Le journal de lagence N 37 2013 Trimestre 01 - 3

N 37

DOSSIER
Crise : Tenir le cap dans la tempte

Bernard Cadeau Prsident dOrpi

Baisser les prix pour dbloquer le march

Au sommaire du N 37

dito

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la une. Lassurance vie bientt au secours de limmobilier

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Dossier. Comment tenir le cap dans la tempte Entretien. Bernard Cadeau, prsident dOrpi

Actualits la une. L assurance vie bientt au secours de limmobilier. Le Rendez-vous de la recherche. Pourquoi FAI et non FNI ? Conjoncture. Aprs la tempte Dans ce contexte de crise actuel, lheure nest toujours pas loptimisme. Et il faudra attendre 2014 pour que le niveau des transactions se relve trs progressivement. Grand tmoin Rencontre avec Bernard Cadeau, prsident dOrpi. Dossier Crise, comment tenir le cap dans la tempte. Le cycle de hausse des prix est termin. Les professionnels ne doivent pas pour autant se laisser ronger par la sinistrose ambiante. Nos solutions anticrise pour vous aider faire le dos rond en priode de turbulences. Ce que dit la loi. Les diffrents statuts des ngociateurs immobiliers. Guide High Tech. Votre visibilit Internet : une question de ROI. Marketing. Publier des annonces qui font la diffrence. High Tech. Les nouvelles techniques de rfrencement. English Immo. Vous faire comprendre lors de la premire visite. Savoir Diriger. Rchir pour avancer. 26 28 30 33 34 16 14 4 6 11

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ppelons un chat un chat : 2013 sannonce comme une anne noire pour limmobilier. Aprs un recul de 23 % lan pass, lactvit pourrait chuter de 4 % cette anne , pronostique notre conomiste Michel Mouillart (p. 11). Augmentation du chmage, baisse du pouvoir dachat, environnement scal anxiogne... Paralyss par leur manque de conance, les Franais ont du mal se jeter leau. La faute aux prix levs, analyse en substance Bernard Cadeau (p. 14). Le prsident du rseau Orpi qui sengage sur le terrain glissant de la baisse des prix, appelle les propritaires la raison. La faute aux banquiers, reconnaissent aussi en priv certains professionnels sur un air de Ble III ma tuer ! Les taux dintrts ont beau tre trs bas, ratios prudentiels et contraintes rglementaires imposent en effet aux banques une slectivit accrue des dossiers de crdit. Ce qui est sr, cest que le dni nest plus de mise : les acqureurs sont moins nombreux, la pierre nest plus systmatiquement une poule aux ufs dor. Mais ce qui peut tre vrai ici, peut tre immdiatement dmenti l. Et les professionnels doivent plus que jamais se positionner en guides de terrain. Notre dossier (p. 16) vous donne justement les solutions anticrise pour rsister au blues ambiant. Prendre des parts de march dans le contexte actuel, cest aussi travailler au mieux sa prsence sur Internet. Olivier Andrieu, le pape franais du rfrencement, vous livre toutes ses recettes (p. 30). Nous les avons dailleurs suivies la lettre pour concocter le nouveau site du Journal de lAgence. Dcouvrez-le de toute urgence sur www.journaldelagence.com. Ariane Artinian, rdactrice en chef

JDA Edition BP 20 - 91759 Bivres www.journaldelagence.com Conception ditoriale et rdaction : BazikPress 12, rue de Paris 92100 Boulogne www.bazikpress.com 01 46 03 44 17 Rdactrice en chef : Ariane Artinian aartinian@bazikpress.com 06 99 84 67 89

Ont collabor ce numro : Olivier Andrieu, Grard Bornot, Henry Buzy-Cazaux, Martine Denoune, Ann Edmondson, Vincent Giolito, Aurlia Jakmakejian, Fabrice Larceneux, Florian Mas, Michel Mouillart, Herv Parent Secrtariat de rdaction : Monique vanWeddingen

Directrice artistique : Sandrine Rossignol Crdit photo : Fotolia Imprimerie : Rivet Presse Edition N ISSN : 1764-2345 N SIREN : 449 073 766 RCS Paris Tirage : 29 000 exemplaires

Mars 2013 LE JOURNAL DE LAGENCE 3

Actualit - la une

Lassurance vie bientt au secours de limmobilier

Encourager lutilisation des sommes verses sur les contrats dassurances vie dans limmobilier, cest lune des pistes envisages par le ministre de lconomie, Pierre Moscovici, pour soutenir la promotion. Dcryptage.
dration franaise des socits dassurances), au 1er janvier 2011, les compagnies ne dtenaient plus que 29 500 logements, contre 44 800 au 1er janvier 1992, soit un recul du parc de 71 % en vingt ans. Vers un Duflot bis pour les zinzins ? Pour attirer les assureurs, Alain Dinin, PDG de Nexity, plaide pour la cration dun dispositif de type Duot qui leur garantirait un rendement minimum de 4 %. Et ce, en contrepartie dun engagement sur une longue priode, dau moins quinze ans. La prsence dactifs rsidentiels dans un portefeuille immobilier permet de disposer dun actif contracyclique par rapport aux bureaux, compte tenu de lexistence dimportants besoins en logements , poursuit Charles-Henri de Marignan. Cependant, deux interrogations subsistent. Dune part, comment ltat peut-il aider nancirement la mise en place de ce dispositif en priode de rduction drastique des dcits publics ? Dautre part, comment transformer les prconisations du rapport sur lpargne longue en obligation pour les assureurs dinvestir dans la pierre dhabitation ? suivre Martine Denoune

Placement prfr des Franais, lassurance vie pourrait tre mobilise en faveur de limmobilier.

ans la politique dinvestissement des compagnies dassurance, le logement fait gure de parent pauvre. Mais ces zinzins (investisseurs institutionnels) pourraient tre incits par le gouvernement revenir sur le secteur rsidentiel neuf. La recommandation dinvestir une inme partie de la collecte en assurance vie dans le logement devrait en effet gurer dans le rapport sur la rforme de

lpargne longue demande par le ministre de lconomie Pierre Moscovici aux dputs socialistes Karine Berger et Dominique Lefebvre. Un dsengagement massif du logement Jusquen 1994, les compagnies dassurance dtenaient un important patrimoine dimmobilier rsidentiel locatif compos essentiellement dimmeubles parisiens, haussmanniens ou rcents.

Le faible rendement de limmobilier rsidentiel, conjugu au droit de premption du locataire et la stigmatisation des ventes en bloc, a incit les compagnies dassurance cder leurs immeubles dhabitation locatifs , souligne Charles-Henri de Marignan, consultant lIEIF (Institut de lpargne immobilire et foncire). Entre 2005 et 2010, leur parc rsidentiel a perdu 1,2 million de mtres carrs ! Selon la FFSA (F-

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Actualit - En bref

Les agents immobiliers ne peuvent plus parler crdit !

ntre en vigueur le 15 janvier dernier pour scuriser les emprunteurs, la loi de rgulation bancaire simpose dsormais tous les professionnels qui recourent des solutions de crdits pour le nancement des projets de leurs clients. Cette loi, qui consacre le statut dIntermdiaire en Oprations de Banque et en Services de Paiement (IOBSP) et lactivit des courtiers en crdit, bouleverse le quotidien de nombre

dagents immobiliers. Ce qui change ? Dornavant, les agents immobiliers nont plus du tout le droit daborder le crdit immobilier et de faire la moindre simulation de nancement leurs clients , explique Jrme Robin, prsident du rseau de courtage VousFinancer. com. Et autant le savoir, tout exercice illgal de lactivit des courtiers crdits relve du pnal ! Pour coller la loi les professionnels doivent

complter leur panel de comptences en accdant un statut dIOBSP , ou se cantonner au rle limit dindicateurs , insiste de son ct Pascal Beuvelet, prsident de In&Fi Crdits et du syndicat Ab Immo. Ce qui est sr, cest que cette rforme devrait booster lactivit des courtiers. A. A.

Le Rendez-vous de la Recherche

Pourquoi FAI et non FNI ?

Pour quelle raison intgre-t-on les frais dagence et non des frais de notaire dans le prix des biens immobiliers ?
a thorie de la comptabilit mentale propose une explication assez simple : les mnages attribuent leurs dpenses des comptes mentaux particuliers et, contrairement largent, ces comptes ne sont pas fongibles entre eux. Par exemple, 10 euros dun compte ne peuvent pas tre transfrs un autre compte. La comptabilit mentale reprsente en fait la manire dont les individus codent, catgorisent et valuent les consquences nancires de leurs choix. Spontanment, il parat vident que lon a tous diffrents budgets en tte : un pour les vacances, un pour la rentre des classes, un pour les soldes, etc. Bref, chaque dpense est associ un compte mental. Les chercheurs en psychologie ont montr que ces comptes organisaient en ralit toutes nos dpenses nancires, mme les plus petites, et mme si on nen a pas rellement conscience. Supposons quun individu ait achet une entre 40 euros sur Internet pour un salon de limmobilier Paris. Le jour du salon, il ralise quil a perdu le ticket. Il existe une trs forte probabilit pour quil nachte pas une seconde entre. En revanche, sil navait pas achet sa place lavance et quil perde

Les frais dagence font partie dun compte mental associ au prix du bien.
Fabrice Larceneux,
Chercheur CNRS

2 billets de 20 euros sur le chemin, il y a peu de chances quil nachte pas son entre son arrive. Rationnellement, cela revient exactement au mme. Mais pour lindividu, le compte mental salon de limmobilier na pas t affect par la perte des billets de 20 euros. Il est possible dinuencer ce qui relve dun compte et ce qui nen relve pas. Par exemple, en principe, un achat immobilier peut tre dcompos en trois comptes : le prix du bien (net vendeur) + les frais dagence + les frais de notaire. Mais proposer un prix FAI regroupe articiellement, en un seul compte, prix du bien et frais dagence et permet de ne pas dissocier les frais dagence du compte mental prix global du bien immobilier . Alors mme que les frais de notaire, pourtant obligatoires, constituent un autre compte mental frais supplmentaires lachat . L acheteur est de ce fait moins susceptible de crer de lui-mme un compte frais dagence quil pourrait ngocier. Fabrice Larceneux
Source : Mental accounting and consumer choice , Richard Thaler, R. H., 1985, Marketing Science, 4, 199-214.

6 LE JOURNAL DE LAGENCE Mars 2013

Actualit - En bref

Un code international pour les agents immobiliers

Organisation internationale de rfrence en matire de normes professionnelles, la RICS vient de lancer la version franaise du premier code de dontologie aux normes internationales : les principes REABS (Real Estate Agency and Brockerage Standards). Leur objectif ? Amliorer la qualit du service offert par les agents immobiliers franais, en sappuyant sur les meilleures pratiques internationales, tout en rpondant la ncessit de dnir des normes mondiales communes, dans un contexte de mondialisation accrue des transactions immobilires. La mise en uvre des rgles du REABS sur le march immobilier franais apportera plus de transparence et dattractivit la fois aux investisseurs trangers et domestiques, particulirement dans le contexte conjoncturel plus tendu que nous connaissons aujourdhui , explique Olivier Bokobza, responsable du Groupe professionnel Rsidentiel de la RICS. www.ricseurope.eu/fr/reabs

Point de vue

La formation en alternance, une auberge espagnole

es premires formations initiales aux mtiers de limmobilier sont apparues dans les annes 1970. Il est noter que ce sont les organisations professionnelles qui ont t lorigine de la cration des principales coles de limmobilier. Le dtail compte : les coles ont t conues comme des lieux de transmission de savoirs et de savoir-faire. Les cours par correspondance lancs par la Fnaim en 1965, lcole suprieure des professions immobilires, fonde en 1972, lInstitut suprieur de limmobilier cr Toulouse dans les annes 1990, lICH, dans le giron du Conservatoire national des arts et mtiers, lcole suprieure de limmobilier, branche de formation de la Fnaim ouverte il y une dizaine dannes, ou encore lImsi, cre par lauteur de ce propos en 1999 : derrire toutes ces initiatives, on retrouve la mme volont de prparer des talents immdiatement oprationnels pour lentreprise. Pourtant, former les femmes et les hommes de limmobilier peut encore se faire selon deux modalits, dont lune les rend plus oprationnels encore que lautre : lalternance, le moyen le plus efcace de former aux mtiers qui sont une somme de bons gestes, davantage quune somme de connaissances. Cest tellement vrai que la plupart des tablissements sy sont mis, quand ils ne pas sont ns sous ce sceau, comme lImsi. Seulement voil : la formation en alternance est un dispositif dans lequel lentreprise prend sa part la formation. Le principe : un squenage de priodes denseignement lcole et de priodes dans lentreprise. Les rythmes varient, mais la logique est unique. L apprenant a le double statut dtudiant et de salari. Dailleurs, pour tout ce qui peut lui arriver dans lentreprise ou dans le lien

Henry Buzy-Cazaux
Prsident de lInstitut du management des services immobiliers Groups IGS, universit professionnelle

avec lentreprise, lcole ne fait quacter et nintervient pas : la maladie doit tre justie par un arrt de travail, le retard sera justi auprs du tuteur cadre de lentreprise daccueil, et lvaluation du stage signe du tuteur sera prise argent comptant par lcole. ce stade, vous mautoriserez un reproche collectif. Dans notre secteur, les entreprises ont encore un comportement paradoxal : elles veulent toutes des salaris forms en milieu entrepreneurial, prts lemploi , si possible leurs mthodes, mais pas forms chez elles ! Jentends les mmes objections chaque anne : Je nai pas le temps de moccuper dun novice , Je nai pas les moyens , Jai dj un stagiaire , Mon agence est trop petite ... Je ne dis pas que ces motifs soient fallacieux. Je dis quil faut les dpasser. La formation en alternance est une auberge espagnole : on y trouve ce quon y apporte. Au demeurant, mon reproche, bienveillant, sadresse tous les types dagences et de cabinets. Aussi bien aux enseignes de premier plan quaux cabinets familiaux ou artisanaux. L alternance est une conviction. On la ou on ne la pas. Je rappellerai deux arguments essentiels : un jeune en alternance constitue une main-duvre bon compte (en moyenne de lordre de 70 % du smic avec des charges allges), adaptable aux mthodes de lentreprise. En outre, laccueil en stage est la meilleure manire de prrecruter sans risque derreur quant au choix du collaborateur. L univers de la formation professionnelle immobilire est aujourdhui solide et de qualit. Il ne peut remplir efcacement sa mission sans le concours de lentreprise immobilire. En quelque sorte : Aide-toi, le Ciel taidera ... Jassume.

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Conjoncture

Aprs la tempte...
Dans le contexte de crise actuel, lheure nest toujours pas loptimisme. Pour 2013, on prvoit un recul de lactivit de 4 %. Et il faudra attendre 2014 pour que le niveau des transactions se relve trs progressivement.
prs un second semestre 2011 en demi-teinte, ds janvier 2012, le march de lancien a d supporter les consquences de la restriction du PTZ+ aux seuls primo-accdants dans le neuf. Et lactivit sest effondre : la situation du march a ainsi t une des plus mauvaises de ces trente dernires annes. Ainsi, entre 2011 et 2012, lactivit a dj recul de prs de 23 % et elle devrait encore perdre plus de 4 % en 2013. Au total, le nombre de logements anciens achets par les mnages aura baiss de prs de 180 000 units en deux annes, avec pour consquence le blocage de la mobilit rsidentielle des mnages (dans les parcs locatifs social et priv). Mais dans ce paysage de dsolation, la dgradation semble se terminer et mme si 2013 ne sera pas lanne du redmarrage du march de lancien, elle devrait nanmoins tre celle du creux de la rcession. Une demande encore trs dprime Compte tenu de lenvironnement macroconomique qui est attendu pour 2013

par Michel Mouillart,

Professeur dconomie lUniversit de Paris Ouest michel@mouillart.fr

(monte du chmage et pertes de pouvoir dachat, dans une conomie en quasi-rcession), la demande restera fortement dprime. Et elle devrait reporter, voire abandonner, une (large) partie de ses projets dinvestissement, tant dans le secteur de limmobilier que dans celui de la consommation durable. Cest ce que rvle la dernire enqute de lObservatoire des crdits aux mnages (Fdration bancaire franaise) ralise la n de lanne 2012 : gure optimistes, les mnages sont proportionnellement aussi peu nombreux envisager la souscription future de crdits immobiliers ou la consommation sur les six premiers mois de 2013 quils pouvaient ltre une anne au-

paravant. Tout les incite en effet la prudence, et jamais depuis sa cration en 1989, lObservatoire navait eu connatre une aussi grande prudence de la part des mnages. Lanne 2013 devrait donc encore connatre une dtrioration des marchs immobiliers, en dpit de conditions de crdit exceptionnelles. Il est vrai que la demande ne sera pas au mieux de sa forme. Mais en fait, le prol intra-annuel de lactivit sera relativement plat : lactivit devrait se stabiliser, une fois pass un 1er trimestre qui ne devrait pas tre bon (contrecoup des nombreuses annonces publiques, creux saisonnier habituel dans lancien, cessation dactivit du Crdit immobilier de France).

Mars 2013 LE JOURNAL DE LAGENCE 11

Conjoncture
Des conditions de crdit exceptionnelles
6

3.16%
T1-02 T2-02 T3-02 T4-02 T1-03 T2-03 T3-03 T4-03 T1-04 T2-04 T3-04 T4-04 T1-05 T2-05 T3-05 T4-05 T1-06 T2-06 T3-06 T4-06 T1-07 T2-07 T3-07 T4-07 T1-08 T2-08 T3-08 T4-08 T1-09 T2-09 T3-09 T4-09 T1-10 T2-10 T3-10 T4-10 T1-11 T2-11 T3-11 T4-11 T1-12 T2-12 T3-12 T4-12 M01-13

Incertitude sur les prix de lancien

120

117.28

116.12
115

110

105

100
T1-09 T3-09 T1-10 T3-10 T1-11 T3-11

T1-12

T3-12

T1-13

INSEE-notaires

Crdit logement/CSA

Il faudra attendre 2014 pour que le niveau des transactions dans lancien se relve : (trs) doucement dans un premier temps, puis plus nettement en 2015. Le maintien de bonnes conditions de crdit, un dbut de recul du chmage, une lente remonte du pouvoir dachat et une demande trop longtemps diffre tout devrait en effet contribuer faire que lanne 2014 se terminera mieux quelle ne commencera. Mais le march de lancien ne sortira vraiment de la rcession quavec le retour de la croissance des revenus et la dcrue du chmage, probablement partir de 2015. condition que rien ne vienne perturber une conomie et des marchs particulirement affaiblis. Le redmarrage sera donc certainement (trs) lent. On ne devrait pas retrouver un niveau de transactions comparable celui de 2010 avant au mieux 2017 et plus certainement 2018.

Des taux dintrt au plus bas Si le march tient encore un peu et peut esprer une stabilisation, cest en raison de conditions de crdits excellentes, comme jamais par le pass. Et cet gard, aucune aide publique ne pourrait tre aussi puissante et contribuer dune telle faon la solvabilit de la demande, mme audel des difcults budgtaires actuelles. En janvier 2013, les taux des prts du secteur concurrentiel (hors assurance et cot des srets) se sont ainsi tablis 3,16 %, en moyenne (3,17 % pour laccession dans le neuf et 3,16 % pour laccession dans lancien). En outre, avec larrive de lhiver, comme chaque anne la mme poque, les tensions sestompent : les prix des logements anciens ont pratiquement stagn en janvier 2013 (+ 0,8 % sur un an, depuis le dbut

de lanne). Mais dans un contexte de crise conomique svre, les revenus des mnages qui ralisent des oprations dans lancien ne progressent que lentement (+ 1,5 % sur un an). Et comme maintenant le march de la revente est bloqu, mme si le niveau des apports personnels mobiliss dans lancien est lev, il ne progresse plus vraiment (+ 1,8 % sur un an, aprs + 4 % en 2012 et + 10,5 % en 2011). Aussi, aprs son brusque dcrochage au dbut de 2012 (suppression du PTZ+ dans lancien), lindicateur de solvabilit de la demande demeure sur ses plus bas niveaux depuis le dbut des annes 2000. Le recours au crdit est de ce fait moins intense, les incertitudes conomiques rendant de plus les candidats un emprunt immobilier plus prudents. Des prix de lancien dsorients Du ct des prix des logements anciens, lincertitude est grande. La baisse gnralise des prix prvue et attendue tarde, et le constat qui simpose depuis plus dun an reste celui de la quasi-stabilit. Daprs lObservatoire Crdit Logement/CSA, les prix taient en progression de 0,8 % sur un an, en janvier 2013 (aprs + 1,6 % en 2012 et + 3,5 % en 2011). Mais nanmoins, ceux qui par le pass avaient prvu une (vraie) baisse des prix pour 2012 dplacent leurs prvisions sur 2013. Certes, le pronostic a volu1 : parfois les prvisions sont plus prudentes (de lordre de 2 % pour la Fnaim, une faible baisse

- 23 %
Cest la baisse du nombre de transactions dans lancien entre 2011 et 2012.

12 LE JOURNAL DE LAGENCE Mars 2013

pour Century21 si les taux sont stables, une baisse de 5 6 % en glissement annuel pour Crdit Agricole SA, donc, une diminution peu prs moiti moindre en rythme annuel), mais beaucoup maintiennent le cap ( 10 % sur deux ans pour Standard and Poors, 5 % pour Lafort, une baisse souhaitable de 5 15 % pour Orpi). Si lactivit se stabilise en cours danne, comme escompt, il semble plus probable que les prix se maintiennent, dans lensemble. Mais ds que la reprise se fera ressentir, la hausse des prix aura toutes les raisons de se manifester. Cette remonte des prix constitue un bon indicateur de la reprise puisquelle ne fait, alors, quaccompagner le redmarrage du march de la

revente. En effet, tant que le march de la revente reste bloqu, les biens les plus chers ne viennent pas sur le march. Et comme aucun indice des prix nest en capacit de tenir compte de cela, mme ceux qui se prsentent comme des indices effet qualit constant , sont tirs vers le bas. Mais ds que ces biens de qualit et de confort rapparaissent sur le march, les indices se redressent mcaniquement. Ainsi, la reprise du march de la revente qui est intervenue au printemps 2010 avait t accompagne par le retour des mnages les plus aiss : ils attendaient que la remonte des prix soit bien engage, la plupart dentre eux revendant au pralable an damliorer leur situation rsidentielle.

Les revendeurs avaient pourtant hsit durant de nombreux mois, face aux incertitudes de la conjoncture, bien sr. Mais aussi en raison deffets dannonce mal ressentis par les particuliers : les 20 voire les 40 % de baisse des prix si souvent annoncs, ou le constat tardif de la remonte de prix par lindice Insee-Notaires. La surenchre dans les annonces de la baisse venir des prix aura cet gard autant perturb le march que linertie et linadquation des indices ofciels.
1

MTHODE DE LENQUTE

On se souvient des prvisions des notaires pour 2012 : Une baisse des prix modre, de lordre de 5 10 %, plus prs de 5 % sur les marchs attractifs et tendus, plus prs de 10 % sur les autres marchs. (Note de conjoncture immobilire des Notaires de France, n 15, mai 2012).

Cet article synthtise les principaux rsultats de lObservatoire du nancement des marchs rsidentiels (OFMR - Crdit Logement/CSA) et de lObservatoire de la production de crdits immobiliers (OPCI - Universit Paris-Ouest).

Michel Mouillart

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Grand tmoin Bernard Cadeau - Prsident dOrpi

Il faut baisser les prix de 5 15 %

pour fluidifier le march
Fort de ses 1 200 agences, le rseau Orpi part la rencontre de ses clients pour revisiter les prix . Son prsident dresse un premier bilan de lopration.
JDA : Pas facile de diriger un rseau immobilier dans le contexte actuel de ralentissement des ventes. Comment apprhendez-vous la situation ? Bernard Cadeau : Avec un maximum dattention. La situation reste extrmement proccupante, mme si notre rseau a russi limiter la chute des ventes 16 % dans un march en baisse de 20 %. Il y a aujourdhui un dcrochage trs fort entre la capacit dinvestissement des clients et les prix de vente. Et mme si les taux dintrt sont extrmement bas, les banquiers prtent sur des dures plus courtes et exigent un apport personnel quasi obligatoire. JDA : La crise actuelle est-elle similaire celle que vous avez connue pendant les annes 1992-1996 ? B. C. : Pas du tout. lpoque, le march stait arrt net. Nous ne rencontrions ni acheteurs, ni vendeurs. Aujourdhui, on a des clients du matin au soir dans nos agences. Mais lenvironnement anxiogne dicte la prudence.

CV
55 ans, mari, un enfant.

Formation Titulaire dun master de droit des affaires luniversit de Paris I Panthon Sorbonne. Carrire
Il achte sa premire agence immobilire Orpi lge de 22 ans. Aujourdhui, il est propritaire de trois agences (Gournay-sur-Marne, Lagny-sur-Marne, Pontault-Combault). Il a fait toute sa carrire chez Orpi, dont il est prsident pour un troisime mandat.

Hobbies Ancien cycliste de comptition, il pratique toujours le vlo. Sportif mrite, il sadonne au jogging, au golf et la course automobile.
14 LE JOURNAL DE LAGENCE Mars 2013

Entendre parler de crise, de rquisition dappartements ou de blocage des loyers longueur de journe nincite pas passer lacte. Pourtant le dsir est l. La solution pour sortir du gu en attendant la construction massive de logements, seul remde durable la crise du march de limmobilier : redonner du pouvoir dachat aux acqureurs. JDA : Vous avez t le premier professionnels monter au crneau en prconisant une baisse des prix. Comment cela est-il peru sur le terrain ? B. C. : En tant que rseau leader, nous avons pris nos responsabilits dbut janvier en lanant lopration Revisitons les prix . Nous avons rencontr tous nos clients, et les avons sensibiliss aux nouvelles conditions du march en leur recommandant de revoir leurs prtentions pour revenir un juste prix. Les rajustements les plus importants ont eu lieu dans les rgions les plus touches par les difcults conomiques telles la Bretagne intrieure, le Limousin ou le secteur de Bourg-en-Bresse. JDA : Demander aux propritaires de revoir leurs prix la baisse, nest-ce pas ingrat pour un agent immobilier B. C. : Cest indispensable, en tout cas aujourdhui ! Notre rle est de donner des prix de march justes an de rapprocher vendeurs et acqureurs. Il ne faut pas chercher faire plaisir, mais expliquer la ralit en sappuyant sur les tudes comparatives de march Orpi. Nous avons rencontr des milliers de clients, et notre discours est trs bien reu. Les vendeurs comprennent quils ne perdront pas dargent en revoyant immdiatement leurs prtentions de 5 15 %. Non seulement parce que dans 7 cas sur 10, ils vendent pour acheter de

nouveau. Mais surtout parce quen dix ans, entre 1998 et 2007, les prix ont progress de 140 %, soit six fois plus que lination constate sur la priode. Et, aprs une courte pause en 2008-2009, ils sont repartis la hausse jusqu aujourdhui. JDA : Avez-vous un premier bilan de votre opration Revisitons les prix ? B. C. : Bordeaux, o les pr-tests ont t mens lan pass, les rsultats sont signicatifs. Une baisse des prix au mtre carr de 3 % a conduit une rduction des dlais de vente de 17 % et gnr une augmentation des ventes de 20 % au second semestre 2012. Depuis le dbut de lanne, nous constatons que, lorsquun bien est au juste prix, les dlais de vente baissent considrablement. Sans cette opration sur les prix que nous

Une baisse des prix de 3 % rduit les dlais de vente de 17 % et gnre une hausse des transactions de 20 %.
poursuivons jusquau 30 juin, nous serions dans une logique de blocage du march. JDA : Vous avez ouvert davantage dagences que vous nen avez ferm en 2012. Comment voyez-vous 2013 ? B. C. : Nous avons ouvert 91 nouvelles agences pour 40 fermetures en 2012. Je ne pense malheureusement pas afcher les mmes rsultats cette anne. Il y aura des ouvertures bien sr, mais moins, et sans doute aussi plus de fermetures. JDA : Peut-on encore russir dans limmobilier aujourdhui ? B. C. : Bien entendu. Il y a dailleurs de belles perspectives de carrire chez Orpi pour des personnes qui ont la patience dapprendre le mtier. Un jeune ngociateur peut dmarrer avec une rmunration de 2 000 euros et tripler ou quadrupler ses revenus au bout de quelques annes. Il faut saccrocher, se donner le temps de construire une relation avec le client et tre meilleur que les autres. Il ny a pas beaucoup dautres mtiers o lon a la libert de travailler sans limite de gains et o lon peut avancer la mritocratie. Il faut se xer des objectifs long terme. Dailleurs, de nombreux agents ont dbut en tant que ngociateurs dans le rseau et sont dsormais patrons dagence ! Regardez, il y a trente-trois ans jai dbut en achetant une toute petite agence Orpi Gournay-surMarne. Propos recueillis par

Ariane Artinian
Mars 2013 LE JOURNAL DE LAGENCE 15

Dossier

Crise Comment tenir le cap dans la tempte

Le cycle de hausse des prix est termin. Les professionnels ne doivent pas pour autant se laisser ronger par la sinistrose ambiante. Nos solutions anticrise pour vous aider faire le dos rond en priode de turbulences.
rvisions moroses pour le secteur de limmobilier rsidentiel : quelque 10 000 emplois pourraient disparatre dans les prochains mois. Dailleurs des bureaux secondaires ou succursales, voire des agences immobilires ont dj ferm ici ou l. Surtout dans des communes de 20 000 habitants,

16 LE JOURNAL DE LAGENCE Mars 2013

o le march est plus compliqu. Au lieu deffectuer un maillage avec plusieurs points de vente, des dirigeants indpendants ou franchiss prfrent se recentrer sur leur agence principale. En outre, ils cherchent allger leurs frais xes en privilgiant le recours aux agents commerciaux par rapport

Faire preuve daudace et dimagination et, surtout, ne pas baisser les bras !

des VRP salaris. Ces travailleurs en solo servent de variable dajustement dans le milieu des agences immobilires , cone un professionnel. Mais ces agents commerciaux peuvent aussi rejoindre un rseau de mandataires. Fort dadhrents tels CapiFrance, IAD, OptimHome, La Fourmi Immo, AB Immo-

bilier, Acovim, Immobilier Groupement, MegAgence, Proxica ou Safti, le tout nouveau Syremi (Syndicat des rseaux de mandataires en immobilier) reprsente dj 6 000 mandataires indpendants. Dans ce domaine, la tendance est plutt lembauche . Ainsi, Capifrance table sur 500 nouveaux conseillers en 2013, tout en courtisant les plus de 50 ans, vritables prols empreints dexprience . De son ct, Optimhome compte recruter 2 400 collaborateurs en France et se dvelopper au Portugal, en Allemagne et en Grande-Bretagne. Quils travaillent avec des salaris, des VRP , des commerciaux ou des mandataires, les agents immobiliers doivent faire preuve dimagination et daudace. En priode de crise, une formule inquitante circule dans la profession : Les grosses agences immobilires ont tendance maigrir et les petites disparatre. Ce quil faut garder lesprit pour limiter la casse. Bien grer son agence Comme toute entreprise, une agence immobilire ncessite dtre bien dirige. Dans une conjoncture difcile, il nexiste pas de pardon en cas de mauvaise gestion dune agence. Do notre effort constant pour accompagner nos franchiss sur la rvision des bilans nanciers et comptables , prvient Franois Gagnon, la tte du rseau Era France qui fte son vingtime anniversaire cette anne. Ce qui ncessite davoir lil riv sur ses comptes. Et en particulier sur ses dpenses. Des agences allgent leur poste de frais gnraux en sinstallant dans des bureaux sans vitrine tout

Les spcialistes du luxe misent sur la clientle internationale

la diffrence des agents immobiliers traditionnels, les spcialistes des biens de prestige souffrent moins de la crise. Pas de doute, en dessous des 4 millions deuros, le march reste surtout franco-franais. Ds quelle franchit ce cap, la transaction est gnralement conclue par un tranger qui ne rside pas dans la zone euro. Anglo-saxons, Russes, Brsiliens, Moyen-Orientaux et Chinois lorgnent vers la capitale et la french riviera pour soffrir un pied--terre dans lHexagone. Dans certains quartiers de Paris, le stock de trs grands appartements haussmanniens de plus de 300 m2 a fortement augment, il faut donc convaincre les vendeurs de sadapter aux nouvelles conditions du march , reconnat Nicolas Pettex Muffat, directeur gnral de Fau. Grce son afliation au en travaillant au maximum avec Internet. Toujours dans le registre de la matrise des charges, il convient dtre trs vigilant sur des dpenses de publicit en analysant par le biais de quel support papier ou numrique les transactions immobilires se concluent le plus , souligne Jean-Franois Buet, prsident de la Fnaim.

rseau mondial de Christies, cette maison touche une clientle fortune rpartie sur les cinq continents. An de poursuivre son dveloppement linternational, Barnes multiplie les crations de nouveaux bureaux. Pas question de ger le primtre de nos activits. Aprs un dpartement de transactions dimmeubles en bloc ou lot par lot, nous venons de crer Barnes Programmes neufs ddi la commercialisation de terrains auprs de promoteurs qui nous conent la commercialisation exclusive de leurs programmes haut de gamme , explique Richard Tzipine, directeur gnral. Cest le cas, notamment, du Domaine de la Jonche Tourgeville, prs de Deauville. Barnes vient de sassocier dautres experts intervenant sur les transactions immobilires pour sduire les investisseurs chinois. M. D.

Cest dautant plus ncessaire quen France, les agences ont tendance tre sous-capitalises. Ce manque de fonds propres les fragilise en cas de forte baisse dactivit transactionnelle. En outre, lorsque ces coups de frein conduisent rompre des contrats de travail avec des collaborateurs salaris ou des mandats avec des agents commerciaux, le

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Dossier

dirigeant de lagence doit faire attention au passif social , avertit Henry Buzy-Cazaux, prsident de lInstitut du management des services immobiliers. Sinon gare aux litiges devant les tribunaux. Depuis 2008, la Fnaim a ainsi toff son service juridique de deux professionnels spcialiss en droit du travail. Faire entendre raison aux vendeurs L inadquation des prix demands par rapport au march explique en grande partie le svre recul du nombre des transactions. Pour relancer lactivit (lire interview Bernard Cadeau page 14), les agents immobiliers ont intrt rexaminer leurs mandats an de les actualiser. Nous allons inciter les vendeurs ajuster la valeur de leurs biens. Sils sadaptent, leurs biens gureront dans la slection qui portera le label Prix bleu , explique Elix Rizkallah, prsident de Lafort. Selon les situations et le type de bien, les rajustements la baisse des prix peuvent se situer entre 5 et 10 %. culiers prouvent plus de difcults pour vendre leur bien en direct , renchrit Laurent Vimont, son prsident. Diversifier ses activits la diffrence de la transaction immobilire, qui est cyclique, la gestion locative procure des revenus rcurrents. Parmi les rseaux franchiss, Century 21 dispose dun rel savoir-faire dans le domaine. Actuellement, 500 agences adhrentes assurent la gestion locative de 134 000 lots , prcise Laurent Vimont. Pour proposer ce service, les agences prfrent se former plutt que dacqurir de coteux cabinets dadministration de biens. Le rseau Lafort sest galement positionn sur ce secteur dactivit. Depuis lan dernier, nous avons mis au point une formation et des outils spciques pour aider nos agences diversier leur activit dans la grance locative. ce jour, une bonne centaine dagences franchises disposent au total dun portefeuille de 15 000 lots , poursuit Elix Rizkallah. Dautres niches permettent de rsister la crise actuelle. Certains de nos adhrents se positionnent sur une niche de march. Par exemple la gestion de patrimoine, la colocation de logements, le rapprochement de PME , prcise Jean-Franois Buet. Diversier signie galement raliser des transactions dans dautres secteurs que limmobilier rsidentiel. Notre rseau prote de sa proximit pour intervenir dans limmobilier de commerce murs de magasins, locaux professionnels ce qui permet de lisser les -coups de limmobilier rsidentiel , conclut Elix Rizkallah, le prsident de Lafort. Si lon ajoute aux difcults conjoncturelles les changements structurels, les Cassandre pourraient seffrayer. En revanche, les optimistes tireront parti de ce nouveau paysage. Notre mtier dagent immobilier traverse une vraie mutation. Pour accompagner ce changement et sadapter la conjoncture, nos franchiss mnent une stratgie centre sur la relation clients. tre multimtier en proposant des services aussi divers que la transaction, le viager, le conseil au nancement, la gestion locative, leur permet de tirer leur pingle du jeu. De plus, chaque point de vente doit tre multicanal cest--dire disposer dune agence physique tout en tant prsent sur le web et les rseaux sociaux , souligne Benjamin Bara, directeur du dveloppement chez Guy Hoquet. Pas de panique, une crise dans limmobilier, comme en Bourse, rvle les vrais talents. vous de jouer. Martine Denoune

Gagner des parts de march

Pour les agences indpendantes comme pour les rseaux intgrs ou franchiss, la grande solution anticrise passe par des gains de parts de march. Aujourdhui, 8 10% des transactions passent directement par les notaires, et 19 22% par les particuliers , calcule notre consultant, Grard Bornot. La seule solution pour les agences ? Sinscrire dans une stratgie de qualit de service pour rcuprer de la conance auprs des particuliers , poursuit le fondateur du cabinet Antologis. Son de cloche identique chez Century 21 : En temps de crise, les parti18 LE JOURNAL DE LAGENCE Mars 2013

Dossier

Tout savoir pour russir

Dans une profession en pleine mutation, recruter est un acte de management qui peut tre lourd de consquences. Sans mthode, un recrutement se conclut souvent par un chec. Comment embaucher et dliser de bons ngociateurs.
l est indispensable, dans un march la baisse, dengager une stratgie de prise de march en renforant son quipe. Le plus efcace ? Faire appel un spcialiste. Ce peut tre un cabinet de consultant tel Ceu Conseil, dans le cadre dun accord avec un cabinet doutplacement mandat par PSA pour aider les collaborateurs du groupe automobile se reconvertir dans limmobilier. Nous plaons des jeunes et moins jeunes dans des entreprises en recherche , prcise sa directrice gnrale, Nicole Berre. Thierry Cheminant directeur de lEcole suprieure de limmobilier de la Fnaim, prcise de son cot : Nos rencontres rgulires avec les tuteurs de nos jeunes en alternance permettent la plupart dentre eux dobtenir leur BTS et dtre recruts par le biais de notre Bourse de lemploi. Dans tous les cas, un minimum de mthode simpose. La mise au point dun plan de recrutement Prenez le temps de dnir les lments ci-dessous avant de dmarrer votre recherche :

par Grard Bornot,

Consultant expert en marketing immobilier gerard.bornot@antologis.com

La fonction. Ce que vous attendez vraiment de votre future recrue. Le statut. Salari ou agent commercial. La rmunration. Fixe, variable, avantages pour les salaris Le prol du candidat. Formation, exprience, qualits relationnelles Le texte de lannonce. Prsentez le poste de faon claire et attrayante aux candidats. Les supports dannonces. Presse, Internet, journes spciques Bon savoir : Vos ambitions de dveloppement pour lentreprise sont des facteurs de dlisation pour vos bons collaborateurs. Un candidat ambitieux a besoin de sinscrire dans un plan de carrire. Recherche et prslection de candidats La phase de recherche proprement parler comprend : La passation des annonces. Les contraintes de cots, de temps et defcacit peuvent fortement varier dun support lautre. Le suivi de la diffusion. Contrle des parutions, bonne organisation dans la rception des CV.

Le tri des CV et la prslection des candidats. Il faut toujours analyser les CV de faon objective, en fonction des critres prdnis et avec beaucoup de rigueur. Les entretiens. Fixez des rendez-vous dans un dlai de 15 jours maximum aprs rception des CV, pour viter que les candidats intressants se vendent chez un concurrent. Entretiens de slection et dcision Trouver un bon ngociateur ncessite den recevoir au minimum une quinzaine. Prparation. Un entretien de slection se prpare. Lisez, relisez le CV du candidat et notez les points sur lesquels vous souhaitez des prcisions. Prparez, aussi, des questions correspondant aux lments dcisifs du poste et des qualits requises. Mieux votre entretien aura t prpar, plus il sera utile et aidera votre prise de dcision. Pression. Ne mettez pas le candidat sous une pression trop forte, cela est inutile. Rchissez aux informations qui lui feront choisir votre agence. Noubliez pas que vous devez tout autant

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ses recrutements

vendre votre enseigne, vos comptences, ses rfrences et sa notorit. Prcision. Hirarchisez les points existentiels du poste et du postulant, car le candidat idal nexiste que dans les fantasmes des recruteurs. Il faut donc se prparer des compromis sur les points de moindre importance. Test. Selon les postes, il peut savrer trs utile de faire passer des tests. Il en existe dexcellents sur le march (comptences, comportement, etc.) qui ne peuvent tre pratiqus que par des consultants habilits. Rgle de courtoisie : les candidats que vous ne re-

tenez pas ont fait leffort de rpondre votre annonce, voire de se dplacer. Pensez leur envoyer un courrier dencouragement.
Intgration

Un recrutement ne sarrte pas le jour de lembauche, un travail dintgration est impratif. Prsentez votre nouveau collaborateur en interne, voire en externe, Prvoyez des formations mtiers, en faisant appel des consultants spcialiss ou des organismes reconnus (Ceu, ceu.com ; ESI Fnaim, groupe-esi.fr) et pour les agences en rseaux, aux formateurs maisons pour les meilleurs

dentre eux qui proposent des programmes de qualit. Accompagnez vos collaborateurs en procdant des bilans ponctuels dintgration que vous pouvez dlguer le cas chant un ngociateur senior. Protez de la priode dessai pour vous assurer que, de part et dautre, tout est mis en uvre pour une longue et fructueuse collaboration. Notre conseil : Plus vous vous investirez dans la russite de votre nouveau collaborateur, plus il sera en mesure de vous donner satisfaction. Si vous ne faites rien pour laider progresser vous serez alors le seul responsable de son chec. Grard Bornot

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Ce que dit la loi

Les diffrents statuts des ngociateurs immobiliers

An de dvelopper son activit, lagent immobilier peut sentourer de collaborateurs. Ceux-ci ont pour mission de prospecter les biens vendre ou louer, dobtenir des mandats, de rechercher des candidats acqureurs ou locataires, et de raliser les transactions.

L
par Corinne Dureux,
Expert en gestion sociale cdureux@businessfil.fr

agent immobilier a le choix entre diffrents statuts pour ses collaborateurs. Il peut opter pour une relation salarie (ngociateur immobilier VRP ou non) ou pour le recours un professionnel indpendant, lagent commercial. Quel que soit le statut du collaborateur, il devra tre titulaire de lattestation de ngociateur (carte blanche) an de prouver quil fait bien partie des personnes habilites ngocier, sentremettre ou sengager pour le compte de lagent immobilier (article 9 du dcret n 72-678 du 20 juillet 1972). Les collaborateurs salaris

tle lextrieur de lagence et lui rend visite en vue de prendre et de transmettre des commandes. Il ne ralise pas doprations commerciales pour son compte personnel. Il lui est attribu un secteur gographique et/ou une clientle dtermin(s), mais ce secteur nest pas forcment exclusif. Le ngociateur non VRP peut, loccasion, dmarcher la clientle. Toutefois, son activit principale consiste faire visiter les biens et accueillir les clients lagence (ou dans un bureau de vente) en vue de ngocier la vente ou la location des biens objets du mandat. Le contrat de travail Le ngociateur immobilier salari, VRP ou non, est li son employeur, lagent immobilier, par un contrat de travail dont les lments constitutifs sont : la prestation de travail, la rmunration et la subordination juridique. Le collaborateur excute, contre rmunration, sa prestation de travail sous lautorit de lemployeur, lequel a le pouvoir de donner des ordres et des directives, de contrler lexcution de son travail et

Dnition du ngociateur immobilier L avenant n 31 du 15 juin 2006 la Convention collective nationale (CCN) de limmobilier a cr un nouveau statut de ngociateur immobilier salari. Il distingue deux catgories de collaborateurs : Le ngociateur VRP reprsente son employeur auprs de la clientle, exerce sa profession titre exclusif et constant, prospecte la clien-

de sanctionner les manquements de son subordonn. Modalits dexcution du contrat de travail. Quil soit VRP ou non, le collaborateur est soumis aux dispositions de la CCN de limmobilier. L accord national interprofessionnel du 3 octobre 1975 (galement appel convention collective des VRP) nest pas applicable aux ngociateurs immobiliers VRP relevant de la branche des agents immobiliers et mandataires en vente de fonds de commerce. Bien quils soient tous deux salaris de lagence, lavenant n 31 prcit prvoit des distinctions entre le salari VRP ou non : Le ngociateur non VRP est soumis la rglementation sur la dure du travail, ce qui nest pas le cas du ngociateur VRP , sa dure du travail ntant pas contrlable (art. 2). La priode dessai des ngociateurs non VRP est xe 3 mois renouvelable une fois pour cette dure ; celle des ngociateurs VRP ne peut excder 3 mois renouvellement inclus (art. 3). Le ngociateur VRP peroit un salaire minimum brut mensuel de 1 300 euros (ave-

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Ce que dit la loi

sions quil aurait perues si le contrat navait pas pris n. Il court compter de lexpiration du contrat de travail pour une dure minimum de 6 mois (art. 10). Les collaborateurs indpendants Dnition dagent commercial Cest un mandataire qui, titre de profession indpendante, est charg, de faon permanente, de ngocier et, ventuellement, de conclure des contrats de prestation de services, au nom et pour le compte dun agent immobilier (article L 134-1 du Code de commerce). Il peut exercer son activit dans le cadre dune entreprise individuelle responsabilit limite (EIRL) ou opter pour le statut dautoentrepreneur condition que son chiffre daffaires nexcde pas 32 600 euros en 2013. Formalits professionnelles Le ngociateur immobilier indpendant, doit, avant tout dbut dactivit, simmatriculer au registre spcial des agents commerciaux (RSAC) tenu au greffe du tribunal de commerce dans le ressort duquel il est domicili (greffe du tribunal dinstance dans les dpartements du Haut-Rhin, Bas-Rhin et de la Moselle). Cette inscription donne lieu lattribution dun numro dimmatriculation qui doit apparatre, avec le lieu de limmatriculation, sur les documents et correspondances usage professionnel de lagent commercial (article R 134-12 du Code de commerce). Le contrat de mandat L agent commercial et lagent immobilier sont lis par un

nant n 40 du 15 mai 2008), le non VRP bncie dun salaire minimum brut mensuel correspondant au smic, soit 1 430,25 euros au 1er janvier 2013 (art. 4). Rupture du contrat de travail. Comme pour tout autre salari, le contrat de travail dun ngociateur, VRP ou non, peut tre rompu par dmission du collaborateur, licenciement ou rupture conventionnelle. En cas de licenciement, lemployeur doit fonder la rupture du contrat de travail sur une cause relle et srieuse (faute du collaborateur, absences injusties, insufsance de rsultats condition notamment de prouver que lobjectif tait ralisable). Il doit respecter la procdure de licenciement et verser lindemnit prvue par larticle 33 de la CCN de limmobilier. En cas de dmission ou de licenciement, le salari est tenu de respecter un pravis. Il dpend de la catgorie du salari (VRP ou non), de son statut (cadre ou non cadre) et de son anciennet dans lagence (art. 8 de lavenant n 31 prcit). Le ngociateur, VRP ou non, dont le contrat est rompu bncie, sous certaines conditions, dun droit de suite concernant les commis-

contrat de mandat. Ce nest pas un contrat de travail, le ngociateur immobilier indpendant ne peut se voir appliquer ni le droit du travail, ni la CCN de limmobilier. Il exerce une profession non commerciale indpendante et, comme tout travailleur indpendant, doit sacquitter de ses cotisations sociales et respecter ses obligations comptables et scales. Le mandat liant le mandant (lagent immobilier) et le mandataire (lagent commercial) est quali par la loi de mandat dintrt commun , par lequel tous les deux uvrent pour le dveloppement de la clientle et lessor de lagence. Le contrat de mandat peut tre verbal ou crit, dure dtermine ou indtermine. An de scuriser la relation conventionnelle, lcrit est fortement recommand. Il peut prvoir pour lagent commercial lexclusivit de son secteur gographique de reprsentation, la ralisation dun certain chiffre daffaires annuel, la possibilit de percevoir des avances imputables sur le montant des commissions, une clause de non-concurrence lui interdisant de travailler pour un concurrent aprs la cessation du mandat Modalits dexcution du contrat de mandat L agent commercial na pas la qualit de commerant, il ne peut avoir de clientle propre ni tre titulaire dun fonds de commerce. Il agit au nom et pour le compte du mandant, sans accomplir dactes de commerce en son nom propre. En pratique, lexcution du contrat de mandat est trs encadre : La loi Hoguet interdit au ngociateur indpendant de rdiger des actes sous seing

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priv, de donner des consultations juridiques, de recevoir des fonds ou des biens, de prter son concours, de manire habituelle, la vente ou la location de biens appartenant autrui. Sil ne respecte pas ces interdictions, il encourt 6 mois demprisonnement et 7 500 euros damende ainsi que la perte du bnce de son statut (art. 4 et 14 de la loi Hoguet, Cass. Civ. 1, 17 fvrier 2011). Sil existe un lien de subordination ou un pouvoir de contrle de lagent immobilier sur les activits de lagent commercial, celui-ci (ainsi que la Scurit sociale) peut demander la requalication du contrat de mandat en contrat de travail. Le lien de subordination se caractrise par lexcution dun travail sous lautorit dun em-

ployeur qui a le pouvoir de donner des ordres et de sanctionner les manquements de son subordonn. Ainsi en est-il lorsque le ngociateur doit suivre la formation mise en place par lagent immobilier, assurer ses rendez-vous de clientle dans les locaux de lagence, tablir un prvisionnel de son activit mois par mois et rendre compte de manire stricte de laccomplissement de sa mission (Cass. Soc, 7 juillet 2012). Rupture du contrat de mandat Sil est dure indtermine, le contrat de mandat peut tre rompu par le mandant ou le mandataire moyennant un pravis dun mois pour la premire anne du contrat, de 2 mois pour la deuxime anne commence, de 3 mois compter de la troisime an-

ne commence. La rupture du contrat de mandat ouvre droit pour le ngociateur indpendant une indemnit compensatrice. Pour en bncier, il dispose dun an compter de la rupture du contrat pour notier son mandant quil entend faire valoir ses droits. La jurisprudence xe cette indemnit 2 ans de commissions brutes. Cette indemnit nest pas due lorsque la rupture du contrat est imputable la faute grave de lagent commercial, lorsquil cde son contrat un tiers, en accord avec lagent immobilier ou lorsquil est linitiative de la rupture du contrat (sauf sil justie de circonstances imputables au mandant ou lies lge, linrmit ou la maladie). Corinne Dureux

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Guide High Tech

Votre visibilit Internet, une question de ROI

De nombreux leviers peuvent tre actionns pour optimiser la visibilit de vos annonces sur le web. Reste matriser correctement les cots de faon optimiser votre return on investment (ROI)

S
par Florian Mas,
Fondateur dimmobilier 2.0 fmas@moobz.fr www.facebook.com/immobilier20

ur Internet, la concurrence est prsente et froce. Vos annonces peuvent tre publies sur de nombreux sites, ce nest pas pour autant quelles seront visibles. Vous devez donc slectionner vos supports de communication avec soin et dterminer le type de visibilit que vous souhaitez acqurir : une visibilit immdiate en achetant de la publicit sur des sites tiers comme les portails, ou une visibilit, accessible qu moyen terme, inscrite dans la dure grce votre site Internet agence.

La publicit L achat despaces publicitaires sur le web offre la possibilit de cibler prcisment certains types dinternautes. La publicit doit tre exploite pour crer un ux de visiteurs vers votre site agence et ainsi gnrer de nouveaux contacts. Pensez crer des URL trackes (ou tagges) pour mesurer prcisment les retours de vos diffrents espaces publicitaires. Google Adwords Adwords est la rgie publicitaire de Google, incontournable dans la publicit sur Internet. Le principe de cet outil consiste se positionner en tte des rsultats sur certains mots cls achets grce un systme denchres. Les mots cls relatifs la vente, lachat ou la location de biens immobiliers sont trs concurrentiels, ne vous focalisez pas sur eux. Vous devrez tre cratif pour vous imposer sur ce media, mais les retombes valent le coup de se pencher sur la question. Le rfrencement de votre site agence Vous avez probablement un site agence qui publie la totalit de vos annonces. Ce site peut devenir votre meilleur atout et vous permettre de

faire la diffrence par rapport vos concurrents. Mais il manque souvent de visibilit. Pour arriver sur votre site, les internautes passeront probablement par le gant des moteurs de recherche : Google. Et sur Google, vous tes en concurrence avec les sites des agences locales et avec ceux de plus grande envergure (portails, rseaux). L avantage de travailler son rfrencement naturel est de crer du business rcurrent pour votre agence. Les rseaux sociaux condition dtre bien matriss, les rseaux sociaux vous permettront de crer une communaut locale de qualit. En mettant en avant votre expertise et en la diffusant cette communaut, les clients seront plus mme de vous contacter directement sur Facebook ou via votre site Internet agence. Quel que soit le support choisi, gardez en tte que chaque moyen de diffusion vous cote de largent mais doit aussi vous en faire gagner. Pour cela, vous devez toujours dterminer le cot par contact pour chaque support et mesurer la qualit de vos contacts.
Florian Mas

Les portails immobiliers Vritable lieu de rencontre entre loffre et la demande, cest probablement la technique la plus utilise par les professionnels. Sils sont aujourdhui incontournables, les portails immobiliers ne sont pas forcment tous indispensables. Examinez rgulirement les retours de chaque portail sparment. Pour vous y aider, les statistiques de performances fournies par ces derniers sont un lment essentiel pour mesurer le retour sur investissement.

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Guide Marketing

Publier des annonces qui font la diffrence

Dans un march de limmobilier bloqu, il est devenu impratif de publier des annonces qui se dmarquent de la concurrence. Quelques rgles respecter pour sotir du lot.
n un an, si le nombre de transactions a dcru de 20 30 %, le nombre dannonces publies sur Internet na pas baiss, on peut mme penser quil a augment. Des dlais de vente qui sallongent, des annonces qui restent plus longtemps en ligne, des propritaires qui multiplient les mandats et des biens qui font lobjet de plusieurs annonces expliquent ce phnomne. Et mme en temps de crise, les agents immobiliers ne rduisent pas pour autant leur budget publicitaire et concentrent leurs efforts sur Internet. Cette situation se traduit par une comptition plus rude. Le processus de recherche de linternaute est toujours le mme. Il saisit ses critres pour gnrer la liste des biens y rpondant. Dans cette liste, par construction, tous les biens sont semblables et donc concurrents. Lannonce qui gagne est celle qui, dans un premier temps, attire le regard, puis donne

envie et provoque le passage lacte, cest--dire lappel tlphonique lagence. Rgle n 1 : des photos pour sduire La photo est la premire chose que lon regarde. Son but : attirer lattention et sduire. Une bonne photo demande un vrai savoir-faire,

par Herv Parent,

Consultant spcialiste du marketing pour limmobilier, auteur du Marketing de limmobilier, Edition Dunod hparent@orange.fr

de la comptence et du temps. De plus, il est ncessaire de prparer les pices, cela va du rangement au home-staging, en passant par un grand nettoyage. Mais convaincre le client, et le ngociateur, ne va pas de soi. Par ailleurs, une seule photo ne suft pas. Lidal est une photo par pice principale, plus une de la fa-

COMMENT FAIRE SONNER LE TLPHONE

Vos annonces sont votre force de vente. Agissez en professionnel pour quelles soient performantes ! Multidiffusez : plus le client a doccasions de voir lannonce, plus il a dopportunits de vous tlphoner. Travaillez les annonces : rassemblez toutes les informations, investissez pour avoir de bonnes photos et un plan de qualit, crivez un texte prcis, faites-le relire. La photo est laccroche principale de votre annonce, ce que le client voit en premier et qui le motive tlphoner. Faites en sorte quelle soit sduisante. Vriez la parution sur tous vos supports, relisez soigneusement car les erreurs ne pardonnent pas. Battez-vous pour que lon rponde tous les appels et quaucun contact ne soit perdu par ngligence.

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ade, du jardin et de la vue. Mais toutes ces photos doivent tre attrayantes, sinon mieux vaut sabstenir. Rgle n 2 : un plan pour rassurer Le plan, que lon voit de plus en plus souvent, apporte des informations que ni le texte ni les photos ne peuvent communiquer et qui sont essentielles dans lacte dachat. De plus, ce plan rigoureux et prcis rassure sur le srieux de lagent immobilier. Il faut en soigner la lisibilit. Scanner un plan darchitecte ou un simple schma ne convient pas. Il faut raliser, ou faire raliser, un plan spciquement conu pour Internet. Rgle n 3 : un bon texte pour convaincre Quoi de plus simple en apparence que le texte dune annonce immobilire, et pourtant il suft de les lire pour raliser que lexercice nest pas si facile. On trouve beaucoup dannonces o les informations manquent, o les mots sont inappropris Il faut travailler pour russir un bon texte. Conseils pour rdiger des textes performants.

Les mots dans le bon ordre Chaque support a ses codes quil faut respecter pour faciliter la lecture, et ne pas essayer de faire preuve de crativit. Ainsi lordre de prsentation des informations tend suniformiser sur Internet : dabord la localisation, puis limmeuble, la prsentation des pices de sjour, les chambres, la cuisine et la salle de bains et, pour nir, les annexes (cave, garage). Des informations objectives Il est toujours prfrable, car plus convaincant, de donner un chiffre ou un fait plutt quun adjectif qualicatif sujet interprtation. Lacheteur qui lit : Appartement dans un immeuble semi-rcent est plong dans une perplexit qui le conduit passer lannonce suivante. Immeuble de 1975 est plus simple ; Chambre de 15 m plus dressing a plus dimpact que pice de belles dimensions Rdiger lannonce sur place lheure des tablettes numriques, il est possible de rdiger lannonce dans lappartement vendre. Les qualits du bien et son quipement sautent aux yeux et on trouve immdiatement les informations qui manquent. Ainsi lannonce est plus complte, plus vraie, plus vendeuse.

Attention aux mots qui tuent ! La communication est un art difcile, on crit une chose, mais le lecteur comprend linverse. Charmant petit 2-pices rafrachir est compris comme minuscule appartement en trs mauvais tat, mal distribu avec des travaux importants ; tage lev , comme 6e sans ascenseur , et non comme clair avec une vue dgage , qui simposait ; rue commerante vivante , comme trs bruyant . Davantage de clart et de prcision retiendront lattention du lecteur. viter les abrviations Les abrviations ne facilitent pas la lecture et sont souvent mal interprtes. Qui comprend immeuble en PDT ? Alors qucrire immeuble haussmannien en pierre de taille est un vrai argument. Un passage lacte vident Mme pour une action simple comme dcrocher son tlphone pour contacter lagence, il existe des freins psychologiques. Pour les lever, lannonce doit proposer un mode opratoire explicite : Pour plus dinformations, tlphonez Paul Durant, Agence de la Gare, de 10 h 19 h (rf. de lannonce B235) ; tl. xx .

CONSEILS
Lire, relire Cest une des rgles de base de ceux dont le mtier est dcrire. Il faut prendre du temps, se relire et corriger, et demander un tiers de relire une dernire fois. Cela peut sembler exagr pour une annonce, pourtant cest la bonne mthode. Actualiser Beaucoup dinternautes utilisent les systmes dalerte proposs par les portails. Il est parfois possible de multiplier ces alertes en modiant lannonce. Ajouter des photos, un plan, un texte rdig diffremment, et linternaute recevra une nouvelle alerte. Contrler Certaines des annonces ont un rendement nul, tout simplement parce quelles nont pas t publies ! Sur Internet, les cas les plus frquents sont des bugs informatiques ou des erreurs de saisie sur le code postal par exemple. Lire lannonce telle quelle est parue permet de corriger les invitables erreurs.

Herv Parent

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Guide High Tech

Les nouvelles techniques de rfrencement

Crer un site web attrayant et adapt sa cible ne suft pas. Il faut bien rchir en amont la faon dtre rfrenc en tte des moteurs de recherche car les techniques de rfrencement sont de plus en plus subtiles.

par Olivier Andrieu,

Editeur du site Abondance.com Auteur du livre Russir son rfrencement web chez Ezyrolles http://www.livre-referencement.com/

e SEO (Search Engine Optimization) de votre site web sur les moteurs de recherche comme Google est essentiel, car il constituera la plupart du temps plus de 40 % de votre trac total. Difcile de faire limpasse sur une telle manne de prospects potentiels ! Nos conseils pour optimiser cette prsence et cette visibilit :

Pensez rfrencement ds la conception La faon dont vos pages sont ralises (leur code HTML), lemplacement de balises importantes pour Google (TITLE, H1 H6, mots en gras, balise meta description ...), tout cela est primordial. Pour faire un bon gteau, il faut un bon moule ! Et si votre site web a t pens, ds le dpart, pour tre Google friendly cela

vous facilitera grandement les choses par la suite. Vous trouverez plus dinformations sur ces prrequis techniques sur http://referencement.abondance.com/ Donnez du texte appeal vos pages Une photo cest bien, mais avec un texte explicite, cest encore mieux... Les robots des moteurs de recherche sont des obsds textuels ! Ils liront

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Cas pratique

le mme texte que celui explor par les internautes humains pour se faire une ide de la pertinence de vos pages. Dcrivez vos biens de faon claire et exhaustive, proposez pas moins de 200 mots dans la zone textuelle de vos pages. Plus vous prsenterez vos contenus de faon prcise, et mieux vous les expliquerez aux moteurs (et vos visiteurs potentiels). La rcompense en sera un meilleur rfrencement. Rendez votre site populaire Essayez dobtenir des liens depuis dautres sites web. Un lien est un vote pour Google. Plus vous remportez de votes, plus vous tes populaire, et meilleurs seront vos positionnements dans les pages de rsultats. Sites locaux ou amis, rseaux sociaux ou blogs, explorez le web et partez la recherche de ces si prcieux backlinks (liens entrants). Ils sont essentiels dans toute stratgie de rfrencement efcace aujourdhui. Faites vivre votre site Un site mort na pas bonne presse aux yeux de Google. Proposez une actualit locale ou rgionale, ajoutez rgulirement de nouvelles offres et faites des liens vers elles depuis la page daccueil. Bref, montrez que vous tes vivant ! Un site web dagence immobilire doit tre mis jour une plusieurs fois par semaine. Cela vous permettra galement de vous d-

marquer de la concurrence et de montrer vos visiteurs que vous tes la page . Pensez local Ouvrez une page Google+ Local (depuis Google Maps : http://maps.google.fr/) pour prsenter votre activit. Toute entreprise travaillant sur une zone professionnelle dlimite gographiquement doit absolument passer par cette voie, essentielle pour Google. Dcrivez-y votre activit, rajoutez des photos, ventuellement des vidos. Cette zone sera une source dinformations essentielle pour Google an dvaluer laspect rgional de votre site web.
Bonus : oubliez la balise mots cls ...

esponsable du ple audience chez Poliris, Ravi Horner pilote notamment le rfrencement des agences immobilires sur Internet. Son quipe applique un savoir-faire unique issu de neuf annes dexprience dans le rfrencement spcialis de sites immobiliers et pense rfrencement ds la conception du site. Mais la technique ne fait pas tout. Dcouvrez ses autres secrets. Du suivi quantitatif Avant tout, il faut vrier que le site est correctement index sur les moteurs. Le site doit reter la stratgie de lagence et gnrer des contacts. Nous pluchons les rapports dinformations dlivrs par Google et nhsitons pas examiner les problmatiques souleves et envoyer rgulirement nos clients les principaux indicateurs-cls de laudience et du positionnement de leur site. Des contenus rcurrents Pour faire vivre leurs sites et attirer de laudience qualie et se dmarquer de la concurrence, nous proposons nos clients de mettre en place une stratgie de contenu unique et rcurrent qui met en avant une actualit immobilire rgionale exclusive leur site. De la popularit Le volume de liens entrants ne suft plus, cest la qualit du lien qui compte (un lien utile est un lien utilis par les internautes). Et pour faire parler du site sur le web, nous ralisons des interviews dagences sur des sites que nous contrlons et publions des rdactionnels et communiqus de presse sur des sites spcialiss. Du savoir-faire Pour que lagence apparaisse lorsque linternaute lance une recherche locale sur une ville, nous mettons en place une stratgie de rfrencement par agence en aidant nos clients choisir les bonnes thmatiques mettre en avant pour leurs points de vente en fonction des recherches internautes, en inscrivant nos clients sur Google Adresse (ou Google plus local). Nous produisons ensuite un contenu textuel unique li et mettons en place les pages de destination les mieux adaptes la localit de lagence et ses thmatiques. Du buzz Pour attirer du trac sur le site Internet, nous crons des relais de lagence sur les rseaux sociaux (fanpage Facebook, compte Twitter). Avec Vido Annonces, nous y injectons leurs annonces sous la forme du mdia le plus consomm sur Internet aujourdhui, et surtout sur les rseaux sociaux : la vido.

Il y a quelques annes de cela, on insrait des mots cls, spars par une virgule, dans une zone invisible des pages appele balise meta mots cls ou meta tag keywords . Cette zone nest pas lue par Google et est dsormais obsolte. Ne perdez pas de temps la remplir ! Enn, vous avez peut-tre entendu parler de Panda et Penguin, qui sont des ltres de nettoyage utiliss par Google pour supprimer de son moteur des pages web utilisant des techniques agressives qui visent manipuler ses formules de classement. Pas de panique : a priori, vous navez pas craindre ces bestioles noir et blanc si vous faites du travail propre et loyal comme indiqu ci-dessus... Olivier Andrieu

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Guide Livres
Le livre culte dOlivier Andrieu, le must-have du rfrencement web !
livier Andrieu est lun des experts franais les plus renomms du rfrencement et des moteurs de recherche sur Internet. Son ouvrage Russir son rfrencement simpose comme LE guide de rfrence pour tous ceux qui souhaitent renforcer la prsence de leur site sur le web. Vous y trouverez des solutions techniques mais galement des conseils pratiques pour mener bien un tel

projet : o trouver un prestataire et sur quels critres le choisir ? Combien cote un rfrencement ? Quelles garanties doit offrir un rfrenceur ses clients ? Comment grer le suivi dun rfrencement ? Sadressant aux non-spcialistes comme aux plus avertis, cet ouvrage fera le bonheur des webmasters, des responsables marketing et des agents immobiliers.

Mais qui sont ces trangers qui achtent dans la capitale ?

Russir son rfrencement immobiier. Olivier Andrieu, Editions Eyrolles, 672 p., 32 .

Toutes les cls pour voir votre carrire autrement

Managez votre carrire comme une start-up, Reid Hoffman et Ben Casnocha, Zen Business, Edtions Leduc.s, 240 p., 20 .

e livre amricain, de Reid Hoffman, cofondateur et prsident de Linkedin, et du blogueur Ben Casnocha, a t numro 1 dans la liste des best-sellers du New York Times. Vous y apprendrez appliquer votre carrire les conseils des meilleures start-up. dvelopper votre avantage comptitif. renforcer votre rseau professionnel. utiliser efcacement vos relations pour obtenir les informations qui vous aideront prendre les meilleures dcisions. tre proactif et prendre des risques pour devenir plus rsilient face aux tsunamis de lconomie Qui dit mieux ?

artez en compagnie de trois ethnologues la rencontre de Parisiens un peu particuliers les rsidents secondaires trangers. Venus dItalie, des Etats-Unis, du Brsil, ou encore de Suisse, ils possdent un pied-terre dans la capitale franaise, nous font visiter leurs appartements, nous dcrivent leur vie quotidienne et leur rapport Paris. En regard, les auteurs nous rapportent des propos tenus par des vrais Parisiens, commerants, agents immobiliers ou responsables municipaux. Un voyage passionnant la rencontre dtrangers propritaires richissimes ou amoureux de la capitale.
Paris rsidence secondaire, Sophie Chevalier, Emmanuelle Lallement et Sophie Corbill. Belin, 160 p., 19,50 .

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Guide English Immo

Vous faire comprendre lors de la premire visite !

Votre client anglophone a pris rendez-vous pour visiter une maison en bord de mer Trouville. Arrive maintenant ltape, cruciale, de la visite.
English lesson n 2 - Hello, did you nd us easily ? - Hi. Yes, and I even found a parking space ! - Youre lucky there arent many spaces round here. But the house has a garage. Lets go in and Ill show you this lovely typical shermans house of this region. As I told you, these houses are narrow, on 3 oors with a basement. - The entrance hall is small ! - Yes, the owners demolished the partition wall on the ground oor to make the living room bigger, which is now 25 square metres. - Ah, thats nice. Theres a stove for those warm winter res ! - Its a recent one, like the boiler. The boiler is in the basement next to the kitchen. Lets go up to the rst oor. The staircase is in oak and it just needs a little sanding to freshen it up. The rst room is very light and is 11 square metres. It has a wonderful view of Trouville beach. Theres a bathroom, tted with a bath, and a window overlooking the street. This will allow you to air the bathroom. On the second oor, there is the second bedroom which is 17 square metres with front and rear views. Lets go down to the kitchen. As you can see, its open plan leading onto the dining room. In the boiler room youll nd the meter, the boiler and the mains water inlets. You seem to like the house - Yes, I think Ill come back with my wife and our friend whos a builder/handyman. Aurlia Jakmakejian Traduction
- Bonjour, vous avez trouv facilement ? - Bonjour, oui, jai mme trouv une place de parking ! - Vous avez eu de la chance, les places sont rares dans le quartier. Mais rassurez-vous, la maison possde un garage. Entrons, que je vous fasse visiter cette belle maison de pcheur typique de la rgion. Comme je vous le disais, ces maisons sont troites mais slvent sur 3 tages et possdent un soussol. -L entre est petite ! - Oui, les propritaires ont abattu la cloison an dagrandir le salon au rez-de chausse. Il fait maintenant 25 mtres carrs. - Ah, cest bien, il y a un pole pour faire de bons feux en hiver ! - Il est rcent, comme le chauffage. La chaudire se trouve au sous-sol ct de la cuisine. Montons au premier tage. L escalier est en chne, il faudra juste le poncer pour le raviver. La premire chambre est trs lumineuse et fait 11 mtres carrs. Elle a une magnique vue sur la plage de Trouville. Vous avez une salle de bains avec baignoire et une fentre donnant sur la rue, ce qui permet dvacuer lhumidit. Au second, la deuxime chambre fait 17 mtres carrs et est traversante. Descendons la cuisine. Comme vous pouvez le voir, les propritaires ont amnag une cuisine amricaine toute quipe avec une partie salle manger. Le local technique contient le compteur, la chaudire et les arrives deau. La maison a lair de vous plaire... - Oui, je pense revenir avec mon pouse et un ami bricoleur.

Projet arts et mode

par Ann Edmondson,

directrice de la socit Auctus, spcialise dans la formation de langlais juridique et de limmobilier. ann@auctus.co.uk

Vocabulary
Acompte : advance payment Caution : deposit Cave : cellar Chauffage central : central heating Sjour, salon : living-room, lounge Emmnager : to move in tat des lieux dentre : ingoing inventory tat des lieux de sortie : outgoing inventory Mandat (exclusif) dachat : (exclusive) buyer representation agreement Mandat (exclusif) de vente : (exclusive) seller representation agreement

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Savoir Diriger

Rflchir pour avancer

LE TMOIGNAGE
Stop ! On arrte tout, cette faon de fonctionner nest pas la bonne! Ou alors, il faut absolument que je vrie sil ny en a pas de meilleure Les affaires sont chaotiques, je nai aucune visibilit sur mon anne, les clients nont jamais t si difciles satisfaire, les vendeurs sont cran cause des rumeurs de baisse des prix Quant mes collaborateurs, cest se demander sils nont pas organis le concours du pire enquiquineur ! Oui, l, jen suis un niveau de pression qui devient pnible. Je nai plus de plaisir ce que je fais et, surtout, je ne parviens plus anticiper, prendre en avance les dcisions qui font le dveloppement du business. Jai besoin de calme, de me poser, jai besoin de rchir.

Les erreurs viter

Redoubler dactivit et

Les recommandations coutez-vous ! Dans lidal, votre agenda se dgagerait, un grand moment de zen vous envelopperait Vous auriez alors, enn, le temps de rchir. Et naturellement vous trouveriez vite les solutions qui vous manquent, pour repartir aussitt de lavant. En fait, cest parfois un peu plus compliqu.
Dabord, se recentrer sur soi-mme. Vous devez rclamer du calme, du temps de rexion. Simplement parce que cest logique et lgitime. Cest votre droit. Cest mme la condition de votre succs ! Ensuite, samnager effectivement du temps... Vous pouvez le faire soit en solitaire, soit avec une personne de conance. Ce nest pas toujours facile ! Sempcher dcouter les appels quotidiens la suractivit vous demandera des efforts Mnagez collaborateurs et entourage, mais vous gagnerez en restant ferme. Les premiers instants de srnit vous conrmeront que vous faites le bon choix.

par Vincent Giolito,

Coach en management vincent@giolito.fr

sagiter dans tous les sens. Dans le stress de lactivit quotidienne, augment par les incertitudes de la conjoncture, le manager tend facilement redoubler dactivit. Cela peut, au nal, savrer nfaste pour le business. Tout faire pour paratre matriser la situation, prendre de nouvelles initiatives chaque semaine pour rassurer et motiver les quipes, voil qui vous met en avant condition, bien sr, que les rsultats suivent ! Les collaborateurs peroivent rapidement linefcacit des efforts de leur boss. Cela gnre un inconfort pour tout le monde, qui devient de plus en plus compliqu grer.
Culpabiliser.

Une autre tentation consiste rprimer les questions fondamentales que vous pourriez vous poser sur lactivit, son orientation et ses perspectives. Pire, sinquiter sur du court terme fait parfois se culpabiliser sur le fait mme de se poser ces questions Mais la culpabilit, est rarement bonne conseillre.
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Enn, donner du temps au temps. Laissez la rexion se prolonger le temps quil faut. Peut-tre quelques instants, peut-tre une heure par jour pendant des mois, peut-tre davantage Nignorez ni la situation ni ses urgences, mais osez, pour une fois, vous passer dobjectifs et de calendrier. Laissez votre calme se dvelopper et appuyez-vous sur vos premires rexions positives pour trouver de nouvelles ides. Ne risquez-vous pas alors de vous endormir ? Probablement pas. Rappelez-vous ce qui a fait vos succs jusquici : vos rexes professionnels restent intacts, vous avez juste besoin de regagner de la marge de manuvre. Vous saurez reprer les signes qui appellent une action immdiate, mais vous prendrez du recul. Saurez-vous mettre un terme la rexion ? Cela ne sera pas rellement ncessaire. En vous offrant cette nouvelle marge de manuvre, vous parviendrez vite aux dcisions importantes. Mais surtout, vous saurez comment combiner rexion et action. Vraiment, il fallait dire stop !