U3: Cap 5, Kotler MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR Modelo estmulo respuesta los estmulos del M y del entorno,

, entran en la conciencia del comprador.

Estmulos de Mktg y de otros tipos De Mktg Producto Precio Plaza Promocin Otros Econmicos Tecnolgicos Polticos Culturales Respuestas del comprador Eleccin de producto Eleccin de marca Eleccin de comerciante Momento de compra

Caja negra del comprador Caractersticas Proceso de

FACTORES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Factores culturales: ejercen una amplia y profunda influencia. Cultura: conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos bsicos que un miembro aprende de su familia y de otras instituciones importantes. Determinante fundamental de los deseos y la conducta de una persona. Subcultura: grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes a sus vidas. Incluye nacionalidad, religin, grupos raciales, etc. Ej. de 4 grupos importantes de subculturas; hispanos, afroestadounidenses, asiticos y maduros. Clase social: divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares. La clase social determinada considerando la combinacin de la ocupacin, ingresos, nivel acadmico, posesiones, etc. Factores sociales Grupos: conducta de la persona influida por muchos grupos pequeos: Grupos de pertenencia (influyen directamente sobre la persona), Grupos de referencia (aquel al que individuo desea pertenecer). Lder de opinin: miembro de un grupo de referencia que, por sus habilidades especiales, conocimientos, personalidad u otras caractersticas, ejerce una influencia sobre los dems. Familia: organizacin de consumo ms importante de la sociedad. Se pueden distinguir 2 familias: la familia de orientacin (madre, padre y hermanos) y la de procreacin (conyugue e hijos).

Roles y estatus: posicin del individuo en cada grupo se define en roles y estatus. Rol; actividades que se espera que realice una persona dependiendo del status que tenga. Status; posicin que ocupa una persona en sociedad. Factores personales Edad y etapa en el ciclo de vida: el consumo se ve moldeado por el ciclo de vida familiar. Los mercadlogos pueden escoger grupos de ciclo de vida como mercado meta. Etapas del CVF tradicional incluyen a los solteros jvenes y a las parejas casadas con hijos. En la actualidad cada vez hay un n mayor de etapas alternativas, por ej. parejas del mismo sexo. Ocupacin: influye en los bienes y servicios que compra. Por ej. los trabajadores suelen comprar ropa ms resistente y los ejecutivos ms trajes. Situacin econmica: afecta la eleccin de productos. Si los indicadores sugieren una recesin econmica los mercadlogos deben tomar medidas para redisear, reposicionar y cambiar el precio de sus productos. Estilo de vida: patrn de vida de un individuo, expresado en trminos de sus actividades, intereses y opiniones. Implica medir las principales dimensiones AIO del consumidor: actividades (trabajo, compras, deportes), intereses (alimentacin, moda) y opiniones (acerca de si mismo, de temas sociales, de negocios y productos). El estilo de vida incluye algo ms que la clase social o la personalidad del individuo: perfila su patrn de actuacin en el mundo e interaccin con este. Vals clasifica a las personas de acuerdo con la forma en que emplean su tiempo y dinero. Personalidad y autoconcepto: la personalidad distintiva de cada individuo afecta su comportamiento de compra. Personalidad; caractersticas psicolgicas distintivas de una persona, que dan pie a respuestas relativamente consistentes y duraderas a su propio entorno. Las marcas tambin tienen personalidades, y los consumidores suelen elegir las marcas cuyas personalidades coinciden con la suya. Autoconcepto (autoimagen) del individuo; las pertenencias de la gente contribuye a formar su identidad Factores psicolgicos Motivacin: un motivo es una necesidad lo bastante apremiante para hacer que la persona busque satisfacerla. Percepcin: proceso mediante el cual los seres humanos seleccionan, organizan e interpretan informacin para formarse una imagen inteligible del mundo. La gente podra tener incluso distintas percepciones del mismo estimulo debido a 3 procesos perceptuales: La atencin, la distorsin (la
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persona tiene a interpretar la informacin de manera que sustente sus creencias) y la retencin selectivas. Aprendizaje: cambios en la conducta de un individuo originados por la experiencia. Este ocurre mediante interaccin de impulsos, estmulos, indicios, repuestas y refuerzos. Un impulso es un estmulo interno que impulsa a actuar. Ej. el impulso de un individuo a la autorrealizacin, lo motivara a considerar la compra de una cmara digital. Los indicios son estmulos menores que determinan cundo, dnde y cmo una persona responde. Creencias y actitudes: creencia; idea descriptiva que una persona tiene sobre algo. Actitudes; evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea. FACTORES QUE INFLUENCIAN EN EL COMPORTAMIENTO DEL MERCADO INDUSTRIAL
Del entorno Tendencias econmicas Condiciones de abastecimiento Cambio tecnolgico Tendencias polticas y normativas Tendencias competitivas Organizacion ales Objetivos Polticas Procedimiento s Estructura de organizacin Interperson ales Autoridad Estatus Empata Persuasin Individua les Edad Educacin Puesto Personalid ad Actitudes hacia el Comprado res