Pregunta 1:

Antes de la transformacin a los clientes se les daba el mismo trato, se brindaba un alto nivel de servicio sin considerar si este era valorado por los clientes. Se realizaba visitas peridicas cubriendo zonas geogrficas, enfoque consultivo. Visitaban a diferentes personas en una misma institucin. Pregunta 2: Ofreca lnea de productos como camas para pacientes y colchones especiales, as como lneas de productos complementarios como camillas, mobiliario, productos de comunicacin. Venden productos individuales no tienen un enfoque integral. Fuerza de ventas respetada y reconocida: capacitada (pleno conocimiento de los productos) Empresa con ms de 70 aos en el mercado.

Pregunta 3: Empresa se encontraba en su ciclo de vida de madurez. Se requeran nuevas estrategias que permita sostener a la empresa en el tiempo. Los ingresos estaban disminuyendo. Con los recursos actuales no podan alcanzar los niveles de crecimiento futuro deseado por la compaa. Los costos de ventas eran muy elevados. Mayores competidores en el mercado. Clientes se enfocaban en reducir sus costos.

Pregunta 4: La transformacin no slo deba enfocarse a la estructura interna de la compaa sino que requera una restructuracin ms amplia considerando la segmentacin de sus clientes, ya que no todos los clientes tenan los mismos requerimientos. Las ventas estaban enfocadas al tamao del cliente sin entender lo que realmente necesitaba y como era su comportamiento de compra. Los esfuerzos que se realizaban para efectuar las ventas no estaban bien dirigidos.

Pregunta 5: Clientes claves: Equipos sofisticados. Asesora personalizada. Retorno sobre la inversin. Buen desempeo. Seguridad del personal. Sistemas integrales.

Cliente preferenciales. Precio ms bajo. Productos individuales y funcionables. Tiempo de entrega y rapidez. Fiabilidad y facilidad en el uso de los productos.

Pregunta 6. Personaliz su fuerza de venta para cada segmento elaborando estrategias especficas para las necesidades del cliente. Cliente clave La nueva estructura de ventas se enfocaba a programas integrales que resuelven problemas determinados de los clientes desde elaboracin de producto, evaluacin, seguimiento, asesoramiento. Clientes preferenciales La nueva estructura de ventas se orient a entregar respuestas ms eficientes y rpidas a solicitudes.

Pregunta 7. Incremento en las ventas: 11% del 2001 al 2003. Clientes ms satisfechos: 6% ms de nivel satisfaccin del 2001 al 2003. Perspectivas de crecimiento promisorias: tasa de crecimiento de ingresos para el 2002 ms que duplic la de 2001. Mayores mrgenes de los productos: aumentaron 6.7% entre 2001 y 2003. Ingreso operacional por empleado se increment a 51%