PRIMEIRO DESAFIO Definio de Negociao: E um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de uma deciso conjunta entre as partes, uma

troca de informaes, em que as partes tentam concordar sobre o que cada uma deve dar e receber, ou fazer e receber em uma transao. As negociaes acontecem no momento em que as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca , em obter vantagens sobre alguma coisa , e o ponto chave est nas concesses. Conceito e a Viso de Negociao no ponto de vista de outros autores: Diferentes autores definiram negociao das seguintes formas:

"Negociao um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefcios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981) "Negociao implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma concluso agradvel ou aceitvel no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)

O Processo da Negociao: O primeiro passo a ser considerado na viso da negociao sob o enfoque sistmico o seu processo, que inclui as entradas (as influncias s quais a negociao est sujeita), o processo em si (a negociao em si, o processo de transformao das entradas em sadas) e as sadas (resultados da negociao- acordos ou no). de extrema importncia analisar todo o processo da negociao, conhecer de forma ampla os elementos que influenciam e causam impacto, medidas como essa so essenciais para no perder o foco, com isso os objetivos so difundidos com maior clareza e os resultados finalizados com mais eficincia. Entradas: Abordando mais detalhadamente cada passo do processo pode-se entender que as entradas so as influncias s quais a negociao est sujeita e os pontos relevantes para essa etapa conseguir identificar os seguintes: Quem so os agentes relevantes do processo? Quais as diferenas individuais e valores pessoais? Quais itens devem ser discutidos? Quais interesses comuns devem ser priorizados? Como deve ocorrer a participao dos negociadores? Como deve ser o comportamento dos negociadores? De que maneira a informao e o poder devem ser empregados? Como a barganha, a comunicao e flexibilidade podem contribuir?

Processo: O processo neste contexto , pode ser definido como o transformador das entradas em sadas. O negociador deve avaliar as diferenas individuais, valores pessoais envolvidos, interesses comuns, relacionamento humano, participao no processo, uso da informao e do poder, barganha e flexibilidade. Alguns pontos so bastantes importantes a serem identificados nessa etapa: Sada: Os resultados de uma negociao so caracterizados aqui como as sadas do sistema, que pode ser concludos com o acordo ou no. Os pontos que possuem destaque e que finalizam nessa etapa so: Conquista de pessoas. As concesses obtidas. A Persuaso ao longo do processo. O alcance da satisfao das necessidades dos negociadores. A deciso conjunta. O acordo. A soluo de conflitos. A busca por benefcios duradouros e a viso estratgica. O ambiente em que est inserido e o que foge do seu controle. Os objetivos do processo, ou seja as metas e os objetivos da negociao. As entradas do processo. A administrao do sistema, que envolve o planejamento e a retroalimentao.

As Variveis Bsicas da Negociao Avaliando o processo de negociao pode-se perceber que em qualquer situao, haver trs variveis bsicas influenciando o processo de negociao: poder, tempo e informao. Poder: O poder pode ser compreendido como a capacidade de influenciar pessoas ou situaes, no sendo, em si mesmo, nem bom nem ruim. Os autores Lewicki,R.J;Saunders, D.M; Milton, J.W(2002) trazem uma definio ampla de poder. As pessoas tm poder quando possuem capacidade de provocar os resultados que desejam, ou quando dispem de capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas.

Tempo: O tempo implica o perodo durante o qual o processo de negociao acontece. As concesses feitas em uma negociao geralmente acontece prximos dos prazos finais e comum esperar que as concesses mais relevantes ocorram no ltimo momento da negociao. Para o autor Donaldson, M ( 1999) , o tempo reservado a uma sesso de negociao ou negociao inteira sepre capcioso, pois no possvel controlar o outro lado. Informao: A informao se refere ao efeito de informar-se a respeito de algum ou algo, e afeta a avaliao da realidade e as decises que sero tomadas. Apesar de no ser uma regra, a parte que possuir uma maior fonte de dados sobre o contexto da negociao, ter mais possibilidades de obter um melhor resultado. O autor Cohen, H (1980), ressalta que a informao a questo central do processo de negociao: ela pode abrir a porta do sucesso e afetar a avaliao da realidade e as decises tomadas. A importncia do enfoque sistmico no processo de negociao: de extrema importncia analisar o processo de negociao como um sistema de transformao de entradas( estmulos) em sadas( respostas ), alm de compreenso de todos os objetos que fazem parte do sistema que leva a uma negociao ganha-ganha, e a possibilidade de prever resultados por meio do uso de inputs positivos, abrindo caminho para negociaes futuras. Atravs desse objetivo, visando aplicao do processo em um sistema de negociao, ganha-ganha, o negociador dever seguir alguns passos, que podero ser mapeados antes de iniciar o processo. Verificar o ambiente em que est inserido. Visualizar os objetivos do processo. Identificar as entradas do processo. Administrar o sistema.

SEGUNDO DESAFIO As Habilidades Essenciais dos Negociadores: Vrios autores abordaram sobre esse conceito: as habilidades dos negociadores, e cada um destaca de sua maneira a importncia dessa ferramenta e como ponto decisivo para alcanar acordos positivos e duradouros. Dentre as metodologias existentes pode-se considerar a de Dante Pinheiro MartinelliEditora Saraiva - que fundamenta que existem diferentes modalidades de negociao , podem ser informais cotidianas, como discusses sobre salrios e condies de trabalho, as quais requerem habilidades especficas de uma negociador e envolvem o conhecimento sobre problemas internos e as relaes de trabalho entre os funcionrios. J em uma negociao comercial, a tentativa de chegar a um acordo com o fornecedor sobre qualidade, preos e especialidades dos produtos a serem comprados, e as habilidades para interpretar o comportamento humano, podem ser mais essenciais, flexveis e desenvolver e estimular o relacionamento. Dessa forma, entende-se que para um negociador ter sucesso no que est sendo acordado, de suma importncia que tenha habilidades tcnicas e interpessoais. Destaca-se tambm que alguns negociadores tem mais desenvoltura que outros, mas apesar da habilidade de negociao no ser nata, e sim inata , essa ferramenta to importante, que a habilidade de se negociar, o negociador adquiri atravs de conhecimentos e experincias ao longo da vida , conquistando de forma gradual e elevando o seu nvel de percepo para assim alcanar o sucesso nas negociaes. O planejamento da negociao: Planejar as negociaes implica em identificar os conflitos ou incompatibilidades, estabalecer objetivos e possibilidades objetivas de consecuo das metas e identificar os padres objetivos que servem como referncias para a tomada da teciso. Questo tica nas negociaes: Atualmente, um dos grandes desafios dos empresrios se definir em termos ticosdefinir uma filosofia de conduta e um conjunto de princpios ticos que ir orientar seus colaboradores no desempenho de suas atividades. Envolvimento de uma terceira parte no conflito: comum surgir conflitos entre as partes em um processo de negociao , quando isso ocorre torna-se conveniente e at mesmo necessrio o envolvimento de uma terceira parte na negociao. O uso dos tipos psicolgicos na soluo dos conflitos: Em uma negociao importante conseguir identificar as caractersticas psicolgicas das pessoas com as quais est negociando, a fim de se tornar um profissional mais bem preparado para compreender o surgimento dos conflitos e resolv-los de forma mais apropriada possvel.

A preocupao com as weltanschauungen ( W ) dos participantes na negociao: A weltanschauungen um termo alemo urdido por Wilhelm Diltney(1833 1911), que significa percepo do mundo ou viso do mundo. Muitos negociadores se preocupam com a ( W ) em um processo de negociao, pois necessrio compreender a viso de mundo e os perfis psicolgicos de cada negociador, analisando assim, as diferenas culturais, polticas, econmicas e legais. Comunicao, Viso Sistmica e Negociao: Assim como muitos autores Dante P. Martinelli, destaca a comunicao como um dos componentes mais importantes do processo de negociao. Por isso de fundamental importncia entender as diversas influncias de cada componente do processo de comunicao. Nesta linha, Martinelli observa que as negociaes nas organizaes frequentemente envolvem mais que dois lados, uma vez que as empresas so compostas por vrias reas, com diversos interesses em comum e muitos outros conflitantes. Alm disso preciso compreender possveis mecanismos para fazer que os referidos eventos mltiplos transmitam ao negociador do outro lado, na medida do possvel, um nico contedo, para evitar que as mensagens enviadas sejam contraditrias, e assim o processo de negociao no seja prejudicado. Os elementos do processo de comunicao so apresentados na figura abaixo: Os diversos componentes do processo de comunicao Mensagem
Significado Compreenso

Codificao
Emissor Emissor

Decodificao Canal Canal

Recepto Receptor r

Barreiras e rudos Feedback

Barreiras e rudos

Como se pode ver, entre o emisor e o receptor existem os rudos. Qualquer interferncia no processo, a comear pela prpria distoro seletiva do receptor, bem como o barulho, ou mesmo sinais contraditrios do emissor, fazem que o processo de comunicao no seja bem realizado ou seja, o que se deseja comunicar no de fato compreendido pelo receptor. A comunicao tambm pode ser classificada conforme a funo que pretende desempenhar. O quadro abaixo mostra quais papis podem ser desempenhados por um processo de comunicao.

As funes da comunicao
Classificao da comunicao conforme sua funo Criadora de identidade Expressiva Informativa Instrumental Regulatria Interacional Imaginativa

Definio D forma personalidade do indivduo Identifica e expressa idias Permite o conhecimento do mundo objetivo Satisfaz necessidades materiais e espirituais Controla o comportamento Promove relacionamentos Proporciona liberdade de pensamentos

Na prtica, muito comum os negociadores darem ateno excessiva comunicao formal, sem ter, no entanto, o devido cuidado com as mensagens levadas e trazidas por mdias informais. Da mesma forma, pouca ateno dada aos elementos que interferem no contedo das mensagens ou mesmo na percepo do receptor ( o alvo da comunicao). Falta ainda, em muitos casos, o feedback adequado, para que o emissor tenha condies de avaliar se sua mensagem foi, de fato, bem compreendida e quais impactos reais ela teve sobre a outra parte envolvida no processo.