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Sance 5 : de marketing .prof Tachfine www.fsjes-agadir.

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Par : hicham rafik

c. La hirarchie des besoins selon Maslow :


Lutilit des travaux sur la motivation pour le marketing est dlargir la notion de besoins et mettre en vidence laspect multidimensionnel des motivations. Maslow rcence 5 catgories de besoins hirarchiss et reprsents sous forme dune pyramide.
Besoins physiologiques Ils sont fondamentaux : manger, boire, dormir. Une fois satisfaits, ils cessent dtre des facteurs importants de motivation et ninfluencent plus le comportement. Besoins de scurit La scurit physique, la prservation de la structure physique de lorganisme, la scurit psychologique, la conservation de la structure psychique ou de la personnalit, le besoin didentit propre, de se sentir matre de son destin. Besoins sociaux Lhomme est un animal social et il prouve le besoin de sintgrer un groupe, de sassocier ses semblables, le besoin daimer et dtre aim, le besoin dentraide, dappartenance, de sens communautaire. Besoins destime Lestime de soi, la dignit personnelle, la confiance en soi et en sa comptence. Sentir que ses objectifs sont valables. Lestime que les autres ont pour nous. Le besoin de considration, dtre respect, davoir un rang social. Besoins daccomplissement Ces besoins figurent au sommet de lchelle des besoins humains. La ralisation de soi, lvolution personnelle. Le besoin que lhomme a de se dpasser, dutiliser toutes ses capacits et den repousser les limites. Donner un sens aux choses, trouver leur raison dtre.

Selon lauteur lindividu se consacre en priorit en besoins les plus fondamentaux et il nous passe la catgorie suivante quune fois un type de besoin satisfait. les besoins nexistent pas au mme degr chez tous les individus. En ralit, il y a toujours coexistence de ces catgories de besoins, Les biens dvelopper et destins satisfaire les besoins devront donc tre conus en consquence pour jouer souvent dautres rles que la seule fonction de base.

3.2 Le produit vu comme un panier dattributs :


La structure multidimensionnelle se retrouve dans le concept de produit vu comme un ensemble de valeurs, ou comme un panier dattributs (ou de fonctionnalits).

Pour le client, un bien apporte non seulement une valeur fonctionnelle le service de base mais galement dautres valeurs pour services supplmentaires de nature varie, esthtiques, sociales, culturelles, qui amliorent le service de base.

Figure6 : le produit vu comme un panier dattributs : Lexemple de la machine laver

3.3 Le processus dachat du consommateur et ses facteurs dinfluence :


Le comportement du consommateur peut tre apprhend sous la forme dun processus de rsolution de problme. Cest une succession dtapes qui commence par la reconnaissance des besoins et jusquau lachat ventuel du produit. Il se termine par son valuation une fois le produit consomm. Les facteurs influenant le comportement dachat dun consommateur sont : _ Divers stimulus marketing : susceptible de dclencher une raction, dveiller un certain besoins chez le consommateur laide de la publicit par exemple ou du contact direct sur le lieu de vente. _ Les facteurs denvironnement : les valeurs et les normes de la socit, la classe sociale, la famille.

Stimulus (marketing)

Facteurs dEVT Reconnaissance du besoin

Facteurs dEVT

Recherche dinformation

Facteurs individuels

Evaluation des solutions possibles

Choix (achat)

Rsultat (valuation post-achat)

Figure7 : le processus dachat du consommateur et ses facteurs dinfluence

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