El plan de negocio

Es una declaracin formal de los objetivos de negocio, recogidos por escrito en un documento, que desarrolla, sistematiza e integra las actividades, estrategias de negocio, anlisis de la situacin del mercado y otros estudios que son necesarias para que una idea de negocio se convierta en una empresa viable, y en el cual se recoge la idea de rentabilidad del negocio. Este documento generalmente se apoya en documentos adicionales como el estudio del mercado, tcnico, financiero y de organizacin. De estos documentos se extraen temas como los canales de comercializacin, el precio, la distribucin, el modelo de negocio, la ingeniera, la localizacin, el organigrama de la organizacin, la estructura de capital, la evaluacin financiera, las fuentes de financiacin, el personal necesario junto con su mtodo de seleccin, la filosofa de la empresa, los aspectos legales, y su plan de salida. Generalmente es formulado por empresarios, directivos, o por un cuando tiene la intencin de iniciar un negocio. En ese caso, se emplea internamente para la administracin y planificacin de la empresa. Adems, lo utilizan para convencer a terceros, tales como bancos o posibles inversores (p. ej. los business angels o las empresas de capital riesgo), para que aporten financiacin al negocio.1 Este plan puede ser una representacin comercial del modelo que se seguir. Rene la informacin verbal y grfica de lo que el negocio es o tendr que ser. Tambin se lo considera una sntesis de cmo el dueo de un negocio, administrador, o empresario, intentar organizar una labor empresarial e implementar las actividades necesarias y suficientes para que tenga xito. El plan es una explicacin escrita del modelo de negocio de la compaa a ser puesta en marcha. Usualmente los planes de negocio quedan obsoletos, por lo que una prctica comn es su constante renovacin y actualizacin. Una creencia comn dentro de los crculos de negocio es sobre el verdadero valor del plan, ya que lo desestiman demasiado, sin embargo se cree que lo ms importante es el proceso de planificacin, a travs del cual el administrador adquiere un mejor entendimiento del negocio y de las opciones disponibles. El prototipo del plan de negocio es: 1. Tener definido el modelo de negocio y sus acciones estratgicas. 2. Determinar la viabilidad econmico- financiera del proyecto empresarial. 3. Definir la imagen general de la empresa ante terceras personas.

TIPOS DE PLAN DE NEGOCIOS Para cada objetivo existe un tipo de plan. Conscientes de esto y de la importancia de que utilices el ms apropiado para ti, a continuacin te presentamos los tipos ms comunes en nuestro medio: 1 Plan de negocios para empresa en marcha El plan utilizado para esta etapa debe evaluar la nueva unidad de negocio de manera independiente y adems, deber distribuir los costos fijos de toda la empresa entre todas las unidades de negocios, incluida la nueva. Adems, deber mostrar las fortalezas y debilidades de la empresa y demostrar la capacidad gerencial del grupo empresarial. 2 Plan de negocios para nuevas empresas En este tipo de plan se debe detallar, tanto la descripcin de la idea en s misma, como los objetivos a ser alcanzados, las estrategias a ser aplicadas y los planes de accin respectivos para lograr las metas propuestas. 3 Plan de negocios para inversionistas Debe estar redactado para atraer el inters de los inversionistas. Por ello, es importante que incorpore toda la informacin necesaria sobre la idea o la empresa en marcha y datos relevantes que determinen la factibilidad financiera del negocio y el retorno de la inversin, que el inversionista puede obtener al apostar por la idea propuesta. Debe ser claro, sencillo y contener la informacin relevante para una evaluacin financiera confiable. 4 Plan de negocios para administradores ste debe contener el nivel de detalle necesario para guiar las operaciones de la empresa. Este plan debe ser ms detallado pues muestra los objetivos, las estrategias, las polticas, los procesos, los programas y los presupuestos de todas las reas funcionales de la empresa.

Una estructura o formato usual en el desarrollo de un plan de negocios, est compuesto por las siguientes etapas:

1. Resumen del negocio

En esta etapa, conocida tambin como el resumen ejecutivo, debemos sealar los datos bsicos del negocio, as como un resumen del plan de negocios (de las otras etapas que lo conforman), por lo que esta etapa debe ser desarrollada despus de la elaboracin de las dems, pero puesta al inicio del plan. En esta etapa, adems de los datos bsicos del negocio, debemos mostrar en una sola lectura de qu trata el proyecto, por lo que su desarrollo no debe abarcar ms de dos pginas, en l debemos sealar:

los datos principales del negocio: el nombre del proyecto o empresa, su ubicacin, el tipo de empresa, etc. la descripcin del bien o servicio que brindaremos. la idea de la necesidad u oportunidad del negocio: cules son las principales razones que justifican la propuesta del negocio, por qu hemos escogido este negocio, por ejemplo, debido a alguna necesidad insatisfecha, a alguna ventaja competitiva que tengamos y queramos aprovechar, etc. las caractersticas innovadoras o diferenciales de nuestro bien o servicio: qu vamos a ofrecer que sea innovador, novedoso y que nos va a permitir diferenciarnos de nuestros competidores. nuestras ventajas competitivas: en qu aspectos del negocio tendremos ventajas ante nuestros competidores, y cules sern los factores que permitirn la viabilidad del negocio y su sostenimiento con el tiempo. los objetivos del negocio: cules son los objetivos que buscaremos una vez puesta en marcha el negocio. las estrategias del proyecto: cules son las principales estrategias que utilizaremos para conseguir los objetivos. la inversin requerida: cunto es lo que necesitaremos de inversin, cunto usaremos de capital propio y cunto ser el requerimiento de financiamiento externo. el retorno sobre la inversin total: a cunto ascender la rentabilidad del negocio. el resumen del resultado de la evaluacin financiera (indicadores VAN y TIR). el impacto ambiental del proyecto. las conclusiones a las que habremos llegado una vez culminada la realizacin del plan de negocios.

2. Estudio de mercado

En esta etapa de estudio o investigacin de mercado, investigaremos, analizaremos y sealaremos todo lo relacionado al mercado: cul ser nuestro mercado objetivo, cul ser nuestra futura demanda, quines sern nuestros competidores, quines sern nuestros proveedores, y cules sern las estrategias de marketing que utilizaremos: a. Definicin del perfil de mercado Para ello debemos previamente segmentar el mercado, es decir, segmentar o dividir el mercado total que existe para nuestro producto, y seleccionar el mercado o los mercados resultantes de dicha segmentacin, que sean los ms atractivos para incursionar, de acuerdo a nuestra capacidad, nuestros conocimientos y nuestra experiencia. Y, una vez que hemos seleccionado nuestro mercado objetivo, pasamos a definir el perfil del consumidor que lo conforma, es decir, analizamos y sealamos sus principales caractersticas, por ejemplo, sealamos dnde se ubica, cul es su rango de edad, cules son sus gustos, cules sus preferencias, cules son sus hbitos de consumo, cules son sus comportamientos de compra, cules son sus actitudes, etc. b. Anlisis y pronstico de la demanda Consiste en analizar y determinar el pronstico de nuestra demanda (o pronstico de ventas) para un periodo de tiempo determinado (el tiempo de proyeccin que queramos tener para nuestro plan de negocio, usualmente de 1 a 3 aos). Una vez pronosticada la demanda, pasamos a elaborar el presupuesto o proyeccin de ventas, que se obtiene multiplicando el pronstico de ventas por el precio que le pondremos a nuestros productos. El presupuesto de ventas ser el presupuesto base a partir se construirn los dems. c. Anlisis de la competencia Consiste en analizar y estudiar a nuestros competidores; en primer lugar recopilamos toda la informacin que sea relevante sobre ellos, luego la analizamos, y luego sealamos, por ejemplo, cuales son los lderes o los principales competidores, dnde estn ubicados, cules son sus mercados, cules son sus estrategias, cules son sus precios, cul es su capacidad, cules son sus medios publicitarios, cules son sus puntos de ventas, cules son sus fortalezas y cules sus debilidades. d. Anlisis de la comercializacin En este punto diseamos, desarrollamos y sealamos todas las estrategias de marketing o estrategias comerciales que aplicaremos una vez puesto en marcha el negocio, teniendo en cuenta las caractersticas del consumidor que conforma nuestro mercado objetivo, y al anlisis de la competencia que hemos realizado previamente. Sealamos cules sern nuestras estrategias en cuanto al diseo del producto, a los precios que usaremos, a la distribucin y a la promocin de los productos. e. Anlisis del mercado proveedor En este punto analizamos y determinamos quines sern nuestros futuros proveedores y, posteriormente, analizamos y sealamos sus principales caractersticas, por ejemplo, dnde estn ubicados, cules son sus niveles de abastecimiento o de produccin, cules son sus lneas de crdito, sus precios, sus garantas, sus facilidades de pago, etc.

3. Estudio tcnico

En esta tercera etapa diseamos y definimos todos los procesos que conformarn el negocio, incluyendo el proceso de compras, el proceso de transporte, el de almacenaje, el de produccin, de distribucin, de ventas, etc. Sealamos las fases o etapas que conforman cada proceso, el personal encargado, la disposicin del rea productiva, la localizacin de las mquinas, las disposiciones tcnicas, etc. Igualmente, en esta etapa definimos cul ser la organizacin de la empresa, sealando las reas de la empresa, el personal requerir cada rea, cules sern sus funciones, cules sern sus obligaciones, cules sus responsabilidades, quienes sern sus superiores jerrquicamente, y quines sern sus subordinados.

4. Estudio de la inversin
En esta etapa hacemos un listado de los activos y el capital de trabajo que vamos a requerir (en base al estudio del mercado y al estudio tcnico que hemos realizado previamente) antes de iniciar operaciones, con sus respectivos costos estimados: Veamos a continuacin una lista de los principales elementos que pueden constituir los activos y el capital de trabajo: a. Activos Los activos los podemos dividir en activos fijos y activos intangibles:

Activos fijos o tangibles: terreno y construcciones, infraestructura (local), maquinarias y equipos, herramientas, mobiliarios, otros tangibles (por ejemplo, extintores). Activos intangibles: gastos de puesta en marcha, gastos legales (constitucin, licencia, permisos), seleccin y capacitacin de personal, publicidad, otros intangibles.

b. Capital de trabajo El capital de trabajo es el dinero que necesitaremos para poner en funcionamiento el negocio durante el primer ciclo productivo, que es el tiempo transcurrido desde que se inician las operaciones del negocio hasta que se obtiene el dinero en cantidades suficientes como para seguir operando normalmente. Para un mejor anlisis el Capital de Trabajo, ste lo podemos dividir o clasificar en realizable, disponible y exigible:

Realizable: conformado por todo aquello que puede ser almacenado, por ejemplo, materias primas o insumos (cuando se trata de una empresa productora), productos en proceso, productos terminados (cuando se trata de una empresa comercializadora: empresa dedicada a la compra y venta de productos), envases. Disponible: se refiere al dinero requerido para pagar diversos servicios despus de que hayan sido utilizados, por ejemplo, pago de servicios bsicos (luz, agua, telfono), planilla administrativa, planilla de venta, remuneraciones, mantenimiento, tributos municipales. Exigible: desembolsos que se realizan por anticipado; se denominan exigibles, porque uno gasta o invierte, y luego exige el derecho a uso; son exigibles, por

ejemplo, el adelanto a proveedores, adelanto de contrato, alquiler del local, publicidad, seguros.

5. Estudio de ingresos y egresos En esta etapa desarrollamos las proyecciones de los

ingresos y egresos que obtendr el negocio, una vez puesto en marcha (flujo de caja proyectado y estado de ganancias y prdidas proyectado). Para ello nos basamos en el pronstico de ventas (el cual hemos realizado en la etapa de estudio de mercado) y en el pronstico de egresos (el cual hemos realizado en la etapa de estudio de la inversin). En el caso de hacer uso de financiamiento externo, haremos primero la proyeccin del pago de la deuda, y luego la incluiremos en las proyecciones de ingresos y egresos. Los ingresos del negocio estn bsicamente conformados por las ventas, mientras que los egresos incluyen:

Egresos desembolsables: costos directos, costos indirectos, gastos de administracin, gastos de ventas, gastos financieros. Egresos no desembolsables: depreciacin, amortizacin de intangibles.

6. Estudio financiero
Y, finalmente, en esta etapa del estudio financiero, evaluamos la factibilidad y la rentabilidad del proyecto, teniendo en cuenta los estudios de la inversin y el estudio de los ingresos y egresos que hemos realizado previamente. Para la evaluacin del proyecto, adems de medir la rentabilidad del proyecto con respecto a la inversin y el periodo de recuperacin de sta, lo usual es hacer uso de los indicadores financieros de rentabilidad del Valor Actual Neto y la Tasa Interna de Retorno (VAN y TIR).