ARGUMENTARIOio

VERSION INTEGRA

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Buenos dias, Soy JAIME SAEZ, RESPONSABLE DE MRKETING de la empresa CORTIX, tenemos una entrevista. 1 ROMPER EL HIELO : (creatividad, distender la atmsfera, crear un clima de confianza.) 2 RAZON DE LA VISITA : Recuerda usted la razn de mi visita ? Le preciso de nuevo el objeto de nuestro encuentro: Pertenezco al sector de Internet. Mi compaa se est implantando progresivamente por todo el territorio espaol al igual que en todos los sectores de actividad. Hemos abierto la oficina de Barcelona y existen sectores de actividad / zonas geogrficas donde pretendemos implantarnos como es el suyo / a. Deseamos adquirir cuotas de mercado y, en este marco, me entrevisto actualmente con una serie de profesionales, como usted. Para algunos de ellos, vamos a crear su Pagina Web profesional y ello, sin inversin alguna de su parte, para preparar el portafolio de referencias de nuestros comerciales. Porqu hacemos sto ? Hemos escogido esta estrategia de marketing por dos razones : Por un lado, los clientes de nuestros comerciales son ms receptivos si les mostramos ejemplos palpables dentro de su sector de actividad y de su regin. Ya se sabe que hoy en dia si el compaero, la competencia o el vecino lo hacen, nosotros tambin. Por otro lado, esto nos cuesta menos caro que realizar campaas de comunicacin con retornos dificilmente medibles o poner a los comerciales in situ hacindoles hacer visitas directas sin apoyo de referencias. Concretamente, nuestros comerciales van a poder basarse en las paginas web as realizadas para dar prueba de nuestras capacidades y de la calidad de nuestras prestaciones as como para adquirir ms rpidamente cuotas de mercado. Es nuestra estrategia de desarrollo ! Debe saber que tenemos cerca del 3 al 4% del conjunto de nuestras paginas Web que son realizadas en estas condiciones y es lo que nos permite hoy estar presentes por toda Francia, Suiza y Blgica y lo que nos ha llevado a establecernos en Espaa.

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Comprendi bien nuestro planteamiento? Queda bien claro para usted? El objetivo de nuestro encuentro, es permitirme determinar lo siguiente: si su empresa corresponde a la estructura que buscamos y en consecuencia si estamos en condiciones de crear su Pgina Web Profesional sin que tenga que pagar la creacin de la Pgina. si nosotros le podemos ser de utilidad tambin. Queda claro que si no necesita de una pagina web, no tenemos ninguna razn para crearsela. Al final de nuestra entrevista, estar en condiciones de decirle si le asigno el presupuesto del que dispongo para la puesta en marcha de este Acuerdo de Colaboracin. Le dir pues si hago o si no hago su pgina Web. Deseara no obstante que en caso de decirle "no", permaneciramos en buen trmino ya que es simplemente que algunos criterios no corresponden y sabr que en este caso la puerta siempre estar abierta para la creacin de su pagina con nosotros aunque no con las mismas condiciones. En ese caso tendr que pagar por su pgina Web, cuando le visiten nuestros comerciales. Yo tambin necesitara conocer su posicin al respecto, esto es que usted pudiera darme una respuesta, positiva o negativa al final de nuestra entrevista por lo que concierne a la puesta en marcha de su pgina Web. En caso de decirme que no siempre podr dirigirme a uno de sus colegas. Chek toma de decisin A propsito, es usted el nico en tomar esa decisin ? Hay otra persona que participe en la toma de decisiones (esposa, asociado, consultor, contable, empleado) ? (Si lo hubiera, esta persona debe estar presente durante la entrevista) Chek respuesta al final de la entrevista Puedo entonces contar con una respuesta al final de la entrevista ? Usted me dir si o no ?

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3 ANALISIS ACTIVIDAD Voy ahora a dejarle la palabra para que pueda presentarme su actividad y as comprender mejor sus necesidades. Eso ser tambin importante en el aspecto de comercializacin de su pagina en caso de que decida elegirle como referencia. Usted, cmo ha llegado a hacer lo que hace ? Es usted conocido, tiene otras actividades ? Cuales son los conocimientos tcnicos de su organizacin ?Cuales son sus productos ? Cuanto tiempo hace que la empresa funciona ? Cual es su zona geogrfica de actividad ? Quin son sus clientes habituales ? Cuales son sus objetivos para el futuro ? Tiene otros proyectos ? Cmo est posicionado con referencia a sus competidores ? Cmo se comunica ? Cules son sus soportes de comunicacin aparte del boca a boca ? Internet ? Cual es su visin ? Est conectado ? Qu puede o debe Internet aportarle ? (Imagen de empresa, nuevos contactos, fidelizacin ?) 4 SENSIBILIZACION Mi papel no es presentarles un retrato idlico de Internet o incitarles a poner en marcha una estrategia de desarrollo a travs de Internet. Esta decisin les pertenece. Yo, solamente vine a ver si usted sera para nosotros un buen socio. Le dar ahora algunos datos sobre Internet : Internet ha tomado un lugar prominente entre las diferentes herramientas de comunicacin. Esto es milllones de abonados, ms de la mitad de hogares espaoles equipados, todos los profesionales conectados, la puesta en funcionamiento de una pagina web cada segundo ! Que alguien, est en Espaa o en Estados Unidos, pueda buscar una informacin o comprar un producto suyo al momento y a un precio inferior que al de venta local. Conoce usted el numero de paginas que corresponden a su sector de actividad y que han aparecido a travs de los motores de busqueda durante el pasado mes? (Stat Googlefight, a preparar antes de la entrevista)

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Chek Internet / Profesionales Hoy en dia Internet es una herramienta de comunicacin imprescindible para los profesionales ! Est de acuerdo conmigo ?

5 PRESENTACION DE LA EMPRESA: Nuestra empresa est basada en Burdeos, Francia. Es una SA de ms de 650 empleados que se mueven desde hace aos en el mundo de la comunicacin a travs de Internet. Ahora somos la primera red francesa . Estamos presentes en todas las regiones y tenemos agencias en las principales ciudades. Asimismo estamos presentes en 8 pases europeos. En Espaa tenemos 6 Delegaciones en diferentes ciudades. Intervenimos en todas las facetas de Internet en trminos de comunicacin y marketing, desde lo que son estudios previos a la instalacin de paginas web, paginas comerciales o paginas de grupos, hasta la fidelizacin de clientes, pasando por la creacin, el alojamiento y el posicionamiento . Ponemos en linea entre 1.000 y 1.200 paginas web por mes en todos los sectores de actividad. Lo que nos hace fuertes, es nuestra capacidad de adaptacin a la empresa, poco importan sus dimensiones o sector de actividad, nosotros encontramos la solucin Internet que mejor le corresponde en trminos de marketing. Es lo que podremos hacer para su empresa si valido nuestra asociacin al final de nuestra entrevista. En lo que a mi concierne, soy responsable de Marketing de Cortix desde hace (1) ao(s) despus de una carrera (desarrollar segn deseos y pasado profesional) En resumen, Cortix, es 650 personas, ms de 20.500 paginas en linea y un crecimiento anual del 98 %, con una facturacin en 2007 de 30mill. de euros.

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6 CONDICIONES PARA UNA PRESENCIA EFICAZ EN INTERNET : Cuando se desea estar presente en Internet de manera profesional y lo ms eficaz posible, hay cinco normas que respetar . Hagamos algo juntos o no, les elija como referencia o no, tenga siempre en mente estas cinco normas, son imprescindibles. Sin ellas , el tiempo que consagrar a Internet o el dinero que invierta corren el riesgo de servir para poco o para nada. Veamos pues estas 5 reglas :

Pagina Web 1. Debe ser grficamente representativa. Su sitio Internet, es su imagen, la de sus conocimientos tcnicos o sus productos. Si tiene una pagina web chapucera , la visin que tendrn de su empresa es que hace chapuzas . 2. Es necesario que la pagina sea ligera en trminos de peso informtico, es decir debe tener un tiempo de carga a la pantalla que no exceda de 6 a 7 segundos, ms all, el internauta va mariposear y se ir a ver a otra parte. 3. Debe ser atractiva en sus funcionalidades, es decir el Internauta debe de poder encontrar la informacin de la que tiene necesidad, de manera intuitiva, sin tener que abrir y cerrar muchas ventanas.

www.su-empresa.com 1. La direccin de su pgina web o nombre de dominio debe orresponder a su empresa y a su actividad y llevar un guin entre las palabras para optimizar su presencia dentro de los motores de bsqueda. 2. Debe ser tambin preferiblemente en .com ya que es el punto ms mecanografiado por los internautas. Es tambin con el .com con el que se obtiene la mejor posicionamiento. 3. En cuanto tengan su pgina web, es necesario evidenciar esta direccin en todos sus soportes de comunicacin. Cuanto ms comuniquen con esta direccin, ms contactos tendrn y en consecuencia ms repercusiones comerciales !
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Alojamiento 1. Para hacer simple, el alojamiento, es un alquiler de parte de material informtico, del disco duro de un servidor, que permite a su lugar almacenarse, conectarse a la red y funcionar las 24 horas del da, los 365 das al ao. 2. Existen en el mercado todo tipo de alojamientos, desde los gratuitos en los proveedores de acceso (con publicidad intempestiva algunas veces) hasta los alojamientos costosos y super sofisticados para pginas de Gobiernos o de una extrema complejidad. En cualquier caso, es necesario optar siempre por un alojamiento de tipo profesional que garantize una calidad de funcionamiento, una mayor rapidez de acceso para el internauta y una total proteccin en trminos de virus informticos tanto para ustedes como para los clientes que se conectaran en su pgina. 3. Por cuestiones de calidad de funcionamiento, todas las pginas de nuestros clientes estn alojadas en France Tlcom professionnel.

Posicionamiento 1. Es lo que permite a la gente encontrarles en Internet, en lo que se llaman los motores de bsqueda, incluso si olvidaron su nombre o si no les conocen, gracias a todo un conjunto de palabras clave que corresponden a su oficio, sus productos, su situacin geogrfica. 2. Entre todos los puntos que he mencionado, es sin duda alguna el ms importante. El posicionamiento se ha vuelto muy difcil ya que progresivamente todas las empresas que disponen de un sitio Internet, quieren estar presentes sobre los motores de bsqueda y todas desean estar sobre la primera pgina y eventualmente los primeros en esta primera pgina.

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3. Este posicionamiento debe hacerse de dos maneras : Un posicionamiento automtico. Es un programa informtico el que va a posicionar el sitio para 120 motores de bsqueda pero de manera aleatoria, sin establecer necesariamente una buena posicin. Es necesario hacer a continuacin un posicionamiento manual. Esto es alguien que, fsicamente, cada mes, va a controlar su localizacin y volver a colocar su pgina en cuanto pierda terreno ya que eso flucta continuamente. Este posicionamiento manual se hace en los 20 motores principales y, en particular en los 4 lderes que son MSN, Yahoo, Voil y sobre todo Google que es utilizado por un 70% de los Internautas 4. Se ha convertido en una verdadera profesin : posicionador. Hasta tal punto que nosotros subcontratamos este posicionamiento. 5. Usted puede tener la pagina Web ms estupenda de la Tierra, sin embargo si no est bien posicionada, perder del 90 al 95 % de sus contactos.

Administracin La administracin consta de dos aspectos: 1. Por un lado el mantenimiento de vuestra pagina Web, de sus funcionalidades, del tiempo de visualizacin, los vnculos entre las pginas, todos los aspectos tcnicos... 2. Por otro lado las modificaciones que se efectuan en vuestra pgina a lo largo del tiempo para que siempre sea de actualidad. Aqui tiene las cinco reglas imprescindibles para estar presente de manera eficaz en Internet. Si no tiene en cuenta una de estas reglas : nunca estar satisfecho de los resultados de su pgina web.

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7 DEMO en portatil (si necesario) Ha visto usted nuestra pgina web ? Le voy a mostrar algunas pginas que hemos realizado principalmente por el aspecto de creacin grfica, poco importa el tema abordado. Qu le parecen ? Chek Internet / Su empresa Est usted de acuerdo conmigo cuando digo que hoy en dia Internet es una herramienta de comunicacin indispensable para una empresa como la suya ? 8 ESTRUCTURA Qu informacin desea que aparezca en su pgina Internet ? Si me lo permite, le voy a dar mi visin de su pagina web. Usted me dir despus si sta se corresponde con la realidad o si es necesario aadir alguna cosa. Asi pues, para su empresa,, necesita un lugar con una pgina inicial, inevitable, que debe dar deseo al internauta de ir ms lejos y/o de decirse efectivamente que sta es la empresa o los productos que busca.

(Reproducir al mismo tiempo por escrito la estructura) Despus un apartado presentacin de la empresa con su historia, sus protagonistas, sus conocimientos tcnicos Un apartado productos donde estarn descritos sus productos con fotografas Un apartado contactos con su direccin, horarios y das de apertura, plan de acceso y un formulario que va a permitir al internauta entrar en contacto con usted, dndole al mismo tiempo una serie de informacin: quin es l, dnde se encuentra, su telfono, su correo electrnico y el objeto de su solicitud. Ello le permitir responder eficazmente a su peticin. Corresponde sto a sus expectativas ? ACCUEIL Desea usted aadir algo ?
PRESENTATION PRODUIT S CONT ACT

Structure Historique Les hommes Savoir-faire

Produit 1 Produit 2 Produit 3

Coordonnes Horaires Plan accs Formulaire

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9 REDUCCION DE PRECIO Voy a darle alguna informacin sobre las condiciones ofrecidas por Los comerciales de nuestra empresa para una pagina Internet tal y como acabo de detallarle. Pagina Web (Creacin) Mantenimiento (mantener la web actualizada) Alojamiento/ Posicionamiento (en IBM / GOLD) www.su-empresa.com (Registro de dominio) Gastos de Administracin Gastos de puesta en lnea

2 850 285 / ao 95 150 150 65 / mes / 4 aos

Si uno de nuestros comerciales hubiera venido a visitarle para venderle una pagina Web le habra hecho esta propuesta. En mi planteamiento hoy hacia ustedes, si decido elegirle como referencia, si nos ponemos de acuerdo sobre algunos puntos que voy a ver con usted seguidamente, ya que no somos una ONG, tambin tenemos necesidad de tener beneficios como toda empresa . Site Internet La creacin de su pgina, nosotros vamos a asumirla Mantenimiento (mantener la web actualizada) Lo asumimos nosotros. Alojamiento/ Posicionamiento (en IBM / GOLD) Queda a cargo de la tesoreria de su empresa www.su-empresa.com (Registro de dominio) Lo asumimos nosotros. Gastos de Administracin Gastos de puesta en lnea Lo asumimos nosotros.

2 850 285 / ao 95 / mes

150 / 4aos 150 65

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10 CONDICIONES PARA ACCEDER A ESTE PRESUPUESTO : Eso no es lo ms importante para mi. Las razones por las cuales estoy aqui hoy con usted son las siguientes :

1 ACUERDO DE UTILIZACION

OK

(Una carta de autorizacin de explotacin de su pgina con fines comerciales. Su sitio Internet es su imagen, nuestros comerciales no tienen derecho a servirse de su imagen para promover la nuestra sin su aprobacin sobre todo cuando su pagina se graba en su portatil. Se trata simplemente de una carta en la que usted nos autoriza a mostrar su pagina)

2 ASOCIACION / COLABORACION

OK

(Que sea un socio colaborador. Va a hablar de su pagina, a decir que es Cortix quien la ha realizado, a responder a algunas preguntas de vez en cuando por telefno)

3 LISTA DE CONTACTOS

OK

(Su lista de contactos. Necesito una lista de profesionales, gente que le conoce, con los cuales usted trabaja regularmente, de modo que nuestros comerciales puedan contactarles para venderles una pagina web. Es gracias a esto que nosotros amortizamos la inversin que hacemos con usted !

4 CONFIDENCIALIDAD

OK

Le pedimos que observe una total confidencialidad, discrecin absoluta sobre las condiciones de las que se ha beneficiado a la hora de realizar su pagina web.

Puedo contar con usted ? Est en disposicin de cumplir estas condiciones ?

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Por qu tendra que escogerle a usted en lugar de a uno de sus colegas o competidores ? Puesto que est de acuerdo sobre todas estas condiciones y en funcin de los elementos que hemos visto juntos... valido su perfil y le asigno el presupuesto. Vamos pues a contribuir a su desarrollo en Internet. Ahora necesito algunos elementos con referencia a su organizacin : Fotos, textos, logo CIFSello Detalles bancarios Y les hacemos beneficiarios de todas estas ventajas durante un mnimo de 48 meses. Voy a llamar a mi servicio tcnico para que reserve su nombre de dominio y el espacio de alojamiento, estamos de acuerdo con www.su-empresa.com 11 CONFORT Toma de contactos. Distender la atmosfera (no nos vamos enseguida que el dossier est firmado). Programacin del da de puesta en marcha de la pagina. Y se verifica que todos los documentos estn firmados, sellados y que tenemos el CIF y los detalles bancarios del cliente.

A tener en cuenta :
Este smbolo indica que se debe escribir esta parte del texto de manera clara y legible para que el cliente pueda leerlo al mismo tiempo y memorizarlo.

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