Influencia de la tecnologa del marketing para la creacin de las estrategias de venta.

Capitulo 1: Construccin del objeto del estudio de Investigacin. 1.1. Planteamiento del problema El desarrollo de la tecnologa en los ltimos aos ha ido cambiando la forma de manejar las estrategias de venta, utilizando mas la tecnologa para influir en el mercado y estar ms cerca del consumidor gracias a estos avances tecnolgicos. En estos tiempos, donde el auge de la tecnologa se ha convertido en algo tan cotidiano que un gran porcentaje de personas utilizan tanto el internet como otros medios tecnolgicos para buscar informacin que desean saber, es en este punto donde se deben de aprovechar estos avances para desarrollar estrategias de venta ante los consumidores. Hoy en da es importante que las empresas estn actualizadas en estos cambios tecnolgicos por lo que ofrecen un mayor acercamiento al cliente, as como informacin de ms especifica de sus clientes. El internet; sus redes sociales, pginas de internet, correo electrnicos, sistemas digitales, entre aparatos electrnicos se han utilizado en la mercadotecnia hoy en da, gracias a los avances de la tecnologa para crear estrategias de venta, con el fin de .. Estos cambios han ocasionado un cambio en las empresas, la forma en que se trabaja es basada en internet, uso computacional con tecnologa avanzada, para que una empresa pueda llegar a tener xito tiene que estar a la vanguardia de la tecnologa. La tecnologa tiene importancia vital dentro del marketing, ya que en los ltimos aos ha transformando la oferta a la que puede optar el consumidor. Los procesos comerciales de atencin al cliente y marketing se llevan a travs de los canales habituales de venta esta blecidos por medios tecnolgicos, para el xito de todo negocio. Se pretende con la investigacin analizar lo importante que es utilizar la tecnologa en el marketing para sus estrategias de venta, como es que son utilizados estos avances y los cambios que ha ocasionado el uso de ella en la sociedad. La importancia de realizar esta investigacin es para conocer la influencia que ha tenido la tecnologa del marketing para la creacin de las estrategias de venta, con el fin de que las empresas logren penetrar en el mercado. Y los cambios que ha trado consigo estos avances en la forma de trabajar de las empresas.

1.2

Preguntas de la investigacin

1. Cul es la influencia de la influencia de la tecnologa del marketing para la creacin de las estrategias de venta?
2. Porque es importante la influencia de la tecnologa para la creacin de las estrategias de venta?

3. Cmo se utiliza la tecnologa del marketing para la creacin de las estrategias de venta?

4. Que ha ocasionado influencia de la tecnologa para la creacin de las estrategias de venta?

1.3

Objetivos de la investigacin

Objetivo general Conocer la influencia de la tecnologa del marketing en las empresas para la creacin de las estrategias de venta, con el fin de penetrar en el mercado.

Objetivos especficos Analizar la importancia que tiene la tecnologa en el marketing para la creacin de sus estrategias de venta. Demostrar cmo es utilizada la tecnologa en la creacin de estrategias de venta. Identificar los cambios que ha ocasionado el uso de la tecnologa en la mercadotecnia.

1.4 Justificaron: Conocer la importancia del uso del la tecnologa en el marketing tanto en las empresas como en sus estrategias para utilizar en el mercado. La tecnologa tiene una importancia vital dentro del Marketing, los avances de la tecnologa ha transformado la forma de trabajo de las empresas en la actualidad el uso del Internet es la clave para el xito de las empresas, La tecnologa en los ltimos aos ha transformado la oferta a la que puede optar el consumidor; productos que hace aos solo estaban al alcance de pocos consumidores, hoy en da son productos que se utilizan en todos los hogares. El ritmo del avance de la tecnologa a transformando el mercado de manera radical. Los procesos normales de funcionamiento de una empresa, los procesos comerciales, de atencin al cliente y marketing, a travs de un contacto mas directo gracias a la tecnologa es la clave para el xito de todo negocio. A este bloque de procesos se les puede denominar de forma genrica como "Marketing y Ventas" y su mejora y optimizacin debera ser una de las prioridades de todas las empresas, y en especial de las de menos recursos como las PYMES.

1.5 Hiptesis: La tecnologa tiene una importancia vital dentro del Marketing, los avances de la tecnologa ha provocado que la forma de trabajo de las empresas en la actualidad sea el uso del Internet para la clave del xito de las empresas. El uso de la tecnologa como consecuencia de sus caractersticas propias, ha desarrollado un mundo virtual que se permitido al mercado un espacio de desarrollo y evolucin de estrategias y tcticas diferentes a las ya desgastadas y obsoletas recetas del mundo comercial tradicional ya no funcionan. La influencia de la tecnologa del marketing para la creacin de las estrategias de venta, ha inducido a que las nuevas tecnologas lleven un cambio espectacular y drstico en todas las empresas, el concepto tradicional en que elaboraban las empresas ha desaparecido consecuencia del uso del internet.

1.6 Alcances de la investigacin

CAPITULO 1: CONSTRUCCIN DEL OBJETO DE INVESTIGACIN. 1.1.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 1.2.- PREGUNTAS DE INVESTIGACIN 1.3.- OBJETIVOS DE INVESTIGACIN 1.4.- JUSTIFICACIN 1.5.- HIPTESIS DE INVESTIGACIN 1.6.- ALCANCES DE LA INVESTIGACIN CAPITULO 2: MARCO TERICO REFERENCIAL. 2.1.- ESTADO DEL ARTE 2.2.- CONCEPTO DE TECNOLOGA 2.2. 1 TECNOLOGA DIGITAL 2.2.2 TECNOLOGA MVIL 2.2.3 REDES INFORMTICAS 2.2.4 WEB 2.0 2.3 CONCEPTO DE MARKETING 2.3.1 MARKETING VIRAL

2.3.2 MARKETING DE PERMISO 2.3.4 MARKETING EN LA ERA DIGITAL 2.4 ESTRATEGIAS DE VENTA 2.4.1 ESTRATEGIAS DE MARKETING EN LA ERA DIGITAL 2.5 INFLUENCIA DE LA TECNOLOGA DEL MARKETING PARA LA CREACIN DE ESTRATEGIAS DE VENTA 2.5.1 DIGITALIZACIN Y CONECTIVIDAD 2.5.2 ESTRATEGIA DE MARKETING EN LA ERA DIGITAL 2.5.3 NEGOCIO ELECTRNICO 2.5.4 COMERCIO ELECTRNICO 2.5.5 MARKETING ELECTRNICO 2.6 IMPORTANCIA DEL USO DE LA TECNOLOGA EN EL MARKETING 2.7 TECNOLOGAS UTILIZADAS EN EL MARKETING PARA LA CREACIN DE SUS ESTRATEGIAS 2.7.1 CREACIN DE UN SITIO WEB 2.7.2 PUBLICIDAD ON LINE 2.7.3 CREACIN O PARTICIPACIN EN COMUNIDADES WEB 2.7.4 USO DEL CORREO ELECTRNICO 2.7.5 REAS DEL COMERCIO ELECTRNICO 2.7.8 REDES SOCIALES: FACEBOOK PARA TU EMPRESA 2.8 PROBLEMAS QUE HA OCASIONADO EL USO DE LA TECNOLOGA EN EL MARKETING 2.8.1 EL LADO OSCURO DE LA WEB 2.8.2 RENTABILIDAD DE INTERNET 2.8.3 ASPECTOS LEGALES Y TICO CAPITULO 3: METODOLOGIA 3.1 3.2 3.3 3.4 NIVEL DE INVESTIGACIN ENFOQUE METODOLGICO ESCENAS Y ESCENARIOS DE INVESTIGACIN TCNICAS E INSTRUMENTOS DE MEDICIN

2.1 Estado del arte. La globalizacin del siglo XX acarre ms cambios cualitativos como consecuencia de la irrupcin de las nuevas tecnologas. Este aceleramiento del proceso de transformacin de los cimientos econmicos que rigieron, y que en este siglo XXI tambin rigen la actividad comercial, genera la presencia de las tecnologas informticas y de comunicacin; que provocan cambios econmicos y comerciales repercutiendo directamente en las habilidades de la fuerza de trabajo como produccin, mantenimiento, distribucin, compra y venta, de estas unidades econmicas de produccin social y de decisin, denominadas empresas. El Marketing ha ido ligado a la "empresa de los ltimos aos". Es el modo especfico de ejecutar o llevar a cabo la relacin de intercambio que consiste en identificar, crear, desarrollar y servir a la demanda. Es fcil pensar a partir de la definicin, que la tecnologa tiene una importancia vital dentro del Marketing. La tecnologa en los ltimos aos ha transformado la oferta a la que puede optar el consumidor; productos que hace aos solo estaban al alcance de pocos consumidores, hoy en da son productos que se utilizan en todos los hogares. El ritmo al que se suceden las innovaciones est transformando el mercado de manera radical.

Entre los procesos normales de funcionamiento de una empresa, los procesos comerciales, de atencin al cliente y marketing, a travs de un contacto directo a travs de los canales habituales de ventas, o establecido por medio de un Contact Center (Call Center), son probablemente los ms importantes para el xito de todo negocio. Son los principales responsables de la entrada de ingresos, de la fidelizacin de los clientes y, en gran medida, de la diferenciacin de la competencia. A este bloque de procesos se les puede denominar de forma genrica como "Marketing y Ventas" y su mejora y optimizacin debera ser una de las prioridades de todas las empresas, y en especial de las de menos recursos como las PYMES. Sin embargo, las PYMES, en general, no son grandes utilizadoras de soluciones de marketing. Las principales razones para esta situacin son: la escasa formacin y el desconocimiento de las mismas, el excesivo precio de las soluciones de este tipo existentes en el mercado y la falta de tiempo para planificar y desarrollar acciones de marketing. En los ltimos aos, la explosin de la Sociedad de la Informacin y las mejoras en las comunicaciones ha dado lugar al desarrollo de aplicaciones y herramientas que permiten evolucionar y sacar el mximo provecho de los procesos de negocio tradicionales, facilitando as, por ejemplo, un claro aumento de la productividad y una sustancial mejora en la relacin y conocimiento de los clientes. Sin embargo, la experiencia adquirida en los ltimos aos y la crisis del sector tecnolgico en especial, han demostrado que la tecnologa en s no es una solucin para las empresas, sino que su valor est en que facilita la mejora y optimizacin de sus procesos de negocio. Todas las soluciones tecnolgicas se implantan primero en las grandes empresas, con mayor capacidad de inversin y recursos, pero una vez ajustadas al mercado y comprobados los beneficios que aportan, comienzan a introducirse gradualmente en las PYMES. 2.2 Concepto de Tecnologa Tecnologa es el conjunto de conocimientos tcnicos, ordenados cientficamente, que permiten disear y crear bienes o servicios que facilitan la adaptacin al medio y satisfacen las necesidades de las personas. 2.2. 1 Tecnologa digital Tecnologa digital es el conjunto de procedimientos y estudios que son necesarios para poder realizar avances cientficos que son expresados en nmeros; tambin la misma permite aumentar y revitalizar de forma constante lo que se denomina calidad estndar de los elementos. La tecnologa digital crea, almacena, procesa y transmite datos codificando todo tipo de informacin a travs de bits (abreviacin de binary digits, en castellano dgitos binarios). En la prctica, los bits son niveles de tensin elctrica. Las informaciones son almacenadas en secuencias de ceros y unos (secuencias de bits). las tecnologas digitales de comunicacin de datos, como ISDN y ADSL, ya sustituyen los mdems tradicionales y la comunicacin analgica de las lneas telefnicas.

2.2.2 Tecnologa mvil La telefona mvil, tambin llamada telefona celular, bsicamente est formada por dos grandes partes: una red de comunicaciones (o red de telefona mvil) y los terminales (o telfonos mviles) que permiten el acceso a dicha red. El telfono mvil es un dispositivo inalmbrico electrnico que permite tener acceso a la red de telefona celular o mvil. Se denomina celular en la mayora de pases latinoamericanos debido a las antenas repetidoras que conforman la red, cada una de las cuales es una clula, si bien existen redes telefnicas mviles satelitales. Su principal caracterstica es su portabilidad, que permite comunicarse desde casi cualquier lugar. Aunque su principal funcin es la comunicacin de voz, como el telfono convencional. A partir del siglo XXI, los telfonos mviles han adquirido funcionalidades que van mucho ms all que limitarse llamar o enviar mensajes de texto, se podra decir que se ha unificado (que no sustituido) con distintos dispositivos tales como PDAs, cmaras de fotos, agendas electrnicas, relojes despertador, calculadoras, micro proyectores, GPS, reproductores

multimedia, etc. As como poder realizar multitud de acciones en un dispositivo pequeo y porttil que lleva prcticamente todo el mundo de pases desarrollados. Los telfonos mviles se han convertido en dispositivos indispensables y personales: la cobertura mvil en Espaa, en enero de 2004, es del 99% del territorio y el 88% de la poblacin tiene telfono mvil. El uso del mvil es superior al del telfono fijo e incluso el modelo del terminal mvil se percibe como un identificador de estatus. Todo esto hace que en Espaa (y tambin en Europa), el telfono mvil sea el canal de comunicacin interactivo de mayor potencial para aplicaciones de marketing y ventas. Los terminales mviles europeos (GSM/GPRS actualmente y UMTS en un futuro prximo) disponen del servicio de envo y recepcin de mensajes cortos (SMS), y este servicio a su vez ofrece una serie de beneficios que han hecho que se enven hoy ms SMS que llamadas efectuadas cada da, que los ingresos generados por SMS superen el 15% de la facturacin de las principales operadoras mviles y que se enven ms de 1.000 millones de SMS al mes en Espaa. Adems son sencillos de usar (especialmente de recibir) e inmediatos, por lo que permiten acciones en tiempo real o por tramos horarios e interactuar con otros medios en directo (TV, radio, etc.). Gran parte de los telfonos mviles actuales tambin disponen de navegadores WAP para acceso a Internet, pero su uso es ms limitado ya que la navegacin es lenta y viene condicionada por la pequea pantalla del terminal. En combinacin con otras herramientas, como es GPS, pueden ofrecer servicios basados en la localizacin del usuario y en la personalizacin (eleccin de perfiles de uso). Por todo ello, las herramientas de marketing y ventas basadas en el telfono mvil y SMS. o MMS (Mensajera Multimedia), tambin llamadas de m-marketing, pueden efectivamente conseguir incrementar los ingresos y fidelidad a los clientes de la gran mayora de las empresas en Espaa hoy. En los ltimos aos varias empresas se han enfocado en el mercado de las soluciones mviles de marketing desarrollando herramientas de m-marketing orientadas a potenciar los negocios de las empresas. Varias empresas disean y comercializa productos de mmarketing que permiten a las PYMES la realizacin de acciones de fidelizacin y promocin de una manera fcil y barata a travs del telfono mvil, por lo que una vez que sus ventajas sean conocidas y apreciadas, es de prever, que su uso se incremente.

2.2.3 Redes informticas Una red de computadoras, tambin llamada red de ordenadores o red informtica, es un conjunto de equipos informticos conectados entre s por medio de dispositivos fsicos que envan y reciben impulsos elctricos, ondas electromagnticas o cualquier otro medio para el transporte de datos para compartir informacin y recursos. La finalidad principal para la creacin de una red de computadoras es compartir los recursos y la informacin en la distancia, asegurar la confiabilidad y la disponibilidad de la informacin, aumentar la velocidad de transmisin de los datos y reducir el coste general de estas acciones

2.2.4 Web 2.0 Pretende ser una adaptacin de la filosofa de la web 2.0 al marketing, se refiere a la transformacin del marketing como resultado del efecto de las redes en Internet. Debe estar centrada en el pblico y debe existir una interaccin entre la campaa de promocin y el pblico que la recibe y debe cumplir tres requisitos explicados en el manifiesto del marketing 2.0: debe existir un contenido atractivo y un entorno donde el pblico pueda recibir la informacin, tanto el contenido que se ofrece como el entorno deben tener interaccin con el pblico, y por ltimo, la campaa debe cumplir con el manifiesto del marketing 2.0. Utilizacin: El Marketing 2.0 representa un cambio dramtico en beneficio de las bsquedas y compras de bienes y servicios independientemente de la publicidad, campaas de marketing y mensajes. En l, los clientes toman decisiones bajo sus propios trminos, apoyndose en redes de confianza para formar opiniones, como ser amigos o familiares. Se puede decir que ha cambiado los roles del marketing, antes y todava ahora el marketing lo hacan los directivos y sus agencias, con este significativo cambio el marketing de un futuro muy cercano lo har cualquiera.

Donde las publicidades y marketing tradicionales se basan en mensajes claves y puntos de soporte, el Marketing 2.0 esta basado en un contenido que es usado como combustible para conversaciones y decisiones de compra de tal manera que los clientes diagraman sus propias conclusiones. Los medios tradicionales pueden ser usados en el Marketing 2.0 - online y offline - pero ellos son usados para hablar acerca de los contenidos, no de marca y posicionamiento de productos. "Conceptos creativos" son abandonados en favor de "Conceptos con contenidos". Este cambio tiene implicaciones dramticos sobre como el marketing es creado. Para las agencias de marketing -consultores de comunicacin para sus clientes- significa que se basada en diferentes procesos, habilidades y un conjunto de entregables a fin de la marca, participacin y venta a los clientes. El proceso pone el contenido en el frente y en el centro como un instrumento de mercado. Las habilidades que ahora se requieren incluyen redaccin, documentacin y otras habilidades orientadas al contenido, mas que derechos de autor, direccin de arte y creativos. La promocin del contenido tambin puede incluir la participacin de redes sociales. Este nuevo mtodo obligar a las empresas de marketing a estar en continuo contacto con el marketing 2.0 para poder informar a sus clientes de lo que se publique para que al menos muestren una cara innovadora y vean sus clientes que estn abiertos a nuevos cambios. Lo que crear interacciones fuertes entre empresa y cliente y empresa con el marketing 2.0.

Por ello, urge que nuestras empresas como unidades econmicas de produccin social y de decisin que son, planteen aspectos fundamentales para el desarrollo de esta nueva economa digital:

La aplicacin integral de Internet y sus servicios on-line. El desarrollo del comercio electrnico entre los mercados locales e internacionales. La distribucin digital de bienes y servicios dentro de una economa global. La proyeccin en la venta de bienes y servicios tangibles en una economa digital.

2.3 Concepto de Marketing La definicin de marketing: conjunto de actividades que tratar de organizar la comunicacin y el intercambio entre la produccin y el consumo. Desde que el hombre existe se han producido numerosas relaciones de intercambio, desde las ms simples, como el trueque, hasta las ms complejas de hoy en da. Pero al mismo tiempo que evolucionaban estas relaciones el trmino marketing tambin lo haca. A finales de la dcada de los 70, el marketing estaba relacionado con las empresas de modo que su definicin se limitaba a las relaciones de intercambio que se producan en el mercado. Es decir, se limitaba a la idea de las transacciones de productos o servicios. A principios de 1969 Kotler y Levy proponen una nueva corriente de pensamiento que pretenda ampliar el marco de accin del marketing a todo tipo de organizaciones, con fines o no de lucro. De modo que el trmino marketing necesitaba un cambio. Lo que trataban de proponer es que el marketing no slo se limitara a las transacciones de tipo comerciales, es

decir, al intercambio de productos o servicios, sino que se incluyeran los intercambios de cualquier entidad de valor, tales como los sentimientos, las ideas, etc. Pero ha sido en los ltimos aos cuando ha surgido una nueva idea, la preocupacin por el bienestar social, de modo que la nueva definicin de marketing es: un mecanismo econmico y social a travs del cual los individuos ven satisfechos sus necesidades y deseos, a travs de la creacin y el intercambio de productos u otras entidades de valor. En la actualidad el marketing el marketing se debe entender y definir como:

El marketing debe entenderse, no en el sentido arcaico de realizar una venta (hablar y vender), sino en el sentido moderno de satisfacer las necesidades del cliente. De manera que las ventas y la publicidad son nicamente parte de lamezcla de marketing. Por lo tanto definimos el marketing como el proceso mediante el cual las compaas crean valor para sus clientes y establecen relaciones solidas con ellos para obtener a cambio valor de stos.(Kotler Armstrontg, 2007. Pag.4)

2.3.1 marketing viral Una estrategia de marketing viral consiste bsicamente en conseguir que los usuarios se transmitan los unos a los otros un determinado mensaje, noticia, promocin, evento, etc., obteniendo de este modo un crecimiento exponencial del alcance de este. Marketing Viral significa la creacin de mensajes que incluyen un concepto dentro de el que es absorbido por la gente que entra en contacto con el. Y dicho mensajes es tan bien aceptado que las personas empiezan a transmitrselo unos a otros. El marketing viral hoy en da con el uso de la tecnologa se aplica creando un mensaje de correo electrnico u otro evento de marketing que sea tan infeccioso que los clientes deseen enviarlo a sus amigos. Como los clientes comunican el mensaje o promocin a otros, el marketing viral resulta muy barato.

Esta estrategia anima a las personas a pasar un mensaje de correo promocional a otros, creando la posibilidad de una amplia repercusin para el mensaje. El telfono mvil se ha convertido en otra herramienta de marketing viral, gracias a la posibilidad que ofrece de reenvo de mensajes de texto y de dedicatorias de voz. En el marketing viral la compulsividad, el valor del mensaje y la facilidad para reenviarlo son las claves para conseguir una mayor repercusin. As, por ejemplo los mensajes que incluyen promociones o los que recompensan el hecho de traer clientes nuevos alcanzan una mayor difusin.

2.3.2 Marketing de permiso Marketing de permiso (en ingls, permission marketing) es un trmino acuado por Seth Godinque se utiliza tanto en marketing de manera general como en e-marketing en particular. Hara referencia al deber de los mercadlogos en solicitar permiso antes de enviar publicidad a los consumidores. Es utilizado principalmente por vendedores en lnea, comerciantes en particular, correo electrnico y marketing de bsqueda, as como por algunos vendedores directos que envan un catlogo en respuesta a una solicitud. Esta forma de comercializacin requiere que el cliente potencial haya dado permiso explcito para enviar un mensaje de promocin (por ejemplo, un correo electrnico o solicitud de catlogo) o permiso implcito (por ejemplo, consultar un motor de bsqueda). Con la evolucin de internet y los dispositivos electrnicos (telfonos mviles, etc.), es cada vez ms utilizado por los profesionales de la mercadotecnia.

Se basa en el principio de que los consumidores primero deben dar su permiso (opt-in) en vez de rechazar (opt-out) despus de que la publicidad haya sido enviada. Todo ello logra un uso ms eficiente de recursos, ya que los promocionales no son enviados a personas que no estn interesadas en el producto. Es una tcnica basada de alguna manera en la orientacin del marketing personal, es decir en el concepto de marketing uno-a-uno, a diferencia de las conceptos masivos o a escala como la segmentacin del mercado o mercado target.

2.3.4 Marketing en la era digital La nocin de cadena de valores implica que las organizaciones obtengan insumos de los proveedores agregan valor a travs del proceso productivo y crean productos, que a su vez son consumidos por otros. As mediante el buen manejo de los proveedores y sus costos, de sus habilidades gerenciales caractersticas y ser consistentes en forma efectiva con las necesidades y deseos de los consumidores se pueden crear productos / servicios que pudieran comercializarse con xito. Este concepto es de factible aplicacin a las relaciones dentro de las organizaciones; tales como, el intercambio de fondos, informacin y conocimiento informacin mediante la utilizacin de instrumentos materiales como cartas, informes, facturas, impresos por computadora, anteproyectos, propuestas, cheques, reuniones personales y llamadas telefnicas. Utilizando estos criterios, el sistema de computacin es interno para cada empresa

1.

El concepto de red digital del valor obliga a una reformulacin del criterio de cadena de valores. Este planteamiento se debe a que las transacciones involucradas en los negocios se convierten en digitales en las redes. Los sistemas se expanden mas all de la empresa y llegan a cubrir clientes, proveedores, otros socios y competidores, organizaciones gubernamentales, instituciones con o sin fines de lucro y todo aquellos entes que puedan participar en las operaciones tursticas y hoteleras. Por este medio, los intercambios materiales se convierten en virtuales y las transacciones de negocios se convierten en flujos de informacin en un sistema global de redes. 2. En las operaciones de negocios, cuando el intercambio de informacin se hace por va electrnica, ocurre una gran diversidad de cambios en la esencia de las comunicaciones humanas y organizacionales. Estos cambios optimizan la viabilidad de los tipos de relaciones entre las organizaciones y las personas. As, la cadena de valores se transforma en una red de valores en la medida que se hagan posibles nuevas relaciones. Todo esto significa que el cambio de lo fsico a lo virtual va mas all de los beneficios de la reduccin de costos; viene a ser la resultante de una mayor velocidad en las comunicaciones y del suministro de informacin oportuna a los integrantes de la red. 3. En la nueva economa (economa digital), con la creacin interorganizacional del valor, los sistemas computarizados intercorporativos permiten nuevos tipos de asociaciones para crear nuevos productos y servicios. Cuando la red se convierta en una autopista y su capacidad (ancho de banda) se multiplique de la misma manera se incrementaran las oportunidades en los negocios. 4. La cadena de valores se convierte en una red digital de valores para que las organizaciones, mediante la tecnologa, puedan abarcar a sus consumidores, proveedores, grupos afines y competencia. Las organizaciones virtuales en la autopista de informacin estn compitiendo en una economa digital.

La nueva era digital ha venido a revolucionar la forma de trabajar los mercadologos estrategias:
Los recientes avances tecnolgicos han dado paso a una nueva era digital. El uso extendido de internet y de otras nuevas tecnologas poderosas estn teniendo un impacto drast5ico tanto en los comerciantes como en los compradores. Muchas estrategias y prcticas de marketing estndar del pasado marketing masivo, estandarizacin del producto, publicidad en medios de comunicacin masiva, ventas al detalle en tiendas y otras eran adecuadas para la antigua economa. Estas estrategias y prcticas aun son importantes en la nueva era digital, pero los comerciantes tambin tendrn que desarrollar nuevas estrategias y prcticas que resulten mas adecuadas para el nuevo entorno de hoy.(Kotler Armstrong,2007.pag.556)

las

2.4 Estrategias de venta La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se disea para alcanzar los objetivos de venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el nmero de clientes a visitar por da, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la informacin a proporcionar a los clientes (slogan o frase promocional, caractersticas, ventajas y beneficios del producto), etc.

2.4.1 Estrategias de marketing en la era digital Gracias a los avances que ha ofrecido el desarrollo de la tecnologa, las empresas optar por usar estos medios en sus estrategias de marketing entrando as en la nueva era digital. Debido a la alta saturacin de pautas publicitarias originado por la mercadotecnia del uso excesivo de avisos publicitarios sin sentido de interaccin, muchas personas prefieren cambiar a otros medios que permitan dar su opinin o simplemente evitar dichos espacios de publicidad y mercadeo. Es por tal motivo que muchas compaas opten por medios de comunicacin ms interactivos donde el cliente pueda participar en la elaboracin o seleccin de un producto o servicio adecuado a sus necesidades, y no se sienta presionado al adquirirlo. Es el caso del manejo de encuestas y correos electrnicos por medio de internet, telefona mvil, videojuegos y la televisin interactiva.

A partir de estos medios, ha nacido la mercadotecnia digital la cual estudia las tendencias de consumo de un grupo de individuos y elabora estrategias para suplir las necesidades que han sido reportadas a travs de estos medios de comunicacin, los cuales presentan esquemas de retroalimentacin ms comprometidos hacia el cliente.
Hacer negocios en la nueva era digital exigir un nuevo modelo de estrategia y practica de marketing. Internet esta revolucionando la forma en que las compaas generan valor para los clientes y forjan relaciones con ellos. La era digital ha cambiado bsicamente los conceptos de la gente sobre la comodidad, la rapidez, el precio, la informacin de los productos y el servicio, as el marketing de hoy requiere de nuevo pensamiento y de nuevas acciones. Las compaas necesitan conservar la mayor parte de las habilidades y prcticas que funcionaron en el pasado, sin embargo, tambin necesitaran aadir nuevas habilidades y practicas importantes si esperan crecer y prosperar en el nuevo entorno. (Kloter Armstrong.2007.pag.560)

La mercadotecnia digital tiene como objetivo evitar la imagen y mercadotecnia que ha sido siempre catalogada por los medios tradicionales que pretenden comunicar y publicar en todo momento, lo que resulta al final como la imposicin de modas, y tendencias de consumo que no son siempre valorados por una audiencia. Es por estas razones que al crear una imagen y mercadotecnia innovadora en internet, se necesita crear ideas con sentido creativo que generan una traccin nica por parte de los consumidores, que sean originales y relevantes y que a su vez generen emociones. Debido a las ventajas encontradas en las nuevas tecnologas, las alternativas para crear un ambiente de mercadeo digita en una compaa son infinitas, donde esencialmente se debe aprender a definir medidas de comunicacin basadas en dichas tecnologas, conociendo las distintas variedades de herramientas existentes, el beneficio individual de cada una de ellas y la forma de ser adaptados en la empresa. Es importante determinar qu mtodos han sido adoptados actualmente en muchas compaas dentro de la mercadotecnia digital, con resultados positivos y negativos, que proyecciones han existido para realizar dichas estrategias de mercadeo interactivo y el cumplimiento de objetivos propuestos. Conocer de tendencias innovadoras y mtodos que sorprendan al usuario final, son los principales objetivos dentro del mercadeo digital para crear campaas ms consistentes y crear puntos relevantes en la era digital que se vive en estos momentos. Muchos de los mtodos para captar una opinin encontrada por los consumidores dentro de la mercadotecnia digital, es la elaboracin de blogs, podcasts, ceracin de grupo de noticias, boletines, y la creacin de correos que no impliquen la saturacin de publicidad, sino que describan en simples trminos la funcionalidad de la compaa y permitir conocer qu tipo de productos y servicios son ofrecidos para mantener la fidelidad del cliente y que

permita introducir a nuevos adeptos y crear un grupo de consumo ms slido y permita un afianzamiento de la mercadotecnia definicin.

2.5 Influencia de la tecnologa del marketing para la creacin de estrategias de venta La competitividad entre organizaciones da a da crece cada vez ms y si no se esta a la altura del contrincante, se fracasa. La aplicacin correcta de la tecnologa es ineludible. En la actualidad existen muchos mtodos e innovaciones tecnolgicas, tambin hay mucha presin para utilizar lo ltimo en telefona, computacin, robtica, administracin integral, etc. Antes de contemplar la inversin en tecnologa los directivos y ejecutivos, deben de realizar y planear un anlisis exhaustivo de ventajas, desventajas, necesidades, costes, recursos a incorporar en la organizacin. Para que la tecnologa pueda ofrecer oportunidades de competitividad en la empresa, se

necesita reconocer el grado de madurez del sector donde se pretenda aplicar. El xito de la industria no solo depende de que la tecnologa que se maneje sea emergente, ya que esto puede resultar contraproducente, aunque la tecnologa de un pequeo impacto en la organizacin, si no se maneja adecuadamente puede cambiar totalmente el rendimiento de los procesos y las actividades, causando con ello prdidas que la empresa nunca se imagino. Es por ello que existen diversas metodologas para la incorporacin de la tecnologa en las empresas: Proceso para la incorporacin de tecnologa en la organizacin 1. Realizar un anlisis sobre las estrategias de la empresa. Antes de realizar cualquier inversin en tecnologa, se debe realizar un anlisis de las estrategias que se pretenden apoyar con el acoplamiento de la tecnologa en las actividades de la organizacin. 2. Fijar un objetivo de lo que se quiere lograr. Qu se pretende obtener con la incorporacin de tecnologa en la empresa. 3. Crear un plan de cmo conseguir los objetivos. Ahora una vez fijado los objetivos, cmo se piensa alcanzarlos, que procedimiento se va a seguir, quin o quines sern los responsables. 4. Realizar un plan para ver los recursos que sern necesarios en la aplicacin de la tecnologa. 5. prever que puede fallar. Realizar revisiones en el proceso de integracin de tecnologa para obtener focos rojos de posibles fallas en el mismo. Metodologa utilizada y desarrollada por la corporacin Telmex S. A de C. V, en la integracin de la tecnologa en las empresas del pas. Es cierto, que la tecnologa hoy en da es muy importante, pero ms importante es an la estrategia a la cul esta apoyar. Los recursos tecnolgicos contribuyen a la competitividad y tambin ofrecen muchas ventajas, pero no lo son todo. En una organizacin sana la presencia de una cultura empresarial positiva y pro-activa tiene mejores resultados que la empresa mejor especializada en tecnologa y con falta de cultura empresarial. Mantener una buena direccin, adaptarse a los cambios, saber distinguir las oportunidades de desarrollo, la tecnologa, el recurso humano, dialogar, trabajar en equipo, son solo algunas cosas que involucran el xito empresarial. La actualizacin e innovacin de la tecnologa en el recurso humano, en los procesos, en las funciones, tecnologa de informacin, de comunicacin, de entrenamiento, investigacin de motivaciones (por mencionar algunas tecnologas), debe de ser constante para mantenerse en la competencia, ello requiere de un gran esfuerzo por parte de toda la organizacin. El xito empresarial debe de ser diario, debe ser personal, grupal, familiar, y todo lo que involucre un esfuerzo para lograr un propsito.

2.5.1 Digitalizacin y conectividad Gran parte de los negocios que actualmente se realizan en el mundo se llevan a cabo a travs de redes que conectan a las personas y a las compaas. Intranet es una red que conecta a las personas de una compaa entre s y con la rede de la empresa, extranet conecta a una compaa con sus proveedores, distribuidores y otros socios externos. Internet, una inmensa red de computadoras, conecta a usuarios de diversos tipos en todo el mundo entre s y con una almacn increblemente grande de informacin. Internet conforma una enorme carretera de informacin, que enva bits a velocidad increble de un lugar a otro.

2.5.2 Estrategia de marketing en la era digital Hacer negocios en la nueva era digital exigir un nuevo modelo de estrategia y practica de marketing. La era digital ha cambiado bsicamente los conceptos de la gente sobre la comodidad, la rapidez, el precio, la informacin de los productos y el servicio. El marketing de hoy en da requiere de un nuevo pensamiento y de nuevas acciones. Las compaas necesitan conservar la mayor parte de las habilidades y prcticas que funcionaron en el pasado. Sin embargo tambin necesitaran aadir nuevas habilidades y prcticas importantes si esperan crecer y prosperar en el nuevo entorno.

2.5.3 Negocio electrnico Un negocio electrnico implica el uso de plataformas electrnicas, intranet, extranet e internet, para realizar un negocio de compaa. Casi todas las compaas han establecido un sitio Web para forjar relaciones ms firmes con los clientes. La mayora de las empresas tambin han creado intranets para ayudar a los empleados a comunicarse entre s y a tener acceso a informacin localizada en las computadoras de las empresas. Las compaas tambin establecen extranets con sus principales proveedores y distribuidores para intercambiar informacin, solicitar pedidos, realizar transacciones y efectuar pagos. 2.5.4 Comercio electrnico

El comercio electrnico abarca los procesos de compra y venta apoyados por medios electrnicos, principalmente internet. Los mercados electrnicos son espacios de mercado, y no lugares fsicos de mercado. Los vendedores utilizan mercados electrnicos para ofrecer sus productos o servicios on line. Los compradores lo utilizan para buscar informacin, identificar lo que desean y hacer pedidos utilizando el crdito y otros medios de pago electrnico. El comercio electrnico ofrece muchos beneficios para los compradores: Los clientes tienen la posibilidad de hacer compras similares navegando en los sitios web. Las compras son fciles y privadas. En internet se ofrecen a los compradores mayor surtido y acceso a productos. Los canales de comercio permiten a los compradores tener acceso a una cantidad imparable de informacin de compaas, productos y competidores. Las compras son interactivas e inmediatas. Tambin ofrece muchos beneficios a los vendedores: Internet es una herramienta poderosa para establecer relaciones con los clientes. Las compaas pueden interactuar on line con los consumidores para conocer ms sus necesidades y deseos especficos. Los clientes tienen la posibilidad de plantear preguntas y brindar retroalimentacin. Reduce costos y aumenta la velocidad y la eficiencia.

2.5.5 Marketing electrnico El comercio electrnico incluye el marketing electrnico y las compras electrnicas (adquisicin electrnica). El marketing electrnico es el aspecto de marketing del comercio electrnico y comprende todos los esfuerzos de la compaa para comunicar, promover y vender productos o servicios atraves de internet. La otra cara de este tipo de marketing son las compras electrnicas, el aspecto de adquisicin del comercio electrnico, el cual incluye compaas que compran bien, servicios de informacin de proveedores on line. El marketing electrnico tambin ofrece una mayor flexibilidad, ya que permite que el comerciante haga ajustes constantes a sus ofertan y programas.

2.6 Importancia del uso de la tecnologa en el marketing

El uso correcto de la tecnologa en la empresa puede llegar a dar frutos favorecedores en la entidad como son: - La disminucin de recurso humano y por ende reduccin de pagos de sueldos, lo cual es un ahorro para la empresa. - Las operaciones se realiza n de una manera ms rpida gracias a la maquinaria tecnolgica aplicada no solo en los procesos de produccin. - Se reduce el ciclo de vida de los productos, su fase de diseo y la de produccin. - Disminucin de tiempo de produccin y costos. - Un mejor servicio al cliente, y de mayor calidad. - Ahorro en materiales y su reutilizacin. - Mejora general de la calidad tanto de productos como servicios, provocando con esto el mayor tiempo de duracin de los productos y su mejora continua. Para darle el mejor manejo y aprovechar las ventajas de la tecnologa es necesario la organizacin de recursos, saber cmo se van a manejar para la solucin de problemas y realizar un plan de tecnologa, que indique de manera objetiva con qu cuenta la empresa, cuanto esta dispuesta a invertir y todo lo requerido para la realizacin de cada actividad clave dentro de la organizacin, ya que si esto no se realiza correctamente, se pierde dinero y recursos.

2.7 Tecnologas utilizadas en el marketing para la creacin de sus estrategias Es evidente que todas las compaas necesitan considerar la posibilidad de penetrar en el comercio electrnico. Las compaas realizan comercio electrnico creando un sitio web, colocando anuncios on line, formando o participando en comunidades web o utilizando el correo electrnico. El marketing viral implica crear un mensaje de correo electrnico u otro evento de marketing que sea tan infeccioso que los clientes deseen enviarlo a sus amigos. Como los clientes comunican el mensaje o promocin a otros, el marketing viral resulta muy barato.

Entre las primeras soluciones en incorporarse, se encuentran las que mejoran los procesos de Marketing y Ventas. Entre stas se encuentran las soluciones que permiten fidelizar a los clientes, como las tarjetas y los clubes de fidelizacin; las que consiguen incrementar las ventas, como el marketing viral o las promociones; y las que optimizan el conocimiento y la relacin con los clientes, como el marketing de permiso. 1) Fidelizacin de clientes. Segn la consultora americana Bain, las empresas pierden y ganan, como media, la mitad de sus clientes cada 5 aos. Adems, la misma consultora ha demostrado que si se reduce en un 5% el nmero de clientes que se pierden cada ao, los beneficios pueden llegar a doblarse. Las razones de este incremento de beneficios son las siguientes:

Cuesta menos retener clientes que buscar y capturar nuevos. Los clientes fieles tienden a hacer compras mayores. Los clientes fieles no siempre le dan al precio la mayor importancia mientras que los nuevos s.

Fuentes de investigacin de mercado como Business Europe indican que los principales factores de fidelizacin son los siguientes: en primer lugar la conveniencia, en segundo lugar el precio y tercero, la distancia. A continuacin aparece el servicio, la atencin al cliente y la calidad del producto o servicio. 2) Promociones Las promociones son una herramienta de marketing que se utiliza como forma de obtener ingresos a corto plazo, de lanzar nuevos productos o de volver a generar inters en ellos, de deshacerse de stocks. Todo ello con una inversin limitada y controlada. Internet y el telfono mvil permiten llevar a cabo las promociones en tiempo real y de forma personalizada, por lo que el valor percibido por el cliente se incrementa enormemente ya que se aprovecha la compulsividad del momento, y la sensacin de exclusividad e inmediatez que estos medios proporcionan. Por esta razn, estn proliferando las promociones que hacen uso de los conocidos cdigos "rasca" que de forma inmediata permite saber si se ha obtenido un premio (en el caso de sorteo) o qu premio se ha obtenido (si es premio seguro).

3) Marketing viral El marketing viral es la estrategia que anima a las personas a pasar un mensaje de correo promocional a otros, creando la posibilidad de una amplia repercusin para el mensaje. El telfono mvil se ha convertido en otra herramienta de marketing viral, gracias a la posibilidad que ofrece de reenvo de mensajes de texto y de dedicatorias de voz. En el marketing viral la compulsividad, el valor del mensaje y la facilidad para reenviarlo son las claves para conseguir una mayor repercusin. As, por ejemplo los mensajes que incluyen promociones o los que recompensan el hecho de traer clientes nuevos alcanzan una mayor difusin. 4) El marketing de permiso

El marketing de permiso es la base del marketing relacional y consiste en que la empresa invite a sus clientes a apuntarse a recibir informacin sobre su negocio. Es una herramienta poderosa de fidelizacin y promocin que se gestiona mediante una serie de reglas simples: Captura de clientes (opt-in): la primera fase consiste en obtener informacin de los clientes para poder llevar a cabo la comunicacin con ellos. Estos datos pueden ser la direccin de correo, la direccin de e-mail, el telfono fijo o el mvil, y se pueden obtener gracias a travs de formularios, catlogos, en los productos, en la pgina Web, SMS, etc. Baja de clientes (opt-out): debe ofrecerse a los clientes registrados la posibilidad de darse de baja y borrar sus datos de forma sencilla. Esto, adems de ser un necesario desde el punto de vista legal, redunda en un aumento de confianza de los clientes y en un incremento en el nmero de registros Costes razonables: al ser una herramienta de comunicacin directa, cuanto mayor es el nmero de clientes, mayor es el coste de la comunicacin (salvo en el caso de e-mail), por lo que al crecer el nmero de registros, deben negociarse precios de volumen por la comunicacin. Existe la posibilidad de compartir los costes de comunicacin mediante el patrocinio de la misma por otra compaa. De todos modos, el marketing de permiso construye una base de datos de clientes que va a ir proporcionando negocio para el medio plazo, por lo que parte de su coste puede verse como una inversin Atencin a clientes: debe respaldarse el esfuerzo en marketing de permiso con un buen servicio de atencin a clientes, que atienda eficazmente a stos a travs de cualquier canal. Tecnologa adecuada a los clientes: el marketing de permiso se basa en la comunicacin con los clientes, de modo que debe usar los medios de comunicacin que los clientes utilizan realmente. Por ejemplo, en Espaa menos de 7 millones de personas acceden habitualmente a Internet, mientras que ms de 37 millones poseen un telfono mvil, por lo que este medio es bastante ms efectivo como base del marketing de permiso para la mayora de las empresas, y en especial las PYMES.

2.7.1 Creacin de un sitio web Para la mayora de las empresas, el primer paso para realizar marketing electrnico consiste en crear un sitio web. Estos sitios estn diseados para lograr una buena disposicin de los consumidores y para complementar otros canales de venta, ms que para vender los productos de la empresa de forma directa. Estos sitios sirven para informar acerca de la historia de la compaa, misin, visin y filosofa, as como los productos y servicios que ofrece. Otras compaas cuentan con un sitio web de marketing, estos permiten a los consumidores participar en una interaccin que los acerca a una compra directa o a otro resultado de

marketing. Estos sitios incluyen catlogos, consejos de compra y elementos promocionales como cupones, eventos de ventas o concursos.

2.7.2 Publicidad On line Los comerciantes electrnicos recurren a la publicidad on line para construir sus marcas de internet o para atraer visitantes a sus sitios Web. Los anuncios emergentes on lie aparecen mientras los usuarios de internet estn navegando. Este tipo de anuncios incluyen banners y tickets (anuncios que se mueven a travs de la pantalla). Otros formatos de anuncios on line son los skycrappers (anuncios altos y delgados que se ubican a un costado de una pgina web) los rectangles (recuadros que son mucho ms grandes que un banner). Los intersticiales son anuncios on line que aparecen entre los cambios de sitios web.

Los patrocinios de contenido son otra forma de promocin e internet. Muchas compaas logran exponer su nombre en internet al patrocinar contenidos especiales de diversos sitios de web, como noticias o informacin financiera. Los comerciales electrnicos tambin tienen la opcin de aparecer en micro sitios, es decir, reas limitadas en la web que una compaa externa sostiene y maneja.

2.7.3 Creacin o participacin en comunidades Web

El xito del Cibermarketing depende de la integracin de Internet y los servicios on-line.

La realidad es que la globalidad de Internet permite a cualquier empresa, grande o chica, estar presente de forma virtual en las principales ciudades del mundo, sin necesidad de oficinas de representacin o miles de empleados. Para este nuevo mundo bastan una computadora con

mdem, lnea telefnica y una cuenta de acceso a Internet. Algo ms ayuda mucho: curiosidad (Capote, 1997).

2.7.4 Uso del correo electrnico El correo electrnico apareci en escena como una importante herramienta del comercio electrnico. Para competir de manera eficaz en este entono cada vez mas saturado de los correos electrnicos, los mercadologos disean mensajes enriquecidos, es decir, con animacin, interactivos y personalizados, con audio y video. Luego dirigen estos mensajes atractivos con mayor cuidado a las personas que lo desean y que estn dispuestas a responder.

Al igual que con otros tipos de marketing on line, las compaas deben tener cuidado de no provocar resentimiento entre los usuarios de internet que ya estn saturados de correo electrnico basura. El reciente aumento vertiginoso del correo basura, es decir mensajes que no fueron solicitados, que son indeseables y que abarrotan nuestro buzones de correo, ha provocado frustracin y enojo entre consumidores. Los comerciantes por correo electrnico se ubican en una lnea delgada entre aadir valor para los clientes y ser impertinentes. Las compaas deben cuidarse de no irritar a los consumidores enviando correos electrnicos no deseados para promover sus productos.

2.7.5 Areas del comercio electrnico. El comercio electrnico sigue siendo una gran promesa para el futuro. Para la mayora de las empresas, el marketing on line se convertir en parte importante de la mezcla completa de marketing integrado. Para otras, ser el medio mas importante para servir a sus mercados.

Con el tiempo, el termino electrnico desaparecer de los conceptos de negocios electrnicos o comercio electrnico, conforme las empresas se vuelven mas hbiles para integrar este tipo de comercio a sus estrategias y practicas cotidianas,. Las compaas pueden practicar el comercio electrnico en cuatro areas. El Comercio B2C (Comercio electrnico de negocios al consumidor) lo inician los negocios y esta dirigido a los consumidores finales. A pesar de los resientes altibajos, posteriores a la fiebre de las compaas punto-com de finales de la dcada de 1990, el comercio B2C continua creciendo a un ritmo saludable. Aunque los consumidores on line aun tienen mayores ingresos y estn mas orientados a la tecnologa que los compradores tradicionales, la poblacin del ciberespacio se esta volviendo mas comn y diversa. Esta creciente diversidad ofrecer nuevas oportunidades de comercio electrnico a los vendedores. En la actualidad, los consumidores tienen la posibilidad de comprar cualquier cosa de la web. El comercio B2B (Comercio electrnico entre negocios) supera de forma considerable al comercio B2B. En la actualidad, la mayora de los negocios opera en sitios web o utilizan redes comerciales B2B, sitios de subastas, intercambios en el momento, catlogos de productos on line, sitios de intercambio u otros recursos on line para llegar a nuevos clientes, servir a los clientes actuales con mayor eficiencia, y lograr compras mas eficientes y mejores precios. Los compradores y vendedores empresariales se renen en mercados enormes-o redes comerciales de manera mas eficiente. O bien, establecen redes de comercio privadas que los vinculan con sus propios socios comerciales. Por medio del comercio C2C (Comercio electrnico entre consumidores), los consumidores compran o intercambian productos e informacin directamente entre si. Algunos ejemplos son los sitios de subasta on line, foros y los boletines electrnicos (weblogs). Por ultimo, el comercio C2B (comercio electrnico del consumidor al negocio) permite a los consumidores buscar vendedores en internet con mayor facilidad, conocer sus productos y servicios e iniciar procesos de compra. Con el uso de la web, los clientes incluso realizan transacciones con negocios y no a la inversa.

2.7.6 Redes sociales: Facebook para tu empresa .Qu es Facebook y para qu sirve? Fundada en febrero de 2004, Facebook es un sitio web que ayuda a las personas a comunicarse de manera ms eficiente con sus amigos, familiares y compaeros de trabajo. La compaa desarrolla tecnologas que facilitan el intercambio

de informacin a travs de la plataforma. Cualquier persona puede registrarse en Facebook e interactuar con la gente que conoce en un entorno de confianza. La misin de Facebook es que la gente pueda compartir y hacer del mundo un lugar ms abierto y conectado. Millones de personas usan Facebook cada da para mantenerse en contacto con amigos, cargar un nmero ilimitado de fotos, compartir enlaces, vdeos y conocer mejor a las personas que les rodean. La navegacin simple de Facebook ofrece a los usuarios un fcil acceso a las funciones bsicas del sitio y sus aplicaciones. Perfil, Amigos, Redes y Bandeja de entrada para mensajes son las funciones centrales de la experiencia de usuario en Facebook y tienen un lugar destacado en la parte superior de la pgina del perfil del usuario. Las aplicaciones Facebook como, Fotos, Notas, grupos, eventos y artculos publicados, se muestran en la barra lateral izquierda, junto con las aplicaciones de terceros, que un usuario puede aadir a su perfil. Veremos en detalles estas herramientas ms adelante. Facebook es una marca registrada de Facebook, Inc. Todas las dems empresas o productos son marcas registradas de las respectivas compaas a las que se encuentran asociadas. Ventajas de Utilizar Facebook para fines comerciales nos brinda un abanico de posibilidades que las compaas no pueden ni deben dejar pasar. Algunas de los beneficios ms importantes que obtienen las empresas al usar Facebook: Branding: Facebook puede ser un gran recurso para generar conocimiento de marca. Facebook tiene gran popularidad entre la demografa de diferentes edades y pases, puede ser el punto de inicio para crear la construccin de una relacin con su empresa y las perspectivas de los consumidores. Compromiso con el cliente: La utilizacin de las aplicaciones Facebook puede ser un modo espectacular de comunicar las promociones, concursos y eventos. Una vez ms, es otro punto importante a tener en cuanta pudiendo aprovechar la plataforma para atraer clientes y generar participacin de los consumidores con su marca, sus productos o servicios. Atraer trfico Web: Facebook puede actuar como punto de inicio para dirigir trfico a su sitio web y otras propiedades en lnea. Gestin de la Reputacin Puede ser una herramienta til para saber qu estn diciendo los usuarios sobre su empresa y su marca. Adems, su perfil y/o pgina Facebook puede ser indexado en los resultados de bsqueda y en consecuencia proporcionarse en los resultados bsqueda orgnica. Adquisicin de nuevos clientes Facebook ofrece la oportunidad de encontrar a los consumidores que de otra manera no hubiera descubierto. Facebook es una marca registrada de Facebook, Inc. Todas las dems empresas o productos son marcas registradas de las respectivas compaas a las que se encuentran asociadas.

Generar Perfiles de cliente Similar al punto anterior es que Facebook puede actuar como otra posible herramienta para calificar a sus contactos. La revisin de los perfiles de usuario puede ayudarlo a construir una relacin con sus clientes y lo ayuda en el proceso de calificacin de candidatos. Retencin de Clientes Otro punto importante para construir la relacin con el consumidor. El acceso al mundo social y su valor inherente Tambin conocido como el factor Cool. Nunca se sabe quin est usando Facebook. Considere el siguiente escenario: Un potencial cliente podra estar haciendo la investigacin sobre su marca, producto u organizacin y utilizar Facebook para ver si usted tiene una presencia all. Luego ve que tiene un perfil en Facebook y ve una serie de mensajes positivos sobre su marca. Esto a su vez puede aumentar y fortalecer su esfera de influencia y podra terminar siendo uno de los muchos factores que inclinan a un potencial cliente por una marca o producto. El efecto viral Tome el boca en boca a un nivel completamente nuevo. Nada atrae a una multitud como una multitud. Retroalimentacin El uso de Facebook y las diversas aplicaciones disponibles puede ayudar a entender el comportamiento del consumidor basado en el intercambio de contenidos y comentarios en el sitio. Construya Casos de xito Facebook le puede proporcionar una oportunidad para construir casos empresariales de xito apuntados a mercados verticales especficos con objetivos de negocio especficos. Facebook es una marca registrada de Facebook, Inc. Todas las dems empresas o productos son marcas registradas de las respectivas compaas a las que se encuentran asociadas. Con la cantidad de aplicaciones existentes y nuevas herramientas que se han creado en Facebook, los propietarios de negocios tienen la oportunidad de utilizar Facebook para promocionar su marca y an ms. Los puntos anteriores ponen de manifiesto que existe un beneficio para las organizaciones que utilizan Facebook. Puede que no sea la herramienta o el medio que muchos piensan en primer lugar para promover su marca, pero a juzgar por la creciente popularidad. Facebook no es tan mal lugar para crear conciencia de su marca. 4. Tipos de Perfiles Dentro de la plataforma existen diferentes tipos de perfiles creados para usos especficos, de acuerdo a la intencin que tiene el usuario dentro de la plataforma. Estos Perfiles son: 1. Perfil de usuario 2. Perfil de Empresa 3. Perfil de Desarrollador. Perfil de empresas: Las empresas por otro lado puede obtener un perfil comercial dentro de la plataforma, estos perfiles se llaman Paginas Facebook y permiten a las empresas formar una presencia en Facebook. Una pgina Facebook te permite compartir tu negocio y

tus productos con los usuarios de Facebook y por lo tanto, te permite mejorar la comunicacin con tus clientes y amigos. Las Caractersticas principales de una pgina Facebook son: 1. Las pginas en Facebook son visibles a todo el mundo An la gente que no tiene cuenta en Facebook puede ver el contenido de las pginas y al mismo tiempo este contenido puede ser indexado por los buscadores (Google, Bing, etc). Por otro lado, el perfil de un usuario slo puede ser visto por las personas autorizadas. Facebook es una marca registrada de Facebook, Inc. Todas las dems empresas o productos son marcas registradas de las respectivas compaas a las que se encuentran asociadas. 1. Creado por www.slarrauri.com www.facebookempresas.com 2. Las pginas en Facebook pueden tener un nmero ilimitado de fans En el caso de los perfiles personales solo se permiten 5,000 Amigos. 3. Los usuarios pueden unirse a tu Pgina en Facebook sin requerir confirmacin. En el caso de los perfiles todos los requerimientos deben ser previamente aprobados 4. Pueden mandar actualizaciones de contenido a todos tus fans Los perfiles de usuario solo pueden mandar mensajes de pocos destinatarios por vez. Para crear una pgina Facebook ingresa en: Puedes ver un video de cmo hacerlo aqu: Para saber sobre las pagina visita nuestro curso sobre paginas Facebook. Perfil de desarrollador: Los perfiles de desarrollo o testing son iguales a los perfiles de usuario, con la diferencia que todos los tipos de interaccin se encuentran inhabilitados. Estos perfiles como su nombre lo indica estn diseados para aquellas personas que desea desarrollar aplicaciones y/o juegos pero no quieren tener una presencia en la plataforma. Tambin se pueden usar para testear las aplicaciones y/o juegos creados en un entorno real. El proceso de creacin de este tipo de cuentas es igual a la creacin de un perfil de usuario. Una vez registrado tiene que habilitar la funcin de testeo ingresando en una URL y activando la funcin. A continuacin dejo el link donde se activa esta funcin. Facebook es una marca registrada de Facebook, Inc. Todas las dems empresas o productos son marcas registradas de las respectivas compaas a las que se encuentran asociadas. Una empresa que quiera formar su presencia en la plataforma Facebook puede realizar las siguientes acciones. 1. Publicidad paga en Facebook. 2. Desarrollar su Pgina Facebook. 3. Crear aplicaciones para interactuar con los usuarios. 4. Conectar su sitio web con Facebook.

Publicidad paga en Facebook: La publicidad paga en Facebook es un sistema que nos permite poner nuestros propios avisos publicitarios en la plataforma. Accediendo as a los ms de 400 millones de usuarios Facebook. En los avisos Facebook puede publicitar sitios webs, contenido creado dentro de la plataforma como, grupos, pginas, aplicaciones y tambin pueden realizar promociones, para estas ltimas se necesita un permiso especial el cual se debe pedir a Facebook. Lo avisos Facebook se encuentran en la columna derecha de la pantalla. Facebook es una marca registrada de Facebook, Inc. Todas las dems empresas o productos son marcas registradas de las respectivas compaas a las que se encuentran asociadas. Los costes los provee el propio anunciante pagando por click o cada 1000 impresiones lo que el crea conveniente, si no tienes experiencia en esto se recomienda usar las opciones por defecto o contratar a un profesional. En la seccin proveedores del sitio www.facebookempresas.com encontraras profesionales altamente capacitados para realizar esta tarea. http://www.facebookempresas.com/proveedores Un promedio general de gasto en Facebook para una Pymes es de 40 dlares diarios, obteniendo los siguientes resultados. Ejemplos: Pago por Click: Coste: 0.15 centavos por click Resultados estimados: 310 clics al da Pago por 1.000 impresiones: Coste: 0.06 centavos por click

2.8 Problemas que ha ocasionado el uso de la tecnologa en el marketing

Las empresas operan en internet con un mbito de operaciones mundial y sin embargo, son consideradas pequeas o medianas bajo los parmetros tradicionales de numero de empleados o cifras de inversiones en activo fijo. La mayora de la sociedad realiza un uso diario del ordenador, cuya utilizacin tiene lugar sobre todo en el hogar y en el centro de trabajo. Por tanto, podemos deducir, que gran parte del uso un objetivo labora (todo el tiempo empleado en el trabajo y parte del dedicado en casa, ya que muchas personales prefieren trabajar en casa. En cuanto al uso del internet, es mas deducido, sobre todo en las PYMES. As, diversos estudios destacan que las organizaciones no estn consiguiendo mejorar sus resultados empleando internet por una o varias de siguientes causas: Desconocimiento total o parcial de las importantes oportunidades que puede ofrecer las nuevas tecnologas en general (e internet en particular) 1. 2. 3. 4. 5. 6. Poco apoyo por parte de la direccin Retorno de la inversin poco claro. Se subestiman las posibilidades que brinda internet a la empresa Falta de planificacin en el proceso de integracin de internet Falta de personal cualitativo para esta area No se remodelan los procesos de la empresa para la correcta adecuacin del negocio. 7. No se tiene como prioritario 8. Resistencia al cambio 9. Falta de metodologa en el desarrollo del proyecto.

2.8.2 Rentabilidad de Internet Dos problemas importantes: la rentabilidad de internet y los aspectos legales y ticos. Un problema sorprendente es que, aunque se esta excandeciendo rpidamente, el marketing on line aun llega a un mercado limitado. El pblico de la web se est volviendo ms comn,

pero los usuarios de internet aun tienen una mejor posicin econmica y educativa que la poblacin general. Esto hace que internet sea ideal para vender servicios financieros, servicios de viaje, hardware y software para computadoras y otras clases de productos; sin embargo, esta misma condicin hace que el marketing on line sea menos eficaz para vender productos comunes. Adems en casi todas las categoras de productos los usuarios aun realizan ms bsqueda e investigacin de productos reales que compras reales. Por ltimo, el internet ofrece millones de sitios web y un volumen asombroso de informacin. De este modo, navegar en internet podra resultar una experiencia frustrante, confusa y adsorber mucho tiempo de los consumidores. Un estudio revelo que un sitio debe captar la atencin de los navegantes de internet en 8 segundos o estos se van, lo que deja muy poco tiempo a los comerciantes para promover y vender sus productos. Sin embargo, el comercio electrnico tambin enfrenta muchos desafos.
Uno de ellos es la rentabilidad de la web; sorprendente saber que pocas compaas utilizan internet de forma redituable. El otro desafo se refiere a problemas legales y ticos: problemas de privacidad y seguridad on line, fraudes por internet y la divisin digital. A pesar de estos retos, compaas grandes y pequeas estn integrando con rapidez el marketing on line a sus estrategias y mezcla de marketing. (Kotler Armstrong, 2007. Pag.585)

2.8.3 Aspectos legales y ticos Desde un punto de vista social ms amplio, las prcticas de marketing por internet han suscitado diversas consideraciones ticas y legales. La privacidad on line es quizs el problema cardinal del comercio electrnico. La mayora de los comerciantes on line se han convertido en hbiles recolectores y anal alistas de

informacin detallada sobre los consumidores. Los comerciantes pueden rastrear fcilmente a los visitantes de sitios web, y muchos consumidores que participan en actividades de estos sitios revelan amplia informacin personal. Esto propicia que los consumidores se vuelvan vulnerables al abuso de informacin si las compaas utilizan sin autorizacin la informacin para vender sus productos o para intercambiar bases de datos con otras empresas. A muchos consumidores y polticos les preocupa que los comerciantes hayan sobrepasado los lmites y violen los derechos que tienen los consumidores a la privacidad. A muchos consumidores tambin le preocupa la seguridad on line. Temen que fisgones sin escrpulos se enteren de sus transacciones o que intercepten los nmeros de sus tarjetas de crdito realicen compras no autorizada. Pos u parte las compaas que hacen negocios on line temen que otros utilicen internet para evadir sus sistemas de computo y hacer espionaje comercial o sabotaje.

3.1 Nivel de investigacin La presente investigacin es descriptiva en la cual se describen los dato

La investigacin descriptiva, tambin conocida como la investigacin estadstica, describen los datos y caractersticas de la poblacin o fenmeno en estudio. La Investigacin descriptiva responde a las preguntas: quin, qu, dnde, por que, cundo y cmo. Aunque la descripcin de datos es real, precisa y sistemtica, la investigacin no puede describir lo que provoc una situacin. Por lo tanto, la investigacin descriptiva no puede utilizarse para crear una relacin causal, en caso de que una variable afecta a otra. En otras palabras, la investigacin descriptiva se puede decir que tienen un bajo requisito de validez interna. La descripcin se utiliza para frecuencias, promedios y otros clculos estadsticos. A menudo el mejor enfoque, antes de la escritura de investigacin descriptiva, es llevar a cabo un estudio de investigacin. La investigacin cualitativa a menudo tiene el objetivo de la descripcin y los investigadores de seguimiento con exmenes de por qu las observaciones existen y cules son las implicaciones de los hallazgos. En resumen descriptivo de investigacin se ocupa de todo lo que se puede contar y estudiar. Pero siempre hay restricciones al respecto. Su investigacin debe tener un impacto en las vidas de la gente que le rodea. Por ejemplo, la bsqueda de la enfermedad ms frecuente que afecta a los nios de una ciudad. El lector de la investigacin sabr qu hacer para prevenir esta enfermedad, por lo tanto, ms personas vivirn una vida sana.

por la presencia que ha ido retomando en los ltimos aos esta situacin, presentndose en el entorno social y econmico. Debido a los grandes avances que ha tendido la tecnologa, ha tomado mayor importancia en su uso en las empresas, presentndose en ellas como la clave para el xito. Analizando la presencia que tiene la tecnologa en la vida cotidiana, los mercadologos han ido modificando sus formas pasadas de aplicar sus estrategias de venta, cambiando as la comunicacin de sus estrategias hacia sus clientes. Debido este cambio en la mercadotecnia se ha investigado la influencia que llevado consigo este cambio tecnolgico en las empresas, el uso que se le da dado en sus estrategias, la importancia de utilizarla en su desarrollo estratgicos de venta y los cambios que ha ocasionado en la forma de trabajar de las empresas. Se ha realizado una descripcin de la influencia de la tecnologa del marketing en las estrategias de venta, mostrando en esta tesis de marketing los resultados obtenidos en el estudio de este tema, que esta presente en la actualidad en todas empresas sin importar su giro de negocio.

3.2 Enfoque Metodolgico Esta presente investigacin busca explicar la influencia que tiene el uso de la tecnologa en las estrategias de venta. Por lo que en los ltimos aos las empresas se han dado cuenta de la importancia del uso de la tecnologa para el acercamiento hacia sus clientes, y con ello aplicar la tecnologa en sus estrategias de venta. Este cambio ha venido a modificar la forma de trabajar en las empresas, la forma de utilizar su publicidad y la comunicacin con sus clientes. Ocasionando un cambio radical en las empresas, tomando en cuenta esta importancia de la tecnologa en el marketing se realizo la presente investigacin, Para retomar la efectividad de este tema se realizo una investigacin, con empresas que estn viviendo este comportamiento de cambio en el marketing. Aplicando la investigacin para obtener los resultados esperados a 10 empresas del estado de Sinaloa en la ciudad de Mazatln que hayan percibido en su rea laboral la influencia de utilizar la tecnologa en sus estrategias. Que los ha impulsado a decidir utilizarla o los problemas que le han generado al no utilizarla. Con el fin de conocer su experiencia de marketing y aclarar los temas impartidos en esta presente investigacin.

Con los resultados obtenidos podemos aclarar si de verdad la tecnologa tiene una importancia vital dentro del Marketing, si los avances de la tecnologa ha provocado que la forma de trabajo de las empresas en la actualidad sea el uso del Internet para la clave del xito de las empresas. Entender si el uso de la tecnologa como consecuencia de sus caractersticas propias, ha desarrollado un mundo virtual que se permitido al mercado un espacio de desarrollo y evolucin de estrategias y tcticas diferentes a las ya desgastadas y obsoletas recetas del mundo comercial tradicional ya no funcionan. Asi como a influencia de la tecnologa del marketing para la creacin de las estrategias de venta, ha inducido a que las nuevas tecnologas lleven un cambio espectacular y drstico en todas las empresas, el concepto tradicional en que elaboraban las empresas ha desaparecido consecuencia del uso del internet.

3.3 Escenas y escenarios de investigacin Aplicando la investigacin para obtener los resultados esperados a 10 empresas de cualquier giro de negocios del estado de Sinaloa en la ciudad de Mazatln que hayan percibido en su rea laboral la influencia de utilizar la tecnologa en sus estrategias. Que los ha impulsado a decidir utilizarla o los problemas que le han generado al no utilizarla. Con el fin de conocer su experiencia de marketing y aclarar los temas impartidos en esta presente investigacin.

1.-Cul es la influencia de la tecnologa para la creacin de las estrategias de venta? La influencia de Internet Las nuevas tecnologas han llevado consigo un cambio espectacular y drstico en todas las empresas. En los ltimos aos cabe destacar a Internet como el elemento revolucionario, seguido de la telefona mvil. En escaso tiempo Internet se ha hecho imprescindible en cualquier empresa, con independencia de su tamao, y tal ha sido su influencia, que la mayor parte de los hogares espaoles lo utiliza constantemente. Aun queda camino por recorrer, pero ya se empiezan a ver casos de empresas en las que los conceptos tradicionales desaparecen a consecuencia de Internet. Una de las consecuencias ms claras es el cuestionamiento de los planteamientos tradicionales sobre el tamao.

Ya existen empresas que operan en Internet con un mbito de operaciones mundial y, sin embargo, son consideradas pequeas o medianas bajo los parmetros tradicionales de nmero de empleados o cifra de inversiones en activo fijo. La mayora de la sociedad realiza un uso diario del ordenador, cuya utilizacin tiene lugar sobre todo en el hogar y en el centro de trabajo. Por tanto, podemos deducir, que gran parte del uso tiene un objetivo laboral (todo el tiempo empleado en el trabajo y parte del dedicado en casa, ya que muchas personas prefieren trabajar en casa. En cuanto al uso de Internet, es ms reducido, sobre todo en las PYMES. As, diversos estudios destacan que las organizaciones no estn consiguiendo mejorar sus resultados empleando Internet por una o varia de las siguientes causas: 1. Desconocimiento total o parcial de las importantes oportunidades que ofrecen las nuevas tecnologas en general (e Internet en particular) 2. Poco apoyo por parte de la direccin. 3. Retorno de la inversin poco claro. 4. Se subestiman las posibilidades que brinda Internet a la empresa. 5. Falta de planificacin en el proceso de integracin de Internet. 6. Falta de personal cualificado para este rea. 7. No se remodelan los procesos de la empresa para la correcta adecuacin del negocio. 8. No se tiene como prioritario. 9. Resistencia al cambio. 10. Falta de metodologa en el desarrollo del proyecto. Con lo que, como se puede observar an hay mucho camino por recorrer aunque muchas de ellas ya han dado el primer paso. Las PYMES tienen multitud de posibilidades en Internet, con un enfoque distinto a las multinacionales, pues sus inversiones son necesariamente mucho menores, pero tienen muchsimas posibilidades por delante. Las tecnologas aplicadas al Marketing Al igual que Internet, el Marketing ha ido ligado a la "empresa de los ltimos aos". Es el modo especfico de ejecutar o llevar a cabo la relacin de intercambio que consiste en identificar, crear, desarrollar y servir a la demanda. Es fcil pensar a partir de la definicin, que la tecnologa tiene una importancia vital dentro del Marketing. La tecnologa en los ltimos aos ha transformado la oferta a la que puede optar el consumidor; productos que hace aos solo estaban al alcance de pocos consumidores, hoy en da son productos que se utilizan en todos los hogares. El ritmo al que se suceden las innovaciones est transformando el mercado de manera radical. Entre los procesos normales de funcionamiento de una empresa, los procesos comerciales, de atencin al cliente y marketing, a travs de un contacto directo a travs de los canales habituales de ventas, o establecido por medio de un Contact Center (Call Center), son probablemente los ms importantes para el xito de todo negocio. Son los principales responsables de la entrada de ingresos, de la fidelizacin de los clientes y, en gran medida, de la diferenciacin de la competencia.

A este bloque de procesos se les puede denominar de forma genrica como "Marketing y Ventas" y su mejora y optimizacin debera ser una de las prioridades de todas las empresas, y en especial de las de menos recursos como las PYMES. Sin embargo, las PYMES, en general, no son grandes utilizadoras de soluciones de marketing. Las principales razones para esta situacin son: la escasa formacin y el desconocimiento de las mismas, el excesivo precio de las soluciones de este tipo existentes en el mercado y la falta de tiempo para planificar y desarrollar acciones de marketing. En los ltimos aos, la explosin de la Sociedad de la Informacin y las mejoras en las comunicaciones ha dado lugar al desarrollo de aplicaciones y herramientas que permiten evolucionar y sacar el mximo provecho de los procesos de negocio tradicionales, facilitando as, por ejemplo, un claro aumento de la productividad y una sustancial mejora en la relacin y conocimiento de los clientes. Sin embargo, la experiencia adquirida en los ltimos aos y la crisis del sector tecnolgico en especial, han demostrado que la tecnologa en s no es una solucin para las empresas, sino que su valor est en que facilita la mejora y optimizacin de sus procesos de negocio. Todas las soluciones tecnolgicas se implantan primero en las grandes empresas, con mayor capacidad de inversin y recursos, pero una vez ajustadas al mercado y comprobados los beneficios que aportan, comienzan a introducirse gradualmente en las PYMES.

aki
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