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dition N 498 du 03/05/1999

LE RLE DU NGOCIATEUR
La ngociation est un processus de prise de dcision qui ncessite l'analyse des diffrences entre les parties. A chaque fois qu'une dcision doit tre prise, il y a au moins deux alternatives. Dans une ngociation bilatrale typique, les deux parties se prsentent avec deux positions diffrentes. Ces diffrences et le dsagrment subsquent font forcment partie du processus. La ngociation peut galement tre considre comme un processus ducationnel dans lequel une partie tente d'duquer l'autre et de l'informer sur sa position. Supposons que nous divergeons au niveau d'un certain point; vous, en tant que ngociateur, vous attendez un changement comportemental de ma part. Pour que je change mon comportement, vous devez avant tout changer mes penses. Et avant de changer mes penses, je dois d'abord avoir des doutes sur ma position. Or, je ne changerai pas de comportement jusqu' ce que vous, vous changiez votre manire de raisonner. Et vous ne changerez pas votre manire de raisonner jusqu' ce que vous doutez de votre position. En somme, si vous n'tes pas d'accord avec moi sur un certain point, mon rle consisterait alors vous faire douter de la viabilit de votre position et vice versa. Le rle fondamental d'un ngociateur est de crer des doutes et des incertitudes dans l'esprit des autres quant la viabilit de leur position. Mais comment pouvons-nous instaurer la confiance et en mme temps crer des incertitudes? Nous pouvons crer des doutes et influencer les autres lorsque nous avons leur confiance. C'est l'une des raisons pour lesquelles nous passons une grande partie de notre temps tablir cette confiance. Dans une ngociation, il y a souvent des sujets difficiles traiter, o la confiance ne rgne pas entre les deux parties. Dans ce cas, il est peu probable d'arriver un consensus. Mais si nous basons notre relation sur la confiance, nous avons plus de chance d'influencer notre partenaire et d'aboutir un accord qui profite aux deux parties. Si vous voulez entreprendre une ngociation rapide, ne passez pas de temps vous prparer et tablir une relation. Passez tout de suite aux affaires qui vous intressent. Ne considrez mme pas l'autre partie comme un tre humain, n'essayez pas de connatre ses perspectives. Mais si vous disposez de plus de temps, faites exactement l'oppos. Essayez de bien connatre votre partenaire, de le comprendre. Crez un climat de confiance, puis laissez le processus ducationnel prendre son cours.

Majda BENKIRANE

Ngociation Commerciale 2012/2013 Fiche de lecture


Titre Le Rle du Bon Ngociateur Edition N : 498 Date : 03 /05/1999 Nom de lauteur : MAJDA BENKIRANE Source : lconomiste Nombre de pages : 1 70, BD Al Massira Khadra, Casablanca, Maroc. Internet. Positions, ngociation, Processus de prise de dcision, climat de confiance, Processus ducationnel.

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