IMPLEMENTACIN DE LA HERRAMIENTA PROSPECTACIN EN CANCN TIRES S.A. DE C.V.

Por:

Candy Adriana Novelo Martnez

Tutor Acadmico L.E. Lucely Vera Chi Profesor de Tiempo Completo

Tutor Empresarial C.P. Lidia Ibarra Ochoa Gerente de Operaciones

Reporte Tcnico de Estada; presentado en la Universidad Tecnolgica Regional del Sur para EN la obtencin del ttulo TCNICO DE SUPERIOR REA

UNIVERSITARIO MERCADOTECNIA.

DESAROLLO

NEGOCIOS,

Tekax de lvaro Obregn, Yucatn, Mxico, agosto de 2012.

AGRADECIMIENTOS

Le doy gracias a Dios por regalarme la vida y sobre todo haberme puesto en la familia en la que crec; a mis padres: Pastor Novelo y Juana Martnez por ser un gran apoyo, por reprenderme cada vez que me portaba mal y regalarme siempre su amor incondicional. A mis hermanos por ser parte de mis logros, a mi esposo Sr. Mario Amador Yam Cetina, por darme siempre su apoyo y ayudarme en todo momento de mi carrera. Le doy gracias a L.E. Lucely Vera Chi, por orientarme en el camino de mi preparacin profesional. A mis maestros y amigos que fueron parte esencial en mi crecimiento como persona y por compartir todas sus experiencias.

RESUMEN Cancn Tires S.A. de C.V., es una empresa dedicada a ofrecer servicio y venta de llantas, entre sus actividades primordiales se encuentra las ventas y orientar a los clientes con el producto que requiera. La oportunidad de mejora detectada en la empresa Cancn Tires S.A. de C.V., fue en el rea de ventas, se observ que no cuenta con una cartera de clientes para ofrecer sus servicios y tampoco cuenta con personal que se encargue de llevar las promociones, beneficios, servicio post venta, y cierre de venta que ofrece la empresa al prospecto. La metodologa utilizada para llevar a cabo el proyecto fue la

implementacin de la herramienta denominada prospectacin con el fin de dar a conocer los servicios que ofrece la empresa, proporcionar cotizaciones, incrementar la cartera de clientes y crear una base de datos de dicha cartera. Al trmino del proceso de la Estada, la empresa obtuvo beneficios significativos que se vieron reflejados en la incrementacin de la cartera de clientes y en sus utilidades. Se recomienda realizar cada mes tres visitas a posibles prospectos para continuar con la incrementacin de la cartera de clientes y as mismo dar seguimiento a este trabajo.

NDICE PORTADA (i) CARTA DE LIBERACIN (ii) HOJA DE APROBACIN DEL REPORTE TCNICO DE ESTADA (iii) AGRADECIMIENTOS (iv) RESUMEN (v) NDICE (vi) I. INTRODUCCIN (1) 1.1. Contexto del trabajo (1) 1.2. Anlisis de la situacin empresarial (3) 1.3. Objetivos del trabajo (3) 1.4. Justificacin del trabajo (4) II. DESCRIPCIN DEL TRABAJO (9) 2.1. Descripcin de las actividades desarrolladas en la Estada (5) 2.2. Costo / Beneficio (8) III. CONCLUSIONES (13) ANEXOS (11)

I. INTRODUCCIN Una de las tareas fundamentales de toda organizacin empresarial es llevar a cabo todos sus servicios y estos que logren la satisfaccin del consumidor esto para mantenerse a la expectativa y demanda del consumidor. La oportunidad de mejora detectada en la empresa Cancn Tires S.A de C.V., es la creacin de una cartera de cliente con este el objetivo principal de lograr atraer nuevos prospectos y lograr incrementar las ventas. La principal estrategia utilizada fue realizar una inspeccin de flotilla e implementar una base de datos. 1.1. Contexto del trabajo La empresa Cancn Tires S.A. de C.V., se encuentra ubicada en la carretera Cancn- Chetumal No. 2100, Lote 1, Manzana 354 en la colonia Ejido Sur, de Playa del Carmen, Q. Roo. Sus nmeros telefnicos son: 01(984)8593141 / 01(998)2751906, el C.P. 77712. Fue fundada por el seor Jos Ass Abraham, quien estableci su primer centro de servicio el 02 de enero de 1971, al cual llam Servimax, ofreciendo a sus clientes llantas, servicios de montaje y balanceo, con la visin de cuidar siempre la satisfaccin del cliente. Mediante la implementacin de sus polticas de calidad y mejora continua, para ofrecer cada vez un mejor servicio a sus clientes a travs de ptimas instalaciones, equipos con tecnologa de punta y a la capacitacin constante de su personal, Servimax fue experimentando un crecimiento y consolidacin que ha

permitido que actualmente cuente con 16 centros de servicio, para dar una mejor atencin a sus clientes en los estados de Campeche, Yucatn y Quintana Roo. Esta trayectoria de 41 aos, fruto de una visin y esfuerzo muy perseverante para ofrecer siempre lo mximo en servicio automotriz hace posible que actualmente los clientes de Servimax tengan los servicios automotrices ms completos e inclusive lneas de nuevos productos que les permite un mejor cuidado de sus vehculos; es por ello, que Cancn Tires, obtiene la concesin de Bridgestone y Firestone para poner en marcha nuevas sucursales en varias zonas, una de ellas Playa del Carmen y prximamente en Chetumal Q.Roo. Misin: proporcionar la mejor opcin de llantas y servicio automotriz, dando a nuestros clientes la certeza de las condiciones en que se encuentra su vehculo, as como la solucin adecuada y econmica, procurando en todo momento su confianza y fidelidad sirviendo a la sociedad con calidad superior. Visin: consolidarnos como el distribuidor lder de la marca Bridgestone, ser reconocidos por la calidad de nuestros servicios, por reconocer el esfuerzo y dedicacin de nuestra gente, promoviendo su desarrollo dentro de la empresa y con la sociedad. Poltica de calidad: Cancn Tires S.A. de C. V., tiene el compromiso de proporcionar servicios que satisfagan los requerimientos de sus clientes, bajo la aplicacin de los principios de mejora continua y responsabilidad activa de cada uno de los colaboradores, cumpliendo con los requisitos tcnicos, de calidad, seguridad y proteccin al ambiente, con el establecimiento de un sistema de gestin de calidad bajo la norma ISO9901-2008.

En Cancn Tires S.A. de C.V., el trabajo en equipo es la base de su organizacin, buscando la completa satisfaccin del cliente, mediante la excelencia de sus servicios y productos, basados en los requisitos en la norma ISO9001-2008 y el cumplimento de los objetivos de su sistema de calidad, por medio de la mejora continua en los procesos de la organizacin, promoviendo una excelente actitud de servicio. 1.2. Anlisis de la situacin empresarial La empresa Cancn Tires S.A. de C.V., sucursal Playa del Carmen, est situada en un mercado en crecimiento que le permitira, en caso de utilizar estrategias mercadolgicas correctas, hacerse de una gran parte del mismo. Debido a esto, la prospectacin es una herramienta para incrementar sus ventas e importante para lograr sus objetivos. Por otro lado, es trascendental como empresa conocer las necesidades de los clientes para poder ofrecerle lo que realmente ellos necesitan, con el fin de ayudar en esta meta a la empresa se efectuaron una serie de pasos para implementar la prospeccin en las ventas para ello se realiz la revisin o inspeccin de flotilla para hacer crecer la cartera de clientes. 1.3. Objetivos del trabajo El objetivo general del proyecto es implementar la herramienta de la prospectacin a fin de ampliar la cartera de clientes y con ello aumentar las ventas. Crear una recopilacin de informacin que nos sirva de referencia teniendo como soporte a los agentes de ventas y al personal administrativo.
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Disear un formato que contenga informacin de la empresa a la que se le realizar la inspeccin de flotilla. 1.4. Justificacin del trabajo

Se ha observado que durante los meses de junio y julio bajan mucho las ventas, por lo que es necesario implementar estrategias para lograr los objetivos, la prospectacin es un buen paso para lograrlos. Esta herramienta consiste en buscar a prospectos para tener una nueva cartera de clientes, se realiza ofreciendo una inspeccin por flotilla, en l se ofrece al prospecto un diagnstico gratuito en la revisin de su vehculo, al trmino se le explica en qu consiste cada uno de los problemas detectados que presenta el vehculo buscando enfatizar en dos partes claves: la suspensin y cambio de llantas (estas si llegaran a estar desgastadas), por ser los puntos clave de los servicios que oferta la empresa. Todo esto con el fin de detectar los problemas de la suspensin y llantas del vehculo para recomendar las acciones a seguir para que se obtenga al mximo el rendimiento de piezas del vehculo y lograr un nuevo cliente. El diseo del formato es con el fin de contar con los datos de la empresa en la cual se realizar la inspeccin de flotilla, este deber tener el nombre de quien autorice la inspeccin, el nombre de la empresa, telfono, y puesto que desempean las personas a quien se dirigir el resultado de la inspeccin. Esta labor de prospeccin aplicar a toda la empresa Cancn Tires, S.A. de C.V. (BRIDGESTONE & FIRESTONE) desde el director general hasta el personal de limpieza.

II. DESCRIPCIN DEL TRABAJO Para llevar a cabo todos los objetivos de este trabajo se realiz un proceso y serie de actividades que fueron utilizadas para lograr la planeacin, desarrollo y finalizacin del proyecto. 2.1. Descripcin de las actividades desarrolladas en la Estada La empresa Cancn Tires S.A. de C.V., me dio la oportunidad de realizar la Estada en el rea de ventas. El primer da de mi Estada, me fui a presentar con el Gerente Juan Diego Xix Chuc, quien me realiz una entrevista de trabajo siguiendo los lineamientos de la empresa. De la misma manera me explic la importancia que cada funcin tiene para la consecucin de los objetivos y metas como empresa junto con nuestra labor personal. Ese mismo da fui asignada al rea de ventas en piso y presentada a todo el equipo en reas administrativas, tcnicas y mecnicas. A partir de ese mismo da mis labores empezaron, me ensearon el recibimiento y trato hacia los clientes para lograr la satisfaccin y cumplir con las expectativas como proveedores de servicios y productos, la empresa es reconocida por el buen trato que brinda a los clientes el cual se ve manifestado en el ISO9901-2008 por lo que es primordial ofrecer siempre servicios de calidad. Para realizar el protocolo de recepcin de los vehculos, se me explic los pasos de evolucin y revisin del vehculo en el rea de servicio mecnico, se me mostraron los pasos de seguridad que establece las normas del taller ya que no

contamos con sistema de apartado de citas ya que se trabaja con el orden de llegada de los vehculos. As como llenar el formato para el proceso necesario para la autorizacin del trabajo a realizar hasta la ejecucin final de tal operacin. En la primera semana me ensearon a manejar el programa Microsip en el cual se concentra toda la informacin de la empresa y de las otras sucursales ya que se trabaja por medio de internet: que como su funcin primordial y ms importante del programa que es la del control de las ventas, ya que con ello podemos dar cotizaciones a los clientes y realizar nuestras ventas da con da ,la facturacin de nuestros servicios por medio del programa microsip ya que todo servicio y venta realizada se manda a pagar en Soriana y al trmino de la quincena tenemos que facturar para poder mandar los resultados de nuestras ventas al corporativo; tambin en el mismo sistema podemos ejecutar la generacin de cdigos de productos cuando estos estn en promocin y saber cundo aplicar descuentos y poder tener informacin sobre qu llantas tienen las dems sucursales, existencias en almacn, compras, entradas y salidas de productos a otras sucursales. Me explicaron como catalogar y seleccionar productos por sus

caractersticas tcnicas, desempeo y de calidad debido a nuestros diferentes proveedores ya que cada producto tiene nombre mas no se busca en el programa con el nombre si no por medio de cdigos asignados al igual manera tuve que aprenderme gran parte de ellos para realizar con ms rapidez la labor de venta o cotizacin. El protocolo de pedido de piezas a otras de nuestras sucursales, mediante claves de productos y caractersticas necesarias esto siempre y cuando
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necesitemos hacer cotizaciones con algunos proveedores ya que toda pieza de suspensin se necesita conseguir ya que nosotros no manejamos dichas piezas, pero si se trata de llantas es solo verificar en qu sucursal se encuentre y hacer un pedido para que se pueda hacer el traslado a nuestra sucursal. En el transcurso de las semanas realic inventarios de todos los productos ya que contamos con una gran variedad, para lograrlo necesitamos de Microsip ya que con el programa cotejamos cul es la existencia de los productos en nuestro almacn y cules tenemos fsicamente. Realic inventarios de: llantas, aceites, lquidos para limpieza de motor, suspensin, plomos, filtros de aceites, etctera. As como hacer arqueos de productos cargados al sistema con la existencia mediante revisin fsica de nuestro almacn, ya que sucede por sacar fsicamente productos y al realizar el cobro del producto se saca por error otro en el sistema ya que se manejan varios modelos que por caractersticas similares ha ocurrido este error. De igual manera me ensearon a hacer la valija, este es un documento con todos los datos del da anterior, en el se describe resumidamente todas las ventas realizadas, las compras, recibo de nmina, entradas y salidas de Cancn Tires, S.A. de C.V. Al trmino de la segunda semana le plantee el proyecto al gerente; y al comienzo de la tercera semana estuvo la organizacin para las salidas para la prospectacion ya que se contaba con poco tiempo por el horario del gerente. Se hicieron las visitas a tres lugares de las cuales fueron realizadas en el horario de trabajo, con el apoyo de gerente visitamos algunas rentadoras de vehculos a los cuales se les ofreci el servicio de la empresa y se pudo dar un cierre satisfactorio,
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por el corto tiempo para la realizacin de la Estada solamente se pudieron visitar tres empresas para ofrecer el servicio, lo cual se debi a que existan otras actividades por realizar. 2.2. Costo / Beneficio Durante el tiempo que permanec para la elaboracin de mi Estada y de la realizacin de mi proyecto, la empresa me asign una beca para el apoyo de mi estancia ya que el proyecto realizado no tuvo costos estratosfricos que pudieran impactar en las finanzas de la empresa. Estos son descritos en la siguiente tabla.

CONCEPTO Beca Bolgrafos

CANTIDAD 15 semanas 13

PRECIO $500. $2. c/u Total:

COSTO TOTAL $7,500. $26. $ 7,526.

Como se puede observar en la tabla anterior, los beneficios que la empresa Cancn Tires S.A. de C.V., fueron mayores que los costos, al trmino de la Estada la empresa cuenta con una cartera de clientes ms organizada y con el seguimiento que se le d puede ir incrementndose en el futuro, tambin tuvo incremento en sus ventas, se reacomod la publicidad de las promociones que manejan lo que caus un buen efecto ya que se podan visualizar y el cliente preguntaba por ello.

III. CONCLUSIN Al finalizar el perodo de Estada se lleg a la siguiente conclusin: La empresa Cancn Tires S.A. de C.V., al utilizar la herramienta de la prospectacin aument las ventas ya que es rentable en la ciudad de Playa del Carmen, Q. Roo, los empleados fueron capacitados en la prospectacin, el cual hace posible un nuevo cliente, con la explicacin de todo el procedimiento que se le realizar al vehculo y las causas de su desgaste de las piezas a cambiar. Para lograr buenos resultados es importante la organizacin de la empresa, ya que sin ella no se podran lograr los objetivos. Es por ello que en la implementacin de la prospectacin llevaron a cabo las siguientes actividades: Localizacin de los posibles prospectos. Agendar una cita de revisin de la flotilla. A cada cliente que acept la revisin de flotilla se le tomaron los datos necesarios para llevar un buen control. La recomendacin es que se realice cada mes tres visitas a posibles clientes para lograr aumentar la cartera de clientes.

ANEXO

ANEXO 1 FICHA DE RECEPCIN

Fecha: Cliente: Contacto: Direccin: Telfono: Correo: DATOS DE FACTURACIN Razn social: Direccin: R.F.C: Cd. y Edo: REVISIN Alineacin: Balanceo: Amortiguadores: Frenos: Bandas y mangueras: Lubricaciones: Suspensin: cp: costo: costo unitario: costo del servicio: total presupuesto:

Observaciones:

Elabor:

Vo.Bo:

Direccin:
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