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Organiser sa prospection commerciale pour conquérir de nouveaux clients 7 juin 2012
Organiser sa prospection
commerciale pour conquérir de
nouveaux clients
7 juin 2012
Agnès BERTIN et Armand LEFEBVRE Experts en développement commercial au sein du réseau international  
Agnès BERTIN et Armand LEFEBVRE
Experts en développement
commercial
au sein du réseau international
  + de 20 ans d’expérience
commerciale
Partenariats nationaux :
  Dirigeants Commerciaux de France,
  « Portail des PME »
Nos actions :
Structurer, accélérer et piloter le développement
commercial des Artisans, TPE, PME
Interventions avec et auprès des institutionnels, dont
les CCI, CMA…
Val d’Oise, Yvelines, Oise
Artisan, je dois mener des actions commerciales    Comment clarifier ma stratégie commerciale ?
Artisan,
je dois mener des actions commerciales
   Comment clarifier ma stratégie commerciale ?
   Comment définir un plan d’action détaillé ?
   mailing papier, le fax mailing ou le e-mailing ?
   force de vente, télémarketing ?
   mesurer mon efficacité commerciale ?
   Fidélisation ou la prospection dans le dur ?
Les Artisans et les TPE éprouvent des difficultés (Sources : Etude Portail des PME/Prospactive 2009,
Les Artisans et les TPE éprouvent des difficultés
(Sources : Etude Portail des PME/Prospactive 2009, Etude NetPME, mars 2008)
des dirigeants gèrent
personnellement le
développement commercial
des dirigeants n’ont pas été formés
sont consacrés
par la majorité des TPE
au développement commercial
Les Artisans et TPE éprouvent des difficultés (Sources : Etude Portail des PME/Prospactive 2009, Etude
Les Artisans et TPE éprouvent des difficultés
(Sources : Etude Portail des PME/Prospactive 2009, Etude NetPME, mars 2008)
difficultés à trouver de nouveaux clients
difficultés lors du 1 er RDV client
difficultés à fidéliser leurs clients
difficultés à relancer prospects et clients
difficultés à prospecter au téléphone
1.  Qu’est-ce que c’est ? Quelque chose à quelqu’un => des choix => des outils
1.  Qu’est-ce que c’est ?
Quelque chose à quelqu’un
=> des choix
=> des outils
=> des méthodes et une organisation
2.  Quelles sont les grandes étapes de la vente ?
Générer le
1 er contact
Transformer ce contact
en client
Fidéliser
le client
8

Générer le 1 er contact Transformer ce contact en client Fidéliser le client 4 questions
Générer le
1 er contact
Transformer ce contact
en client
Fidéliser
le client
4 questions à se poser / pour guider la réflexion et l’action
Comment générer ce 1 er contact ? (=> Origine)
De quoi ai-je besoin pour le transformer en client ?
Quelle est la rentabilité de ce que je fais pour répondre aux
2 premières questions ?
•  
Programmer le développement de ses ventes : c’est
possible ?
9

… qui ont besoin C'est l'ensemble des moyens qui nous permettent d'entrer en contact /
… qui ont besoin
C'est l'ensemble des
moyens qui nous
permettent d'entrer
en contact / relation
avec des entreprises
ou particuliers…
du produit ou du
service que nous
commercialisons
Quand je produis, je ne prospecte pas Quand j’ai fini de produire, j’ai besoin de
Quand je produis, je ne
prospecte pas
Quand j’ai fini de produire,
j’ai besoin de commandes
Je lance une prospection
dans l’urgence
PRESERVER LES VENTES : Assurer des commandes régulières ÉVITER/LIMITER LA SAISONNALITE ECOUTER LE MARCHE PREPARER
PRESERVER LES VENTES : Assurer des commandes régulières
ÉVITER/LIMITER LA SAISONNALITE
ECOUTER LE MARCHE
PREPARER LES LENDEMAINS
Parce qu’un prospect n’est
pas toujours en phase d’achat
Prospecter en résumer :
Un processus PERMANENT
Une processus VITAL :
Cesser de prospecter amène à cesser de progresser
SE POSER LES BONNES QUESTIONS : •   Mon métier ? •   Ma vocation
SE POSER LES BONNES QUESTIONS :
Mon métier ?
Ma vocation ?
•  
Quelle est
ma proposition de valeur ?
SE POSER LES BONNES QUESTIONS : •   Quelle est ma cible ? •  
SE POSER LES BONNES QUESTIONS :
Quelle est ma cible ?
Est-elle segmentée?
Quel est mon mix produit/marché ?
•  
Comment toucher chacun des
segments ?
Réflexion et choix des moyens Elaboration du plan d’action Préparation des outils de gestion Validation
Réflexion et choix des moyens
Elaboration du plan d’action
Préparation des outils de gestion
Validation des outils de ventes
Suivi / relance & bilan
Interne
Entreprise / produits
Externe
Clients / besoins
•   Capacité de production
•   Produits (les + / les -)
•   Services (les + / les -)
•   Positionnement
•   Notoriété
•   Ambitions (résultats)
•   Contraintes
•   Temps disponible
•   Qui sont mes clients ?
•   Potentiel client (nbre)
•   Pourquoi achètent-ils ?
•   Comment achètent-ils ?
•   Concurrence
•   Environnement
•   Durée de vie produit
Points forts de l’entreprise Opportunités du marché Points faibles de l’entreprise Menaces du marché
Points forts
de l’entreprise
Opportunités
du marché
Points faibles
de l’entreprise
Menaces
du marché
Stratégie et
Orientation
générale
Ressources
humaines
Marché
Situation
financière
Organisation
commerciale
Offre
Outil de
production
Système
d’information
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Caractéristiques Avantages Preuves De mon service ou de mon produit Pour le client De ce
Caractéristiques
Avantages
Preuves
De mon service ou de mon produit
Pour le client
De ce que j’avance
Fournisseur de capteurs
de perte d’énergie
Economies d’énergie
XX 000 € sur Y années donc
XXX 000 €
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Les enjeux Quelle est le moyen le plus rentable pour toucher mes Cibles ?
Les enjeux
Quelle est le moyen le plus
rentable pour toucher mes
Cibles ?
Réflexion et choix des moyens Elaboration du plan d’action Préparation des outils de gestion Validation
Réflexion et choix des moyens
Elaboration du plan d’action
Préparation des outils de gestion
Validation des outils de ventes
Suivi / relance & bilan
Phoning
Annuaires pro
Fichiers
GENERALISTE
Salons professionnels
Mailing
Stand
ACTIF
NOTORIETE
Bus mailing
Foires
Démarchage
Bouche à oreille
Internet
Pages jaunes
Publicité
CIBLE
Réflexion et choix des moyens Elaboration du plan d’action Préparation des outils de gestion Validation
Réflexion et choix des moyens
Elaboration du plan d’action
Préparation des outils de gestion
Validation des outils de ventes
Suivi / relance & bilan
La réussite des actions commerciales
dépend d’outils d’aide à la prospection et à la
vente adaptés.
Il est indispensable de :
Evaluer
Réaliser
Recenser
Valider
les coûts
les outils
Des TPE seulement planifient leurs actions commerciales sur une ANNÉE complète
Des TPE seulement planifient
leurs actions commerciales
sur une ANNÉE complète
Les actions de prospection/fidélisation sont un INVESTISSEMENT. •   Définir et hiérarchiser toutes les actions
Les actions de prospection/fidélisation
sont un INVESTISSEMENT.
•   Définir et hiérarchiser
toutes les actions adaptées
•   A travers une chronologie
précise
•   Sur une année
Processus de mise en œuvre d’un plan d’action détaillé Quoi ? Pourquoi ? Quelle Comment
Processus de mise en œuvre
d’un plan d’action détaillé
Quoi ?
Pourquoi ?
Quelle
Comment ?
Combien ?
cible ?
Quand ?
(rétro
planning)
29 / 58
Le plan d’action détaillé nous conduit à : Nous Nous Nous projeter engager contrôler
Le plan d’action détaillé nous conduit à :
Nous
Nous
Nous
projeter
engager
contrôler
EN MOYENNE 7 AFFAIRES SUR 10 NE SE TRAITENT PAS PAR MANQUE DE SUIVI !!
EN MOYENNE 7 AFFAIRES SUR 10
NE SE TRAITENT PAS
PAR MANQUE DE SUIVI !!
Mettre en œuvre un processus de
gestion de l’information commerciale
   L’outil de base est la fiche de
renseignement (contact, prospect,
client )
Exemple de coût d’un devis Nb de Tx de Nb de Tx de Nb de
Exemple de coût d’un devis
Nb de
Tx de
Nb de
Tx de
Nb de
Tx de
Nb de
Contact
Conv.
Rdv
Conv.
devis
conv.
vente
250
4/5
200
4/5
160
1/2
80
Temps
Temps
Budget
moyen
total
Tél
10’
40 h
Pages Jaunes
4000
Rdv
30’
100 h
Télémktg
3000
Devis
60’
160 h
Flyers
3000
Déplacement
30’
80 h
Temps (20€/h)
7600
TOTAL
380 h
TOTAL
17600
Coût par devis : 110€
DEVIS: ARRETEZ DE GACHER VOTRE ARGENT •  Relancez vos devis •  Ne faites pas de
DEVIS: ARRETEZ DE GACHER
VOTRE ARGENT
•  Relancez vos devis
•  Ne faites pas de devis
« de complaisance »
Son contenu •   du simple listing •   aux fichiers renseignés et qualifiés :
Son contenu
du simple listing
•  
aux fichiers renseignés et
qualifiés : nom, adresses, tél.
décideur, NAF (métier), effectif,
historique
Son rôle
•   Mémoire des contacts
•   Sélection des prospects
•   Outil de communication/
prospection
L’objec:f
principal
d’une
période
de
prospec:on
est
de
découvrir
 Les
L’objec:f
principal
d’une
période
de
prospec:on
est
de
découvrir

Les 
besoins
de
notre
prospect

La
 date
prévue
de
son
achat

Pour
pouvoir
lui
faire
/
proposer

Une
offre
adaptée

Au
 bon
moment

La
fiche
de
renseignement
est
le
VECTEUR
de
ce7e
informa:on

DONNEES
SIGNALETIQUES
 Fonc>onnalités
disponibles
(onglets)

DONNEES
SIGNALETIQUES

Fonc>onnalités
disponibles
(onglets)

Historique
/
informa>ons
liés
à
l’onglet

3 objectifs
•   Fiabilité de l’information
•   Le partage de l’information
•   Identifier les conditions d’achats (date,
nature du besoin,…)
PROSPECTER/
 TRACER
 MESURER
L’EFFICACITÉ

 FIDELISER
 des
ac>ons
 •  commandes •
PROSPECTER/

TRACER

MESURER
L’EFFICACITÉ


FIDELISER

des
ac>ons

•  commandes
•  RDV,
•  affaires,
IDENTIFIER
LE
COÛT

•  devis
D’ACQUISITION
d’un
client



Une prospection/fidélisation efficace nécessite :   Volonté des dirigeants   Bonne quantité
Une prospection/fidélisation efficace nécessite :
  Volonté des
dirigeants
  Bonne quantité
d’activité
  Les bons
supports de
vente
  au bon moment
  Programmation
à long terme
  sur les bons
produits
  Une bonne
écoute du client
 Cibler les bons
prospects
  Relance des
devis
  Des devis
percutants.
Les facteurs clés de la réussite 42

Les facteurs clés de la réussite
42

   NEGLIGER LA CONCURRENCE    FAIRE L’IMPASSE SUR LE PLAN D’ACTION   
   NEGLIGER LA CONCURRENCE
   FAIRE L’IMPASSE SUR LE PLAN D’ACTION
   PENSER QUE SA CIBLE, C’EST TOUT LE MONDE
   PENSER QUE SON PRODUIT SE VENDRA TOUT SEUL
   SOUS-ESTIMER LES COUTS QUI INFLUENT SUR LA MARGE
   BACLER LA BASE DE DONNES CLIENTS
   TOUT FAIRE SOI-MEME
43
Avez‐vous
des

 Ques:ons
?

Avez‐vous
des


Ques:ons
?

L’Artisanat : 1 ère Entreprise de France
L’Artisanat : 1 ère Entreprise de France