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Remerciements
Dans le cadre du processus de formation au sein de lEcole Nationale de Commerce et de Gestion de Tanger, ltudiant doit passer un stage dinitiation au sein dune entreprise pour quil puisse avoir une ide concrte sur le monde du travail et ses aspects. Dans ce sens, jai eu la chance deffectuer mon stage au sein dune grande entreprise qui occupe une place prpondrante dans lconomie marocaine, aussi bien au niveau interne quau niveau externe, savoir : Atlas Bottling Company de Tanger. Avant tout dveloppement de cette exprience professionnelle, il apparat opportun de commencer ce rapport par tmoigner ma profonde gratitude tous ceux qui m'ont soutenu. Je commencerai tout d'abord par remercier Mr. Rachid el Felahi , responsable marketing, pour son encadrement, pour le temps quil ma accord, les explications quil ma fourni tout le long de mon stage et surtout de mavoir facilit la tche de passer mon stage dans les meilleures conditions. Mes sincres gratitudes sadressent galement Mr ABAKOUY Mostafa, qui ma amplement honor en acceptant de mencadrer et de me soutenir dans la ralisation de ce rapport. Enfin je remercie vivement tout le personnel du dpartement Marketing, pour leur amabilit et leur sympathie. Quils trouvent ici lexpression de tout mon respect.

Introduction

Premire partie : Prsentation de la socit Atlas Bottling Company de Tanger


Chapitre premier: Aspect Historique Section 1 : The Coca Cola Company : La naissance Section 2: Atlas Bottling Company de Tanger Chapitre2 : Lenvironnement conomique de lentreprise Section 1 : La nature de lactivit de lentreprise Section 2 : Les objectifs de lentreprise

Deuxime partie : Les diffrents services dABC et la Stratgie Marketing


Chapitre premier : Prsentation des services et leurs fonctionnements Section 1 : La direction dusine Section 2 : Dpartement production Section 3 : Service Achat et Approvisionnement Section 4 : Le service logistique Section 5 : Le service du personnel Section 6 : Dpartement Commercial Chapitre 2: Le Marketing Section 1 : la stratgie Marketing Section 2 : La publicit Section 3 : le sposoring Chapitre 3 : Les projets marketing Section 1 : service march froid Section 2 : Service fidlit Section 3: systme de veille coca cola (Red) Section 4 : Projet @Work Section 5 : Route to Market Conclusion

Introduction
Soucieuse dinculquer ses tudiants une formation de qualit rpondant au dfit de comptitivit impos par le march de lentreprise actuel, lEcole Nationale de commerce et De Gestion de Tanger, inscrit dans le cadre de son cursus scolaire la ncessit de passer des stages daccompagnement la fin de chaque anne scolaire, afin que ltudiant puisse joindre la thorie la pratique. Etant un instrument privilgi dacquisition dune formation professionnelle, afin damliorer ses connaissances et de les traduire toutes en pratiques, le stage dinitiation joue un rle prpondrant dans la familiarisation de tout tudiant (ayant russi la deuxime anne) avec le monde de lentreprise. Dans ce sens, jai eu la chance deffectuer mon stage au sein dune grande entreprise qui occupe une place prpondrante dans lconomie marocaine, aussi bien au niveau interne quau niveau externe, savoir : ATLAS BOTTLIING de Tanger. Le prsent travail, fruit dun mois dexprience professionnelle, sera rparti en deux parties : La premire partie sera consacre la prsentation de lentit daccueil tout en mettant laccent sur lenvironnement conomique de lentreprise. Ensuite une deuxime partie fera lobjet dune prsentation des diffrents services dABC et plus particulirement le service Marketing tant donn quil sagit du dpartement qui ma reu durant la plupart de la priode de mon stage.

Premire partie : Prsentation de la socit Atlas Bottling Company de Tanger

Chapitre premier : Aspect Historique Section 1 : The Coca Cola Company : La Naissance
Avant de sattaquer la prsentation de la socit daccueil : Atlas Bottling Company de Tanger, il savre ncessaire davoir une ide sur la socit dorigine The Coca Cola Company Le 8 mai 1886, John S. Pemberton, pharmacien Atlanta (tat de Gorgie), dcouvre un nouveau sirop qui selon lui avait des vertus dsaltrantes et apaisantes. Selon la lgende, le mlange serait compos dextrait de noix de kola, de sucre, de cafine, des feuilles de coca dcocanes et un compos d'extraits vgtaux. Son comptable, Franck M. Robinson baptisa la boisson "Coca-Cola" et dessina le premier graphisme, toujours utilis aujourd'hui. La boisson fut mise en vente la "soda-fountain" de la Jacob's Pharmacy. Les serveurs diluaient le sirop avec de l'eau glace. L'un eut l'ide d'employer de l'eau gazeuse et les consommateurs prsents apprcirent encore plus la formule. Le Coca-Cola tait n En 1888 : L'affaire est rachete par Asa Candler, qui devient seul dtenteur de la formule secrte et en 1992, Asa Candler fonde " The Coca-Cola Company ". Depuis, les ventes se sont envoles et coca cola est aujourdhui la marque la plus connue et la plus vendue du monde. En 1895, trois ans aprs la fondation de The Coca-Cola Company, Asa Candler dclare aux actionnaires : "A partir de maintenant, Coca-Cola se boira dans chaque tat et territoire des Etats-Unis". Lide de Candler : un marketing vigoureux et des ventes massives. La marque doit tre omniprsente. Le message trs simple Coca-Cola dsaltre est bientt visible sur les premiers panneaux daffichage. On le voit aussi dans les journaux, au dos des romans populaires et dans les magazines de la bonne socit. En 1906 la compagnie dpense 500 000 dollars dans la pub, un million en 1912 et le double laube des annes 20 pour atteindre des millions de dollars la fin du 20me sicle. Aujourd'hui Coca-Cola est prsent sur tous les continents, dans tous les pays, et est devenu le premier distributeur mondial de boissons carbonates avec 47% du march mondial.

La petite bouteille aux formes courbes s'est impose comme un signe d'appartenance au monde libre et aux dmocraties librales. Coca-Cola ralise les deux tiers de ses ventes hors d'Amrique du Nord, en Europe mais aussi en Chine, en Isral ou au Mexique. Implante en Europe de l'Est depuis la chute du Mur de Berlin en 1989, la socit d'Atlanta vend aujourd'hui deux fois plus que son ternelle rivale Pepsi, symbole de la collaboration avec le rgime communiste qui lui avait accord un quasi monopole en URSS en 1959. Le groupe est constitu de trois entits : Coca-Cola Company produisant le concentr cola, Coca-Cola Enterprises, cr en 1986, comprenant la plupart des entreprises d'embouteillage o l'on rajoute de l'eau carbonate ou concentr. Coca-Cola Amatil, bas en Australie, fabricant et distributeur de boissons rafrachissantes sans alcool. Les principales marques de la Compagnie sont: Coca-Cola Classic, Diet Coke, Cherry Coke, Fanta, Sprite, Minute Maid. Dans le secteur des jus de fruits, Minute-Maid Company est l'un des principaux producteurs mondiaux de jus d'agrumes. Section 2: Atlas Bottling Company de Tanger Ds 1947, La coca Cola Compagnie a pntr le march marocain par lintermdiaire des soldats amricains en poste Tanger, qui ont alors import les premires bouteilles sur le march. Les premires machines dembouteillage sont ensuite arrives sur le sol marocain par le biais des bateaux de la Navy amricaine. En 1953, Mister Hall cra la compagnie des boissons Atlas S.A.R.L fabricant dAtlas orange pour lensemble du Maroc et fonda ATLAS BOTTLING COMPANY OF TANGIER. En 1973, avec lentre en vigueur de la loi de la Marocanisation des entreprises, la socit est devenue marocaine 50%, et en 1985, elle a t totalement Marocanise. En 1962, une unit est cre Oujda pour couvrir les besoins de tout le Maroc oriental

La premire ligne dATLAS BOTTLING produira jusquen 1974 o elle sintgre a u groupe ZNIBER qui lance lextension de la capacit de production en amnageant une nouvelle usine dembouteillage. En 1975 une nouvelle ligne est difie sur un terrain de 2300m pour faire face laugmentation de la demande et pour mettre lusine et la production niveau en ce qui concerne lhygine, la qualit et la performance du matriel. Devant le dveloppement du march, laccroissement des conditionnements et le lancement de nouveaux parfums, il sest avr ncessaire de crer une nouvelle usine Oujda avec une ligne verre en 1986. En 1987, le march a ncessit laccroissement de la capacit de production Oujda pour viter les surcots pour le march de loriental. De 1991 1995, le march des boissons connat des changements profonds avec le lancement des conditionnements en plastique ou P.E.T (Polythylne Trphtalate) ATLAS

BOTTLING ragit rapidement en mettant en place des investissements consquents dans de nouvelles lignes spcifiques en plastique. Elle investit dans la fabrication des bouteilles plastiques et des lignes spcifiques au PET. En 1997, ATLAS BOTTLING rachte le groupe SIM ses deux usines Seven up de Tanger et les boissons de loriental Oujda. En 1998, lunit de soufflage dOujda est renouvele. En 2001, deux nouvelles lignes verres sont rajoutes aux usines de Tanger et Oujda. ATLAS BOTTLING COMPANY est lie la socit dorigine The Coca Cola Company avec un contrat de franchise par lintermdiaire de The Coca Cola Export Corporation . Cette dernire qui sige en Belgique dispose dun bureau de reprsentation au Maroc Le Maroc reprsente pour la Coca Cola Compagnie une plate forme importante comme le confirme la prsence du sige social rgional pour lAfrique du Nord. Dans ce cadre, La Coca Cola Compagnie est reprsente au Maroc par des franchises qui sont au nombre de 7 :

Figure 1 : Les franchises de Coca Cola Company au Maroc


La franchise sige

SCBG Casablanca : Socit centrale des boissons gazeuses SCBG Sal : Socit centrale des boissons gazeuses SALE. CBGN FES : Company des boissons gazeuses du Nord CBGS Marrakech : Socit des boissons gazeuses du Sud CBGS Agadir : Socit des boissons gazeuses du Souss ABC Oujda : ATLAS Bottling Company Oujda. ABC Tanger : ATLAS bottling Company Tanger.

Casablanca Sal Fes Marrakech Agadir Oujda Tanger

Figure 2 : March de coca cola Maroc

22%

ABC SBGS 12% 66% NABC

North Africa Bottling Company occupe la premire place en termes du volume des ventes globales au maroc avec 66%, ensuite on trouve Atlas Bottling Company avec 22%, et enfin la Socit Des Boissons Gazeuses Du Sous qui reprsente 12%.

1. Fiche signaltique
Figure 3 : la fiche signaltique de ABC

Dnomination social Forme juridique Objet Sige Social Capital Social

Atlas Bottling Company Socit Anonyme Commercialisation des boissons gazeuses Lotissement ANAMARIBO, piste Haje kadour, Brance, Tanger 30.000.000

Dtenteur Du CapitalDIANA HOLDING (groupe Zniber) Activit De la Socit Effectif Fabrication et distribution des Boissons gazeuses non alcoolises En basse saison : 250 300 ouvriers En haute saison : 400 500 ouvriers

2. Le systme Coca Cola Le systme de Coca Cola adopte quatre stratgies, en loccurrence : ISO 22000 : Pour la scurit alimentaire, ISO 9001 : Pour la qualit, OHSAS 18001 : Pour la scurit, ISO 14001 : Pour l'environnement.
Figure 4 : Le systme de certification de dABC

ISO 9001/2000

ISO 14001

OHSAS 18001

ISO 22000

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3. Organigramme gnral de lentreprise :

Lactivit au sein dABC est organise suivant trois ples. Le ple client qui regroupe en lui la Direction Marketing et Dveloppement et la direction commerciale. Ces deux directions ont pour charge de rpondre avec la faon la plus optimale trois acteurs : le consommateur final, le client (PDV) et lacheteur, un troisime profil qui ne cesse de prendre de lampleur dans la littrature et les pratiques des entreprises connu plus en anglais sous Shopper . Le deuxime ple supply chain est en charge de la chaine de valeur des produits et biens au sein dABC Tanger. Le troisime ple Support comme son nom lindique joue le rle de support et renferment toutes les activits secondaires par rapport la mission de lentreprise, au profit des deux autres ples.

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Chapitre2 : Lenvironnement conomique de lentreprise


Section 1 : La nature de lactivit de lentreprise Atlas Bottling Company est spcialise dans lembouteillage et la distribution des produits de The Coca Cola Company (Coca Cola, Fanta, Spirite, Poms, Hawa, Schweppes,). Cette gamme de produit sest largie en 2007, pour comprendre (Ciel, Miami) pour lesquels ABC se charge de la distribution. La socit dispose de deux sites de production Tanger et Oujda ; sa production concerne deux grandes familles de produits : le Verre et le PET. Le PET comprend les tailles suivantes : L, 2/2 L, 3/2 L, (et le 4/2 L pour Fanta orange et Coca Cola). La distribution de marchandises se fait partir de lunit de production vers les points de ventes. A cela sajoutent les dpts et les grossistes qui assurent une distribution locale de plus en plus rationnelle. 1. Perception De loffre dABC La socit dAtlas Bottling Company met la disposition du consommateur trois types de produits, a savoir : Les produits tangibles, les produits globaux et les produits gnriques.

Figure 5 : Les types de produits dABC

Produit global Produit tangible

Produit gnrique

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Figure 6 : Le degr dimportance des produits dABC Produit tangible Peu important Trs important 74% Produit Global Peu important Trs important Produit Gnrique Peu important Trs important

26%

30%

70%

28%

72%

Dans ce cadre, les produits dAtlas Bottling Company se dcomposent en deux catgories : Les CSD (CARBONATED SOFT DRINKS) et les NCSD (NON CARBONATED SOFT DRINKS)
Figure 7: Les CSD (Carbonated Soft Drinks)

Figure 8: Les NCSD (Non Carbonated Soft Drinks)

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Figure 9 : Les emballages

Tableau Rcapitulatif

Type D'emballages VERRE

Parfums Coca-Cola Coca-Cola Coca-Cola Fanta Orange Fanta Orange Fanta Lemon Fanta Lemon Sprite Sprite Hawa Ananas Hawa Ananas Hawa Tropical Hawa Tropical Pom's Pom's Crush

Contenance par bouteille 19 Cls Standard 35 Cls Royale 100 Cls 35 Cls 100 Cls 35 Cls 100 Cls 35 Cls 100 Cls 35 Cls 100 Cls 35 Cls 100 Cls 35 Cls 100 Cls 36 Cls
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Nombre bouteilles par caisse 24 24 12 24 12 24 12 24 12 24 12 24 12 24 12 24

Sh. Orange Sh. Tonic BOITES Coca-Cola Coca-Cola Light Fanta Orange Fanta Lemon Sprite Hawa Ananas Hawa Tropical Pom's Sh. Tonic Miami Orange Miami Orange Coca-Cola Fanta Orange Fanta Lemon Sprite Hawa Ananas Hawa Tropical Pom's Sh. Orange Sh. Citron Bonaqua Ciel Coca-Cola Fanta Orange Fanta Lemon Hawa Ananas Hawa Tropical Pom's Sh. Citron Sh. Tonic Bonaqua Coca-Cola Fanta Orange

100 Cls 20 Cls 33 Cls 33 Cls 33 Cls 33 Cls 33 Cls 33 Cls 33 Cls 33 Cls 33 Cls 25 Cls 1 Litre 50 Cls 50 Cls 50 Cls 50 Cls 50 Cls 50 Cls 50 Cls 50 Cls 50 Cls 50 Cls 50 Cls 100 Cls 100 Cls 100 Cls 100 Cls 100 Cls 100 Cls 100 Cls 100 Cls 100 Cls 150 Cls 150 Cls
15

12 24 24 24 24 24 24 24 24 24 24 18 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6

TETRA PACK

PET 0,50 Cl

PET 1 L

PET 1,5 L

Fanta Lemon Hawa Ananas Hawa Tropical Pom's Sh. Citron Sh. Orange Ciel PET 2 L Coca-Cola Fanta

150 Cls 150 Cls 150 Cls 150 Cls 150 Cls 150 Cls 150 Cls 200 Cls 200 Cls

6 6 6 6 6 6 6 6 6

2. La clientle La clientle dATLAS BOTTLING est constitu par : Les AG (alimentation gnrale) : se compose de lensemble des points de vente des produits de lalimentation gnrale, de taille petite ou moyenne. LIBRE SERVICE & Supermarch ou LS/SM. Les Cafs. Les Htels, Restaurants, Bars ou HO.RE.BA. Les Dpts de laits (laitires) ou DL. Les Snacks. Les Nouveaux canaux : Usines, coles, Hamam, Coiffeurs, Boulangerie Plant : Personnes physiques ou morales passant des commandes dune manire occasionnelle ou avec une frquence trs faible et ncessitant un service de livraison. Semis - grossistes : Ces clients sont visits rgulirement 1 2 fois par semaine par les quipes commerciales de la socit. Les quipes sont constitues par centre de distribution et elles travaillent selon des tournes dfinies et constamment mises jour.

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Figure 10 : Le classement des clients dABC selon la rentabilit

Les clients sont dcoups en fonction des volumes de ventes raliss vis--vis dABC. Ceuxci dterminent le poids de chacun des clients en regard de la socit comme lindique lappellation de chaque groupement de clients o on peut trouver des clients Tin, Bronze, Silver, Gold et Gold+.

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Figure 11 : Classification des clients selon le volume des ventes et

Segment volume

CSP

Canal

A ce stade, il est ncessaire de faire une distinction entre deux conceptes, a savoir le CLIENT et le CONSOMMATEUR. Suivant la logique commerciale ,la cible finale est le point de vente, en loccurrence le client .En revanche ,suivant la logique Marketing, le consommateur est considr comme le cheval de bataille de toutes les actions marketing. Ces consommateurs sont segments par rapport a leurs pouvoir dachat ,en catgorie socio professionnelle(AB,CDE,R... ).

3. La concurrence Le march des boissons gazeuses avec une croissance rgulire et le lancement continu de nouveaux parfums ou emballages ncessitent des investissements constants. Atlas Bottling a toujours accompagn la croissance du march par des investissements justifis en matriel de

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production, en emballage, en locaux de stockage, en vhicules de distribution et en matriel de rfrigration offerte aux clients. Il est noter quau niveau du march marocain PEPSI, ne constitue pas une vraie menace vue sa positon mineure mme si tous les signes parlent dun retour fort. Le grand danger provient de la centrale laitire, qui dispose dune forte prsence dans les points de vente soutenue par son arsenal de matriel froid et son image ancre dans lesprit du consommateur marocain. Dans le point de vente, la bataille mene par Coca-Cola est ardemment contre par la Centrale Laitire puisquon sadresse au mme estomac- qui sinvestit de plus en plus gagner de lespace, en mettant la disposition des clients des frigos, et en allant mme attirer l a force de vente de ABC en offrant des motivations salariales suprieures. Dans ce sens, la conqute de la force de vente par la CL constitue un vrai danger, tant donn limportance du capital relationnel dans ce genre de business : perdre un seul vendeur pour le compte du concurrent, c'est--dire transfert des annes de collaboration. Aujourd'hui, les portes feuilles de produits de Coca et Pepsi sont quasi-similaires, au niveau mondial, les deux gants n'ayant eu de cesse de se copier l'un l'autre. Des exemples? Le 7up (Pepsi) et le Sprite (Coca), Pepsi Vanilla et Vanilla Coke. Mais chaque marque a ses adeptes. Mais le leader reste leader et le challenger, challenger.

Section 2 : Les objectifs de lentreprise Une des forces de la marque est de s'tre impose comme une marque internationale. Dans quasiment chaque pays o elle s'implante, Coca-Cola installe des usines et embauche la main19

d'uvre locale. Cette mthode lui a permis de s'implanter mme dans des endroits o l'image des Etats-Unis n'est pas au beau fixe. Nullement drange par larrive de son ternel concurrent Pepsi, Coca -cola a su tirer son pingle du jeu en accentuant son effort sur le volet commercial et marketing par le lancement par occasions de diverses oprations de promotion visant doper ses ventes et renforcer sa part de march. Au cours de lanne 2003, Coca-cola a ralis de nombreuses actions stratgiques notamment le lancement dune campagne de communication, la relance dune nouvelle formule de Fanta et la baisse du prix du PET (1 litre) de 7,90 6,90 dirhams. Aujourd'hui Coca-Cola est prsent sur tous les continents, dans tous les pays, et est devenu le premier distributeur mondial de boissons carbonates avec 47% du march mondial.

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Deuxime partie : Les diffrents services dAtlas Bottling Company et La stratgie Marketing

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Chapitre premier : Prsentation des services et leurs fonctionnements


Section 1 : La direction dusine Ce service est sous forme de laboratoire. Il est gr par des chimistes, sa fonction se limite au contrle de la fabrication des boissons gazeuses selon les rgles fournies par THE COCACOLA EXPORT Casablanca. Gnralement le contrle se fait trois niveaux : 1. Le traitement deau Cette opration consiste vrifier le pourcentage du calcaire des bactries dans leau. 2. La prparation du sirop Cest le mlange de leau et du sucre qui sont mlangs chaud pour avoir une bonne dissolution et un mlange pasteuris. 3. La mise en bouteille Elle se fait aprs avoir contrl la carbonation (prsence du CO2), et le pourcentage des matires sches dans la solution, puis on contrl la hauteur de remplissage des bouteilles ainsi que le capsulage. La deuxime tape consiste vrifier si les boissons ne contiennent aucun autre microorganisme. Le contrle de qualit est un processus de politique de production impos par la socit mre, celle-ci veille toujours ce que les normes strictes en matires de fabrication et de qualit attendu par le client, soient respectes. Cependant des rapports journaliers sont tablis, afin dassurer le directeur du bon droulement de toutes les oprations qui seffectuent lintrieur de lusine.

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Section 2 : Dpartement production Le chef du service production gre principalement la chane de production, le stock du sucre et dautres matires et tablit en collaboration avec le chef de ventes, et la direction dusine le programme de production dont voici les tapes : A. Ligne verre Le Verre comprend la petite taille (35 cl, 25 pour Schweppes) et la grande taille (1litre). 1. Le sucre raffin : Seuls des sucres de premires qualit, produits par des sucreries modernes sont utiliss pour la fabrication de coca-cola. 2. La cuve de dissolution du sucre : Le sucre et leau sont pralablement mlangs chaud pour aider la dissolution des sucres et pasteuriser le mlange qui forme le sirop simple. 3. Le filtre sirop : Le sirop simple est alors filtr, afin de garantir sa puret. 4. Le refroidisseur : Le sirop simple aprs filtration est refroidi la temprature dsire. 5. La prparation du sirop de Coca-Cola : Le concentr de Coca-Cola est ajout au sirop simple filtr, ce qui donne le sirop de Coca-Cola. 6. Le traitement de leau : Leau potable est retraite et filtr, afin de garantir sa puret et sa limpidit. 7. Ensemble dsaration, groupe froid, saturation, pompe doseuse, cuve relais. Ce groupe accomplit automatiquement les oprations suivantes : Dsaration, refroidissement et saturation de leau avec le gaz carbonique pour donner leau gazifi et du sirop de Coca-Cola, mlange et stockage de Coca-Cola dans le cuve relais. 8. La laveuse des bouteilles : Les bouteilles sont laves et strilises dans des bains de nettoyage chaud. Elles sont ensuite rinces leau pure. Toute cette opration est effectue sous aucune intervention manuelle. 9. Linspection des bouteilles vides : Chaque bouteille est soigneusement examine afin de vrifier quelle est propre est intacte.

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10. La soutireuse : Elle remplit automatiquement les bouteilles de Coca-Cola et effectue le capsulage ou le sertissage. 11. Linspection des bouteilles pleines : Chaque bouteille de coca-cola est nouveau vrifie soigneusement. 12. La ticteuse : Pour les bouteilles non graves cet appareil permet didentifier les bouteilles en collant dessus des tiquettes au nom du produit. 13. Le codage : Aprs ltape des tiquettes, on effectue un codage grce un appareil dont figure la date de fabrication, lheure et la date dexpiration. 14. Lencaisseuse : Les bouteilles pleines sont places automatiquement dans les caisses.

B. Ligne PET Pour la ligne bouteille en plastique , elles sont en premier lieu sous de prformes puis passent par une souffleuse dont le principe est de donner ces prformes la taille quelles indiquent 1/2, 2/2, 3/2 ou 4/2. Ces prformes passent par four chaud puis par un moule qui leur donnent la taille commercialise, aprs cette tape, elles passent par la rinceuse qui les lavent leau filtre puis la soutireuse puis la capsuleuse puis la mireuse qui effectue le travaille dinspection des bouteilles pleines lil nu pour se rassurer du niveau de la boisson dans la bouteille et du bon serrage de cette dernire puis lon passe par la ticteuse et le codage puis le conditionnement quest lemballage final. Pour les nous avons 12 bouteilles par pack. Pour le reste cest 6 bouteilles par pack. Section 3 : Service Achat et Approvisionnement : 1-le processus dapprovisionnement Le processus dapprovisionnement assure la gestion des flux de biens et de services qui entrent dans lentreprise.

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Les flux dinformation qui caractrisent le processus dapprovisionnement ont des supports varis : documents commerciaux dusage courant dans les entreprises : bon de commande, bon de livraison, bon de rception ; lettres commerciales, catalogues, tarifs et documentations diverses ; tlcommunication ;
2. le processus dachat :

Il sagit de lachat de matire premire, matire consommable, pices de rechange et pices dtaches, les fournitures de bureau,etc. Le responsable du service soccupe de tous les aspects du produit acheter savoir : la demande de devis auprs de plusieurs fournisseurs ; la ngociation des prix ; le choix du produit se fait en prenant en compte :

le prix : prendre le meilleur prix propos la qualit ; la disponibilit du produit ; la livraison ; le service aprs vente ; lmission du bon de commande externe.

Section 4 : Le service logistique

1-la gestion du stock Ce service se charge de grer le stock des matire premire en collaboration avec le magasinier, et le stock des produits finis avec la gestion et le contrle des flux physiques (les flux des camions antre ABC et les autres dpts, et entre les dpts et le march). Pour assurer la bonne gestion au niveau de service logistique, on peut distinguer entre deux axes : Entre des donnes de la journe prcdente (entre, sortie, ventes des grossistes et ventes Oujda)

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La confrontation avec les conducs pour contrler les carts sils existent Faire linventaire rel et journalier du stock. Rsumer les chargements sur camions de toute la journe. Le chargement des grossistes qui se prsente sous forme de vente directe. Le chargement distinct au camion des dpts. Le chargement des camions vers Mghougha.

2-Le contrle des flux physiques : Le contrle des entres et sorties des produits finis effectue par le chercheur qui se charge de faire : Lenregistrement des rsultats du contrle des camions dans des carnets appels chevatos , dont la partie suprieure est rserve aux emballages et la partie infrieure rserve au plein. Le rapport des donnes du chevatos sur des documents nomms conducs . Le travail de ce service concerne tous les stocks dABC (ABC et les ventes)

A- Les flux entre ABC et les dpts : Avant de stocker les produits finis au stock dABC, et le service logistique et en collaboration avec le service assurance qualit tablit et value les procdures de manutention, de stockage, de conditionnement et de livraison des produits Aprs la validation du service assurance qualit, le service logistique dbute leur distribution des produits finis au niveau des dpts et les grossistes. B-les flux entre les dpts et le march : Pour atteindre lobjectif de la socit (mettre le produit en main du consommateur) le service logistique et en collaboration avec le service commerciale, systme dinformation assure la meilleure mthode de distribution.
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Le stock thorique de ABC Tanger= (Stock initial + entres) sorties.

Manquant consommation Sur camion personnel

ventes

sorties vers ABC Ttouan Larache Oujda

gratuit

mauvais produit

Section 5: Le service du personnel La structure sociale de la socit Atlas Bottling Company se compose de deux types de personnels :

Permanents Temporaires Le personnel temporaire ou saisonnier est employ pour une dure limite, suite un besoin demploys en haute saison. Le personnel permanent est employ pour une dure indtermine, jusqu avoir l ge de la retraite, les salaires des employs rgls par mois, et soumis aux conditions reconnus de la CNSS. Section 6 : Dpartement Commercial Le service commercial soccupe de la gestion des vendeurs, les chefs de route, linspecteur de ventes ainsi que la publicit et lorganisation de distribution. Le responsable du service commercial analyse les ventes journalires et mensuelles afin de les comparer avec lanne prcdente, et ce, pour dterminer la variation des ventes.
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Ces oprations permettent de prendre des dcisions pour lorganisation des actions promotionnelles. 1. Service Distribution : A. Couverture gographique

B. Distribution directe : ABC opte pour deux systmes de distribution dans le circuit Direct : Le conventionnel avec 26% du volume commercialis, Et la prvente avec 74%.
Figure 12 : Les systmes de distribution dABC

Conventionnel 26%

Pr- vente 74%

Dans le conventionnel un vendeur assure toute la transaction commerciale (ngociation, vente, talage, livraison, encaissement).

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ABC est un prcurseur du systme Pr-vente au Maroc : Prise de commande par un prvendeur (utilisant une moto) et livraison aprs 24 heures par un livreur.

Le systme de la pr-vente permet damliorer le service la clientle et doptimiser les moyens logistiques. La livraison est externalise dans certaines zones (Distribution hybride) par souci de rationalisation. Ainsi, les commandes sont prises par nos vendeurs tandis que le transport, le stockage et la livraison sont assurs par un prestataire logistique indpendant moyennant un prix par caisse livre. C. Circuits de distribution
Sortant de lusine, le produit passe par divers intermdiaires pour que finalement soit la disposition du consommateur. Pour cela on fait appel aux grossistes, prestataire logistique, enseignes de distribution, semi- grossistes, centres de distribution, grands comptes ; la dernire station sont les dtaillants : Alimentation Gnrale, Laiteries, Cafs, Snacks/ Restauration, Canaux Secs, Lieux De Travail etc.

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Figure 13 : Les circuits de distribution DABC

Les grossistes optent pour le systme conventionnel pour desservir leurs dtaillants Les prestataires logistiques prennent en charge la livraison des commandes recueillies par les pr- vendeurs dABC.

Les grands comptes, les semi- grossistes et les enseignes de distribution sont abords par des livraisons spciales suite des commandes prises par tlphone ou fax

2. Le Marchandisage Ce service suit le chemin du service vente, il veille ce que le produit ait une image de qualit et le mettre la disposition du consommateur par les moyens suivants : La taille standard, la gamme des produits, et le bon talage.
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Chapitre 2: Le Marketing
La stratgie marketing de la socit consiste Prserver et renforcer le rattachement du consommateur aux produits, offrir un produit de qualit, Offrir des prestations annexes garantissant les meilleures conditions de consommation, et finalement Honorer les promesses faites aux consommateurs vhicules travers limage directement ou par le biais des clients. Comme ca t le cas pour tous les dpartements, celui du marketing sest inscrit dans un processus de restructuration salignant avec les directives du groupe mais aussi et en grande partie avec celles de TCCEC (The Coca-Cola Export Company). En effet, le nouvel organigramme du Marketing suit de prs les changements au sein la socit mre. Passant dune logique fonctionnelle une logique transversale o des fonctions comme le service froid ou fidlit auparavant indpendant, sont clats par canal. Ce dernier est pris en charge par un Chanel developper qui uvre auprs de la trilogie : Client, Consommateur, Shopper afin de mener bien leur relation avec lentreprise. Le service RED (Right Execution Daily) constitue quant lui le grand changement et vient instaurer la pratique de veille avec une culture damlioration continue.
Figure n14: Organigramme gnral du dpartement Marketing

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Le service/ple PAC (Public Affairs and Communication) est dfini dans une perspective de rupture avec lancien organigramme. Lactivation des consommateurs et vnement se fait avec pro activit. Le responsable est appel prendre linitiative et aller vers ses cibles et non pas les attendre. Lensemble des postes gravitent autour de trois ples (figure n 14) on retrouve en plus du Ple PAC (Public Affairs & Communication), le Ple Marketing Insignt ax sur la veille concurrentielle, avec le service RED (Right Execution Daily). Un troisime ple vocation oprationnel : le Marketing Operationnel Channel, met le focus sur le dveloppement de la stratgie marketing et du mix oprationnel regroupant le Channel Marketing manager et lactivation manager. La figure ci-dessous permet de voir plus claire la position de chaque poste dans lorganigramme
Effectif : 11 postes cls 17 postes- terrain (activation et Audit RED)

Directeur Marketing & Dveloppement

RED Champion

Channel Marketing Manager

Activation Manager

PAC Manager

RED Coordinator Tanger

RED Coordinator Oujda

Dveloppeur Marketing - AG

Dveloppeur MarketingAutres

Dveloppeur MarketingRural

Activation Coordinator Oujda

Auditeurs

Auditeurs

Activateurs 5

Figure n15 : Organigramme dtaill du dpartement Marketing

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Section 1 : la stratgie Marketing Lentreprise Coca Cola adopte une stratgie marketing qui repose sur quatre axes afin de sapprocher au plus prs de lquation offre-demande.
Figure 16 : Lquation de la stratgie marketing

Section 2 : La publicit La communication regroupe lensemble de moyens et techniques mis au point pour faire connatre une entreprise et ses produits aux consommateurs. Les composants essentiels de la politique de communication sont : la publicit et la promotion des ventes. Au sein dABC, la publicit a pour but de sensibiliser le public, elle est assure en grande partie par COCA-COLA Export sur le plan national.

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Ce service mne diverses actions publicitaires, qui sexpliquent comme tant un support de vente en procdant par une publicit adapte et une relation humaine. La publicit adopte consiste en la distribution des articles PLV, 5 PUB sur les lieux de ventes. Cette technique se personnalise en plaques lumineuses, rfrigrateurs, distributeurs automatiques Les relations humaines se constituent aux aides apportes aux associations de tout genre, organises sur le plan local ou rgional et lorganisation des visites dABC. La promotion des ventes est un ensemble de techniques utilises dans la vie dun produit pour un public bien dtermin afin de dvelopper et augmenter les ventes court terme. La promotion des ventes est une stratgie trs utilise par Atlas Bottling Company, elle constitue une arme pour la conqute de part du march dans le secteur des boissons gazeuses. Elle est de trois sortes : Promotions grossistes : les remises, les rabais, les ristournes. Promotions dtaillantes : Tombola, caisse gratuite Promotions vendeurs : pour encourager les vendeurs on propose des primes. Section 3 : le sponsoring Pour faire avancer le dveloppement de sa notorit, Coca-cola sponsorise des vnements, des activits publiques, ou des artistes. La plus grande sponsorisation de coca et sans doute celle des vnements sportifs
Le sponsoring sportif peut tre dfini comme un moyen de communication qui consiste pour une entreprise contribuer une action sociale, culturelle ou sportive. Les formes de contribution pourront tre financires, matrielles ou technologiques, et en retour, lorganisme sponsoris devra fournir Coca une visibilit et lui permettre daugmenter sa notorit et son image.

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A travers le Sponsoring Coca vise : Toucher les jeunes curs de cible de la marque Coca cola Donner une bonne image de la marque Coca cola (jeune, dynamique, festive) tre visible Se greffer aux valeurs universelles vhicules par ces vnements pour fidliser le

public et vendre Aujourdhui, 20% du budget de Coca est consacr au sponsoring sportif dont 60%

pour le sport amateur

Chapitre 3 : Les Projets Marketing


Section 1 : Service march froid Ce service veille sur le bon fonctionnement, le dveloppement et la protection du march Froid tout en assurant une couverture efficace et efficiente. Le bon fonctionnement : veiller que le matriel de rfrigration plac chez le client soit en parfait tat de fonctionnement (bon temprature, matriel bien entretenu). Le dveloppement : Elargir la couverture March Froid ABC. Couverture efficace et efficiente : couverture optimale permettant le dveloppement des ventes et lactivation des points de ventes. Les tapes de la sortie du frigo : Le processus est dclench par la demande du client. Le responsable March Froid tablit le bon de commande Interne. Pour le transmettre au magasinier.
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A la rception du bon de commande interne, le magasinier tablit un bon de sortie. Ce bon de sortie est envoy au technicien froid, aprs linstallation du frigo chez le client, et le retour des techniciens, le responsable March Froid sur la mise jour de lapplication Froid et le classement des contrats selon leur code. Section 2 : Service fidlit Durant la priode de la croissance conomique, la proccupation dominante des entreprises est gnralement celle du dveloppement de lactivit. Ltat desprit est la conqute. Les espaces sont vastes et les perspectives dexpansion considrables. Avec les premires tensions conomiques, viennent les temps difficiles des stratgies dexpansion. Les marchs parviennent en phase de maturit et sont hyper segments. La croissance est synonyme de gain de part de march. Devant la difficult de conqurir des clients chez les concurrents et sous la pression de la concurrence, les entreprises dcouvrent limportance de prserver les marchs acquis. Lheure est par consquent venue daccorder un soin tout particulier la fidlit des consommateurs la marque et aux produits. Une enqute secondaire rcente rvle, par exemple, que 27% des clients de Carrefour reprsentent 70% de son chiffre daffaire. Quand un client occasionnel vient 2.5 fois sur une priode de 24 semaines, un client trs fidle vient 16.3 fois. 1. La carte fidlit Cest un outil de fidlisation dcern, le plus souvent nominativement, chaque consommateur/client, afin de lui offrir diffrents avantages auprs de lentreprise mettrice et de ses ventuels partenaires et permettant ces derniers de collecter, lissue de chaque utilisation, des informations comportementales sur le porteur, pour dclencher des actions marketing impliquant un plan daction commercial. Principes A lachat dun volume des caisses, le client gagne des points proportionnels suivant un barme prtabli. Des actions de stimulation ponctuelle (promotion en points ou encore HITS) sont entreprises en fonction des insuffisances ou faiblesses dtectes. Le partenaire est rmunr sur la base de son travail qualitatif (Merchandising, PLV, Rotation des stocks, Usage du matriel de rfrigration) Dispositif Technologique : Les adhrents reoivent des cartes puce personnalises et sont tenus de les prsenter notre vendeur/livreur chaque visite.

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La machine est dote dun logiciel qui convertit le nombre de caisses achetes en points. Les points sont cumuls dans la puce et le solde est toujours indiqu en bas de la facture. Une fois un seuil est atteint, la machine informe le livreur. Ladhrent a le choix de gagner son lot tout de suite ou continuer esprer le gain du seuil suprieur.

Figure 17 : Le Processus fidlit

Les tapes du processus fidelit : Passation de la commande via LHHT, Centralisation et analyse des donnes, Synthse des donnes collectes, Transmission au service Fidlit, Rpartition des donnes sur la Force De Vente , Communication et suivi des scores.

2. CRM : Customer Relationship Management (Systme de fidlit) Depuis quelques annes, nous sommes entrs dans un monde hyper concurrentiel marquant la fin des marchs captifs. Pour maintenir, voire amliorer la rentabilit globale de l'entreprise, il ne s'agit plus de rechercher des gisements de profits au cur des processus, mais bien d'augmenter ses parts de march. Pour cela, il faut vous intresser vos clients avant que d'autres ne le fassent votre place. Une solution CRM permet de mieux cerner les attentes de vos clients afin d'y rpondre sans dlai.
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En fait, CRM fonctionne en collectant les clients potentiels ou les informations sur les clients. En analysant les informations collectes afin de comprendre le client ou les exigences du march. En ajustant les campagnes de marketing en consquence afin d'augmenter les ventes. CRM sert galement pour le service la clientle et l'assistance - il rend les entreprises efficaces et amliore la satisfaction client. Dans toute entreprise, le rle essentiel du workflow de CRM consiste Initier le Marketing, Traiter les ventes Prvoir les commandes fournir une assistance.

Le client a-t'il pour autant radicalement chang ? On constate que dsormais le client a le choix. Il ne doit plus tre considr comme un tre passif subissant la pression des fournisseurs, mais comme un acteur qui choisit en toute connaissance de cause. Le rapport de force client-fournisseur semble se rquilibrer son avantage, et pour l'entreprise, il n'existe plus de clients acquis vie. C'est vraisemblablement l le point essentiel qu'il faut retenir. Les "bons" clients Mais des clients, il y en a de toutes sortes. Des bons qui gnrent un chiffre d'affaires consquent, participent la conception des nouveaux produits et restent fidles l'entreprise. Des mauvais qui paient en retard ou pas du tout, se plaignent tout le temps et demandent des renseignements sans ne jamais rien acheter. Ils finissent par coter plus cher qu'ils ne rapportent. Entre ces deux extrmes, on trouvera toutes les combinaisons, et la distribution ne sera pas uniforme. Bien sr, on prfrera slectionner et conserver les clients qui se rapprochent le plus possible de la premire catgorie cite. Pour cela, on va tisser des liens troits, voire intimes et tablir une communication permanente avec chacun d'entre eux. La technologie et plus particulirement le concept de la CRM (Customer Relationship Management), (GRC Gestion de la Relation Client en franais), va nous y aider. ABC est le prcurseur dun programme de management de la relation client lchelle de lAfrique, lanc en 2003. Il a pouss une adhsion des clients suivant des conditions dligibilit et des orientations de la socit prtablies. Le client est rcompens suivant un systme de conversion des quantits achetes en points stocks dans la puce. Des lots sont distribus suivant des seuils de gain prdtermins.

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Le programme fidlit dABC est une stratgie moyen et long terme ayant pour finalit le renforcement du relationnel avec les clients, le verrouillage du march contre la concurrence, & la croissance des performances quantitatives & qualitatives des clients.

Figure 18 : Le programme Fidlit dABC

3. Supports de communication -Au dbut de chaque thme, une brochure (DALIL) expliquant les mcanismes est remise aux adhrents. -Des relevs (BAYANE) sont envoys mensuellement aux adhrents les informant du solde mensuel, du cumul depuis le dbut du thme et des nouveauts du mois prochain. -Une revue baptise (FADAE Coca Cola atlas Club) est adresse aux adhrents et a pour objet de renforcer les clients de partenariats et de proximit avec la clientle. -Pour recevoir le lot gagn, le client est amen remplir un coupon de commande de lot. Objectifs Dvelopper le business avec les clients fort potentiel en favorisant un climat de partenariat. (Objectifs quantitatifs et qualitatifs). Mettre des barrires toute concurrence pouvant dnicher notre catgorie VIP. Renforcer le relationnel avec notre clientle dans un cadre de partenariat.

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Section 3: Right Execution Daily (Red)

Mme si Coca-cola est leader sur son march rien nest acquis dfinitivement, Le march est en changement permanant, et sa stabilit devient une exception. En outre, la concurrence des nouveaux produits et des produits substituts existe toujours. A travers la segmentation, laudit et lAmlioration des standards, ABC vise ladaptation de la stratgie de chaque type de point de vente, la Veille sur lexcution et lapplication des standards ainsi que ladaptation continuelle au march afin dtre plus flexible. En vue daboutir ces objectifs, la socit fait appel au RED (RIGHT EXECTION DAILY) qui est un moyen de mesurer comment les choses adviennent, comment elles se produisent. En effet, RED est un outil la fois commercial et marketing qui permet de suivre de prs et de dtecter les opportunits du march, travers un processus systmatique de contrle, en vue daboutir une excellence de lexcution. Le processus dexcution du RED se prsente comme suit : 1. Picture of Success Cest limage du point de vente, elle dfinit les standards respecter pour chaque type de canal. En effet, Les standards sont vus comme la meilleure manire de procder, dattirer et de satisfaire le consommateur. En gros, POS est considr comme limage du point de vente qui mnera au succs, cest un avantage comptitif pour lentreprise. Parler de limage du succs se mesure par quatre critres, soit : Disponibilit : Est-ce que tous les produits demands par le consommateur existent au niveau du point de vente?
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PLV : Est-ce que la PLV interne, externe et de promotion existe et comment est- elle prsente? SOVI (Share Of Visible Inventory): Est-ce que la visibilit des produits est conforme aux standards? Point de contact : Est-ce que le Frigo, Etagre ou comptoir existent, sont ils conformes aux standards?

Le client est rcompens suivant un systme de conversion des quantits achetes en points stocks dans la puce. Des lots sont distribus suivant des seuils de gain prdtermins. Ainsi, Lunivers clientle est stratifi suivant limportance de leurs ventes. Limage du succs (POS ou le Da Vinci CODE) met laccent sur lments essentiels savoir :
Figure 19 : Da vinci Code

Loffre SKU : Le bon produit au bon endroit au bon moment OBPPC : Occasion, Brand, Pack, Price, Channel => Par canal et par occasion COOLER : Occasion de consommation, Canal, Volume (Gold, Silver...), Catgorie (Sparkleys, Steels)

VISIBILITE : Interne et externe IMPLICATION : Force de vente et PDV TRACKING : Mission des auditeurs.
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2. Execution Il sagit dappliquer les standards tels quils ont t dfinis dans la POS, mais le plus grand dfi de lquipe commerciale est dexcuter au mieux ces standards. 3. Tracking Ltape de tracking a pour objectif de mesurer le niveau dexcution et vrifier si la stratgie dfinie (POS) est effectivement applique.Il sagit galement de reprer les opportunits damlioration notamment par rapport la concurrence. 4. Analyse et apprentissage Pour une meilleure exploitation des informations collectes, la socit procde via des runions hebdomadaires, mensuelles, et rapports analyser et synthtise linformation recueillie, didentifier les opportunits, les forces et les faiblesses de la stratgie prdfinie en vue de prendre les mesures ncessaires vers une meilleure amlioration des standards. Pour conclure, il faut dire que le RED a eu un impact sur le prvendeur ainsi que sur le client, en effet, aprs le RED, Le prvendeur commence a avoir une visibilit claire sur son travail, il est rcompens dans le cadre de concours bass sur le systme de scoring. Les efforts sont concentrs sur des clients qui sont classes par ordre de priorit suivant la nature de laction mener. Alors quavant le RED, Les prvendeurs ne disposaient daucun outil de suivi de son travail.ils ne bnficiaient daucun avantage suite a la bonne excution des standards. Finalement la socit ne disposait pas dun il sur le march, donc la priodicit des actions menes tait longue et incertaine. De lautre cot, en ce qui concerne le client, Le RED permet de mesurer lexcution de la POS dans les PDV et veille au respect des standards fixs : Le frigo :

Parce que la socit est consciente que les produits les plus demands sont ceux qui sont froids, elle donne une importance majeure au frigo, donc Plus le frigo est accessible et visible plus ca influence le shopper acheter un produit coca.

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Le Key pack :

Correspond au pouvoir dachat du shopper, suivant le segment, il reprsente une part importante des ventes. Le Key pack assure plus de trafic et une rapidit de vente. La PLV : (publicit sur lieux de ventes)

Elle a pour but de crer un environnement propice la consommation ainsi que dAttirer lattention du shopper et le pousser acheter le produit Coca.
Figure 20 : Le processus Red

Programme Gomarketing ABC est le prcurseur dun programme de gomarketing visant optimiser les cots de distribution et rentabiliser les actions marketing suivant une optique gographique. ABC est le prcurseur dun programme de management de la relation client lchelle de lAfrique, lanc en 2003. Adhsion des clients suivant des conditions dligibilits et des orientations de la socit

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prtablies (Volume des ventes, Type de canal de distribution, zone de chalandise).

Section 4 : Projet @Work

Le nouveau projet de coca-cola nomm @ work ( par rfrence au lieu de travail) est un projet qui vient sadresser aux usines de Tanger. Plus de 700 entreprises y sont installes, dans diffrents domaines dactivits (Confection, cblage, agroalimentaire). Lide de ce leader, vient inaugurer une nouvelle logique de rafraichissement et de consommation de la boisson froide au sein des lieux de travail ; travers limplantation de distributeurs et de matriels de rfrigrations sur place. Face une clientle de forte potentialit, dont le besoin de se rafraichir en pleine corve de travail, se fait inexprim .Coca cola devrait intervenir pour prospecter son nouveau march, 1. Le choix de la cible Le choix de la cible sexplique des faits suivant : *L@ work se prsente comme un canal de croissance o les clients passent au moins 8h par jours. *La plate forme industrielle de Tanger est un champ en plein expansion .Une centaine dentreprise naissent et voluent dune cadence acclre.

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*Un secteur dont les concurrents sont 82 % absents du march (les 18 % sont activs par les responsables de la restauration ( Proxyrest , Saeco.. ), et de vendeurs ambulants . 2. Objectifs du projet Etendre notre activit sur un canal porteur de volume et de profitabilit. Atteindre les 75 % de lensemble des usines de Tanger. Activer 280 lieux de travail travers le placement de100 vendings et de coolers.

Bref, la marque Coca Cola occupe une grande place dans lesprit du consommateur, de plus quelle vient rpondre un besoin nouvellement cre. Coca cola est un leader, et l@ work ne fera que renforcer cette position sur le march.

3. Volume @work L@ work reprsente la moiti du volume des occasions de consommations away from home avec les chiffres suivants :

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Figure 21 : La place de Att work dans les occasions de consommation away from home

Occasion At school At work Eating away from home Leisure away from home On the go

Volume % 6.7 49.3 10 20.9 13.1

4. Etapes du projet @work :

Figure 22 : Les tapes du projet @Work

Fixer les rendez vous visiter analyser

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5. Analyse stratgique Toute dmarche danalyse stratgique a pour objectif didentifier le march sur lequel elle veut concourir et de dfinir, dans ce march, une stratgie de prsence. Ce choix du march de rfrence implique le dcoupage du march total au pralable, en des sous-ensembles, appels segments de march, homognes au niveau des besoins, des comportements ou des motivations dachat et susceptibles de constituer des marchs potentiels distincts. Il faut analyser les besoins des consommateurs, lattractivit du march et la comptitivit de lentreprise. La prise en compte de la demande potentielle et des avantages concurrentiels de lentreprise aboutit aux choix des segments stratgiques puis des marchs cibles sur lesquels lentreprise peut intervenir avec un minimum de risque. Pour proposer un produit ou service la personne ou l'entreprise adquate, il faut d'abord dcouper le march en sous-ensembles de clients recherchant dans un produit le mme panier dattributs. Cette dmarche se ralise en trois tapes principales: segmentation, ciblage, positionnement. 6. Segmentation l @ work Il est indispensable, avant toute segmentation de march, de bien connaitre sa stratgie et sidentifier par rapport ses objectifs. l@ work est un projet destin aux entits industrielles de Tanger .Il a fallu donc tre pas de leurs attentes, de dfricher leur besoins inexprims en rafraichissement, et leurs comportements face cette nouvelle culture de consommation. Pour que lapproche du march soit en cohrence avec sa structure, le choix du critre de segmentation a port essentiellement sur un critre par type dactivit .Notre clientle en effet tait fractionne entre le corps administratif ( les Cols Blancs) et le corps ouvrier ( cols bleus) .Deux segments qui partagent une mme unit, mais dont le rythme et les conditions de travail sont trs diffrents.

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Figure 23 : La segmentation L@work

7. Le Ciblage L@ work : Le choix de la cible sest accentu sur des entreprises oprant sous diverses activits mais dun effectif suprieur 100. Une stratgie de ciblage concentre, qui a permis une catgorisation des prospects fonction de leur effectif et de leur degr de collaboration vis--vis du projet. Section 5 : Route to Market Le route to market peut sillustrer sur le schma suivant : en

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Figure 23 : Le Route To Market

En effet, il ya trois tapes suivre, , en loccurrence : SALES, LOGISTICS, EXECUTION. 1ere Phase: SALES 1. Prospecting : il sagit de collecter le maximum dinformations ; 2. POS : Cest limage du point de vente, elle dfinit les standards respecter pour chaque type de canal. En effet, Les standards sont vus comme la meilleure manire de procder, dattirer et de satisfaire le consommateur. En gros, POS est considr comme limage du point de vente qui mnera au succs, cest un avantage comptitif pour lentreprise. 3. CUSTOMER DEVLOPMENT : La mise en excution. 4. Order management : il sagit de grer les commandes. 2me phase: LOGISTICS Aprs avoir collect les informations ncessaires, on passe la 2eme tape qui met laccent sur : Inventory deployment : gestion du stock
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Warehousing (les grossistes ne sont pas viss) Distribution: mettre le produit la disposition du client. Collections : il sagit de collecter les fonds 3me phase: EXECUTION Equipment management : stratgie froid. Merchandising : le positionnement du produit pour faire en sorte que a soit visible pour le client. Incentives : le fait dtre entour de diffrents messages publicitaire incite le client a acheter ou essayer dacheter le produit. Compliance : mesurer lcart entre ce qui a pu tre mis en excution et ce qui a t escompt. Prospection faite, piste de croissance claire il convient alors de procder lactivation, et penser aux meilleures schmas de distribution. Grace lanalyse des prospects, les entreprises ont t catgorises en 4 cotes : Entreprises dverrouiller : entreprises dont leffectif est fort, mais le degr de collaboration est faible : entretenir de nouvelles actions pour convaincre du projet et lever le degr de collaboration. Entreprises dvelopper : entreprises dont leffectif est faible, mais le degr de collaboration est fort) : On devra procder par tri pour dcider des entreprises a cerner. Entreprises dlister : Entreprises activer : placement sont disponibles. entreprises dont leffectif et le potentiel sont faibles. entreprises dont leffectif est fort, et dont les opportunits de

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Conclusion
Ce stage ma permis dobtenir une vue gnrale sur le monde de lentreprise et son environnement professionnel, et de comprendre le fonctionnement du monde des multinationales : leur politique, leurs rouages et estimer les problmes lis au commerce international. En effet, d'un point de vue gnral, pour pouvoir m'intgrer l'quipe, j'ai appris oublier ma timidit, prendre confiance en moi et aller vers les autres. J'ai aussi appris la gestion du temps et la planification des tches pour le bon droulement des travaux. Et puis, cette exprience professionnelle au sein dATLAS BOTTLING COMPANY TANGER ma offert une bonne prparation ma future spcialisation, tant donn quelle fut pour moi une exprience enrichissante et complte qui conforte mon dsir dopter pour la branche du Commerce pour y poursuivre mes tudes. Enfin, je tiens exprimer ma satisfaction davoir pu travaill dans de bonnes conditions matrielles et un environnement agrable.

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