FORMACION INTEGRAL Y DESARROLLO EMPRESARIAL FIDE DIPLOMADO EN MARKETING Y VENTAS

Evaluacin 03

Modulo:

Direccin Comercial

N de Modulo:

III

Apellidos:

Cruz Chvez

Nombres:

Jackeline

Fecha:

30 de Abril

Evaluacin

1. Explique la forma en que puede garantizarse una eficaz coordinacin entre el Departamento Comercial y cada uno de los departamentos siguientes: Produccin, Finanzas y Recursos Humanos El departamento Comercial es considerado una de los principales departamentos de toda empresa, ya que la competitividad de la empresa viene en gran medida marcada por la actividad que el equipo comercial desarrolle. La funcin comercial: incluye el conjunto de actividades necesarias para llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa. Los ms importantes son:

Planificacin y control. Estudio del mercado. Promocin y publicidad del producto. Ventas. El departamento de finanzas, recursos humanos, produccin trabajar en conjunto ya que todos tienen el mismo objetivo a seguir. Relacin con el departamento de produccin: el departamento comercial necesita que el departamento de produccin presente un determinado producto acabado en una cantidad, con una calidad y en un momento determinados para poder realizar sus funciones, adems detecta los cambios en los gustos o preferencias de los consumidores y el que propone al departamento de produccin posibles variaciones en la composicin o presentacin de los productos. Relacin con el departamento financiero: las necesidades de financiacin del departamento comercial han de ser aprobadas por el departamento financiero. Adems las decisiones sobre las ventas y el precio de venta se deben tomar de manera conjunta en el comit de direccin ya que el departamento comercial defender un precio competitivo mientras que el director financiero querr maximizar los ingresos y defender un precio ms alto. Relacin con el departamento de recursos humanos: tiene como funciones principales seleccionar y contratar trabajadores, formarlos, elaborar nominas y

seguros sociales y velar por el cumplimiento de la legislacin laboral y de seguridad social, se encarga de todo el equipo humano de la empresa y tambin de los trabajadores del departamento comercial. 2. Cules son las razones que explican la falta de coordinacin que a veces existe entre los ejecutivos de publicidad y los Directivos de Ventas sobre el terreno? Los ejecutivos de publicidad y los directivos de ventas se vern afectados si no trabajan juntos una de las razones es la falta de coordinacin y el trabajo en conjunto con las dems areas de la empresa. Las ventas es la adquisicin de un producto o servicio por el intercambio de dinero que sea equivalente al producto o servicio; por el contrario la publicidad va a ser el medio por el cual los vendedores, empresas o cualquier otro tipo va a dar a conocer sus servicios o productos, la publicidad es la parte fundamental para que el vendedor pueda VENDER por que solo por medio de la publicidad la gente conocer lo que el vendedor trata de vender.

3. Qu factores determinan el grado de supervisin de los vendedores? El factor que termina el grado de supervisin de los vendedores es la

organizacin y la planificacin. Esto reside en sealar como deben llevar a cabo sus funciones, mejor dicho el uso del reporte o informacin diario, ficheros, agendas, lista de facturacin, rutas y puntos de ventas. La mejor cualidad del vendedor es ser organizado. 4. Cules son los objetivos de la capacitacin de los vendedores por parte de la direccin comercial? La Direccin Comercial comienza a formular sus objetivos, se sugiere involucrar al equipo humano en la realizacin, Para establecer los objetivos del equipo de ventas esta muy extendida la regla nemotcnica MARTE. Los objetivos deben ser: Mensurables (medir su progreso) Alcanzable (se puede llegar a ellos) Retadores o Motivadores (con una clara razn para conseguirlos)

Temporales (alcanzarse en un lapso de tiempo determinado) Especficos (ver claramente lo que podamos lograr) 5. Un ejecutivo de ventas afirma distingue al buen vendedor en cuanto lo ve y que, por lo tanto, no le preocupan los llamados procesos cientficos de seleccin. Ud. comparte este parecer? No comparto su opinin con el ejecutivo. Para m si son importantes los procesos de seleccin del personal si lo que quiere la empresa es contar con una buena seleccin, se debe pensar en dos tipos de fuentes para captar candidatos idneos para el puesto. Las fuentes internas y las fuentes externas. En ciertos casos, se puede cubrir con personal de la empresa de esta forma se aprovecha el potencial humano disponible, o candidatos externos de acuerdo al perfil que busca la empresa. 6. Cmo puede el Director Comercial de Ventas conseguir que sus Vendedores ms destacados se interesen por los programas de formacin continua? El director comercial de Ventas Direccin debe conseguir que el vendedor acepte y que se interese por el programa de formacin continuo ya que con este programa el vendedor tendr mas conocimientos de los productos que ofrece a sus clientes y por ende tendr ms ganancias. Con este programa el vendedor mejorara su desempeo en la empresa tendr adquisicin de nuevas habilidades de venta adaptndose a la dinmica del mercado, as como mejorar y mantener de forma continuada la entrega al puesto de trabajo de los conocimientos adquiridos.

7. Cmo puede determinar el Director de Ventas la calidad de los distintos instructores que participan en los programas de formacin de su empresa? Las empresas estn obligadas hacia un instrumento que posibilite conocimiento del un mejor

entorno y el producto. El director de ventas debe evaluar y

escoger un programa de formacin donde el personal comprenda al detalle sus productos y servicios que brinda la empresa, debe ser un enfoque prctico dinmico lo que busca la empresa es poder capacitarlos, con esto es beneficiarle al personal para desarrollar con xito su labor profesional.

La herramienta que escoja la empresa, permitir homogeneizar de su fuerza de ventas, adems de dar unas pautas de comportamiento y un alto conocimiento para efectuar mejor su labor. Las empresas deben considerar la venta y su proceso como una tcnica perfectamente estructurada y organizada hacia un objetivo final.