A Cereja do Bolo

Autor: Carlos Alberto Carvalho Filho

Alunos: Andreia Silva Vidigal, Andrielle Christ Malegoni, Denes Derkian Ribeiro Cco, Wellington Junior de Araujo. Turma: 1 Administrao/1Cincias Contbeis. Venda Nova do Imigrante, Junho de 2012.

Qual o principal assunto do livro

Negociao persuasiva: o poder da Emoo como diferencial no Bolo do Sim. Em A Cereja do bolo,ele mostra como utilizar a fora da Emoo como diferencial competitivo em situaes onde a necessidade de negociao esteja presente. O especialista rene conceitos e tcnicas indispensveis para aqueles que buscam aprimorar ou desenvolver conhecimentos, habilidades e atitudes, que permitem alcanar uma negociao de qualidade. O Bolo do Sim, configurado sob forma de camadas sobrepostas e integradas (a confiana, consistncia e influncia pessoal) . O poder da Emoo na conquista do corao, da mente e, especialmente do Sim do cliente.

Breve Resumo
Por Que A Cereja do Bolo? Uma expresso de domnio popular muito utilizada quando queremos definir o detalhe que faz a diferena. Enfocar a fora do fator emoo como elemento importante em processo de relacionamento e persuaso humana. O fator emoo da vida do autor Carlos Alberto Carvalho Filho, ocorreu quando ele tinha apenas 5 anos de idade, adquiriu um trauma que veio marcar para sempre a sua vida. Foi tomado por uma gagueira aguda, porm eventualmente uma marca pessoal que no deseja mais perder. Afinal ela se tornou cone da sua luta, referncia maior nos seus propsitos e afirma que at gerou um valor agregado a sua imagem. Mesmo tendo de superar as dificuldades inerentes da gagueira, tornou-se um vendedor de sucesso, um executivo respeitado, um palestrante requisitado e, acima de tudo uma pessoa feliz.

A cereja do bolo

Breve Resumo
Os ingredientes da Persuaso: Construindo o Bolo do Sim O tema negociao interpessoal seja atrelado complexa condio de cliente , seja no comportamento cotidiano de uma simples relao de comunicao interpessoal o autor busca entender o comportamento humano. Assim, nasceu a ideia de criar a figura de um bolo, para retratar a lgica mais adequada ao caminho do sim em um processo de persuaso. A estruturao do Bolo do Sim parte do princpio de que ele seja elaborado utilizando-se uma mistura harmnica de ingredientes . O autor lembrou-se de sua av Veny que fazia deliciosos bolos e explicou o porqu do sucesso que o seu bolo fazia no tradicional caf da tarde. O segredo utilizar os ingredientes certos, misturando-os na hora certa , e, principalmente colocar carinho em cada momento do seu preparo.

Breve Resumo
Esse carinho nada mais era do que fazer de tudo para criar emoo ao contexto ambiental do bolo no instante de degust-lo, e o prazer certamente era o retrato mais fiel do encantamento das pessoas: a cereja do seu bolo. A primeira delas a confiana .A base do Sim A segunda camada a consistncia, que o interlocutor percebe em ns. A terceira camada que inclui o Bolo do Sim, a capacidade de gerar influncia sobre o interlocutor. Acresa-se a ele o fator emoo. A cereja da emoo de forma estratgica no seu contexto, constitui-se no toque definitivo para a conquista do sim.

Breve Resumo

As camadas do Bolo do Sim

Confiana tudo em uma relao, por ela que comea a fluncia do processo e troca entre as pessoas. No ambiente comercial, o autor aborda o tema confiana no contexto de vendas, destacando os quatro elementos a serem desenvolvidos pelo profissional dessa rea. Citou a franqueza como o primeiro deles. O segundo atributo formao da confiana a competncia pessoal. Terceiro elemento gerador de confiana em vendas a solicitude, contribui para a intensidade perceptiva em um relacionamento, estabelecendo uma valorizao superior de quem recebe esse tratamento Por fim, considera a capacidade de resolver problemas o quarto pilar edificador da confiana. Nossa confiana em uma pessoa aumenta quando notamos nela a capacidade de resolver ou ajudar na soluo dos nossos problemas.

Breve Resumo
Persuadir um processo de troca, de concesses e, sobretudo, da busca de consensos e convergncias. Atitudes que inspiram confiana A primeira delas entender que o exemplo externado sempre mais valioso do que qualquer conjunto de palavras. O exemplo gera respeito, estimula reciprocidades e fomenta a confiana mtua. Outra atitude que implica reflexos imediatos na construo da confiana a convico. Ela resultante da combinao do conhecimento pessoal, da transmisso de segurana e do controle situacional. A valorizao do interlocutor como um elemento a completar o elenco de atitudes conquista da confiana. Nada pode ser mais relevante do que destinar toda a ateno ao interlocutor. Ele o foco e isso lhe passa a sensao de sentir-se protegido, reconhecido e sobretudo valorizado. Duas aes que proporcionam valorizao durante uma comunicao interpessoal : benevolncia e ouvir ativamente.

Breve Resumo
Consistncia a segunda camada do Bolo do Sim. A base da consistncia construir valor ao outro. Algo que possa ser desejado e interpretado como de utilidade efetiva na percepo desse outro. A primeira habilidade importante para construir essa consistncia a empatia. Ser emptico significa entender o interlocutor e muito especialmente o seu foco. Segunda habilidade saber escutar. A melhor forma de argumentar saber o qu e o porqu argumentar. A terceira valncia constituinte da consistncia o conhecimento de causa. Conhecimento sem aplicabilidade pouco ou quase nenhum valor agrega a alguma coisa no mundo real. Influncia a terceira camada do Bolo do Sim, o autor julga essencial sobre o sucesso dos processos decisrios no sentido do sim: a capacidade de influenciar pessoas. Resultados de atitudes ou comportamentos que moldam a percepo acerca de algum. O autor destaca neste livro os princpios capazes de gerar influncia. Que so eles : Princpio da Afinidade ,da Reciprocidade, da Condicionalidade, da Autoridade, da Consensualidade e o Princpio da Exclusividade

Breve resumo
Emoo: a Cereja do Bolo do Sim A conquista do sim um processo situacional e argumentativo que envolve o gerenciamento harmnico da informao(convencimento) e o da relao(persuaso). Emoo definida em a Cereja do Bolo, representa aquele elemento ornamental do bolo que pouca relao tem com os ingredientes da sua composio, mas, uma vez inserido na arquitetura culinria, estimula todo os nossos sentidos no poder da emoo que se busca o socorro necessrio para seguir em frente, desatar os ns grdios e chegar no sim desejado. Ela tem a capacidade de impactar, acarinhar e envolver o corao do interlocutor durante o processo de comunicao interpessoal, provocando o caminho para o sim. O ponto G da emoo aquele momento em que a presena de componentes emocionais desequilibra a normalidade relacional. Denomina-se essa dita aderncia emoo de ponto de grude. O canal preferencial de comunicao do interlocutor fixar-se no seu movimento ocular durante o dilogo.

Breve Resumo
O processo de espelhamento comportamental funciona em acordo com o princpio da influncia tendo base na afinidade, em que os semelhantes se atraem. Desvendando o perfil decisrio do Interlocutor A Matriz de Comportamento Decisrio do Interlocutor, revela quatro perfis distintos: o primeiro, refere-se dualidade extrema razo/emoo; o segundo aos polos lento/rpido. (1)+ emoo+lento= Perfil Consultivo: Tom de voz=Baixa, Gestos=suaves, Valoriza: Conselhos. (2)+ razo + lento = Perfil Analtico: Tom de voz= Constante, Gestos=Pensativos, Valoriza: Informao. (3)+ razo + rpido = Perfil Pragmtico: Tom de voz= Firme, Gestos= Impulsivos, Valoriza: Respostas. (4) + emoo+ rpido = Perfil Expressivo: Tom de voz=Alta, Gestos=Largos, Valoriza: Relacionamento. O Elemento Surpresa tem por finalidade assumir a posio de relevncia na cooptao da ateno. Surpreender para encantar; encantar para emocionar.

Principal lio do livro...

Entrar em uma relao buscando sempre fazer o bem ao outro. A Persuaso do Bem deve ser lastreada no propsito de resultados do tipo ganha-ganha, isto , em que ambos os lados envolvidos devam redundar reciprocamente satisfeitos com o andamento e o desdobramento da relao. E neste novo ambiente inter-relacional, no tenha dvidas, soerguer a valorizao da Persuaso do Bem como prticas de negociao pessoal a ser dotada por todos aqueles que acreditam na relao de ganhos mtuos, na satisfao recproca e na busca de um fim coerente com a utilizao dos meios. Considero o caminho do bem o ltimo trajeto possvel para recolocar a humanidade ajustada aos verdadeiros valores e princpios desta maravilhosa viagem chamada vida.

O que ficar na lembrana...

Quando estabelecemos um processo persuasivo com algum, devemos construir o nosso Bolo do Sim com a inteno precpua de procurar fazer o melhor, pensando na satisfao mtua e no bem como objetivos primordiais.

Carlos Alberto Carvalho Filho

Opinio final ...

A Cereja do Bolo a emoo, ou seja, o grau de envolvimento do vendedor com o cliente, que um fator decisivo materializao de qualquer negociao. um livro que possa ser til para as incontveis negociaes da vida. Por isso recomendamos a leitura do livro, pois ensina todos aqueles que buscam aprimorar ou desenvolver conhecimentos, habilidades e atitudes, para uma melhor negociao persuasiva.