Etapas de la decisin de compra

Las principales etapas del proceso de decisin de compra son las siguientes: 1. Reconocimiento de la necesidad. El proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce la necesidad de adquirir un producto o servicio a partir de reconocer una diferencia entre el estado deseado y el estado real existente. Esta necesidad puede surgir por impulsos externos o internos. 2. Bsqueda de informacin. En esta etapa el comprador debe acopiar toda la informacin que considera necesaria para fundamentar sus anlisis y la toma de decisiones. Esta informacin est relacionada con la definicin de los proveedores posibles, informacin sobre los parmetros de las ofertas de cada proveedor, las caractersticas y exigencias de los consumidores de la empresa, caractersticas del objeto de aprovisionamiento y otras informaciones relacionadas con el mercado y la empresa. 3. Formacin de alternativas. A partir de la informacin recopilada el comprador determinar las alternativas de compra ante las que se enfrenta, caracterizando a cada una de las alternativas con aquellos parmetros relevantes. 4. Evaluacin de alternativas. El comprador en cada compra determina cules son los principales criterios de seleccin. A partir de esta definicin se evala de acuerdo a dichos criterios cada alternativa y sobre la base de la ponderacin de los distintos criterios se llega a una evaluacin integral de cada alternativa para llegar a seleccionar la que es ms conveniente para la empresa. 5. Decisin de compra. Considerando la evaluacin anterior y el esquema de fuerzas de los actores de la compra se llega a la decisin de compra que contempla un conjunto de parmetros tales como: el proveedor, la cantidad a comprar, el valor de la compra, forma de pago, sujeto de la transportacin, lugar de entrega, fecha de entrega, caractersticas del producto, envase y embalaje a utilizar y otros elementos. 6. Ejecucin de la compra. Esta etapa comprende el conjunto de acciones para ejecutar la decisin de compra tomada anteriormente. Esta etapa tiene una gran importancia ya que en la misma es que se logra la materializacin de la compra y requiere de una atencin esmerada para ejecutar la compra ajustndose a los parmetros que conforman la

decisin de compra. 7. Monitoreo postcompra. Luego de ejecutada la compra debe mantenerse un monitoreo del producto o servicio durante todo el ciclo de consumo o uso con vista a detectar posibles fallos que puedan ser objeto de reclamacin, as como aumentar la informacin sobre la marca correspondiente, lo cual es de mucha utilidad en prximas compras. (Gmez, Martha I. Acevedo, Jos A. 1998)

22222 Los mercadlogos tienen que identificar quin toma la decisin de compra, el tipo de decisin de que se trata y las etapas o pasos en el proceso de decisin de compra. Y cuando nos referimos a mercadlogos quizs a usted tambin le pase, que se imagina una gran empresa donde existe un departamento especfico que se dedica a las acciones de
marketing.

Sin embargo, de ahora en ms cuando nos referimos a mercadlogos, y teniendo en cuenta que este magazine se dirige especialmente a pequeas y medianas empresas deberemos asociar esa figura con quien desempea ese papel en nuestro negocio. Incluso en una empresa chica hay una persona que se dedica de la parte comercial, muchas de las veces incluso el dueo. Otro aspecto a tener en cuenta es que generalmente cuando se habla de una compra/venta se asocia esta accin con la comercializacin de un producto, y creemos que si vendemos un servicio este anlisis no puede ser hecho. Quizs la respuesta ms simple a esto es que existe una filosofa cada vez ms aceptada de que no se venden productos sino servicios, da a da se vuelve ms fcil que una empresa consiga copiar exactamente el producto de su competencia, por lo tanto la diferencia ms significativa se puede conseguir con el servicio. Por lo tanto, si usted presta un servicio, este artculo tambin es para usted. FUNCIONES DE COMPRA Es posible distinguir cinco funciones que podra desempear la gente en una decisin de compra: . Iniciador. Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio especfico. . Influyente. Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algn peso en la decisin final. . El que decide. Una persona que determina alguna parte de la decisin de compra. . Comprador. La persona que hace la compra. . Usuario. Una persona que consume o usa el producto.

Una empresa necesita identificar estas funciones porque tienen implicaciones en el diseo del producto, la determinacin de los mensajes y el destino que se asigna al presupuesto de promocin. TIPOS DE CONDUCTA DE COMPRA El proceso de toma de decisiones del consumidor vara segn el tipo de decisin de compra. Entre ms complejas y costosas son las decisiones, tienden a requerir ms deliberacin del consumidor y ms participantes en la compra. Alto compromiso Diferencias significativas Conducta compleja de entre marcas Pocas diferencias entre marcas compras Conducta de compra que reduce la disonancia Bajo compromiso Conducta de compra que busca la variacin Conducta de compra habitual

1. Conducta de compra compleja: los consumidores pasan por una conducta de compra compleja cuando estn muy involucrados en la adquisicin y tienen conciencia de que existen diferencias de importancia entre las marcas, y se ven muy involucrados en la compra cuando sta es costosa, arriesgada y muy autoexpresiva. En general, el consumidor no tiene una gran conocimiento de la categora del producto y debe aprender mucho al respecto. Este comprador pasar por un proceso de aprendizaje cognoscitivo que se caracteriza, en primer lugar, por el desarrollo de creencias sobre el producto, despus por actitudes y, por ltimo, por hacer una eleccin cuidadosa de compra. El mercadlogo necesita desarrollar estrategias que ayuden al consumidor en el aprendizaje acerca de los atributos y clase de producto, la importancia relativa de estos atributos y la permanencia de su marca en los atributos de ms importancia. El mercadlogo debe diferenciar las caractersticas de su marca. 2. Conducta de compra que reduce la disconformidad: a veces el consumidor participa mucho en una compra, pero no observa diferencias entre marcas. La participacin intensa se basa en el hecho de que la compra le resulta costosa, poco frecuente y riesgosa. En este caso, el comprador realizar compras en distintos lugares para enterarse de qu est disponible, no obstante, comprar con rapidez porque las diferencias entre marcas no son notorias. Sobre todo, el comprador responder ante un precio favorable o comprar por conveniencia. Despus de la compra, es posible que el consumidor perciba cierta disconformidad, la cual se genera como consecuencia de observar ciertas caractersticas poco favorables, o bien de escuchar opiniones favorables en relacin a otras marcas. En este caso, la comunicacin de mercadotecnia tiene que orientarse a proporcionar creencias y evaluaciones que ayuden al consumidor a sentirse bien cerca de su eleccin de marca. 3. Conducta de compra habitual: muchos productos son adquiridos en condiciones de poca participacin del consumidor y ausencia de diferencias de marca importantes. Existe

considerable evidencia de que los consumidores estn poco involucrados en la compra de la mayor parte de los productos de bajo costo y que se adquieren con frecuencia. En estos casos, la conducta del consumidor no pasa por la secuencia normal creencia - actitud conducta. Los consumidores no buscan exhaustivamente informacin sobre las marcas, ni evalan sus caractersticas o toma una decisin de peso sobre cul adquirir. Son, por lo contrario, receptores pasivos de informacin cuando ven anuncios por televisin o impresos. La repeticin de los anuncios da lugar a la familiaridad con la marca, ms que conviccin por la marca. Los consumidores no forman una actitud hacia una marca, sino que la relacionan porque les resulta familiar. Despus de la compra, es posible que ni siquiera la evalen, debido a que no estn involucrados con el producto. Entonces, el proceso de compra es: creencias de marca formadas por aprendizaje pasivo, seguidas por conducta de compra a la que puede seguir o no una evaluacin. Los mercadlogos de productos de baja participacin con pocas diferencias de marca encuentran que es efectivo utilizar promociones de precio y ventas como incentivo para la prueba del producto, ya que los compradores no estn muy comprometidos con ninguna marca. Deben observarse varios aspectos: el texto del anuncio debe hacer nfasis en slo algunos puntos clave, son importantes los smbolos visuales e imgenes, la planeacin de la publicidad debe basarse en la teora clsica del condicionamiento, en la cual el comprador aprenda a identificar un producto determinado mediante un smbolo que lo acompaa en forma repetitiva. Los mercadlogos pueden tratar de convertir el producto de baja participacin en uno de ms alta participacin. Esto puede lograrse vinculando el producto a algn concepto de involucramiento. 4. Conducta de compra de bsqueda de variedad: algunas situaciones de compra se caracterizan porque hay poco involucramiento del consumidor, pero diferencias importantes de marca. Con frecuencia se observa que los consumidores hacen muchos cambios de marca. La estrategia de mercadotecnia para el lder del mercado en esta categora de productos es diferente a la de las marcas menores. El lder en el mercado tratar de estimular la conducta de compra habitual mediante el dominio de espacio en los anaqueles, evitando que se agoten las existencias y auspiciando una publicidad que se recuerde con frecuencia. INVESTIGACIN DEL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA Los consumidores pueden segmentarse en trminos de estilos de compra y pueden dirigirse diferentes estrategias de mercadotecnia a cada segmento. Para conocer las etapas comunes del proceso de compra, los mercadlogos pueden hacer una introspeccin sobre el probable comportamiento propio (mtodo introspectivo), aunque esto tiene una utilidad limitada. Pueden entrevistar a un pequeo nmero de compradores recientes, pidindoles que recuerden los hechos que los condujeron a la adquisicin del producto (mtodo retrospectivo). Pueden buscar algunos consumidores que planean comprar el producto y pedirles que sealen en voz alta su proceso de compra (mtodo prospectivo). O bien, pueden solicitar a los consumidores que describan la forma ideal de comprar el producto (mtodo prescriptivo).

ETAPAS DEL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA El proceso de compra se inicia mucho antes que la compra en s y tiene consecuencias mucho despus que se ha realizado la compra. Reconocimiento de la necesidad: el proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce un problema o necesidad. La necesidad puede ser accionada por estmulos internos o externos. Si recaba informacin de varios consumidores, el mercadlogo puede identificar los estmulos ms frecuentes que generan inters por determinada clase de producto. Bsqueda de informacin: un consumidor complacido manifestar propensin a buscar ms informacin. El estado de bsqueda moderada se denomina atencin acrecentada. Una bsqueda de informacin activa consiste en buscar material y emprender otras actividades de investigacin para conocer ms. El entusiasmo con que se emprenda la bsqueda depende de la intensidad del impulso, de la informacin inicial con que se cuenta, de la facilidad para obtener informacin adicional, del valor que se le conceda y de la satisfaccin que se obtenga de ella. Por lo regular, la bsqueda por parte del consumidor se incrementa segn vaya el consumidor de las situaciones de solucin limitada del problema a solucin extensiva del problema. Para el mercadlogo resultan de inters las principales fuentes de informacin a las que recurrir el consumidor y la influencia que cada una tendr en la subsecuente decisin de compra. Las fuentes de informacin del consumidor comprenden cuatro grupos: . Fuentes personales: familia, amistades, vecinos, conocidos. . Fuentes comerciales: publicidad, vendedores, distribuidores, empaques, exhibidores. . Fuentes pblicas: medios masivos, organizaciones de clasificacin de consumidores. . Fuentes experimentales: manejo, anlisis, empleo del producto. La cantidad e influencia relativa de estas fuentes de informacin, vara segn la categora de producto y las caractersticas del consumidor. Cada fuente de informacin desempea una funcin algo diferente para influir en la decisin de compra. La informacin comercial, por lo general, cumple una funcin informativa, y las fuentes personales, una funcin de legitimacin y/o evaluacin. A travs de recabar informacin, el consumidor conoce las marcas que existen en el mercado y sus caractersticas. El conjunto total de marcas disponibles es llamado grupo de conocimiento. Algunas de estas marcas satisfarn los criterios iniciales de compra e integrarn el grupo de consideracin. Conforme se rene ms informacin, slo algunas marcas permanecern como alternativas importantes y formarn el grupo de alternativas. Por tanto, una empresa debe "estrategizar" para que su marca forme parte del grupo de prospectos conocidos, del de consideracin y del de alternativas. En lo que se refiere a fuentes de informacin del consumidor, el mercadlogo debe identificarlas con cuidado y evaluar su importancia relativa. Evaluacin de alternativas: no existe un proceso nico de evaluacin que utilicen todos los consumidores, o ni siquiera un consumidor en todas las situaciones de compra. Existen

varios procesos de evaluacin de la decisin. Los modelos que ms se utilizan en el proceso de evaluacin por parte del consumidor, estn orientados en forma cognoscitiva, o sea que ven al consumidor formndose juicios de producto, primordialmente sobre bases conscientes y racionales. Los atributos que resultan interesantes para los consumidores varan dependiendo del producto. Los consumidores difieren en cuanto a los atributos de un producto que consideran relevantes o sobresalientes. Pondrn ms atencin en aquellos que les darn los beneficios que buscan. Con frecuencia, el mercado para un producto puede segmentarse de acuerdo con los atributos sobresalientes para diversos grupos de consumidores. A los mercadlogos debe preocuparles ms la importancia de los atributos que el que sobresalgan. Deben medir los pesos de importancia que los consumidores adjudican a los diferentes atributos. Las creencias relativas a la marca constituyen la imagen de marca. Las creencias del consumidor en relacin a la marca pueden variar en funcin de sus experiencias y el efecto de la percepcin selectiva, la distorsin selectiva y la retencin selectiva. Se presume que el consumidor tiene una funcin utilitaria para cada atributo. Esta funcin describe la forma en que el consumidor espera que la satisfaccin proporcionada por el producto vare con los diferentes niveles de cada atributo. El consumidor llega a las actitudes (como juicio o preferencias) hacia las marcas alternativas, a travs de algn procedimiento de evaluacin. El modelo de valores de expectativas es uno de los diversos modelos posibles para describir la forma en que los consumidores evalan las alternativas. Un fabricante puede hacer varias cosas para influir en las decisiones del consumidor: Modificar el producto. Alterar las creencias sobre la marca. Alterar las creencias acerca de las marcas de la competencia. Alterar los puntos de importancia. Llamar la atencin sobre caractersticas inadvertidas. Cambiar los ideales del consumidor. Decisin de compra: pueden intervenir dos factores entre la intencin de compra y la decisin de compra: 1. La actitud de otros: la medida en que la actitud de otra persona reduce la alternativa preferida de alguien, depende de dos cosas: la intensidad de la actitud negativa de la otra persona hacia la alternativa que prefiere el consumidor y la motivacin del consumidor para dar gusto a los deseos de la otra persona. 2. Factores situacionales no previstos: el consumidor forma una intencin de compra basndose en factores como el ingreso familiar esperado, el precio esperado y los beneficios que espera obtener del producto. Cuando el consumidor est a punto de actuar, pueden brotar factores situacionales no previstos que modifiquen la intencin de compra. La decisin del consumidor de modificar, posponer o evitar una decisin de compra est

muy influenciada por el riesgo percibido. La magnitud del riesgo percibido vara segn la cantidad de dinero en juego, el grado de incertidumbre respecto a las caractersticas y el nivel de confianza en s mismo del consumidor. El mercadlogo debe entender los factores que generan sensacin de riesgo en los consumidores, y proporcionales la informacin y el apoyo que reduzcan el riesgo percibido.

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El proceso de decisin de compra. La compra de un producto por un consumidor no es un hecho aislado, sino que su actuacin ser el resultado de un proceso que ir ms all de la propia compra. Este proceso est formado por una serie de etapas, que son: Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer. Bsqueda de la informacin en el sentido de averiguar qu productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. La realiza mediante las campaas de publicidad, preguntas a terceros u observacin. Evaluacin de las alternativas que ms le convienen de entre los existentes. Establecimiento de prioridades. Tambin influyen las percepciones del consumidor, que pueden ser reales o no. Decisin de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado, esta fase se suele dar en el establecimiento, en la que influyen un vendedor. Utilizacin del producto y evaluacin postcompra, cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador satisfaccin o no- es muy importante para los directores de marketing con relacin a futuras compras. La satisfaccin determina el hecho de que se produzca la repeticin de compra. Este esquema bsico de proceso de compra del consumidor depender, naturalmente, de la forma de ser de cada consumidor, de su posicin econmica y por supuesto, del producto que vaya a adquirir. Influencias en el proceso de compra. El comportamiento del consumidor est influenciado por una serie de variables que se distribuyen en dos grandes grupos: Variables externas, que proceden del campo econmico, tecnolgico, cultural, medioambiental, clase social, grupos sociales, familia e influencias personales. Variables internas, que son principalmente de carcter psicolgico, y podran ser, la motivacin, la percepcin, la experiencia, caractersticas personales y las actitudes.

Variables Externas. a) Entorno econmico: situacin de la economa (Y, ti) b) Entorno tecnolgico: innovaciones en toda la categora de productos c) Entorno cultural: conjunto de valores, ideas, comportamientos, creencias, normas y costumbres propio de cada sociedad d) Medio ambiente: utilizacin de productos reciclados... e) Clase social: es una influencia muy importante, puesto que existen una serie de variables que inducen a orientar el consumo con relacin a las posibilidades econmicas o, en algunos casos, por encima de ellas. f) Grupos de referencia: colectivos con los que el individuo se relaciona. g) La familia: importante en la toma de decisiones. h) Influencias personales: que son ejercidas por los prescriptores (mdico, profesor...) Variables Internas. a) Motivaciones: expresin psicolgica de las necesidades, al dar cuenta de las razones por las que necesita algo b) Actitudes: predisposicin a actuar o no actuar de una determinada manera frente a un determinado objeto o bien. c) Comportamiento: manera de actuar del individuo en la sociedad d) Aprendizaje: cambio en la conducta o comportamiento del individuo como resultado de la experiencia. e) Estilos de vida: conjunto de ideas y actitudes que diferencian un grupo social de otro y caracterizan las relaciones de los individuos que lo componen con su entorno. Postcompra.-Forma de intercambio en la que el vendedor acepta como parte de pago una determinada cantidad de bienes producidos con el producto vendido (equipo, planta o tecnologa suministrada) El paso final es el comportamiento post-compra. ste se refiere a la reaccin que el consumidor tendr despus de haber efectuado la compra. Esta reaccin puede ser al consumir o usar el producto, o al ejercer el servicio. Usted sabe que si la reaccin es buena, el cliente lo recomendar y volver con usted cuando tenga necesidad de otro producto igual o relacionado. Hay que evitar a toda costa en los consumidores disonancia cognoscitiva, esto es que el cliente reciba menos de lo que esperaba recibir.

1)Qu relacin existe entre el comportamiento del consumidor de las personas humanas y las organizaciones con los contenidos de la Unidad II? En el comportamiento de consumo se presentan tres momentos bsicos que son: antes, durante y luego de la compra. Antes de la compra el consumidor identifica el productoservicio que satisface su problema, el consumidor se vale de la informacin proporcionada por el productor a travs de la publicidad y la promocin conociendo las cualidades, atributos y beneficios que brinda el producto. Durante la compra el producto seleccionado debe estar disponible, o sea, el productor debe poner a disposicin de los consumidores los bienes y servicios a travs del canal de distribucin para lograr un efectivo intercambio. El producto debe estar en los lugares y momentos especficos para que se realice el intercambio. Luego de haber comprado y utilizado el producto el consumidor o el comprados se forma

una nueva actitud basada en el grado de satisfaccin o insatisfaccin de acuerdo a esto conducir a un comportamiento de postcompra que llevar a la fidelidad o no de una marca.

5555555555555 Decisiones

La diferencia entre el xito y el fracaso puede ser medida en segundos...los segundos que nos lleva tomar una decisin. La toma de decisiones es una de las cualidades ms valiosas en los profesionales exitosos. Esta misma habilidad es tambin una necesidad absoluta para cualquier persona que desee destacarse en el terreno de las ventas. Hay dos tipos de decisiones: las instantneas y las elaboradas. El primer tipo se refiere a grandes ideas que le llegan a usted como un rayo, mientras que el segundo tipo se basa en hechos que han sido revisados y analizados. En cualquier caso, pensamos que, al tener que decidir algo, tenemos un problema, pero la verdad es que no tomar ninguna decisin es tambin una decisin. No hacer nada es tambin una decisin. Y este tipo de decisiones son tomadas todo el tiempo. Lo que usted piensa en los primeros segundos despus de haber tenido una idea va a determinar sus resultados futuros. En trminos generales, la decisin de actuar es ms valiosa y constructiva que la decisin de esperar, de dejar para ms adelante. Estudios han demostrado que la falta de decisin es una de las mayores causas de fracaso en la actividad comercial. La falta de decisin va junto con el dejar para despus, por lo que es conveniente ver los factores inherentes a ambos. Los celos, el negativismo y la ignorancia de amigos, parientes y colegas de trabajo puede ser un factor importante tambin. Los expertos recomiendan conservar en secreto las nuevas ideas, compartindolas solamente con aquellas personas de las que estamos seguros que vamos a recibir una

respuesta positiva y constructiva. Su grupo de pares puede no querer que usted avance ms que ellos, por lo que seguramente encontrarn fallas en sus ideas para mejorar. Thomas Edison dijo que el 75 por ciento de todas las ideas podran funcionar, si no fuera por la falta de persistencia de aquellos que las generan. La persistencia derrota a la indecisin, y le ayuda a usted a tomar decisiones de las que no se va arrepentir.

---------------------------------------------------------El Estado De Cambios En La Situacin Financiera El Estado de Cambios en la Situacin Financiera, es uno de los ms importantes para la Gerencia de una organizacin; hoy da, dicho Estado es de obligatoria presentacin en la mayor parte de los pases del mundo. Este estado tambin se conoce como el Estado de Fuentes y Usos, o Estado de Fuentes y Aplicacin de Fondos, que le interesa a la Gerencia, porque le muestra de donde provienen sus fondos y a que los aplica. Una derivacin de este estado financiero es el denominado corriente del efectivo, que determina las fuentes y los usos de los fondos, que se hacen en dinero efectivo. Esta derivacin cada da cobra mayor vigencia dada la necesidad de controlar, por parte de la Gerencia Financiera los flujos de Caja, dado que en el mercado de servicios financieros hay atractivos paquetes para utilizar el dinero excedente por corto tiempo, en la mira de darle rentabilidad. Al comparar el Estado de cambios en la situacin financiera y el Estado de flujo de caja o efectivo, se encuentra que son muy similares - El presupuesto de caja se sucede con anterioridad al periodo contable en cuestin, y se refiere a las transacciones de efectivo, mientras que el Estado de Cambios en la Situacin Financiera se sucede al fin del periodo contable y analiza todos los cambios en los activos y pasivos. En resumen el Estado de Cambios en la Situacin Financiera es otro Estado Financiero, de tanta importancia como el Estado de Ingresos y Egresos y el Balance General, lo que hace necesaria su preparacin y presentacin.

Un Estado de cambios en la situacin financiera presenta dos partes bien definidas: Las fuentes de fondos, y las aplicaciones de fondos. Las fuentes de fondos ms importantes son los recursos generados por: Las operaciones normales de la empresa. Los de la venta de activos distintos a los corrientes. Prstamos a largo plazo. Emisin de acciones y bonos. Las aplicaciones de fondos ms importantes son las erogaciones generadas por: Pago de dividendos Devolucin o pago de la deuda a largo plazo. Adquisicin de activos no corrientes. Inventarios Preparacin del Estado De Cambios En La Situacin Financiera. Existen tres mtodos bsicos para la preparacin del Estado de Cambios en la Situacin Financiera, a saber: 1. El que tiene como base el capital de trabajo. 2. El que tiene como base el efectivo (Estado de Flujo de Caja) 3. El mtodo de la comparacin del balance al principio del periodo contable con el balance al final del perodo contable. Cualquiera que sea el mtodo que se use, el resultado final del Estado de Cambios en la Situacin Financiera debe ser el mismo. Pasos para preparar El Estado De Cambios En La Situacin Financiera. Un anlisis de fondos consta de cuatro pasos separados, aunque solo el tercero es el que constituye la esencia de todo el anlisis, y es, el que genera algn trabajo. Los pasos son los siguientes: A. Clculo del cambio en el capital de trabajo neto,

B. Determinacin de cules cuentas que no son de capital de trabajo han cambiado. C. Anlisis de las cuentas que no son de capital de trabajo. D. Preparacin del Estado de Cambios en la Situacin Financiera. En materia financiera se puede hablar de tres tipos de decisiones; las ptimas, las subptimas y las intuitivas. a) OPTIMAS: Se considera una decisin ptima como la mejor solucin a las condiciones especificadas del problema a resolver. Es el modo de actuar o curso de accin que maximiza el logro de determinado conjunto de objetivos. Por consiguiente, una decisin es ptima o no lo es. El conjunto especificado de condiciones, es decir, la demanda o necesidad de recursos, implica una solucin, y esta es ptima si maximiza el logro los objetivos. b) SUBOPTIMAS: Una decisin subptima no es necesariamente una decisin inferior o una decisin mala. Subptima se refiere a una decisin ptima tomada a un nivel inferior de la organizacin. Es decir el tomador de decisiones subordinado escoge un curso de accin que maximiza el logro de sus objetivos fijados por la Direccin. Una decisin subptima aunque optimizante con respecto a los objetivos de la seccin, puede no conducir a una decisin ptima en lo que se refiere al logro de objetivos de la organizacin. Por ejemplo, el jefe de una seccin puede recibir instrucciones de minimizar los gastos de produccin con respecto a algn requisito de produccin definido. La decisin ptima tomada en esta seccin puede resultar incongruente con relacin a las subptimas adoptadas por los tomadores de decisiones de otras secciones, de ah que el efecto final pueda ser un conjunto general de decisiones, que no sea ptimo para la Empresa en conjunto, o sea, que no maximice el logro de los objetivos de la organizacin. c) INTUITIVAS: Las decisiones intuitivas son las elecciones que se efectan sin saber si son ptimas o no. Algunas de estas decisiones son adoptadas tan a la ligera que parece como si hubieran sido tomadas a ciegas. Tales decisiones se toman en todos los niveles de gerencia y su importancia se determina por el hecho de que una abrumadora mayora de las decisiones entran en esta categora. La explicacin de la forma intuitiva de tomar decisiones gira en torno a muchos factores. Algunos de estos son: 1. Se destina un tiempo insuficiente a obtener decisiones ptimas. 2. No se definen claramente los objetivos o no se estructuran bien las condiciones del

problema a resolver. 3. La complejidad del problema impide una solucin ptima; es decir, que no se puede deducir una decisin ptima. 4. Falta de informacin. 5. En algunos casos se plantea que el costo de obtener una solucin ptima es mayor que el costo del error vinculado a una decisin intuitiva. Este quinto punto implica que en tales condiciones el proceso intuitivo es el ptimo.

------------------------DECISIONES Y TIEMPO
Antes de entrar en el tema que involucra el tomar decisiones en un momento determinado, es importante, dar una breve explicacin de lo que es decidir, esto no es ms que escoger una alternativa de varias que se tengan par darle solucin a algo o simplemente poder hacer una actividad, muchas veces no se tienen alternativas sino que se tiene que actuar a riesgo. Existen muchos tipos de decisiones, pero para poder tomar una decisin es importante tener en cuenta el contexto en el que se esta, la importancia de la misma y el tiempo que tiene para decidir. La calidad de las decisiones que se toman pueden considerarse como una medida significativa de la eficacia de un gestor individual, de la gestin de la empresa o de un equipo de trabajadores. El tiempo es una factor determinante en la toma decisiones, ya que si se requiere tomar decisiones se supone que es para dar solucin a actividades que lo necesitan o exigen. No se puede hablar de cuantificar el tiempo en la toma de decisiones, ya que cada persona tiene criterios diferentes, muchas veces cuentan con informacin que le permite ver el problema con ms sencillez que otra, por lo que el tiempo de respuesta ante la circunstancia es breve y la solucin la correcta. Por el contrario existen casos donde la persona a quien le corresponde tomar decisin, toma ms tiempo del necesario, bien sea porque no tiene suficiente informacin del caso, porque tiene muchas dudas en cuanto a cual es la mejor, y entonces cuando decide ya no tiene importancia, o que alguien tuvo que tomar la decisin antes, en este caso pudo haber sido una solucin efectiva en menos tiempo, pudo no haber sido la mejor pero como no se tomo en un tiempo menor no caus ningn impacto. Por lo que el tiempo es determinante en la toma de decisiones, pero difcilmente se puede hablar de un patrn para decir cuanto tiempo se necesita para tomar decisiones, slo la persona que decidir ser la que determine como y en cuanto tiempo dar solucin al problema. El tiempo como variable que incide en la toma de decisiones, determina si una decisin que se ha tomado es oportuna, ya que se debe tomar una decisin en el momento

apropiado y ponerla en practica en el tiempo requerido, por lo que el papel que juega el tiempo en la toma de decisiones es determinante, se tiene que tener presente que cada individuo es una persona con caractersticas diferentes, lo que conlleva a decir, que no es fcil responder la siguiente interrogante Cundo se tiene que decidir?. Hay decisiones en las que el individuo no puede esperar, es decir, que el tiempo lo obliga a decidir casi de forma inmediata, en el momento de enfrentar la situacin, esta decisin esta sujeta a riesgos, que en ningn momento son evaluados. Algunos autores utilizan ciertos criterios para referirse a el tiempo, como lo son: Tiempo productivo: Es aquel en el que se obtienen resultados reales, que son cuantificables y que pueden verse de inmediato o a futuro. Tiempo rutinario: Es en el que las actividades pueden simplificarse, delegarse o eliminarse, estos ocupan una gran parte de la jornada del trabajo. Tiempo desperdiciado: Es el que se dedica a actividades que no reportan ningn beneficio. El decidir con un tiempo que exige respuestas rpidas y efectivas, esta sujeto al tipo de decisin o modelo de decisin que se utilice tanto individuales como institucionales, porque muchas veces cuando se habla de toma de decisiones las personas se ubican slo en un contexto institucional u organizacional, pero esto no es as, porque la toma de decisiones es un proceso que esta presente tambin en el plano personal o individual. Anthony en 1965, present un modelo de toma de decisiones en una institucin, las cuales las clasifica por nivel organizacional, estos son: La toma de decisiones estratgica, toma de decisiones para el control administrativo, a nivel del conocimiento y para el control operativo, se hace mencin a esto, ya que como se puede observar existen diferentes niveles en una organizacin donde se pueden tomar decisiones, por lo que el tiempo que puede tardar la toma de decisin en un nivel determinado es diferente entre ellos, ya que cada uno evala las alternativas desde puntos de vistas diferentes. Como se mencion anteriormente la toma de decisiones puede ser individual e institucional, cada una de ellas tiene modelos de decisin, en el caso de la toma de decisiones individuales se presenta modelos como el racional, de satisfaccin, seleccin y psicolgico, teniendo cada uno conceptos bsicos y patrones de inferencias, de lo que se puede decir, que de igual forma el tiempo de respuesta o de toma de decisiones depende del individuo y del modelo que utilice, ya que cada uno de ellos se basa en la prioridad de sus objetivos y metas. NOMBRE CONCEPTO BSICO PATRONES DE INFERENCIA

Modelo Racional

Racionalidad comprensiva

Establecer metas, analizar todas las alternativas y escoger la mejor

Modelo de Satisfaccin

Racionalidad acotada

Establecer metas, analizar algunas alternativas y tomar la primera que permita alcanzar las metas

Seleccin

Comparacin sucesiva

Examinar alternativas para establecer una mezcla de metas y consecuencias. Elegir polticas que sean marginalmente diferentes de las del pasado.

Psicolgicos

Tipos cognoscitivos

Todos aquellos que toman decisiones seleccionan las metas pero difieren en cuanto a recopilacin y valuacin de informacin.

Los modelos institucionales para la toma de decisiones, se presentan en vista de que las instituciones se componen de grupo de lderes que compiten entre s por el liderazgo y que stos al igual que los individuales tienen conceptos bsicos y patrones de inferencia, los modelos institucionales son: actor racional, burocrtico, poltica y tipo bote de basura, en cada uno de ellos se toman las decisiones de acuerdo a los diferentes procedimientos que cada uno sigue dentro de la empresa, por lo que el tiempo que se pueda tardar en tomar una decisin depende primordialmente de los lderes que participen en ella y no necesariamente sta es racional. NOMBRE Actor racional CONCEPTO BSICO Racionalidad comprensiva PATRONES DE INFERENCIA Las instituciones seleccionan metas, examinan todas las alternativas y consecuencias y luego toman una poltica que

maximice la meta o funcin seleccionada. Burocrtico Producto institucional y procedimientos de operacin Las metas quedan determinadas por limitaciones en los recursos y por los recursos humanos y del capital existente. Se seleccionan las polticas de manera que sean mayores y diferentes a las del pasado. Poltica Resultado a nivel poltico Las decisiones institucionales surgen de la competencia poltica. Los resultados de la institucin quedan determinados por la influencia de los jugadores. Tipo bote de basura Programas institucionales no adaptativos La mayora de las instituciones no son adaptativas, son temporales y desaparecen con el tiempo.

Es importante destacar que con el avance de la tecnologa, muchas organizaciones han adquirido sistemas de informacin que las ayuden a tomar decisiones, ya que si el sistema es flexible, con modelos analticos e intuitivos mltiples para evaluar datos, puede dar un buen soporte a una gran variedad de estilos, habilidades y conocimientos que den resultados o soluciones en un tiempo mnimo requerido, de manera que estas puede ser utilizadas en el momento preciso que se necesiten, es interesante decir que, si los sistemas de informacin se construyen adecuadamente, pueden resultar de apoyo no slo a las instituciones sino a los individuos. En conclusin se puede decir, que el tiempo para la toma decisiones no puede establecerse como una receta, aunque la variable tiempo es determinante en el proceso de toma de decisiones no es posible que existan afirmaciones que establezcan un tiempo determinado para tomar una decisin, el tiempo en la mayora de los casos lo establece el individuo o individuos que la toman. El no tomar una decisin a tiempo puede causar un caos.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Este trabajo nos permite identificar los factores de influencia en el comportamiento del consumidor como resolucin de problemas, para la satisfaccin de necesidades. Proporciona adems, el conocimiento del proceso de resolucin de problemas, las influencias que determinan dichos comportamientos y los niveles de respuestas existentes segn el grado de participacin en la compra. Tambin permite adquirir herramientas para la clasificacin y medicin de los distintos niveles de respuesta de consumo. Analisis del comportamiento del comprador: principales factores de influencia en la conducta del comprador. La influencia de la cultura en la conducta del comprador. El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carcter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumido, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridos y transmitidos de generacin en generacin, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad. El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, direcin y gua a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolucin de problemas humanos. La cultura es dinmica y gradual, y contnuamente se transforma para adecuarse a las necsidades de la sociedad. La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde nio se adquiere el entorno de una series de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura. Ellos se adquieren a travs del aprendizaje formal, informal y tcnico. La publicidad mejora el aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento. Debido a que la mente humana tiene la capacidad de absorver y procesar la comunicacin simblica, la comercializacin puede promover exitosamente productos tangibles e intangibles y conceptos de productos a travs de medios masivos. Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institucin juega un rol mayor en la transmisin de la cultuta, son los medios de comunicacin, tanto a travs de los contenidos editoriales como de la publicidad. Algunas manifestaciones de la cultura. 1. Carcter nacional 2. Subculturas

3. Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia alimentarias. 4. Importancia de los smbolos, tabes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos de trancisin: la graduacin, el matrimonio, la jubilacin y la muerte) Este significado cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere a un bien de consumo a travs de la publicidad y del sistema de modas. Luego se transfiere a esos bienes a la conducta del consumidor mediante ciertos rituales de consumo. 2. Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor El anlisis subcultural permite al mkt segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural especfico. Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad ms grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categoras subculturales son: las nacionalidad, raza, religin, la localizacin geogrfica, la edad, el sexo y la educacin. Subcultura tnica: atiende a los orgenes. Descendencia de ancestros comunes: tienden a visir en forma cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo, comparten el sentido de pertenencia. Edad. Subcultura de los jvenes. El mercado de los adolescente no solo gasta mucho dinero propio, sino que hacen gastar a sus familiares tambin. Los nios influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los nios en la bsqueda de un nuevo producto. Cuando se disean mensajes para el mercado de jvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas: 1. Nunca menospreciar a los jvenes 2. Ser total, absolutamente e incondicionalmente sincero 3. Reconocer a los jvenes el mrito de estar motivados por valores racionales 4. Ser lo ms personal posible Subcultura de las personas de edad avanzada. Es necesario reconocer ciertas caractersticas desfavorables: 1. Son concervadores 2. Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la poblacin 3. Sus facultades mentales pueden estar alteradas 4. Tienen mala salud 5. Suelen aislarse de la gente

Los longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atencin hacia las sugerencias de producto y marca que indica el vendedor. Una estrategia de promocin que da buenos resultados es la denominada transgeneracin en la que adultos, nios y ancianos aparecen todos juntos. Adems debe procurarse en el mensaje: 1. Que sea sencillo 2. Que contenga elementos familiares 3. Paso por paso 4. Dar preferencia a los medios impresos 5. Aprovechar el contexto apelando a la evocacin 3. Clase social. Las clase sociales son Multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso; o a algn otro criterio aislado ni estn determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso suele ser un indicador engaoso de la posicin en la clase social. La ocupacin ofrece generalmente una buena indicacin de la clase social, al igual que la vivienda. La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. Una clasificacin usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta, media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconmicas se reflejan en diferencias de actitudes, en actividades de tiempo libre y en hbitos de consumo. La investigacin a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hbitos de indumentaria, decoracin del hogar, uso del telfono, uso del tiempo libre, preferencia de los lugares de compra y hbitos de ahorro, gastos y uso de crditos. Todo ello puede utilizarse estratgicamente en comercializacin. Los estudios de la insatisfaccin del consumidor, revelan una relacin entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social. 4. Factores sociales en el comportamiento del consumidor Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y aun nivel ntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos. El grupo primario ejerce un control informal sobre sus miembros, un control no institucionalizado pero no por ello menos eficaz.

Grupo secundario: aqu se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales como las agrupaciones polticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc. En estos grupos el individuo no se interesa por los dems en cuanto a las personas sino cmo funcionarios que desempean un rol. Al contrario de los grupos primarios, el control que se aplica es formal es decir hay reglamentaciones que establecen normas y sanciones. Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la eleccin de la marca. El profesional de marketing debe identificar un lder de opinin dentro del grupo de referencia para vender un producto o marca. Se pueden clasificar en grupos aspiracionales positivos y aspiracionales negativos (grupos disociadores). Los grupos de referencia ms utilizados en el mkt son: las personalidades, los expertos y el hombre comn. Las celebridades se utilizan para dar testimonio o apoyos o como voceros de la empresa. Los expertos pueden serlo realmente o ser actores desempeando tal papel. El enfoque del hombre corriente se disea para mostrar que individuos como el posible cliente estn satisfechos con el producto publicitado. Las apelaciones a grupos de referencia son estrategias promocionales efectivas porque sirven para incrementar la recordacin del producto y para reducir el riesgo percibido entre los clientes potenciales. 5. Factores personales de influencia en la conducta del consumidor. Psicolgicas Personalidad: la personalidad se define como el patrn de rasgos de un individuo que dependen de las respuestas conductuales. Estas se han empleado para estudiar el comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta. Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la marca y el tipo de automvil que conduce, los restaurantes donde come, etc. pero no podemos cuantificar los rasgos individuales de cada individuo. El Autoconcepto es la percepcin de si mismo por el sujeto. Y a la vez es la imagen que pensamos que los dems tienen sobre nosotros mismos. La importancia de estudiar el autoconcepto en mkt viene dada porque la persona a travs del consumo se describe a s misma.

Motivacin: para entender por que los consumidores observan determinada conducta, es preciso preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a obrar. Toda conducta se inicia con la motivacin, el motivo (o impulso) es una necesidad es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o ms motivos en el interior de una persona desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente procurar satisfaccin. Es importante que la necesidad ha de ser estimulada para que se convierta en motivo. Algunas veces el hombre tiene necesidades que estn latentes, por lo mismo, no activan la conducta porque no son suficientemente intensas, es decir no han sido despertadas. La fuente puede ser interna (nos da hambre) o ambiental (vemos un anuncio de comida). Tambin es posible que el simple hecho de pensar en una necesidad (la comida) despierte la necesidad (hambre). Familia: de los grupos pequeos a los que pertenecemos durante aos, hay uno que normalmente ejerce influencia ms profunda y duradera en nuestras percepciones y conducta, este grupo es la familia. Esta desempea directamente la funcin de consumo final operando como unidad econmica, ganando y gastando dinero. Al hacer esto los miembros de la familia se ven obligados a establecer prioridades individuales y colectivas de consumo, a seleccionar qu productos y marcas comprarn y como se utilizarn para cumplir con las metas de los miembros de la familia. La mayora de los estudios del consumidor clasifican las decisiones de consumo de la flia en : _predominantes masculinas (esposo) _ predominantes femeninas (esposa) _ conjuntas _ automticas La percepcin: es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta estmulos para construir una pintura significativa y coherente del mundo. El consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe ms que en la realidad objetiva. La gente usualmente percibe las cosas que necesita o desea y bloquea la percepcin de estmulos desfavorables o ingratos. La forma en que los productos son percibidos es lo ms importante para su xito que las caractersticas reales que posea. Los productos que son percibidos favorablemente, como es obvio, tienen mejores posibilidades de ser comprados. El aprendizaje, retencin y memorizacin. El primero es el proceso por el cual el individuo adquiere el conocimiento y la experiencia

de compra y consumo que aplicar en su comportamiento futuro. Parte del aprendizaje es intencional pero buena parte es casual. El manejo del tiempo en el proceso de aprendizaje, influye en la duracin de la retencin de lo aprendido. El aprendizaje masivo provoca mayor captacin inicial, en cambio el aprendizaje gradual consigue mayor persistencia temporal. La manera ms tpica del aprendizaje humano es mediante la resolucin de problemas, lo que implica un proceso mental. Un proceso muy simple de la estructura y de la operacin de la memoria sugiere la existencia de tres unidades de almacenamiento: Sensorial De corto plazo De largo plazo El proceso de memoria abarca el ensayo, codificacin, almacenamiento y recuperacin de informacin. Al nivel de la macrosegmentacin, solo las caractersticas generales se tienen en cuenta cuando los futuros compradores son las organizaciones; que tiene relacin con las variables de influencias en el comportamiento de consumo por los factores culturales y dentro de este la subcultura y la clase social. Pero cuando se trata de consumidores( personas), es necesario afinar la definicin de las caractersticas de los compradores: edades, estilos de vida, comportamientos de compra, ventajas buscadas, lo que es propio de la microsegmentacin y est estrechamente relacionado con los factores sociales y personales en el comportamiento de consumo. Respuesta cognitiva: se remite al rea del conocimiento, es decir al conjunto de informaciones y creencias que puede tener un individuo un grupo de personas proceso por el cual un individuo selecciona o interpreta la informacin a la que esta expuesto Respuesta afectiva: es esencialmente evaluadora. Remite al campo no solo del conocimiento sino del sentimiento, de las preferencias de las intenciones, de los juicios favorables o desfavorables de una marca o una organizacin. Respuesta comportamental: la medida ms simple y ms directa de la respuesta comportamental viene dado por las estadsticas de venta del producto o de la marca, completadas por un anlisis de la cuota de mercado dentro de cada segmento cubierto.

Otro tipo de informacin son el conjunto de informaciones sobre los hbitos, las condiciones y las circunstancias de campo y la informacin sobre el comportamiento post compra( fidelidad, cuota de mercado, satisfaccin, etc.) El marketing describe el comportamiento de compra de los consumidores como un proceso de resolucin racional de un problema. Se desarrolla esta proposicin describiendo el proceso de eleccin de los consumidores en situaciones de complejidad y riesgo variadas. Se propone como situacin de compra compleja y con cierto grado de riesgo la adquisicin de un automvil usado. La complejidad radica en la transaccin, transferencia, seguros, patentes, y la situacin de riesgo es el estado de funcionamiento del vehculo. El proceso observado es el siguiente: Necesidad de movilidad Eleccin de una marca y modelo determinada (deseo) Anlisis de recursos econmicos para adquirir dicho bien. Seleccin del automvil disponible en el mercado, de acuerdo a los recursos disponibles (bsqueda de informacin) Dada la inexistencia del automvil fruto de nuestro deseo y acorde a nuestro poder adquisitivo se busca informacin sobre crditos disponibles para lograr la compra. Se acuerda el crdito, se efecta la compra y se realizan los trmites correspondientes. Se hace referencia a la compra de un bien duradero (TV, mquina fotogrfica, PC, u otro que haya realizado recientemente, y se trata de reconstruir el proceso de decisin que ha seguido, de identificar las fuentes de informacin consultadas y el tipo de conducta resolutoria que se adopta. Reconstruccin del proceso de decisin en la compra de un calefactor. Proceso de decisin: parte de la bsqueda intensiva de informacin de productos que satisfaga la necesidad (calefaccin) Fuente de informacin consultada: distribuidores, vendedores (informacin dominada por el productor), amigos que adquirieron el producto buscado y la experiencia concreta al comprobar el funcionamiento satisfactorio del producto. La conducta resolutiva adoptada es extensiva.

6. Conclusin. Por medio de este trabajo practico se pudo conocer los factores que influyen en el comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder realizar pronsticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepcin de productos existentes en el mercado. Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepcin por parte de los consumidores se podrn realizar una campaa de publicidad ms efectiva del producto, orientando la comunicacin en la importancia que le da el consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestin. Para analizar la mente del consumidor, partimos de las premisas bsicas siguientes: 1. Nos encontramos en una Sociedad Sper comunicada, saturada de comunicaciones. 2. Hay exceso de Ofertas que superan la demanda a la mente la estn atacando. A pesar de que la mente siga siendo un misterio, hay algo que queda muy claro, esta siendo atacada por fuego cruzado de informacin, la mente esta recargada. Los consumidores han cambiado la forma en que absorben, rechazan o clasifican la informacin. Se ha producido ms informacin en los ltimos 30 aos que en los 5000 aos anteriores. Cada 4 o 5 aos se duplica la informacin de todo el conocimiento impreso. Una edicin del NEW YORK TIMES contiene ms informacin que la recibida en toda su vida por un sbdito ingls del siglo. XVII. En el mundo se publican 4000 libros diariamente. Un empleado promedio consume unos 115 kilos de hojas de papel al ao, el doble del que consuma hace 10 aos. Un joven europeo al cumplir 18 aos se ha visto expuesto a 140.000 comerciales. Un consumidor promedio recibe 3.000 mensajes diarios. De 50 canales se pasar a 500 en la Televisin por cable o satelital. A lo que ms dedica tiempo la gente en el mundo hoy da es a la Televisin. En INTERNET hay ms de 10.000 bases de datos con miles de millones de bits de informacin, navegaremos o naufragaremos? 1. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Por comportamientos del consumidor entendemos todas aquellas actividades internas y externas de un individuo o grupo de individuos dirigidas hacia la satisfaccin de sus necesidades. Este comportamiento parte de la existencia de una carencia, el

reconocimiento de una necesidad, la bsqueda de alternativas de satisfaccin, decisin de compra y la evaluacin posterior, (antes, durante y despus El comportamiento del consumidor es el intercambio de bienes entre individuos grupos e empresas, para satisfacer sus necesidades. Implica aspectos como: Consumidores individuales, nios, hombres, adultos, amas de casa. Agrupaciones, familias, empresas y grupos. Fenmenos internos y externos. La marca, la percepcin, publicidad, bsqueda, compra, de bienes. El consumidor es el elemento ms relevante en el mercadeo, para las orientaciones de la gerencia de mercadeo, ventas, produccin, el consumidor es el individuo que usa o dispone finalmente del producto, el cliente es aquel individuo que compra o adquiere el producto. Al definir las estrategias de mercadeo se debe tener en cuenta el comportamiento de ambos. Existe tendencia a confundir al comprador con el cliente, en muchos casos es lgico, media pantaln, artculos de maquillaje para la mujer, cuchillas de afeitar para el hombre, mercar, vehculo, vacaciones y casa, la familia.