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Pontificia Universidad Catlica del Per CENTRUM CATLICA

Caso Sr. Prez, en esto no habamos quedado! 1

Spring Beauty Inc.

Es una empresa internacional dedicada a la produccin de perfumes y cosmticos en sus fbricas de USA, Francia, Italia y Mxico. En 1994 estableci en el Per una oficina de Marketing y Ventas. A mediados de 1997 qued al mando de la Direccin Comercial quien recientemente fuera Gerente de Ventas en la filial colombiana, Juan Jos Prez Arce. Pedro Lpez Garca fue contratado como uno de los 2 Supervisores de Venta. Pedro, exitoso y joven Vendedor Estrella de Hoechst, recibi durante 15 das un curso de conocimiento del producto y de sistemas de ventas en Mxico. Cuando Pedro fue contratado, Juan Jos Prez Arciniegas convino con l una forma de remuneracin consistente en un bsico mensual de US$500, gastos de libre disponibilidad por US$150 al mes, seguro mdico familiar al 100% y comisin de venta equivalente al 0.8% de las ventas netas de las promotoras a su cargo.

Jabn B Jabn C Bisutera Bisutera Bisutera Bisutera

A B C D

40 48 33 38 26 28

Estos mrgenes no eran conocidos por los Supervisores de Venta, toda vez que Prez estimaba que debera ser el mercado el que marcara la dinmica de la venta.

As las cosas, Pedro motiv, entren y encauz muy bien a sus promotoras. Desarroll con el rea de Sistemas de la empresa un Sistema de Seguimiento de Clientes, con lo cual logr acumular valiosa informacin sobre el historial de compras de los clientes. Con ello, orient en detalle a sus Promotoras y super ampliamente la cuota. Prez, entre tanto, haba seguido primero con admiracin y luego con preocupacin las cifras de resultados de Pedro, particularmente, las jugosas cifras de comisiones en dlares que, por otra parte, se incrementaban mes a mes. Como se deca en sus propios pensamiento y exagerando: Poco falta para que este fulano gane tanto como yo!

Pedro Lpez Garca

Juan Jos Prez Arce, con la ayuda de sus expertos en investigacin de mercados de Colombia, haba fijado como meta de ventas para el ao, US$ 11 millones 400 mil. Asign cuotas de mercado equivalentes a cada uno de los Supervisores de Venta, as como territorios de similar comportamiento en resultados, conforme a la experiencia ganada en los aos de operacin en el Per. Los mrgenes comerciales de las distintas lneas de producto eran como sigue: Lpiz de labios Perfume A Perfume B Perfume C Jabn A
1

La previsin de ventas

Al trmino del perodo anual (setiembre de 1998), el informe de ventas arroj lo siguiente: Venta Neta Total (VNT) US$ 16,433,994.05 Valor de Ventas por Lnea (como % de la VNT) Lpiz de labios 10.02 Perfume A 14.50 Perfume B 16.11 Perfume C 31.39 Jabn A 5.00

Los Resultados

48% 22 31 15 42

Caso preparado por el prof. Roberto Rothschild para uso exclusivo de la Pontificia Universidad Catlica del Per. 2001.

Jabn B Jabn C Bisutera Bisutera Bisutera Bisutera

A B C D

3.29 4.82 2.21 1.16 6.03 4.02

plndida del BMW 318i que pensaba comprarse, pues de acuerdo a su clculo no tendra el menor problema en pagarlo, si segua con las buenas comisiones del perodo previo. Y le retruc: Sr. Prez, en esto no habamos quedado!. La discusin fue relativamente breve. Pedro, para evitar cualquier exceso de temperamento de su parte decidi cerrar la boca y despedirse del Sr. Prez dicindole que lo pensara... Ms tarde, pidi al Gerente General que lo recibiera. Su equipo debe analizar la situacin y proponer decisiones al Gerente General:

Las felicitaciones por el xito de ventas llovieron de la casa matriz en Nueva York y de la central de Mxico encargada de manejar Hispanoamrica con excepcin de Brasil y Argentina . Pero, paralelamente, se notific que las utilidades arrojadas resultaban pobres en relacin con el valor de venta logrado.

Sr. Prez!!

1. 2.

El grupo de ventas de Pedro haba superado la meta en forma espectacular, en tanto que el otro grupo tambin la super, si bien solo en 2.9%. Pedro recibi en ceremonia general el premio Spring Beauty Golden Achievement Award, as como una opcin de compra de acciones de la empresa (Spring Beauty Inc.) a su valor par. Sin embargo, a las dos semanas, Prez llam a Pedro y le dijo que haba decidido rebajar su comisin del 0.8 al 0.55%, pues de lo contrario en adelante se vera poco motivado para vender ms. Lo primero que le vino a la mente a Pedro era la figura es-

Qu consecuencias traera la postura de Prez, en el comportamiento de Pedro? Cmo debera plantear el Gerente General una solucin a la solicitud de Pedro, en lo inmediato?

3. Cmo debera plantear la empresa una solucin estructural a la discordancia entre los objetivos de ventas y de utilidades, respecto del sistema de compensaciones a la fuerza de Ventas? Use Excel para dar una solucin con bases cuantitativas.