UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA Nuevos tiempos Nuevas ideas

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1. INTRODUCCIN

En

inters de conocer y edificarnos ms sobre las

evoluciones referentes a las Ventas, Mercadotecnia y hoy Marketing, queremos en este trabajo profundizar sobre los conocimientos y la importancia del marketing hoy en da en toda empresa, deseosa de involucrarse en el proceso de la Globalizacin. Su filosofa, radica en determinar la satisfaccin del cliente, cada vez que se toma en cuenta las evaluaciones para el desarrollo de los planes y las estrategias de mercado que sustituyan las decisiones meramente subjetivas; y en el concepto de producir beneficio, no volumen, cuyo resultado son a largo plazo.

2. QU ES EL MARKETING?

Es un proceso social administrativo por el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan
y desean a travs de la creacin y el intercambio de productos para la satisfaccin de sus deseos o necesidades

3. INICIOS ?

Este proceso tiene sus orgenes en el hombre primitivo cuando este viva en las cavernas,
era autosuficiente pero poco a poco se fueron relacionando unos con otros, crearon villas en las cuales se iniciaron las primeras formas de mercado.

Los hombres se concentraban en producir lo que mejor podan hacer, unos sembraban y
otros criaban ganado de manera que intercambiaban sus productos.

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UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA Nuevos tiempos Nuevas ideas 4. HECHOS HISTRICOS

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Desde 1800 hasta el ao de 1920, las empresas en Europa y EEUU junto a la revolucin
industrial, se mostr una clara orientacin a la produccin.

La demanda superaba la oferta, tambin se crea que los consumidores preferan productos
que estaban disponibles y eran costeables y que por tanto la gerencia debera concentrarse en mejorar la eficiencia de la produccin y la distribucin.

En la dcada de 1820 el ferrocarril permiti la colonizacin del territorio y provoco la

urbanizacin rpida que creo nuevas necesidades lo que se tradujo en un crecimiento acelerado de las empresas hacia el consumo directo.

En la dcada de 1880 general elctrica dominaba el ramo de bienes durables y crearon sus
propias organizaciones de ventas, con vendedores capacitados

A partir de ao de 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mnimo, se crearon y

desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el mercado. Surgi el concepto de producto que dice que los consumidores prefieren los productos que ofrecen la mejor calidad, desempeo y caractersticas, y que por tanto la organizacin debe dedicar su energa a mejorar continuamente sus productos.

THEODORE LEVITT
El concepto que dio origen al mercadeo o marketing (1950, Harvard), fue el de orientar los
productos al grupo de compradores que los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos de promocin a las masas a travs de los medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio, televisin).

PHILIP KOTLER Naci el 27 de mayo de 1931 en Chicago Illinois. Es considerado hoy en da como el padre
del marketing y actualmente es el personaje mas influyente en el medio.

Es

la tcnica de administracin empresarial que permite anticipar la estructura de la

demanda del mercado elegido, para concebir, promocionar y distribuir los productos y/o servicios que la satisfagan y/o estimulen, maximizando al mismo tiempo las utilidades de la empresa.

5. MARKETING -DESARROLLO HISTRICO, SU IMPORTANCIACONCEPTUALIZACIN

Se

considera marketing al conjunto de tcnicas utilizadas para la comercializacin y

distribucin de un producto entre los diferentes consumidores. El productor debe intentar disear y producir bienes de consumo que satisfagan las necesidades del consumidor. Con el fin de descubrir cules son stas se utilizan los conocimientos del marketing.

Al principio se limitaba a intentar vender un producto que ya estaba fabricado, es decir, la

actividad de marketing era posterior a la produccin del bien y slo pretenda fomentar las

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ventas de un producto final, ahora tiene muchas ms funciones que han de cumplirse antes de iniciarse el proceso de produccin.

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El

concepto de marketing se basa en dos creencias fundamentales. Primero, toda

planificacin, poltica y funcionamiento de una empresa debe orientarse hacia el cliente; segundo, la meta de una empresa debe ser un volumen de ventas lucrativos. En su sentido ms pleno, el concepto de marketing es una filosofa de los negocios que determina que la satisfaccin del deseo de los clientes es la justificacin econmica y social de la existencia de una empresa.

En otro orden el concepto de marketing se define como: "Un estado asociativo de la mente
que insiste en la integracin y coordinacin de todas las funciones del marketing que a su vez estn unidas a otras funciones de la sociedad, con el objetivo bsico de producir el mximo beneficio de la sociedad".

El Anlisis de un Mercado y sus necesidades, la determinacin del Producto adecuado, sus

Caractersticas y Precio, la Seleccin de un Segmento dentro del mismo, y como comunicar nuestro Mensaje y la logstica de la Distribucin del producto, son parte del arte conocido como Comercializacin, Mercadeo o Marketing.

Es

corriente que por "mercadeo" se entienda "ventas", aunque son dos conceptos

diferentes. La explicacin de la evolucin histrica del mercadeo, les aclarar cualquier posible confusin en ambos trminos.

La definicin ms simple y clara de Mercadeo la da Jay C. Levinson en un libro que publicara

en 1985, titulado Guerrilla Marketing: Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular. Las palabras claves en esta definicin son todo y base regular. El sentido de esto es: Mercadeo envuelve desde poner nombre a una empresa o producto, seleccionar el producto, la determinacin del lugar donde se vender el producto o servicio, el color, la forma, tamao, el empaque, la localizacin del negocio, la publicidad, las relaciones pblicas, el tipo de venta que se har, el entrenamiento de ventas, la presentacin de ventas, la solucin de problemas, el plan estratgico de crecimiento, y el seguimiento.

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6. DESARROLLO HISTRICO DEL MARKETING

En un estudio histrico del marketing se puede observar primero, los factores que causaron
los cambios del marketing; segundo la herencia actual de antiguas prcticas e instituciones del marketing, y tercero, la relativa estabilidad a travs del tiempo.

En una economa feudal, agraria o forestal, la poblacin es en gran parte autosuficiente.

Produce sus propios alimentos, hace sus propias telas y construye sus propias casas y utensilios. Hay muy poca especializacin en el trabajo y muy poca necesidad de cualquier tipo de comercio. En el transcurrir del tiempo, sin embargo, comienza a nacer el concepto de divisin del trabajo y los artesanos concentran sus esfuerzos en la produccin de aquel artculo en el que sobresalen.

Esto

da como resultado que cada hombre produce de algunos artculos ms de lo que

necesita, pero careciendo de los dems productos. En cuanto aparece una persona que produce ms de lo que desea, o desea ms de lo que produce, existe la base para el comercio y el comercio es el corazn del marketing.

Cuando el intercambio comienza a desarrollarse en las economas agrarias, lo hace sobre

bases muy sencillas. La mayora de los negocios lo son en pequea escala sin especializacin alguna en su direccin. Se desarrollan a partir de organizaciones artesanas familiares y se atiende principalmente a la produccin, prestando muy poca o ninguna atencin al marketing. De hecho la prctica normal es producir manualmente bajo pedido.

En

el paso siguiente de la evolucin histrica del marketing los pequeos productores

comienzan a fabricar sus productos en mayor cantidad anticipndose a los pedidos futuros. Aparece una nueva divisin en el trabajo cuando un tipo de hombre de negocio comienza a ayudar a la venta de esa mayor produccin. Este hombre -que acta como ligazn entre productores y consumidores- es el intermediario.

El marketing moderno en los Estados Unidos naci

con la Revolucin Industrial. Asociado o como subproducto de la Revolucin Industrial vino el crecimiento de los centros urbanos y el descenso de la poblacin rural. La artesana familiares se transformaron en fbricas y la gente pas del campo a la ciudad buscando trabajo.

Crecieron las

las

empresas

de

servicios de los

para

satisfacer

necesidades

diarias

obreros

industriales que dejaron de ser autosuficientes. El marketing apenas se desarroll durante la ltima mitad del siglo XIX y las dos primeras dcadas del siglo XX. Todo el inters se centraba en el aumento de la produccin debido a que la demanda del mercado exceda a la oferta del producto.

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UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA Nuevos tiempos Nuevas ideas EVOLUCIN DEL CONCEPTO DE COMERCIALIZACIN

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El

concepto de comercializar parte de una simple preocupacin por vender, y obtener

utilidades.

El concepto de mercadeo ha ido modificndose de una orientacin masiva, a lo que se ha

dado en llamar mercadeo uno a uno (one-to-one). El mercadeo, como todo proceso, es dinmico y cambia, se modifica constantemente. Este proceso, pese a lo que se crea, no ha ocurrido al mismo tiempo en todos los pases, o regiones del mundo.

Es en los Estados Unidos de Amrica donde el proceso ha pasado por todas las fases que
indicamos a continuacin.

Orientacin a la Produccin
Desde 1800 hasta el ao 1920, las empresas en Europa y EE.UU. mostraban una clara orientacin a la produccin. Dado que todo lo que se produjera era consumido de inmediato, la manufactura determinaba las caractersticas de los productos. No era necesario comercializar para vender. Todo se consuma de inmediato, fuera lo que fuera lo que se produca. El consumidor no tena tiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa. La demanda superaba la oferta.

Orientacin a la Venta
A partir de la crisis del ao 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mnimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el Mercado. Muchos de esos productos no tuvieron xito, otros tuvieron xito momentneo. Se comienza a dar gran importancia a las ventas, como generador de ingresos. Se desarrollan tcnicas destinadas a vender. (De aqu se origina la confusin corriente de los conceptos venta y mercadeo).

Orientacin al Mercado
Los procesos de comercializacin fueron analizados por las Universidades Americanas, Harvard en especial, y poco a poco se ha ido desarrollando toda una serie de teoras, para asegurar el xito de cualquier actividad comercial. El concepto que dio origen al Mercadeo o Marketing (1950, Harvard, Teodore Levitt), fue el de orientar los productos al Grupo de Compradores (Mercado Meta) que los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos de promocin a las masas (mass marketing), por medio de los medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio, televisin).

Mercadeo Uno a uno.

A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con la utilizacin de complejos sistemas informticos capaces de identificar clientes especficos y sus necesidades concretas. Los segmentos se van reduciendo hasta llegar a grupos meta altamente determinados, casi personas concretas, con nombre y apellido. Estos es dando a cada cual lo suyo. Este nuevo paso lo impulsa y permite la creacin de nuevas, su reduccin de precio y la Globalizacin de la economa.

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UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA Nuevos tiempos Nuevas ideas 7. IMPORTANCIA ACTUAL DEL MARKETING

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El marketing moderno lleg a la mayora de edad despus de la primera guerra mundial,

cuando las palabras "surplus" y "superproduccin" se hicieron ms y ms frecuentes en el vocabulario de nuestras economas. Los mtodos de produccin masiva, tanto en la industria como en la agricultura, se haban desarrollado en el siglo XIX; despus del 1920 se vio claramente el crecimiento del marketing. La importancia del marketing en los Estados Unidos en su conjunto, se ha hecho ms y ms patente a medida que ha continuado el aumento del nivel econmico por encima de la mera subsistencia que era caracterstico a la poca anterior de la primera guerra mundial. A partir del 1920, aproximadamente, excepto los aos de la guerra y los perodos inmediato de la postguerra, han existido en este pas un mercado dominado por los compradores, es decir, la oferta potencial de bienes y servicios han sobrepasado con mucho la demanda real. Ha habido relativamente muy poca dificultad en producir la mayora de estos productos; el verdadero problema ha sido venderlo.

Diez verdades que ningn comerciante o profesional deben olvidar son:

El Mercado est cambiando constantemente. La Gente olvida muy rpidamente. La Competencia no est dormida. El Mercadeo establece una posicin para la empresa. El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer. El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes. El Mercadeo incrementa la motivacin interna. El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida. El Mercadeo permite a los negocios seguir operando. Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.

8. LAS ERAS DEL MARKETING

Las eras del marketing Un nuevo enfoque de la evolucin del marketing.

Wilkie y Moore (2003) han propuesto recientemente una clasificacin de las fases del marketing que ha tenido una gran acogida.

A) ERA I: FUNDACIN DEL MARKETING (1900-1920)

Etapa

en la que las empresas se cien a la tradicional teora econmica de las

organizaciones, centrada en la produccin y en los factores esenciales para la misma: capital y trabajo. Tambin se pone un especial nfasis en la distribucin de bienes en un sistema econmico en el que los mercados estaban claramente localizados. Por tanto, el inters estaba puesto tambin en la comprensin del mercado y de sus operaciones.

B) ERA II: FORMALIZANDO EL MARKETING (1920-1950)

As como el mundo se desarroll, as lo hizo el marketing. Y la produccin en masa requiri

ms variados y complejos sistemas de distribucin, y ms sofisticados mtodos para

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entender e influir en la demanda masiva de consumo. El desarrollo tecnolgico permiti la introduccin de nuevos productos y las posibilidades de eleccin de los consumidores tambin se desarrollaron enormemente. Todos esos desarrollos aportaron nuevas alternativas a los consumidores, quienes posean ya ms experiencia en los cada vez ms complejos y tecnolgicos mercados.

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El resurgir del movimiento de los consumidores al inicio de este periodo estuvo motivado,
en gran medida, por la frustracin asociada a los precios de los productos, a la calidad de algunos productos, a la confusin que la informacin sobre los productos ofreca, etc. En estos aos se impuls la investigacin de mercados y especialmente la vinculada al consumidor (Cross, 2000). Al final de esta fase el marketing se haba desarrollado ms an, tanto a nivel acadmico-cientfico como en el mbito de la gestin de las empresas.

C) ERA III: UN CAMBIO DE PARADIGMA EN MARKETING (1950-1980)

En

este periodo se desarrolla el marketing de masas, coincidiendo con el crecimiento

econmico y demogrfico que se produce despus de la II Guerra Mundial. Surge la televisin y la audiencia nacional. Fue predominante el inters por la mejora de las decisiones en la gestin de las organizaciones, y viceversa, pues muchos profesionales cursaron estudios de marketing en las universidades y en los centros de formacin. Adems, el desarrollo de la informtica facilit estos procesos.

Es en esta fase cuando se desarrollan conceptos y procesos asociados la

segmentacin, al marketing mix, a la imagen de marca, al anlisis, planificacin y control de marketing, as como a la miopa del marketing, las 4P y el comportamiento del consumidor. Este ltimo campo se desarroll especialmente en la segunda parte de este periodo, surgiendo tpicos tales como actitudes, motivacin del consumidor, factores sociodemogrficos que influyen en las decisiones de compra, etc. De este modo el consumidor se posicion en el extremo de los procesos de transaccin, y muchos profesionales se especializaron en la investigacin de los comportamientos del consumidor como una forma de obtener informacin relevante sobre ellos a partir de la cual mejorar los procesos de decisiones comerciales.

D) ERA IV: INTENSIFICACIN DE LOS CAMBIOS Y FRAGMENTACIN DEL MARKETING (1980-2000)

Sigue predominando la idea de que los trabajos de los acadmicos deben hacer posible la
mejora de los procesos de toma de decisin de las empresas, fenmeno que es acompaado por una fragmentacin del marketing: en esta fase los trabajos cientficos toman cuerpo en torno a cinco grandes reas:

Marketing general Comportamiento del consumidor Direccin de marketing Aplicaciones de marketing Formacin en marketing

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UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA Nuevos tiempos Nuevas ideas PUNTOS DBILES DEL TELEMARKETING
1. NO VISUAL En una campaa de emisin de llamadas podemos vender productos que nuestro pblico objetivo conozca. Para obtener resultados es necesario que la marca o el producto estn bien introducidos al mercado. En caso contrario, es necesario plantear una campaa previa que d publicidad al producto. 2. ALCANCE LIMITADO En telemarketing de emisin de llamadas es necesario definir de forma precisa el pblico al que queremos dirigirnos. Si se trata de un colectivo muy amplio o poco definido hay que plantear una campana de recepcin de llamadas, generando llamadas a partir de la publicidad en medios, buzoneo, etc. 3. BAJO NIVEL DE COMPROMISO Una conversacin telefnica puede olvidarse fcilmente una vez que se ha colgado el auricular. Aquello de que las palabras se las lleva el viento es una gran verdad. Por ello es necesario confirmar por escrito, aunque sea mediante una simple carta, la conversacin mantenida por telfono.

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PUNTOS FUERTES DEL TELEMARKETING A. INTERACTIVO

El telemarketing es el nico medio en el mbito del mercadeo en el que se establece un

dilogo entre el emisor y el receptor del mismo, cualquier persona puede hablar por telfono, pero comunicar por telfono requiere una gran dosis de creatividad. Una conversacin telefnica tiene que ser un dilogo, y no un monologo radiado, nos dirigimos a personas con nombre y apellidos que quieren que se les escuche y se les reconozca, de ah la importancia de un buen argumento telefnico.

B. FLEXIBLE

A diferencia de otros
obtengamos.

medios en el mbito del Marketing directo, en una campaa de

telemarketing podemos modificar la comunicacin en funcin de la respuesta que

C. MEDIBLE
En cada fase de la campaa, y comparando los resultados obtenidos con los objetivos previamente fijados, se puede controlar el desarrollo, analizar los beneficios, sealar errores y modificar la planificacin para las siguientes fases.

D. GIL
Una accin de Telemarketing puede ponerse en marcha en cuestin de hora, y el ritmo de la campaa se va marcando en funcin de la respuesta obtenida y de las necesidades del cliente.

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UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA Nuevos tiempos Nuevas ideas 9. RESUMEN

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El marketing constituye una disciplina en desarrollo cuyo origen remonta a principios del
siglo pasado. Comprende un campo de conocimientos que se ha venido desarrollando, pero que an se encuentra en una etapa de desarrollo continuo en busca de su construccin y consolidacin. En el tiempo transcurrido se ha nutrido de otras disciplinas y ciencias para estructurar su funcin dentro del campo empresarial, lo que ha provocado la evolucin del concepto, pudindose destacar tres perodos: pre-conceptual, de conceptualizacin formal y perodo actual.

El

marketing presupone una forma distinta de concebir y ejecutar la relacin de

intercambio entre dos o ms partes, es decir, puede ser considerado tanto una filosofa como una tcnica. Como filosofa es una forma de concebir la relacin de intercambio, mientras que como tcnica es la instrumentacin de la aplicacin prctica de esa filosofa de accin.

10. CONCLUSIONES

Al

terminar

nuestra

investigacin

podemos

determinar, que el marketing ha entrado al mundo de la globalizacin internacional, lo que ha provocado que las innovaciones tecnolgicas, hayan tenido una aplicacin y desarrollo para hacer negocios y la publicidad de los productos.

FAJARDO HUAMAN, LORENA MATEO CHUQUISPUMA, ADRIANA MELO MUNAYCO, ARACELY MONRROY GALVEZ. YOSMELY OLIVARES DONAYRE, SHIRLEY RAMOS ALMEYDA, ROCO
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