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Motivation, stimulation, rémunération Comment concilier motivation sans rémunération en période tendue 1 - Moyens et

Motivation, stimulation, rémunération

Comment concilier motivation sans rémunération en période tendue

1 - Moyens et systèmes de motivation

2 – Rôle de l’encadrement commercial

3 - Les composantes d’un système de rémunération.

3 - Les composantes d’un système de rémunération. infocontact@marjolainematray.com 06 – 11 – 69 – 91

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1 - Moyens et systèmes de motivation 1. Définition s de la motivation 2. L’implication

1 - Moyens et systèmes de motivation

1. Définitions de la motivation

2. L’implication : une vision collective

1 – motivation 2 – stimulation 3- rémunération

3. La personnalisation de la motivation, en fonction des phases de la carrière

de la motivation, en fonction des phases de la carrière infocontact@marjolainematray.com 06 – 11 – 69

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1 - Définitions de la motivation 1 – motivation 2 – stimulation 3- rémunération •

1 - Définitions de la motivation

1 – motivation 2 – stimulation 3- rémunération

C’est le choix d’engager une action orientée vers la réalisation d’un but et d’y consacrer un certain montant d’efforts pendant un certain temps

Tout travail professionnel est un échange entre les résultats obtenus par l’individu et les "récompenses" que lui donnent l’organisation, qui lui permettent de satisfaire ses besoins

La motivation est une force interne, qui pousse à chercher la satisfaction des besoins

Motivation intrinsèque ou extrinsèque :

réflexion des psychologues ou des spécialistes de l’organisation

Exemple de motivation dans l’entreprise :

• Exemple de motivation dans l’entreprise : Les 3 S : sens, suivi, soutien « Donner

Les 3 S : sens, suivi, soutien « Donner du sens à l’action »

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1 – motivation 2 – stimulation 3- rémunération infocontact@marjolainematray.com 06 – 11 – 69 –
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2 – stimulation
3- rémunération
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Le modèle bi-factoriel des satisfactions de Herzberg 1 – motivation 2 – stimulation 3- rémunération

Le modèle bi-factoriel des satisfactions de Herzberg

1 – motivation 2 – stimulation 3- rémunération

Facteurs d'hygi ne (contexte du travail), source d'insatisfaction

Relations avec les sup rieurs et les subordonn s

Avantages sociaux et salaire

Conditions mat rielles du travail

Statut avoir un retour d informations sur les r sultats obtenus

Politique du personnel

Mode de contrôle qui s'exerce dans l'organisation.

Facteurs moteurs, source de satisfaction

Possibilit s de carri re

Responsabilit

Bonne ambiance

Enrichissement des tâches (le contenu de la tâche est un facteur motivant)

Am ne le salari prendre en charge la tâche depuis ses activit s de conception jusqu'aux activit s de contrôle Pas largissement des tâches (Ajouter une s rie d'activit s la tâche sans pour autant lui ajouter une quelconque richesse)

tâche sans pour autant lui ajouter une quelconque richesse) infocontact@marjolainematray.com 06 – 11 – 69 –

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2 - L’implication : une vision collective, voire sociétale 1 – motivation 2 – stimulation

2 - L’implication : une vision collective, voire sociétale

1 – motivation 2 – stimulation 3- rémunération

4 niveaux d'implication

L'implication par la valorisation de la performance Échange entre la contribution fournie par le salarié et la rétribution de l'employeur

L'implication organisationnelle Dépasser l'horizon de son poste de travail, pour s'intéresser à la fois aux conditions de travail, aux procédures qui régissent son activité et à la conduite du changement

L'implication stratégique Participer à une forme de dialogue économique et social, qui touche au fonctionnement général de l'entreprise et à la définition de ses objectifs, à la confrontation des intérêts du capital et du travail

L'implication globale et collective L'engagement dans une culture d'entreprise : elle repose alors sur l'adhésion à des valeurs ou à un projet d'entreprise, dans une logique qui dépasse la dimension contractuelle de la relation de travail.

la dimension contractuelle de la relation de travail. infocontact@marjolainematray.com 06 – 11 – 69 – 91

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3 - La personnalisation de la motivation, en fonction des phases de la carrière •

3 - La personnalisation de la motivation, en fonction des phases de la carrière

Exploration :

fort soutien de l’encadrement

Etablissement :

désir de promotion (30 ans)

Maintien :

1 – motivation 2 – stimulation 3- rémunération

paye, difficulté à gérer le plateau (40 ans)

Désengagement :

volonté de transmettre.

(40 ans) • D é sengagement : volonté de transmettre. infocontact@marjolainematray.com 06 – 11 – 69

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2 – la stimulation 1. La motivation par l’encadrement 2. Le rôle de l’encadrement 3.

2 – la stimulation

1. La motivation par l’encadrement

2. Le rôle de l’encadrement

3. Stimuler : faire ou manager ?

1 – motivation 2 – stimulation 3- rémunération

4. Les attitudes par rapport au travail : théories X ou Y

4. Les attitudes par rapport au travail : théories X ou Y infocontact@marjolainematray.com 06 – 11

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1 - La motivation par l’encadrement 1 – motivation 2 – stimulation 3- rémunération •

1 - La motivation par l’encadrement

1 – motivation 2 – stimulation 3- rémunération

Les difficultés économiques des années 90 : paradoxe entre nécessité de réduction des coûts et motivation par largent et l’écrasement de la pyramide et la volonté de promotion.

La- motivation gagne les strates de lencadrement :

Du bas de l ‘échelle, motivé par le salaire et encourant des risques de licenciement Au milieu : manque de responsabilité, d’autonomie, et d’évolution de carrière Au haut : la stratégie devient un discours illusoire.

Lincertitude environnementale est particulièrement mal vécue en France, qui laisse une faible part au risque.

v é cue en France, qui laisse une faible part au risque. infocontact@marjolainematray.com 06 – 11

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2 - Le rôle de l’encadrement commercial • La performance d é pend de facteurs

2 - Le rôle de l’encadrement commercial

La performance dépend de facteurs tels :

Plan d’actions Objectifs Recrutement Formation

1 – motivation 2 – stimulation 3- rémunération

Les responsabilités traditionnelles de lencadrement de la vente sont multiples Planification Organisation Contrôle Recrutement Formation motivation

Quelques principes clairs :

Fixer des objectifs clairs ou évaluer Donner un feed back sur les performances ou reconnaître Prévoir une rémunération liée à la performance ou sanctionner

+ un style de management.

la performance ou sanctionner • + un style de management. infocontact@marjolainematray.com 06 – 11 – 69

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3 – liste des tâches d’un manager commercial : Faire / manager 1 – motivation

3 – liste des tâches d’un manager commercial :

Faire / manager

1 – motivation 2 – stimulation 3- rémunération

Faire une présentation à un prospect avec un membre de l’équipe

Manager

Rendre visite à un client important

Faire

Expliquer à un collaborateur comment résoudre un problème

Manager

Demander une augmentation de salaire pour un collaborateur

Faire

Expliquer à un collaborateur une nouvelle offre

Manager

Faire passer un entretien à un collaborateur potentiel

Faire

Rendre un rapport du travail de l’équipe à la hiérarchie

Manager

Réfléchir avec un collaborateur à une négociation

Manager

Décider dun objectif par compte avec le commercial

Manager

Décider du budget pour lannée à venir

Faire

Examiner les rapports de vente annuels

Faire

Décider de créer un nouveau poste

Faire

Demander à l’équipe des objectifs sur 6 mois

Manager

Transférer la gestion dun compte dun client à un autre commercial

Faire

Négocier avec le directeur de lusine un décalage de planning

Faire

Concevoir une proposition de réorganisation du service des ventes.

Faire

de r é organisation du service des ventes. Faire infocontact@marjolainematray.com 06 – 11 – 69 –

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1 – motivation 2 – stimulation 3- rémunération 4 - Les attitudes par rapport au

1 – motivation

2 – stimulation

3- rémunération

4 - Les attitudes par rapport au travail (les Théories X et Y)*

Théories X $ $ $$ $* $ % ' $ * ,
Théories X
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D'après D. McGregor, L'aspect humain de l'entreprise

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1 – motivation 2 – stimulation 3- rémunération Avantages : Avantages : Avantages : Inconvénients

1 – motivation 2 – stimulation 3- rémunération

Avantages :

Avantages :

Avantages :

Inconvénients :

Inconvénients :

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Conditions de viabilité :

Conditions de viabilité :

Conditions de viabilité :

Conditions d’optimalité :

Conditions d’optimalité :

Conditions d’optimalité :

d’optimalité : Conditions d ’optimalit é : infocontact@marjolainematray.com 06 – 11 – 69 – 91 –

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3 - Les composantes d’un système de rémunération 1. Définition d’un système de rémunération 1

3 - Les composantes d’un système de rémunération

1. Définition d’un système de rémunération

1 – motivation

2 – stimulation

3 - rémunération

2. Les exigences auxquelles doit satisfaire un système de rémunération

3. La répartition fixe /variable.

de rémunération 3. La répartition fixe /variable . infocontact@marjolainematray.com 06 – 11 – 69 – 91

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3 - Les composantes d’un système de rémunération D é finir un syst è me

3 - Les composantes d’un système de rémunération

Définir un système exige de :

1 – motivation

2 – stimulation

3 - rémunération

de spécifier l’écart admis entre la rémunération du corps commercial et des autres métiers de déterminer le niveau moyen des salaires par catégorie de vendeurs de fixer la fourchette de variation de définir les composantes de déterminer les règles pour loctroi et le calcul des augmentations de salaire Fixe + Variable contractuel + variable non contractuel individuel ou collectif.

et le calcul des augmentations de salaire Fixe + Variable contractuel + variable non contractuel individuel
et le calcul des augmentations de salaire Fixe + Variable contractuel + variable non contractuel individuel
et le calcul des augmentations de salaire Fixe + Variable contractuel + variable non contractuel individuel
et le calcul des augmentations de salaire Fixe + Variable contractuel + variable non contractuel individuel
et le calcul des augmentations de salaire Fixe + Variable contractuel + variable non contractuel individuel
+ variable non contractuel individuel ou collectif. infocontact@marjolainematray.com 06 – 11 – 69 – 91 –

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1 – motivation 2 – stimulation 3- rémunération 2 – Les exigences auxquelles doit satisfaire

1 – motivation 2 – stimulation 3- rémunération

2 – Les exigences auxquelles doit satisfaire un système de rémunération :

La stimulation La pertinence La cohérence avec les objectifs court terme de lentreprise ladaptation à des objectifs court terme changeants La maîtrise de l’évolution des rémunérations La simplicité La fiabilité incontestable L’équité, entre les vendeurs et avec le reste de lentreprise La compétitivité avec les autres secteurs (cf 35 h).

La comp é titivit é avec les autres secteurs (cf 35 h). infocontact@marjolainematray.com 06 – 11

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3 - La répartition fixe /variable • variable : 1 – motivation 2 – stimulation

3 - La répartition fixe /variable

variable :

1 – motivation 2 – stimulation 3- rémunération

si risque de turnover fort, clivage culturel dans lentreprise , difficulté de contrôle

impossible, si mauvaise connaissance du marché, phase de défrichage, conjoncture incertaine, cycle de vente long

mixte : variable de 1 mois à 40 %

Dépend de la relation entre culture et rémunération (cf Gert Hofstedte) individualisme ou collectivisme contrôle de l’incertitude et degré de prise de risque distance hiérarchique orientation temporelle : court ou moyen terme masculinité ou féminité (résultat/moyen).

moyen terme masculinité ou féminité (résultat/moyen). infocontact@marjolainematray.com 06 – 11 – 69 – 91 –

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Ce qu’il faut retenir • La motivation des commerciaux n’intègre pas que la partie rémunération

Ce qu’il faut retenir

La motivation des commerciaux n’intègre pas que la partie rémunération

La stimulation des commerciaux repose de moins en moins sur l’aspect rémunération

Motivation = rôle de l’encadrement ou accompagnement individuel ?

= rôle de l’encadrement ou accompagnement individuel ? infocontact@marjolainematray.com 06 – 11 – 69 – 91

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