HELADOS DONOFRIO Historia Como resultado de su espritu innovador y por consejo de su amigo Rafael Cimonelli, en 1897 don Pedro

Donofrio Di Resta adquiri el primer carrito preparador de helados, inicindose de este modo en nuestro pas la poderosa industria de helados. Por ese entonces, los limeos utilizaban el hielo de los andes para la elaboracin de dicho producto que gozaba de una creciente demanda local. En 1908 don Pedro Donofrio adquiri una planta para la fabricacin de hielo artificial, principal paso en la industrializacin del negocio. Ante el xito obtenido con este producto, procedi a la fabricacin de nuevas carreta, esta vez con diseo propio. Fue en 1919 que Antonio Donofrio hijo del fundador, se puso al frente del negocio y logro que la empresa creciera vertiginosamente adquiriendo nuevos y espaciosos locales. En 1937 falleci don Pedro Donofrio, dejando tras de si un inmenso emporio. Surgieron posteriormente algunas otras heladeras donde se trabajaban artesanalmente pero ninguna logro detener el crecimiento de Donofrio. A partir de abril de 1997 Nestl adquiri Donofrio y echa a andar una serie de mejoras e innovaciones dirigidas a segmentos amplios de la poblacin y algunos otros grupos especficos, contando con variedades de temporada y aquellos helados que son de consumo permanente

Misin: Donofrio es una empresa productora y comercializadora de helados y productos complementarios, que construye relaciones de largo plazo con sus clientes y consumidores fundamentadas en el servicio, la innovacin y calidad de sus productos, proporcionndoles momentos amables, alegres y de sano esparcimiento. Est comprometida en propiciar condiciones para el desarrollo personal y profesional de sus empleados y con obtener solidez econmica.

Visin: Queremos ser la marca mas querida del Per, convertirnos en un socio estratgico para nuestros clientes y desarrollar a nuestra gente para crear valor en forma sostenible

Principales postulados: a) El anlisis de las totalidades:

b) Las interacciones internas de los elementos y/o reas: Infraestructura:

-Mantener limpio y saludable el ambiente laboral para que el trabajador realice sus actividades eficientemente y cmodamente. -Mantener espacios delimitados entre los diferentes puestos de trabajo, ya que en ciertas organizaciones en un mismo espacio mismo de trabajo comparten diferentes reas y ello dificultad la comunicacin. -Buena infraestructura organizacional, hace que sus habilidades y recursos se combinen para el aumento de la eficiencia. Abastecimiento:

-La empresa antes de realizar algn pedido, cita a reunin con el departamento de logstica para acordar a que proveedor compraran las materias primas eligiendo entre ellos al que mejor le convenga. - Los diferentes proveedores envan un catalogo con diferentes propuestas y precios para que la organizacin decida a que proveedor comprar. Algunos insumos son comprados en el extranjero para tener el grado de calidad que se presenta en esta empresa creando valor agregado al producto. Esta tiene contratos a largo plazo con sus proveedores para el abastecimiento

constante y programado. Este abastecimiento comienza con la proyeccin de la demanda para determinar el total de insumo necesario. Recursos humanos:

-La empresa da a conocer mediante los medios de comunicacin que necesita personal con ciertas capacidades y habilidades para cierto puesto de trabajo. DOnofrio solo recluta y selecciona a personas totalmente aptas y

competentes, su sistema de reclutamiento y seleccin es dado mediante polticas establecidas de la matriz. La capacitacin de DOnofrio y el desarrollo es parte fundamental para poder retener a su mejor personal, as mismo para poder mantener un buen clima laboral. Todo esto contribuye al aumento de la eficiencia, dando un gran impacto en las utilidades. Tecnologa:

-Utiliza una nueva tecnologa para el control diario de entrada y salida del personal denominado LOULYTOUCH. -Utilizan nextel para comunicarse ilimitadamente tanto con su supervisor o sus compaeros de trabajador para coordinar actividades. DOnofrio no cuenta con actividades de desarrollo tecnolgico alto, es decir, que no hay investigaciones previas para el aumento de la tecnologa existente dentro de la empresa. Esto no quiere decir que la empresa no cuente con la maquinaria de ltima generacin. Logstica interna:

La compra de materia prima tanto proveniente del extranjero como insumos nacionales, son todos almacenados en grandes cmaras dentro de la misma fbrica. Dentro de la recepcin del material se verifica que la cantidad comprada es la correcta mediante mtodos de control de inventarios, para as estar acorde con la cantidad necesitada para el periodo. Antes que se acepte la materia prima, expertos hacen un anlisis a la materia prima proveniente para verificar si esta dentro de los estndares permitidos, DOnofrio aplica calidad total desde la entrada del producto hasta la salida del producto.

Operaciones: - Fortaleza 1: Las maquinaria es multiprocesos hace que los procesos sean

flexibles; lo cual permite fabricar diferentes productos. - Fortaleza 2: Existen procedimientos y polticas de control de calidad, lo cual da lugar a la disminucin de la produccin defectuosa, por lo tanto la disminucin de los costos. - Fortaleza 3: Posee planes de produccin que minimizan el costo de mantenimiento de inventarios, disminuye el costo del producto y proyectan de esta manera compras a 90 das de materia prima de calidad de otros pases. - Fortaleza 4: DOnofrio es parte de una corporacin mundial, lo cual le permite tener economas de escala logrando as adquirir precios competitivos. - Debilidad 1: No posee un ptimo inventario, ya que su demanda flucta mucho dependiendo de la temporada, haciendo muy costosa su almacenamiento. - Debilidad 2: La capacidad de produccin es baja para la demanda que tiene, sin embargo no puede satisfacer la demanda debido al poco almacenamiento que tiene. Logstica externa:

Una vez que el producto est hecho, es almacenado en cuartos refrigerantes, donde existen controles de temperatura exhaustivos para que no haya prdidas de producto terminado. Marketing y ventas: - Fortaleza 1: DOnofrio ha desarrollado metdicamente estrategias comerciales. Inversiones en publicidad en distintos medios (pginas amarillas, revistas para arquitectos), - Fortaleza 2: Marketing aprovecha la marca DOnofrio en publicidades y promociones, la marca se vuelve un recurso intangible importante durante el tiempo y mediante diferentes sucesos a lo largo del tiempo.

- Fortaleza 3: Hoy en da la empresa realiza anlisis exhaustivos a los clientes, sobre todo a aquellos que solicitan crdito; para lo cual a contratado los servicios de algunas centrales de riesgo. - Debilidad 1: Discordancia con produccin y marketing, produccin quiere la disminucin de materia prima en el producto as aumentar la utilidad de DOnofrio, mientras que este quiere un producto que satisfaga a totalidad al consumidor.

Si bien el mayor consumo de helados en cifras absolutas se da en Lima, el mayor consumo per capita se produce en la sierra, pues ste no est ligado tan fuertemente a la estacin calurosa del ao. Vale decir que en la sierra se consume helados mas continuamente a lo largo del ao, independientemente del clima, aprovechando as el valor energtico que un helado de crema provee en tiempo de lluvias o invierno. Donofrio emplea medios masivos de publicidad como la televisin, radio, revistas y peridicos locales; asimismo publicidad exterior y mediosalternativos como marketing directo, Internet y eventos especiales para lograr un acercamiento directo hacia el consumidor. Servicios (productos). Algunos helados que produce se llaman: Sndwich Princesa Sandwich-ito Bombones Alaska Morochas Frio Rico

Copa K-bana Sublime Jet Eskimo Buen Humor Sin Parar Sublime Inca Kola Huracn

c) las interacciones externas con su medio Clientes: son personas de todas las edades, diferentes gnero y de

distintas ciudades que deseen consumir un helado para satisfacer un gusto. Proveedores: Nuestros proveedores son cuidadosamente seleccionados y

regularmente auditados, a fin de asegurarnos de que los materiales que nos suministran cumplen absolutamente con los requisitos de calidad; adems, realizamos muestreos e inspecciones de los embarques que recibimos. Accionistas: En 1991, el grupo Rodrguez adquiri la propiedad de la

mayora de las acciones de la Empresa. A fines de 1994, se fusion P. y A. D'Onofrio con las compaas afiliadas: Inmobiliaria Slida S.A., Desarrollo Inmobiliario Pragma S.A., Real State Development S.A., In Shore Investments S.A. y Sys-Rite S.A., crendose as, D'Onofrio S.A. En abril de 1997, el Grupo Rodrguez vendi la totalidad de su participacin, consistente en el 98.7% del capital social, a Nestl S.A. Gobierno: Ministerio de produccin. Comunidad en general:

Una apuesta por la salud y el bienestar

Con Helados Nestl alimentarse bien es un placer El helado juega un papel importante en la alimentacin desde el punto de vista nutricional, dada la riqueza de sus ingredientes. El helado es un alimento completo, importante en toda dieta variada y equilibrada. Helados Nestl cuida al detalle la calidad de todos sus ingredientes y recetas, mimando a los consumidores como se merecen. La Leche Fresca es uno de nuestros principales ingredientes en los helados cremosos y todos nuestros productos de agua y sorbetes contienen Zumos de Frutas naturales, que aumentan el disfrute de su sabor. Adems como es sabido, contamos con la indiscutible calidad del mejor Chocolate Nestl. Helados Nestl responde ante tus necesidades Tiene centros nutricionales donde se brinda informacin al cliente para cuidar su salud asi como tambin en las pocas navideas se solidarizan con los sectores mas pobres La no sumatividad: Fabricacin de los helados D'onofrio Materias Primas Fundamentalmente es en las Materias Primas donde se caracteriza un buen helado. La cremosidad, la fina textura y su distinto sabor se consiguen gracias al uso exclusivo de materias primas de alta calidad. Por eso Helados D'onofrio usa exclusivamente materias primas de marcas pioneras en el sector de la alimentacin. De ah que cuando tomamos un Helado D'onofrio notamos que es un helado de ptima calidad por su cremosidad y caracterstico sabor propios de un buen Mezcla

Todos los ingredientes necesarios en sus proporciones correspondientes se aaden en calderas trmicas (para facilitar su fusin). En ellas se mezclan y se baten obteniendo un producto lquido de alto poder energtico y nutritivo denominado Mix. Pasteurizacin Es un mtodo usado por las manufactureras lcteas para higienizar el producto de elementos ajenos al Mix, para ello se pasa el producto a 83C y se baja hasta 2C en pocos segundos, consiguiendo as, eliminar los posibles grmenes o elementos patgenos dejando una mezcla asptica, limpia y conservando todas las vitaminas y protenas propias del helado. Este proceso est rigurosamente controlado mediante unos discos de registro que nos aseguran que el proceso se realiza a su correspondiente temperatura. Homogenizacin En la Homogenizacin, el Mix pasa a travs de unos pistones que trituran y vuelven a mezclar asegurando as su fina textura y homogneo producto. Maduracin Una vez homogenizado el producto, se pasa a las llamadas cubas de maduracin donde el Mix se deja reposar entre 2 y 3C durante cuatro horas para su correcta maduracin. Una vez finalizado este proceso, se le aade la esencia y el aroma correspondiente y ya est listo el Mix para su manipulacin y transformacin a helado. Elaboracin La transformacin del helado de la anterior mezcla se consigue gracias a las mquinas heladoras, en ellas se enfra el producto hasta -8C y se le aplica a la mezcla la cantidad correspondiente de aire (overrun).

El overrun es una caracterstica muy importante de los helados, nos indica la cantidad de aire que lleva el producto. Un helado con poco aire es muy empalagoso, espeso y desagradable al gusto, mientras que un helado con excesivo aire es un helado de baja calidad y con un menor coste de produccin debido a que el helado tiene menos materias primas de lo permitido. Para saber si un helado es de buena calidad debe pesar el litro de helado entre 480g y 510g. Nuestros helados sufren en esta etapa un riguroso control de pesado para asegurar que poseen su peso adecuado. El helado que sale por las heladoras es conectado a otras mquinas para elaborar los diferentes productos. A continuacin algunos ejemplos de la fabricacin de productos

Al terminar la fase principal de la elaboracin el producto est totalmente terminada y envuelta, el producto nunca es manipulado con las manos debido a la especializacin de nuestras mquinas que fabrican y envuelven el helado sin la intervencin humana, conservando esa calidad e higiene que nos caracteriza. Una vez terminado el proceso anterior y el producto ya est envuelto, es ahora cuando nuestras chicas lo empaquetan en los cmodos packs que todos conocemos y se marcan las cajas con la fecha de caducidad y el nmero de lote correspondiente y son introducidas en las cmaras frigorficas para que su temperatura no vare.

Conservacin Cuando el helado ya est envuelto, estuchado y empaquetado se conservan en grandes cmaras de congelacin a una temperatura de -20C.

La temperatura de las cmaras de congelacin est controlada por un avanzado sistema informtico para evitar que varen la temperatura correcta para la ptima conservacin. Distribucin La distribucin es una parte de la gran labor de Ransa ya que ellos se encargan de toda la logstica sin embargo este punto es el que ms vamos a detallar, pues a nuestro parecer es una de las partes ms importantes porque sin un tipo de transporte y distribucin adecuada la mercara se perdera Nuestros helados se distribuyen en camiones refrigerados que transportan los helados hasta los nuestros clientes que estn situados en los diferentes puntos del pas.(excepcin de los departamentos de Piura,Sullana,Tumbes y Talara. ya que los encargados de la logstica son AL&CE SRL) Consumo Como ya saben, podemos encontrar en el mercado los Helados D'onofrio en cmodos y econmicos packs, la confianza depositada en nosotros, por nuestros fieles consumidores, nos avalan, por nuestros ms de 50 aos de desarrollo profesional. por todo lo anterior y por mucho ms, quien pruebe un Helado D'onofrio aprecia su ptima calidad y siempre repite.

Proceso de distribucin de helado. El proceso de reparto del producto se realiza de la siguiente forma: como inicio, se tiene a un preventista (un empleado en automvil que va tomando los pedidos de cada punto de venta del helado, con el apoyo de un organizador personal electrnico que le permite registrar cada orden) que recorre de manera arbitraria los diferentes puntos ya identificados segn cada da de la semana y anota las rdenes de cada cliente que visita.

Al da siguiente, un repartidor a bordo de una camioneta marca Ford modelo F250 surte del producto a los clientes que fueron registrados por el preventista, y de esta manera lo realiza para los dems das de la semana. La secuencia del proceso de distribucin que realiza el repartidor en la camioneta Ford F-250 consta de nueve pasos tal como se muestra en la figura 1. La recursividad: Isosistema: Lambvorgini,Artika,vane vane,Sunny,shambo de grau,De lara. Suprasistema: INDECOPI Infrasistema: Los heladeros que ofrecen eso productos,las bodegas,

supermerkados y tiendas que se ven afectados en la poca de invierno. Sinergia: Hace aproximadamente un mes que el verano termin, y uno de los productos ms interesantes lanzados al mercado en esta estacin veraniega ha sido EL HELADO INCA KOLA.

Dos marcas, Donofrio e Inca Kola, se han unido en este destacado ejemplo de sinergia. Las dos han formado parte de la vida de los peruanos por generaciones, hasta tal punto que podran pasar como referentes de la peruanidad. Quin no ha crecido en este pas sin comer helados Donofrio o tomar Inca Kola. Retroalimentacin: La empresa donofrio para escuchar reclamos o sugerencias de sus clientes ha creado una pagina exclusivamente para recopilar dicha informacin. www.aquiennolegustadonofrio.com para ofrecer un mejor producto. Donofrio cerca de ti: esta frase es una manera de relacionar la marca de donofrio con el cliente. Equifinalidad:

La diferentes estrategias de promocin que donofrio utiliza para llegar a

sus consumidores. otro. Entropa: PROBLEMA 1 Los vendedores no visitan a todos los clientes de su cartera Los vendedores tienen una cartera de clientes a los que deben de visitar en la semana, de este total solo pueden como mximo dejar de visitar al 5% de los clientes, sin embargo esta medida no es respetada por los vendedores, ocasionando as que la empresa disminuya sus ventas. Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes: 1. Elaborar hojas de control, donde se tenga una lista con el nombre de las empresas que cada vendedor debe de visitar. Al final de cada visita el vendedor debe de pedir la firma y sello de la empresa en la hoja de control. El costo de esta solucin sera bsicamente la impresin de las primeras hojas y las fotocopias, necesarias de ah en adelante. Adems la labor de chequear cada hoja de control recaera en el supervisor de cada grupo de vendedores. 2. Crear una central telefnica especial que se encargue de hacer el seguimiento a los vendedores, llamando a cada empresa para saber si el vendedor fue a visitarlos o no. Instalar la central implicara gastar dinero en: El costo de las llamadas Contratar una persona para que se dedique especialmente a este trabajo S/. 550 a S/.650 Las promociones que brinda donofrio en su productos.ejemplo vale

3. Que los supervisores se encarguen de hacer visitas aleatorias, a los diferentes clientes para saber si el vendedor fue a visitarlos o no en esa semana. El costo de esta solucin es prcticamente 0, sin embargo se podra prestar a que el supervisor no realice la labor de manera eficiente, ya que implicara que lleve a cabo ms funciones con el consecuente cansancio fsico. Conclusin: Tomando en cuenta dos factores Costo y Eficiencia, creemos que la mejor solucin sera la elaboracin de las hojas de control de visitas. PROBLEMA 2 Uno de los problemas hallados es que los supervisores de los vendedores son practicantes, esto genera una gran desconfianza por parte del vendedor, y muchos de los vendedores al tener un supervisor sin experiencia al liderar toman provecho de esto y hacen todo lo posible para ganar ms a menor esfuerzo. Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes: 1. Capacitacin de habilidades de liderazgo mediante cursos en centros especializados, as como la capacitacin interna mediante la transmisin de los conocimientos de una persona antes encargada del puesto. Sin embargo, el tiempo que se requerira para que el practicante termine el curso, ms el costo (no muy alto) del curso es una prdida de esfuerzo para el poco tiempo en el que el practicante se encuentra en esa posicin. 2. Contratar personas con experiencia en el puesto, un buen reclutamiento y seleccin de este puesto generar grandes beneficios, no solo porque se reducira el tiempo de capacitacin, sino tambin el costo. Sin embargo se generara otro costo, la remuneracin sera ms alta pero a largo plazo los costos que se generan por incapacidad disminuyen. A continuacin la remuneracin mensual de ambos: Supervisores de practicantes: S/. 550

Supervisores: S/. 800 3. Creemos que el mejor reclutamiento es por medio de las fuentes internas, ya que al empleado se le conoce, el empleado posee y sabe las normas y polticas de la empresa, y est involucrado con la cultura organizacional, por lo tanto proponemos que a los vendedores experimentados se les d la oportunidad de seguir desarrollndose profesionalmente, de esta manera, el costo de reclutamiento y seleccin interno sera sin dudar alguna mucho ms barato que un reclutamiento externo. (Claro, si es que el rea de ventas implementara polticas y normas sobre el proceso de reclutamiento, ya que por el momento el costo entre ambas no es grande) . Esto generara un mejor clima organizacional, los vendedores por lo tanto, no solo obtendrn incentivos salariales, sino tambin la idea de desarrollo profesional, de esta manera manteniendo cierto grado de motivacin.

BENCHMARKING

RUC

20228941612

Nombre o Razn Social

HELADOS ARTIKA S.R.Ltda.

Tipo de Constitucin

Sociedad con Responsabilidad Limitada.

Domicilio Fiscal Victoria

Ventas Jr. Ignacio Cossio 1510 La

Planta Calle Las Palmeras Mz. E-4 lote 2 La Capitana. Huachipa.

Producto o Servicio (Helados)

Elaboracin

de

productos

lacteos

Visin ARTIKA

La visin y gran meta de HELADOS

S.R.Ltda es la de ser lideres en el Per Ofreciendo alcance de siempre un producto al

todos; delicioso, econmico y natural.

Valores - Respeto

- Compromiso

- Confianza - Seguridad - Entrega

Anlisis Situacional empresa rubro por ya

HELADOS ARTIKA S.R.Ltda es una que se viene desarrollando en su

mas comenzaron en encuentra posicionado territorio nacional, siendo Puno el distribuye sus

de

10

aos; en

sus casi

actividades todo el

Arequipa y hoy en da se

nico

departamento

donde

no

productos.

Pagina Web

www.heladosartika.com.pe

IDENTIFICACION DE QUE SE SOMETERA A BENCHMARKING

Para este caso se identifico practicar un BENCHMARKING al empaque de su producto estrella como es el caso de la PALETA DE CREMA ARTIKA cuyo precio es de S/. 0.50 y asu vez el mas conocido y el de mayor rotacin dentro de 14 productos que ofrece su catalogo.

IDENTIFICACION DE COMPAIAS COMPARABLES

Dentro de este rubro se pueden identificar dos compaas slidas y a su vez con mayor participacin dentro del mercado de helados a nivel nacional. Tal es el caso de HELADOS DONOFRIO Y HELADOS LAMBORGINI.

|DONOFRIO ARTIKA |(TURBO) (PALETA ARTIKA) |

|LAMBORGINI

|(CARNEVALE) | |Envoltura de

|Envoltura de POLIPROPILENO HERMETICO. POLIPROPILENO HERMETICO. | |ANVERSO ANVERSO |Logo distintivo de la empresa |Logo distintivo de la empresa. | | |ANVERSO

|Envoltura de plstico no hermtica.

|Logo distintivo de la empresa.

|Posee un diseo atractivo y a la vez colores

|Diseo y colores adecuados.

|Monocromtico, presenta un diseo bsico pese a | |llamativos |Informacin sobre el contenido neto y | |vencimiento del

fecha de|sus aos de participacin en el mercado. |Informacin sobre el contenido neto del producto. producto.

|Informacin sobre contenido neto (no se percibe |

|Distintivo de producto peruano que se distinguen con |REVERSO |fcilmente), ingredientes, y domicilio fiscal. | |facilidad. del |Pagina web |Posee informacin sobre: Ingredientes |

|REVERSO

|producto, nivel de congelacin(-18),

|Cdigos de sus dems productos. (en las partes | |Posee informacin sobre: valores proteicos, fecha de |fabricantes, domicilio legal, Registro |laterales) | |sanitario. (toda esta |

|vencimiento, nivel de congelacin(-18) registro

informacin se muestra |Fecha de vencimiento (parte inferior)

|sanitario, e informacin de la empresa como su RUC y |escrita y no muy percibible a la vista) |domicilio legal REVERSO |Cdigo de barras |No presenta informacin alguna. | |Numero de Alo Alicorp en Per. | | |Nivel de congelacin (-25) |Cdigo de barras. | |

|Como todo producto de la marca NESTLE posee un | |

|telfono en el cual el consumidor se puede comunicar | | | |

|en caso de alguna queja o sugerencia. | |

BRECHA DE DESEMPEO ACTUAL

COMUNICAR HALLAZGOS DEL BENCHMARKING

| |

|HALLAZGOS DEL BENCHMARKING | |Los resultados que se pudieron obtener fueron de que la envoltura del producto PALETA ARTIKA cuyo costo es de S/. 0.50 centavos son: | | | | |Es deficiente en cuanto a como se conserva del producto. | |Poco llamativo o atractivo para el pblico consumidor. | |No presenta un diseo adecuado. | |Desorden en cuanto a la informacin que desea dar a conocer. | |

ESTABLECER METAS FUNCIONALES

| | |METAS FUNCIONALES | | |

| | |Envoltura adecuada para el producto a un costo razonable. | |Poseer un diseo atractivo y policromtico. | |Mejor manejo y orden en la informacin que se da en el empaque. | |Mantenerse a la vanguardia. |

DESARROLLO DE PLAN DE ACCION

| | |PLAN DE ACCION | |Aprobacin del proyecto. | |Posibles bosquejos de diseo. | |Bsqueda de proveedores. | |Implementacin del proyecto |

|Supervisin del mismo |

IMPLEMENTACION DE ACCIONES ESPECFICAS Y SUPERVISION DEL PROGRESO

| | |IMPLEMENTACION DEL ACCIONES | |SEMANA |4 |5 |6 | |INDENTIFICACION QUE SE VA A SOMETER A BENCHMARKING |X | | | | | | | |1 |2 |3

|COMPAIAS COMPARABLES X | | | | | |

|METODO Y RECOPILACION DE DATOS |X | | | | | | | |X

|BRECHA ACTUAL | | | | |

|HALLAZGOS DE BENCHMARKING | |X |X | | | | | |

|METAS FUNCIONALES |X | | | | |

|PLAN DE ACCION |X | | |

|BOSQUEJO DE DISEO | | |X | |

|BUSQUEDA DE PROVEEDORES | | | | |X | |

|IMPLEMENTACION DEL PROYECTO | | | | | |X | | | |

|SUPERVISION | | |X |

La implementacin acciones llevara un tiempo de 6 semanas las cuales han sido programadas; y la supervisin de la misma tendra como responsable al gerente de departamento de marketing y sus colaboradores.

Universidad de Lima

2009

1 Introduccin

1. Resumen ejecutivo

El trabajo que se presenta a continuacin es un anlisis hecho a la empresa Donofrio perteneciente a la transnacional Nestl

En primer lugar se ofrece una descripcin general e integral de la empresa. Desde la historia de la misma, pasando por la misin y visin, cultura organizacional, entre otros puntos. Que nos permitirn conocer a fondo la personalidad de la misma

El siguiente acpite o segundo captulo est referido al anlisis estratgico, fundamental para el anlisis de cualquier organizacin, que se divide en un diagnostico interno y externo de la empresa. Primero, explicaremos lo que son las herramientas, recursos y ventajas que posee la empresa. Adems haremos un anlisis de sus principales funciones para ms adelante determinar las condiciones del mercado en el cual participa mediante un anlisis PEST, anlisis de las 5 fuerzas de Porter y de las oportunidades y amenazas que se desprenden de su entorno.

La tercera parte del trabajo consiste en un anlisis matricial que nos da la posibilidad de indicar la posicin competitiva actual de la empresa, la estrategia genrica que aplica actualmente y un realizar un anlisis general de

su desempeo con la finalidad de determinar qu estrategias debera aplicar para lograr un mejoramiento en su desempeo y un aumento en su competitividad.

A continuacin se presenta una reformulacin de las estrategias que debera aplicar la empresa tomando en cuenta diferentes niveles empresariales (Global, corporativo, de negocios y funcional) para lo cual se elabora un plan estratgico y operativo, un cronograma y finalmente el impacto que supone la aplicacin de las mismas.

Finalmente se proceder a la etapa de implementacin de las nuevas estrategias indicando los rediseos a realizarse y la manera de aplicar con xito los nuevos planes, adems se presenta una serie de herramientas para establecer el control del cumplimiento de los resultados esperados lo que nos indicar el xito de la implementacin mediante un mapa estratgico de control y un cuadro de mando integral.

Adems quisiramos mencionar que nuestro objetivo con el presente trabajo es hacer un anlisis concienzudo de la situacin en la que se encuentra DOnofrio y en base a ello realizar las recomendaciones respectivas a la empresa.

1.2 Historia y datos generales El nombre D'Onofrio viene de un apellido italiano, es el apellido de Pedro D'Onofrio, nacido en el 1859 en la ciudad de Sessa Aurunca, Caserta, Italia. Un hombre emprendedor e intrpido que a los 21 aos dej su pueblo para ir a buscar la tierra prometida en Argentina en una poca en que Buenos Aires empezaba a surgir y haca mucha falta de mano de obra.

Los D'Onofrio llegan a Lima a fines de 1897. Se trajeron de Richmond un carro de madera a traccin humana para el reparto de helados en el que se encontraban pintadas las palabras "Hokey Pokey" que tienen origen en las palabras latinas "hocus-pocus" que son utilizadas como cbala en trucos para distraer al pblico. Esta carretita fue la famosa Fundadora, piedra angular de una gran industria El negocio prosper y aumentaron las carretas que hizo fabricar con diseo propio Para colaborar con l hizo venir de Italia a su sobrino Domingo y a dos cuados, Amedeo y Orlando Di Paolo.

Antonio D'Onofrio, sucesor de Pedro D'Onofrio haban transcurrido ocho aos desde que en 1911 Antonio interrumpi sus estudios en Italia, hasta 1919 en que cambiaron la razn social por la de "Antonio D'Onofrio sucesor de Pedro D'Onofrio. El deseo de don Pedro de formar al primognito como su sucesor se transform en realidad. Ya en posesin del negocio Antonio se impuso la tarea de ampliarlo y modernizarlo. Los helados se vendan cinco meses al ao; haba que extenderlo a una nueva industria que se mantuviera activa en cualquier poca el ao; cre as una fbrica de chocolates de alta calidad, de la que careca hasta entonces el Per. D'Onofrio di Paolo, trayendo consigo avanzados estudios y amplia experiencia tcnica en la industria dulcera. El aporte de trabajo de los hermanos D'Onofrio permite a la industria crecer y producir adems de helados y chocolates: caramelos, galletas, golosinas de todo tipo. El crecimiento de la industria era tan evidente ao tras ao que oblig a la empresa a cambiar de local. La nueva sede fue fijada en terrenos del ex fundo Arambur, sobre un rea de 36,000 m2 y con frente a la Av. Venezuela. Era el ao 1950. Once aos despus se verific el traslado de la planta de helados

totalmente modernizada con equipos para la produccin de helados tipo "ice cream". La familia sigui trabajando con esmero introduciendo innovaciones y creando puntos de ventas y confiteras. Un imperio comercial que ahora fue adquirido en el ao 1997 por Nestl Per y que hoy sigue manteniendo sus actividades en el mismo local de la Avenida Venezuela manteniendo inalterada la tradicin de este nombre tan querido y apreciado por todos los peruanos 3. DOnofrio en la actualidad DOnofrio es una empresa lder en el mercado de helados, teniendo a su consumidor fidelizado ya que tiene mas de 113 aos en el Per destacndose por mantener una eficiente forma de atraer y retener a sus clientes. Es una de las empresas que lidera el mercado peruano gracias a sus consumidores ya que estos se identifican con sus productos que son como una tradicin para ellos por su larga trayectoria basada en brindar helados que son gratos al paladar de sus clientes nacionales.

Primero fue vendida al grupo Rodrguez a un valor de 4 millones de dlares, para luego ser vendida en el ao 1997 a la corporacin Nestl a un valor de 90 millones aproximadamente, lo cual genero grandes ganancias al grupo Gloria liderada por el seor Rodrguez. Para la transnacional Suiza Nestl, esta adquisicin fue todo un xito ya que al adquirir una empresa posicionada en el mercado peruano con el know how y manteniendo los estndares de calidad y sabor pedidos por los consumidores nacionales motiv a esta empresa a hacer una reingeniera con grandes inversiones y maquinaria de ltima tecnologa.

Donofrio trata de mantener sus estndares de crecimiento a nivel nacional, llegando a ser coronada como la unidad estratgica de negocio de la transnacional Nestl con mayor crecimiento a nivel mundial en los ltimos 4

aos, Manteniendo su rentabilidad dentro de el sector helados y generando utilidades, tanto as que a travs de su arduo trabajo han sabido mantener el posicionamiento en el mercado peruano y han sabido ganar mas terreno y ampliar su cartera de clientes, Gracias al apoyo de la transnacional y a que siempre se trata de abarcar todo el mercado peruano y mantener la satisfaccin de sus clientes con sus constantes innovaciones sin perder la esencia de Donofrio ha podido batir rcords de ventas y vencer a sus competidores.

4. Misin:

Donofrio es una empresa productora y comercializadora de helados y productos complementarios, que construye relaciones de largo plazo con sus clientes y consumidores fundamentadas en el servicio, la innovacin y calidad de sus productos, proporcionndoles momentos amables, alegres y de sano esparcimiento. Est comprometida en propiciar condiciones para el desarrollo personal y profesional de sus empleados y con obtener solidez econmica.

5. Visin: Queremos ser la marca mas querida del Per, convertirnos en un socio estratgico para nuestros clientes y desarrollar a nuestra gente para crear valor en forma sostenible 6. Cultura organizacional: Empresa Humana que responde concretamente a las necesidades individuales de los seres humanos en el mundo entero, poniendo especial nfasis en el bienestar de sus consumidores y de sus empleados, lo cual se refleja en su actitud y en su sentido de la responsabilidad hacia la gente. El objetivo es incrementar las ventas y las ganancias pero, al mismo tiempo, aumentar el nivel y la calidad de vida para todos en todos los lugares en los que es activa.

Asimismo, Donofrio est convencida de que son las personas las que forjan su prosperidad y de que nada puede lograrse sin su apoyo y energa, lo que hace que su activo ms preciado sean las personas. El involucramiento de la gente en todos los niveles comienza con la informacin adecuada sobre las actividades de la Compaa y sobre los aspectos especficos de su trabajo. Gracias a una comunicacin abierta y a una cooperacin activa, todos deben contribuir a mejoras que incrementen los resultados y el desarrollo personal.

La seguridad y la calidad de los productos, la investigacin y el desarrollo basados en la capacidad innovadora y en marcas fuertes son una prioridad; Sus productos tienen que estar estrechamente vinculados a las costumbres alimenticias y sociales locales. El pensamiento y la estrategia globales pueden expresarse mejor a travs de la accin y el compromiso. Adems de su compromiso en lo que se refiere a la seguridad y la calidad, as como su respeto por la diversidad, La empresa est comprometida con una serie de valores culturales. Dichos valores vienen en parte de sus races suizas y han ido desarrollndose a lo largo de su historia. Estn igualmente en constante evolucin para garantizar la reorganizacin de la Compaa.

Valores de la compaa - Compromiso con una fuerte tica en el trabajo, la integracin, la honestidad y la calidad. - Relaciones personales basadas en la confianza y el respeto mutuo, lo que implica una actitud sociable hacia los dems, junto con la habilidad de comunicar abierta y sinceramente. - Una manera personalizada y directa de relacionarse entre s, lo que implica un alto nivel de tolerancia frente a las ideas y opiniones de los dems, as como un fuerte compromiso para la cooperacin activa con ellos. - Un enfoque ms pragmtico de los negocios, lo que supone ser realista y basar las decisiones en hechos.

- Apertura y curiosidad frente a futuras tendencias tecnolgicas dinmicas, cambios en los hbitos de los consumidores, nuevas ideas y oportunidades de negocios, manteniendo al mismo tiempo el respeto por los valores bsicos, las actitudes y los comportamientos humanos. - Orgullo de contribuir a la reputacin y a los resultados de la Compaa, lo que significa un alto sentido de la calidad y de los logros a largo plazo en el trabajo diario, por encima de la forma y de la ganancia rpida. - Lealtad a la Compaa e identificacin con ella.

Principios Organizacionales - Estructuras organizacionales planas y flexibles, con pocos niveles jerrquicos y amplio abanico de control, incluyendo grupos de proyectos y de trabajo. El trabajo en red y la comunicacin horizontal son fomentados con clara responsabilidad de los ejecutivos y de la jerarqua. - Niveles de responsabilidad y objetivos claramente definidos son imperativos. El trabajo en red y en equipo no afecta la responsabilidad del jefe: un equipo siempre tiene un lder responsable. - Una estructura que asegura la rapidez operacional y la responsabilidad personal, con especial atencin en los resultados, reduciendo la burocracia al mximo posible.

7. Objetivos estratgicos - Llegar a ser un cono a nivel nacional y una fuente de orgullo para nuestros consumidores - Ofrecer productos de alta calidad para todos los segmentos - Ser una marca altamente innovadora, visible y disponible - Entender las necesidades de los diferentes grupos de clientes

- Proveer soluciones adecuadas a nuestros clientes para hacerlos crecer sostenidamente aplicando las buenas practicas - Hacer partcipes a nuestros clientes de estos objetivos, valores y principios empresariales de la corporacin Nestl - Invertir en la capacitacin y desarrollo de nuestros colaboradores - Crear y mantener una cultura de feedback de alta calidad y orientada al crecimiento de las personas - Promover lneas de carrera dentro de la divisin y el grupo Nestl, basado en el alto desempeo - Entregar crecimiento y rentabilidad de dos dgitos sostenidos aos tras ao

Estructura organizacional (Organigrama) 3. Organigrama de Nestl Per 2 Anlisis externo y interno

2.1 Diagnostico Interno

2.1.1 Identidad de la empresa

Edad: DOnofrio comenz sus operaciones hace 113 aos.

Tamao de la empresa: La empresa ha tenido un crecimiento sostenido desde que fue creada; esta permanece lder en este mercado.

Campo de actividad: DOnofrio tiene una cartera de productos que logra llegar a nios, jvenes, adultos, familias. Adems logra llegar a los estratos ms bajo con los helados econmicos y premium. Tipo de propiedad: DOnofrio es una sociedad annima. mbito geogrfico: Lima pesa 53% de las ventas de los helados del total, el 47% restante de las ventas son hechas en provincias. Anlisis funcional Gerencia: - Fortaleza 1: La gerencia tiene un buen plan de desarrollo constantemente del personal que esta debidamente evaluado constantemente. - Fortaleza 2: Los objetivos estratgicos y funcionales estn debidamente establecidos, son cuantificables, reales y congruentes con la empresa, y con fechas limites establecidas. - Fortaleza 3: El nivel gerencial, son personas que provienen de otros pases y con una mentalidad y conocimiento del sector ms amplia, la cual es complementada con la experiencia de haber trabajado gran cantidad de aos en diversos pases. - Debilidad 1: Los objetivos estratgicos y funcionales no tienen fechas lmites de realizacin, estn a la deriva en el tiempo. - Debilidad 2: Las decisiones no se toman con rapidez, el gerente general para poder implementar decisiones de gran riesgo y alto costo tiene que obtener aprobacin de la matriz en Suiza. Recursos humanos: - Fortaleza 1: Las polticas, normas y procedimientos del reclutamiento y seleccin, como la lnea de carrera y la lnea de sucesin de Donofrio ya esta establecido por la matriz en Suiza, esto es una ventaja ya que las personas reclutadas y seleccionadas estaran en el nivel competitivo que se requiere para poder enfrentarse a cualquier competencia externa. Sin embargo, se

podra tornar una desventaja si es que las polticas, normas y procedimientos estn adaptados a la realidad del pas de origen lo cual ocasionara un reclutamiento y seleccin incorrecto para el entorno competitivo del lugar. - Fortaleza 2: Existe un ptimo clima laboral; se promueven las actividades de integracin y esparcimiento, esto hace que el trabajador se sienta cmodo, haciendo que a largo plazo sea ms productivo que el trabajador disconforme o incomodo con el lugar de trabajo. - Fortaleza 3: Existe un plan de recompensas establecido para las reas de produccin y ventas (bonos trimestrales por logro de metas). - Fortaleza 4: DOnofrio tiene seleccionada a personas habilidosas que hacen que la empresa siga creciendo y este en marcha, estas personas son capacitadas y se les da incentivos para poder retenerlos. - Debilidad 1: El manejo de la gran cantidad de trabajadores se hace tediosa, y ms difcil de evaluar a travs del tiempo, el costo del control es ms alto, consecuencia es que la rapidez de reaccin se vuelve lenta y ms difcil a reaccionar contra adversidades del entorno competitivo. - Debilidad 2: Los trabajadores forman relaciones no lineales, no formales, haciendo que la cultura organizacional vare segn lo planeado, por lo tanto cambiando el clima laboral repercutiendo en las utilidades del la empresa.

Marketing: - Fortaleza 1: DOnofrio ha desarrollado metdicamente estrategias comerciales. Inversiones en publicidad en distintos medios (pginas amarillas, revistas para arquitectos), - Fortaleza 2: Marketing aprovecha la marca DOnofrio en publicidades y promociones, la marca se vuelve un recurso intangible importante durante el tiempo y mediante diferentes sucesos a lo largo del tiempo.

- Fortaleza 3: Hoy en da la empresa realiza anlisis exhaustivos a los clientes, sobre todo a aquellos que solicitan crdito; para lo cual a contratado los servicios de algunas centrales de riesgo. - Debilidad 1: Discordancia con produccin y marketing, produccin quiere la disminucin de materia prima en el producto as aumentar la utilidad de DOnofrio, mientras que este quiere un producto que satisfaga a totalidad al consumidor. Finanzas y Contabilidad: - Fortaleza 1: Desde el 1993 todas las utilidades generadas por la empresa han sido reinvertidas en la ampliacin del local, en presupuesto para publicidad, en nuevas herramientas, etc. - Debilidad 1: Las decisiones de inversin importantes para la empresa son ejecutadas con previo permiso de la matriz dando plazos muy largos para poder actuar a tiempo. - Debilidad 2: La recoleccin de datos acerca de los costos y gastos durante el proceso de produccin es deficiente. Lo cual genera una informacin financiera y contable poco confiable.

Produccin y operaciones: - Fortaleza 1: Las maquinaria es multiprocesos hace que los procesos sean flexibles; lo cual permite fabricar diferentes productos. - Fortaleza 2: Existen procedimientos y polticas de control de calidad, lo cual da lugar a la disminucin de la produccin defectuosa, por lo tanto la disminucin de los costos. - Fortaleza 3: Posee planes de produccin que minimizan el costo de mantenimiento de inventarios, disminuye el costo del producto y proyectan de esta manera compras a 90 das de materia prima de calidad de otros pases.

- Fortaleza 4: Donofrio es parte de una corporacin mundial, lo cual le permite tener economas de escala logrando as adquirir precios competitivos. - Debilidad 1: No posee un ptimo inventario, ya que su demanda flucta mucho dependiendo de la temporada, haciendo muy costosa su almacenamiento. - Debilidad 2: La capacidad de produccin es baja para la demanda que tiene, sin embargo no puede satisfacer la demanda debido al poco almacenamiento que tiene.

Investigacin y desarrollo: - Fortaleza 1: Tiene expertos en el rea de investigacin y desarrollo, para el diseo de diferentes productos que elabora. - Fortaleza 2: Se realizan investigaciones acerca de nuevas tecnologas disponibles en el mercado para optimizar la produccin. Sistemas de informacin: - Fortaleza 1: Debido a que an la empresa es grande, la comunicacin entre las diversas reas es lenta e indirecta. - Debilidad 1: Existen problemas cuando los vendedores sintetizan la informacin de los clientes (requerimientos para el producto) y la trasladan al rea de produccin (ocasionando errores de medidas o accesorios en los productos terminados).

2.1.4 Cadena de valor Actividades de Apoyo [pic] Actividades Primarias

Actividades Primarias Logstica Interna La compra de materia prima tanto proveniente del extranjero como insumos nacionales, son todos almacenados en grandes cmaras dentro de la misma fbrica. Dentro de la recepcin del material se verifica que la cantidad comprada es la correcta mediante mtodos de control de inventarios, para as estar acorde con la cantidad necesitada para el periodo. Antes que se acepte la materia prima, expertos hacen un anlisis a la materia prima proveniente para verificar si esta dentro de los estndares permitidos, DOnofrio aplica calidad total desde la entrada del producto hasta la salida del producto. Operaciones Presentaremos las actividades de operacin a travs de un flujo grama para helados de leche: [pic] Descripcin del proceso - La proporcin de ingredientes son pesados y mezclados a travs de una bomba mezcladora, y luego transferidos a un tanque mezclador. - El lquido mezclador es minuciosamente mezclado y un calentado en la camisa vaporizador de la mquina mezcladora. - La mezcla es luego bombeada a travs de un sistema de alta temperatura de corto tiempo por homogeneizacin, pasteurizacin y enfriamiento. - La mezcla pasteurizada es dejada reposar por 4 horas a una temperatura de 4 C. - Teniendo reposada la mezcla, el helado es puesto en un congelador, donde es sujeto a un proceso llamado overrun (extender la mezcla), en el cual

suceden dos cosas. Aire condensador es puesto sobre la mezcla para incrementar el volumen del producto final por ms del 120%. Al mismo tiempo se aade el saborizante que uno desea. - El helado es luego enviado a las diferentes mquinas rellenadora, donde es moldeado de acuerdo a la forma deseada y/o puestos dentro de contenedores apropiados. - Los productos finales son puestos en una correa o faja transportadora y colocada dentro de congeladores, donde ellos son almacenados hasta que estn listos para su comercializacin.

Logstica Externa Una vez que el producto esta hecho, es almacenado en cuartos refrigerantes, donde existen controles de temperatura exhaustivos para que no haya prdidas de producto terminado. Ventas Las actividades de venta se determinan las polticas para la administracin de cuentas, organizacin de la fuerza de ventas, cuotas y presupuestos, y diseos de territorios y rutas. Ms adelante en el trabajo se explicar con mayor detalle todo lo que involucra las actividades de ventas en DOnofrio. Actividades de Apoyo Infraestructura organizacional DOnofrio cuenta con una estructura organizacional eficiente. Abastecimiento Algunos insumos son comprados en el extranjero para tener el grado de calidad que se presenta en esta empresa creando valor agregado al producto. Esta tiene contratos a largo plazo con sus proveedores para el abastecimiento

constante y programado. Este abastecimiento comienza con la proyeccin de la demanda para determinar el total de insumo necesario. Desarrollo tecnolgico

DOnofrio no cuenta con actividades de desarrollo tecnolgico alto, es decir, que no hay investigaciones previas para el aumento de la tecnologa existente dentro de la empresa. Esto no quiere decir que la empresa no cuente con la maquinaria de ltima generacin. Manejo de recursos humanos DOnofrio solo recluta y selecciona a personas totalmente aptas y

competentes, su sistema de reclutamiento y seleccin es dado mediante polticas establecidas de la matriz. La capacitacin de DOnofrio y el desarrollo es parte fundamental para poder retener a su mejor personal, as mismo para poder mantener un buen clima laboral. Todo esto contribuye al aumento de la eficiencia, dando un gran impacto en las utilidades. Marketing Se definen los mercados objetivos, productos, polticas de precios, canales de distribucin, polticas de promocin, publicidad y promociones de ventas. Este interacta directamente con las actividades de ventas, dndole la facilidad para el aumento de ventas.

Ventajas competitivas [pic] Competencias distintivas Estructura organizacional eficiente que coordina al personal competente y habilidoso que posee a travs de los aos los conocimientos para poder

aprovechar la tecnologa que tiene, de esta manera disminuir sus costos unitarios, adems de saber el cmo aprovechar la marca que posee, para el aumento de ventas mediante estrategias de marketing. Estrategias funcionales Eficiencia Superior Economa de escala

La compaa posee una economa de escala, de esta manera hace que sus costos fijos disminuyan. Efectos de aprendizaje DOnofrio al tener aos en el mercado, tiene el conocimiento para el ahorro de costos, as mismo, conoce el mercado, y las complicaciones de la industria. Sistemas de manufactura flexible y personalizacin masiva DOnofrio posee una maquinaria flexible, es decir, la produccin de diferentes tipos de productos mediante una sola maquinaria. Infraestructura Buena infraestructura organizacional, hace que sus habilidades y recursos se combinen para el aumento de la eficiencia.

Calidad Superior La calidad va a hacer que haya una mayor confiabilidad hacia la empresa, dndole reputacin, opcin de cobrar sobreprecio, eliminar defectos de esta manera reducir errores de procesos, reducir estructura de costos dndole as un aumento considerado de utilidades.

DOnofrio logra obtener calidad superior mediante diferentes certificados de calidad para alimentos como la practica del control de la calidad en cada uno de los procesos de produccin como administrativos.

Puntos que usa DOnofrio para el aumento de calidad - Se da un compromiso organizacional con la calidad. - Los recursos humanos son debidamente capacitados para el uso de toda maquinaria. - Desde que entra el personal a la planta tienen que vestirse con uniformes dados, adems usan gorras para evitar la cada del pelo al producto. - Apenas llega el producto se da diferentes controles de calidad a la materia prima, para poder disminuir la perdida de futuros productos defectuosos, el mnimo defecto de uno de los insumos hace que todo el lote se contamine y se malogre resultando en una gran perdida. - As mismo se da evaluaciones constantes para la identificacin de los orgenes de los defectos.

Innovacin Superior La identificacin de las oportunidades, da a acabo diferentes ideas para el desarrollo de productos. El mercado peruano tiene gustos diversos y necesidades variadas.

DOnofrio lanza helados alrededor de seis meses, el previo estudio de mercado para poder determinar los gustos y necesidades se lleva a acabo, adems tambin se da un estudio acerca de los productos hechos, antes de poder lanzar el producto.

El objetivo de la elaboracin del productos es claro, se dirige a un pblico variado donde sus necesidades van desde helados naturales, con menor caloras, de tamao ms chico. Mayor capacidad de respuesta hacia los clientes La capacidad de respuesta hacia los clientes se da mediante la fuerza de ventas que tiene este alrededor de Lima y Per. Este hace que sus ventas sean sustancialmente mayores a los de su competencia. Estrategia Genrica La estrategia de negocio que sigue DOnofrio es la diferenciacin.

Ventaja competitiva

La ventaja competitiva de los helados DOnofrio se basa en la Diferenciacin del producto que este ofrece.

Mediante la competencia distintiva y las estrategias funcionales logran obtener una ventaja competitiva haciendo que se refleje mediante una rentabilidad superior promedio al de la industria.

2.2 Diagnstico Externo

2.2.1 Anlisis PEST

Factores Polticos:

- Oportunidad 1: El Tratado de Libre Comercio (TLC) el cual permite a la empresa entrar a nuevos mercados - Oportunidad 2: Estabilidad poltica en el Per. - Amenaza 1: El TLC Atrae a nuevos competidores extranjeros lo cual sera una amenaza para Donofrio. - Amenaza 2: Conflictos futuros entre pases cercanos al Per podran afectar con la demanda de ciertos productos.

Factores Econmicos:

- Oportunidad 1: Aumento del poder adquisitivo en el Per en casi todos los sectores del pas. - Amenaza 1: Crisis econmica afecta directamente a los accionariados, repercutira en las inversiones a largo plazo.

Factores sociales, culturales y demogrficos:

- Oportunidad 1: Consumo per cpita en Chile es de 5 y en Argentina llega a 7 litros. Esto se debe mayormente a que tienen la costumbre de consumir helados todo el ao, significara una oportunidad poder entrar a ese mercado de mayor rentabilidad. - Oportunidad 2: Preocupacin por consumir productos ms saludables y con menos caloras, DOnofrio podra incursionar en alimentos ms saludables y as aumentar su rentabilidad.

- Amenaza 1: En el Per, los helados son un producto estacional es por eso que su nivel de consumo percpita es el ms bajo de la regin, llegando solamente a 1.2 litros. - Amenaza 2: Tendencia de los consumidores por explorar y consumir nuevas marcas y nuevos sabores, lo cual puede atraer nuevos competidores en el sector y afectar as a los que ya estn dentro del mercado.

Factores Tecnolgicos:

- Oportunidad 1: Grandes adelantos tecnolgicos en todo el mundo, sera una oportunidad por la compra de maquinaria que aumentara su utilidad mediante el mejor uso de los recursos.

2.2.2 Anlisis de las fuerzas competitivas

Modelo de las cinco fuerzas de Porter

[pic]

Intensidad de Rivalidad entre competidores

Para poder determinar el grado de intensidad de rivalidad entre competidores analizaremos ciertos puntos claves.

Estructura competitiva

La industria de helados esta consolidada, esto quiere decir que las compaas son nter pendientes entre si, porque una accin o movimiento competitivo de una de ellos fluyen directamente en la participacin de sus rivales en el mercado. Como DOnofrio es lder de mercado, no se ve afectada por las acciones de sus competidoras. Demanda de la industria

La demanda del mercado de helados va creciendo, por lo tanto la competencia no va a luchar tanto en ocupar la participacin del mercado de otra empresa. Barrera para evitar la salida

Al igual que otras empresas la barrera de salida es muy alta por parte de DOnofrio, debido a que DOnofrio tiene millones de dlares invertido en maquinaria, campaas de publicidad, y desarrollo del producto, esto hace que muchas empresas no quieran salir del mercado, como consecuencia se genera una alta rivalidad.

Diferenciacin de productos

DOnofrio busca la diferenciacin de su producto, de eso basa sus estrategias, por lo tanto la rivalidad disminuye en cuanto este pueda diferenciar su producto de la competencia.

Concluimos que la intensidad de rivalidad entre competidores con respecto a DOnofrio es mediana, debido a los factores de diferenciacin de productos, estructura competitiva y demanda de la industria.

Riesgo de entrada de posibles competidores

El riesgo de entrada de posibles competidores esta dado por las barreras de entrada que posee la industria como:

Economas de escala

DOnofrio posee una economa de escala, debido a que tiene reduccin de costos mediante la produccin masiva de un producto estandarizado, descuentos sobre compras de insumos de materia primas, ventajas obtenidas por distribuir los costos de produccin fijos entre un volumen de produccin grande y ahorro de costos relacionados con la reparticin de costos de publicidad entre un volumen de produccin grande. Por lo tanto, el riesgo de entrada de posibles competidores disminuye por estas razones.

Lealtad a la marca

Los consumidores tienen cierta preferencia a los helados DOnofrios.

Costos de cambiar para los clientes

El costo de cambio del producto de los clientes es bajo, cualquiera es bajo, debido a que la compra de los productos es mediante impulso.

Creemos que el riesgo de entrada de posibles competidores es bajo debido a los factores ya mencionados.

Amenaza de productos sustitutos

Los productos sustitutos que hemos hallado son las raspadillas, chups, milkshakes, postres.

Poder de negociacin de los proveedores

Analizaremos distintos puntos para poder determinar el poder de negociacin de los proveedores.

- Productos tienen pocos sustitutos. - Los productos de los proveedores no son especiales, sin embargo si estn bajo estndares de calidad. - Compaas no pueden integrase hacia delante.

Creemos que el poder de negociacin de los proveedores es bajo debido a los puntos mostrados.

Poder de negociacin de los consumidores

Analizaremos distintos puntos para poder determinar el poder de negociacin de los consumidores.

- La cantidad de compradores es alta. - Los compradores no compran en grandes cantidades - Costo de cambio es bajo. - El comprador no puede integrase verticalmente hacia atrs.

Concluimos que el poder de negociacin de los consumidores es bajo.

3 Identificacin de las estrategias e implementacin

3.2 Anlisis BCG

Matriz BCG

[pic]

ESTRELLAS: Los productos ubicados en el cuadrante II (muchas veces llamados estrellas) representan las mejores oportunidades para el crecimiento y la rentabilidad de

la empresa a largo plazo. Los productos que tienen una considerable parte relativa del mercado y una tasa elevada de crecimiento para la industria deben captar bastantes inversiones para conservar o reforzar sus posiciones dominantes. Estos productos deberan considerar la conveniencia de las estrategias de la integracin hacia adelante, hacia atrs y horizontal; la penetracin en el mercado; el desarrollo del mercado; el desarrollo del producto y las empresas de riesgo compartido. Como productos estrella tenemos:

|ALASKA HELADO FRESA 24X75ML PE 18464 |cajas |

|PEZZIDURI HEL CHOCOCHIPS 3X1L PE 17160 |cajas |

|NESTLE HELADO AGRANDAO 24X50ML PE 16280 |cajas |

|SIN PARAR MOROCHAS 18X190CM3 PE 14808 |cajas |

|PINTALENGUA HELADO TUTTI 40X60ML PE 13856 |cajas |

|BB CHICHA MORADA 36X70CM3 PE 11864 |cajas |

|SANDWICH-ITO LUCUMA 30X49ML PE 11800 |cajas |

|FRIO RICO MAXX HEL CARAMELO 12X120ML PE 10528 |cajas |

|PIBE CHOCOLATE 40X50CM3 |cajas |

|10288

|NESTLE DONOFRIO LUCUMA 1X5000CM3 PE 9520 |cajas |

|FRIO RICO MAXX HEL MANZANA 12X120ML PE 8752 |cajas |

|ALASKA HELADO GUANABANA 24X75ML PE 8328 |cajas |

|ALASKA HELADO MARACUYA 24X75ML PE 7808 |cajas |

|PRINCESA HELADO 25X81ML PE |cajas |

|7528

|ALASKA HELADO MANGO 24X75ML PE 7416 |cajas |

|NESTLE DONOFRIO VAIN MORA 1X5000CM3 PE 6872 |cajas |

|DONOFRIO HELADO NAPOLITANO 4X5L PE 6792 |NESTLE |5608 |NESTLE |5464 |cajas |cajas |cajas | DONOFRIO | DONOFRIO | CREMAVOLTEADA5000CM3 CHOCOLATE 1X5000CM3

PE

PE

|NESTLE DONOFRIO FRESA 1X5000CM3 PE 5352 |cajas |

|NESTLE DONOFRIO PRINCESA 1X5000CM3 PE 5208 |cajas |

|SIN PARAR HELADO HOT 18X190CM3 PE 5088 |cajas |

SIGNOS DE INTERROGACIN Los productos situados en el cuadrante I ocupan una posicin en el mercado que abarca una parte relativamente pequea, pero compiten en una industria de gran crecimiento. Por regla general, estos productos necesitan mucho dinero, pero generan poco efectivo. Estos negocios se llaman interrogantes, porque la organizacin tiene que decidir si los refuerza mediante una estrategia intensiva (penetracin en el mercado, desarrollo del mercado o desarrollo del producto) o si los deshecha.

Los signos de interrogacin son:

|KRIKO HELADO VAINILLA 20X80 ML PE |cajas |

|4776

|NESTLE DONOFRIO VAINILLA 1X5000CM3 PE 4728 |cajas |

|MEGA HELADO ALMENDRAS 16X100ML PE 4520 |cajas |

|NESTLE DONOFRIO VAIN LUCUMA 1X5000CM3 PE 4384 |cajas |

|DONOFRIO HELADO MENTA CHIPS 5L PE |cajas |

|3744

|COLA DE TIGRE HELADO 26X70 ML PE |cajas |

|3688

|SUBLIME HELADO 3X1L PE cajas |

|3536

|EXAGELADO HELADO 20X100ML PE |cajas |

|3264

|PROMOCION SANDWICH-ITO VAIN 30X0,049 2840 |cajas | |2640

|MOROCHAS HELADO 3X1L PE cajas |

|NESTLE DONOFRIO COCOCHIPS 1X5000CM3 PE 2640 |cajas | |2592

|FRIO RICO HELADO 3X1L PE cajas |

|FRIO RICO HELADO TRUFA 12X120ML PE |cajas |

|2592

|PEZZIDURI HEL LUCUMA 3X1L PE cajas |

|2488

|NESTLE DONOFRIO MOROCHAS 1X5000CM3 PE 2360 |pza |

|PEZZIDURI HEL YOGURT FRESA VAIN 3X1L PE 2280 |cajas |

|VIALETTO VAINILLA LUCUMA 1X1000CM3 PE 2064 |pza |

|ALASKA HELADO MORA 24X75ML PE |cajas |NEST |1848 | DON |cajas | HELADOBARRATRICOLOR 1000CM3

|1896

PE

|PRINCESA HELADO 3X1L PE cajas |

|1728

VACAS LECHERAS

Los productos ubicadas en el cuadrante III tienen una parte grande relativa del mercado, pero compiten en una industria con escaso crecimiento. Se llaman vacas de dinero porque generan ms dinero del que necesitan y, con frecuencia son ordeadas. Muchas de las vacas de dinero de hoy fueron estrellas ayer. Los productos de las vacas de dinero se deben administrar de manera que se pueda conservar su slida posicin durante el mayor tiempo posible. El desarrollo del producto o la diversificacin concntricos pueden ser estrategias atractivas par las vacas de dinero fuertes. Sin embargo, conforme la divisin que es una vaca de dinero se va debilitando, el atrincheramiento o el despojo son ms convenientes.

Las vacas lecheras son:

|SANDWICH-ITO VAIN 30x0,049 |cajas |

|165576

|DONITO VAINILLA/LUCUMA 40C50CM3 PE 120016.23 |cajas |

|TURBO NARANJA/FRESA 40X50CM3 PE 109936.15 |cajas |

|JET HELADO VAINILLA 24X81ML PE 75160.136 |cajas |

|K-BANA HELADO VAINILLA/LUC 18X120CM3 PE 72968 |cajas |

|DONOFRIO HEL INCA KOLA 24X60ML PE 57520 |cajas |

|TRIKA HELADO TRICOLOR 24X70ML PE |cajas |

|53664

|SIN PARAR CHOCOLATE/LUCUMA 18X190CM3 PE 50344 |cajas |

|NESQUIK HELADO CHOCOLATE 24X64ML PE 46544 |cajas |

|DON SANDWICH HEL VAINILLA 24X0,1128L PE 44208 |cajas |

|FRIO RICO VAINILLA CHOCOCHIPS 12X120MLPE 40288 |cajas |

|HURACAN HELADO FRESA 24X70ML PE 39576 |cajas |

|NESTLE DONOFRIO CHOCOCHIPS 1X5000CM3 PE 37624 |cajas |

|DONITO HELADO VAINILLA/CHOC 40X50CM3 PE 37496 |cajas |

|JET HELADO LUCUMA 24X81ML PE |cajas |

|37224

|HURACAN Helado Naranja 24x70ml PE |cajas |

|35376

|NESTLE DONOFRIO TRICOLOR 1X5000CM3 PE 34288 |cajas |

|PEZZIDURI HEL TRICOLOR 3X1L PE |cajas |

|33080

|DONOFRIO HELADO DE COPA 18X200CM3 PE 31584 |cajas |

|SUBLIME HELADO 25X0,0875L PE |cajas |

|28496

|FRIO RICO LUCUMA CHOCOCHIPS 12X120ML PE 21432 |cajas |

|GRAN PRIX BOMBONES 27X72CM3 PE 20696 |cajas |

PERROS

Los productos de la organizacin ubicadas en el cuadrante IV tienen una escasa parte relativa del mercado y compiten en una industria con escaso o nulo crecimiento del mercado; son los perros de la cartera de la empresa. Debido a su posicin dbil, interna y externa, estos negocios con frecuencia son liquidados, descartados o recortados por medio del atrincheramiento. Cuando un producto se acaba de convertir en perro, el atrincheramiento puede ser la mejor estrategia a seguir, porque muchos perros han logrado resurgir despus de extenuantes reducciones de activos y costos, y se han convertido en divisiones viables y rentables. Los perros seran:

|PEZZIDURI HELYOGURT DURAZNO VAIN 3X1L PE 1512 |cajas | |1352

|TRIANGULO HELADO 3X1L PE cajas |

|PEZZIDURI HEL VAINILLA 3X1L PE cajas |

|1184

|PEZZIDURI HEL CHOCOLATE 3X1L PE |cajas |

|1176

|PEZZIDURI HEL FRESA 3X1L PE cajas |

|936

|TORNADO HELADO VAINILLA 6x1,5L PE |pza |

|768

|SELECCION HEL LUCUMA TOFFEE 3X1L PE |cajas |

|712

|SELECCION HEL VAINILLA BOMBONES 3X1L PE 672 |cajas |

|DONOFRIO BOMBONES POTE 12X216CM3 PE 89 |cajas |

|PEZIDURI HELADO ALGARROBINA 4X1L PE |cajas |

|88

|PEZIDURI HELADO CHOCOLATE 4X1000CM3 PE 88 |cajas |

|PEZIDURI HELADO VAINILLA 4X1000CM3 PE |cajas | |64

|72

|PEZIDURI HELADO SAUCO 4X1L PE cajas |

|PEZIDURI HELADO PLATANO CHIPS 4X1L PE |cajas |

|40

** Estos productos han sido puestos en cada posicin contando con la informacin de nmero de cajas vendidas por mes, crecimiento del mercado y margen de utilidad que cada una de ellas aporta

3.1 Anlisis FODA

| | | -D | |

|FORTALEZAS - F

|DEBILIDADES

|Canal de distribucin amplio

|Capacidad

de produccin limitada, debido| | |Alto posicionamiento de la empresa en la mente del| | |consumidor | |Gran inversin en tecnologa | |Economas de escala |produccin, |Tener |

a no contar con la capacidad de | almacenamiento suficiente. | cuellos de botella en la |

debido a procesos manuales. | | mayora de los insumos son | |Ser la empresa lder del mercado | |Presencia de ms de 112 aos | |La

importados, por lo tanto pueden existir | | |Pertenecer a una de las transnacionales ms | | |

demoras en la llegada del producto. | | | | | |

|grandes del mundo

|Tener altos estndares de calidad

|Tener poder de negociacin con los proveedores

| | | | |OPORTUNIDADES - O ESTRATEGIAS DO

|Innovacin(productos nuevos, extensin de sabores)|

|ESTRATEGIAS FO |

|Tendencia a consumir productos light

|Elaborar productos con menos grasa y | |

caloras (O1,|Invertir en una mayor capacidad de |Aumento del poder adquisitivo

|F2, F3, F4, F7, F10).

almacenamiento (D1, D2, D3, O1, O2, O5).| |Bajo consumo per cpita de helados en |Nuevos productos, nuevos sabores (O2, O3, F2, F3, | |el Per. | |Reduccin de los aranceles para bienes |Implementar una estrategia agresiva de penetracin| |de capital, insumos alimentos[1] | |Desarrollo econmico | de las provincias.|Ingresar | |(O1, O2, O6, F1, F2, F8, F10). | a nuevos canales, | |de mercado, provincias (O5, F1, F2). | |F5, F6, F8, F9, F10). |

restaurantes y hoteles | |Canales an no explotados | | | |AMENAZAS - A ESTRATEGIAS DA | |

|ESTRATEGIAS FA

|Crisis energtica, eleva los costos de |Implementar nuevas tecnologas para la creacin de|Mayor inversin en infraestructura y |la tarifas elctricas[2]. bienes de capital (A1, D1, D3). | |

|energa elctrica (A1, F7). |

|Elecciones presidenciales cercanas. necesario (A2, | |

|Invertir solo en aquello que sea

|Estacionalidad del consumo de helados. |F3, F7) |

3.3

Matriz de Ansoff

| NUEVOS

|PRODUCTOS ACTUALES | |PENETRACION DE MERCADO | |DESARROLLO DE MERCADO |

|PRODUCTOS

|MERCADOS ACTUALES DESARROLLO DE PRODUCTO |MERCADOS NUEVOS DIVERSIFICACIN

DONOFRIO es la marca lder del mercado, por lo que debe adoptar una posicin diferente a la de sus competidores. Es por esta razn que DONOFRIO, siguiendo el modelo de lder, est tratando de desarrollar nuevas estrategias que le permitan capturar una parte ms grande del mercado y conservar su liderazgo. Entre estas estrategias estn las de expansin de mercado y siguiendo la matriz de Ansoff podemos identificar las siguientes:

Penetracin de Mercado:

Esta es una estrategia que bien direccionada podra ser muy fructfera para DOnofrio. La mejora econmica en el interior del pas, donde la categora que maneja DOnofrio ya tiene presencia, hace que exista una oportunidad de acercarse ms a estos mercados. Adems la empresa espera que el aporte de provincias sea cada vez mayor, el ao 2007 provincias represent el 40% de las ventas y el 2008 el 42%[3]. Para implementar esta estrategia la empresa ha llevado a cabo diferentes acciones, entre ellas tenemos: Inversin en publicidad y red de distribucin. Adems la empresa se puede valer de los sistemas tpicos: descuentos por volumen y gestin de la relacin con el cliente. Desarrollo de Producto:

DOnofrio se ha concentrado en esta estrategia, ya sea a travs de la extensin de sabores, por ejemplo: lanz al Mercado en su marca Frio Rico diferentes sabores -Fro Rico MaxX, Caramel Man y Fro Rico MaxX Manzana Crispy-. O asocindose con otras marcas para sacar nuevos productos al mercado, tenemos el caso de: Helado Inca Kola de D`Onofrio, Helados Sublime, etc.

Desarrollo de mercado:

DOnofrio tmidamente ha tratado de implementar esta estrategia con la exportacin de la marca a pases como: Estados Unidos y Mxico[4].

Diversificacin:

La marca DOnofrio no engloba slo la categora de helados, sino tambin a la de chocolates, panetones, y bebidas[5].

3.4 Matriz EFI

| |

|VALOR

|CLASIF

|V.POND. |FORTALEZAS | |1 |4 |2 3 |3 |3 |4 |4 |5 |4 |6 |

|Buena capacidad financiera |0.24 | |0.03

|0.06

|Diversificacin de productos |0.09 |

|Buena relacin con los proveedores |0.12 |

|0.04

|Ofrecen productos de calidad |0.40 |

|0.10

|Diseo atractivo de sus empaques |0.32 |Oferta variada | |0.04 | |0.08

|0.08

|4

|0.32 |7

|Economas de escala |

|3

|0.12 |8 |0.03

|Adopcin de programas informticos para el manejo empresarial |4 |0.12 |

|9

|ptimo clima laboral |

|0.05

|4

|0.20

|10 |Inversin en publicidad |0.16 |11 0.04 | |Es una marca consolidada en el mercado peruano |4 |0.16 |

|0.04

|4

|12 |Gerencia comprometida con el crecimiento de la empresa 0.04 | | |DEBILIDADES | |1 |1 |2 0.02 |3 0.04 |4 | |Las decisiones no se toman con rapidez |0.08 | | |4 |0.16 |

|0.08

|objetivos estratgicos y funcionales no tienen fechas lmites |1 |0.02 |

|manejo de la gran cantidad de trabajadores se hace tediosa |2 |0.08 |

|Existen problemas cuando los vendedores sintetizan la informacin de los |2 |0.02 | | | |

|0.01 | | |5 |1 |6 0.08 |clientes

|Cuotas de ventas en temporada baja muy alta |0.03 |

|0.03

|Existen mrgenes pequeos debido a la estacionalidad. |3 |0.24 |

|7 |1 |8 0.05 | |

|Alta dependencia de los sistemas tecnolgicos. |0.06 |

|0.06

|el departamento de atencin al cliente no es muy bueno |2 |0.10 | |1.00 | | |

3.04

Analizando la matriz del factor interno podemos ver que DONOFRIO est por encima del promedio, es decir, tienen una posicin internamente slida para poder hacer frente a las oportunidades y amenazas que presenta el entorno del sector gastronmico. En esta matriz hemos considerado como factores importantes en donde nosotros creemos que les faltara reforzar un poco ms su diversificacin de productos, buena relacin con los proveedores y su economas de escala, por otra parte en lo que respecta a las debilidades de la empresa observamos una falta de rapidez y aceptacin en la toma de decisiones de gran envergadura, tambin una alta dependencia de los sistemas tecnolgicos, cuotas de ventas en temporada baja son muy altas y sus objetivos no tienen fecha lmite lo cual hace que la empresa no pueda abarcar todos los aspectos con un puntaje sobresaliente.

3.5 Matriz EFE

| |V.POND.

| |

|VALOR

|CLASIF

|OPORTUNIDADES | |1 |4 |0.56 |

|Barreras de entradas altas del sector (gran inversin) |

|0.14

|2 |3 |3 |4 |4 |3 |5 |0.45 | | |AMENAZAS | |1 |0.12 |2 0.10 |3 0.08 | | |4 |3 | | | 3.03 | | |0.21 | |1 |2 | | |0.60 |0.60 |0.21

|Disminucin del riesgo pas (Mayor inversin) | |Mayor poder adquisitivo en los conos y provincias | |Aumento del consumo de helado | |Crecimiento de mercado |0.15

|0.07

|0.15

|0.20

|3

|Crisis mundial

|0.04

|3

|Aumento de costo de algunos insumos importados, |0.20 |

|Posibilidad de entrada de nuevas marcas de helados en el |0.08 |Per | | |

|Disminucin de ventas y consumo en invierno | | |

|0.07

|1.00

Analizando la matriz de evaluacin del factor externo podemos ver que DONOFRIO responde con un puntaje por encima del promedio a las oportunidades y amenazas presentes en el sector, es decir, est preparado para aprovechar en forma eficaz las oportunidades y reducir las amenazas. Hemos considerado factores como la crisis mundial que poco a poco est mejorando la situacin financiera, el aumento de algunos insumos importados, el crecimiento de mercado, etc. Factores que influyen en la toma de decisin de la empresa.

4 Control

4.1 Control y evaluacin de las estrategias

Los factores claves que determinan el xito de la empresa Donofrio deben de ser revisados y controlados constantemente; stos son una parte fundamental ya que si alguno falla, toda la organizacin se ve afectada. Es por esto que la empresa debera prestar ms atencin a los siguientes puntos en los distintos niveles para as continuar ofreciendo el mejor servicio y los mejores productos los cuales la convirtieron en la empresa lder del mercado:

Corporativo

Debe cuidar la relacin que tiene con los proveedores (integracin hacia atrs) ya que stos son los que les brindan los insumos, los cuales ya estn procesados por ejemplo la pulpa, para as poder realizar sus productos. Donofrio tiene un fuerte y alto poder negociacin con sus proveedores es por eso que debe de mantener una buena relacin con ellos ya que tiene cierto grado de dependencia hacia ellos.

La relacin que tiene con sus distribuidores (integracin hacia delante) es bsica, gracias a stos sus productos se venden en distintos puntos de venta por todo el pas. Los helados Donofrio se pueden encontrar en todas las tiendas, bodegas y supermercados, esto se debe bsicamente a la relacin que tiene con ellos; la cual debe de cuidarla para que as sus productos sean distribuidos a un mayor nmero de puntos de venta y as pueda llegar a ms personas.

Negocios

Donofrio debe diferenciarse de sus competidores ofreciendo productos de mejor calidad y ms variados. A pesar de que sta es la empresa lder en el mercado de helados, debe cuidar estos factores para mantener el estndar de calidad y as ofrecer a sus clientes siempre el mejor producto y tambin una amplia gama de sabores, estilos y presentaciones para as poder darle a los consumidores una gran cantidad productos entre los cuales escoger y que cada vez puedan probar uno diferente. Tambin deben anticipar las necesidades de los clientes, sacando al mercado productos nuevos y diferentes pero siempre de la mejor calidad que se ajusten a los gustos y preferencias de los consumidores. De sta manera, Donofrio lograra una mayor diferenciacin la cual debe cuidar y mantener a lo largo del tiempo ya que es el principal factor que determina su xito.

ireategui14@hotmail.com

Funcional

Donofrio al ser parte de una corporacin mundial puede tener economas escala para as lograr la reduccin de costos y tambin mediante la negociacin con los proveedores. Es por eso que debe controlar estos factores para seguir logrando reducir sus costos a fin de obtener mayores ganancias.

Los trabajadores que han sido reclutados por el rea de Recursos Humanos son aquellos que cuentan con las capacidades necesarias para el puesto dndoles la posibilidad a los mejores de realizar lnea de carrera. Pero igual deben de ser capacitados para que puedan realizar su funcin de la mejor manera buscando siempre alcanzar el objetivo principal. Es necesario tambin evaluar constantemente el desempeo de los trabajadores para as saber cmo estn realizando su trabajo, si ste est dirigido al cumplimiento de los objetivos o si necesita ser capacitado nuevamente.

Debe controlar que el abastecimiento de inventarios se d en el momento apropiado para que siempre puedan cumplir con la demanda establecida y que as nunca les falten productos para ofrecer a sus clientes. Este punto es de vital importancia ya que si no abastecen a tiempo sus inventarios no pueden cumplir con los requerimientos de las tiendas o bodegas y as perdern gran cantidad de clientes.

Debe cuidar las promociones que lanza al mercado. Por ejemplo, Donofrio lanz la promocin de 1 sol, la cual fue considerada una estafa y desanim totalmente a sus clientes ya que los heladeros ponan ciertas condiciones para poder venderles el helado a 1 sol como afirmo la promocin. Este es un motivo por el cual debe cuidar su imagen para as no defraudar a sus clientes y mantenerlos fidelizados. La publicidad intensiva es otro factor que no debe descuidar ya que es importante dar a conocer sus productos, ya sean nuevos o no. De sta forma lograr posicionarse en la mente de los consumidores.

La verificacin constante de la calidad de los productos es esencial para la empresa, ya que sta es la principal caracterstica que ofrece a sus clientes. En el caso que la empresa diminuyera la calidad de sus productos, sus clientes reduciran el nivel de consumo ya que ellos siempre estn buscando el mejor producto. Es por esto que siempre debe mantener el mismo nivel de calidad para tener la total fidelizacin de sus clientes.

En el rea de produccin se sabe que Donofrio tiene un pequeo porcentaje de defectuosos de los cuales dependiendo de las fallas, se puede reprocesar y colocar nuevamente al mercado como un producto nuevo pero si el problema es debido a la calidad el producto se desecha automticamente. Debe revisar qu tipos de fallas se presentan en el rea para reducir al mximo aquellas que no puedan ser reprocesadas para as reducir las prdidas generadas y aumentar el nivel de utilidades.

Debe controlar que se haga una investigacin del mercado continuamente para saber cules son los gustos y preferencias de los consumidores y cmo van cambiando en cada periodo para as poder ofrecerle los productos que estn buscando, que se ajusten a sus necesidades y deseos.

5 Organizacin de la fuerza de ventas

INTEGRANTES DE LA FUERZA DE VENTAS

Gerente General de ventas:

Catalogar a sus clientes por orden de prioridad, Crear asociaciones y tratar de aumentar eficiencias con otros, Esto se da por medio de estudios y proyecciones que se hace en esta rea funcional, a parte de todo esto la funcin principal del gerente es poder llegar a la cuota de venta mensual, y as poder trazar con los objetivos deseados por la empresa.

Supervisores:

Comunicarse con los vendedores y las distribuidoras frecuentemente. Ser su entrenador, en lugar de supervisor o jefe. El papel importante que juegan los supervisores en la empresa es ser el nexo entre la fbrica y las diferentes distribuidoras en el pas, para que as estas distribuidoras exclusivas puedan mantener y sobrepasar sus cuotas de ventas

Zonales:

Se encargan de controlar y guiar a sus respectivos sucesores que en este caso seran distribuidoras y personal de venta, ya que se divide en cuatro partes (regin macro Lima, regin provincias norte, regin provincias sur y venta directa)

Jefe de depsito:

Se encarga de supervisar que todas las bodegas y los autoservicios cuenten con la mercadera necesaria y que los integrantes de la fuerza de ventas que manejan lleguen a su cuota de venta

Fuerza de ventas

La fuerza de venta de la empresa cuenta con un promedio de 400 trabajadores los cuales se distribuyen a lo largo del territorio nacional, cuentan con capacitaciones e informacin a la mano para poder desarrollar su trabajo.

Indicadores financieros de Gestin de la Divisin de ventas:

PNV o NPS (Net proa of sales) es la sigla de precio neta de venta. El PNV se debe entender como la cantidad facturada.

Ventas PNV 2008 = 222649,985

OG. (Organic Growth) Es el crecimiento orgnico medido ao contra ao. Es decir el comparativo del PNV del periodo anterior vs. el actual.

OG 2008 = 26%

RIG

(Real Internal Growth)

Es el crecimiento Real Interno y compara el

volumen vendido en el periodo actual contra el volumen vendido en el periodo anterior a precios del periodo anterior.

RIG 2008 = 22.2%

EBIT (Earns Befote Interest and Taxes o Utilidad antes de Impuestos) Es el indicador financiero que permite conocer el resultado final de la operacin anual, previo a la deduccin de impuestos e intereses. Este indicador se mide como % del PNV.

EBIT 2008 = 14.9%

Orientacin innovadora para vender:

Los clientes de DONOFRIO saben q si establecen relaciones con sus proveedores obtendrn beneficios y han optado por la orientacin a las ventas por medio de relaciones, estas se dan mediante la fidelizacin de ellos con la empresa, teniendo como principal factor la lealtad de compra por parte de sus clientes.

La empresa pide a los vendedores que se ocupen de los clientes para resolver sus problemas, y as mejoren la eficiencia y en general q agreguen valor a los negocios de sus clientes.

La tecnologa refuerza la eficacia de las ventas

En la actualidad Internet ha llevado los intercambios entre el cliente y la compaa a otras dimensiones, pues cre la posibilidad de estar en contacto con el cliente (actualizar informacin, contestar preguntas, manejar quejas) de una manera que antes habra sido imposible.

La tecnologa de la empresa no se limita a Internet. Los sistemas de intercambio electrnico de datos (EDI), los sistemas para hacer ms eficiente la respuesta de los clientes (ECR), permiten a las compaas enlazar sus computadoras directamente a las de sus clientes. Los sistemas de pedidos y entregas se han convertido e sistemas de entrega justo a tiempo. Tambin DONOFRIO utiliza un software de para administrar las relaciones con los clientes (CRM).

Administracin De ventas

Los altos ejecutivos de la empresa reconocen el papel central de las ventas para establecer relaciones con los clientes y depende de la capacidad de una fuerza de ventas bien preparada para resolver sus problemas es por esto que ponen nfasis en la motivacin y captacin de las capacitaciones para que los vendedores puedan ser eficientes llegando as a los objetivos trazados, tambin se pretende apoyar a los gerentes de ventas ya que en esta empresa son importantes porque si en caso esta rea no es bien manejada, todos los esfuerzos realizados en la produccin de sus productos seran en vano.

Proceso de administracin de ventas en DONOFRIO:

Formulacin de un programa de ventas: En la empresa esta formulacin realiza en los altos mandos contando con el principal precursor del rea (gerente general de ventas), adems se tiene un equipo el cual se encarga de realizar tanto los estudios respectivos de los factores del ambiente externo e interno, tambin con la presencia de las dems gerencias se establecen los precios de los productos y se pone mas nfasis en la formacin, capacitacin y cumplimiento de objetivos por parte de la fuerza de ventas; tambin se tiene que tomar en cuenta que hay muchos puntos que la empresa realiza en la formulacin como por ejemplo, cul va a ser la forma o el trato que van a tener

con sus respectivos clientes, las cuotas de ventas, crecimiento de ventas en el mercado comparndolo con el periodo anterior, etc.

Es esencial en la empresa que se haga la formulacin que ya nos comentaron que estas reuniones son de suma importancia en la empresa y que siempre se hacen para ver si lo planteado anteriormente se est cumpliendo.

1. Aplicacin del programa de ventas

Variables del entorno: En la empresa toman en cuenta las variables del entorno, ya que si una de estas es dbil se podrn formular estrategias defensivas para contrarrestar los daos que algunos de estos factores pueden crear en la empresa.

Percepcin de rol: Los integrantes de la fuerza de ventas de Donofrio entiende la manera en que la empresa trabaja, es por esto que saben cmo vender, donde vender y cundo vender, gracias a la informacin proporcionada por la empresa. Gracias al nivel de conocimientos de la fuerza de ventas de la empresa, sta se ha podido consolidar en el mercado, siendo lder en el Per.

Aptitud: En donofrio solo se contrata al vendedor por ms hbil que se si y solo si este tiene la aptitud que la empresa requiere para sus vendedores; siempre se habla en la empresa de que estas aptitudes muchas veces son difciles de cambiar lo cual traera problemas si es que se contrata a algn vendedor con malas aptitudes.

 Nivel de habilidades: Sus habilidades principalmente son: conocer bien el producto, saber cmo tratar al cliente, conocer a su cartera de clientes, y realizar todas las actividades que la empresa les indique todo esto se hace con el objetivo de poder cumplir la cuota de venta de la empresa.

Nivel de motivacin: La empresa cuenta con un sistema de motivacin pertinente para la calidad del trabajo que realiza su fuerza de ventas.

Evaluacin y control del programa de ventas: La empresa siempre est evaluando y controlando constantemente a sus trabajadores, lamentablemente la mayora de estos tienden a sacarle la vuelta a la empresa, es por esto que este punto es de suma importancia para la empresa, la cual cuenta con una serie de formas de control como por ejemplo GPS para la fuerza de ventas, reuniones diarias para ver los avances de las cuotas de ventas, etc.

6 Factores del ambiente

Ambiente externo:

El marco ambiental

El factor ambiente juega un papel muy importante en lo que respecta al consumo de helados, el cual se toma con mucho cuidado, se tiene que tener en cuenta por ejemplo cual va a ser la duracin del verano para poder determinar la cantidad de demanda y la cantidad de personal que se requiere para la temporada; ya que somos un pas con un clima no tan extremo a causa de estar cerca de la lnea ecuatorial hace que las estaciones no sean tan

marcadas, aunque siempre hay menos ventas en invierno que en verano, los helados gracias a los esfuerzos de marketing estn siendo consumidos como un postre el cual se podra consumir tanto en pocas de fro o se calor, esta forma de consumo se est tratando de introducir porco a poco ya que la diferencia de consumo entre estaciones es bien marcada en el pas . Se quiere llegar a tener un consumo mas equitativo como se realiza en otros paises (Japn, Italia, USA, ETC

El marco econmico

Afortunadamente en lo que respecta al marco econmico del pas, la empresa ya podido realizar estrategias correctas las cuales han podido verse plasmadas en el crecimiento de sus ventas a comparacin de periodo anterior, por el cual ha sido condecorada como la UEN de la transnacional NESTL con mayor y mejor crecimiento a nivel mundial. Los esfuerzos puestos en el cumplimiento de los objetivos de la empresa han podido ayudar a que la crisis econmica que afect no solo al pas sino a todo el mundo no haya podido influir mucho en las ganancias de la empresa a finales de ao.

El marco tico y sociocultural:

Lamentablemente la mayora de los vendedores que son en su mayora los pertenecientes a las distribuidoras exclusivas, son personas a las justas con educacin secundaria, para lo cual la empresa trata de poner los requerimientos estndars que necesita para cada trabajador como por ejemplo, la manera en que deberan actuar, estar siempre bien arreglados y ser siempre serviciales con los clientes ya que estos son la carta de

presentacin o la primera impresin, que los clientes van a tener de la empresa. Los valores que se tiene en la sociedad (sectores socioeconmicos bajos) en su mayora son precarios, lo cual trae diferentes problemas en la empresa.

El marco tcnico:

Gracias a que los productos de la empresa mantienen altos estndares de calidad y tienen el respaldo de una empresa transnacional consolidada se puede decir que con respecto a este marco la empresa est bien consolidada, la rapidez y eficiencia con la que pueden hacer los productos ayuda mucho a la fuerza de ventas ya que si por ejemplo se tiene una gran demanda de helados y no se cuenta con el stock, entonces se tiene el poder de poder satisfacer la demanda por medio del uso de la maquinaria de ultima tecnologa que se tiene en la empresa. Tambin porque se tiene los instrumentos como camiones frigorficos, informacin al instante de lo que est haciendo cada vendedor, etc lo que ayuda a que la empresa se pueda destacar y mantener su liderazgo

Ambiente interno:

Las metas los objetivos y la cultura

Se tiene en cuenta en la empresa que tanto las metas, los objetivos y la cultura son cambiantes en la empresa de acuerdo al entorno en el que est pasando el pas y la empresa, es por eso que siempre se hacen cambios y mejoras en estos puntos

El personal

Con respecto a su personal, la empresa cree que este es el pilar que hace que la empresa est en la posicin que se encuentra en estos momentos, existen muchas cosas por mejorar, pero en general el hecho de que se pueda hacer una lnea de carrera en la empresa se tiene siempre la motivacin del personal por el cual la empresa pone nfasis en la satisfaccin de sus necesidades a medida que esta las pueda cumplir.

Los recursos financieros

La empresa cuenta con una amplia capacidad financiera, a parte de estar respaldada por la transnacional Nestl, esta puede subsistir sin necesidad y el apoyo financiero de la empresa matriz, ya que a travs de su rpido crecimiento ha podido adquirir nueva tecnologa lo cual ha ayudado a mejorar sus productos y siempre trata de invertir en sus recursos humanos para que estos se sientan parte de la empresa.

La capacidad productiva

Cuenta con una planta ubicada en AV. Venezuela desde la cual produce toda la cartera de productos (helados) que la empresa vende, esta est constituda por mquinas impostadas y todo es muy automatizado. Desde la fbrica se distribuyen los productos a todo el pas directamente a las distribuidoras exclusivas que la empresa tiene a nivel nacional. La empresa siempre trata de adquirir nuevas maquinarias para poder optimizar la fabricacin de sus productos.

La capacidad para la investigacin y el desarrollo

La empresa cuenta con un rea de investigacin y desarrollo, su principal funcin es investigar y desarrollar sus productos de acuerdo a los requerimientos del mercado, a pesar de que el paladar del peruano es muy exquisito la empresa trata de poder satisfacer las necesidades de acuerdo a los gustos de sus consumidores. La excelencia de la ingeniera y el diseo tambin sirven como atractivo importante para las promociones de marketing de la empresa y los programas de ventas.

Beneficios de trabajar en ventas:

- Libertad de movimiento: ya que el vendedor sale tanto de la fbrica como de las distribuidoras a los diferentes puntos de ventas asignados, y este tiene libertad de manera en que se puede desplazar por su territorio siempre y cuanto visite todos los puntos de ventas diariamente que son 23 aproximadamente en lima

- Premios financieros y no financieros: estos premios son de gran motivacin para los vendedores ya que por ejemplo se les brinda un mayor sueldo variable si es que estos cumplen el objetivo propuesto, tambin se tienen viajes a lugares paradisacos como el caribe, Brasil, etc. y se cuenta con la premiacin del mejor empleado en un determinado tiempo.

- Buenas condiciones laborales: la empresa siempre trata de tener un buen clima laboral para que sus recursos humanos sientan aceptacin por la empresa y se sientan retribuidos de esta forma.

- Oportunidades para hacer carrera y avances: Donofrio siempre apuesta por su personal, el cual se le permite tener una lnea de carrera en la empresa, pudiendo llegar a ser gerente de un rea en especfico a travs de las capacitaciones que recibe peridicamente.

La gerencia lleva un registro exacto de los resultados (volumen de ventas, cuotas cumplidas, gastos, etc.).

Cada posible cliente tiene necesidades diferentes que el vendedor tendr que resolver y poder satisfacerlos.

Actividades de ventas:

- Vender y a tomar pedidos: El vendedor hace sus actividades diarias en el cual va a la empresa, ve a que clientes tiene que visitar, va a cada punto de venta y realiza los pedidos respectivos esto se hace a travs del servicio de toma pedidos en el que el vendedor toma el pedido y lo digita a travs de cdigos en su Nextel, esta informacin pasa a fbrica donde se prepara la mercadera para ser enviada al cliente, otra funcin tambin es vender y ofrecer los productos que la empresa produce.

- Servicio post venta: Este servicio se da despus de que el vendedor hizo su pedido, este servicio lo realiza el supervisor de ventas el cual sale a los puntos de ventas y verifica si el trabajo hecho anteriormente por el vendedor ha sido bueno, este se encarga de corroborar el trabajo del vendedor y trata de resolver los problemas de los clientes, para esto se utiliza un cdigo de barras el cual verifica y confirma que el vendedor ha pasado por ese punto de venta,

para esto se tiene una fuerte relacin entre el rea de despacho y la fuerza de ventas.

- Obligaciones administrativas: El empleado tiene la obligacin de reportar cualquier problema a la empresa y tratar en la medida que se pueda solucionarlos, tambin es de suma importancia reportarse en la empresa para confirmar la asistencia al trabajo.

- Los vendedores ayudan a crear canales de distribucin y conservar el apoyo de los revendedores para as poder aumentar las ventas y sobrepasar las cuotas de ventas individualmente.

- Los vendedores se esfuerzan en retener clientes y eliminar la mayor cantidad de tareas que no son para vender, as Fidelina a los clientes los cuales le ayudarn a cumplir son sus objetivos.

FORMA DE FIDELIZACIN DE SUS CLIENTES:

A pesar de que la empresa de por s con sus productos trata de mantener la fidelizacin de sus clientes y a travs del servicio brindado, la empresa utiliza una estrategia para recurrir a la re-compra a sus productos por medio de su servicio y algunos regalos que brinda la empresa como por ejemplo: llaveros, lapiceros, etc. En algunos casos el vendedor tiene fechas claves de sus clientes como aniversarios, cumpleaos, etc. Y en esa ocasin en especial se les hace el envo de tarjetas de felicitaciones, esto se hace con el fin de mantener un vnculo cercano y familiar entre la empresa y el cliente. El servicio es lo que prima sobre todo en lo que respecta a la fidelizacin ya que

TIPOS DE VENTA UTILIZADOS:

Ventas minoristas: Estas ventas se hacen bsicamente a bodegas y mercados en las cuales se intenta obtener mayor territorio, poniendo as muchas congeladoras en cada bodega que pueda encontrarse.

Ventas B2B:

- Ventas a mayoristas (distribuidoras): Tambin llamadas ventas de gremio ya que la empresa hace que las distribuidoras solo vendan los helados de la marca Donofrio y est fuertemente ligados con ellos, son empresas que tienen dueos propios pero la empresa tambin incentiva con grandes beneficios a estas empresas exclusivas, la empresa les pone las cuotas de ventas a cada distribuidora y tambin les asigna un territorio en especfico; el nexo entre la empresa y la distribuidora es un supervisor contratado por DONOFRIO.

- Ventas misioneras: la empresa brinda informacin sobre el producto y ayuda personal en las ventas a cumplir con las cuotas de ventas.

- Ventas a negocios nuevos: La empresa promueve detectar negocios con clientes nuevos y hacerlas de manera en que pueda captar y obtener mayor cobertura de mercado.

Es de suma importancia recalcar que la empresa requiere que cada integrante de su fuerza de ventas conozca bien la cartera de productos y sepa introducirlas en el mercado, llegando as a mayores puntos de ventas.

CRM EN LA EMPRESA:

1. Para DONOFRIO el integrante mas importante y el centro del giro de la empresa es definitivamente sus clientes.

2. En la empresa se utiliza a la fuerza de ventas, por el primer contacto que tienen los clientes con la empresa, para obtener informacin que les va a servir para poder realizar sus estrategias con el objetivo de poder satisfacer las necesidades de sus compradores.

3. Gracias a que la empresa est orientada al mercado busca mantener un lazo fuerte con sus clientes a travs de las ventas personales.

4. La publicidad y promocin de los productos de donofrio es fuerte, gracias a esto la empresa puede generar y satisfacer las expectativas a sus consumidores, generando as una intencin de compra.

5. Se trata de cumplir con los siguientes objetivos: - Conservar a clientes actuales - Conseguir nuevos clientes - Brindar rentabilidad a los clientes.

Los elementos que utiliza la empresa para implantar el modelo son:

- Ofrecen servicio al cliente tanto de venta, post-venta, asesora y solucin de problemas.

- Es lder en lo que respecta a la Pro actividad que utilizada con sus clientes y ya que ensea a sus clientes cual sera la mejor manera de tener ganancias a travs de la venta de helados.

- Los integrantes de la fuerza de ventas conocen a sus principios y estn en constantes mejoras continuas lo que promueve que se pueda brindar mejores servicios de venta.

TIPO DE MARKETING UTILIZADO EN LA EMPRESA

El tipo de marketing que la empresa utiliza es el marketing orientado al cliente, en donde se orienta mas que todo a la amplitud de relaciones con sus compradores a los cuales no solo se trata de venderles los productos sino de brindarles valor agregado para fidelizarlos de por vida, esta relacin que se tiene con el cliente est en perfeccionamiento constante y se hace sentir al cliente como parte de la empresa.

7 Pronstico de ventas

Un pronstico de ventas es una estimacin o nivel esperado de ventas de una empresa, lnea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado especfico. Es de vital importancia para los directivos de la empresa ya que es la base para decidir cunto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas personales. De esta manera, se

planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilizacin de la planta y las instalaciones de almacenaje. Los pronsticos de ventas suelen estar por debajo del potencial de ventas de la compaa por varios motivos, entre ellos, capacidad, red de distribucin o recursos financieros limitados. Donofrio, para elaborar su pronstico de ventas utiliza el mtodo objetivo de anlisis de series temporales. Una serie temporal puede definirse como una sucesin ordenada en el tiempo de valores de una variable. Esto se debe a que para realizar su pronstico se basa en datos histricos como por ejemplo las compras y ventas del ao anterior, la estacionalidad ya que los helados tienen una mayor demanda durante ciertas pocas del ao, stock del mes pasado, entre otros; para luego calcular una media ponderada. Por ejemplo, para el ao 2009, sta empresa estim crecer un 20% con relacin al ao anterior y debido a las inversiones en estructura realizadas aos pasados han sido ser capaces de cumplir la demanda esperada.

8 Fijacin de Cuotas de ventas

Existen tres tipos bsicos de cuotas: 1. volumen de cuotas de ventas, 2. cuotas por actividades y 3. cuotas financieras.

Donofrio fija sus cuotas de ventas segn el volumen total, stas se relacionan directamente con el potencial del mercado y se basan en superar las ventas del ao anterior, stas cuotas son fijadas y entregadas a cada vendedor dependiendo de sus habilidades, desempeo y el tamao del territorio que va a cubrir. Las caractersticas de estas cuotas es que son determinadas para que sean alcanzables, fciles de entender y completas, para que de esta manera todos los vendedores las comprendan a la perfeccin y se esfuercen en alcanzarlas y as aumentar las ganancias de la empresa. Mediante la fijacin de cuotas se logra evaluar el desempeo que tiene los vendedores ya que deben de cumplir con un nmero determinado de ventas, pero tambin se les ofrece

incentivos a los representantes de ventas que cumplan efectivamente con la cuota de ventas y en el plazo correcto para que as se sientan motivados y tengan un mejor desempeo.

9 Cmo determinan el tamao de la Fuerza de ventas

Donofrio, para determinar el nmero de fuerza de ventas idneo para alcanzar sus objetivos de ventas, toma en cuenta tres decisiones interrelacionadas: 1.El tamao de la fuerza de ventas o la cantidad de territorios. 2.- El diseo de los territorios individuales 3.- la asignacin del esfuerzo total de ventas a las cuentas. Para determinar el nmero de la fuerza ventas de los vendedores de fbrica exacto para lograr cubrir todos los puntos de ventas, dependen del nmero de clientes al que tienen que atender. Es decir, calculan el total de clientes que debern ser atendidos y en ese momento determinan el nmero de su fuerza de ventas para lograr atenderlos. En la actualidad, la empresa Donofrio cuenta con 20 vendedores de fbrica los cuales atienden a 120 clientes cada uno visitndolos dos veces por semana. Estos vendedores realizan visitas a 40 clientes diariamente.

En Donofrio, a nivel nacional, cada vendedor cuenta con una cartera en promedio de 25 a 30 clientes a los que visita constantemente. Pero, en el caso de provincias, el nmero vara ya que la distancia entre punto y punto es mayor, es por eso que cuentan con una cartera de 15 clientes. ste es el nmero idneo de clientes para que cada vendedor logre cumplir con atender a todos los puntos de venta determinados

Divisin y especializacin de trabajo

La divisin y especializacin de trabajo eleva la productividad porque cada especialista concentra sus esfuerzos en la tarea que se le haya asignado y llega a dominarla mejor. En donofrio, los vendedores se dividen geogrficamente para atender ciertos puntos de venta, de esta manera logran una especializacin de trabajo ya que se concentran en los problemas y necesidades que tiene el cliente y as logra satisfacerlo al mximo. Tambin, debido a que llegan a conocer bien al cliente, saben qu producto es el que quiere, en qu momento lo quiere, dnde lo quiere y dems.

Tipos de agentes

Los representantes de fbrica son intermediarios que venden parte de los clientes. Estos no disponen de los productos fsicamente; no pueden modificar el precio, los tiempos de venta y otros aspectos; cubren un territorio, y su sueldo es por comisiones. Por otro lado, los agentes de venta son parecidos al anterior pero trabajan como una fuerza de veta completa. Tienen ms facultades para modificar el precio y los trminos de venta.

En Donofrio, cuentan con representantes de fbrica, ya que stos no pueden modificar los precios de venta ya establecidos, cubren un territorio determinado y reciben un sueldo por comisiones dependiendo del nivel de ventas y si han logrado cumplir la cuota de ventas. Entre estos representantes tienen a los vendedores (tercerizados, de autoservicios o de fbrica), 4 regionales, los zonales que trabajan con las distribuidoras, entre otros.

Criterios para recurrir a una fuerza de ventas tercerizada

Para recurrir a la fuerza de ventas tercerizada; en primer lugar, Donofrio considera los criterios econmicos mediante los cuales evala qu opcin le resulta ms barata, as como tambin el costo de la capacitacin a los vendedores y analizar si es conveniente tomar sta opcin. Tambin toma en cuenta el control que lograr tener sobre esta fuerza de ventas tercerizada a la cual deber hacerla comprender los objetivos estratgicos que tiene la empresa para que as todos trabajen en conjunto y dirigindose a lograr los mismos objetivos. Luego de haber analizado estos criterios, al decidir contratar a fuerza de ventas tercerizada, Donofrio elige la persona adecuada teniendo en cuenta su experiencia y su grado profesional; es decir, si tiene estudios universitarios. Se realiza una convocatorio en dnde se junta a varias personas que hayan cumplido con este perfil para luego realizar una serie de entrevistas que permitan visualizar al candidato idneo para el trabajo, en base a esto se elige a aquellas personas que tengan las habilidades para realizar las ventas y lograr convencer a la gente que compre el producto.

Tipo de organizacin en el rea de ventas

Donofrio, organiza su rea de ventas geogrficamente. Mediante el cual a cada vendedor se le asigna una determinada rea geogrfica, en donde debe de realizar todas las actividades necesarias para vender todos los productos de la empresa. A cada vendedor se le asigna una cuota de ventas y una cartera de clientes dependiendo del tamao del rea geogrfica que va a atender. Por ejemplo en las provincias, como ya se menciono anteriormente, la cartera de clientes es menor debido a que la distancia es mayor entre los diversos puntos de venta.

Organizacin para poder atender a las cuentas claves o ms importantes

Lograr atender efectivamente a la cuentas claves es de gran importancia ya que estas ventas incluyen a la administracin y coordinacin de varias reas para as poderles ofrecer lo mejor al brindarles un trato mas detallado y elaborado.

Donofrio atiende estas cuentas utilizando fuerza de ventas independientes, donde determinadas personas; las cuales son previamente seleccionadas por su gran experiencia, competencias y habilidades, se encargan exclusivamente de los clientes que demandan ms tiempo en atender. Algunas de estas cuentas son Norkys, Rockys, supermercados y cineplanet. La ventaja con la que cuenta Donofrio al utilizar ste tipo de estrategia para atender las cuentas mas importantes es que al concentrarse en algunos clientes determinados, llega a familiarizarse con sus problemas o necesidades y as, al dedicarles mas tiempo, se les puede brindar un servicio de gran calidad a cada uno de ellos.

10 Cmo motivan a la fuerza de ventas

Variables de desempeo segn DOnofrio

DOnofrio toma como nica variable que afecta el desempeo del trabajador al clima organizacional; a travs del estudio de est, mediante encuestas de preguntas abiertas a los trabajadores, se determina que tan motivado se encuentra el vendedor. Hay que dar a entender que clima organizacional para DOnofrio es que tan satisfecho se encuentra el vendedor con su trabajo.

Estas encuestas son tomadas anualmente, en funcin a los resultados arrojados por estas encuestas, se establecen estrategias y planes de accin para la motivacin.

Planes de accin para la motivacin segn DOnofrio

Los planes de accin que DOnofrio toma, si es que los resultados arrojados de las encuestas no son satisfactorias, son los incentivos salariales, en este caso:

- Concurso de temporada alta (Octubre a Marzo): Los mejores vendedores se van a algn lugar paradisiaco, se considera buen vendedor por los resultados de ventas y la gestin de la misma.

- Dinero adicional por el sobre cumplimiento de la cuota (105% - 120% ms de lo requerido)

Estos planes de accin son elaborados para mejorar el clima laboral y por lo tanto mejorar el desenvolvimiento de todos los vendedores en conjunto pero no son estrategias a seguir si se trata de un solo vendedor desmotivado, en este caso, el supervisor hablara con la persona sobre la disconformidad manteniendo una comunicacin abierta.

Creemos que el estudio nico del clima organizacional para determinar el por qu del desempeo del vendedor y como nica variable para la motivacin conduce a una mala toma de decisiones, ya que los puntos para determinar el por qu del desempeo del vendedor son muchos ms, como caractersticas

personales del vendedor, las condiciones ambientales tanto externas e internas y polticas y procedimientos de la empresa.

Habra que tomar en cuenta ms variables para poder desarrollar un plan donde el vendedor este satisfecho con su trabajo al cien por ciento y no solo incentivos salariales o premios, sino tambin asignacin de diferentes territorios, planes de desarrollo de la persona y lnea de carrera.

Creemos que es una buena practica la motivacin mediante el reconocimiento, y el premio nico al primer puesto logra que el vendedor quiera este premio, por lo tanto luche por el, ya que se genera una sensacin de que es difcil y no todos llegan a tenerlo.

* Hay que recalcar que estos datos son solo para el estudio del rea de ventas, y no de toda la empresa, adems es solo del puesto de vendedor de DOnofrio no de los vendedores de las distribuidoras.

Caractersticas personales y aptitudes para las ventas segn DOnofrio

Rasgos fsicos e intelectuales

DOnofrio no tiene un perfil de su vendedor definido. (Slo de su vendedor). Sin embargo, hay una serie de caractersticas que siguen al momento de contratarlos.

- Iniciativa

- Persuasin - Motivacin - Confianza - Compromiso, entre otras.

Los vendedores no requieren de una buena apariencia fsica y tampoco de conocimientos de muy alto nivel, solo requieren conocimiento de la zona en la cual trabajaran. Se debera hacer un anlisis del puesto definiendo exactamente sus funciones, y los requerimientos necesarios para poder desempear con xito las funciones.

11 Reclutamiento y seleccin de la fuerza de ventas

DOnofrio no posee un sistema de polticas de reclutamiento y seleccin a sus vendedores, esto genera una serie de problemas que ms adelante se describirn.

El reclutamiento de los vendedores de DOnofrio es externo, DOnofrio recluta y selecciona vendedores con experiencia de otras empresas, este proceso de seleccin lo hacen los jefes de lnea (un cargo ms alto que los supervisores) con autorizacin del gerente de ventas.

El proceso de seleccin es dado por una corta entrevista entre el jefe de lnea y el vendedor.

No se toman test psicolgicos, o fsicos al vendedor, ya que se tiene la idea de que el vendedor no tendr contacto con el consumidor final, sin embargo, los problemas que se generan son muchos ms grandes que el simplemente el mal trato al consumidor final.

Captulo : Capacitacin para las ventas: Objetivos, tcnicas y evaluacin

En DOnofrio consideran que una buena capacitacin es un componente esencial para el xito de sus vendedores. El tipo de capacitacin que se dar a los vendedores, depender de las necesidades particulares de cada uno de ellos.

Capacitacin a nuevos vendedores Cuando ingresa un nuevo vendedor lo primero que se lleva cabo es un programa de induccin, el nuevo vendedor es guiado por otro ms experimentado, que a travs del aprendizaje prctico ensea al nuevo vendedor las diferentes funciones y tareas que deber de desempear. Adems el mismo recibe un manual de ventas que aporta informacin de la lnea de productos y las polticas de la compaa. Adicionalmente el personal de fbrica tambin se encarga de darles algunas charlas, acerca de la fabricacin de helados y los procedimientos que se siguen para mantener la calidad en cada uno de los helados DOnofrio.

Capacitacin a vendedores con experiencia Dependiendo de las necesidades de los vendedores, se llevan a cabo de 2 a 4 capacitaciones al ao. Generalmente esta es hecha por alguna entidad externa. Los mtodos usados en la capacitacin son variados, tenemos entre

otros: Cursos, talleres, seminarios, dinmicas grupales (role-play, simulacin), etc.

Medicin y beneficios de la Capacitacin en Ventas La capacitacin es medida en base a los resultados, para ello la empresa busca medidas especficas a fin de examinar la conducta y los resultados para evaluar la eficacia. Por ejemplo para medir la cantidad de nuevos clientes, se mide la cantidad de ventas a cuentas nuevas. O si el objetivo es reducir las quejas de los clientes, entonces la medida especfica es determinar si se redujeron las quejas de los clientes. Si los resultados no son los esperados, se trata de determinar qu es lo que ha sucedido, y en base a eso se va mejorando los programas de capacitacin.

PROBLEMAS DESCUBIERTOS EN EL DEPARTAMENTO DE VENTAS

PROBLEMA 1

Robo de dinero por parte de la fuerza de ventas

Como en toda empresa nacional existe la falta de criterio y la fuerza de venta toma ventaja de poder tener el dinero en la mano y lo coge sin decrselo a nadie. Este es un gran problema a pesar de que se tenga el control en esta actividad la suspicacia y inteligencia de los vendedores hacen que puedan obtener el dinero que no les pertenece. Este es un gran problema que afecta a la empresa de muchas maneras ya que si el empleado coge el dinero, entonces la empresa pierde liquidez.

Algunos integrantes de la fuerza de venta hacen esta jugada con las ventas al crdito. El robo de dinero lo hacen por un mtodo llamado Carrusel que se realiza cuando el vendedor puede brindar prstamos al crdito, En este caso lo que el vendedor hace es hacer la venta al contado, es as como recibe el dinero y hace firmar al cliente un formato en el cual se especifica que la venta se est haciendo al crdito; obviamente la firma del documento se hace por medio de engaos, en el cual a travs de mentiras se le pide al comprador que firme el documento argumentando que solo es parte de la venta firmar este acuerdo, es as como el vendedor obtiene el dinero lo gasta y espera a que le paguen el sueldo a fin de mes, y cuando esto pasa, Este devuelve el dinero a la empresa argumentando que el pago ha sido hecho por el cliente cuando en realidad la venta fue completamente al contado.

Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes:

1. Crear una central telefnica en el rea de ventas

Esta rea se encargara de verificar mediante llamadas telefnicas a los diferentes clientes para constatar que la venta ha sido realizada al contado o al crdito, es as como se podra corroborar lo especificado por el vendedor.

Los costos de implementar esta solucin seran:

Abrir una lnea nueva de telfono y recibos de servicio de telefona S/. 300

Esta opcin sera la ms adecuada ya que la empresa es la que brinda el servicio al cliente, tambin porque los costos de implementacin son bajos, solo se incurrira en el pago de las llamadas ya que donofrio tiene una central de atencin al cliente, en la cual se puede acoplar esta nueva forma de controlar a los vendedores.

La persona encargada de realizar esta nueva forma de control sera el gerente general con ayuda del personal de la central de servicios al cliente, el tiempo de implementacin es de 3 das ya que se tiene que tener el tiempo para implementar el rea lo cual es muy rpido en comparacin de las dems soluciones.

2. Crear una cuenta en un banco para que los clientes depositen el dinero

Esta cuenta sera creada para que los clientes que tienen lnea de crdito puedan hacer sus depsitos directamente a la cuenta, as el dinero que se debe no pasara por manos de los vendedores lo que ahorrara el control por parte de la empresa hacia los vendedores.

Esta opcin la descartaramos ya que los clientes se fidelizan por medio del servicio brindado por la empresa, es por esto que la rechazaramos ya que al crear la cuenta el cliente perdera tiempo en ir al banco y depositar el dinero le debe a la empresa, a pesar de que esta opcin es muy llamativa y ahorrara recursos a la empresa podra ser perjudicial para esta porque se le est haciendo gastar tiempo preciado a los clientes y el servicio no sera completo.

3. Contratar a una empresa que recoja el dinero.

Una manera mas fcil de solucionar el problema de los robos sera recoger el dinero a travs de empresas que brinden servicio de transporte de dinero, ya que la ventaja radicara en que el dinero sera recogido por una empresa que cuenta con toda la seguridad de trasladar el dinero de la compra hacia el lugar de destino.

Los costos en los que incurrira la empresa seran:

PROSEGUR S/ 50 por cada visita y 0.12% por el monto (comisin) HERMES S/ 45 por cada visita 0.12% por el monto (comisin)

Esta sera una manera fcil pero extremadamente cara para poder recoger el dinero de los puntos de ventas ya que como se puede observar las empresas que pudieran brindar ese servicio cobran una tarifa muy alta con la cual la empresa no podra trabajar.

PROBLEMA 2

Los vendedores no visitan a todos los clientes de su cartera

Los vendedores tienen una cartera de clientes a los que deben de visitar en la semana, de este total solo pueden como mximo dejar de visitar al 5% de los clientes, sin embargo esta medida no es respetada por los vendedores, ocasionando as que la empresa disminuya sus ventas.

Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes:

1. Elaborar hojas de control, donde se tenga una lista con el nombre de las empresas que cada vendedor debe de visitar. Al final de cada visita el vendedor debe de pedir la firma y sello de la empresa en la hoja de control.

El costo de esta solucin sera bsicamente la impresin de las primeras hojas y las fotocopias, necesarias de ah en adelante. Adems la labor de chequear cada hoja de control recaera en el supervisor de cada grupo de vendedores.

2. Crear una central telefnica especial que se encargue de hacer el seguimiento a los vendedores, llamando a cada empresa para saber si el vendedor fue a visitarlos o no.

Instalar la central implicara gastar dinero en:

El costo de las llamadas Contratar una persona para que se dedique especialmente a este trabajo S/. 550 a S/.650

3. Que los supervisores se encarguen de hacer visitas aleatorias, a los diferentes clientes para saber si el vendedor fue a visitarlos o no en esa semana.

El costo de esta solucin es prcticamente 0, sin embargo se podra prestar a que el supervisor no realice la labor de manera eficiente, ya que implicara que lleve a cabo ms funciones con el consecuente cansancio fsico.

Conclusin: Tomando en cuenta dos factores Costo y Eficiencia, creemos que la mejor solucin sera la elaboracin de las hojas de control de visitas.

PROBLEMA 3

Uno de los problemas hallados es que los supervisores de los vendedores son practicantes, esto genera una gran desconfianza por parte del vendedor, y muchos de los vendedores al tener un supervisor sin experiencia al liderar toman provecho de esto y hacen todo lo posible para ganar ms a menor esfuerzo.

Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes:

1. Capacitacin de habilidades de liderazgo mediante cursos en centros especializados, as como la capacitacin interna mediante la transmisin de los conocimientos de una persona antes encargada del puesto. Sin embargo, el tiempo que se requerira para que el practicante termine el curso, ms el costo (no muy alto) del curso es una prdida de esfuerzo para el poco tiempo en el que el practicante se encuentra en esa posicin.

2. Contratar personas con experiencia en el puesto, un buen reclutamiento y seleccin de este puesto generar grandes beneficios, no solo porque se reducira el tiempo de capacitacin, sino tambin el costo. Sin embargo se

generara otro costo, la remuneracin sera ms alta pero a largo plazo los costos que se generan por incapacidad disminuyen. A continuacin la remuneracin mensual de ambos: Supervisores de practicantes: S/. 550 Supervisores: S/. 800

3. Creemos que el mejor reclutamiento es por medio de las fuentes internas, ya que al empleado se le conoce, el empleado posee y sabe las normas y polticas de la empresa, y est involucrado con la cultura organizacional, por lo tanto proponemos que a los vendedores experimentados se les d la oportunidad de seguir desarrollndose profesionalmente, de esta manera, el costo de reclutamiento y seleccin interno sera sin dudar alguna mucho ms barato que un reclutamiento externo. (Claro, si es que el rea de ventas implementara polticas y normas sobre el proceso de reclutamiento, ya que por el momento el costo entre ambas no es grande) .

Esto generara un mejor clima organizacional, los vendedores por lo tanto, no solo obtendrn incentivos salariales, sino tambin la idea de desarrollo profesional, de esta manera manteniendo cierto grado de motivacin.

----------------------[1] http://www.elcomercio.com.pe/ediciononline/HTML/2007-10-

13/reducen_los_impuestos_para_bie.html [2] http://www.elcomercio.com.pe/impresa/notas/apagon-afecto-500-mil-

hogares-lima/20090308/256023 [3] http://www.perulactea.com/2007/11/23/consumo-per-capita-de-helados-

creceria-20-en-el-2008-llegando-a-15-litros-por-persona/

[4]

http://www.elcomercio.com.pe/ediciononline/HTML/2008-02-11/la-

exportacion-helados-cayo-9-2007-mayor-consumo-interno.html [5] http://www.nestle.com.pe/Productos/Default.aspx

HELADOS DONOFRIO
D'Onofrio es en si una empresa en el Per, de origen italiano, dedicado al mundo de las golosinas con galletas y chocolates y claro est al mundo de los helados donde existe una gran diversidad de productos como sndwich, el recientemente creado Egocntrico, y del ms conocido Frio Rico

HISTORIA DE D'ONOFRIO

El nombre D'Onofrio viene de un apellido italiano, es el apellido de Pietro D'Onofrio, nacido en el 1859 en la ciudad de Sessa Aurunca, Caserta, Italia. Un hombre emprendedor e intrpido que a los 21 aos dej su pueblo para ir a buscar la tierra prometida en Argentina en una poca en que Buenos Aires empezaba a surgir y haca mucha falta de mano de obra.

Hasta que lleg el da en que decidi su futuro: recibi una carta de Buenos Aires de un amigo de la familia, Don Raffaele Cimarelli, que era propietario de un carrito de helados y le ofreca el traspaso de su negocio. Don Pedro acept la oferta, dej su trabajo en Rosario de Santa Fe y volvi a Buenos Aires. Aprendi all a preparar helados y compr adems el carrito con todo el equipo. La nueva actividad le fue muy favorable. En 1888 Don Pedro toma la determinacin de retornar de vuelta a su tierra natal para abrazar a su madre, seora Gesualda. Durante su permanencia en Italia conoce a la seorita Raffaella Di Paolo, muchacha sencilla, decidida y llena de entusiasmo. Contrajeron matrimonio y decidieron volver juntos a la Argentina. Sin muchas averiguaciones abordan un vapor que zarpara horas mas tardes del Puerto de Npoles. Ellos no saban lo que el destino les estaba preparando: cuando el vapor estaba llegando al puerto, se percataron, observando la Estatua de la Libertad, que se encontraban en Nueva York. Se haban equivocado de barco. Pietro y Raffaella se quedaron en los Estados Unidos y se establecieron en Patterson donde vivieron hasta el 1890 y donde nacieron Antonio y Elvira. Pero el destino final de los D'Onofrio estaba escrito: Raffaele Cimarelli aquel seor que en Buenos Aires vendi a don Pedro su negocio de helados , los anim a trasladarse a Richmond, donde l se encontraba pues era un lugar con

un clima muy favorable para el consumo de sus productos. La familia se rene con Cimarelli y don Pedro se dedica nuevamente a lo que sera el trabajo de toda la vida: preparar y vender helados. Nace otra hija, Virginia, llamada as por el Estado que les acoge.

El tiempo pasaba y el negocio prosperaba. Los D'Onofrio ya eran cinco y haba que producir ms. Pietro y Raffaella empezaron a pensar dnde poder establecerse para agrandar el negocio. Alguien se encontraba en el Per, nuevamente era el amigo y tutor don Raffaele Cimarelli que los invitaba a trasladarse a Lima pues tena un clima excepcional, sin invierno, ideal para el consumo de helados. Los D'Onofrio llegan a Lima a fines de 1897. Se trajeron de Richmond un carro de madera a traccin humana para el reparto de helados en el que se encontraban pintadas las palabras "Hokey Pokey" que tienen origen en las palabras latinas "hocus-pocus" que son utilizadas como cbala en trucos para distraer al pblico. Esta carretita fue la famosa Fundadora, piedra angular de una gran industria.

La familia se ubic primero en la calle Pachacamilla, despus en la calle Granados y por ltimo en la esquina de Sandia y Tipuani, en el barrio de Chacarilla donde permaneci hasta 1914 en que se trasladaron al local de la Av. Grau. La figura de don Pedro se hizo famosa, como el toque de corneta que utilizaba para anunciar su paso por las calles limeas para despertar la curiosidad del vecindario. A la simpata de su apuesta figura se una la bondad de su producto, un helado de crema denominado "imperial". Don Pedro traa nieve de los Andes para la fabricacin de sus helados. En 1908 siguiendo un consejo de un ingeniero norteamericano, compr una planta para la fabricacin del hielo artificial. Este fue el primer paso que dio para la industrializacin de su actividad. El negocio prosper y aumentaron las carretas que hizo fabricar con diseo propio.

Para colaborar con l hizo venir de Italia a su sobrino Domingo y a dos cuados, Amedeo y Orlando Di Paolo Desde la llegada al Per haban nacido otros hijos: Amelia, Pedro, Luis, Umberto, Yolanda y Clelia. Antonio, el mayor de los varones a los once aos de edad haba ido a Italia para cursar estudios. En 1911, a los quince aos de edad fue llamado de vuelta al Per: su padre se haba dado cuenta que para el desarrollo de su negocio necesitaba formar a un sucesor. Antonio D'Onofrio Di Paolo, primognito de los D'Onofrio se hallaba al frente del negocio. Sugiri a su padre que tomara un merecido descanso. Haban transcurrido veintids aos desde su llegada al Per. Veintids aos de absoluta dedicacin a su negocio cuyos frutos, por aquella poca, ya empezaban a convertirse en una maravillosa realidad. Pietro y Raffaella resolvieron volver a Italia y Antonio recibi en traspaso la fbrica de helados con once carretas, una por cada hijo que tuvo la pareja. Tres de los menores hijos acompaaron a los esposos a Italia: Luis, Yolanda y Clelia. Transcurrieron 14 aos antes de que don Pedro regresara nuevamente al Per, tierra por la que sentan un profundo amor. Cuatro aos ms tarde en 1937, don Pedro D'Onofrio Di Resta muri a la edad de 78 aos, dejando tras de s una herencia de trabajo a las generaciones que lo siguieron. Antonio D'Onofrio, sucesor de Pedro D'Onofrio Haban transcurrido ocho aos desde que en 1911 Antonio interrumpi sus estudios en Italia, hasta 1919 en que cambiaron la razn social por la de "Antonio D'Onofrio sucesor de Pedro D'Onofrio. El deseo de don Pedro de formar al primognito como su sucesor se transform en realidad. Un muchacho digno hijo de su padre.

Ya en posesin del negocio Antonio se impuso la tarea de ampliarlo y modernizarlo. Los helados se vendan cinco meses al ao; haba que extenderlo a una nueva industria que se mantuviera activa en cualquier poca el ao; cre as una fbrica de chocolates de alta calidad, de la que careca hasta entonces el Per. La primera fbrica de chocolates con equipo industrial adquirido en Europa, fue instalada en el ao 1924 en el jirn Cota bambas, adyacente a la planta de hielo y helados. En el 1932 regres de Italia Umberto D'Onofrio di Paolo, con el ttulo de Ingeniero Agrnomo. Haba viajado en 1914 con su hermano Pedro D'Onofrio di Paolo. En 1933 lo hizo Luis D'Onofrio di Paolo,

trayendo consigo avanzados estudios y amplia experiencia tcnica en la industria dulcera. El aporte de trabajo de los hermanos D'Onofrio permite a la industria crecer y producir adems de helados y chocolates: caramelos, galletas, golosinas de todo tipo.

El crecimiento de la industria era tan evidente ao tras ao que oblig a la empresa a cambiar de local. La nueva sede fue fijada en terrenos del ex fundo Arambur, sobre un rea de 36,000 m2 y con frente a la Av. Venezuela. Era el ao 1950. Once aos despus se verific el traslado de la planta de helados totalmente modernizada con equipos para la produccin de helados tipo "ice cream". En esos aos Antonio ya haba realizado un importante acuerdo con la firma Alemagna de Miln, comprando la frmula para la produccin del panetn D'Onofrio y el derecho de utilizar la confeccin caracterstica del producto Alemagna que simbolizaba con la A el duomo de Miln. D'Onofrio lo hizo con la D. El primer panetn que entr en el Per, una tradicin navidea italiana que el Per acogi con verdadero entusiasmo.

La familia sigui trabajando con esmero introduciendo innovaciones y creando puntos de ventas y confiteras. Un imperio comercial que ahora fue adquirido en el ao 1997 por Nestl Per y que hoy sigue manteniendo sus actividades en el mismo local de la Avenida Venezuela manteniendo inalterada la tradicin de este nombre tan querido y apreciado por todos los peruanos.

Misin y Visin

MISION.- D'onofrio es una empresa productora y comercializadora de helados y productos complementarios, que construye relaciones de largo plazo con sus clientes y consumidores fundamentadas en el servicio, la innovacin y calidad de sus productos, proporcionndoles momentos amables, alegres y de sano

esparcimiento. Est comprometida en propiciar condiciones para el desarrollo personal y profesional de sus empleados y con obtener solidez econmica.

VISION.-

Helados D'onofrio se consolidar en el ao 2010 como la mejor

Empresa de helados y productos complementarios. Ser lder en calidad y servicio percibidos por el cliente y consumidor a nivel nacional. Mantendr la marca fresca, joven y dinmica a travs de la innovacin y diferenciacin, atendiendo mercados nuevos y obteniendo solidez econmica.

SEGMENTACIN

DOnofrio es una empresa dedica a la elaboracin de helados. Ellos cuentan con distintos canales de distribucin: directa e intermediaria. Este ltimo, no es parte de la empresa pero representa a esta, pues es lo que el pblico ve de ellos. Un heladero representa a DOnofrio cuando vende sus helados. Este debe de estar capacitado y conocer los objetivos de la empresa al igual que los dems empleados. Es por esto que la compaa debe de tener tres

Segmentacin demogrfica Edad y Sexo: Los Helados DOnofrio estn dirigidos al pblico en general entre hombres y mujeres de todas las edades aunque es un producto que mayormente se consume en verano, la empresa DOnofrio... Los helados DOnofrio esta elaboradas para nios jvenes adultos mayores La cual es distribuida para toda las clases sociales A,B, C,D CLASE A., B (wong. Mi banda, etc,)

CLASE B. C (supermercado tottus, plaza vea ,metro .Sra. Isabel . Tiendas comrciales. Segmentacin geogrfica

LOS helados DOnofrio llego a todo el Per sin diferencia alguna : Departamentos

[pic]

Segmentacin psicografica

La empresa DOnofrio en el Per es consumida por todo los estilos de vida ya sean: Modernas. Conservadoras Sensoriales Afortunados

Posicionamiento

Helados DOnofrio tiene en el mercado cerca de 113 aos, en los que se ha consolidado como la marca de helados preferida y una de las ms queridas por los peruanos. Con ms de 30 productos, Helados DOnofrio se ha caracterizado por ofrecer helados ricos, nutritivos y de calidad.

Desde su llegada al Per en 1897, Helados DOnofrio, se ha destacado por ofrecer una amplia variedad de helados, cuidando al detalle la calidad de todos sus ingredientes y recetas; adems de su elaboracin, que se realiza con la ms alta tecnologa. Finalmente, como parte de su campaa anual, Helados DOnofrio organiza el mega evento Veranisimo de DOnofrio, que da inicio a la temporada de verano con un impresionante espectculo de fuegos artificiales sobre el mar, que ya se ha convertido en tradicin de cada verano. Con productos de ricos y de calidad, y eventos para sus consumidores Helados DOnofrio se ha ganado la preferencia de todos.

p.por atributo DOnofrio uno los heladeros que fue el primero en entrar al peru

p.por beneficio Campaa anual, Helados DOnofrio organiza el mega evento Veranisimo de DOnofrio, que da inicio a la temporada de verano

p.por competidor Optimismo la locura de creer que puedes lograrlo DONOFRIO cerca de ti

P. por categora El mercado nacional de helados tiene una caracterstica muy importante que es la de ser muy estacional

P por calidad-precio

Precios estables Alta calidad y garanta del producto

p.por estilo de vida

| |D'onofrio te trae un delicioso helado de vainilla con choco chips, cubierto en un lado con 2 galletas de chocolate y baado | | | | | |Que esperas, slo tienes un mes |en otro, en chocolate con almendras.

EVALUACION DEL MACRO Y MICRO AMBIENTE DEL MARKETING

1. Ambiente externo de la empresa

El Macro- Ambiente :

El clima (el factor ms importante que influye en la demanda de helados entre los dems factores sera sin lugar a duda

El ingreso del consumidor

El precio del bien

 Preferencias o gustos.

Precios de los bienes relacionados

Demogrficas : la poblacin

Diminucin econmicas (El ministro de Economa y Finanzas,, reconoci que la economa peruana est teniendo cierto deterioro)

Competencia ( lamborgini) productos similares con el mismo precio ya misma composicin satisfacer la necesidad del cliente

Fuerzas polticas y legales (Regulacin del estado.) .Condiciones Econmicas: Segn a como la economa peruana se ha ido recuperando poco a poco con los aos, con un PBI en constante crecimiento, una inflacin estabilizada que no sobrepasa el 3%, la tasa de inters que ha sido regularizada por el BCR para mantener un equilibrio en la economa ha generado que el ingreso per cpita en los ltimos aos haya ido en aumento obteniendo mayor poder adquisitivo en los peruanos y por lo tanto le resulta favorable a la empresa DOnofrio ya que sus productos sern consumidos en mayor medida.

Tecnologa (Cambios en la tecnologa)

 Micro- Ambiente:

La empresa lament el malestar que se gener en los consumidores que no pudieron acceder a su promocin de todo a un sol en los triciclos. En tanto, Indecopi anunci que verificar hasta maana el cumplimiento de la promocin.

2. Anlisis interno de la empresa

Recursos financieros:

Hay un fuerte rumor que dice que finalmente el oficialismo (es decir Mario Israel), le dara todo el aparato poltico (esto quiere decir, un buen nmero en cantidad de socios y votantes) al candidato Rodolfo D`Onofrio.

Esta versin ira de la mano con lo que se escucha en el Monumental, que adems de u acuerdo con el Gobierno de la Ciudad, sera Aguilar, quien le habra dado una mano "econmica" con los carteles que inundan la ciudad en las paradas de colectivos

recursos humanos :

Personales totalmente capacitados y selectos con conocimientos y experiencia

 Capacidad de produccin y distribucin:

La capacidad de produccin o capacidad productiva es el mximo nivel de actividad que puede alcanzarse con una estructura productiva dada

[pic]

Recursos materiales

Los 7 Habitos

BENCHMARKING RUC : 20228941612 Nombre o Razn Social : HELADOS ARTIKA S.R.Ltda. Tipo de Constitucin : Sociedad con Responsabilidad Limitada. Domicilio Fiscal : Ventas Jr. Ignacio Cossio 1510 La Victoria Planta Calle Las Palmeras Mz. E-4 lote 2 La Capitana. Huachipa. Producto o Servicio : Elaboracin de productos lacteos (Helados) Visin : La visin y gran meta de HELADOS ARTIKA S.R.Ltda es la de ser lideres en el Per Ofreciendo siempre un producto al alcance de todos; delicioso, econmico y natural. Valores : - Compromiso

- Respeto - Confianza - Seguridad - Entrega Anlisis Situacional : HELADOS ARTIKA S.R.Ltda es una empresa que se viene desarrollando en su rubro por ya mas de 10 aos; sus actividades comenzaron en Arequipa y hoy en da se encuentra posicionado en casi todo el territorio nacional, siendo Punoel nico departamento donde no distribuye susproductos. Pagina Web : www.heladosartika.com.pe

IDENTIFICACION DE QUE SE SOMETERA A BENCHMARKING

Para este caso se identifico practicar un BENCHMARKING producto estrella como es el caso de la PALETA DE de 14 productos que ofrece su catalogo.

al empaque

de su

CREMA

ARTIKA cuyo

precio es de S/. 0.50 y asu vez el mas conocido y el de mayor rotacin dentro

IDENTIFICACION DE COMPAIAS COMPARABLES Dentro de este rubro se pueden identificar dos compaas slidas y a su vez

con mayor participacin dentro del mercado de helados a nivel nacional. Tal es el caso de HELADOS DONOFRIO Y HELADOS LAMBORGINI. [pic] -----------------------

Lima

, Lima-provincias

, Loreto ( Iquitos ) Amazonas,

Madre De Dios,

Arequipa Moquegua, Tumbes, La Libertad ,Ica, Junn san Martin ,Cajamarca ,Lambayeque, Ucayali

INFORMACIN POBLACIN GRAN PERU

Lugares de consumos