INDICE GENERAL

1 Resea de la Organizacin 1.1 Informacin general (ubicacin, propietarios, tamao de empresa) 1.2 Visin, misin y valores 1.3 Mercado Objetivo 1.4 Competencia 2 Anlisis de los Temas del Curso 2.1 Marco organizacional 2.2 Estructura de la fuerza de ventas 2.3 Mercado y pronstico de ventas 2.4 Tamao de la fuerza de ventas y cuotas de ventas 2.5 Criterios de seleccin, reclutamiento y capacitacin de vendedores 2.6 Compensacin e incentivos de los vendedores 2.7 Esquema de servicio - Mapeo 2.8 Fidelizacin / Marketing de Relaciones 3 Conclusiones y Recomendaciones 3.1 Estrategias de mejora 4 Bibliografa

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1. RESEA DE LA ORGANIZACIN

Per Econmico S.A. es una revista dedicada a la economa y a los negocios que ocurren en el Pe y el mundo. Esta se cre en el ao de 1977, hasta la actualidad la empresa ha seguido fielmente su lnea. La empresa ofrece semanalmente a sus lectores, un selecto grupo de gerentes, directivos y propietarios de las empresas ms importantes que aportan, aproximadamente, el 45% del PBI del Per las ms exclusivas primicias empresariales y el anlisis econmico ms calificado del medio, provisto por un equipo de expertos. Esta se encarga de editar el contenido de la revista y del portal SEMANA ECONMICA. Esta una empresa que comenz siendo filial del Grupo APOYO, pero que siempre ha operado con independencia y autonoma de los otros miembros de dicho grupo, y especficamente de los que prestan servicios a firmas y personas sobre las que el semanario y este portal reportan. Per Econmico S.A. no comparte con las dems filiales del Grupo APOYO informacin acerca de los clientes de stas, ni acta coordinadamente a favor de sus intereses. El funcionamiento interno de la revista y este portal se rigen por un estricto cdigo de tica periodstica.

1.1 Informacin General La empresa se encuentra ubicada en la Miraflores. Avenida 28 de Julio #1370, San Antonio,

Propietarios: Gonzalo Zegarra Mulanovich (mayoritario) y Corporacin Radial del Per (CRP) Tamao de empresa: Pequea (40 colaboradores) Facturacin 2011: S/. 17 millones

1.2 Misin, Visin y Valores Misin En el mercado de revistas de informacin especializada contribuimos a posicionar y reforzar la imagen de nuestros clientes, a travs del ejercicio de un periodismo de vanguardia que motiva a un cambio cultural mediante la publicacin de informacin til para la toma de decisiones y el desarrollo del conocimiento organizacional y personal; con la aplicacin permanente del herramientas de mejora continua y la capacitacin de

todo el equipo de trabajo, generando herramientas de mejora continua y la capacitacin de todo un equipo de trabajo, generando resultados financieros positivos.

Visin Ser una empresa capaz de posicionar a la revista CON MANTENIMIENTO PRODUCTIVO como la principal publicacin en su gnero en el mercado nacional, mediante un plan de mercadotecnia con un agresivo enfoque a la promocin y distribucin directa; trabajando permanentemente en la mejora continua de los contenidos editoriales y desarrollando el talento de nuestro equipo a travs de una excelente capacitacin, excediendo con todo ello las expectativas de nuestros clientes. Valores HONESTIDAD

- Ser sinceros con nosotros mismos y con los dems. - Actuar con transparencia, confianza e igualdad. PERTENENCIA E IDENTIFICACIN

- Sentirse en familia formando parte de la organizacin. - Estar orgulloso del lugar de trabajo. - Cuidar los recursos de nuestra revista. RESPONSABILIDAD Y COMPROMISO

- Cumplir nuestras obligaciones. - Asumir las consecuencias de nuestras acciones. - Lo que decimos, lo hacemos. PASIN

- Hacer las cosas con amor y cario. - Dar el 100% de nuestro esfuerzo. - Compromiso en cuerpo, mente y alma. RESPETO Y HUMILDAD

- Tratar a los dems como queremos ser tratados. - Atender con cortesa al pblico y a mis compaeros. - Estamos dispuestos a aprender de nuestros errores. EXCELENCIA EN EL SERVICIO

- Lo que hacemos, lo hacemos bien. - Brindar el mejor servicio y atencin al lector. UNIN

- Trabajar en equipo y comunicarnos respetuosamente para alcanzar metas comunes. ALEGRA

- Propiciar el entusiasmo y dar nuestra mejor sonrisa. - Sentirnos felices en nuestro trabajo. INNOVACIN

- Buscar, imaginar, crear, ensear y deleitar. - Libertad para expresar nuestras ideas.

1.3 - Mercado objetivo

La empresa tiene como mercado objetivo a las empresas ms importantes del pas, las cuales tienen un alto grado de influencia sobre la economa y finanzas del Per. El carcter del producto entregado por esta empresa es netamente tcnico para el apoyo en la toma decisiones de las empresas as como presentacin de nuevas tecnolgicas y dar a conocer lo ms resaltante del mundo empresarial as como la coyuntura poltica y social de las provincias del Per y pases donde las empresas pueden invertir.

Las principales empresas y organizaciones que se pueden beneficiar con los productos ofrecidos son: Constructoras, Empresas inmobiliarias, empresas de tecnologa de la informacin Consorcios y todo tipo de organizacin que necesite informacin tcnica y precisa del medio donde interacta para poder generar ventajas competitivas.

1.4- Competencia Revista G de Gestin Revista Amrica Economa Revista Caretas Revista Poder

2.- ANLISIS DE LOS TEMAS DEL CURSO 2.1Marco Organizacional

2.2-

Estructura de la fuerza de ventas

La fuerza de ventas de la empresa Per Econmico SA, est estructurada segn: Estructura por cliente: Cada director de cuenta tiene asignados diferentes clientes. Sus clientes son de diferentes sectores, territorio y reas.

2.3- Mercado y Pronstico de Ventas Per Econmico, bajo sus productos SEMANA econmica, semanaeconmica.com y los boletines, maneja la venta de dos productos. El primero es la venta de suscripciones para todos los productos. El segundo, es la venta de publicidad. La empresa tiene una base de datos de 300,000 contactos claves para ofrecer los productos y servicios. Pero de acuerdo a un anlisis ABC de los clientes resulta que existe una fuerte concentracin en ciertos sectores. Per Econmico,

Grupo de clientes Nm ero de clientes Pa rticipa cinde la sventa s A 25 80% B 55 15% C 180 5% A: Universidades (maestras), Autos, Joyeras B: Servicios, Consumo masivo, Mineras C: Inmobiliarias, Constructoras, Industria
Esto concerniente a las ventas de publicidad. En caso de las suscripciones, la situacin se invierte un poco, puesto que la concentracin est en el grupo de clientes B y en general en todos los grupos. El ao pasado la empresa alcanz los S/. 17 millones por ventas, este ao se calcula que se incrementarn las ventas en 15%, esto debido a la evolucin de los productos y ediciones especiales que aseguran mayor cantidad de publicidad.

2.4- Tamao de la fuerza de ventas y cuotas de ventas

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La fuerza de ventas de la empresa es pequea, consta de 7 colaboradores. Bsicamente, los directores de cuenta son la fuente principal de las ventas pero tanto el gerente comercial como el general llegan a generar ventas ms directamente dirigidas a empresas e instituciones. Por ejemplo, el gerente comercial el ao pasado cerr una venta con la aerolnea LAN para que la clase ejecutiva de esta aerolnea tenga revistas en todos sus vuelos. Adems, se cuentan con las ejecutivas de suscripciones y fidelizacin. La mayor parte de las ventas se generan va telefnica por lo que no se hace un seguimiento de estas llamadas, pero en promedio cada director de cuenta, se comunica diariamente con cerca de 10 clientes. A veces 2.5Criterios de seleccin, reclutamiento y capacitacin de vendedores

Los directores de cuenta (vendedores) son colaboradores que en promedio tienen cerca de 8 aos en la empresa por lo que el proceso de seleccin para estos puestos no es continua. En caso de necesitar uno nuevo, se hace de forma privada, es decir, por contactos. En cuanto a la capacitacin, semanalmente tienen una reunin donde se hace un feedback de la semana anterior y se desarrollan planes para la nueva semana. Cabe resaltar que para este puesto se busca a ejecutivos mayores de 40 aos, con experiencia en ventas y muy bien relacionados. 2.6Compensacin e incentivos de los vendedores

Bsicamente los ejecutivos de cuenta se rigen por su sueldo fijo y las comisiones por venta. En este sector las comisiones alcanzan entre el 6% y 8%. Por ejemplo, una publicidad en la tapa de la revista llega a costar cerca de S/. 10,000 sin IGV. Una pgina interna, cerca de S/. 6,000 sin IGV. Y as diferentes secciones en cada tipo de producto. En la web se habla de banners publicitarios.

2.7-

Esquema de servicio Mapeo

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Comprar

Adquirir

Leer

Servicio

Adquisicin producto Suscripcin producto Ve Ver Publicidad Fidelizacin Servicio de informacin Servicio al cliente

Informaci n Recopilacin No Ve Entrevistas Reuniones

Distribucin

Diseo

Servicio

Produccin

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2.8-

Fidelizacin / Marketing de relaciones

Con respecto a la fidelizacin de clientes, Per Econmica cuanta con personas que se encargan de dicha fidelizacin. Estas personas contactan gente o se encuentran en contacto constante con las empresas que ya han realizado publicidad en la revista, facilitndole los datos y los espacios publicitarios debido al nivel de cliente que es. Asimismo, si es un cliente que contrata constantemente los espacios publicitarios en la revista, ya se sabr la prioridad y el tipo de publicidad que la empresa contrata. Adems, se le brinda asesora personalizada dependiendo al impacto y rapidez de informacin desea llegar al cliente con su publicidad. Se le brinda un servicio de confianza, donde a la fecha que se ha quedado que se colocar los anuncios, a dicha fecha exacta se realiza Asimismo, se reparte las revistas dependiendo al pblico objetivo al que se encuentra dirigida la publicidad respectiva, lo cual hace que cumpla con las expectativas del cliente y que su publicidad llegue a su destino. A su vez, al tener trato bueno con los clientes y cumpla con las expectativas, hacen que los clientes realicen la publicidad boca a boca lo que hace que la revista tenga mayor acogida y expectativa para realizar publicidad con ellos.

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3- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES La emprea debera desarrollar productos especializados como para el secotr la minerisa Ampliasr sin fuerza de vetnas Desarrollar un producto de consumo masivp Como peridocos Boleticpos Deberan producir productos masivos a que es solo para supcrictore

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4.- BIBLIOGRAFA

SEMANA ECONOMICA (http://semanaeconomica.com/) PERU ECONOMICO

(http://perueconomico.com/)

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