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Sin un plan no podemos realizar las cosas en forma eficiente y adecuada, puesto que no sabemos lo que ha de hacerse ni cmo llevarlo a cabo.
1.
Analisis de la situacin
2.
3. 4. 5. 6.
Establecimiento de objetivos
Desarrollo de estrategias y programas Presupuestos y cronogramas Suministro de coordinacin y control Actividades de contingencia.
ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS Con qu deber contribuir cada producto a la firma Cmo debern asignarse los recursos a travs de los productos
ESTRATEGIA CORPORATIVA
Conocimiento de la industria Costos fijos Sobrecapacidad intermitente Diferencias del producto Identidad de marca Costos intercambiables Concentracin y balance Complejidad de la informacin Diversidad de competidores Plataformas empresariales Barreras de salida
SENSIBILIDAD AL PRECIO
Precio / compras totales Diferencias en productos Identidad de marca Impacto sobre la calidad / desempeo Utilidades del comprador Incentivos de los tomadores de decisiones
Desempeo del precio relativo de los sustitutos Costos intercambiables Propensin del comprador a sustituir
La empresa deber decidir s comercializa en pocos o en muchos pases. La empresa debe decidir el tipo de pases a los que considerar. Los pases candidatos sern evaluados sobre tres criterios fundamentales:
Atractivo de mercado Ventaja competitiva Riesgo
Cuando se trata del atractivo de un mercado, existen cinco pasos para calcular el nivel probable de rendimiento sobre inversiones:
Estimacin del potencial actual del mercado Pronstico de potencial y riesgo futuro del mercado Pronstico del potencial de ventas Pronstico de costos y utilidades Estimado del nivel de rendimiento sobre inversin
Aunque los competidores pueden ser en realidad amenazas, los competidores correctos pueden reforzar en lugar de debilitar la posicin competitiva de la empresa en muchos sectores industriales.
Quienes son los competidores? Cules son sus estrategias? Cules son sus objetivos? Cules son sus fuerzas y debilidades? Cules son sus patrones de reaccin?
I. NIVELES DE COMPETIDORES
Competencia de marca: Una empresa puede considerar a sus competidores como otras firmas que ofrecen bienes y servicios similares a los mismos clientes y a precios similares. Competencia de industria: Una empresa percibe como sus competidores a todas las empresas que fabrican el mismo producto o tipo de productos. Competencia de forma: Una empresa puede considerar como competidores a todos los fabricantes de productos que proporcionan el mismo servicio. Competencia genrica: Una empresa puede considerar como competidores a todas las empresas que compiten por el mismo valor de consumo.
Una industria se define como un grupo de empresas que ofrece un producto o tipo de productos que son sustitutos prximos.
Nmero de vendedores y grado de diferenciacin. Barreras contra la entrada y el movimiento. Barreras contra la salida y la contraccin. Estructura de costos. Integracin vertical. Investigacin global.
POSICION PROTEC-
Alto
CIONISTA
ESTRUCTURAR EN
Medio
FORMA SELECTIVA
INGRESOS
PROTEGERSE Y ADMINISTRAR PARA OBTENER
Bajo
FINIQUITAR
REORIENTARSE
MAS INGRESOS
Es necesario reunir informacin fundamental reciente sobre los negocios de cada competidor:
Uso de la capacidad
SISTEMA DE INTELIGENCIA COMPETITIVA
INFORMACION SECUNDARIA INFORMACION PRIMARIA
1. Identificar los tipos vitales de informacin competitiva que se requiere, identificando las fuentes de informacin y responsables. 2. Desarrollar mtodos eficaces para la recopilacin de los datos, sin violar las normas legales o ticas. 3. Verificar la validez y confiabilidad de los datos, interpretarlos y organizarlos de manera adecuada. 4. Hacer llegar la informacin a quienes toman las decisiones pertinentes y se responde as a la gerencia acerca de los competidores.
BLOQUEAR LA ENTRADA
entrada exitosa.
Bloquear las avenidas de entradas lgicas.
No distinguir entre competidores malos y buenos. Llevar a la desesperacin a los competidores. Tener demasiada participacin. Atacar a un buen lder.