Resumen de los 10 pecados capitales del marketing.

1. La empresa no est suficientemente orientada al mercado y dirigida a los consumidores Seales: Una segmentacin inadecuada. La mayora de los empleados cree que la atencin al cliente corresponde nicamente al departamento de marketing y ventas. La falta de un programa de adiestramiento. La falta de incentivos. Soluciones: Adoptar tcnicas ms avanzadas de segmentacin Otorgar prioridad a los segmentos ms importantes Especializar a los vendedores Establecer una jerarqua inequvoca de valores Desarrollar actividades que demuestren al empleado la importancia del cliente. Permitir que el cliente acceda con facilidad a la empresa 2. La empresa no entiende del todo a sus clientes potenciales Seales: Realiz su ltimo estudio de clientes hace varios aos. Su producto no se est vendiendo como esperaba (el de la competencia se vende mejor). Recibe muchas quejas y devoluciones. Soluciones: Realizar investigaciones de consumidores ms idneas Hacer mayor uso de tcnicas analticas Establecer grupos de clientes y distribuidores Instalar programas informticos de CRM y de procesamiento de datos 3. La empresa no conoce ni controla la competencia Seales: La empresa est pendiente de la competencia ms prxima, pero est olvidando competidores lejanos y nuevas tecnologas. La empresa no cuenta con un sistema de recoleccin y procesamiento de informacin sobre la competencia. Soluciones: Establecer un departamento de Inteligencia Competitiva. Contratar personal de la competencia. Tener en cuenta las nuevas tecnologas. Brindar ofertas parecidas a las de la competencia. Existen seis formas de posicionarse en el mercado, de acuerdo con la calidad y el valor que se ofrecen: Menos por menos: Southwest Airlines. Lo mismo por menos: Wal-Mart. Lo mismo por lo mismo: Tide. Lo mismo por ms dinero (poco recomendable). Ms por lo mismo: Lexus. Ms por ms: Mercedes Benz y Hagen-Dazs. 4. La empresa no ha cultivado su relacin con todas las partes interesadas Seales:

Insatisfaccin de los empleados: o Frecuente rotacin de personal. o No se realizan las polticas empresariales. o Cada grupo posee un inters particular. o Competencia entre departamentos. Insatisfaccin de los proveedores y distribuidores. Insatisfaccin de los inversores. Soluciones: Cambiar nuestra forma de pensar Mejorar las condiciones de los empleados Recompensar a los proveedores Estrechar las relaciones con los distribuidores 5. A la empresa le cuesta conseguir nuevas oportunidades Seales: Su empresa no ha introducido nuevos productos al mercado desde hace un buen tiempo. Los nuevos productos no han sido exitosos en el mercado. Soluciones: Disear un sistema para estimular el flujo de nuevas ideas generadas por los colaboradores. Utilizar sistemas de creatividad para generar nuevas ideas. 6. Los planes de marketing de la empresa son deficientes Seales: El plan de marketing est repleto de cifras, presupuestos y anuncios publicitarios, pero carece de los objetivos, estrategias y tcticas necesarios para conseguirlos. Cuando se revisan los Planes de aos diferentes, conseguimos que las estrategias y tcticas son las mismas - no se han tomado en cuenta los cambios del mercado. El programa informtico utilizado no es capaz de simular el impacto de estrategias alternativas. El Plan no considera situaciones imprevistas. Soluciones: Incluir en el plan de marketing los siguientes elementos: anlisis situacional, anlisis DOFA, asuntos fundamentales, objetivos, estrategias, tcticas, presupuestos y controles. Preguntar a los responsables de marketing qu haran con 20% ms de presupuesto o con 20% menos. Celebrar y recompensar a quienes hayan desarrollado los mejores planes de marketing. 7. La poltica de produccin no se ajusta a la realidad Seales: Parece imposible frenar la creacin de nuevos productos y servicios. La empresa ofrece demasiados servicios gratuitos que, por una parte, el cliente no valora; y, por la otra, en realidad, tienen un costo. Las compaas que venden una amplia gama de productos no saben aprovechar la oportunidad en la que el cliente compra un producto, para inducirlo a que compre otros ms. Soluciones: Establecer un sistema que permita discernir entre los productos verdaderamente rentables y aquellos que no lo son. Segmentar la base de clientes; de modo tal que algunos reciban los servicios gratuitos y otros no.

Proporcionar a los empleados el entrenamiento necesario para que aprendan a aprovechar las oportunidades de venta.

8. La construccin de marca y las comunicaciones de la empresa son deficientes Seales: A pesar del dinero invertido en publicidad, todava existen muchos clientes potenciales que no conocen la marca. Cada ao se le asigna el mismo presupuesto a los gastos de marketing. Los expertos en marketing carecen de una mentalidad financiera. Soluciones: Mejorar las estrategias de creacin de marca y la medicin de los resultados. Asignar dinero a aquellos instrumentos de marketing que demuestren una efectividad creciente. Desarrollar una mentalidad financiera en los expertos en marketing y hacer que estimen el impacto ROI, antes de realizar sus peticiones presupuestarias. 9. La empresa no est bien organizada para llevar a cabo un marketing eficaz Seales: El departamento de marketing no conoce las funciones que le son propias, es decir, investigaciones de mercado, publicidad, promocin de ventas y administracin de ventas, y sus conocimientos de las nuevas tcnicas es muy limitado. Soluciones: Nombrar a un lder ms fuerte del departamento de marketing. Desarrollar nuevas habilidades en el departamento de marketing. Mejorar las relaciones de marketing con los otros departamentos. 10. La empresa debe adoptar constantemente tecnologa que le brinde una ventaja competitiva Seales: Su empresa no ha aprovechado al mximo la Internet. Sus sistemas automatizados de ventas son anticuados o no cuenta con ninguno. Soluciones: Utilizar ms internet. Mejorar el sistema de automatizacin de ventas. Aplicar la automatizacin del mercado a las decisiones de rutinarias de marketing. Desarrollar algunos modelos de decisiones de marketing formales. Desarrollar cuadros de mando de marketing.