ESTUDIO DE MERCADO

ESTUDIO DE MERCADO
1. INTRODUCCIN. Al estar desarrollando un proyecto productivo es muy importante estudiar el mercado al cual queremos ingresar, sus caractersticas en nmero como cualidades que tenga son de mucha ayuda. Es el punto donde podemos hacer el anlisis del entorno externo del proyecto (los involucrados) y tambin se determina el precio en funcin al mercado. El estudio de mercado es ms que el anlisis y determinacin de la oferta y demanda o de los precios del proyecto. A travs de l tambin se pueden determinar muchos costos a futuro, as como, las estrategias de comercializacin en introduccin y puesta en marcha del proyecto. El estudio de mercado, considera la determinacin y cuantificacin de la demanda y la oferta presente y futura, el anlisis de los precios y el estudio de la comercializacin. Por otra parte tambin es importante analizar a los proveedores, quienes en muchos casos constituyen un factor crtico tanto como el del consumidor. Esto se puede deber a que muchos proyectos tienen una dependencia externa de la calidad, cantidad, oportunidad de la recepcin y el costo de materiales. El estudio de los proveedores es ms complejo de lo que puede parecer, ya que deberan estudiarse todas las condiciones de compra, sustitutos, perecibilidad, necesidades de infraestructura especial para su almacenamiento. El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad econmica. 2. CONCEPTO. El estudio de mercado es un proceso sistemtico de recoleccin y anlisis de datos e informacin acerca de los clientes, competidores y el mercado. Sus usos incluyen ayudar a crear un plan de negocios, lanzar un nuevo producto o servicio, mejorar productos o servicios existentes y expandirse a nuevos mercados. El estudio de mercado puede ser utilizado para determinar que porcin de la poblacin comprara un producto o servicio, basado en variables como el gnero, la edad, ubicacin y nivel de ingresos. El estudio de mercado es generalmente primario o secundario. En el estudio secundario, la compaa utiliza informacin obtenida de otras fuentes que aparecen aplicables a un producto nuevo o existente. Las ventajas del estudio secundario incluyen el hecho de ser relativamente barato y fcilmente accesible. Las desventajas del estudio secundario: a menudo no es especfico al rea de investigacin y los datos utilizados pueden ser tendenciosos y complicados de validar. El estudio de mercado primario implica pruebas como encuestas, investigaciones en terreno, entrevistas u observaciones llevadas a cabo o adaptadas especficamente al producto. 3. TIPOS. Los estudios de mercado pueden ser cualitativos o cuantitativos:

Estudios cualitativos: Se suelen usar al principio del proyecto, cuando se sabe muy poco sobre el tema. Se utilizan entrevistas individuales y detalladas o debates con grupos pequeos para analizar los puntos de vista y la actitud de la gente de forma un tanto desestructurada, permitiendo que los encuestados hablen por s mismos con sus propias palabras. Los datos resultantes de los mtodos cualitativos pueden ser muy ricos y fascinantes, y deben servir como hiptesis para iniciar nuevas investigaciones.

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Son de naturaleza exploratoria y no se puede proyectar a una poblacin ms amplia (los grupos objetivos).

Estudios cuantitativos: Intentan medir, numerar. Gran parte de los estudios son de este tipo; cunta gente compra esta marca, con qu frecuencia, dnde, etctera. Incluso los estudios sobre la actitud y la motivacin alcanzan una fase cuantitativa cuando se investiga cunta gente asume cierta actitud.

Se basan generalmente en una muestra al azar y se puede proyectar a una poblacin ms amplia (las encuestas).

4. AREAS DE ESTUDIO.

A. El mercado: En trminos generales el mercado es el espacio donde convergen las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados. Desde el punto de vista de una microempresa el mercado est formado por las personas cuyas necesidades se pueden satisfacer con la compra de los productos o servicios que produce la microempresa. Es uno de los procesos ms crticos pues aqu es donde se cuantifica la demanda, es decir, la porcin de la poblacin la cual an no ha sido satisfecha en alguna necesidad que tiene, estimar su evolucin en los prximos aos y definir la calidad y cantidad de los bienes o servicios para atenderlas.

LA DEMANDA.

Quines compraran su producto? Los deseos de las personas casi no tienen lmite pero sus bolsillos si los tienen, por esto la gente escoge los productos y servicios que le ofrecen la mayor satisfaccin a cambio de lo que pagan, cuando esto sucede, esos deseos pasan a ser demandas.

Qu hacer para saber cul es la demanda de su producto? Divida al mercado en grupos definidos de compradores, con diferentes necesidades, caractersticas o comportamientos, para ver a cul de estos grupos se puede dirigir. A esto se le llama segmentacin de mercado. Se puede segmentar segn: la regin donde vive el consumidor (barrios, ciudades, departamentos), segn edad, sexo, tamao de la familia, ingreso, clase social, personalidad, preferencias del producto. Despus debe buscar todas las personas que usted piensa podran comprar su producto, este ser su mercado meta.

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Busque informacin acerca de qu cantidades se han vendido del producto anteriormente, a qu precio, quin lo ha vendido y cmo. Al tener esta informacin usted tendr una gua de cmo se ha comportado anteriormente el producto. Como calcular que es lo que los posibles clientes le piensan comprar o consumir (Demanda actual), sta es la cantidad total que comprara un grupo de personas de una zona geogrfica. Hay varias formas para calcular la demanda del mercado, una de ellas sera la siguiente frmula:

Q=nxqxp
Dnde: Q = demanda total del mercado n = cantidad de compradores en el mercado q = cantidad comprada por el comprador promedio al ao p = precio de una unidad promedio Esta frmula dar la demanda anual en unidades monetarias.

Ahora pregntese: Cunto de toda esta demanda realmente puede cubrir su empresa? Usted puede tener una demanda muy grande, pero si no puede producir lo suficiente para cubrirla NO SE AVENTURE, establezca qu porcentaje de esa demanda usted puede suplir, a esto se le llama participacin de mercado es recomendable que sea un porcentaje pequeo que vaya de acuerdo a su capacidad. Normalmente este porcentaje est entre un 2% y un 6%, especialmente cuando es un producto nuevo. Ejemplo: Si una empresa tiene capacidad para fabricar 3,600 camisas al ao y la demanda anual es de 60,000 unidades, la participacin de mercado de esta empresa seria de un 6%. Este porcentaje se obtiene dividiendo el nmero de unidades que puede producir su empresa entre la demanda total. (3,600 / 60,000). Cunto podra vender en el futuro? Planifique sus ventas, cunto piensa que podra vender en los prximos aos? Esto se hace as: Calcule cuanto va a ser su demanda en el futuro. Cmo? Una forma podra ser haciendo una pregunta directa dentro de la encuesta que haga, y la otra sera segn cunto crece anualmente la poblacin. Una vez que sepa cul va a ser la demanda futura, multiplquela por el porcentaje de participacin que estableci anteriormente para saber cules van a ser sus ventas para los prximos aos. Ejemplo:

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Demanda anual de producto: 10,500 Crecimiento Poblacional: 3.3% Participacin del mercado: 6% Incremento: 10,500 * 3.3% = 347 Demanda del Ao Siguiente: 10,500+ 347 = 10,847 unidades Ventas del Ao Siguiente: 10,847 * 6%= 651 unidades

B. La competencia: Competencia viene de reto o enfrentamiento entre partes, por ello conocer a nuestra competencia es fundamental, y lo es por varias razones, la principal es que as como queremos que nuestro producto sea el ms vendido la competencia tiene la misma intencin. Por otra parte se constituyen en fuente de informacin, para calcular la capacidad de poder captar mercado as como los costos involucrados. Se requiere adems contar con informacin o estudios sobre la competencia, es decir sobre los que producen productos o servicios similares (quines son?, dnde estn? costos de produccin, presentacin, precios, etc.), y desarrollar actividades referentes a la promocin y a los canales de distribucin del producto o servicio. Este estudio debe ir ms all de la competencia por la colocacin del producto. Ser imprescindible conocer la estrategia comercial que desarrolle, para poder enfrentarlos de mejor forma ante nuestro consumidor. La realizacin del proyecto muchas veces depender de la capacidad de aprovechar algunas oportunidades que ofrece el mercado. Para ello es importante reconocer que el producto o servicio que vender el proyecto no siempre ser lo que est comprando el consumidor. Por ejemplo si ofrecemos carne baja en caloras, es decir que genere o agudice enfermedades del corazn y la sangre, el usuario estar comprando nuestra carne y buscar prevenir su salud. Pues entonces hay que aprovechar esa oportunidad del mercado, que la competencia puede no estar tomando en cuenta. Casi todos los negocios tienen competencia, tanto de empresas grandes como pequeas. Es importante conocer muy bien a cada una de las empresas que compiten con usted, as podr saber de qu manera puede superarlos. Se trata de buscar sus puntos dbiles y fuertes, comparndolos con los de su empresa. Puede hacerlo de varias formas: comprando sus productos y examinndolos, viendo sus catlogos, visitar sus instalaciones, o por medio de la herramienta compararse con el mejor (benchmarking). Recuerde que no solo los productos idnticos o iguales al suyo son competencia, tambin lo son aquellos que tienen caractersticas parecidas al suyo. Por ejemplo: Si usted fuera dueo de un club de video, su competencia no slo seran otros videos clubes, sino que tambin deber incluir a los cines que cumplen la misma funcin de entretener. Estas son las preguntas que usted debe responder para conocer a su competencia: 1. 2. 3. 4. Cmo, cundo y quines han vendido este tipo de producto en el pasado? Quines lo estn vendiendo ahora? Hay demasiados o muy pocos competidores? Cunto podran llegar a vender los competidores en un futuro?

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C. Cmo comercializar: Para comercializar se debe contar con un plan para la comercializacin que contenga informacin sobre el mercado o los clientes potenciales de la empresa o microempresa: edad, sexo, ocupacin, grupo social al que pertenece, necesidades, gustos y preferencias, nivel de ingresos, capacidad de compra, modo de vida, nivel educativo y cultural. La promocin son las acciones necesarias para dar a conocer y vender un producto en el mercado y mantenerlo vendindose. Es importante disear una presentacin adecuada del producto, seleccionar un logotipo, as como hacer constar en la envoltura o en un folleto de presentacin, informacin indispensable sobre el uso del producto, cmo optimizar su rendimiento, tiempo de caducidad (si se trata de productos que se daan con el tiempo), etc. Dentro de la promocin se incluyen tambin otras herramientas como las promociones de venta (descuentos, regalos, sorteos, premios, etc.

Estrategia. Concepto breve pero imprescindible que marcar el rumbo de la empresa. Basndose en los objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia debe definirse una estrategia que sea la ms adecuada para la nueva empresa. Toda empresa deber optar por dos estrategias posibles: Liderazgo en costo.- Consiste en mantenerse competitivo a travs de aventajar a la competencia en materia de costos. Diferenciacin.- Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido para que este sea percibido en el mercado como nico: diseo, imagen, atencin a clientes, entrega a domicilio.
D. Los precios:

Los precios deben ajustarse de acuerdo al entorno competitivo en el que se desenvolver el proyecto. Tambin debe considerar las ventajas en costos que se tengan, as como la estacionalidad y diferenciacin del producto. Para efectos de la proyeccin de ingresos, en el anlisis financiero es necesario definir los precios ms probables que se presentaran durante la vida til del proyecto.

Imagine que usted entra en una tienda, ve un producto que le llama la atencin, lo quiere comprar, pero al verlo bien y preguntar el precio, se decepciona porque est muy caro y decide buscar otro igual pero ms barato. Porque hizo esto? Porque piensa que no vale la pena comprar ese producto a ese precio, si puede conseguir uno igual y ms barato. Quiere saber cmo fijar el precio adecuado para su producto? Si su respuesta es s, estos son los aspectos que debe tomar en cuenta:

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Costos: El precio que le d a su producto debe cubrir los costos que usted tenga para poder tener un buen margen de ganancia. Precio de los competidores: Para poder establecer su precio se debe tomar en cuenta el precio de los competidores. Como se mencion anteriormente, el precio debe ir de acuerdo a la calidad del producto. Efectos sobre la Demanda: Es frecuente que la demanda de un producto se vea afectada por el precio. Si los clientes compran menos cuando el precio aumenta, y ms cuando ste disminuye, se est viendo un efecto que puede tener el precio del producto sobre su demanda.

5. OBJETIVOS. Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha. Determinar la cantidad de bienes o servicios que la gente estara dispuesta adquirir a un Precio. Conocer cules son los medios que se emplearn para hacer llegar los bienes o servicios. La investigacin que se realice debe proporcionar informacin que sirva de apoyo para la toma de decisiones y en ese tipo de estudios la decisin final est encaminada a determinar si las condiciones del mercado no son un obstculo para llevar a cabo el proyecto.

6. CARACTERSTICAS. La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica. El mtodo de recopilacin debe ser objetivo y no tendencioso. Los datos recopilados siempre deben constituir informacin til. El objeto de la investigacin siempre debe tener como objetivo final servir de base para la toma de decisiones.

7. PASOS A SEGUIR.

a) Definicin del problema. Implica tener un conocimiento completo del problema. Si no es as, el planteamiento de solucin ser incorrecto. Debe tomarse en cuenta que siempre existe ms de una alternativa de solucin y cada alternativa produce una consecuencia especfica, por lo que el investigador debe decidir el curso de accin y medir posibles consecuencias. b) Necesidades y fuentes de informacin. Existen dos tipos de fuentes de informacin:

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Las Fuentes Primarias. Que consisten bsicamente en investigacin de campo por medio de encuestas. Las Fuentes Secundarias. Se integran con toda la informacin escrita existente sobre el tema, ya sea en estadsticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadsticas de la propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa). c) Recopilacin y tratamiento estadstico de los datos. Si se obtiene informacin por medio de encuestas habr que disear stas de manera distinta a como se proceder en la obtencin de informacin de fuentes secundarias. Tambin es claro que es distinto el tratamiento estadstico de ambos tipos de informacin. d) Procesamiento y anlisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la informacin necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y anlisis.

EN CONCLUSIN: El mercado puede presentar un conjunto de rasgos que es necesario tener presente para poder participar en l y, con un buen conocimiento, incidir de manera tal que los empresarios no pierdan esfuerzos ni recursos. Visto lo anterior, cualquier proyecto que se desee emprender, debe tener un estudio de mercado que le permita saber en qu medio habr de moverse, pero sobre todo si las posibilidades de venta son reales y si los bienes o servicios podrn colocarse en las cantidades pensadas, de modo tal que se cumplan los propsitos del empresario.

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PAGINAS CONSULTADAS: http://es.wikipedia.org/wiki/Estudio_de_mercado http://www2.esmas.com/emprendedor/herramientas-y-apoyos/aprende-delmercado/080803/estudio-mercado-definicion-estudio-mercado-componentes-del-estudiomercado/ http://emprendedor.unitec.edu/pnegocios/Estudio%20de%20mercado.htm http://www.promonegocios.net/mercado/estudios-mercados.html http://www.blog-emprendedor.info/que-es-el-estudio-de-mercado/ http://www.google.com.pe/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&cad=rja&sqi=2&ved =0CC0QFjAA&url=http%3A%2F%2Fwww.fondoitaloperuano.org%2Fwpcontent%2Fuploads%2F2012%2F01%2FFormulaci%25C3%25B3n-de-proyectos-productivosparaMYPE.pdf&ei=SZ9rUeX5A_ig4AO6u4GYBg&usg=AFQjCNF8O2th5PPD5xQGgbRBz1mFQBtCTw&si g2=1x177Hexshv2Hg9Hze9E6A&bvm=bv.45175338,d.dmg

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