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FICHE RESSOURCE

Les Incoterms et le calcul du prix de vente export


LIncoterm (International Commercial Term) est un langage standardis conu par la Chambre de commerce internationale (ICC) pour permettre aux acheteurs et aux vendeurs de respecter leurs obligations rciproques en matires de prise en charge des marchandises, de transfert des risques et des frais. Ainsi, la prise en charge de lacheminement, de lenlvement, des documents douaniers, du dchargement est, explicitement, rpartie entre les acheteurs et les vendeurs. Ces termes, formuls en 1936, ont t mis jour en 2000 pour tenir compte du dveloppement du commerce international et des volutions des techniques dans les modes de transport. Ils dfinissent des normes contractuelles mondiales qui voluent avec la mondialisation des changes. Ils sont regroups en quatre catgories distinctes.
Documents Groupe E : EX (obligations minimales) EXW EXW : Ex-Works ( lusine) Facture pro forma Facture commerciale Avis dexpdition Cots Frais de fabrication + Frais dexploitation + Marge bnficiaire + Emballage = EXW Groupe F : Free (transport principal non acquitt) FAS FAS : Free Alongside Ship (Franco le long du navire) Cet Incoterm doit tre rserv au transport maritime. FCA FCA : Free Carrier (Franco transporteur) Cet Incoterm peut tre utilis quelque soit le mode de transport. FOB FOB : Free On Board (Franco bord) Cet Incoterm doit tre rserv au transport maritime. Groupe C : Cost and Carriage (transport principal acquitt) CFR CFR : Cost and Freight (Cot et fret) Document de transport EXW + Chargement + Pr-acheminement + Formalits de douane export = FAS Attestation de prise en charge Titre de transport EXW + Chargement + Pr-acheminement + Formalits de douane export = FCA Connaissement maritime EXW + Chargement + Pr-acheminement + Formalits de douane export + Frais de mise bord = FOB Connaissement maritime EXW + Chargement + Pr-acheminement + Formalits de douane export + Frais de mise bord + Transport principal = CFR
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Chapitre 10 _ Les marchs trangers

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Documents CPT CPT : Carriage Paid To (Port pay jusqu) CIF CIF : Cost, Insurance, freight (Cot, assurance, fret) Documents de transport

Cots

Connaissement maritime EXW Documents dassurance + Chargement + Pr-acheminement + Formalits de douane export + Frais de mise bord + Transport principal + Assurance = CIF

CIP Document de transport CIP : Carriage and Insurance Documents dassurance Paid To (Port pay, assurance comprise jusqu) Groupe D : Delivered DES (obligations maximales) DES : Ex Ship (Rendu ex ship) DEQ DEQ : Delivered Ex Quay (Rendu quai) Connaissement maritime Certificat dassurance Connaissement maritime EXW Documents douaniers + Chargement + Pr-acheminement + Formalits de douane export + Frais de mise bord + Transport principal + Assurance + Frais de dchargement = DEQ DDU Document de transport DDU : Delivered Duty Unpaid (Rendu droits non acquitts) DDP DDP : Delivered Duty Paid (Rendu droits acquitts) Document de transport Documents douaniers DEQ + Post-acheminement + Dchargement = DDU
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DDU + Douane import, droits et taxes = DDP

Prix dachat de limportateur Marge de limportateur (% du DDP) Prix de vente au grossiste Marge du grossiste Prix de vente au dtaillant Marge du dtaillant Prix de vente HT au client final

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APPLICATIONS
Rechercher des dbouchs sur les marchs trangers
S I T U AT I O N
Pour sonder les dbouchs du march mexicain des systmes dpuration, votre entreprise a men une tude. Cela lui permet davoir davantage dinformations sur lenvironnement et plus prcisment sur le march de lpuration des eaux uses (voir annexe p. 156 158).

CONSIGNES
1. Rdigez une note dans laquelle vous prsenterez les caractristiques gnrales du Mexique, le degr douverture du march, les risques et les obstacles. Concluez sur le choix du Mexique comme pays cible. 2. Prsentez, sous la forme dun tableau, une tude de la demande du march mexicain des systmes dpuration. Pour ce faire, utilisez le tableau ci-dessous.
tude de la demande

Quoi ?

Quels sont les objectifs de ltude ? Quel est le produit ? quel(s) besoin(s) rpond le produit ? Qui sont les acheteurs ? Qui sont les consommateurs ? Quels sont les principaux segments ? Qui sont les prescripteurs ? Qui sont les distributeurs ? Qui sont les principaux concurrents ? Dates et chances Zone gographique March Modalits dachat, critres dachat Distribution Normes, lgislation Stratgie Quantits (en volume, en valeur) : taille du march Perspectives Stratgie prix

Qui ?

Quand ? O ? Comment ?

Pourquoi ? Combien ?

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Annexe

Mexique Le march de lpuration des eaux


Avec le resserrement de la rglementation environnementale et la proccupation croissante face la pollution et la qualit de leau, le march de lquipement dpuration devrait connatre une expansion marque au Mexique. On prvoit que le pays devra investir 6 milliards de dollars US pour moderniser ses systmes municipaux dpuration des eaux uses. Lindustrie sera tenue, elle aussi, dinvestir davantage dans ce domaine. La tendance privatiser lindustrie de lpuration dans les deux pays devrait aussi amliorer les perspectives de vente. Le march mexicain est constitu par les socits de construction et dingnieurs, qui soumissionnent des installations dpuration municipales et industrielles compltes, les petites installations municipales et les socits industrielles ayant besoin dun systme dpuration. [] Le produit doit porter des tiquettes en espagnol contenant les renseignements requis, que lon doit produire sur place avant lexportation. Il doit respecter les normes de produits mexicaines et obtenir une homologation en ce sens. Le produit doit aussi tre adapt en fonction des normes lectriques mexicaines. Ces normes sont bases sur un courant de 100/120 volts de 60 cycles ; lquipement industriel fonctionne au courant 115/120 volts monophass pour les commandes, alors que lalimentation des usines est de 440 volts triphass de 60 cycles. Le produit doit tre adapt aux altitudes leves. Il doit respecter les mesures du Systme International. Cette liste nest pas exhaustive, mais elle donne une ide des normes techniques et des normes dexportation respecter avant de pouvoir exporter. [] Le Mexique est une rpublique fdrale compose de 31 tats et dun district fdral englobant Mexico. Le prsident est lu pour un mandat de six ans. Le Mexique a joui de la stabilit politique pendant la plus grande partie du XXe sicle, surtout grce lhgmonie du Parti Rvolutionnaire Institutionnel (PRI), actuellement au pouvoir, qui dirige le pays depuis sa cration en 1929. Le Mexique a entrepris une dmarche de rforme politique qui inclut louverture du systme politique, la rforme du systme judiciaire, la lutte contre la corruption, le renforcement de la rpression du trafic des stupfiants et la poursuite de la libralisation conomique. Une dmocratie multipartite est en train de natre, le systme judiciaire est en pleine rforme et la dvolution des pouvoirs fdraux est entame ; tous ces facteurs devraient contribuer dmocratiser le systme politique, dcentraliser la prise des dcisions et dvelopper le multipartisme. Au milieu de 1998, on classait dj le Mexique comme lun des trois dbouchs naissants les plus srs pour les investisseurs trangers. Les politiques de stabilisation macroconomique et le rgime de taux de change flottant ont fait diminuer linflation des deux tiers par rapport au niveau record de 1995, et permis de juguler la flambe des taux dintrt. Les rsultats conomiques mensuels ont dpass les prvisions du secteur priv, mais la chute des prix du ptrole de 1998 empche la situation de samliorer. On estimait que la valeur du march de lpuration des eaux industrielles uses au Mexique tournait autour de 99 millions de dollars US en 1997 ; selon les prvisions, la croissance cumulative de ce march devait atteindre 18 % au cours des six annes suivantes. Les importations reprsentent environ 67 % du march total (66,8 millions de dollars US). On estime que la valeur du march municipal de lpuration des eaux uses est de 129 millions de dollars US, les importations reprsentant 73 % de ce march (94 millions de dollars US). Combins, les marchs de lpuration industrielle et de lpuration municipale auraient une valeur de 228 millions de dollars US. On prvoyait un recul de ce march. Le march de lpuration des eaux uses se divise en deux grands segments : lpuration des eaux uses municipales et lpuration des eaux uses industrielles. Le segment industriel devrait connatre une expansion rapide au cours des prochaines annes cause de la rglementation de lALENA et de ladhsion la norme ISO 14000. En outre, la refonte de la rglementation de protection de lenvironnement pourrait accrotre la demande dans ce segment. On peut diviser le segment industriel en sous-seg

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ments de la fabrication, des mines et de lexploitation ptrolire, de la construction et de llectricit. Les secteurs les plus prometteurs sont ceux du sucre, de la betterave et de lalcool, du ptrole, de la ptrochimie, de la transformation alimentaire, de la chimie, du fer et de lacier, des ptes et papiers et du textile. Le segment municipal a connu une expansion rapide au Mexique avant la dvaluation du peso en 1994, sest rtrci au milieu de la dcennie et amorce maintenant une reprise. Le Mexique sest engag dpenser 460 millions de dollars US pour moderniser les installations dpuration des eaux uses ; on estime que ce pays devra investir 6 milliards de dollars US pour rpondre ses besoins municipaux. La dcision dacheter de lquipement dpuration des eaux uses met normalement en cause de nombreuses personnes. Pour les nouveaux amnagements, les principaux preneurs de dcision sont en gnral les ingnieurs qui conoivent les installations. Dans certains cas, les ingnieurs se contentent de fixer les spcifications du systme ; dans dautres, ils recommandent un systme particulier. Pour la modernisation dinstallations existantes, la dcision peut incomber des ingnieurs, au directeur de lusine ou des experts conseils. Dans cette industrie, la cl du succs est dtablir un contact direct avec les principaux dcideurs. tant donn que la technologie dpuration nest quun lment, crucial cependant, du systme complet, il est essentiel que la socit assoie sa crdibilit et tablisse une relation de confiance marque avec le dcideur. Les autres critres importants retenus dans la dcision dachat sont la conformit aux normes locales, le prix, le soutien technique, des conditions de crdit avantageuses, la qualit et les frais dentretien et dexploitation. Dans de nombreux segments, les considrations financires (en particulier les frais dimmobilisation) jouent un rle aussi dterminant, sinon plus, que le rendement technique. Lindustrie de lpuration est domine par les socits trangres, surtout amricaines. On privilgie les systmes imports en raison de leur qualit et du recours des technologies de pointe. Les entreprises europennes et asiatiques sont devenues plus concurrentielles et, soutenues par des programmes publics daide lexportation, ont augment leur part de march ces dernires

annes. Les socits europennes offrent des systmes de grande qualit, mais leurs prix sont moins comptitifs ; inversement, les fournisseurs asiatiques ont tendance avoir des prix trs avantageux, mais offrent des systmes moins perfectionns. Au Mexique, les fournisseurs nationaux sont bien connus dans le march ; on considre que leurs prix sont concurrentiels et ils ont russi gagner des soumissions municipales. Les fournisseurs nationaux ont aussi un certain avantage par rapport aux socits trangres en ce qui concerne le service aprs-vente et le soutien technique. Les importations dominent le march de lpuration dans les deux pays. Elles reprsentent 67 % du march au Mexique et 80 % du march au Chili. Grce lALENA et laccord bilatral de libre-change avec le Chili, il nexiste aucun tarif douanier direct sur les produits des tats membres, ce qui augmente la comptitivit de leurs produits sur le plan des prix. Les concurrents trangers sont assujettis un tarif douanier de 11 %. cause de rglements environnementaux plus stricts et dune plus grande proccupation face la pollution et la qualit de leau, le march de lquipement dpuration des eaux uses devrait poursuivre son expansion dans les deux pays. Au Mexique, on prvoit que le pays devra dpenser 6 milliards de dollars US pour moderniser ses installations dpuration des eaux uses municipales. Lindustrie de la fourniture dquipement dpuration des eaux uses est htrogne, tant par le nombre de concurrents que par la grande diffrenciation des produits. Les socits ont traditionnellement une dimension rgionale ; par consquent, la concurrence dans le march international de lquipement dpuration est diversifie ; elle est compose dun grand nombre de socits, plutt que domine par quelques gants. Les principaux concurrents dans le march de lquipement dpuration sont des entreprises trangres. Les producteurs locaux dquipement dpuration ne sont pas aussi renomms pour la qualit et la fiabilit de leurs produits que les socits trangres et ne peuvent rivaliser avec elles sur le plan de la technologie. Les socits amricaines dominent la concurrence trangre, avec 60 70 % des importations totales. Les socits amricaines sont en gnral trs bien positionnes sur le plan des prix par rapport aux

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fournisseurs europens ; elles offrent une gamme de produits tendue et profitent de leur proximit gographique. Les socits europennes et asiatiques ont aussi une place dans le march de lquipement dpuration dans ces pays. Lune de leurs principales stratgies a t doffrir des prts de faveur pour des investissements dans la protection de lenvironnement lis lachat de leurs produits. Les socits europennes sont engages dans une dmarche de longue haleine axe sur ltablissement de liens personnels dans ces marchs. Les principaux concurrents dans le march de lquipement dpuration au Mexique et au Chili sont des entreprises trangres comme Mako and Smith de Mexico, American Water Treatment, Parisienne des Eaux et Hyashi Corporation. Les concurrents nationaux sont des entreprises comme les Mexicaines Grupo Purica, Purimex et Arroyo SA et comme les Chiliennes Grupo Cloral et Aqua Industrias. Le Mexique est signataire des principales conventions internationales rgissant la protection des droits de proprit intellectuelle, notamment les ententes de lOrganisation mondiale de la proprit intellectuelle, la Convention de Paris pour la protection de la proprit industrielle et la Convention universelle sur le droit dauteur. Le gouvernement mexicain renforce son rgime national de protection de la proprit intellectuelle. En 1997, il a promulgu une nouvelle loi sur le droit dauteur et a modifi son code pnal pour y inclure des peines plus svres contre

le piratage. Le Mexique met en application des rglements adopts en vertu de lALENA visant le traitement national non discriminatoire en matire de proprit intellectuelle. Au milieu de 1998, le Mexique se classait comme lun des trois marchs naissants les plus srs pour les investisseurs trangers. Lconomie mexicaine continue de se remettre de la rcession de 1995-1996. Les politiques de stabilisation macroconomique et le flottement du taux de change ont fait chuter linflation des deux tiers par rapport au niveau record de 1995 ; les taux dintrt ont aussi nettement diminu. Les rsultats conomiques mensuels ont dpass les prvisions du secteur priv, mais la chute des prix du ptrole survenue en 1998, plus que tout effet de la crise asiatique, entrave la reprise conomique. Cependant, la participation lALENA devrait protger le Mexique de toute dstabilisation conomique marque dans lavenir. LALENA a permis au Mexique daccentuer son degr dactivit conomique et on lui attribue le mrite davoir attnu limpact global de la rcession de 1995. La plupart des oprations devront faire lobjet dune lettre de crdit irrvocable pour attnuer le risque de crdit et garantir le transfert de fonds. Le Mexique bnficie dun climat politique stable et continue de favoriser le dveloppement des institutions dmocratiques, ce devrait renforcer sa stabilit dans lavenir.
Daprs les extraits dune tude de march

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ENTRANEMENT LEXAMEN

Les fonderies de Moselle


Les fonderies de Moselle Hayange (57 Moselle) sont spcialises dans la fabrication de composants de scurit raliss en aluminium pour lindustrie automobile. La socit emploie 540 personnes. Ses principaux clients sont des grands noms de lautomobile tels que Bosch, Volkswagen, Renault, Ford, Honda Vous tes employ(e) depuis le 1er fvrier 200N comme assistant(e) de M. Maurin, directeur du service exportations. Dj implante en Hongrie et au Mexique, lentreprise envisage de sassocier en Chine avec un producteur local implant Pkin. En vue de la prparation de ce projet, M. Maurin vous demande, laide de la documentation jointe en annexes 1 et 2, de dresser, dans une note de synthse, un panorama des principales difficults dordres culturel et juridico-conomique quil doit se prparer affronter.

T R AVA I L

FA I R E

Prsentez cette note de synthse.

Annexe 1
Mathieu Boisard, directeur Asie-Pacifique de Technifor

Attention la fidlit de son partenaire


La socit Technifor cherche actuellement renforcer son implantation en Chine. Son directeur Asie-Pacifique estime quil est ncessaire davoir un occidental sur place pour manager des quipes chinoises. Selon lui, le rseau de relations Guanxi est primordial pour russir dans lempire du Milieu. Mathieu Boisard connat bien la Chine. Ses qualits et ses travers. Responsable de la zone Asie-Pacifique au sein de Technifor, une PME (20 millions deuros de chiffre daffaires. 75 % lexport) qui produit des machines de marquage industriel, il estime avant tout que la patience est lune des cls de la ngociation en Chine . Son exprience du pays lui a toutefois appris tre prudent avec ses partenaires de lempire du Milieu. Quelle que soit lactivit que lon a en Chine, il vaut mieux avoir sur place quelquun de culture europenne pour manager une quipe chinoise. En fait, les Chinois ne sont pas fiables. Ils ont beaucoup dopportunits et ceux qui parlent anglais sont trs courtiss. Ils nhsitent pas changer si leur nouveau poste leur rapporte plus et il faut les comprendre. La meilleure configuration consiste associer un directeur occidental un directeur adjoint chinois , explique-t-il. Cela permet notamment de soigner son rseau. II y a un mot qui qualifie le rseau de relations en Chine : cest le Guanxi. Or, le Guanxi est primordial pour russir en Chine. II faut absolument entretenir des relations serres avec ses partenaires, quil sagisse de donner un billet pour un mariage, de renvoyer lascenseur Entretenir son Guanxi est un vrai sport national , constate Mathieu Boisard. Autre contrainte, primordiale dans un pays de cette taille : bien valuer le lieu dimplantation. La Chine est reste dans les esprits comme un pays pas cher. Cela est vrai lintrieur du continent, mais dans ce cas, cela pose de gros problmes dinfrastructures et de recrutement. En revanche, dans les villes commerantes sur la cte, les prix ont beaucoup augment.On ne compte plus les salaires par centaines, mais par milliers deuros , ajoute le responsable Asle de Technifor. Tout dpend, en fait, de ce que lon veut faire en Chine : Si lon se contente de vendre en Chine, les zones ctires sont incontournables. En revanche, si lon monte un joint-venture avec un partenaire, il est tout fait possible daller dans la Chine profonde. Mais cela implique de former un personnel qui sera moins rapide et moins flexible qu Shanghai, par exemple.
Daprs Classe export, n 104, mars 2001.

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ENTRANEMENT LEXAMEN
Annexe 2

Vigilance et persvrance pour russir en Chine


a Chine reste encore aujourdhui une conomie socialiste de march. Il nest donc pas aussi facile dy travailler, puisque les rgles conomiques, en vigueur dans les pays industrialiss, ont t et sont encore encadres en Chine dans un carcan bureaucratique empchant ou ralentissant lactivit des entreprises trangres. Dans une dmarche douverture, des mcanismes de march sont progressivement intgrs de faon pragmatique dans une conomie socialiste. Cest notamment ce qui explique parfois la russite de PME familiales alors que des PME trangres de taille plus importante sont bloques par une Administration bureaucrate lente. Lentre de la Chine lOMC devrait favoriser la transparence des rgles applicables et galement la baisse progressive des droits de douane. Le gouvernement chinois, en vue de ladhsion de la Chine lOMC, a entrepris plusieurs rformes dans le but de scuriser linvestissement tranger. La Chine nous a montr au cours de ces dix dernires annes quelle allait faire partie dans le futur des principaux acteurs conomiques. On constate notamment depuis quelques annes que les investissements se tournent de plus en plus vers la Chine. Les investisseurs

trangers ont longtemps succomb au mirage de la croissance deux chiffres et du march intrieur de plus dun milliard dhabitants. Investir en Chine a t une affaire plus motionnelle que financire et ce nest que maintenant que les entrepreneurs ralisent que le march, bien que trs prometteur, nest pas si facile. Toutefois, cette crise de confiance na que rarement provoqu des ractions rationnelles de protection et de dfense. Le potentiel pour la russite dune socit trangre en Chine demeure entier, mais il faut anticiper les crises et les traiter avant quelles produisent des effets potentiellement dvastateurs. Le taux de rentabilit des entreprises reste trs moyen et il ne faut pas sattendre un retour sur investissement avant les 3 ou 5 prochaines annes. Alors que le risque industriel est difficile annuler compltement, le risque financier peut tre rduit fortement par lutilisation de systmes de contrle distance et de vrification de lactivit. Le risque financier inhrent une activit en Chine et lusure des marges par la fraude et la dsorganisation tuent le profit des entreprises trangres en Chine. Stphane Grand

Classe export magazine, n 120, novembre 2002.

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Dix commandements qui peuvent servir de guide tous ceux qui travaillent sur la Chine contemporaine : 1. Souvenez-vous qu'une personne vivant dans une socit libre na jamais une comprhension complte de la vie dans une socit contrle. 2. Regardez la Chine travers des yeux chinois, si on voit la Chine avec des yeux trangers, on essaie de traduire des vnements chinois dans les termes de nos propres problmes. 3. Apprenez quelque chose sur les autres pays communistes. 4. tudiez les dogmes du marxisme. 5. Gardez lesprit que les mots nont pas la mme signification dans une socit marxiste quailleurs. 6. Gardez votre bon sens : les Chinois ont sans doute des caractristiques qui leur sont particulires, mais ce sont des tres humains, et de ce fait ils ont les ractions normales des autres tres humains. 7. Les gens ne sont pas moins importants que les questions thoriques, loin de l. Un groupe peut fort bien adopter le programme de ses opposants afin de garder le pouvoir. 8. Ne pensez pas connatre toutes les solutions. La Chine pose plus de questions quelle ne fournit de rponses. 9. Ne perdez pas votre sens de lhumour. Une presse strictement discipline (par le pouvoir politique) est trop srieuse pour tre prise au srieux. 10. Surtout lisez entre les lignes. Lazslo Landay China News Analysis, n 1248, Hong Kong. Article repris dans la thse de Stphane Grand Le Nouveau droit des contrats en Chine, Universit de Paris 1, Panthon Sorbonne UFR 05 Droit des Affaires.