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UNIVERSIDAD DE SONORA

LIC. MERCADOTECNIA

CANAL DE DISTRIBUCION DE DULCES TRADICIONALES DE SONORA

MATERIA: CANALES DE DISTRIBUCION 9 AM A 10 AM MTRA.

EQUIPO: ANGEL ROGELIO QUIJADA LEAL JESUS FRANCISCO GALLEGOS COTA FARIDH NIEBLAS BARRENTES

HERMOSILLO, SONORA

23 DE ABRIL DE 2013

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INDICE RESUMEN INTRODUCCION ANTECEDENTES JUSTIFICACION OBJETIVO METODOLOGIA DISEO CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO MERCADO META SELECCIN DEL TIPO DE CANAL CARACTERISTICAS DE LOS INTERMEDIARIOS ACTIVIDADES DE CADA INTERMEDIARIO COSTO PROGABLE (PRESUPUESTO) LOGISTICA-ADMINISTRACION RESULTADOS ESPERADOS SOBRE LA VENTA DISTRIBUCION DEL PRODUCTO/SERVICIO CONCLUCIONES BILBIOGRAFICA

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RESUMEN
Es una empresa dedicada a realzar las costumbres mexicanas Sonorenses reuniendo lo mejor de nuestros productos. Como son los dulces tradicionales de Sonora (Coyotas, Jamoncillo, Pepitorias, Ponteduro, Empanadas, etc.) Dado al creciente mercado internos y externos por productos tradicionales, cuenta con potencial para abarcar mayor parte del mercado de la regin. La empresa cuenta con productos de calidad pero su distribucin es limitada, sus principales clientes son: Vimark y tiendas Ley. Por lo cual se realizara un nuevo canal de distribucin para productos de consumo: Fabricante Detallista Consumidor Los productos se comercializaran en tiendas especializadas de OXXO y 7 Eleven en Hermosillo, Sonora. Llevando a cabo una forma y ruta para agilizar la distribucin y aprovechar al mximo el canal y lograr que sea eficiente. Planteando los objetivos, se toman en cuenta las actividades a realizar por el intermediario e incrementar la participacin en el mercado mediante la eficiente utilizacin del canal de distribucin. Tomando en cuenta los costos que con lleva realizar este canal, como son traslado, etiquetado, embalaje, costo de gasolina, etc. Para as poder llegar al mercado meta que son preferentemente mujeres de la edad de 25 a ms de 65 aos con un poder adquisitivo mayor a dos salarios mnimos, enfocndose en la clase social media baja, media, media alta y alta, es decir, C-,C, C+, B Y A.

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INTRODUCCION
Con el fin de lograr una forma efectiva para incrementar las ventas y la expansin de los dulces tradicionales sonorenses, se ha diseado un canal de distribucin para la ciudad de Hermosillo eligiendo a la compaa flor de capomo como el objeto de este trabajo. Especficamente sus canastas que contienen una variedad de productos tpicos del estado de Sonora. Se investig primero las caractersticas de los productos y sus antecedentes. Con esta informacin se dio paso a la justificacin de la creacin del canal, encontrando a flor de capomo como una empresa de gran potencial para crecer pero que no ha dado un paso grande para poder ser el lder local en su rubro. Se marcaron los objetivos y la metodologa a utilizar para darle forma al canal y tener muy en claro el mercado que se desea alcanzar. Con todos estos puntos abarcados se sigui con el diseo de la distribucin, que va desde la ruta que se elige para la distribucin, las medidas de seguridad necesarias para poder trasladar los productos, hasta las caractersticas de los intermediarios que se eligieron para realizar la expansin del negocio. Se presentan tambin los costos de esta operacin; la administracin y logstica, y se cre de igual forma un mapa con la ruta bien definida para que sea fcil de comprender por donde se distribuir las canastas de dulces tradicionales de la regin. Por ltimo las ventas esperadas a partir del diseo de canal creado son descritas, adems de las conclusiones del equipo y la bibliografa empleada en la realizacin de este trabajo. Dado que el canal distribucin ser nuevo para la empresa, se generara una prueba piloto para ver si el canal ser viable y generara ventas y las expectativas y objetivos deseados. Posterior mente a esto se generaran nuevos canales de distribucin tanto nacional como de exportacin

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ANTECEDENTES
Es una empresa dedicada a realzar las costumbres mexicanas sonorenses reuniendo lo mejor de nuestros productos (alimentos, artesanas y suvenir) y brindarle al cliente la oportunidad de que en un mismo lugar encontrara todo. Representamos orgullosamente a nuestro estado que es SONORA, impulsando nuestras costumbres y alimentos. Es producir y comercializar productos tradicionales sonorenses de gran calidad reuniendo lo mejor de nuestro estado en los conceptos de alimentos, artesana y recuerdos sonorenses, todo en un mismo lugar, preservando e impulsando las costumbres tpicas de nuestro Estado de Sonora. Buscamos posicionar nuestra empresa como lder a nivel nacional en el mercado de produccin y venta de productos regionales de origen Sonorense, ofreciendo en cada uno calidad, sabor y tradicin Flor de Capomo se origin con la intencin de ofrecer al pblico lo mejor en producto regional sonorense en un mismo lugar, reuniendo lo mejor de nuestra tierra para brindarle al pblico producto con la mejor calidad. En el ao de 1994 se realiza por dos aos visita a cada pueblo, a cada ciudad, a cada municipio del estado de sonora para conocer, adquirir y escoger lo mejor del estado y en el ao de 1995 la C. Anglica Mara Contreras Lohr abre sus puertas al pblico la empresa "FLOR DE CAPOMO" donde adems de ofrecer los productos individuales, se ofrece por primera vez en Sonora un maletn diseado con un atardecer sonorense, con un juramento yaqui y con una breve resea de Sonora y dentro elaborado con los productos ms destacados en el estado como carne machaca, carne seca, coyotas de piloncillo, coyotas de cajeta y coyotas de jamoncillo, chiltepn seco, Chiltepinero de palofierro, bacanora, jamoncillo, ponteduro, pepitoria de cacahuate con piloncillo y una figura de palofierro.

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A travs de los aos se han ido incorporando ms y nuevos productos como salsas, se ampla la gama de artesana de palofierro, as como artesana en cuero labrada a mano, por lo que los clientes no solo pueden formar maletines para obsequiar sino canastas, huacales o en bases sencillas para que el cliente solo escoja o elija los productos que le gustara obsequiar. En el ao 2005 viendo la necesidad de mejorar la calidad, el sabor, higiene y con miras a la exportacin FLOR DE CAPOMO empieza a elaborar sus propias coyotas con 5 sabores y ante el logro obtenido contina con la elaboracin de ms productos como las empanadas de 7 sabores, coricos, ponteduros, corbatas o buuelitos con piloncillo, pepitorias, obleas y pepialmendra.

JUSTIFICACION
Flor de Capomo es una empresa regional sonorense que cuenta con potencial para abarcar mayor parte del mercado de la regin. La empresa cuenta con productos de calidad pero su distribucin es limitada, sus principales clientes son: Vimark y tiendas Ley. Con un buen plan de distribucin que se intenta realizar en este trabajo, se pretende que esta empresa puede expandirse y ser mucho ms conocida en la regin, aumentando de esa manera sus ventas y as poder abrir nuevas sucursales en otras ciudades del estado de Sonora, que es su principal objetivo a mediano plazo. Ya que el mercado de estos productos esta en acenso, debido al creciente inters de los turistas extranjeros como nacionales por visitar el estado, en parte por los eventos realizados en la ciudad, as como tambin por la calidad de los productos tpicos de repostera. Por estas razones el ampliar la distribucin de flor de capomo es una buena decisin.

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OBJETIVO
Crear un efectivo canal de distribucin mediante la elaboracin de rutas estratgicas de distribucin para agilizar los pedidos y lograr que stos siempre se encuentren disponible a la venta, utilizando tiendas especificas (tiendas de conveniencia, abarrotes) para llevar el producto a zonas donde no se comercializa y de esta manera brindar a la empresa un aumento en sus clientes y en sus ganancias.

Abrir nuevas sucursales en el estado de Sonora.

Incrementar la participacin en el mercado brindando los productos en ms puntos de venta.

METODOLOGIA
Se recab informacin secundaria acerca del producto y comercializacin de los mismos de la empresa flor de capomo, as como los diferentes canales de distribucin que utilizar para esta comercializacin. Adems de analizarse las caractersticas de los distintos dulces tradicionales de la regin de Sonora y observar cmo se elaboran los productos ms demandados Se defini el mercado al que se dirigir este producto (mercado meta), as como el diseo de una ruta estratgica de logstica, para lograr una distribucin ms eficiente. Se establecieron los intermediarios (Lugares de distribucin, tiendas de conveniencia, abarrotes y supermercado) Se utiliz un canal de distribucin para productos de consumo:

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Fabricante Detallista Consumidor

DISEO
CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

La empresa cuenta con varios productos como son: Coyotas. Cuenta con 11 presentaciones como son, Cajeta, piloncillo, jamoncillo, nuez, coco entre otras. Antecedentes de la Coyota: Hermosillo, Son. Lo que en un principio era un platillo local de un pequeo pueblo, que ya es parte de la zona urbana de Hermosillo, es hoy da uno de los postres ms reconocidos de Sonora. Los ingredientes para elaborar la masa eran harina de trigo, manteca, sal y algo de azcar, mientras el relleno sera de panocha, el dulce de caa que en el resto de Mxico es conocido como piloncillo. Hoy en dia el relleno puede ser de higo, membrillo, guayaba, chabacano, coco, manzana y cuanto ingrediente se les ocurra. Empanada Antecedentes de la empanada: es una fina masa de pan, masa quebrada u hojaldre rellena con una preparacin salada o dulce y cocida al horno o frita en aceite o grasa. En nuestro pas, ms especficamente en la regin de Sonora y Sinaloa se comercializa como dulces de maz y trigo horneadas con relleno de guayaba, calabaza, pia, piloncillo o cajeta; o cualquier relleno dulce del que se disponga. Jamoncillo Antecedentes del jamoncillo: Hecho a base de leche y azcar. Es de color caf claro y puede elaborarse mezclado con nuez picada. Pepitorias

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Antecedentes de la pepitoria: en Mxico se le llama pepitoria al dulce tradicional hecho a base de caramelo macizo y pepitas de calabaza, cacahuate, tambin elaborado con piloncillo. obleas Antecedentes de la oblea: La oblea es un postre tpico de Colombia, Venezuela y de Mxico, en nuestro pas son hechas con dos galletas dentro de las cuales hay miel, azcar o caramelo y cacahuate. Las galletas estn hechas normalmente de harina de trigo, midiendo aproximadamente 20 centmetros de dimetro y 1 milmetro de espesor. Son muy populares por su bajo costo.

Otros productos: Chiles Carnes Artesanas Canasta sonorense: 1 carne seca de 30 gramos 1 chiltepin seco de 10 gramos 1 chiltepinero de palofierro 5 coyotas (cajeta, jamoncillo y piloncillo) 10 coricos 5 jamoncillos chicos 1 pipitoria chica 1 ponteduro

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MERCADO CONSUMO: Los mercados de consumo estn integrados por los individuos o familias

que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar. Por lo tanto, aqu podemos englobar innumerables productos de todo tipo. MERCADO META

Flor de Capomo se enfoca en personas del rango de edad de 25 a 65 aos de sexo femenino con un poder adquisitivo de 2 salarios mnimos en adelante, pero siempre abierto a la poblacin en general, desde nios con sus dulces tradicionales de la regin hasta personas mayores, que se sienten identificados con las coyotas y dulces, que es una parte de la cultura sonorense. O simplemente de las personas que deseen un postre tradicional para degustar despus de una comida, o en la tarde con un vaso de caf o leche. SELECCIN DEL TIPO DE CANAL

Se eligi el canal de distribucin de productos de consumo (Fabricante Detallista Consumidor), porque teniendo en cuenta los objetivos de la empresa que es aumentar sus clientes y lograr un canal de distribucin eficiente, la mejor manera que se cree es en la distribucin mediante tiendas de conveniencia mejor posicionadas en la zona, como OXXO, 7 Eleveny tiendas de abarrotes, as como algunos sper mercados SANTA FE, ya que mediante estos canales de distribucin se espera lograr que la empresa flor de campomo se consolide como una excelente opcin en cuanto a productos (dulces) tradicionales de Sonora. De igual forma se busca lograr una logstica eficiente en cuanto a la distribucin de los productos de la empresa mediante la adecuada eleccin de los mismos.

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Tipo del canal

Fabricante

Detallista

Consumidor

LOGSTICA DE DISTRIBUCION FORMA DE DISTRIBUCIN

La distribucin se llevara a cabo en un Chevrolet tornado. La mercanca se trasladara en las cajas cuadradas, mediante un embalaje de caja de cartn de 1 metro x 40 cm, conteniendo 6 canastas cada caja. Ruta CARACTERISTICAS DE LOS INTERMEDIARIOS Los intermediarios deben ser empresas populares y tengan buen volumen en sus ventas, que permita introducir los productos tradicionales y tengan accesibilidad de adquirir los productos, preferentemente ubicadas donde se suelen concentrar turistas (salidas de carretera, zona hotelera, central de camiones, etc.)

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ACTIVIDADES DE CADA INTERMEDIARIO

- Llevar un control de la mercanca de entrada y salida. - Llevar una base de datos de control de pedidos e inventario de faltantes y de existencia. - Tener el producto en una buena ubicacin en la tienda. - Tenerlo acomodado y siempre a la vista del consumidor. - Promocionar el producto y/o asociarte con otra marca o producto (Ej. productos flor de capomo con leche, caf, refresco, etc.).

COSTO PROBABLE (PRESUPUESTO) o Chevrolet Tornado: Un Chevrolet tornado modelo 2005 color plata con un precio de $55,000 pesos

Etiqueta: 1000 Etiquetas adheribles de 10 x 10 a una sola tinta a $1 peso cada una, con un valor total de $1000 pesos.

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Etiqueta: debido a la gran variedad de productos que se ofrecen en la canasta sonorense de dulces tpicos, la informacin nutrimental est exenta en la etiqueta, adems de ser una empresa de relativamente poca produccin seria la razn de la cual est exenta esta informacin en la etiqueta.

Caja Cartn Corrugado

Tomando en cuenta este esquema La medida de la caja es de ancho45 cms, largo, 64 cms, y alto 72 cms Precio: $29.99 c/u

Costo de la gasolina Un tanque lleno por da ser lo que consuma el chevrolet tornado aproximadamente equivalente a 500 pesos diarios.

Costo de anaquel El cobro por piso en las tiendas OXXO es del 5% del precio neto del producto. 7 Eleven cobra un 6% del precio neto del producto.

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LOGISTICA-ADMINISTRACION A continuacin se presenta el mapa con las rutas que seguir el Chevrolet tornado para distribuir la mercanca. La direcccin

RESULTADOS ESPERADOS SOBRE LA VENTA Con este nuevo canal de distribucin se espera lograr un incremento en las ventas de un 100% a un plazo de un ao. La inversin es bastante fuerte pero se pronostica una recuperacin de esta al mismo plazo. Tambin se espera un incremento en la participacin de mercado atrayendo ms clientes y creando lealtad en los mismos.

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CONCLUCIONES Es una buena oportunidad crear un nuevo canal de distribucin de los productos de flor de capomo. El mercado interno y turstico ha tomado fuerza y ha incrementado en los ltimos aos. Debido a estas razones el nuevo canal que fue diseado puede ser de gran utilidad para el negocio, posicionado la marca en la mente del consumidor al usar las tiendas de conveniencia como aliados en esta operacin.

Los canales de distribucin cuando son bien planeados y diseados son claves para alcanzar los objetivos buscados por las empresas, por eso, es indispensable tener en cuenta todos los factores que pueden afectar de manera directa e indirectamente a stos. Debido a esta situacin es comn encontrar compaas que cuentan con productos de calidad pero que al no contar con administracin y control del canal, suelen fracasar y perder buenas oportunidades de crecimiento y xito.

Para el canal del producto que seleccionamos se eligi una distribucin lo ms directamente posible, es decir, tener el mayor control administrativo tanto de venta como distribucin y costos, de esta forma evitar prdidas y al mismo tiempo alcanzar la eficiencia de nuestros recursos.

Gracias a este trabajo se conoci cual es la mejor manera de realizar un canal de distribucin y nos dimos cuenta de lo clave que es para todo tipo de negocio tomar el control de la administracin del canal y elegir de manera meticulosa cada aspecto a considerar en dicho canal de distribucin.

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BILBIOGRAFICA

http://www.guiadetacos.com/recetas_mexicanas/dulces_postres/18/coyotas-desonora-receta.html

http://www.jornada.unam.mx/2008/02/28/index.php?section=gastronomia&article= a08n1gas

http://www.economia.gob.mx/comunidad-negocios/industria-y-comercio/instrumentos-decomercio-exterior/altex http://www.economia.gob.mx/comunidad-negocios/programas

RECOMENDACIONES

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Implementar un canal de distribucin al sur de nuestro pas, pus los dulces tradicionales de Sonora no se comercializan con gran impacto en dicha zona, por lo tanto consideramos una buena opcin y oportunidad de crecimiento. Atraer ms clientes mediante la promocin y publicidad de los productos y de la empresa, tanto en medios impresos, medios de comunicacin y promocin de dichos productos en los puntos de venta. Introducir el producto en el extranjero mediante el anlisis de mercado realizado en zonas fronterizas o mercados viables donde se pueda comercializar el producto, mediante canales de distribucin de Fabricante Mayorista Detallista Consumidor, por medio del canal de distribucin terrestre, siendo este el ms barato, adems puesto el comercio en los Estados Unidos De Amrica es muy estricto en cuanto a calidad de los productos, se debe tener un control de calidad especifico, adems de aadir una nueva imagen al producto, presentacin y embalaje de exportacin, as como etiquetado de nutricin, cantidad, peso, etc. Que debe mencionar dicha etiqueta. Para lograr esto la empresa debe acercarse a la Secretaria de Economa a pedir informacin sobre Programas de asesora, control, administracin, diseo que puedan facilitar la comercializacin de los productos en el extranjero como son el Programa de Empresa Altamente Exportadora (ALTEX), El Programa De Incubadoras, entre otros. Todo esto con el fin de expandir el negocio y generar ventas, pues el mercado extranjero gusta de productor nacional, as como los tradicionales de las zonas fronterizas como lo es Sonora.