Explicar la distribucin del tiempo y fallas del vendedor Distribucin del tiempo del vendedor.

Tipos de venta Proceso de venta de un producto, utilizando las tcnicas adecuadas Es necesario inclur en la planeacin de ventas, los siguientes aspectos: 1. Investigar y conocer el mercado a fondo 2. Identificar prospectos actuales y potenciales 3. Conseguir informacin acerca de prospectos 4. Crear una base de datos con informacin importante acerca del cliente 5. Planear el itinerario del da 6. Analizar, distribur y controlar el tiempo del vendedor 7. Tener un control de actividades diarias y hoja de trabajo 8. Utilizar reporte de ejecucin para dar un correcto seguimiento a las visitas que realizar el vendedor Las encuestas llevadas a cabo entre vendedores pertenecientes a 19 campos distintos de venta muestran el empleo que el vendedor promedio hace de su tiempo. Tiempo Dedicado a los prospectos Nuevos 1% Tiempo esperado a ser recibido por el Prospecto 5% Tiempo de traslado entre visitas 37% Tiempo real dedicado a vender 17% Tiempo dedicado a actividades 27% Relacionadas con las ventas (Informes, Reportes, Hacer Citas, etc.) Conversaciones no directamente Relacionadas con la venta 11% Tiempo Ocioso del Vendedor 2% Si consideramos que el vendedor, a un cuando no tiene horas fijas marcadas para su trabajo, debe dedicar a el cuando menos las 8 horas normales, y si consideramos que esas ocho horas representan 480 minutos, veamos el tiempo que el vendedor promedio dedica a sus diferentes actividades: Tiempo Dedicado a los prospectos Nuevos 5 minutos

Tiempo esperado a ser recibido por el Prospecto 24 minutos Tiempo de traslado entre visitas 32 horas, 57 minutos Tiempo real dedicado a vender 1 hora, 22 minutos Tiempo dedicado a actividades relacionadas 2 horas, 10 minutos Con las ventas (Informes, Reportes, Hacer Citas, etc.) Conversaciones no directamente Relacionadas con la venta 52 minutos Tiempo Ocioso del Vendedor 10 minutos Lo que evidencia que el vendedor emplea en traslados, ms del doble del tiempo real empleado en vender. El aprovechamiento del tiempo implica que el vendedor tendr su itinerario y sus visitas en forma tal que disminuyan al mximo los tiempos de traslados. Esto significa plantear las visitas a prospectos agrupados en zonas prximas, para evitar compromisos en extremos opuestos de la zona, que consuman tiempo en traslados y localizacin. El ahorro de trabajo, supone una organizacin y direccin del gasto de energas del vendedor. El esfuerzo mal orientado y la fatiga del vendedor no son productivos para la empresa, si tras de 12 horas de trabajo y 30 prospectos visitados, el vendedor no reporta ningn pedido. Son los resultados, la eficiencia y la productividad del vendedor los que cuentan para la direccion de ventas y la empresa. Formulacin de hojas de trabajo y reportes de ejecucin La hoja de trabaja del da, es un importantsimo Instrumento en el trabajo del vendedor que sirve a tres fines: Plan de trabajo (planeacin) Reporte de trabajo (realizacin) Como Estadstica del trabajo (control) La hoja de trabajo del da, debe de adaptarse a cada tipo de actividad, empresa,

etctera, pero una Hoja tipo contiene: Datos generales: nombre del vendedor, No. de La ruta, fecha (para archivo). Un nmero correlativo, que sirve para controlar su secuencia y evitar que falte alguna. Un nmero correlativo de las visitas que se proyectan efectuar en el da. El horario aproximado a dedicar a cada prospecto. No tiene los efectos policiales, de control, de los antiguos reportes, sino que sirve para calcular y distribuir el tiempo y visitas a realizar en la jornada matutina y en la vespertina, Datos sobre direccin, colonia y telfono del prospecto a visitar. Origen de la visita: si procede de un peinado de zona, si es prospecto actual, si procede de una llamada telefnica o de una recomendacin, etctera. Fecha de la visita anterior, que informar de la periodicidad de las visitas, etctera. Motivo de la entrevista: hacer contacto, llevar muestras, presentar cotizacin, cerrar pedido, etctera. Compra anterior: su valor, si hubo compra y fecha del ltimo pedido, si en la visita anterior no lo hubo

El reporte de ejecucin: La planeacin cuidadosa del trabajo aunado a los esfuerzos individuales del vendedor rendir resultados que deben ser reportado a la empresa. De nuevo hay que aclarar que la informacin requerida varia segn el tipo y las polticas de trabajo, pero en trminos generales deben incluirse los siguientes datos: 1. Resultado: si el prospecto hizo su pedida o no; si Concert cita. 2. Pedido: su valor. 3 Observaciones: fecha para la prxima cita, si La hubo. Anotaciones sobre urgencia en la entrega, servicio, etctera. Esta hoja debe complementarse con datos estadsticos, que sirven para realizar diversas planeaciones sucesivas. 1. Visitas, entrevistas, contactos, citas y pedidos del da (pronosticados y obtenidos). 2. Visitas, entrevistas, contactos, citas y pedidos en La semana (pronosticados y

obtenidos). 3. Visitas, entrevistas1 contactos, citas y pedidos en el mes (pronosticados y obtenidos). 4. Visitas, entrevistas, contactos, citas y pedidos, en la misma fecha del ao anterior. Esta Informacin permitir hacer un anlisis del estado de las ventas respecto al pronstico del da, semana y mes, para hacer las oportunas correcciones en la planacin subsecuente

1.- si es un vendedor que sale a visitar a clientes: numero de visitas mnimo diario: 5 A planear y programar el trabajo: 6% tiempo diario = 29 minutos. A coordinar con sus superiores o el equipo 7% tiempo diario = 34 minutos. A capacitarse: 3% tiempo diario = 15 minutos. Transporte o viaje a visitar al cliente: 34% tiempo diario = 162 minutos. Tiempo de espera hasta que lo atiendan: 5% tiempo diario 24 " aprovechable para capacitarse. Vender el producto: 17% tiempo diario 82 minutos. Llevar registros, reportes e informes: 19% tiempo diario = 96 minutos. Servicio post venta: 5% tiempo diario = 24 minutos. Desperdicio u ocioso: 2% tiempo diario = 10.

 Otras no programadas : 2% tiempo diario = 10 minutos. Suman = 480 minutos diarios: 8 horas. A capacitarse para aprender, crecer y avanzar? " el tiempo que cada persona desee segn sus aspiraciones