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1. chomage.Notions generales.

Le chomage est la situation d`une personne qui,souhaitant travailler et ayant la capacite de le faire Le chomage provient dune inadequation de loffre et de la demande sur le marche du travail ,dune insuffisance de loffre demploi par rapport aux demandes. De nos jours etre au chomage consiste a ne pas trouver dacheteur sur le marche pour sa force de travail. Le Taux de chomage est le rapport entre le nombre de chomeurs et la population active. La population activecomprend les personnes qui ont un emploi et celles qui nen nont pas et souhaiteraient en avoir un. La population inactive- comprend pour lessentiel les personnes qui nont pas lage legat de travailler, les retreites ,et les personnes qui ne souhaitent pas travailler. Du point de vue economique,le chomage est interprete comme la resultante d`une desequilibre entre l`offre t la demande sur le marche du travail. pour etre reconnu chomeur il faut 4 conditions: 1. Rechercher un emploi 2. Accomplir effectivement des demandes de recherche. 3.etre disponible pour prendre un emploi eventuel 4. Navoir aucune occupation professionnelle au cours de la semaine de referance.

2. Causes et formes du chomage


Du point de vue economique,le chomage est interprete comme la resultante d`une desequilibre entre l`offre t la demande sur le marche du travail . Les causes du chomage en general : 1. Accroissement de la population active 2. Affaiblissement de la croissance et de la demande globale depuis le debut des annees 1970 baisse de la demnade, de la production, de la croissance, de la cretaion demploi en periode de crise, un nombre important de personnes desire exercer une activite professionelle 3. Concurrence 4. Les politiques economiques adoptees par le gouvernement : politique de lutte contre linflation , politique monetaire restrictive 5. Le probleme de la qualification 6. Acceleration du progres technique et du machinisme 7, lincertitude- les entreprises ne croient plus a la croissance durable 8 la plus grande selection des employeurs- chomage dexclusion 9 . les indemnites de chomage- point de vue des liberaux. La science conomique distingue plusieurs formes et types de chmages : Le chmage volontaire provient du refus de travaille.Le chmage involontaire .Le chmage de mobilit : Les travailleurs employs sont en permanente mobilit. Le chmage saisonnier . (exemple : le tourisme). Le chmage rsiduel. Le chmage structurel .Le chmage keynsien pointe le chmage engendr par une insuffisance de la demande effective .Le chmage partiel correspond une rduction de temps de travail entrainant une rduction de rmunration. Le chmage technique le chmage technologique correspond des mutations et/ou pertes d'emploi occasionnes par le changement des mthodes de production.

3. Mesures de lutte contre le chomage


Du point de vue economique,le chomage est interprete comme la resultante d`une desequilibre entre l`offre et la demande sur le marche du travail Mesures de lute
contre le chomage : Diminuer la population activeabaiser lage de la retraite, inciter financierement les meres de famille a rester au foyer, allonger la duree du service militaire, renvoyer les travailleurs etrangers, allonger la duree de la scolarite, stopper limigration. Partager des emplois: faciliter le travaio a temps partiel, allonger la dure des conges, interdire aux retraites davoir un employ remunere, reduire la dure hebdomadaire du travail. Creer des emplois: inciter a acheter les produits nationaux, encourager les investisements, embaucher plus de fonctionnaires, relancer la croissance economique, subventionner les entreprises qui creent des emplois, modernizer les entreprises, ne pas automatiser, reduire les charges sociales des entrepises, arreter les importations. Former , adapter et preparer les hommes faciliter les stages de formation continue, faciliter la mobilite des travailleurs, encourager le recyclage des travailleurs, allonger la duree de la scolarite , faire varier les salaries avec les resultats de lentrprise, developper les actions de formation en faveur des jeunes, ameliorer et faciliter lapprentissage.

4. Inflation.Notions generales
Linflation cest un phenomene de hausse permanente et generalisee du niveau moyen de prix. Linflation se traduit par une baisse du pouvoir dachat des detenteurs de revenus fixes, incite les salaries a demander des augmentations de salarie, il oblige letat a proceder a une devaluation de la monnaie nationale, il exerce un effet nocif sur lemploi, il provoque des inegalites dans la repartition du revenu nationale, linflation a pour effet de reduire les investissements, il diminue la dette des debiteurs, il oriente lepargne vers des placements speculatifs, il tend a reduire la propension a lepargne. Si le produit nationaux devienennt plus chers que les produits etrangers, linflation contribute a desequilibrer la balance comerciale. La stagflation - est un situation particuliere ou lon constate dans une economie la simultaneite dun niveau eleve dinflation et dune croissance faible , voire dune recession , situation dune economie qui souffre simultanement dune croissance economique faible ou nulle et dune forte inflation . cette situation est souvent accompagne dune taux de chomage eleve. La desinflation- designe une reduction de linflation dans ce cas ou celle-ci reste neanmoins positive. La deflation est donc loppose de linflation , alors que la disinflation designe une periode dont linflation diminue. Lhyperinflation entraine en general une forte recession economique , elle est une inflation dont les taux sont imprevisibles, incontrolables. Les causes de lhyperinflation sont budgetaires ,ells tiennent a une emission excessive de monnaie. Le deaflation- est le contraire de linflation. C;est donc une phenomene durable qui modifie les anticipation des agents economiques. Devalution- abbaisement volontaire de la valeur dune monnaie nationale par rapport aux monnaies etrangers.

5.Causes

et formes de l'inflation

Les causes de linflation. Causes conjuctuelles: a. linflation par la demande- elle se produit lorsque la consummation depasse la production. B. Linflation par les couts laugmentation des prix est engendree par les augmentations des couts de production ou de distribution C. linflation monetaire- les banques disposent dune puvoir de creation de monnaie scripturale. Les causes structurelles elles envisagent les desequilibres inflationnistes comme le resultat des structures du capitalism contemporain. Sur le plan interne les osurces des inflation sont: le role des entreprises, la structure des marches, le role dEtat. Sur le plan externe les sources de linflation peuvent etre nombreusses : a. toute augmentation des prix a lentranger entraine une augmentation des prix des importations, b.lafflux des capitaux etrangers gonfle les liquidites bancaires et peut entrainer une inflation dorigine monetaire, c. la speculation sur les monnaies, d. la speculation financiere. On distingue plusieurs types d'inflation, L'inflation est dclare, ou ouverte, quand elle se traduit par une hausse gnrale rapide et cumulative des prix, accompagne la plupart du temps d'une augmentation de la quantit de monnaie en circulation. L'inflation est galopante quand le taux de la hausse des prix comporte deux ou trois chiffres L'inflation par les cots est provoque par une augmentation des cots de production, rpercute par les entreprises sur leurs prix de vente. L'inflation par la demande apparat lorsque la demande globale est suprieure l'offre disponible un moment donn Du fait des structures d'conomie ouverte du monde contemporain, l'inflation peut tre importe par les flux d'changes internationaux. Une hausse du prix des importations aura un effet inflationniste, en particulier s'il s'agit de matires premires, qui psent lourd dans les cots de production. Dans ce cas, l'inflation importe sera du type inflation par les cots.

6.Mesures de lutte contre l'inflation L`inflation est une hausse continue du niveau general des prix. Mesures de lutte contre l'inflation (trois essentielles): 1. blocage des prix Ce moyen de lutte contre l'inflation permet l'Etat de fixer un prix maximum. 2. Intervention de la banque centrale Elle va chercher rduire la quantit trop importante de monnaie en circulation (masse montaire), la baisse de la monnaie en circulation ralentit ou bloque la hausse des prix. lle peut monter les taux d'intrt. 3. Politique budgtaire et politique fiscale Rduction des dpenses de l'Etat, une politique budgtaire rigoureuse occasionne moins de dpense de l'Etat. Mais les conquences sont : moins de marchs pour les entreprises, baisse de l'activit, augmentation du chmage. La politique fiscale consiste augmenter les impts directs pour pouvoir retirer de l'argent du circuit. D'o baisse du revenu disponible.

7.Bilan.synthese des actifs


La synthese des actifs et des passifs est fort simple,il suffit de virer les soldes d`actif et de passif dans un compte unique apele Billan.Billan c`est un document comptable qui fournit une representation du patrimoine.Le Billan se presente sous la forme d`un tableau a deux colonnes.Les actifs et les passiv.L`actif est en general la somme des ressources economiques dont l entreprise dispose.Il existe deux sortes d`actifs,les actifs immobilises,qui comprend : 1.Les immobilisations incorporelles(les brevets et licences,le fond commercial) 2.Les immobilisation corporelles(les terrains,construction,installations technique,materiel industriel et outillage) 3.les immobilisation financiers (sont constituees de prets a moyen et long terme et de titres immobilises dans des participations permettant le contrle d`autres firmes) et les actifs circulants.Il sont composes des touts les elements d`actifs qui se renouvellent au cours d`un exercise et qui entrent dans le cycle de production : 1.Stocks et en-cours 2.avances et acomtes verses sur commandes 3.creances 4.valeurs mobilieres de placement 5.disponibilites. Par convention, un bilan est toujours presente de telle sorte que le total de l`actif soit egal au total du passif.

8. Bilan ynthese des pasifs La synthese des actifs et des passifs est fort simple,il suffit de virer les soldes d`actif et de passif dans un compte unique apele Billan.Billan c`est un document comptable qui fournit une representation du patrimoine.Le Billan se presente sous la forme d`un tableau a deux colonnes.Les actifs et les passiv.Le passif represente avant tout les dettes de l`entreprise.Le passif se divise en trois grandes masses :1.Les capitaux propres qui se composent des elements suivants :*capital.*reserves*report a nouveau*resultat de l`exercice*provisions reglementees*provisions pour risques et charges.2.Les capitaux empruntes a long terme,appeles encore des dettes financieres. (d`emprunts aupres des banques et des institutions financieres.)3.Les dettes a court terme,appelees des dettes d`exploitation,sont constituees par les dettes aupres des fournisseurs,les avances versees par les clients,les dettes fiscales et sociales.Par convention, un bilan est toujours presente de telle sorte que le total de l`actif soit egal au total du passif.

9.La valeure ajoutee


la valeur ajoutee est la difference entre la valeur d`un produit et le cout de ce qui est necessaire a sa production.(difference entre le ciffre d`affaires et les consommations intermediaires(matieres premier,services de transort,electricite)).Le ciffre d`affaires montant total des ventes effectuees par une entreprise au cours d`une seule annee.On obtient le ciffre d`affaires en multipliant le nombre d`articles vendus pendant une certaine periode.L`ensemble des valeurs ajoutees des entreprises d`un pays pendant une annee de travail constitue l`essentiel de la production totale du pays qui est appelle produit iinterieur brut(P.I.B).La valeur ajoutee est repartie entre plusieurs beneficiaires :1.la salairier pour le travaille efectuee.2.le proprieter (les actionaires) pour le capital qu`il on risquee.3.les etablissement du credit pour le capitaux qui on prester.4.les administration pour les services vendue.5.L`entreprise en meme. La valeur ajoutee remunere les facteurs de production.Elle permet :1.d`assurer le developpement et la modernisation de l`ent-se grace aux benefices reinvestis.2.De renouvelle les equipement et mqterielle usait ou demode grace aux amortissements.3.De remounere les actionaires grace aux devidende.4.De financer les services publique et de permettre la redistribution de capitaux grace aux impot payer.5.Remounerais les salariers grace aux salaire.La taxe sur la valeur ajoutee (TVA) est un impot indirect sur la consommation.Le taux de TVA est de 20%.

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Management.Notions generales

Management notions generales : le management ,action ou art ou maniere de conduire une organization ,de la diriger , de planifier son developpement ,de la controller, sappliquer a tous les domains dactivites de lenterprise. Lenterprise doit etre percue ici dans son sens le plus large. La mise en oeuvre de ce moyens sarticule autour de quatre activites prinsipales: la planifications, lactivation, et le controle. Ces activites sont les bases de management Idealement , le management sappuie sur une strategie. Par strategie ,il faut entendre lensemble des decisions et des actions concernant le choix de ressources et leur articulation en vue datteindre un objectis. Les modes dorganisation detablissement des plans, de direction et de controle sont ainsi differents. Si al strategie influence le mode de management ,le management conditionne egalement la strategie. Le management exerce une grande influence sur le chois dorientations nouvelles et de strategies adoptees

11 .Bases

et domaines du Management

Le management,action ou art ou manire de conduire une organisation,de la diriger,de planifier son developpement,de la controler,s`applique a tous les domaines d`activites de l`ent-se. La planification est lorganisation selon un plan, cest un processus volontariste de fixation dobjectifs, de determination des moyens et des ressources neccesaires pour atteindre ces objectifs. La planification est toujours le resultat dune diagnostic. Le diagnostic permet de faire le point sur une situation a laquelle on est confronte. Le processus de planification se dicompose generalement en 3 grandes etapes: le plan strategique ;le plan operationnel ; le budgets Lorganisations permet de definir les taches a eccomplir de les regrouper ,detablir les liens dautorite, de cooperations et dinformations qui unnisent les homes entre eux. Lactivation terme quelque peu inattendu pour un ouvrage sur le management vise a donner vie a lorganisation ,elle a por but danimer les femmes et les homes qui planifierond organiseront et controleront . 1. les domains majeures dactivation est limite en cinq domaine : 1. La theorie classique 2.la theorie des besoins 3. La theorie de deux facteurs4. La theorie des pulsions 5. La theorie des attentes 6. La theorie de lequite Le controle est un processus dont les fondements reposent aussi bien dans les actions passes que dans le future. Il prend generelement la forme dune engagement direct et pgysyque du controleur dans les suivi dune operation . les types de controle sarticuler en 3 grandes categories: Le controle anticipe Controle tout ou rien Control posteriori

12.Style de direction et types de managers

. Laction dun dirigeant denterprise: il finalise, il organize,

il commande, il anime, il forme. 2.les styles de direction et leur impact sur lenterprise . il existe un grande variete de styles de direction , function de la personnalite des dirigeants et du context de lenterprise. R.Likert distinque quatre prinicpes de management Le manager autoritaire Il ne fait aucune confiance ses collaborateurs. Tous les aspects relationnels sont fonds sur la peur de la sanction et la rcompense du travail sil est bien fait. 2 Le manager paternaliste Il est trs autoritaire comme le prcdent mais il peut tre plus proche de ses collaborateurs parfois car les relations se fondent davantage sur la confiance. 3 Le manager consultatif Il consulte systmatiquement ses subordonns avant toute prise de dcision. Le travail en quipe est donc favoris et le personnel est plus impliqu. 4 Le manager participatif l ne sagit plus ici dune simple consultation avant toute prise de dcision mais dune technique de management visant dvelopper des relations de confiance fortes avec les collaborateurs ceux-ci sont vritablement associs la prise de dcision. 3. les styles de commandement et lefficacite du manager . Le chef laisser faire reste neuter et son role se limite a transmettre les orders en ne pregnant aucune repsonsabilite. Les chef autocrate preouccupe par le rendement fait reposer son autorite sur lobeissance. Le chef compromise- accorde des satisfactions aux homes afin dobtenir leur adhesion et le rendement souhaite. Le chef social donne la priorite a la gestion des resources humaines, monopolise son temps: formation, communication, relations, participation etc. il pense ainsi developer la motivation , avec un risqu devoluer vers le paternalism. Le chef integrateur- essaye daccorder autant dinteret aux homes qu a la production, en suscitant
lengagement total du personnel

13.Marketing . Notions generals .

On peut appeler marketing lensemble des facteurs qui tendent a developer la consummation. Le marketing comprend donc tout ce qui touch au commerce ,a la distribution, a la commercialization, a l;etude du marche et des motivation, a la vente et a sa promotion, a la publicite, a l;etude dun produit et dun service, de son conditionement, de ses canaux de distribution, de son stockage, de ses points et reseaux de vente, de son prix, en vue daboutir a la satisfaction du plus grand nombre de consommateurs, au moindre cout. Le marketing par linitiative du vendeur, ouvre la voie entre lappel du consommateur et les foces de production. Le marketing sattache a l;idee de satisfaire les besoins du client au moyen du produit et de tout ce qui a trait a sa creation ,a sa livration, a sa consummation. Si le marketing est impossible sans letude du marche ,letude du marche nesignifie pas marketing. De mede que la vente nest pas synonyme de commerce. Il sagit non pas dune function ,mais dune method de travail qui ne peut etre appliquee quen equpie avec non seulement des charges detudes mais des responsables techniques et financieres, des specialists en publicite des services de distribution, et de promotion de la vente. Il faut dabourd reunir les donnees du problem: analyser les besoins-actuels et futures du marche et connaitre lappareil de distribution, dune part definir les obligations de lecntreprise dautre part. Ce nest qu ensuite quon determine les actions comerciales possibles entre lesquelles il faut choisir: la partie du marche a conqueror, le produit a fabriquer, le circuit de distribution a organizer, la politique de promotion a adopter le prix a proposer. La validite et lopurtunite des dicesions doivent etre verifies avant le lancement complet des operations par des testes visant les produits, les marques, les embalages, la publicite, les prix sur des marches temoins. Aprs quoi, linfrastructure entire est mise en place: choix de distributeurs, recrutement dagents, modification des strctures de lenterprise. Lexecution des plans est ensuite constamment surveille grace a la comparasion des resultats avec les objectifs.
14. Le

marketing mix-terme qui designe le plan de marcheage(Partie du marketing qui concerne l'application

pratique de la vente.).dsigne dans le cadre d'une entreprise ou d'une marque l'ensemble cohrent de dcisions relatives aux 4 volets que sont : politique de produit, Politique de prix, Politique de distribution et de communication. P pour personnel, dans la mesure o la mobilisation des ressources humaines est souvent un facteur cl de succs, entre autres, au niveau du service aprs-vente.Aujourd'hui, on voit galement apparatre le Modle des 5C soit une autre segmentation propose afin de russir l'analyse la plus exhaustive possible : 1.La socit (company) : Gamme de produits - Image au sein du march - la Technologie - la culture de lentreprise - les objectifs. 2.Les clients (customers) : la taille du march et sa croissance segments du march - les sources d'information sur le client - facteurs saisonniers processus dachat (par impulsion ou par prudence). 3.Les concurrents (competitors) : direct, indirect - parts de march les forces et les faiblesses des concurrents. 4.Les collaborateurs (collaborators) : distributeurs fournisseurs - dtaillants, etc. 5.Le contexte (context) : facteurs de macro environnement.

15. Analyse

du marche l;etude du marche est aujourdhui une discipline a pretention scientifique qui

sest forge ses propres concepts et methods dinvestigation. La connaissance du marche necessite au prealable de formuler au moins dans les grandes lignes le problem a resoudre. La recherch des information. Rappelons quelques evidence: une connaisance exhaustive est impossible; on ne sait pas ce que lon trouvera ni le degree dutilite des informations obtenues; la recherch a un cout, variable selon la nature des sources. Les moins couteuses sont les sources dites secondaires :il sagit dinformations puvliees par des organisms statistiques publics ou prives ou de donnees collectees par les differents services de lenterprise. Leur analyse simpose avant de recurir a des recherches plus specifiques et beaucoup plus couteuses qui font appel aux techniques presentees si dessous. Les techniques de recherch Lobservation: elle permet de connaitre les compartemments des individus. Lobservation peut etre realizer sur un groupe des personnes. Lexperimentation different testes ou experiences peuvent realizes pour evaluer les reactions a une champagne publicitaire a un nouveau conditionemment , a une modification du prix ou d emode de distribution etc. lenquete elle est realisee a laide dun questionnaire auquel on soumet un echantillon de personnes soit par contact direct, soit par voie postale ou encore par telephone. Letude du marche permet de segmenter le marche cest a dire de le decouper en sous ensmebles homogene

16. Publicite commerciales.Notions generales

La publicit est au service de la stratgie de marketing de l'entreprise. La publicite est une forme de communication , dont , le but est de fixer latention dune cible visee pour linciter a adopter un comportement souhaite : achat dun produit ; selection dun personalite politique etc . Cible-est un ensemble dacheteurs potentiels . La clientele cible correspond a une categorie de consommateurs a laquelle un produit est destine .La publicite est comerciale cette a dire quelle cherche a faire achete un produit ou un service .La publicite de marquee vise a faire vendre le produit ou le service dun entreprise . La publicite de produit regroupe les interets des producteurs et des distributeurs pour enciter a consumer . Les objectifs de la publicite sont : dinformer que le produit existe ; ameliorer une atitude particulier de produit ;soutenir les ventes ; retenir les utilisateurs actuels; garder les clients fideles. La publicite offre a ceux qui proposent des produits et services , la possibilitee detre connus .
17.Moyens /instrument de la publicite

Les principaux moyens de la publicite sont : laffichage ; la presse ecrit ; la radio ; la tele ; les nouvelles technologies dinformation , internet ; le cinema ; les jeux video ; les depliants ; le mobilier urbaine ; les petites anonces ; la publicite mobile ; la publicite aeriene . Parmi tous ces moyens le progres semble favoriser laudiovisuel au detriment de lexpresiion eccrite. En Moldava des agents de publicite soccupent de letude et de la selection des formes et des moyens publicitaires practiquees sur le marche exterieur, en accordant une assistance techiniques specialisse et en effectuent des campagnes de publicite a lentranger . letude sur le vif des preferences des consommateurs, le sondage direct des besoins des benefeciaires, la confrontation emulative aux niveaux des marches internationaux ainsi que les contrats conclus a ces ocasions, fonst des totutes ces rencontres un excellent moyen de developpement de lactivite de commerce exterieur.

18. Negociation dans les affaires


La definition la plus generale , la plus ample des negociations serait serie dentretiens , eechanges de vues, de demarches quon entreprend pour parvenir a un accord , pour conclure une affaire. Les choix de celui qui sera designe pour mener des negociations est delicat en raison des qualites quil doit presenter sur le plan caracteriel et profesionel. En plus dune volonte qui tendra son attention perpwtuellement en eveil, celui qui traite une affaire doit toujours etre prt a bondir sur le reinsegneiment, a saisir locasion , a rechercher , le recoupement decisif quil saura aussitt exploiter. Cette volonte et le sens de la mission doivent linciter a developper en toutes circonstances , la notoriete de lenterprise , la promotion du produit national, son prestige sur le mache a imaginer sans relache les moyens dameliorer son information aussi bien que celle des partenaires grace a quoi lenterprise pourrsa sacricher durablement au marche conquis ou atteindre efficacement dautres marches.

19. .Objets,types,phases de negociation commercial

La ngociation est la recherche d'un accord, centre sur des intrts matriels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs . Lobjet de la egociation peut sanalyser au travers des clauses qui seront discutees . ainsi dans un contract industriel, il sagit de preciser les specifications du produit, du procede utilise, de la performance du produit etc. mais aussi les modes de contrle ,les prix et les formules de revision, les escomptes , primes, penalies, conditions de paiement, delais de livrasions, cadences de livrasion. Les negociations peuvent etre de deux grandes types correspondent a deux orientations predominans : . la negociation de type cooperatif : et celle dans lequelle les negociateur font preuve , dune forte, coopeation et sont animes par un desir de gain mutuel. Cest une negociation de type gagnant.cooperat. la negoiation de type conflictuel est celle dans laquellle les negociatieurs fonst preuve dune cooperation faible. Ils Prparation des ngociations Fixez des objectifs clairs Anticipez les rclamations et les ractions de lautre (des autres) partie(s) Dveloppez une stratgie La stratgie vous aidera dcider comment vous pouvez : Transmettre linformation sur votre position et vos buts Faonner le climat de la ngociation Pendant la ngociation, vous devez vous prparer : Vous prsenter (ainsi que les membres de votre quipe). Dfinir les rgles de la rencontre (pourquoi cette rencontre, pour quelle dure, qui parlera en premier, etc.) Prsenter votre opinion sur les questions aborder Obtenir une sance dinformation sur lopinion de lautre partie

Une autre qualit importante est de savoir poser les bonnes questions . il y a deux types de questions : ouvertes et fermes : Les questions ouvertes commencent avec : qui, quoi, pourquoi, o et quand Les questions fermes peuvent dbuter par : Est-ce que, Il y a-t-il, et des conditionnels. Afin de pouvoir proposer des solutions, vous devez pouvoir rsumer ce qui a t dit, en analyser les consquences, et tre capable de proposer des suggestions ou solutions innovantes bases sur lanalyse. Vous devez faire tout cela au cours de la runion. Normalement, la phase de finalisation dune ngociation se droule en trois tapes Formulation dun accord Prparation de la mise en oeuvre Examen de votre exprience de la ngociation La communication est de deux types: verbale et non verbale .

20. Caractristiques dun bon ngociateur Plein de ressources(Les bons ngociateurs doivent tre capables de grer beaucoup dinformations, constamment en volution, et dincertitude) Patient.(Lattirer vers une solution risque de prendre du temps, demande plus de tolrance et de persistance, mais offre plus de chances datteindre un rsultat satisfaisant et durable. ) Ferme (Les ngociateurs doivent tre fermes car il peut tre ncessaire de devoir tenir sa position face des ngociateurs agressifs ou mcaniques)