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2008

Histrias de Sucesso
Agronegcios
Agricultura Orgnica

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D812aao Duarte, Renata Barbosa de Arajo. Histrias de sucesso : agronegcios : agricultura orgnica / coordenadora nacional do projeto Casos de Sucesso, Renata Barbosa de Arajo Duarte. Braslia: Sebrae, 2008. 92 p. : il.

ISBN 1. Empreendedorismo. 2. Gesto de negcios. 3. Cooperativismo. 4. Acesso ao mercado. 5. Estratgia empresarial. 6. Produto agrcola orgnico. 7. Agroecologia. I. Ttulo. CDU 001.87:633

BRASLIA SEPN Quadra 515, Bloco C, Loja 32 Asa Norte 70.770-900 Braslia Tel.: (61) 3348-7100 Fax: (61) 3347-4120 Call Center: 0800 570 0800 www.sebrae.com.br

pRODUO ORGNICA COMO DIFERENCIAL DE MERCADO NO AGRESTE ALAGOANO


ALAGOAS Municpio: JUNQUEIRO

regio agreste alagoana sempre foi identificada como a maior produtora de fumo do Estado. Com a decadncia dessa cultura no incio da dcada de 1990, os agricultores buscavam alternativas para a sobrevivncia em um meio rural caracterizado pelo predomnio de pequenas propriedades assentadas na agricultura familiar. O Estado de Alagoas, por sua vez, sempre esteve entre os maiores produtores de canade-acar do Pas. Foi nesse panorama e no ambiente socioeconmico deprimido do Nordeste brasileiro, mais precisamente do povoado de Ch do Meio, situado no municpio de Junqueiro, que o mdico Lenildo Amorim resolveu se tornar um empresrio rural. Junqueiro era um dos municpios do sistema canavieiro alagoano com potencial para a produo de derivados da cana-deacar, tendo como algumas vantagens o clima tropical chuvoso com vero seco, temperatura entre 22C e 35C e altitude de 175 metros. O Rancho Amorim, propriedade denominada com o sobrenome do Lenildo, era margeado pelo Rio Piau, cujas guas, apesar de imprprias ao consumo, serviam para a irrigao das lavouras da regio. Os produtores ocupavam as margens alagveis do rio e dos brejos para a criao de gado. Com isso, as nascentes se mantinham preservadas e prprias para consumo da comunidade de Ch do Meio. Na agricultura ainda prevaleciam os mtodos tradicionais, com manejo base de agrotxicos.
Aristide Bezerra Minervino, analista do Sebrae/AL, elaborou o estudo de caso sob a orientao da professora Fabiana Barros de Carvalho Silva, do Centro de Estudos Superiores de Macei (Cesmac), integrando as atividades do Projeto Casos de Sucesso 2008, do Sebrae.

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Marco Antnio Barros da Silva

Lenildo amorim, de mdico a produtor de cachaa

Marco Antnio Barros da Silva

tradio, inovao e qualidade: ingredientes da cachaa orgnica

PRODUO ORGNICA COMO DIFERENCIAL DE MERCADO NO AGRESTE ALAGOANO AL

Em 2004, Lenildo no imaginava se tornar agricultor. Sua propriedade rural era mais utilizada como pastagem e campo de vaquejada1. Mas, naquele ano, em razo dos custos crescentes com manuteno, queria tornar sua fazenda uma oportunidade de negcio, a partir da cana-de-acar. O mdico teve a idia de comercializar uma bebida produzida a partir da mistura da cachaa industrial com frutas ou mel. Mas no deu certo. Depois de superado o desnimo causado pela tentativa fracassada, Lenildo buscou orientao empresarial para viabilizar o projeto. O que era uma simples idia ganhou propores maiores e ele decidiu que no iria apenas comercializar a bebida, mas se tornaria, tambm, um produtor de cachaa, mas com um diferencial: sua produo seria orgnica. O que Lenildo no imaginava era que estava iniciando um processo irreversvel de mudanas de paradigmas, no s em sua vida ou sua propriedade, mas tambm na comunidade e na regio. No bastavam recursos para investir em um novo negcio. Para inovar e ter um diferencial competitivo, era preciso investir em qualidade.

A IDENTIFICAO COM A VIDA RURAL


pesar de residir e trabalhar no centro urbano da cidade de Arapiraca, municpio plo da regio agreste, onde tambm era presidente de uma cooperativa de mdicos, Lenildo identificava-se com as atividades e o lazer da zona rural. Talvez a influncia tenha sido uma herana de sua famlia. Seus avs foram proprietrios de terras e seu pai, Leone, foi administrador de empresa agrcola, perodo em que vivenciou o mundo rural.
1 Vaquejada: prtica recreativa muito praticada no Nordeste do Brasil, principalmente por vaqueiros, que consiste em uma corrida de cavalo onde se tem que derrubar o boi pelo rabo.

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Desde jovem, Lenildo sempre corria vaquejada, um de seus lazeres favoritos. Em 1997, resolveu comprar uma fazenda, mesmo sem ter o apoio de sua esposa, Givanete. Ela tambm era mdica e no tinha tempo para se dedicar propriedade. Na ausncia de apoio da esposa, o mdico contou com seu pai, que resolveu ir morar no Rancho Amorim. Dotada de infra-estrutura eltrica e de gua canalizada, a propriedade possua uma rea de 16 hectares, sendo quase 50% em relevo plano (ch). Criavam-se ali algumas cabeas de gado e cavalos. Havia tambm uma pista de corrida para vaquejada, que era utilizada para o lazer do mdico, de familiares e amigos nos finais de semana. Nos encontros na fazenda, era servida uma caipirinha feita pelo proprietrio. A criatividade nesse preparo era uma caracterstica de Lenildo, que sempre acrescentava algum ingrediente (fruta ou mel) cachaa, bebida to apreciada no s pelos nordestinos, mas por muitos brasileiros. Em 2003, Lenildo sentiu a necessidade de buscar alternativas para viabilizar economicamente a fazenda que, at aquele momento, s dava despesas. Tinha tentado plantar feijo e abacaxi, mas sem sucesso. Como bom apreciador de cachaa, comeou, ento, a observar o mercado consumidor. Percebeu que o segmento poderia representar uma oportunidade de negcios, j que no Estado havia apenas uma empresa que fabricava e comercializava o produto. Foi ento que teve a idia de comercializar cachaa produzida por terceiros, introduzindo essncias de frutas e mel. Para desenvolver o produto, contratou um engenheiro qumico que, apesar de vrias tentativas, no conseguiu encontrar a frmula de um produto homogneo2 e que pudesse ser produzido em escala industrial.
2 Produto homogneo: resultado da homogeneizao, cuja finalidade desintegrar e realizar uma fina diviso das partculas ou glbulos dos lquidos e solues que esto sendo processados, com o objetivo de se obter uma suspenso permanente, evitando que as partes de menor peso se separem do restante dos componentes e subam para a superfcie.

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O proprietrio rural resolveu ento procurar o escritrio de Arapiraca do Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas de Alagoas (Sebrae/AL), para buscar informaes sobre o envasamento e a comercializao da cachaa. Ao expor suas idias gerente do escritrio, foi orientado a no apenas envasar e agregar valor ao produto, mas tambm a cultivar a cana-de-acar de maneira orgnica e produzir, alm da cachaa artesanal, outros derivados da cana, como rapadura, acar mascavo e mel. Foi um turbilho de idias que deixou Lenildo atnito e instigado frente quela ousada proposta apresentada. Ele nunca havia sido produtor rural e muito menos havia tido contato com a agricultura orgnica.

TRANSFORMANDO O LAZER EM NEGCIO ORGNICO

inda em 2003, seguindo orientao do Sebrae/AL, realizou um diagnstico na sua propriedade, com vistas a identificar os bens materiais, os processos produtivos, as relaes de trabalho e o perfil das pessoas envolvidas na atividade. O objetivo era obter uma descrio dos fatores encontrados que iriam posteriormente compor os elementos de interveno para a converso da propriedade convencional em orgnica. Em 2004, em parceria com o Sebrae/AL, Lenildo contratou um engenheiro agrnomo para dar consultoria sobre manejo da cultura da cana orgnica. A consultoria teve como base transformar gradualmente o Rancho Amorim em uma unidade agrcola biodinmica, que utilizaria o mnimo aporte de insumos, tendo como meta a auto-suficincia. Na mesma poca, o mercado da cachaa se mostrava muito promissor: a produo nacional de cachaa ultrapassava 1,3
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bilho de litros por ano, o que fazia dela a segunda mais consumida no Brasil, perdendo apenas para a cerveja. O setor de alimentos orgnicos tambm vinha aumentando sua expressividade no mercado consumidor a cada ano, com um crescimento mdio de 30%, reflexo do aumento da exigncia dos consumidores em relao qualidade e segurana dos alimentos e dos impactos da agricultura convencional sobre o meio ambiente. Alm disso, o cultivo orgnico tinha grande importncia social, por permitir melhor remunerao aos produtores. Lenildo rapidamente percebeu os ganhos que poderia obter com o negcio orgnico. Aps o diagnstico inicial, fez o loteamento de toda a sua propriedade. O consultor havia definido uma utilizao para cada lote, de modo a garantir a biodiversidade na unidade produtiva. Alm dos sete hectares destinados plantao da cana, foram previstas reas para sementeira, reserva de mata nativa e pomares com rvores e fruteiras nativas e exticas. Em fevereiro de 2004, foi feita a anlise do solo. Verificouse que ele possua as caractersticas necessrias ao cultivo da cana: frtil, profundo, com boa capacidade de reteno de gua, pesado e bem-estruturado. Mas, alm da presena de acidez em algumas reas, tambm foi detectada a necessidade de uma maior fertilizao nas reas onde seria cultivada a cana. O tratamento da acidez foi de simples execuo, base de calcrio. Em maro de 2004, antes do incio das primeiras aes para a implantao da agricultura orgnica na propriedade, foram realizadas palestras na comunidade, visando mostrar as caractersticas e a importncia da iniciativa para o desenvolvimento local. Segundo a orientao fornecida pelo consultor do Sebrae/ AL, era fundamental a sensibilizao do maior nmero possvel de agricultores, tendo em vista que o manejo orgnico ficaria prejudicado se fosse realizado de forma isolada.
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Em abril de 2004, o terreno foi preparado mediante a eliminao da pastagem e a plantao de leguminosas para recuperar o solo nas reas onde seriam cultivadas as sementes e as mudas de cana. Para a fertilizao tambm foram utilizados fosfatos naturais (Gfasa), p de rocha (MB4), cinzas de madeiras (coletadas em panificaes da regio), estercos animais e resduos vegetais. Ainda no primeiro semestre de 2004, Lenildo adquiriu 12 toneladas de sementes, seguindo a certificao do Instituto Biodinmico de Desenvolvimento Rural (IBD), ao custo de R$ 768,00. Para a implantao da sementeira, que ocupou um hectare, foi realizada uma seleo das sementes. Foram descartadas as de baixo vigor vegetativo e com sintomas da presena de pragas ou doenas. Nos dias que antecederam a semeadura manual, em junho de 2004, foi realizada uma nova arao do solo para incorporao da vegetao espontnea e sua preparao para o sulcamento. O espaamento entre as linhas de cana-de-acar foi de 1,4 metro. Quando a vegetao nativa nascente nesses espaos ameaava prejudicar a cultura da cana, ela era retirada por meio do corte superficial com enxada. No inverno de 2005, a cana da sementeira foi plantada nos lotes definitivos, totalizando sete hectares. O plantio comercial tinha como objetivo o fornecimento de matria-prima para a produo de cachaa e de outros derivados da cana, como acar mascavo, rapadura e mel. Para a adubao orgnica, foram usados restos vegetais da prpria cana, esterco de curral, torta de mamona, calcrio e preparados biodinmicos3 adquiridos no IBD. O manejo orgnico tambm era complementado com o consrcio e a rotao de outras plantas companheiras nas
3 Preparos biodinmicos: tecidos vegetais e animais que utilizam ingredientes (ervas medicinais, minerais ou esterco), adquirindo propriedades de vivificao quando submetidos a processos de fermentao especial e influncia dos ritmos da terra.

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entrelinhas da cana: ervas nativas (vassourinha, dentre outras), leguminosas nativas (feijo-p-de-porco, feijo-de-corda, milho e mamona) e exticas provenientes de So Paulo (girassol, guandu-ano, mucuna preta, crotalria e lab-lab) que, juntamente com o palhio4 da cana, formavam uma compostagem laminar e garantiam uma adubao verde. Em outubro de 2006, houve a primeira colheita. O processo era cclico: no perodo de colheita, os ponteiros5 eram utilizados na nutrio animal, j que havia coincidncia com o perodo de escassez de forragem. E, aps a moagem e o processamento da cana, os resduos (vinhoto e bagao) eram introduzidos novamente no sistema pela fertirrigao e compostagem. Embora todas essas tcnicas contribussem para a prevalncia de um solo saudvel e de uma produo sadia, ainda assim algumas vezes ocorriam infestaes. Naquelas ocasies, Lenildo esclarecia os funcionrios de que o uso de adubos qumicos ou agrotxicos era terminantemente proibido. Tratava-se de uma mudana cultural: o produto tinha de ser limpo, saudvel, em respeito s leis da natureza, ao meio ambiente e preservao dos recursos naturais. O tratamento era base de caldas, criao e soltura de inimigos naturais, armadilha e catao manual. Para a produo da cachaa artesanal, o empresrio precisava ter disponvel a principal matria-prima, a cana-de-acar, madura, sadia, recm-cortada, limpa e livre de agrotxicos. A conservao de faixas de vegetao nativa entre os canteiros tambm auxiliava no controle de pragas. Elas serviam de refgio para diversos insetos benficos que se alimentavam de fungos ou organismos que, livres de seus inimigos naturais,
4 Palhio: toda palha que fica no campo aps o corte da cana, usada geralmente como cobertura morta. 5

Ponteiro: ponta ou olho da cana onde se encontra o palmito da cana que contm a maior concentrao de acares simples (glicose e frutose).

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poderiam aniquilar a plantao. Tambm eram aplicados urina de vaca (fonte de nitrognio e potssio) ou biofertilizante6 sobre as leguminosas, quando havia deficincia nutricional.

A PRODUO DOS DERIVADOS DA CANA ORGNICA


rximo ao perodo da primeira colheita da cana orgnica, Lenildo comeou a construir a agroindstria L. Amorim da Silva Arajo (LASA) para a produo da cachaa, do mel de engenho, do acar mascavo e da rapadura. A maior parte dos R$ 800 mil investidos, cerca de 80%, veio das economias do prprio empresrio. O restante foi conseguido por meio de emprstimo. Na poca, o produtor articulou com a empresa Rabelo & Sales, de Minas Gerais, o envio de um especialista para dimensionar a rea da indstria necessria montagem das mquinas. Durante essa fase, foram adquiridos, a um custo total em torno de R$ 400 mil, todos os equipamentos e instrumentais necessrios, dentre eles: docas, destilador, equipamentos de irrigao e o alambique (o principal deles, indispensvel para a produo da cachaa artesanal). Os outros R$ 400 mil foram utilizados na estrutura fsica e na gesto do empreendimento (galpo, mudas, limpeza do terreno, capacitaes, etc.). Alm desse investimento, tambm foi contratado um engenheiro qumico para acompanhar a produo. O monitoramento inclua o processo produtivo, desde a colheita at o produto final. Dentre esses processos, destacavam-se fatores importantes, como a concentrao de sacarose, a higiene, a fermentao e o armazenamento.
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Biofertilizante: composto utilizado tambm como fitoprotetor e formulado com a utilizao dos insumos (esterco e leite de gado bovino, p de rocha [MB-4], sulfatos de micronutrientes [cobre, zinco, magnsio, mangans cobaldo, molibdnio e ferro] e melao de cana).

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Segundo o gerente de produo da LASA, Everton Maciel, a cana-de-acar ideal para a fabricao de cachaa, acar mascavo, mel de engenho e rapadura era aquela que apresentasse um alto teor de sacarose (dissacardeo formado pela unio da frutose e glicose). Por isso, a empresa precisava estar atenta s medies. A colheita da cana era feita artesanalmente, isto , sem queimada. A cana era cortada manualmente, com auxlio de um podo, retirando-se a palha para deixar o colmo o mais limpo possvel. Os feixes de cana, cada um com 20 quilos em mdia, eram carregados por trao animal e armazenados na sombra por no mximo 24 horas. Do armazm, os colmos eram conduzidos para a moenda, onde comeava o processo de produo. O caldo extrado seguia por uma tubulao para o decantador, onde permanecia por 15 minutos, tempo suficiente para livrar-se das partculas slidas, como terra e bagacilhos7. Aps esse processo de purificao, o caldo passava por uma anlise de acidez, temperatura e brix8. Segundo o engenheiro responsvel, para a produo de uma boa cachaa, o caldo deveria apresentar pH entre 4 e 6. Caso contrrio, teria de haver uma correo desse pH. Os colmos eram lavados com jato de gua clorada e filtrada em carvo ativado (procedimento indispensvel para a remoo de sujidades). Alm disso, esses colmos passavam por uma seleo por meio da qual as partes danificadas eram separadas e descartadas. Essa operao resultava em matria-prima de maior qualidade. Portanto, deveria ser estabelecido um controle rgido para acidez: pH 4,5; temperatura de 25C a 30C; oxignio pouco ou ausente; concentrao do brix de 16 a 18; e total higiene. O processo de fermentao durava em torno de 18 horas, sendo
7 Bagacilhos: pedaos de cana ou resduos de bagao que acompanham o caldo aps o esmagamento da cana na moenda. 8

Brix: quantidade de slidos solveis em uma soluo.

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necessrio o repouso do vinho (lquido resultante da fermentao do caldo da cana) de duas a seis horas, para que as leveduras decantassem ou ficassem suspensas no vinho. Ao final, o lquido apresentava cor clara, cheiro agradvel lembrando frutas maduras e brix zero. Aps a destilao, a cachaa deveria passar por um processo de amadurecimento antes de ser comercializada; repousando por seis meses em tonis de ao inoxidvel de volumes variveis. Esse processo podia ser reduzido pela metade por meio da aerao (insero de oxignio) da cachaa. Para, de fato, ser considerada envelhecida, a cachaa deveria ficar armazenada em tonis de madeira com volume igual ou inferior a 700 litros, por no mnimo um ano e sob fiscalizao do Ministrio da Agricultura, Pesca e Abastecimento (MAPA) .

A BUSCA INCESSANTE PELA QUALIDADE


as, para chegar ao padro de qualidade almejado, muitos erros aconteceram. A LASA era a nica empresa do Estado a dispor de uma tecnologia em mquinas para a fabricao dos produtos aucarados (mel, acar e rapadura). No havia tcnicos na regio com o conhecimento na produo e no foram poucos os consultores que retornaram aos seus estados de origem sem apresentar solues para os processos de fabricao. Quando, em outubro de 2006, o primeiro consultor retornou a Minas Gerais, sem conseguir operar as mquinas, Lenildo pensou em substituir a tecnologia at ento utilizada pela tradicional, mas logo recuou, pois, para o empresrio, a troca significaria retrocesso tecnolgico. Continuou, ento, o aperfeioamento dos processos, buscando o ponto ideal dos produtos aucarados. O investimento em tecnologia sempre caminhava em compasso com a contratao de consultorias tcnicas e
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capacitao dos funcionrios da empresa. Segundo o engenheiro de produo Everton Maciel, foram utilizados vrios mtodos, mas foi somente em dezembro de 2006 que se alcanou a primeira conquista: o acerto no ponto do acar, mediante o emprego do mtodo tempo x temperatura em todas as etapas de fabricao. O mtodo consistia no uso da medida do tempo e da leitura da temperatura em todas as etapas de produo.

O ACESSO Ao MERCADO DOS PRODUTOS BREJO DOS BOIS

nquanto o empresrio buscava a qualidade dos produtos, tambm queria uma marca que os caracterizasse, que denotasse rusticidade e que tivesse relao com a localidade onde estava situada a agroindstria LASA. Entre todas as sugestes de amigos, funcionrios e familiares, foi escolhido o nome Brejo dos Bois. Esse era o nome de um povoado do municpio de Junqueiro, situado entre Arapiraca e o povoado de Ch do Meio. Em fevereiro de 2007, durante o Carnaval, Lenildo teve a idia de fazer o lanamento da cachaa em uma das praias mais badaladas de Alagoas: a Barra de So Miguel. A escolha teve como objetivo alcanar a populao alagoana e os turistas. O empresrio contou com o apoio de sua esposa, Givanete, de seu filho Felipe, do engenheiro de produo Everton e de seu irmo, Luciano. Durante o dia, eles mantinham uma tenda na praia para a exposio da marca Brejo dos Bois, e noite faziam a divulgao dos produtos em uma barraca com decorao rstica e caipira, para atrair a ateno dos turistas. Tanto na praia como na cidade, eram distribudos panfletos com a ilustrao e o descritivo dos produtos. Eram
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confeccionados tambm convites populao e aos turistas para as degustaes promovidas na tenda ou na barraca, onde tambm eram vendidas a cachaa com mel de engenho, a cachaa tradicional, a rapadura e as canequinhas com a marca Brejo dos Bois. Como o foco de Lenildo naquele evento era a divulgao dos seus produtos, ele no ficou abalado com o pequeno lucro de R$ 2.000,00 obtido com a iniciativa. No entanto, aps alguns meses, com as vendas mantidas num baixo patamar, o empresrio comeou a desanimar do negcio.

PLANEJAMENTO X IMPULSO
m maro de 2007, em funo de uma reportagem do programa de TV, Alagoas Rural, sobre a fabricao de rapadura, Lenildo decidiu fazer uma mudana de ltima hora no planejamento da produo. Substituiu a fabricao do mel, programada para o ltimo dia da primeira safra, pela fabricao de rapadura. A iniciativa, contudo no deu certo, pois a cana a ser utilizada encontrava-se com um alto teor de acar invertido (sacarose transformada em glicose frutose). S restava esperar a safra que se iniciaria em outubro daquele ano. A produo do mel era a nica que aparentava no ter problema, mas a maioria cristalizou quando j estava no mercado, havendo a necessidade de retirar o primeiro lote do produto de circulao. Foi uma experincia muito frustrante e o pior foi que, como dependamos de safra, no tnhamos como repor o produto, desabafou o empresrio. O primeiro ano de comercializao dos produtos no foi como Lenildo esperava: faltaram mel e rapadura por conta dos erros e desperdcios da primeira safra. Havia uma demanda de mercado, mas no havia oferta correspondente de produtos.
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A continuao dos testes de qualidade tambm foi prejudicada em funo da entressafra e do fato de que no havia mais matria-prima para sua realizao.

NOVO FLEGO
aralelamente aos sucessos e insucessos do incio da produo e das vendas, uma conquista coroou o primeiro ano de existncia da LASA: a certificao pelo IBD, que consistiu no registro dos produtos orgnicos a partir da observncia de alguns critrios, como: desintoxicao do solo; no utilizao de adubos qumicos e agrotxicos; atendimento s normas ambientais do Cdigo Florestal Brasileiro; recomposio de matas ciliares; preservao de espcies nativas e de mananciais; respeito s normas sociais baseadas nos acordos internacionais do trabalho; respeito ao bemestar animal e desenvolvimento de projetos sociais e de preservao ambiental. O processo entre a vistoria da propriedade e a emisso do certificado durou mais de um ano, sendo finalizado no dia 20 de abril de 2007. Os produtos passaram, ento, a apresentar o selo de certificao orgnica em suas embalagens. Em outubro de 2007, com a chegada da segunda safra e com a equipe j treinada, o desafio era conseguir fabricar um mel que no cristalizasse. Para isso, Lenildo contratou um engenheiro de Alimentos com vistas a suprir essa deficincia na produo. Porm, aps a soluo desse problema, surgiu uma outra dificuldade: o azedamento do mel. Mais um prejuzo para a empresa, que teve de retirar do mercado e descartar um lote de 200 quilos. J com a rapadura, os resultados foram melhores. Para isso, duas coisas foram mudadas: o volume trabalhado foi o dobro
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em relao safra anterior e a relao tempo x temperatura foi aplicada com mais rigor nas etapas de concentrao do xarope. Foi quando a empresa acertou o ponto. Em novembro de 2007, a LASA foi vencedora do Prmio da Qualidade Alagoana9, na categoria Indstria. O reconhecimento serviu como uma injeo de nimo, uma vez que a premiao fazia parte de um programa nacional, reconhecido em todo o territrio brasileiro e validado pela Fundao Nacional da Qualidade (FNQ). A empresa ganhou o direito de utilizar em seus produtos o selo que identificava o prmio, o que contribuiu para fortalecer ainda mais sua imagem junto ao consumidor. Mais animado, o empresrio implantou um escritrio na cidade de Arapiraca, principal local de comercializao dos seus produtos, como um ponto de controle do estoque e distribuio. Para fazer o transporte dos produtos, Lenildo utilizava o seu prprio carro.

COMPROMETIMENTO COM O DESENVOLVIMENTO LOCAL


nquanto a LASA crescia, tambm estimulava o desenvolvimento ao seu redor. Aps a fase inicial de implantao do manejo orgnico e da primeira colheita da cana, Lenildo idealizou no final de 2007 um projeto para inserir a comunidade local em seu empreendimento e, com isso, melhorar a qualidade de vida da populao. Em parceria com a Prefeitura de Junqueiro, ele implantou uma horta educativa em sua propriedade para o fornecimen9

Prmio da Qualidade Alagoana: prmio, oferecido pelo Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas em Alagoas (Sebrae/AL), em parceria com a Associao Comercial de Macei, o Movimento Alagoas Competitiva (MAC) e as secretarias de Estado do Desenvolvimento Econmico e do Planejamento e Oramento, um reconhecimento estadual aos pequenos negcios que servem de referncia em gesto e empreendedorismo.

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to de hortalias orgnicas na merenda escolar de trs escolas pblicas localizadas nos stios Ch do Meio, Brejo dos Bois e Ing. Fruto dessa parceria, tambm ocorriam, quinzenalmente, visitas dos alunos empresa, onde eram ministradas palestras sobre agricultura orgnica e preservao ambiental. No mesmo ano, a empresa desenvolveu um outro projeto para reflorestamento das nascentes da regio. Lenildo tambm fazia questo de empregar a maior quantidade possvel de funcionrios da regio. Durante a safra, a empresa contava com um quadro de 17 empregados, sendo 80% desses moradores da prpria regio e treinados pela prpria empresa. Contudo, esse quadro sempre se reduzia nos perodos de entressafra, chegando a sete funcionrios, pois as reas da indstria e da lavoura ficavam desativadas. A indstria empregava quatro pessoas; a lavoura, cinco.

SENTINDO OS RESULTADOS NO BOLSO


volume de produo com a safra de 2006 foi de 63,3 mil unidades, entre cachaa, acar mascavo, mel de engenho e rapadura (Quadro 1). Como a safra ocorria a partir do ms de outubro e a equipe de vendas ainda no estava montada, no houve comercializao naquele ano. Com as vendas iniciadas no incio de 2007, a LASA manteve ao longo do ano um faturamento mdio mensal de R$ 8.367,08 (Grfico 1). No entanto, em funo do estoque existente, sobretudo de cachaa, a produo foi reduzida, totalizando naquele ano 15.870 unidades, uma diminuio de aproximadamente 86%, na comparao com 2006 (Quadro 1).

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Quadro 1: demonstrativo da produo da empresa em 2006 e 2007


Produto Unidade Safra 2006 Safra 2007 Produo Alcanada Produo Alcanada Cachaa Acar mascavo Mel de engenho Rapadura litros quilos quilos quilos 60.000 1.200 1.700 420 63.320 8.000 1.950 3.500 2.420 15.870

Total
Fonte: L. Amorim da Silva Agroindstria (LASA).

Grfico 1: Evoluo do faturamento da empresa em 2007

R$ 30.000,00 R$ 25.000,00 R$ 20.000,00 R$ 15.000,00 R$ 10.000,00 R$ 5.000,00


607,60 6.269,80 4.325,80 4.737,50 1.619,60 12.025,80 7.458,90

29.380,14

12.589,86 9.164,64 7.874,60

4.451,40

Jan. Fev. Mar. Abr. Mai. Jun. Jul. Ago. Set. Out. Nov. Dez.

Fonte: L. Amorim da Silva Agroindstria (LASA).

Em 2007, Lenildo, que no ano anterior focara apenas na produo, passou a elaborar estratgias de comercializao mais definidas. Com isso, as vendas tiveram um crescimento contnuo. Aps quase dois anos de investimento, Lenildo percebeu maior retorno no seu negcio. O mercado consumidor comeava a abrir as portas.
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Por outro lado, evidenciou-se a necessidade de uma estratgia de produo que garantisse um estoque de produtos para o ano inteiro e que no perecesse. Foi elaborado um plano de produo focado no suprimento de estoque e na reduo de desperdcios. Em 2008, com um maior controle na produo, foi possvel detectar a causa da cristalizao do mel na empresa, ou seja, o problema estava na inverso da sacarose do caldo da cana no bem feita ou na utilizao da cana cortada antes de completar a maturao. Ao lado da melhoria na produo do mel e suficincia do estoque, as vendas continuavam crescendo. At o ms de junho de 2008, a empresa j havia faturado R$ 72.324,88 (Grfico 2), quase o triplo do faturamento obtido no mesmo perodo de 2007.

Grfico 2: Evoluo do faturamento da empresa em 2008


R$ 16.000,00 R$ 14.000,00 R$ 12.000,00 R$ 10.000,00 R$ 8.000,00 R$ 6.000,00 R$ 4.000,00 R$ 2.000,00 Jan. Fev. Mar. Abr. Mai. Jun.
13.504,08 6.675,91 9.712,11 13.941,06 13.200,23 15.288,50

Fonte: L. Amorim da Silva Agroindstria (LASA).

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NOVAS PERSPECTIVAS...
lcanado um padro de qualidade dos produtos, a reduo dos desperdcios, o suprimento do estoque e, com as vendas em ascenso, o desafio que se apresentava no segundo semestre de 2008 era organizar a rea financeira da empresa. Naquela poca, a cachaa era o terceiro destilado mais consumido no mundo, atrs apenas da vodca e do soju coreano. E a caipirinha era considerada uma das bebidas tpicas brasileiras, consumida em diversos locais do Pas e exterior . Mas o empresrio sabia que a concorrncia no era pequena, ameaando constantemente o seu empreendimento. Para enfrentar esse problema, tinha em mente algumas estratgias: inovar sempre, aperfeioando a cada dia a qualidade dos produtos e servios para, assim, ofertar o melhor para os seus clientes. Lenildo, ao longo dos trs anos de existncia do seu negcio, tambm pde perceber que sem planejamento e capacitao no poderia ir muito longe. Acreditava que a sua presena na empresa tambm era fundamental, para servir de exemplo aos funcionrios, contribuindo, se preciso fosse, at na limpeza da unidade de produo. Ser empresrio no foi fcil. Se no fosse por eu acreditar no meu sonho, teria desistido. Foram muitas dificuldades que existiram nesse trajeto, mas nada que eu no conseguisse vencer com determinao e coragem. Houve muita presso da minha famlia, principalmente da minha esposa, desabafou Lenildo. Ao analisar o que poderia ter sido feito diferente, lembrou-se da forma como investiu os seus recursos no incio do projeto: Nunca tive medo de investir no meu negcio: investi todo o recurso que tinha na poca, acreditando que, se faltasse, poderia obter recursos com o meu ofcio de mdico. Talvez esse tenha sido o maior dos meus erros, pois o volume necessrio de
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recursos foi bem maior do eu tinha disponvel, o que me deixou descapitalizado. Comecei a investir recursos sem antes ter ido buscar uma orientao adequada das instituies competentes, como o Sebrae. Por outro lado, acreditava que a sua persistncia tinha sido fundamental para o alcance da qualidade na sua produo. Lembrou-se do momento em que a empresa recebeu o Prmio da Qualidade Alagoana como uma gratificante recompensa, no s para ele, mas para todos os funcionrios. Lenildo tambm identificou que muita coisa ainda poderia e deveria ser realizada. Acreditava que a extenso da produo orgnica para outros cultivos era uma alternativa vivel para o desenvolvimento sustentvel, no s para a comunidade, mas para todo o municpio e regio. Outro projeto que o empresrio estava delineando era a criao de um novo produto: cachaa com mel orgnico em um s recipiente, e modificao do kit de produtos, que era composto por uma garrafa de cachaa, mel de engenho e uma caneca personalizada com a logomarca Brejo dos Bois, para um novo kit contendo os mesmos produtos, substituindo a caneca por dois copos tambm personalizados. Lenildo avaliava a viabilidade do seu negcio de forma muito positiva. Acreditava que em um prazo de quatro anos a marca Brejo dos Bois estaria consolidada no mercado, evoluindo para a auto-sustentao em insumos. Eu nunca tive dvidas do sucesso da Brejo dos Bois, porque, com planejamento, humildade e decises acertadas, creio que iremos longe, declarou o empreendedor.

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QUESTES PARA DISCUSSO


Na sua viso, quais outros produtos e processos poderiam ser incorporados pela empresa LASA para a manuteno e ampliao de mercados? Quais estratgias poderiam ser adotadas por Lenildo para enfrentar a concorrncia e se manter no mercado? O que poderia ter sido feito na empresa para que no houvesse desperdcios no incio de suas atividades? Quais comportamentos empreendedores adotados por Lenildo foram fundamentais para a viabilidade do seu negcio?

Agra decimen tos:


Con se lho De li be ra ti vo do Se brae/AL: Wilton Malta de Almeida, presidente, e conselheiros. Di re to ria Exe cu ti va do Se brae/AL: Jos Roberval Cabral da Silva Gomes, Marcos Antnio da Rocha Vieira e Renata Fonseca de Gomes Pereira.

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REFERNCIAS
BIODINMICA: www.biodinamica.org.br CORREIO GOURMAND: www.correiogourmand.com.br Eficincia econmica e competitividade da cadeia produtiva de derivados da cana-de-acar, rapadura, mel, alfenim, acar mascavo e cachaa. Sebrae/AL. FADE/UFPE, 2003. IBD CERTIFICAES: www.ibd.com.br Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica (IBGE): www.ibge.gov.br L. Amorim da Silva Agroindstria (LASA): www.brejodosbois.com.br Ministrio da Agricultura, Pesca e Abastecimento (MAPA): www.agricultura.gov.br O novo ciclo da cana: estudo sobre a competitividade do sistema agroindustrial da cana-de-acar e prospeco de novos empreendimentos. Braslia: Ed. IEL/NC/Sebrae, 2005. OUTRA VISO: www.outravisao.com.br PLANETA ORGNICO: www.planetaorganico.com.br.
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PRMIO QUALIDADE ALAGOANA: www.mbc.org.br/mpe/al Produtor de cana-de-acar. Instituto Centro de Ensino Tecnolgico. 2. ed. rev. Fortaleza: Edies Demcrito Rocha; Ministrio da Cincia e Tecnologia, 2004. Revista Sebrae Agronegcios. n 8, abril 2008; pg. 7. SILVA, Alexandre Lima Marques da. Exportao por micro e pequenas empresas do setor de cachaa em Alagoas. Macei: Sebrae/AL, 2004. Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS): www.ufrgs.br/alimentus/feira WIKIPEDIA - A Enciclopdia Livre: http://pt.wikipedia.org

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PRO JETO CASOS DE SUCES SO


OBJETIVO O projeto foi concebido em 2002 a partir das prioridades estratgicas do Sistema Sebrae, com a finalidade de descrever e disseminar as melhores prticas empreendedoras individuais e coletivas, contribuindo para a obteno de resultados e fortalecendo a gesto do conhecimento do Sebrae. METODOLOGIA DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO A metodologia adotada pelo projeto uma adaptao dos consagrados mtodos de estudos de caso aplicados pelo Babson College e pela Harvard Business School. A metodologia tem o objetivo de garantir a qualidade do contedo e nivelar a formao didtica dos escritores e de seus orientadores acadmicos. Baseia-se na histria real de um protagonista que, em um dado contexto, encontra-se diante de um problema ou dilema que precisa ser solucionado. Esse mtodo estimula o empreendedor ou o aluno a vivenciar uma situao real, convidando-o a assumir a perspectiva do protagonista na tomada de deciso. O LIVRO HISTRIAS DE SUCESSO Setorial/Temtico 2008 Este trabalho resultado de uma das aes do Projeto Casos de Sucesso, construdo por colaboradores do Sistema Sebrae, com o apoio de parceiros, consultores e professores de instituies de ensino superior. Esta coleo composta por 27 volumes, que descrevem 55 casos/prticas, divididos por setor da economia e rea temtica: Acesso a Mercados: Central de Negcios, Franquia e Internacionalizao das Micro e Pequenas Empresas. Agronegcios: Agricultura Orgnica, Animais Exticos e Silvestres, Apicultura, Avicultura, Caf, Fruticultura, Horticultura, Ovinocaprinocultura e Suinocultura.
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Comrcio e Servios: Artesanato, Comrcio Varejista, Cultura, Servios e Turismo. Indstria: Alimentos, Oleiro Cermico, Construo Civil, Cosmticos, Gemas e Jias, Indstria Grfica, Pedras e Rochas Ornamentais, Petrleo e Gs, Txtil e Confeces. Prtica Interna: Gesto de Processos no Sebrae/GO DISSEMINAO DOS CASOS DE SUCESSO SEBRAE Internet O site Casos de Sucesso do Sebrae (www.casosdesucesso. sebrae.com.br) visa divulgar o conhecimento por meio de estudos de casos, ampliando o acesso aos interessados. Alm desses estudos, o portal apresenta casos das edies 2003, 2004, 2005, 2006, 2007 e 2008 organizados por rea de conhecimento, regio, municpio e palavra-chave. Contm, ainda, vdeos, fotos e artigos de jornal que ajudam a compreender o cenrio em que os casos se desenvolvem. O site disponibiliza tambm o Guia Passo a Passo para descrio de casos de sucesso, de acordo com a metodologia Desenvolvendo Casos e Prticas de Sucesso, do Sebrae, e o manual de orientaes para instrutores, professores e alunos sobre como utilizar um estudo de caso para fins didticos. As experincias relatadas apresentam iniciativas criativas e empreendedoras no enfrentamento de problemas tipicamente brasileiros, podendo inspirar a disseminao e a aplicao dessas solues em contextos similares. Esses estudos esto em sintonia com a crescente importncia que os pequenos negcios vm adquirindo como promotores do desenvolvimento e da gerao de emprego e renda no Brasil. Boa leitura e bom aprendizado! Pio Cortizo Vidal Filho
Gerente da Unidade de Gesto Estratgica

Renata Barbosa de Arajo Duarte


Coordenadora Nacional do Projeto Casos de Sucesso

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