UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR Faculdad de Ciencias Administrativas MARKETING

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CASO N.- 4
La empresa AE7-1 en formacin debe cumplir con los siguientes requerimientos: 1.- Razn social 2.- Slogan 3.- Logotipo 4.- Concepto de la empresa, marca, o lnea de actividad. 2. Si es una empresa con socios establecer el nmero de los mismos y sus aportes econmicos o en bienes. 3. y el tipo de sociedad 4. Para el acometimiento del mercado, se valdr de las formas de entrar al mercado, para lo cual har una promocin publicitaria, en la que utilizara medios de comunicacin colectiva y deber hacer lo siguiente. a. Tipo de promocin: Precio, valor agregado, crdito. b. El presupuesto de la promocin. c. El presupuesto publicitario. d. Duracin de la promocin. 5. Si la empresa es de cobertura se deber establecer los canales de distribucin y los precios sugeridos al consumidor final. 6. Para la empresa se deber elaborar un plan de marketing expresamente para la promocin y adems se establecer polticas comerciales para la promocin. Se requiere: 1. Aplicar los diagramas de la mezcla del marketing del Mix del producto y el diagrama de retroalimentacin para la comercializacin. 2. Dar soluciones a todos los problemas antes mencionados 3. Presentar carpeta y CD

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Moda y Estilo siempre a tu lado RESOLUSIN

La empresa AE7-1 en formacin debe cumplir con los siguientes requerimientos 1.- Razn social Casi ngeles S.A 2.- Slogan Moda y Estilo siempre a tu lado 3.- Logotipo

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4.- Concepto de la empresa, marca, o lnea de actividad. Casi ngeles S.A es una empresa Ecuatoriana, dedicada a la compra y venta de ropa, para mujeres jvenes de entre 15 y 35 aos de edad, que busca satisfacer las necesidades de mujeres en cuanto a requerimientos de prendas de vestir. 2. Si es una empresa con socios establecer el nmero de los mismos y sus aportes econmicos o en bienes. Constitucin de la empresa Constitucin de la empresa: L a empresa Casi ngeles S.A est constituida y su personera jurdica es la de una sociedad annima, con capital suscrito y pagado de $5000.00 con dos socios que aportan en proporciones iguales, es decir de $2500.00 en acciones. 3. Tipo de sociedad

Las sociedades annimas poseen un capital social en un fondo comn dividido en acciones. La administracin recae en un directorio que est compuesto por miembros elegidos y renovados en las juntas generales ordinarias de accionistas.

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Moda y Estilo siempre a tu lado Es obligacin realizar al menos dos juntas de accionistas al ao, una ordinaria que se debe realizar entre el 1 de enero y el 30 de abril para dar a conocer el balance del ao anterior, y otra extraordinaria que se puede fijar en cualquier fecha.

4. Para el acometimiento del mercado, se valdr de las formas de entrar al mercado, para lo cual har una promocin publicitaria, en la que utilizara medios de comunicacin colectiva y deber hacer lo siguiente. Formas de ingresar al mercado 1. Venta Directa: Estos productos exigen un importante esfuerzo de atencin al cliente, especialmente para mercados, se aconseja que la empresa constituya una sucursal o filial comercial, para dar servicio preventa y posventa adecuados, adems de incorporar valor aadido al producto. 2 Filial de ventas: en este caso, la empresa decide instalarse con una oficina en el mercado. Adems de la oficina y el depsito, seguramente tendr un gerente, una secretaria y un equipo de ventas. La filial de ventas permite comercializar el producto localmente y estar en permanente contacto con los clientes. Hay que destacar que implica un esfuerzo importante en trminos de recursos humanos, adems de costos elevados. Otras formas directas que pueden mencionarse son: Ventas por correo; Ventas por Internet, etc. a) Agente de Ventas: si el objetivo es que el tercero promocione el producto, contacte potenciales clientes, participe en ferias y dems eventos y brinde colaboracin en distintas reas tales como la averiguacin de solvencia de los potenciales clientes, canales de distribucin de los productos, presentacin de los productos, requisitos que deben ser cumplidos para acceder al mercado, entre otras, pero sin que este tercero pueda cerrar contratos de compraventa con los clientes; entonces la figura a elegir es la del agente de ventas. El agente promocionar y levantar los pedidos pero siempre ad referndum del exportador. Nunca cerrar el trato, el que siempre quedar en manos del exportador. b) Representante Comercial: si el objetivo, en cambio, es que el tercero pueda promocionar y cerrar el negocio sin necesidad de que el exportador intervenga, estaremos frente a la figura de un representante comercial. c) Distribuidor: si el objetivo es centralizar las ventas en un nico cliente, que compre los productos y asuma el riesgo de su comercializacin en el pas en cuestin, estamos frente a la figura del revendedor autorizado u oficial. Si a este revendedor le imponemos obligaciones tales como las de brindar servicios de postventa, posicionamiento de marca, etc. estaremos frente a la figura del distribuidor, exclusivo o no.

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Moda y Estilo siempre a tu lado a. Tipo de promocin: Precio, valor agregado, crdito.

Casi ngeles S.A PROMOCIONES DEL MES

CODIGO 00126ki 00126ki 00126ki 0015lop 0015lop 00325l 00236l 001236l 001236l DETALLE leguis licra leguis licra leguis licra blusa viscosa blusa viscosa jeans jeans blusa cinturn blusa cinturn TALLA s s m m l m l m s COLOR Precio Antes Precio Despus gris 11,5 11,5 negro 11,5 11,5 blanco 11,5 11,5 roja 22,5 18 caf 22,5 18 azul 35,4 28,6 negro 38 33 rosa 24 21 amarrillo 24 21

CRDITOS VENTAJAS DEL CREDITO Aumento de los volmenes de venta. Elevacin del consumo ya que permite a cierto sectores socioeconmicos bienes que no pueden adquirir de contado. Ampliacin y apertura de nuevos mercados. Hace ms productivo el capital. Facilita la transferencia del dinero Eleva el nivel del manejo de los negocios

POLTICAS DE CREDITO a. Para otorgamiento de crdito es necesario que el cliente haya hecho las tres primeras compras de contado. b. b. El crdito inicial a otorgarse no ser mayor al promedio de esas tres primeras ventas. c. El caso de requerir un crdito mayor al autorizado por nica vez ser necesario contar con: a) cheque garanta. d. Los plazos se darn en este orden y de acuerdo al comportamiento en pago que se demuestre. a. 8 dias b. 15 dias c. 20 dias. d. 30 dias. e. en caso de un plazo

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Moda y Estilo siempre a tu lado mayor ser necesario contar con la autorizacin del director general y en casos especiales y especficos. 3.

e. Los crditos con ms de 30 das vencidos causaran 2% mensual de intereses moratorios. 4. f. El pago debe efectuarse con cheque, depsito y/o transferencia bancaria, en estos dos ltimos casos el cliente est obligado a entregar copia del movimiento bancario como comprobante de que el pago se ha realizado. b. El presupuesto de la promocin. La promocin es el conjunto de actividades, tcnicas y mtodos que se utilizan para lograr objetivos especficos, como informar, persuadir o recordar al pblico objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan. Los objetivos de la promocin de ventas son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes (largo plazo) Existen numerosas herramientas utilizadas en la promocin de ventas, entre otras:

Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba. Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta. Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base. Regalos publicitarios: Artculos tiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o publico en general. Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compaa. Promocin en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta. Descuentos: Reduccin del precio de un producto o servicio, valido por un tiempo. Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios. Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal.

c. El presupuesto publicitario La publicidad es una forma de comunicacin impersonal y de largo que es pagada por un patrocinador identificado (empresa lucrativa, organizacin no gubernamental, institucin del estado o persona individual) para crear imagen de marca, informar, persuadir, seducir o recordar a un pblico objetivo acerca de los productos, servicios, ideas u otros que promueve, con la finalidad de atraer a posibles compradores, espectadores, usuarios, seguidores u otros.

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La publicidad hace uso de numerosas disciplinas tales como la psicologa, la sociologa, la estadstica, la comunicacin social, la economa y la antropologa. Uno de los principales objetivos de la publicidad es crear demanda o modificar las tendencias de demanda de un producto (bien o servicio)/marca. Entendiendo que la comercializacin busca identificar el mercado apropiado para cada producto, la publicidad es la comunicacin por la cual la informacin sobre el producto es transmitida a estos individuos (pblico objetivo). Los ejemplos de informacin de producto que la publicidad trata de comunicar son los detalles del producto o sus beneficios y la informacin de la marca. Los anuncios intentan generalmente encontrar un UPV (nica Proposicin de Venta), de cualquier producto y comunicarla al usuario. Esto puede tomar la forma de una caracterstica nica del producto o de una ventaja percibida. Frente a la competencia creciente dentro del mercado, debido a los crecientes de sustitutivos, cada vez se produce ms creacin de marca en publicidad. sta consiste en comunicar las cualidades que dan una cierta personalidad o reputacin a una marca de fbrica, es decir, un valor de marca que la hace diferente a las de su competencia. Si un peridico habla de nuestra empresa en un artculo no se trata de publicidad. Si el peridico dentro de una noticia o un artculo nos cita ser porque nuestra empresa ha generado una noticia. d. La duracin de la promocin Fecha de Inicio: 1 Junio del 2011 Fecha de Termino: 30 junio del 2011

5. Si la empresa es de cobertura se deber establecer los canales de distribucin y los precios sugeridos al consumidor final.

Los Canales de Distribucin. Los Canales de Distribucin son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios ms convenientes para ambos. Gran parte de las satisfacciones, que los productos proporcionan a la clientela, se debe a Canales de Distribucin bien escogidos y mantenidos. Adems los Canales de Distribucin aportan a la Mercadotecnia las utilidades espaciales, temporal y de propiedad a los productos que comercializan. Tanto los Canales de Distribucin en Mercadotecnia son tan infinitos como, los mtodos de Distribucin de los productos.

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Moda y Estilo siempre a tu lado En sntesis podemos decir, que los Canales de Distribucin son las distintas rutas o vas, que la propiedad de los productos toman; para acercarse cada vez ms hacia el consumidor o usuario final de dichos productos. Los Intermediarios. Por lo general, los productores o fabricantes, no suelen vender sus productos directamente a los consumidores o usuarios finales; sino que tales productos discurren a travs de uno, o ms, Intermediarios, los cuales desempearn distintas funciones de Mercadotecnia; recibiendo sus denominaciones, de acuerdo a tales funciones. Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los Canales de Distribucin, y que estn colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos; aadiendo a los mismos los valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad. Los Intermediarios se clasifican as: Mayoristas Mercantiles Intermediarios Minoristas o Detallistas Agentes y Corredores Los Intermediarios Mercantiles (tanto los Mayoristas como los Minoristas), son los que en un momento dado, adquieren los productos en propiedad; para luego venderlos a otros Intermediarios o al consumidor final. Tambin se les llama Intermediarios Comerciales ya que revenden los productos que compran. Los Agentes o Corredores jams llegan a ser dueos de los productos que venden; porque actan en representacin de los productores o de los Intermediarios de tales productos. Todos ellos colaboran en las actividades de Mercadotecnia, facilitando la adquisicin de los productos para quienes, en ltima instancia, habrn de consumirlos o utilizarlos. Cabe resaltar que cada intermediario aumenta un cierto porcentaje a los precios de venta de los productos, en pago de sus servicios. Consideraciones para escoger los Canales de Distribucin. La seleccin de los Canales de Distribucin de los productos de los productos es uno de los retos de mayor trascendencia, que ha de afrontar la alta Gerencia, de entre las tantas decisiones de Mercadotecnia que habr de tomar con respecto a sus productos. Sea cual fuere el tipo de Canal de Distribucin escogido, ste debe facilitar, de la mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa, como es el de prestar un buen servicio al pblico, a cambio de sus ganancias. En algunas ocasiones, en la seleccin de los Canales de Distribucin para la comercializacin de los productos priva el criterio de lo que se ha dado en llamar el "Grado de Exposicin del Mercado", de los productos, que aspire la empresa. En tales casos, se habla de Tres Grados de Exposicin: 1- Distribucin Intensiva: Por medio de la cual se exponen los productos en todos los lugares posibles de comercializacin. Es el caso de esos tipos de productos que se

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Moda y Estilo siempre a tu lado encuentran en todas partes, como: los cigarros, dainos tanto para la salud como para el bolsillo del enviciado. La caracterstica dominante de esta alternativa de Canal de Distribucin es la omnipresencia de los productos, que se comercializan por tales canales. 2- Distribucin Exclusiva: Se caracteriza por la concesin de exclusividad de distribucin del producto a unos pocos distribuidores, con delimitaciones geogrficas; pero con la condicin expresa de que tales concesionarios se abstengan de vender productos de la competencia, como ha de esperarse. Esta modalidad ofrece la ventaja de un control ms riguroso, de todas las fases de la comercializacin de los productos, ya que suele regirse por un contrato firmado al respecto; mediante el cual quedan establecidas las condiciones generales de los precios, promocin y dems condiciones de ventas. Estas condiciones ayudan a fomentar y mantener la buena imagen del producto, as como el nivel de los precios, y los mrgenes de utilidades para la empresa productora y sus distribuidores. 6. Para la empresa se deber elaborar un plan de marketing expresamente para la promocin y adems se establecer polticas comerciales para la promocin.

PLAN DE MARKETING La empresa Casi ngeles S.A es una empresa dedicada a la compra venta de prendas de vestir femeninas Situacin del mercado Aqu se presentan datos del pblico objetivo, el tamao y crecimiento del mercado (en unidades) para los ltimos aos y para los distintos segmentos, as como sobre las necesidades, percepciones y tendencias en el comportamiento del mercado. 1.1. Situacin del producto

Aqu se presentan datos sobre las ventas, precios, mrgenes de contribucin y beneficios netos para cada producto de la lnea, durante los ltimos aos. 1.2. Situacin competitiva

Aqu se identifican los principales competidores y se describen en trminos de tamao, objetivos, cuota de mercado, calidad del producto, estrategias de marketing y otras caractersticas que permitan comprender sus intenciones y comportamientos. 1.3. Anlisis de la distribucin

Esta seccin presenta cifras sobre el nmero de unidades vendidas en cada canal de distribucin, as como sobre la importancia cambiante de los mismos. Se describen los cambios en el poder de los distribuidores y comercio al por menor, as como los precios y trminos comerciales necesarios para motivarlos.

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1.4.

Situacin de macroentorno

Esta seccin describe las tendencias en el macroentorno (demogrfico, econmico, tecnolgico, poltico-legal, socio-cultural) que pueden influenciar el futuro de la lnea de producto considerada. El 30 por ciento de las casas tienen actualmente un producto de nuestra empresa.

1.5.

Anlisis del ambiente interno y externo

El director tiene que identificar las principales amenazas y oportunidades con las que se enfrenta el negocio, ordenndolas segn el grado de importancia y probabilidad de aparicin AMBIENTE INTERNO Estudio y anlisis situacional de la empresa PRIMERA FASE: ANALISIS INTERNO DE LA ORGANIZACIN FORTALEZAS Variedad de productos Precios razonables Disponibilidad de espacio fsico Productos de fcil manejo DEBILIDADES Personal no capacitado Falta de lnea de autoridad

ANALISIS SITUACIONAL DEL MERCADO OPORTUNIDADES Innovacin del producto Capacitacin a los empleados Extensin del rea geogrfica de venta Aumento de la promocin de ventas

AMENAZAS Inestabilidad econmica en los precios de la materia prima Situacin socioeconmica de los clientes Creciente competencia Cambio constante de la tendencia(moda)

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Moda y Estilo siempre a tu lado SEGUNDA FASE DNDE QUEREMOS LLEGAR? SELECCIN Y DELIMITACIN 1. Potencial Mercado Local Nuestra empresa, para sus ventas, opt por polticas comerciales estratgicas, seleccin y reclutamiento de personal al que se capacitara, motivara y se le dar una remuneracin justa. Nuestros precios sern competitivos dentro del mercado en comparacin con los otros oferentes. 2. Posicionamiento del mercado objetivo Para que nuestra empresa pueda posicin negociara a partir de los comerciantes minoristas como los dueos de micro boutiques, almacenes, los mayoristas supermercados como SUPERMAXI, ROSE, TIA, esto a nivel nacional Como estrategias de ventas nosotros utilizaremos precios estratgicos que deben ser ms bajos que la competencia, garantizando productos sanos de buena calidad, tambin aprovechar la tecnologa como ventaja competitiva 3. Tcticas de Mercado Lnea de productos Promociones en ventas Distribucin Servicio al cliente Precios Crdito Fundas, etiquetas

4. Objetivos de mercad de nuestra empresa Atender las necesidades de la demanda nacional e internacional Liderazgo en la produccin y venta de productos agrcolas Aplicacin de planes administrativos y financieros TERCERA FASE COMO QUEREMOS LLEGAR? 1. Producto La empresa Casi ngeles S.A a travs de su amplia lnea de productos agrcolas estar en condiciones de atender la demanda nacional, (consumidores minoristas y mayoristas) con miras hacia el mercado extranjero 2. Precio Nuestra empresa seguir manteniendo la poltica de precio, tomando en cuenta los volmenes de produccin, los costos y gastos operativos, de ventas y administrativos. Y la rotacin de inventarios.

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De igual manera seguiremos con las polticas de calificacin de proveedores. 3. Distribucin Nuestra empresa esta activa en el mercado como Comercializadora de prendas de vestir para mujer, nuestros principales clientes son los almacenes boutiques, a nivel nacional (MEGAMAXI, ROUSE, TIA,) 4. Promocin Nosotros utilizaremos estrategias de promocin como: Paginas web Propagandas tv y radio Volantes Alianzas estratgicas con nuestros clientes de supermercados CUARTA FASE: EVALUACION La empresa Casi ngeles S.A Evaluara su desempeo con la medicin cuantitativa de los objetivos cumplidos y los objetivos trazados una vez transcurrido un periodo razonable para el cumplimiento de los objetivos

DIAGRAMA DE LA MEZCLA COMERCIAL

Casi ngeles S.A

VENDEDORES
PRODUCTO SERVICIO
PLAZA
CLIENT E
PROMOCION PRECIO

ESPECIALIZADOS

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DIAGRAMA RETROALIMENTADO Casi ngeles S.A

Objetivo y polticas
Mezcla comercial y de producto

MERCADO OBJETIVO Y COMPETENCIA

MEJORAMIENTO DE CONOC. HABIID. DSTZAS

Gerencia Estrategia

EJECUCIN CONTROL Y EVALUACIN

TCNICAS Y METAS

Planes administrativos Tec, Fin, Estrt