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J. P.

LE GRAND

Pratique de la ngociation Win-Win

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Pratique de la ngociation win-win

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Sommaire
Sommaire ______________________________________________ 2 Introduction ____________________________________________ 3 Les 7 avantages de la ngociation win-win ___________________ 5 La tradition du win-lose ____________________________________ 7 Les inconvnients de la ngociation win-win ________________ 10 Des prcautions simposent ________________________________ 11 4 questions vous poser avant dentamer une ngociation win-win __ 11 La ngociation win-win vous donne lavantage psychologique _ 13 Pour passer au win-win dans une ngociation___________________ 14 Comment russir vos premiers contacts _______________________ 14 Dsamorcez lagressivit___________________________________ 15 Usez de tactiques de coopration ____________________________ 16 Ne donnez rien pour rien __________________________________ 17 Crez de la valeur_______________________________________ 19 Apprenez vous attirer la sympathie des autres _________________ 20 Les 4 obstacles qui empchent de gnrer une alternative en ngociation ______________________________________________________ 21 Apprenez crer de la valeur _______________________________ 22 Les valeurs ngociables autres que largent _________________ 25 Et les besoins humains __________________________________ 27 Trouvez les avantages communs ____________________________ 27 Les 6 conditions pour pouvoir crer de la valeur _____________ 29 En conclusion... ________________________________________ 30 Table des Matires _____________________________________ 31

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Pratique de la ngociation win-win

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Introduction
expression ngociation win-win est ne en Amrique, lorsquon a constat lmergence dun nouveau type de ngociation. On sest en effet rendu compte que ceux qui opraient ainsi faisaient non seulement des affaires florissantes, mais quils taient au centre dun rseau daffaires extrmement dynamique et productif (producteurs, fournisseurs, distributeurs) qui les aidait de surcrot traverser les priodes plus ingrates. Que non seulement cette approche rapportait en affaires mais aussi dans la vie en gnral, et que les gens daffaires taient loin dtre les seuls en bnficier. Il y a, en effet, diffrentes faons de voir la ngociation. Grosso modo, on peut les ramener 2 : 1. Un ensemble de tractations o chaque partie essaie darriver par la ruse ou la force soutirer le maximum dun adversaire en donnant le moins possible en change. 2. Une communication aller-retour conue pour arriver une entente quand les 2 parties ont des intrts la fois convergents et divergents. Cette deuxime faon de voir est, en fait, la dfinition quen donnent Roger Fisher et William Ury, les pres de la ngociation win-win. Personnellement, je rsumerais ainsi la ngociation winwin : un jeu 2 ou plusieurs, au cours duquel les diffrents partenaires sefforcent de trouver un terrain dentente o chacun gagne le plus possible, tout en sassurant que lautre puisse galement retirer le plus possible de lentente.

Ngocier, cest la fois sadapter la ralit et la modifier.


Voyons dabord les avantages de ce type dapproche.
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_________________________________________ Avant de commencer cependant, jaimerais que vous disiez quels avantages vous pouvez tirer dune ngociation win-win compare une ngociation gagnant/perdant. Trois avantages de la ngociation win-win : 1. ............................................................................................ 2. ............................................................................................ 3. ............................................................................................ Notez maintenant 3 inconvnients que vous voyez la ngociation win-win : 1. ............................................................................................ 2. ............................................................................................ 3. ............................................................................................. Dabord, comment pourrait-on caractriser la ngociation win-win ? La ngociation win-win est une ngociation o lentente nat dun commun accord, partir des efforts des 2 parties runies. Par dfinition, au terme de la ngociation win-win, vous avez 2 gagnants au lieu dun perdant et un gagnant. Objectivement et globalement, le rsultat est plus intressant. Avec les rsultats suivants.

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Les 7 avantages de la ngociation win-win


1. Dans une ngociation win-win, vous vitez de vous faire des ennemis
Il est toujours prfrable de construire des rseaux dacheteurs, de fournisseurs, de clients, de collaborateurs que de se mettre dos danciens interlocuteurs : et cest invitablement ce qui arrive quand on ngocie sur le mode gagnant/perdant. Les personnes qui vous avez press le citron sen souviennent, et pour longtemps. Qui sait ? Un jour peut-tre seront-elles en position de vous rendre la pareille ?

2. Vous arrivez plus rapidement un accord par lapproche win-win


En effet, la ngociation est plus facilement entrine par les 2 cts. Il est plus facile de trouver un terrain dentente avec votre interlocuteur si vous vous efforcez de trouver des solutions qui lui conviennent aussi. Cest logique, puisque vous tenez compte des priorits de votre interlocuteur. Ce qui ne veut pas dire que vous oubliez les vtres pour autant ! Pensez-y : si pour vous la satisfaction de votre interlocuteur est importante, automatiquement vous allez rechercher des solutions qui vous avantagent tous les 2. Et les solutions que vous lui proposerez risquent fort de lui convenir aussi ! Puisque vous pensez son intrt, du coup, cela vous rend plus convaincant !

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3. Le processus de la ngociation win-win bnficie des efforts cratifs des 2 parties


En effet, au lieu davoir 2 opposants solidement retranchs sur leurs positions, vous avez 2 cerveaux qui se penchent ensemble sur un problme : comment pourrionsnous rencontrer et vos intrts et les miens ? Sur quels points pouvons-nous nous entendre, sur quels points nos vues sont-elles incompatibles ? Le sont-elles vraiment ? Parfois, ce que les 2 veulent est tout fait compatible. De plus, ils ont plus de chances de retirer le maximum de la situation, en avantages sociaux et en avantages secondaires.

4. Les 2 parties collaboration future

jettent

les

bases

dune

"You scratch my back, Ill scratch yours disent les Amricains : grattez-moi le dos et je vous gratte le vtre. Une fois que la confiance est instaure, la relation est propice dautres ngociations, tout aussi profitables pour les 2 parties : on conomise ainsi du temps, de largent, et des voies de communication ouvertes signifient que si quelque chose ne va pas, on peut se le dire beaucoup plus facilement et trouver une solution plus aisment. Tous les grands hommes daffaires ont ainsi des interlocuteurs privilgis, avec lesquels ils font affaire pendant longtemps, parfois toute leur vie. Ils ont des atomes crochus, et finissent par former une coalition. Comparez la force que donnent ces alliances avec le fait davoir des ennemis ! La ngociation win-win consiste tout simplement cultiver ces alliances de faon systmatique et mthodique.

5. Lentente win-win est plus volontiers respecte que lentente impose


Dans bien des cas, lutilisation du pouvoir brut, de lintimidation ou de pressions indues a de bonnes chances de
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_________________________________________ faire avorter la ngociation et de ne produire strictement aucun rsultat. Cest la grande faiblesse des ngociations gagnant/perdant. Si lautre partie est perdante, vous aussi tes perdant, quels que soient les rsultats que vous avez obtenus. Cest pourquoi on dit souvent que toutes les ngociations win-lose sont en fait des ngociations lose-lose !

6. Dans lentreprise, le win-win est plus efficace


De nos jours, quand des groupes ont travailler et vivre ensemble, assumer des tches et des responsabilits collectives, la ngociation est presque de rigueur et, dans ce cas en particulier, le win-win est plus efficace. Il est vrai que cela demande un doigt particulier et des efforts supplmentaires au dpart. Cest le fameux principe du dialogue et de la communication, avec tout ce que cela suppose aussi de ttonnements et de frustrations. Mais cette approche prsente lavantage de crer beaucoup plus de motivation au sein de lentreprise, de rapprocher les intervenants et douvrir les canaux de communication.

7. Le win-win procure plus de plaisir et moins de stress


Cela na rien voir avec la rentabilit. Mais un stress en moins, cest la garantie dune efficacit accrue par ailleurs. Ces avantages du win-win sont prendre en considration, ne trouvez-vous pas ? Mais ce nest pas tout : il y a les inconvnients de lapproche oppose !

La tradition du win-lose
Les gens qui misent sur une ngociation o ils vont essayer de tout rafler pensent toujours court terme.

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_________________________________________ Or, toutes les ngociations gagnant/perdant deviennent des ngociations perdant/perdant. Un professionnel cherchera toujours faire de la ngociation une situation de gagnant/gagnant.

Quand vous ngociez, arrangez-vous toujours pour que votre interlocuteur gagne quelque chose aussi.
Bien sr, il existe des ngociations o lun des membres est bafou. Prenez lentente signe entre Lord Chamberlain et Hitler, en 1937. Chamberlain tait persuad davoir ngoci la paix. Hitler, lui, se servait de la ngociation pour endormir ladversaire. Quelle a donc t lerreur de Chamberlain ? Cest trs simple : il sest mpris quant la nature des intentions de son interlocuteur. Remarquez bien que, strictement parler, Hitler avait su donner quelque chose Chamberlain : lillusion de la victoire... Nallez pas croire que ce principe dun change entre les parties repose sur un principe moral : cest bien de psychologie quil sagit, un principe psychologique qui se traduit sur le plan conomique ! Quand on prend quelque chose, on sattend donner quelque chose en change. Que lon ait fait une bonne affaire, soit. Mais idalement cela ne doit pas signifier que lautre est ls pour autant. Le fait dobserver un tel principe ne vous empchera pas de vous dfendre en situation difficile. Au contraire. Vous ne serez pas plus dsarm que le judoka devant le boxeur. Vous pourrez mme terrasser des adversaires beaucoup plus forts que vous sils cherchent vous mettre mal. Vous allez me dire cest bien beau, le win-win, mais justement, que dois-je faire quand je me retrouve devant quelquun qui :
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_________________________________________ 1. a plus de pouvoir que moi ? 2. veut simplement tirer le maximum de la situation, cest--dire marracher le plus de concessions possible ? Quelquun, qui en bref, ne partage pas la belle philosophie du win-win ? Lobjection est justifie, et une mthode qui nen tiendrait pas compte se rendrait effectivement coupable domission grave. Cest pourquoi je ne prconise pas la ngociation win-win dans tous les cas, mais uniquement lorsque les 2 interlocuteurs sont daccord.

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Les inconvnients de la ngociation win-win


es bnfices du win-win ne doivent pas nous faire oublier que tout le monde nest pas convaincu des avantages de cette mthode. Que faire donc devant quelquun qui veut votre bien tout votre bien ? Dans Savoir ngocier face face, Bernard Missenard nous donne des consquences (hypothtiques) extrmes : ...si on sait quen permanence vous transigerez, pratiquerez la non-violence, on sera tent de vous attaquer de tous cts : une transaction comporte toujours des concessions de part et dautre. Donc en rclamant une chose laquelle on na strictement pas droit et en ayant la certitude den obtenir un chouia, dans un esprit de conciliation, il n y aura rien perdre et tout gagner, nest-ce pas ? Vous voyez le danger... Javoue que je ne partage pas ces craintes. La situation dcrite nest pas du win-win : cela ressemblerait plutt du chantage. On peut aussi savoir que vous ne vous laissez pas faire, que vous ne tolrez pas les abus, et que le win-win pour vous ce nest pas un jeu o vous laissez allgrement lautre gagner ! Transiger ne signifie pas se laisser faire. Le ngociateur win-win nest pas quelquun qui se laisse faire dans un esprit de conciliation, mais quelquun qui applique des principes de saine ngociation quand cest possible. Et quand il na pas le choix ? Eh bien ! il joue le mme jeu que les autres sauf quil sait quil y a mieux. Vous allez dire que, quand ils ont le pouvoir, la plupart des gens en profitent au maximum ! Cette vue pessimiste, quoique couramment rpandue, ne correspond pas mon exprience. Jai la nette impression davoir, au cours de mes diffrentes ngociations et dans ma
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_________________________________________ vie en gnral, rencontr beaucoup plus de gens ouverts et honntes, que de vraies crapules. Le plus difficile, cest sans doute la zone grise entre les 2 ! Ensuite, je pense que nous sommes de vritables radios-metteurs : nous avons tendance rencontrer sur notre route exactement ce que nous sommes persuads dy trouver. Mais a, cest une autre histoire !

Des prcautions simposent


Avant de pratiquer la ngociation win-win, il y a quelques prceptes respecter.

1. La prudence est de rgle


Elle lest toujours, bien sr. Mais dans certains cas, aprs analyse de la situation, vous dciderez de ne pas vous engager. Parfois vous trouverez, au contraire, quil y a beau risque et que leffort en vaudrait peut-tre la chandelle. Gardez tout de mme loeil ouvert : on se sait jamais.

2. Ne vous acharnez pas convaincre votre interlocuteur de fonctionner sur le mode win-win
Surtout lorsque vous ntes pas en situation de pouvoir, videmment. Le fait de pratiquer la ngociation win-win ne vous rend pas plus vulnrable que nimporte quelle stratgie, au contraire. tout prendre, correctement interprte, la ngociation win-win vous donne mme des atouts psychologiques, que nous verrons plus loin.

4 questions vous poser avant dentamer une ngociation win-win


De toute faon, avant de fixer une stratgie base sur le win-win, posez-vous toujours les 4 questions qui suivent : 1. La situation actuelle permet-elle une issue win-win ?
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_________________________________________ 2. Si oui, arriverai-je en convaincre mon interlocuteur ? 3. Mon interlocuteur jouera-t-il vraiment ouvertement ? 4. Si le mode win-win est exclure, quelles sont les armes dont je dispose ? Le danger cest videmment la fausse reprsentation : une ngociation gagnant/perdant dguise sous les traits dune ngociation win-win. On vous fait croire que vous tes dans une situation de ngociation win-win alors quil nen est rien. Un ngociateur, par exemple, qui jouerait la carte du type sympathique, mais dont les intentions relles nauraient rien de noble. Ce ne sont que dhabiles manipulateurs qui ont compris que cest plus payant, bien souvent, dtre considr comme quelquun de sympathique. Ce qui ne veut pas dire, bien entendu, que tous les gens sympathiques ne le sont pas. Il y a des gens qui sont sincres, mais jai observ et vous aussi sans doute que ds que lintrt est en jeu, ds quil y a de largent et plus la somme est importante plus les dents sallongent plus les gens sont pres mme sils restent trs souriants. Leur me, elle, ne sourit pas ! Mais ce nest pas nouveau : il y a toujours eu des individus pour vous affirmer que vous faisiez une bonne affaire alors quen fait ils se prparaient vous dvaliser.

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La ngociation win-win vous donne lavantage psychologique


prs quelques expriences de win-win, quand vous aurez vu que vous ne vous faites pas plumer mais que au contraire les affaires marchent trs bien, vous serez invitablement confront une personne qui sobstine dans le win-lose. Que cette personne ait plus de pouvoir que vous ou non, peu importe. De toute faon vous aurez le dessus dun certain point de vue. 1. Vous allez voir leffort considrable que cela demande dessayer de soutirer tout pour rien. Cette ngation dune des lois fondamentales de lchange, voire de la vie (plus on donne, plus on reoit), vous fera mme prendre cette personne en piti ! 2. Vous allez avoir sous les yeux le tableau peu rjouissant dune personne qui se limite volontairement, qui passe ct de richesses insouponnes que lon peut crer par lalliance : songez aux cartels, la CEE, la fuse Ariane, qui ont toutes la particularit dtre les fruits defforts communs. 3. Vous allez vous dire : Le pauvre ! Sil savait ! Il a lair tellement idiot avec ses manoeuvres mesquines, alors quil pourrait travailler pour la vraie prosprit ! Et qui sait ? Peuttre arriverez-vous le lui faire comprendre... Tout ceci vous donnera un aplomb nouveau. Vous ne vous laisserez ni impressionner ni intimider facilement. Vous connatrez les alternatives, et vous saurez lui tenir tte et lui rendre la monnaie de sa pice loccasion. Vous serez parfaitement outill pour le faire. Voyons maintenant comment vous pourriez vous y prendre pour orienter une ngociation vers le win-win.

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Pour passer au win-win dans une ngociation


La prochaine tape consiste clarifier les rapports, autrement dit dsamorcer au maximum la tension, lagressivit de la situation que ce soit la vtre ou celle de lautre. Pour ce faire, vous pouvez avoir recours un moyen simple. Ce nest pas forcment facile, et cela ne fonctionne pas tout coup, mais cela vaut la peine dessayer. Ce moyen ? Dabord faire connaissance. Ensuite aborder le problme de front. Faire connaissance, cest un peu se dmystifier, devenir humain aux yeux de lautre. Cest comme lcran de cinma: pour bien projeter, il faut que lcran soit vierge. Plus vous connaissez et comprenez votre vis--vis, moins vous tes port laffubler de traits imaginaires. Et vice versa. Par ailleurs, un courant de sympathie naturelle risque davantage de passer entre 2 personnes qui se connaissent.

Comment russir vos premiers contacts


Soyez prvenant, courtois. Dans les limites de la biensance, interrogez lautre, manifestez-lui de lintrt en tant que personne. Abordez des sujets autres quand loccasion se prsente. Si les occasions de rencontres (dners, invitations informelles) se prsentent, acceptez-les. Soyez inventif. Il y a une foule de moyens de faire comprendre que vous ne voulez pas ncessairement confondre la situation et la personne. Lautre le sentira forcment. Lavantage, si vous arrivez crer des liens si tnus soient-ils avec lautre partie, cest que cela a pour effet de vous aider amener lautre chercher la meilleure solution commune quand il y en a une.

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Dsamorcez lagressivit
Parfois, en situation de ngociation il se cre des tensions qui nuisent considrablement tout progrs. Mme si vous ntes pas sur la voie du win-win, vous avez intrt ragir. Abordez les choses de front. Prenez le taureau par les cornes et parlez de la relation comme telle. Cela pourrait donner quelque chose comme ce qui suit : coutez, je crois que nous progressons raisonnablement bien mais, en toute honntet, je crois que nous pourrions faire mieux. Il me semble que nous pourrions travailler dans un climat plus agrable. Personnellement, je ne suis pas partisan des tensions qui alourdissent la situation. En cdant la parole lautre aprs cette ouverture, vous vitez de vous engager inutilement dans une voie strile. Il y a 2 possibilits : 1. La personne rpond par laffirmative, elle reconnat quil y a quelque chose qui ne va pas. Demandez-lui ce quelle penserait de prendre une demi-heure pour rgler la question, tout de suite ou un peu plus tard, un moment convenu. Au moment convenu, vous linvitez exprimer ce qui, daprs elle, ne va pas. Laissez-la sexprimer jusquau bout. Il faut quelle dise ce quelle a sur le coeur. Si elle finit par semporter, ne ragissez surtout pas. Une discussion anime vaut gnralement mieux quun conflit larv parce que vous avez au moins la possibilit de rgler la question. 2. La personne nie lexistence dun problme. Peut-tre est-elle de mauvaise foi. Peut-tre aussi est-elle incapable de faire la diffrence entre ses sentiments ngatifs et les difficults quelle rencontre avec vous en termes de ngociation. En ce cas, prenez les devants et dites-lui que vous aimeriez dire ce que vous ressentez face la situation. Nen profitez pas pour accuser, cela narrangerait rien, au contraire. Je peux me tromper, mais jai limpression de paratre pire que je ne le suis dans cette situation et il me semble que nous narriverons pas une entente satisfaisante dans ces conditions. Y a-t-il quelque chose qui vous drange ?
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_________________________________________ Ou alors, vous allez rgler la question, ou lautre se cantonnera dans le silence. Si tel est le cas, vous aurez au moins essay damener les choses sur un autre terrain. Idalement, vous ferez cette intervention aprs un clat dagressivit ou une sortie plus vicieuse que les autres. Alors vous vous adressez non pas au contenu de ce que la personne vous a dit, mais aux motions quelle semble vhiculer. Il sera alors plus difficile de nier le problme.

Usez de tactiques de coopration


Tout comme il existe des stratgies et des tactiques pour gagner dans ce quon pourrait appeler la ngociation classique (le win-lose, qui est en fait la plupart du temps du lose-lose), il y a des faons damener une ngociation win-win. Loptique change dans la mesure o ce nest plus seulement votre satisfaction qui est primordiale, mais aussi celle de votre interlocuteur. Comme nous lavons dj dit, si vous pouvez atteindre votre objectif tout en me convainquant que jai atteint le mien, ou que jai du moins accompli quelque chose, cest alors que vous devenez un habile ngociateur. Comment arriver faire cooprer votre interlocuteur ? La question ne manque pas dimportance. La coopration est affaire datmosphre, dambiance, de communication, de crativit. Pour linstaurer, vous devez pouvoir : crer un climat positif gnrer la confiance de lautre tablir une communication claire mettre en oeuvre des faons cratives de rgler des problmes enrayer lescalade du conflit et viter les sorties orageuses ne pas craindre de paratre candide. Des questions comme : Pourquoi ? et Pourquoi pas ? sont des questionscls quand il sagit de coopration
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_________________________________________ faire des sessions de remue-mninges (brainstorming) avec vos interlocuteurs. Latmosphre nest pas tout. Le plus important reste encore de trouver des terrains dentente : les divergences dintrt partir desquelles on peut fonder une entente les convergences dintrt les possibilits objectives dchanges entre vous, des changes qui vous avantagent tous les 2 dune manire ou dune autre. Sans cette dernire possibilit, latmosphre, le climat et la bonne entente ne sont quun leurre. Vous devez donc connatre votre interlocuteur, savoir quels sont ses objectifs, ses besoins, ses dsirs. partir de l, vous de trouver une solution crative qui rponde vos besoins tous 2.

Ne donnez rien pour rien


Mme dans le win-win, les concessions ne se donnent pas. Supposons que jaie besoin de quelque chose que vous avez et quil ne vous coterait rien de me cder. En tant que bon ngociateur, allez-vous me le cder pour rien ? videmment pas ! Si je vous demande une concession qui ne vous cote rien, arrangez-vous plutt pour que je la gagne, pour que je vous donne quelque chose en change. Et la valeur de ce quelque chose sera de prfrence en rapport avec la valeur que moi jaccorde au fruit de cette concession. Cest dailleurs sur ce type dchange que se fonde une large part des gains de la ngociation win-win. En effet, si nous voulons tous 2 la mme chose de largent par exemple nous allons ventuellement devoir couper la poire en 2.

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_________________________________________ Mais si nous arrivons nous changer quelques items qui ont de la valeur sans pour autant dbourser ni lun ni lautre, cela veut dire que nous crons de la valeur, littralement. Supposons que vous voulez ouvrir un restaurant et que moi, un de vos fournisseurs en matriel de cuisine, jai un entrept plein de chaises qui pourrissent labandon. Ces chaises vous conviennent. Dautre part, a marrangerait bien de ne plus avoir les entreposer, moi qui ne pensais mme pas pouvoir les vendre. Jai donc intrt ce que les ngociations aillent bien, et je suis donc prt faire des concessions sur le prix des chaises, quitte vous les cder pour un prix relativement drisoire. Par contre, je vais marranger pour avoir quelque chose en change. Ce pourra tre une srie de repas gratuits (qui vous reviennent au prix cotant et vous font conomiser des sommes apprciables). Ce pourra tre ladresse de quelquesuns de vos collgues, assortie dune lettre de recommandation personnalises : voil qui ne vous cote rien et peut me rapporter beaucoup.

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Crez de la valeur
ref, cest aussi vous de suggrer des concessions cratives, qui permettent aux 2 de senrichir sans pour autant sappauvrir lun lautre. Si cette concession a de la valeur pour moi, arrangez-vous pour que je doive la gagner, mme si elle ne vous cote rien. Cest en me faisant apprcier sa juste valeur cette concession que vous pourrez obtenir une concession de valeur gale. Mme sil tait vrai que je vous ai offert beaucoup plus que vous nauriez peut-tre pu en tirer dans dautres circonstances, vous auriez intrt me faire travailler pour obtenir ce que je veux. Cela viterait dveiller mes soupons et accentuerait mon sentiment davoir fait une bonne affaire. Vous voulez vendre une voiture. Supposons que vous avez dtermin que la valeur de revente de cette voiture tait de 4 000 euros. Je vous en demande 3 000 euros et vous acceptez sur-le-champ, parce que vous me trouvez sympathique. Il y a gros parier que je me pose 2 questions : 1. Aurais-je pu demander moins ? Peut-tre auriez-vous pris 2 500 ? 2 000 ? Puisque vous avez accept si facilement, peut-tre auriez-vous t parfaitement heureux avec beaucoup moins ? Peut-tre vous ai-je offert beaucoup plus que vous tiez prt accepter. Vous auriez donc saut sur loccasion de faire une bonne affaire mon dtriment. 2. Ny aurait-il pas anguille sous roche ? Me serais-je fait avoir ? Vu votre empressement cder ce que je vous demandais, ne pourrais-je aller jusqu douter de votre bonne foi ? Supposons quen plus cette voiture que jai eu pour 3 000 euros si facilement, je me sois attendu en payer
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_________________________________________ 4 000 euros parce que cest effectivement ce quelle vaut. Il y a des chances pour que je lorgne les autres voitures que jaurais pu avoir pour le mme prix, en me demandant si, dans le fond, elles ne valent pas davantage que la mienne ! Jai lu dernirement que les prix de vente dun grand couturier japonais avaient t gonfls sur le march europen par rapport au march nippon. Pourquoi ? Parce que lon estime que les gens nauraient pas achet si on ne vendait pas assez cher ce produit. Cest le prix mme qui en faisait lexclusivit ! Alors, si vous avez ne serait-ce que limpression de navoir pas fait une bonne affaire, eh bien vous navez pas fait une bonne affaire. Vous ntes pas pleinement satisfait. Quand fait-on une bonne affaire ? On fait une bonne affaire quand on est persuad davoir fait une bonne affaire. Si vous marrachez de haute lutte une concession que jtais dispos vous donner de toute faon, vous tes content de vous, vous rentrez chez vous en ayant limpression davoir eu une bonne journe, davoir fait du bon travail.

Apprenez vous attirer la sympathie des autres


un autre niveau, vous pouvez mettre en application les principes suivants qui, bien quils ne soient pas limits la ngociation, pourraient bien vous servir de guide dans certaines situations. 1. Intressez-vous ce quils disent. 2. Soyez simple, dtendu, mettez les gens laise. 3. Ne pensez pas qu vous. 4. Accordez votre attention indpendamment des distinctions hirarchiques. 5. Entretenez le moins possible de sentiments danimosit. 6. Retenez les noms des personnes qui vous sont prsentes.

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_________________________________________ 7. Faites ressortir la valeur des personnes que vous frquentez. Ne soyez pas avare de compliments. 8. Essayez de dissiper tous les malentendus passs ou prsents. (Adapt de Norman Vincent Peale, Votre pense peut tout.) L encore, encouragez votre crativit entrer enjeu. Il y a peu de choses que vous ne pouvez pas faire, une fois que vous vous donnez le feu vert intrieur : dites-vous que vous allez dsormais profiter des occasions, saisir le moment au vol, vous lancer. Vous verrez que pour un rsultat malheureux, il y en aura bien 10 et mme 100 qui sont entirement votre avantage. Pourquoi ? Parce que la vaste majorit des gens aiment que lon vienne vers eux. Ils se le cachent parfois, ils vous repousseront parfois, mais rarement vous en voudront-ils, si vous respectez leur rythme dapproche.

Les 4 obstacles qui empchent de gnrer une alternative en ngociation


Remontez votre dernire ngociation qui sest solde par un chec. 1. Aviez-vous fix votre position une fois pour toutes, et estimiez-vous que le fait dy droger reprsenterait pour vous un chec ? Oui Non 2. Aviez-vous dune certaine faon exclu les alternatives, les seconds choix ou dautres options possibles ? Oui Non 3. Estimiez-vous que ctait aux autres, pas vous, de trouver des options ou des alternatives ? Oui Non 4. Pensiez-vous quil ny avait quune seule srie doptions ou dalternatives possibles, ou que ctaient les seules que vous tiez prt envisager ?
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_________________________________________ Oui Non TOTAL : ......Oui ........Non Si vous avez rpondu par un seul Oui ces questions, peut-tre avez-vous entre les mains la fois le problme et la solution : votre manque de flexibilit. videmment, les ngociations nachoppent pas toujours par notre faute. Peut-tre tait-ce votre interlocuteur qui tait en cause. Peut-tre ne voulait-il pas vraiment ngocier. Peuttre aussi sy est-il mal pris.

Apprenez crer de la valeur


Sil y a une qualit qui bnficie beaucoup au bon ngociateur, cest celle de toujours tre en mesure de trouver de nouvelles modalits dchange.

Explorez fond les diffrentes possibilits, retournez la situation dans tous les sens jusqu ce que vous ayez trouv des choses changer qui ne vous cotent rien, ou demandez votre interlocuteur de vous cder des choses qui ne lui cotent rien.
Faute de faire cet effort, vous risquez de laisser de largent sur la table. Cest--dire que vous navez pas tir tous les bnfices possibles de la situation. Pourquoi ? Peut-tre avez-vous une ide trop limite des ressources en prsence. Une des grandes rgles de ce type dchange se formule ainsi :

Dans une ngociation, essayez toujours didentifier les valeurs dchange possibles autres que largent.
22 2012 http://communication-efficace.com/
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Quand une socit de bienfaisance approche un homme daffaires en vue pour mener une campagne de souscription, elle na videmment rien offrir. Mais elle fait valoir que le nom de cette personne sera associ une bonne oeuvre, quelle place son nom au rang dautres noms prestigieux qui participent la campagne, etc. Ils lui font valoir lavantage quil aura les encourager. Il ne sagit pas dargent. Ces socits philanthropiques disposent nanmoins dun pouvoir non ngligeable. Cest quil ny a pas que largent, comme nous le fait voir lchelle de Maslow (ci-aprs). Et cest ainsi que les 2 partenaires (car il sagit ni plus ni moins dune association daffaires) trouvent leur compte dans cet change. Voici la reprsentation de lchelle de Maslow :

Les besoins de ralisation de soi Les besoins de reconnaissance Les besoins d'amour et d'appartenance Les besoins de scurit Les besoins physiologiques

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_________________________________________ Rflchissez un moment et essayez de trouver 4 types davantages autres que largent que vous pouvez changer dans une ngociation donne, dans nimporte quel domaine. 1. .......................................................................................... .............................................................................................. 2. .......................................................................................... .............................................................................................. 3. .......................................................................................... ............................................................................................... 4. ........................................................................................... ................................................................................................ Voyons quelles sortes davantages on peut ainsi changer.

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Les valeurs ngociables autres que largent


Dans une vente : des dlais de ngociation plus flexibles des conditions de crdit des facilits de paiement des options (sur un vhicule par exemple) des services Dans une entreprise : des responsabilits accrues/moins de responsabilits du personnel des services des ressources : laccs un ordinateur, la photocopieuse, au fax, etc. de lespace : un plus grand bureau un cong sans solde de perfectionnement des assurances en tous genres (plans dentaires, par exemple) des invitations des manifestations de prestige (bals, cocktails, soires mondaines, dners, etc.) la possibilit de faire des voyages daffaires/la possibilit de ne pas faire certains voyages daffaires la participation un projet prestigieux la mutation dans un service plus dynamique un week-end de perfectionnement des stages un compte de dpense plus de temps libre une semaine de vacances supplmentaire des parts dans la compagnie des cours de perfectionnement un voyage pay pour assister un congrs
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_________________________________________ une secrtaire une voiture aux frais de la compagnie un dmnagement pay laccs des suprieurs hirarchiques, etc. Dans un couple : du temps de la bonne volont, de la patience, de la tolrance, de lattention, etc. de la disponibilit Dans toutes les ngociations : la reconnaissance le respect une coute attentive videmment, dans le cas de lentreprise, plusieurs points reprsentent des dpenses montaires. Mais ils sont dj traduits sous une autre forme, celle de biens, de services ou davantages. Ils ne relvent donc pas du mme budget et, napparaissant pas sur votre salaire, ils sont pour la plupart non taxables. Imaginez que, lors dune embauche, vous puissiez obtenir ne serait-ce que la moiti de ces avantages au choix. Ne pensez-vous pas quils quivaudraient une augmentation substantielle ? Autrement dit, ce peut tre de largent que vous changez, mais il y a une foule dautres possibilits. Prenons encore une fois lchelle des besoins de Maslow.

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Et les besoins humains


a plupart des besoins de base ne cotent rien et toute ngociation pourrait y satisfaire. Niez la valeur humaine dune personne, par exemple, et vous pouvez tre certain quelle va tout faire pour galiser le compte. Cest que vous allez rencontre dun besoin fondamental, primordial : celui dtre reconnu par ses pairs. Combien de fois ai-je entendu parler de ngociation o les parties se quittaient avec une entente o lune delles navait rien reu dautre que le tmoignage du respect de la partie adverse. Lautre partie avait cout. Cela arrive souvent dans des conflits de travail ou dans des couples, par exemple. Cest que le respect est une de ces valeurs non montaires qui ne cotent rien (sauf peut-tre un effort). Mais il peut tre extrmement coteux de les ngliger ! Ce nest quun exemple, il y en a dautres : lide cest de vous mettre en tte de crer de la valeur dans la situation de ngociation qui vous concerne.

Trouvez les avantages communs


Dans une ngociation, il y a toujours des avantages communs latents. Il suffit de les trouver. Prenons un exemple. Vous voulez vendre votre voiture. Elle est rcente, en bon tat, mais comme vous venez dtre mut dans une autre ville o une voiture neuve vous attend, vous prfrez la vendre. Plusieurs acheteurs potentiels se prsentent. Malheureusement, aucun ne se dcide. Et votre date de dmnagement approche. Arrive enfin un collgue de votre bureau qui se montre intress. Vous apprenez quil doit quitter la ville bientt. Il faut quil change de vhicule et il a entendu dire que vous partiez bientt.
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_________________________________________ Vous savez que vous avez au moins un intrt commun dans cette affaire : conclure assez rapidement. Vous, parce que vous devez vous dbarrasser de votre vhicule, lui, parce quil lui faut un vhicule. Du coup, la question dargent est relativise : vous tes prt cder un peu, lui aussi. Laffaire pourrait se conclure assez rapidement.

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Les 6 conditions pour pouvoir crer de la valeur


our faire du win-win, il est important de pouvoir crer de la valeur. Le win-win, encore une fois, ne repose pas sur des valeurs simplement morales, mais matrielles et morales. Enlevez les fondements matriels et les accords seffondrent comme des chteaux de cartes. La substance de laccord est dans lchange concret, non dans le bel esprit qui y rgne. Pour crer de la valeur, il faut donc runir un certain nombre de conditions : 1. tre en mesure dattnuer les conflits possibles. 2. Pouvoir gnrer la bonne volont. 3. Pouvoir identifier les intrts communs et les intrts divergents. 4. Favoriser la crativit. 5. tre en mesure de communiquer et dcouter. 6. Ne pas se limiter une question dattitude (tre coopratif) mais prsenter des donnes concrtes.

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En conclusion...
a ngociation win-win est, avant tout, une philosophie des affaires base sur lentente et la coopration. Prenez bien en compte les attentes de votre interlocuteur, imaginez des moyens dy rpondre tout en satisfaisant vos propres attentes et vous conclurez de bons accords, bass sur la confiance et promis un avenir solide.

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Table des Matires


Sommaire ______________________________________________ 2 Introduction ____________________________________________ 3 Les 7 avantages de la ngociation win-win ___________________ 5 La tradition du win-lose ................................................................................... 7 Les inconvnients de la ngociation win-win ________________ 10 Des prcautions simposent ........................................................................... 11 4 questions vous poser avant dentamer une ngociation win-win ...... 11 La ngociation win-win vous donne lavantage psychologique _ 13 Pour passer au win-win dans une ngociation ............................................ 14 Comment russir vos premiers contacts...................................................... 14 Dsamorcez lagressivit ................................................................................ 15 Usez de tactiques de coopration ................................................................. 16 Ne donnez rien pour rien .............................................................................. 17 Crez de la valeur_______________________________________ 19 Apprenez vous attirer la sympathie des autres......................................... 20 Les 4 obstacles qui empchent de gnrer une alternative en ngociation ........................................................................................................................... 21 Apprenez crer de la valeur ........................................................................ 22 Les valeurs ngociables autres que largent _________________ 25 Et les besoins humains __________________________________ 27 Trouvez les avantages communs .................................................................. 27 Les 6 conditions pour pouvoir crer de la valeur _____________ 29 En conclusion... ________________________________________ 30

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