Saa Jovanovi

Osnovni principi vetine PRODAJE

SADRAJ
CILJ ................................................................................................................................... 4 BUDITE ORGANIZOVANI............................................................................................ 7 METOD DESETOGODINJE DEVOJICE ............................................................... 7 POSAO RADITE SA LJUDIMA .................................................................................... 8 PORTRET PRODAVCA ................................................................................................. 8 ZLATNA PRAVILA PRODAJE..................................................................................... 8 KUPCI................................................................................................................................ 9 PROIZVOD ....................................................................................................................... 9 PRODAJNI RAZGOVOR ............................................................................................... 9 SKICA PRODAJNOG RAZGOVORA ....................................................................................... 9 ZAPOINJANJE RAZGOVORA ............................................................................................ 11 KVALIFIKOVANJE ............................................................................................................. 12 PRIMEDBE ......................................................................................................................... 12 PRODAJA NAKON PRODAJE............................................................................................... 13 KAKO JE NASTALA OVA KNJIGA? ........................................................................ 13

"Moete postii bilo ta na svetu, sve to poelite, jednostavno tako, to ete u dovoljnoj meri pomoi drugima da postignu ono to oni ele."

edina profesija u kojoj imate priliku da za svoj rad dobijete onoliko koliko zaista on vredi je profesija prodavca. I mada vlada miljenje da postoje osobe koje su roene i predodreene za profesiju prodavca, to jednostavno nije tano. Sve vetine koje su potrebne vrhunskom prodavcu svako od nas poseduje u dovoljnoj meri. To su: vetina pregovaranja, mo nagovaranja, taktika neprihvatenja odgovora NE koje inae nesvesno primenjujemo u svakodnevnom ivotu. Kao deca prodajemo roditeljima da bi nas mazili i dali ono to elimo, da bi nam kupili ono to nam se svia, kao neto stariji da bi ostali due uvee, da bi dobili kljueve od auta itd. Prodajemo se svojim drugovima da bi nas prihvatili, profesorima da bi dobili bolje ocene itd. Meutim, kada se suoimo sa prodajom proizvoda ili usluga, kao da zaboravimo sve ove tehnike. Problem je u tome to ulaskom u svet biznisa po prvi put nae sposobnosti su na proceni - rezultati su tako vidljivi ... To nas plai ... Problemi prodaje lee ne u talentu, ve u tome kako gledamo na sam proces prodaje. Neko to smatra poslom nie vrednosti, drugi isuvie agresivnim i tekim poslom. A skoro svi se plaimo neuspeha i odbijanja. Profesija prodavca je asna profesija jer pravi prodavac tei da zadovolji potrebe svojih kupaca. Zaboravite one koji se hvale kako su nekog smotali, zeznuli, odrali itd. - to su obini prevaranti i ljam meu prodavcima. Upamtite: vetina prodaje je svesna primena svih onih stvari koje ve nesvesno znamo i primenjujemo tokom celog ivota. U ovoj brouri nai ete neke tako oigledne tehnike da ete povremeno doi u iskuenje da kaete Ja to znam i prekinete sa itanjem. Tano, Vi to znate, ali da li i primenjujete? Koliko ste zaradili prole godine? Da li elite ponoviti to i ove godine ili elite vie? Ovde ete nai put kako da postanete uspeni u prodaji - osnovne ideje, principe, metode koje treba da usvojite i dalje razvijate kroz praksu. Na Vama je da ih unapredite i prilagodite sebi. Univerzalnog recepta nema. U prodaji ste sami. Kada bi recept postojao, budite uvereni da Vam ga niko ne bi otkrio - jer to bi bila tajna vredna milijarde. Ali zato Vam mogu dati 100% siguran recept kako da izbegnete bilo koji neuspeh - i to besplatno: Nemojte nita da radite. Ne pokuavajte da ivite bolje, izbegavajte kontakte sa ljudima, nemojte se javljati na telefon, nemojte nita pokuavati. Sedite - i ekajte penziju ! Verujem da to nije ono to elite da nainite od svog ivota. Zato krenite, bez straha i bez oklevanja. Srea je sestra hrabrosti.

CILJ
rvi korak je uvek i najtei. Pokuau da Vam bar taj korak olakam. Krenite od svojih elja. Od svojih snova. Morate imati cilj. To je Va putokaz u ovom poslu. To je ono to treba da Vas motivie i gura i kada je najtee. Morate imati cilj - to je osnov uspeha. Recite sebi jasno i precizno ta elite postii. A zatim to i napiite. Napravite pisani ugovor sa samim sobom i pridravajte se tog ugovora: 1. Ovo je moj cilj za narednih 5 godina: (Kolebate se da li uopste treba bilo sta zapisati? Ovo je prvi i najvazniji korak: pravljenje ugovora sa
samim sobom. Ako sebi ne mozete obecati da cete istrajati u necemu, onda budite sigurni da necete ni istrajati.)

2. Uiniu sve da taj cilj ostvarim. 3. Ako ikada uoim da je moj cilj nerealan ili je postavljen preskromno modifikovau ga ali ga neu potpuno napustiti. 4. Svakodnevno u itati svoj cilj, razmiljati o njemu i raditi na njegovom ostvarenju. Na kraju svakog dana analizirau ta sam danas uradio za svoj cilj. 5. Moram ostvariti svoj cilj pre isteka 5 godina.

Ovo je na prvi pogled najlaksi deo. Ustvari ovde propadaju i najveci talenti. Nemojte propustiti da dobro proucite i primenite prvi korak: definisanje svog cilja. Va cilj treba da bude obeanje koje ste dali sami sebi, prvi dokaz Vae spremnosti da uinite neto i za sebe. Pazite, ovo obeanje dajete osobi koju najvie

volite - sebi, nemojte je zato razoarati! Napiite svoje ciljeve, svakog jutra ih proitajte, svakog dana napravite bar jedan korak do cilja i svake veeri analizirajte svoj rad u tom danu. Zapitajte sebe: Koliko sam uionio za svoj cilj ? Da li sam ta propustio ? ta sam dobro danas uradio ? ta mogu sutra uraditi za sebe i svoje ciljeve ? Razmiljajte o svojim ciljevima i trudite se da te slike koje u glavi stvarate sadre to vie detalja. Zamislite sebe kako ste ve ostvarili svoje ciljeve. Kako ete se tada oseati ? Pokuajte da to jo danas doivite. Vremenom ciljevi e postati nerazdvojni deo Vaeg ivota i davae Vam dodatnu energiju za rad.

Koristite jednostavna pravila za postavljanje ciljeva: 1. Ako nije napisan onda to i nije cilj ve matanje 2. Ako nije precizno odreen, onda to nije cilj 3. Cilj mora biti dostian Mora verovati da neki cilj moe ostvariti da bi bio spreman da plati njegovu cenu. 4. Efikasan cilj je ubudljiv izazov Nemojte postavljati ciljeve koji vas ne uzbuuju i koje ete lako ostvariti. Cilj mora biti interesantan. 5. Ciljevi moraju biti prilagoeni novim inforamacijama Ako ikada primetite da su Vai ciljevi nerealni ili neambiciozni - promenite ih. 6. Cilj ne trpi alternative Izaberite cilj za koji nema alternative i krenite. Odmah. Ne oklevajte i ne traite preice. 7. Kratkoroni ciljevi ne smeju biti za period dui od 90 dana U protivnom izgubiete interes. 8. Ravnotea kratkoronih i dugoronih ciljeva Ne smete imati samo kratkorone ili samo dugorone ciljeve. Morate imati priblino podjednako kratkoronih i dugoronih ciljeva. 9. Ukljuite u svoje ciljeve i svoje najblie Neka i oni znaju za Vae ciljeve i koristi koje ete od njih imati. A vi ete znati na koga se moete osloniti kada naiu teki periodi za ostvarenje cilja. 10.Postavite ciljeve za sve oblasti svog ivota Nemojte nikako postavljati ciljeve samo za jednu oblast ivota. Postavite ciljeve i za zdravlje, porodicu, kao i za posao. 11.Ciljevi moraju biti meusobno usklaeni 12.Redovno razmatrajte svoje ciljeve Dugoroni ciljevi treba da budu kulminacija Vaih kratkoronih ciljeva. 13.Uzmite svoju budunost u svoje ruke Napravite spisak svega to elite postii za 20 godina. Iskopajte sve svoje elje. Kroz nedelju dana ponovo napravite spisak i uporedite. Ono to ne postoji u oba spiska nije va stvarni cilj, ve trenutna elja. Zatim prepolovite ciljeve na 10 godina, pa ponovo, na 5 i tako dok ne doete do kratkoronih cilljeva, kraih od 90 dana. 14.Odredite grupu ciljeva za svaki dan i analizirajte rezultate svake veeri Nauite sebe da budete disciplinovani. Samo tako ete moi da uspete. 15.Uvebavajte da udite za svojim ciljevima. Razmiljajte o ciljevima. Pokuajte da zamislite kako e to isgledati. Zatvorite oi i pokuajte da zamislite to vie detalja. Radite to svakodnevno i neprimetno, Vai napisani ciljevi postae deo Vas - neete moi bez njih, moraete da ih ispunite. Oni e Vas voditi 16. Razumite sreu i naterajte je da radi za Vas Oekujte uvek neto dobro, a ne loe. Oekujte sreu. Planirajte kako da izbegnete i spreite nevolje. 17.KRENITE ODMAH

BUDITE ORGANIZOVANI
1. Dnevni planovi a) Uvee, uvek u isto vreme, napravi spisak svih stvari koje neizostavno mora sutra uraditi da bi ti dan bio maksimalno iskorien, maksimalno produktivan i da bi uinio najvie to moe za ostvarenje svojih ciljeva. Ovaj spisak treba da sadri 5-7 obaveza odnosno poslova. - Zamisli sebe kako radi na najteem delu svake pojedinane stvari iz spiska. - Zamisli sebe kako uspeno zavrava sve poslove i kako uiva u injenici da si uspeno zavrio sve poslove predviene za sutranji dan. Nemoj odreivati prioritete! b) Ujutru, prva stvar koju treba da uradi je da odredi prioritete poslovima iz spiska. c) KRENI! Prati redosled koji si odredio tog jutra. Nemoj odustajati sve dok ne zavri prvu obavezu pa tek onda prei na sledeu i tako redom. Nemoj preskakati obaveze, po cenu da ne uradi nita. Tako e brzo nauiti da se dobro organizuje i pametno odreuje prioritete. d) Uvee pre izrade novog spiska, podseti se ta si sve dobro tog dana uradio. Pohvali sebe. Ne optereuj se previe ako izvrenje nekog predvienog posla nije bilo savreno bitno je da je zavren. Ukoliko je neki posoa ostao nezavren, analiziraj u emu je bio problem i proceni koliko vremena ti treba da taj posao zavri. Ohrabri sebe pozitivnim stavom da e taj posao kao i ostale uspeno zavriti bez obzira na prepreke. 2. Prati rezultate i ostvarenje svojih planova. 3. Napravi spisak svega to moe uraditi i nauiti da bi postao efikasniji. Napravi plan za ostvarenje ovog i ostvari ga. 4. U svakom trenutku mora initi ono to je najproduktivnije. 5. Ne uri, ali i ne oklevaj. Kada donosi odluke, zastani na kratko i zapitaj se: mogu li pronai neki drugi put bolji od ovog? Ova pauza treba da bude kratka i konstruktivna, ne treba da traje due od jednog minuta.

METOD DESETOGODINJE DEVOJICE

Nedavno, moja erka koja je tada imala tek 10 godina uzela je list papira i ispisala obaveze koje ima: ustajanje, pranje zuba, eljanje, vebanje, uenje, uina, itd... Spisak mi je najpre bio smean jer je sadrao i stvari o kojima nikad ne razmiljamo ve ih radimo rutinski i svakako ih esto zbog toga i zaboravimo. Pored svake obaveze nacrtala je 12 kvadrata za narednih 12 dana koliko je trajao kolski raspust. Svih 12 dana spisak je stajao na njenom radnom stolu, uvek pred njenim oima. Posle 12 dana video sam da pravi novi spisak i pitao gde je prethodni. Pokazala mi je spisak od 20-ak obaveza u kome je za 12 dana propustila tek 2 ili 3 i objanjavala mi, izvinjavajui se, da je zaboravila, eto, da to uradi kako je planirala. Postideo sam se, jer je

moja organizacija i posle toliko godina uplja i ba te obine svakodnevne stvari sam redovno zanemarivao. Od tada sam poeo da u svoj plan upisujem i takve jednostavne, najee privatne obaveze. Upamtite: nemate dobro organizovan posao ako imate haotian i neorganizovan privatni ivot primenite uspene tehnike iz posla i na svoj privatni ivot.

POSAO RADITE SA LJUDIMA

Ne moete uspeti kao individualac. ne moete se osamiti unutar 4 zida i oekivati da uspeh doe po vas i nagradi vas za ekanje. Morate raditi sa ljudima. Ako ve morate, krenite od ljudi koje poznajete. Bie vam mnogo lake. Najpre napravite spisak svih ljudi koje poznajete. Nemojte praviti selekciju. Napisite najpre imena svojih roaka, zatim suseda, ak i onih sa kojima niste u dobrim odnosima, napiite dalje imena svojih prijatelja, svojih starih kolskih drugova, i svih ljudi kojih se moete setiti. Svakog dana dopunite ovaj spisak osobama kojih se setite i upisujte osobe koje tek upoznajete dok pravite spisak. Uskoro ete videti da je spisak narastao na 300, 500 moda ak i 1000 ljudi! Niste ni bili svesni koliko ljudi poznajete! Kada imate ovaj spisak znaete koliko najmanje vizit karti morate napraviti. Napravite ih nekoliko puta vie i ponite da sreete ljude, da ih pozivate, da se druite, priajte im o svom poslu sa oduevljenjem. Pitajte ih da li znaju nekog kome treba ono ta vi prodajete. Mogu li da vas preporue? Budite prijatni i aktivni.

PORTRET PRODAVCA
Planira, postavlja ciljeve, radi i ispunjava ih bez obzira na sluajnosti koje mu stoje na putu a koje su dobar izgovor neuspenim prodavcima i gubitnicima. Usresreen je na izvrenje posla i zadovoljenje interesa kupaca.

ZLATNA PRAVILA PRODAJE

1 2 3

Prodaja je kreativna aktivnost. Ali da bi doli do kretivnosti nauite prvo proverene tehnike onih koji to rade uspeno. Oponaajte ih. Nauite napamet dobre reenice za zapoinjanje razgovora, postavljanje pitanja, zakljuenje. Nije sramota oponaati - to je proces uenja. Prodaja se ne radi u fotelji. Morate se pokrenuti. Morate razgovarati sa ljudima. Ne sa par njih, pet, deset ve dvadeset, trideset i vie dnevno. Mnogo? Jeste! Uspeh u prodaji direktno zavisi od broja ostvarenih kontakata. I upamtite niste nita uradili ako ste samo ostvarili kontakt. Morate razgovarati sa kupcem detaljno o onome to nudite. Tek tada ste zaista pokuali. Uspean prodavac zarauje dobro. Ako uspeno prodaje a loe je plaen, onda je loe prodao sebe svom poslodavcu, a to je prva prodaja koja je morao uspeno obaviti.

KUPCI
Da bi bio borac sa bikovima, mora najpre nauiti da bude - bik ! panska Izreka

1 2 3 4 S

Ljudi kupuju da bi zadovoljili svoje a ne Vae potrebe. Kada su Andrea Hajnigera, predsednika Roleksa pitali kako ide posao sa satovima on je odgovorio: Nemam pojma! Roleks se ne bavi satovima - mi se bavimo luksuzom! Upamtite: ljudi nikad ne kupuju nae usluge, proizvode ili ideje ve oseanja koja zamiljaju i oekuju da e imati kad koriste nae prizvode ili usluge. Ljudi vole da kupuju. Svi volimo da kupujemo, ali ne i da im se prodaje. Kada kupite neto ime ste zadovoljni svojim prijateljima ete verovatno rei: Vidi ta sam KUPIO! Meutim, kada niste zadovoljni onim to ste kupili obino ete rei Vidi TA su mi PRODALI! Svi kupci lau. I svi ne-kupci lau. Moda ovo nije ba 100% tano ali je dobro biti oprezan. Oni koji kupuju od nas ne otkrivaju nam do kraja svoje mogunosti i elje. A oni koji ne kupuju od nas nai e milion razloga da nas odbiju, ali e pravi skoro uvek biti sakriven. Kupca je lako pridobiti. Teko ga je zadrati. Veina prodavaca poklanja neverovatnu panju potencijalnim kupcima dok im konano ne prodaju, a nakon uspene prodaje zaboravljaju na njih. Ovo nije uvek nenamerno - ima ak prodavaca koji razmiljaju: Ba me briga prodao sam mu, ta u jo da se mlatim sa njim.

PROIZVOD
vaki proizvod prua korist u okviru vrlo uske oblasti. Van toga je delimino koristan ili je potpuno beskoristan. Nema savrenih proizvoda. Zato Vi prvi morate znati koje su mane Vaih proizvoda i usluga. Morate biti spremni na neugodna pitanja o manama onoga to nudite i da pripremite dovoljno pravih kontra-argumenata koji mogu prevagnuti nad manama. Ako izbegavate da razmiljate o manama svog proizvoda/usluge, jednom ete doi u situaciju u kojoj e Vas to neznanje kotati ugovora i nee biti nimalo prijatno.

PRODAJNI RAZGOVOR
Skica prodajnog razgovora
d svega to u jednom razgovoru kaete sagovornik e zapamtiti samo prvih 30ak sekundi kao i u poslednjih 30-ak sekundi razgovora. To naravno ne znai da je dovoljno govoriti jedan minut i oekivati uspeh u prodaji. Jednostavno poetak mora biti dovoljno informativan da uvede sagovornika u temu razgovora i dovoljno inspirativan da pobudi njegovo interesovanje, a zavretak takav da kod

sagovornika ostavi pozitivan utisak i podseti ga na dogovor koji je postignut ili obezbedi osnovu za naredni razgovor. Dakle, na poetku se morate obavezno predstaviti, potujui sve norme lepog ponaanja, rei odakle dolazite (koga predstavljate) i ta elite. Svakako, neete rei Ja sam taj i taj iz kompanije X i elim neto da Vam prodam/ponudim. Rei ete, naprimer, jednostavno: Ja sam (ime i prezime) iz (ime kompanije), i elim da razgovaram sa (ime ili funkcija) o neemu to moe biti jako korisno za Vau firmu. Ko e odbiti da razgovara sa Vama o neemu to moe biti od koristi za njega? Postoji psiholoko pravilo koje se koristi u prodaji: stepen jaine veze izmeu dve osobe srazmeran je stepenu izraene saglasnosti u prvim trenucima razgovora. Zato sebi ne smete dozvoliti luksuz da u poetku prodaje dobijete negativne odgovore od sagovornika i zato u razgovor treba ui sa izvesnom dozom uzdranosti. Nastavak razgovora zavisi od vie elemenata, od kojih mnogi nisu pod Vaom direktnom kontrolom. Tada treba sagovorniku pruiti taman onoliko informacija koliko je potrebno da pone da razmilja o onome to nudite. Pogreno je da u razgovoru otkrijete sve karte i iskoristite sve adute, jer e to biti pucanj u prazno. A kada dou priemdbe sagovornika Vi neete imati nita novo da mu kaete. Dijalog, upamtite, nije skup dva ili vie monologa, ve razmena miljenja i zato nemojte nikada puniti glavu sagvorniku raznim informacijama, ve traite informacije od njega i opisujte kako ono to Vi nudite moe reiti neke od njegovih problema ili potreba. Mudro je prvo saznati i pre razgovora to vie o sagovorniku i firmi koju predstavlja, ali kada to nije mogue, onda treba u prvim trenucima razgovora saznati to vie. Zato treba da postavljate pitanja i to ne bilo kako i bilo kojim redosledom, ve po planu i tako da smanjite mogunost dobijanja negativnih odgovora. U toku razgovora sa potencijalnim kupcem uete manje ili vie primedbi. Mnogi prodavci ne uspevaju zato to kada uju primedbu misle da su negde pogreili, i pokuavaju da onda nametnu svoje miljenje kupcu. Naravno kada to zaine izjavom Kupac je uvek u pravu to obino zvui kao: to se mene tie ja ostajem pri svom stavu, a za Va me ba briga, ali poto ja ovo radim za pare rei u Vam da ste u pravu jer u u protivnom biti kanjen ili dobiti otkaz a u najboljem sluaju moete jo da me iznervirate!. Da li su ovo misli profesionalca ? Kupac nije uvek u pravu kada neto izjavljuje, ali je u pravu kada oekuje da treba da bude ispotovan. Zato primedbe treba i shvatiti kao elju sagovornika da sazna detalje o ponudi, na njih treba odgovoriti jer one pokazuju da je on zainteresovan i da je na dobrom putu da postane kupac. Sve ima svoj kraj, a u prodaji kraj razgovora je obino pre nego to smo rekli sve to smo hteli. Ponekad treba prei na zavretak razgovora i zakljuenje posla iako nismo rekli sve to smo planirali. Cilj prodavca, uostalom, nije da dri govor, ve da razgovara sa potencijalnim kupcem i pomogne mu da se odlui za korienje proizvoda ili usluga koje nudi. Treba pratiti reakcije sagovornika i na prvi znak da je spreman za konaan dogovor krenuti u zakljuenje. Uspena prodaja je uvek nagraena prihodom koji se vidi, a neuspena? Iako u neuspenoj prodaji ne zarauje nita, prodavac treba da zna da je ona obavezan korak do uspene prodaje. Prodaja lii na trku sa preponama: Bitan je skok, ako ne preskaete prepone gubite trku, ali da bi se dolo do prepone i preskoila treba prei vie koraka. Svako definitivno NE koje u prodaji ujete, za Vas znai jedan korak manje do DA, koje vam donosi zaradu.

Zapoinjanje razgovora
aponite leerno. Budite utivi. Bez obzira kako se oseate, dugujete oseanju dostojanstva i samopotovanja, kao i kompaniji koju predstavljate da budete utivi. Zainteresujte sagovornika da Vas paljivo saslua i ne otkrivajte sve karte. Budite samouvereni ali ne i prepametni. I nikada, nikada nemojte priati o cenama dok ne doete do kraja razgovora. im progovorite o cenama, sva Vaa dalja argumentacija pada u vodu. Kod Vaeg sagovornika nakon saoptenja cena, emocije vie ne igraju znaajnu ulogu, ve je svaka Vaa re na meti racionalne ocene: Da li se to meni isplati? Ako se najavljujete telefonom izbegnite zamku da u tom telefonskom razgovoru objasnite ono to ga interesuje. Ako mu kaete sve to ga interesuje - zato se onda sastajati sa njim? Osmeh i ljubaznost pri prvom razgovoru nisu dovoljni. Vae rei nikako ne smeju zvuati kao Ja u Vam neto prodati. Potencijalnim kupcima treba prii paljivo, tako da se dovoljno opuste kako bi njihova emocija elje za posedovanjem proizvoda (usluge) koju im nudite prevladala emociju straha. Oni treba da razmiljaju kako to ele a ne o tome da Vi pokuavate neto da im prodate i kako da se od Vas zatite. Glavni cilj pri prvom susretu je da se eliminie strah i da se omogui potencijalnom kupcu da se opusti. Osmehujte se. Vebajte osmeh stalno, neka bude prijatan, topao. Vebajte osmeh ak iako se bavite tele-marketingom, odnosno svoj posao obavljate iskljuivo telefonom. Postavite ogledalo ispred sebe dok razgovarate i trudite se da u ogledalu vidite svoj vedri lik. Uporedite efekat razgovora sa ogledalom u kome vidite svoj vedri lik i bez ogledala. Videete razliku. Nauite da budete dobro raspoloeni. Moda imate neki problem dok otpoinjete razgovor sa potencijalnim kupcem - ipak se osmehnite, jer taj kupac nije ni odgovoran za Vae probleme, a ni zaintereseovan. To to Vam eli posvetiti svoje vreme dovoljan je razlog da budete prijatni i ne optereujete ga svojim problemima. Gledajte ih u oi. Nemojte dozvoliti da Vam pogled ete naokolo. To u sagovorniku budi nesigurnost i sumnju u Vae potene namere. Pozdravite ih kako treba. Uvebavajte bar tri vrste pozdrava: 1. Formalan, pun potovanja (obino za prvi kontakt) 2. Prijateljski 3. Leeran Odaberite pozdrav prema prvom utisku pri susretu. Neete pogreiti. Mnogi prodavci gree kad odmah pruaju ruku da se rukuju. Shvatite da potencijalni kupci nemaju veliku potrebu da se sa Vama zbliavaju, i zato esto i ne ele da se odmah rukuju. Vi ste za njih nepoznata osoba. Va osnovni cilj je da ih navedete da Vas vole i da Vam veruju. Zato pustite njima da odlue da li e se rukovati sa vama. Osnovna ema uvodnog dela razgovora:

1. Predstavite se 2. Recite odakle dolazite i ime se bavi Vaa kompanija 3. Budite uljudni i pokaite da cenite njegovo vreme Naprimer: Kako ne bih eleo da Vam utroim ostatak dana na ovaj razgovor, da li bi ste eleli da najpre vidimo kakve to koristi moete imati od onoga to Vam mogu ponuditi. 4. Recite mu par koristi koje moe imati kao Va kupac, vrlo kratko i precizno. 5. Ukljuite ga u razgovor pitanjima.

Kvalifikovanje
ajgora stvar koja se moe desiti prodavcu je da posveti puno vremena onome ko to nee kupiti. Zato ve na poetku razgovora treba proceniti potencijalnog kupca - da li je kvalifikovan ili nije za kupovinu onoga to nudite. Vae vreme je najdragocenija stvar koju imate - nemojte ga rasipati uludo. Kada kaem da treba kvalifikovati potencijalne kupce to znai da treba izdvojiti one koji to mogu i verovatno e kupiti od onih koji to nee kupiti. Onda moete intezivno razgovarati sa onima koji su kvalifikovani i koji e to verovatno kupiti. U pravilnom kvalifikovanju (proceni) potencijalnih kupaca lei i tajna uspeha svih dobrih prodavaca. Kvalifikovanje je proces a ne jednokratna akcija. U svakom trenutku prodajnog razgovora a i van njega moete kvalifikovati potencijalnog kupca i tako utedeti dragoceno vreme. Zamislite da dnevno izgubite samo 30 minuta sa ne-kupcima a to ste mogli uz bolje kvalifikovanje izbei. To je za godinu dana 16 punih radnih dana od 8 sati. Koliko prodajnih razgovora sa pravim kupcima moete obaviti za to vreme? I koliko moete zaraditi? Pokuajte da ustanovite ta sada imaju. Ovo se esto ne moe direktno saznati pa treba razvijati metode da se do toh podataka doe. Kada znate ta sada imaju - znate ta misle, kakvi su i kuda idu. Otkrijte ta im se najvie dopada u proizvodu/usluzi koju sada imaju. Ovo je najbitniji podatak. On daje putokaz kako da prodate ili da ne treba da gubite vreme ako tu potrebu ne moete zadovoljiti. Otkrijte ta bi voleli da vide izmenjeno u onome to ve poseduju. Odgovor na to pitanje dae vam informaciju ta oni cene kod konkretnog proizvoda/usluge. Ako to moete svojim proizvodom/uslugom da zadovoljite uinite to.

Primedbe

ikada, nikada se nemojte raspravljati sa potencijalnim kupcem ma kakvu primedbu da vam iznese. Ne kaem da dopustite da vas gaze - nikakav novac nije dovoljan da nadoknadi neugodan oseaj da je vae dostojanstvo ugroeno. Tada treba da budete odluni i da pokaete da imate i zube. Bolje da vas smatraju osobom koja ume, kada treba i da gazi da bi ostvarila neto nego da vas zgaze. Ali nikada ne preuveliavajte.

Potencijalni kupci najee imaju primedbe jer su zainteresovani za ono to im nudite. To to je veina primedbi izreena prilino grubo i nespretno nije dovoljan razlog za rat. Odgovorite im, uvaavajui ih, i potrudite se da uvek istaknete koristi koje mogu zauzvrat dobiti. Ponekad morate priznati da neto ne moe va proizvod/usluga zadovoljiti pobedite iskrenou. I onda istaknite dodatne argumente koji mogu kompenzovati nedostatak.

Prodaja nakon prodaje

rodaja nakon prodaje? To je ono kad treba da obnovi ugovor ili kupi novi model? POGRENO! Da bi taj prijatan trenutak ponovne prodaje doiveli svom kupcu morate pruiti niz prijatnih trenutaka nakon prve prodaje izraenih kroz panju koju mu posveujete, zainteresovanost za to kako mu se dopada ono to je kupio, reavanje eventualnih problema itd. To je ono to veina iskusnih prodavac ne ini i zato strepe od druge prodaje. Pozovite Vaeg kupca neposredno, dan-dva nakon prodaje porazgovarajte sa njim. da li je sve O.K.? Da li je to ono to je oekivao itd. To je prodaja nakon prodaje. Odravanje kontakta radi stvaranja vre poslovne veze. ... Vratite se na poetak ovog uputstva. I vraajte se ponovo sve dok ne ponete dobro da zaraujete. A zatim ponovo radite na osnovnim principima prodaje. Jedino tako ete biti uspeni. Ako neprekidno uite i obnavljate naueno. Biti lo je lako: treba samo prestati sa uenjem.

KAKO JE NASTALA OVA KNJIGA?

va mala knjiga nastala je tokom samo jedne veeri davne 1995 godine. Ona nije kopije ijedne postojee knjige, ve sam je napisao na osnovu sopstvenog iskustva steenog u prodaji. Zamislio sam je kao podsetnik a ne kao knjigu i namera mi je bila da mi olaka sprovoenje obuke mojih telefonskih prodavaca. Od trenutka kada sam im je dao u ruke, firma koju sam tada vodio i koja je grcala u dugovima, uzdigla se u uspenu firmu i ozbiljnog konkurenta na tritu za samo nekoliko meseci. Nekoliko meseci ranije, avgusta 1994. zajedno sa prijateljem pokrenuo sam tu firmu sa kapitalom od svega 30 DEM (tada oko 15 USD) a vec septembra idue godine zapoljavao sam 10 telefonskih prodavaca, ije su plate dostizale i 1000 USD, u Srbiji, zemlji koja se tek izvukla iz najvee hiperinflacije koju je svet ikada video i gde su prosene plate bile oko 100 USD. Pratei uputstva iz ove knjiice, moji prodavci su pridobili preko 1000 klijenata za manje od 6 meseci i omoguili da postanemo ozbiljan konkurent na tadanjem tritu poslovnih informacija, ime smo se bavili. U narednom veku, poetkom 2004 originalan tekst knjige sam dopunio delovima Budite organizovani i Posao radite sa ljudima, dodajui sopstvena iskustva proverena u praksi. Deo Metod desetogodinje devojice dopisao sam kao najsveije saznanje, inspirisan zadivljujuom organizacijom moje erke koja ima samo 10 godina.