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Motivation, stimulation, rmunration
Comment concilier motivation sans rmunration
en priode tendue
1 - Moyens et systmes de motivation
2 Rle de lencadrement commercial
3 - Les composantes dun systme de rmunration.
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1 - Moyens et systmes de motivation
1. Dfinitions de la motivation
2. Limplication : une vision collective
3. La personnalisation de la motivation, en fonction des phases de la
carrire
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2 stimulation
3 - rmunration
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1 - Dfinitions de la motivation
Cest le choix dengager une action oriente vers la ralisation dun but et dy
consacrer un certain montant defforts pendant un certain temps
Tout travail professionnel est un change entre les rsultats obtenus par lindividu
et les "rcompenses" que lui donnent lorganisation, qui lui permettent de
satisfaire ses besoins
La motivation est une force interne, qui pousse chercher la satisfaction des
besoins
Motivation intrinsque ou extrinsque :
rflexion des psychologues ou des spcialistes de lorganisation
Exemple de motivation dans lentreprise :
Les 3 S : sens, suivi, soutien
Donner du sens laction
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La pyramide des besoins ( La pyramide des besoins (Naslow Naslow) )
Besoins
de
s'accomplir:
panouissement,
crativit
Besoins d'estime:
Confiance en soi, indpendance
Connaissances, prestige
Besoins sociaux:
appartenance, aide, affection
Besoins de scurit:
stabilit, protection, dpendance
Besoins physiologiques: manger, dormir
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3 - rmunration
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Le modle bi-factoriel des satisfactions de Herzberg
Facteurs d'hygine (contexte du travail), source d'insatisfaction
Relations avec les suprieurs et les subordonns
Avantages sociaux et salaire
Conditions matrielles du travail
Statut avoir un retour dinformations sur les rsultats obtenus
Politique du personnel
Mode de contrle qui s'exerce dans l'organisation.
Facteurs moteurs, source de satisfaction
Possibilits de carrire
Responsabilit
Bonne ambiance
Enrichissement des tches (le contenu de la tche est un facteur
motivant)
Amne le salari prendre en charge la tche depuis ses activits de
conception jusqu'aux activits de contrle
Pas largissement des tches (Ajouter une srie d'activits la tche
sans pour autant lui ajouter une quelconque richesse)
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2 - Limplication : une vision collective, voire socitale
4 niveaux d'implication
L'implication par la valorisation de la performance
change entre la contribution fournie par le salari et la rtribution
de l'employeur
L'implication organisationnelle
Dpasser l'horizon de son poste de travail, pour s'intresser la fois
aux conditions de travail, aux procdures qui rgissent son activit
et la conduite du changement
L'implication stratgique
Participer une forme de dialogue conomique et social, qui touche
au fonctionnement gnral de l'entreprise et la dfinition de ses
objectifs, la confrontation des intrts du capital et du travail
L'implication globale et collective
L'engagement dans une culture d'entreprise : elle repose alors sur
l'adhsion des valeurs ou un projet d'entreprise, dans une
logique qui dpasse la dimension contractuelle de la relation de
travail.
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3 - La personnalisation de la motivation, en fonction des phases de
la carrire
Exploration :
fort soutien de lencadrement
Etablissement :
dsir de promotion (30 ans)
Maintien :
paye, difficult grer le plateau (40 ans)
Dsengagement :
volont de transmettre.
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2 la stimulation
1. La motivation par lencadrement
2. Le rle de lencadrement
3. Stimuler : faire ou manager ?
4. Les attitudes par rapport au travail : thories X ou Y
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3 - rmunration
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1 - La motivation par lencadrement
Les difficults conomiques des annes 90 : paradoxe entre ncessit
de rduction des cots et motivation par largent et lcrasement de la
pyramide et la volont de promotion.
La- motivation gagne les strates de lencadrement :
Du bas de l chelle, motiv par le salaire et encourant des
risques de licenciement
Au milieu : manque de responsabilit, dautonomie, et
dvolution de carrire
Au haut : la stratgie devient un discours illusoire.
Lincertitude environnementale est particulirement mal vcue en
France, qui laisse une faible part au risque.
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2 - Le rle de lencadrement commercial
La performance dpend de facteurs tels :
Plan dactions
Objectifs
Recrutement
Formation
Les responsabilits traditionnelles de lencadrement de la vente sont multiples
Planification
Organisation
Contrle
Recrutement
Formation
motivation
Quelques principes clairs :
Fixer des objectifs clairs ou valuer
Donner un feed back sur les performances ou reconnatre
Prvoir une rmunration lie la performance ou sanctionner
+ un style de management.
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3 liste des tches dun manager commercial :
Faire / manager
Faire une prsentation un prospect avec un membre de lquipe
Rendre visite un client important
Expliquer un collaborateur comment rsoudre un problme
Demander une augmentation de salaire pour un collaborateur
Expliquer un collaborateur une nouvelle offre
Faire passer un entretien un collaborateur potentiel
Rendre un rapport du travail de lquipe la hirarchie
Rflchir avec un collaborateur une ngociation
Dcider dun objectif par compte avec le commercial
Dcider du budget pour lanne venir
Examiner les rapports de vente annuels
Dcider de crer un nouveau poste
Demander lquipe des objectifs sur 6 mois
Transfrer la gestion dun compte dun client un autre commercial
Ngocier avec le directeur de lusine un dcalage de planning
Concevoir une proposition de rorganisation du service des ventes.
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2 stimulation
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Manager
Faire
Manager
Faire
Manager
Faire
Manager
Manager
Manager
Faire
Faire
Faire
Manager
Faire
Faire
Faire
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4 - Les attitudes par rapport au travail (les Thories X et Y)*
Thories Y
1} Le truvuiI est ncessuire uu dveIoppement
psychoIogique des gens
Z} Les gens veuIent s'intresser Ieur truvuiI
et peuvent I'uimer si Ies conditions s'y
prtent
3} Les gens recherchent Ies responsubiIits
et Ies ucceptent si Ies conditions s'y prtent
4} Les gens cherchent d'eu-mmes
utteindre un obgectif qu'iIs ont uccept
} Mieu vuut Iuisser Ies gens s'uuto-
discipIiner que Ieur imposer une discipIine
} Les gens sont motivs pur Ie dsir de
ruIiser Ieur potentieI si Ies conditions s'y
prtent
7} Crutivit et inventivit sont trs
couruntes chez Ies gens et trs
sous-empIoyes,
Thories X
1} Les gens n'uiment pus Ie truvuiI
et Ie fuient s'iIs Ie peuvent
Z} Les gens ne fournissent I'effort
uttendu que sous Iu contruinte
ou pour de I'urgent
3} Les gens prfrent tre dirigs et
fuient Ies responsubiIits
4} Les gens sont surtout motivs pur
I'urgent
} Les gens sont motivs s'iIs ont
peur pour Ieur scurit
} Les gens munquent de crutivit
suuf pour contourner Ie
rgIement,
X
Y
D'aprs D. McGregor,
L'aspect humain de l'entreprise
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Conditions doptimalit :
Conditions de viabilit :
Inconvnients :
Avantages :
Thorie X
Conditions doptimalit :
Conditions de viabilit :
Inconvnients :
Avantages :
Thorie Y
Les attitudes par rapport au travail (les Thories X et Y)
Et vous ?
Avantages :
Inconvnients :
Conditions de viabilit :
Conditions doptimalit :
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3 - Les composantes dun systme de rmunration
1. Dfinition dun systme de rmunration
2. Les exigences auxquelles doit satisfaire un systme de rmunration
3. La rpartition fixe /variable.
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3 - Les composantes dun systme de rmunration
Dfinir un systme exige de :
de spcifier lcart admis entre la rmunration du corps
commercial et des autres mtiers
de dterminer le niveau moyen des salaires par catgorie de
vendeurs
de fixer la fourchette de variation
de dfinir les composantes
de dterminer les rgles pour loctroi et le calcul des
augmentations de salaire
Fixe + Variable contractuel + variable non contractuel individuel
ou collectif.
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2 Les exigences auxquelles doit satisfaire un systme de rmunration :
La stimulation
La pertinence
La cohrence avec les objectifs court terme de lentreprise
ladaptation des objectifs court terme changeants
La matrise de lvolution des rmunrations
La simplicit
La fiabilit incontestable
Lquit, entre les vendeurs et avec le reste de lentreprise
La comptitivit avec les autres secteurs (cf 35 h).
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3 - La rpartition fixe /variable
variable :
si risque de turnover fort, clivage culturel dans lentreprise , difficult
de contrle
impossible,
si mauvaise connaissance du march, phase de dfrichage,
conjoncture incertaine, cycle de vente long
mixte : variable de 1 mois 40 %
Dpend de la relation entre culture et rmunration (cf Gert Hofstedte)
individualisme ou collectivisme
contrle de lincertitude et degr de prise de risque
distance hirarchique
orientation temporelle : court ou moyen terme
masculinit ou fminit (rsultat/moyen).
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Ce quil faut retenir
La motivation des commerciaux nintgre pas que la partie
rmunration
La stimulation des commerciaux repose de moins en moins sur
laspect rmunration
Motivation = rle de lencadrement ou accompagnement
individuel ?