1. ASPECTO GENERALES DEL PROYECTO 1.1.

TITULO DEL PROYECTO DE INVESTIGACIN Estrategias y Tcticas de ventas para los productos electrodomsticos en el Centro Comercial Tottus del Mall Aventura Plaza de la Ciudad de Trujillo en el ao 2011 1.2.TIPO DE INVESTIGACIN (BSICA O APLICADA) Aplicada 1.3.REA DE INVESTIGACIN (TEMA(S)) Marketing Estratgicos 1.4.LOCALIDAD O INSTITUCIN DONDE SE REALIZA LA INVESTIGACIN La Empresa Tottus de la Ciudad de Trujillo 1.5.NOMBRE DEL ALUMNO ANGULO JULCAMORO, Jos Daniel 1.6.CRONOGRAMA Y RECURSOS 1.7.PRESUPUESTO 2. PLAN DE INVESTIGACIN 2.1.PLANEAMIENTO DEL PROBLEMA 2.2.FORMULACIN DEL PROBLEMA Qu estrategias vamos a utilizar para la venta de electrodomsticos en El Centro Comercial Tottus del Mall Aventura Plaza de la Ciudad de Trujillo? 2.3.JUSTIFICACIN 2.3.1. TERICA Hemos visto cmo las empresas vendedoras han librado grandes batallas para dar un buen servicio de calidad que comprometa a los clientes a adquirir los productos que ofrecen. Para esto es necesario ofrecer productos de buena calidad en cantidades que ayuden a la empresa tener un buen resultado al finalizar la temporada. Actualmente en el Centro

Comercial TOTTUS. he podido observar que la capacitacin sistemtica del personal es importante para saber llegar al cliente, que ste se sienta identificado plenamente con los productos que estn adquiriendo, por ello creo que es importante realizar esta investigacin porque va ayudar que la empresa brinde un mejor servicio

El posicionamiento se refiere a las percepciones que tienen los consumidores sobre una marca o un producto, en relacin con otras marcas y otros productos del mercado, y en algunos casos con productos que son ideales para ellos. Entonces se puede decir que el posicionamiento est definido por el consumidor, por el lugar que ocupa un producto o marca en su mente. Este posicionamiento se da por diferencias reales o percibidos por el cliente con relacin a la competencia. El posicionamiento aporta informacin para crear una estrategia de marketing, la cual analiza nuestra posicin actual y busca mantenerla o corregirla. Se pueden identificar las siguientes estrategias de posicionamiento 2.3.2. METODOLGICA 2.3.3. PRCTICA 2.4.LIMITACIONES Las limitaciones de la presente investigacin fueron las siguientes Limitaciones de tiempo Limitaciones de presupuesto Desconfianza de los encuestados ya que, tal debido al bajo nivel cultural exista una errnea creencia de que se fiscalizaba sus actividades diarias Falta de conocimiento de los encuestados respecto al tema 2.5.ANTECEDENTES 2.5.1. LOCALES 2.5.2. NACIONALES 2.5.3. INTERNACIONALES 2.6.OBJETIVOS 2.6.1. GENERAL Disear estrategias basadas en el conocimiento del comportamiento del consumidor que permitan generar un significativo incremento en las ventas y el nmero de clientes

2.6.2. ESPECIFICO

Identificar que productos son de mejor calidad para el cliente. Determinar la cantidad de venta de los electrodomsticos de lnea blanca. Explicar la relacin que existe entre calidad y cantidad en la venta de electrodomsticos de lnea blanca. Determinar que electrodomsticos que se ofrecern al pblico son de mayor rotacin.

2.7.MARCO TERICO EL MARKETING El concepto de marketing surge como consecuencia de la evolucin de los mercados. Algunos aspectos bsicos relacionados como lo que hoy se conoce como marketing existan desde tiempos inmemoriales. Lo que ha ocurrido es que los cambios ocurridos en la sociedad han obligado a las empresas a buscar formas ms adecuadas de atender a sus clientes y en ese afn surge el marketing como disciplina a la que se le ha ido delineando sus responsabilidades, proceso que dista mucho de haber concluido. ETAPAS EN LA EVOLUCIN DEL MARKETING ETAPA DE PRODUCCIN . Esta etapa corresponde a los aos siguientes a la revolucin industrial y era notorio que en dicho perodo la oferta de bienes era en muchos casos inferior a la demanda de los mismos. Todo se venda y la orientacin era producir rpidamente aprovechando esa favorable coyuntura. Es claro que este concepto no tiene mucha validez en la actualidad ya que para que tenga utilidad debe partirse del supuesto de la sobredemanda que es algo poco comn en la coyuntura vigente ETAPA DE PRODUCTO

En este perodo los consumidores favorecan a los productos que ofrecan la calidad, el desempeo y las caractersticas innovadoras mejores. Bajo esta ptica la estrategia de marketing se basaba en mejorar el producto en forma continua. Este enfoque, sin embargo, tena algunos inconvenientes pues no siempre el pblico prefiere a los productos de mejor desempeo y calidad. Hay otros factores a considerar como la marca, el precio, la publicidad que tiene marcada influencia en la decisin de compradores y consumidores. En esta etapa la demanda se acercaba a los niveles de la oferta y por tanto las empresas buscaban diferenciarse de sus competidores incidiendo en la calidad y en las caractersticas y atributos del producto. ETAPA DE VENTAS Con el paso del tiempo la feroz competencia entre empresas gener que la demanda fuera superada por la oferta. Ante esta coyuntura se opt por realizar esfuerzos de venta y promocin con el fin de que el producto de una empresa se hiciera ms atractivo y asequible para el pblico objetivo. Surgen las tcnicas de ventas y el personal de dicha rea es capacitado a fin de alcanzar los objetivos comerciales de la compaa. El principal error en este enfoque es que las empresas hacan esfuerzos para vender lo que producan en vez de producir aquello que se vende. Advertir este punto dio origen a la etapa siguiente ETAPA DE MARKETING La creciente competencia hizo que las empresas se preocuparan por encontrar la manera de satisfacer mejor a sus clientes. El concepto de marketing establece que el logro de las metas organizacionales depende de conocer las necesidades y los deseos de sus mercados meta e igualmente proporcionar la satisfaccin deseada mejor que sus competidores. Desde el concepto del marketing las rutas hacia las ventas y las utilidades se basan en el cliente y el valor. En cambio el concepto del marketing toma una perspectiva de afuera hacia adentro. La aplicacin del concepto del marketing implica no slo responde a las necesidades y deseos. Muchas veces stos no son fcilmente detectables. Incluso es comn que los consumidores no sepan lo que desean y las empresas les ofrecen productos que les hagan notar que adquirindolos lograrn satisfacer sus necesidades y deseos. Para ello las empresas recurren a disciplinas como la investigacin de mercados o al estudio del consumidor, de donde obtienen informacin que les permite tomar las mejores y ms adecuadas decisiones de marketing.

EL MARKETING SOCIAL La evolucin de la sociedad hacia criterios ms justos como modelo social han conllevado a la aparicin del marketing social que cuestiona si el concepto puro de marketing pasa por alto conflictos entre las necesidades y deseos inmediatos del consumidor y su bienestar a largo plazo. Industrias como las de comida rpida o de cigarrillos son cuestionadas por satisfacer un deseo temporal del consumidor pero que tendr efectos nocivos en el futuro. En ese afn las empresas han venido haciendo esfuerzos por disminuir los efectos negativos de sus productos y en general se advierte una orientacin general en la que las empresas buscan lograr sus objetivos sin perjudicar al consumidor o a la sociedad en su conjunto. En esta ptica se encuentra el concepto de responsabilidad social en la que la empresa no puede eludir su compromiso con la sociedad y por ello se espera que logre sus metas contribuyendo simultneamente al desarrollo de la sociedad en su conjunto. MEZCLA DE MARKETING Uno de los principales conceptos del marketing moderno, es el desarrollo de la mezcla de marketing; sta es un conjunto de variables controlables del sistema de mercadotecnia que desarrolla una empresa para crear la respuesta que desea en su mercado meta. La meta de esta mezcla es la de maximizar las ventas y utilidades buscando una combinacin efectiva y eficiente de sus componentes (el producto, su precio, su plaza y promocin), elementos que son indivisibles al trabajar en conjunto y concordancia. Segn Stanton (1995): "La mezcla de marketing es la combinacin de cuatro elementos (producto, estructura de precios, sistema de distribucin y actividades promocionales) que sirven para satisfacer las necesidades del mercado o mercados meta de una empresa y, al mismo tiempo, alcanzar sus objetivos de marketing." Poder controlar estos elementos bsicos son los que generan el xito o fracaso del servicio o producto ofrecido en el mercado. Shapiro (1985), dice: "Un programa de marketing efectivo es aquel que amalgama todos los elementos de la mezcla de marketing en un programa coordinado y diseado para alcanzar los objetivos de venta de una compaa" Se concluye que cada una de estas variables por s misma no lograra satisfacer las necesidades del consumidor, lo que implicara que no se cumpla el mayor objetivo del marketing (satisfacer las necesidades del

consumidor), la combinacin o buena mezcla como su nombre, lo indica, es el ingrediente ms importante para poder desarrollar la labor del mercadeo. PRODUCTO Un producto se desarrolla con relacin a la satisfaccin de las necesidades del consumidor, por ello s dice que un producto es todo aquello que satisface una necesidad, abarca desde objetos fsicos hasta ideas e incluye todas las caractersticas tangibles y no tangibles. El producto o servicio no es solo aquello que se tiene frente a la vista para darle un uso, sino, que son una serie de caractersticas que conforman lo que el consumidor desea. Un producto o servicio que no satisfaga la condicin bsica de una necesidad est destinado a desaparecer. Cada producto individual que se ofrece al cliente debe verse en tres niveles: el producto esencial (es el beneficio o servicio bsico que ofrece el producto), el producto real (nivel de calidad, peculiaridades, estilo, nombre de marca y empaque), y el producto aumentado (es el producto con beneficios y servicios adicionales). El producto se puede clasificar segn: Durabilidad: se clasifican en bienes duraderos, no duraderos y servicios. Bienes de consumo: se clasifican segn los hbitos de compra de los clientes, en bienes de uso comn, de comparacin, de especialidad, y bienes no buscados. Bienes industriales: se clasifican segn su costo y la forma en que entran en el proceso de produccin (material y partes, bienes de capital y suministros y servicios). Tericamente el producto tiene un ciclo de vida que est compuesto por las siguientes cinco etapas': o Desarrollo del producto: segn Kotler y Armstrong (1998) este perodo se inicia: "cuando la compaa encuentra y desarrolla una idea para un producto nuevo. Durante el desarrollo del producto, las ventas son nulas y aumentan los costos de la inversin" o Introduccin: las ventas en este perodo empiezan a aumentar mientras el producto se introduce al mercado. No se dan utilidades al ser los costos de introduccin altos. o Crecimiento: esta etapa implica una rpida aceptacin del producto en el mercado y un crecimiento en ventas y utilidades. o Madurez: es un perodo en que las ventas no crecen tan rpidamente ya que el producto ha sido aceptado por la mayora de sus consumidores potenciales. Aqu es necesario incurrir en gastos de

mercadeo para enfrentar la competencia, por lo que las utilidades disminuyen. o Declinacin: en esta etapa puede ocurrir que debido a factores como los avances tecnolgicos, cambios de gustos en los consumidores o por un aumento de competencia, disminuyan las ventas y las utilidades. Entonces es aqu cuando se decide si se mantiene el producto o se retira.

COMUNICACIN Comunicacin representa las diversas actividades emprendidas por la empresa para dar a conocer los atributos de su producto y persuadir al mercado meta de que los adquiera. Junto con los dems componentes de la mezcla de mercadeo; producto, precio y plaza, la promocin es el elemento que se utiliza para comunicar e informar y finalmente persuadir al mercado y especficamente al usuario sobre, un determinado bien o servicio. La mezcla promocional es el conjunto de herramientas promocionales que persiguen informar, persuadir y lograr satisfacer al consumidor, alcanzando de esta manera los objetivos de publicidad y mercadeo de la empresa. Las cuatro herramientas promocionales son las que se describen a continuacin: 1. Publicidad: Segn Kotler (1998), "es cualquier forma pagada de presentacin no personal y promocin de ideas, bienes o servicios que hace un patrocinador identificado." (pg. 428). Por lo tanto la publicidad, se da a travs de medios pagados por un vendedor, para informar, convencer y recordar a los consumidores sobre un producto o servicio. Al desarrollar un programa de publicidad, se deben considerar cinco decisiones importantes: a. fijacin de objetivos, b. decisiones sobre el presupuesto, c. decisiones sobre el mensaje, d. decisiones sobre los medios de comunicacin y e. evaluacin de la publicidad. 2. Promocin de ventas: Segn Schoell y Gultinan (1991), "la promocin de ventas es cualquier actividad que ofrece un incentivo para inducir una respuesta deseada por los vendedores, los intermediarios y/o los clientes finales". Presenta tres caractersticas relevantes: a) capta la atencin del consumidor,

b) brinda algn tipo de aliciente o premio que influye y agrada al consumidor, c) e incluye una invitacin rpida a la compra. Adems crea una respuesta rpida y fuerte, impulsa las ventas en decadencia, por lo general son de corta duracin y no desarrolla preferencia a largo plazo por la marca. La promocin de ventas al igual que la publicidad, exige que se fijen objetivos, se seleccionen los instrumentos adecuados, se desarrolle un programa de promocin, se hagan pruebas previas y que finalmente se ejecute dicho programa. As mismo, no hay que dejar de lado su respectiva evaluacin de los resultados. 3. Relaciones Pblicas: Segn Kotier (1998), "La creacin de relaciones positivas con los diversos pblicos de la compaa, mediante la obtencin de una publicidad favorable, la creacin de una "imagen corporativa" positiva y el manejo o la eliminacin de rumores, historias y eventos desfavorables". Por lo tanto, las relaciones pblicas son actividades que se coordinan para el manejo de la imagen positiva de la empresa, entre los pblicos internos y externos de la compaa. Los instrumentos que usan los profesionales en esta rea, son diversos, entre ellos: las noticias, los discursos, los eventos especiales, materiales escritos, materiales audiovisuales, actividades de servicio pblico, etc. Implican la determinacin de objetivos, la eleccin de los mensajes y vehculos, la instrumentacin del plan y la evaluacin de los resultados. 4. Ventas personales: son esfuerzos de comunicacin de persona a persona que realiza el personal de una empresa para vender sus bienes o servicios. Supone una relacin inmediata e interactiva entre dos o ms individuos, dando origen a una relacin y provocando una respuesta al hacer que el consumidor sienta cierta obligacin por haber escuchado la conversacin del vendedor. Como parte de la mezcla promocionar, la fuerza de ventas ayuda a lograr la consecucin de los objetivos planteados y contribuye con la compaa en la bsqueda de nuevos clientes, ayuda en la comunicacin, en las ventas y los servicios que se le brinda al cliente, en la recoleccin de informacin en el mercado, as como tambin a la asignacin del producto a los clientes. Las principales decisiones de la gerencia de ventas son: determinacin de los objetivos de la fuerza de ventas, diseo de estrategias, estructura, tamao y compensaciones de la fuerza de ventas, reclutamiento y seleccin, capacitacin, supervisin y evaluacin de los vendedores.

ESTRATEGIAS A. LAS 3 ESTRATEGIAS GENRICAS Para Michael Porter, existen 3 estrategias genricas para las empresas. Son tcticas para superar el desempeo de los competidores en un sector industrial. En algunos sectores industriales se podrn obtener altos rendimientos mientras que en otros slo rendimientos aceptables. La estrategia de liderazgo en costos La estrategia de liderazgo de costos, requiere: La construccin agresiva de instalaciones capaces de producir grandes volmenes, en forma eficiente El diseo de productos que faciliten la produccin (arquitectura de productos) Una fuerte inversin inicial en equipos de tecnologa Los riesgos de esta estrategia son, que: Los cambios tecnolgicos, anulen las ventas obtenidas por la curva de la experiencia. El aprendizaje fcil y rpido, para los seguidores o recin llegado al sector, que tienen capacidad de inversin. EL CARCTER NICO Implica una defensa contra los competidores, tanto actuales como potenciales, por la lealtad de los consumidores a la marca y la menor sensibilidad al precio Produce mrgenes ms elevados para tratar con el poder de los proveedores Mitiga el poder del cliente, ya que carecen de alternativas comparables y por lo tanto son menos sensibles al precio Brinda lealtad del cliente que es una barrera frente a los productos sustitutos Esta estrategia requiere para su creacin, de actividades comerciales, costosas (comunicacin, empaque, canales de distribucin), que son incompatibles con una buena posicin de costos. Los riesgos de esta estrategia son, que: Decaiga en los clientes la necesidad por el factor diferenciante. Las imitaciones limiten la diferenciacin percibida

B. LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Para Philip Kotler, existen 3 tipos de oportunidades de crecimiento. El anlisis de costos y beneficios, permite determinar la estrategia ms conveniente para el producto y la marca. C. LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO Buscan crecer dentro de los negocios actuales de la empresa. LA ESTRATEGIA DE PENETRACIN EN EL MERCADO

Busca incrementar la participacin en el mercado, con los productos actuales en los mercados actuales. LA ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL MERCADO

Busca incrementar la participacin en el mercado, con los productos actuales en mercados nuevos. LA ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL PRODUCTO

Busca incrementar la participacin en el mercado, con productos nuevos en los mercados actuales. D. LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO POR INTEGRACIN Buscan crecer, sea con estructura propia o por adquisicin de empresas, a travs de negocios relacionados a los negocios actuales. El principio que las sustenta, es que a veces, las ventas y las utilidades pueden incrementarse dentro de la misma rama industrial. E. LAS 3 ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN SON: Estrategia de Integracin Regresiva (Hacia Atrs o Hacia Arriba) Estrategia de Integracin Progresiva (Hacia Adelante o Hacia Abajo) Estrategia de Integracin Horizontal

F. LAS 3 ESTRATEGIAS DIVERSIFICACIN

DE

CRECIMIENTO

POR

Buscan crecer, a travs de negocios no relacionados con los que cuenta actualmente la empresa. Se justifican, cuando pueden encontrarse buenas oportunidades fuera de los negocios actuales (una combinacin de industria atractiva y fortalezas de la empresa). LAS 3 ESTRATEGIAS DE MARKETING A. LAS 3 ESTRATEGIAS BSICAS DE DESARROLLO La ventaja competitiva se define sobre 2 dimensiones: Productividad: ventaja de costos Poder de mercado: PVP mximo aceptable El anlisis para definir la ventaja defendible es: 1. Cules son los factores claves de xito en el producto-mercado? 2. Cules son los puntos fuertes y dbiles de la empresa en relacin a esos factores? 3. Cules son los puntos fuertes y dbiles de la empresa versus los competidores en relacin a esos mismos factores? As, la empresa podr: 1. Evaluar la naturaleza de la ventaja, en relacin al competidor mejor situado

2. Crear una ventaja competitiva distintiva, defendible, duradera, sostenible, mantenible y no reversible. 3. Intentar neutralizar la ventaja competitiva de la competencia

LA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN El objetivo de esta estrategia es dar al producto cualidades distintivas: Importantes para el comprador. Que se diferencien de la competencia. Someter la demanda a la oferta. Algunos mecanismos para conseguir la diferenciacin son: Imagen de marca.

 Avance tecnolgico reconocido. Apariencia exterior. Servicio de posventa. Los recursos necesarios para implementar esta estrategia son: Inversin y habilidad en marketing operativo (publicidad). Capacidad de analizar y anticipar la evolucin de las necesidades del mercado. La coordinacin de I & D con produccin y marketing.

LAS ESTRATEGIAS GENERALES MS COMUNES SON: Estrategias nacionales, regionales y locales: Es posible desarrollar planes de marketing diferentes para distintas zonas geogrficas, e incluso en una zona se puede tener en vigor un plan nacional y otro regional o local. En este caso se debe prestar especial atencin a la coordinacin para que no se produzcan contradicciones entre ellos. Estrategias estacionales: Las decisiones estratgicas deben considerar cuando anunciar o promocionar el producto. Aqu, el estudio al respecto realizado en el anlisis de la empresa debe consultarse. Hay que considerar si se realizar mayor proporcin en la temporada de venta alta, si se utilizarn promociones especiales en los meses bajos, etc. Estrategias competitivas: Si hay gran competencia en el sector en que nos movemos estaremos obligados a construir estrategias especiales hacia los competidores. Estas estrategias dependen de la situacin; se puede intentar establecer el producto como diferente al de los competidores, o diferenciarlo del producto de un competidor especfico, o puede realizar una promocin especial cuando se espera la llegada de un competidor importante, etc. Estrategias del mercado: Sobre el estudio realizado para determinar el mercado al que va dirigido el producto se pueden construir estrategias. Podemos ampliar a un nuevo mercado, centrarnos en un mercado con gran potencial, etc. Estrategias del producto: Se pueden estudiar usos alternativos del producto, o mtodos para incentivar la fidelidad. Se deben buscar formas ms eficientes de fabricar el producto y mtodos para aumentar su rentabilidad. El envase es otro punto a tener en cuenta, un cambio en el envase puede ayudar a rejuvenecer el producto.

Estrategias de promocin: Las promociones se realizan para cubrir necesidades concretas en un periodo de tiempo limitado. Las estrategias de promocin en esta parte del Plan de Marketing fijarn las reas relevantes a considerar posteriormente en l. Estrategias de gastos: Estas estrategias detallan la distribucin del Presupuesto del Plan de Marketing. Hay que decidir si se incrementarn o disminuirn las ventas de productos, gamas, almacenes, regiones geogrficas, o se atraern ms consumidores. En muchos casos es imposible incrementar las ventas sin aumentar el presupuesto. Hay que tener en cuenta todos los gastos. Estrategias de anuncios: Es necesario definir completamente el tipo de anuncios y comunicacin que se pretende establecer, si la idea es obtener beneficios a corto o a largo plazo, si se va a diferenciar por razones geogrficas, etc. Estrategias de publicidad: Se determinar si se va a realizar una campaa publicitaria, de que tipo, etc. Es posible sustituir una promocin por una campaa publicitaria, o es posible adecuar una promocin para que genere cierta publicidad. Estrategias de investigacin y desarrollo: Los cambios son a menudo importantes para generar nuevos consumidores. Un programa disciplinado para iniciar estos cambios es crtico; en muchas empresas se necesita expandir o redefinir los productos continuamente para generar incrementos continuos de ventas. Las estrategias de investigacin y desarrollo son el motor para asegurar el perpetuo xito de la empresa. El proceso de fijacin de estrategias comienza con una revisin de los problemas y oportunidades; hay que mirar con aire creativo, dando mltiples soluciones para cada problema. Despus se revisan los objetivos de marketing y se construyen las estrategias, que deben ser sencillas en su formulacin. ESTRATEGIAS DEL RETAIL Por tratarse de un tpico especfico de marketing y debido a la importancia del sector, el retail marketing o mercadotecnia de las ventas al detalle se ha convertido en una herramienta importante que utilizan las empresas de este giro. En consenso de los acadmicos de este tema la direccin de una empresa retail fundamenta su gestin en seis estrategias bsicas:

ESTRATEGIA DE PRESENTACIN Aqu el retail debe decidir la forma en que se presentar la tienda a vista del cliente. Lo primero es el layout, es decir la forma en que las distintas secciones de la tienda estn distribuidas as como el mobiliario a utilizar como gndolas, exhibidores, estanteras, cmaras de fro ( si el giro lo justifica ), etc. En adicin a ello se desarrolla toda la estrategia de merchandising, entendida como la forma en que se exhiben los productos en cada una de las gndolas de la tienda. La creciente importancia del merchandising ha ampliado su estudio y se distinguen tres tipos: - Merchandising visual - Merchandising de gestin - Merchandising de seduccin ESTRATEGIA DE COMUNICACIN Este aspecto involucra bsicamente promocin, publicidad, marketing directo y ventas personales, elementos claves que correctamente manejados e integrados contribuirn decisivamente al logro de las metas que cada negocio retail se trace. Es claro que en tema de promociones mucho influir la relacin de cooperacin comercial que se desarrolle con los proveedores quienes muchas veces son los que financian las actividades publipromocionales que los negocios retail implementan. ESTRATEGIA DE SURTIDO Otro factor importante en la estrategia general del retail es la eleccin de la mercadera a comercializar. Esto puede parecer obvio pero los negocios retail enfrentan la decisin de seleccionar la amplitud y la profundidad de lneas a ofrecer. Una exagerada amplitud podra generar costos elevados de mantener stocks de mercadera de baja rotacin e igualmente una amplitud limitada puede alejar a los clientes que gustan de encontrar una gran variedad en un solo local. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR La forma en la que aprenden los compradores y consumidores es un tema de vital importancia para los responsables de marketing, quienes quieren que los consumidores aprendan acerca de bienes y servicios y nuevas formas de comportamiento que satisfarn no solo las necesidades del consumidor sino los objetivos de la empresa que produce dichos bienes.

2.8.MARCO CONCEPTUAL MARKETING Proceso social y administrativo mediante el cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean creando e intercambiando valor con otros (Philip Kotler) Proceso de planear y ejecutar la concepcin, precio, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones. (American Marketing Association) ESTRATEGIAS DE MARKETING Lgica de marketing mediante la cual una unidad de negocios espera alcanzar sus objetivos comerciales. PRODUCTO Es todo aquello que puede ofrecerse a la atencin de un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que adems puede satisfacer un deseo o necesidad. Abarca objetos fsicos, servicios, personas, sitios, organizaciones e ideas. American Marketing Ass. CANALES DE DISTRIBUCIN Canal de Distribucin se define como el conjunto de firmas e individuos que tienen derechos, o ayudan en la transferencia de derechos, del bien o servicio particular a medida que pasa del productor al consumidor.

COMUNICACIN DE MARKETING INTEGRADA Concepto segn el cual una compaa integra y coordina cuidadosamente sus mltiples canales de comunicacin para enviar un mensaje claro, congruente y convincente acerca de la organizacin y sus productos RETAIL El retail, conocido en espaol como venta al detalle, son todos aquellos negocios que tienen como grupo objetivo al consumidor final, es decir que los productos que ofrecen ya no pasarn a ningn otro intermediario sino que ser usado por el comprador o por alguien para quien adquiere el producto el comprador. Se debe

diferenciar en este concepto, sobre todo en nuestro pas al retail tradicional compuesto por bodegas, puestos de mercado, kioskos y otros para distinguirlo del retail moderno conformado por todos los formatos modernos como supermercados, tiendas por departamento, hipermercados, etc.

TRFICO (EN EL RETAIL) El trmino trfico est directamente relacionado con la intensidad del flujo de personas en un negocio retail. Esto no necesariamente implica volumen de venta pero se entiende que a mayor trfico, es decir a mayor nmero de personas que ingresan a una tienda, mayor ser la posibilidad de que adquieran productos y por el de mayor ser la facturacin de dicho establecimiento.

CLIENTE Para los negocios, el cliente es aquel individuo que, mediando una transaccin financiera o un trueque, adquiere un producto y/o servicio de cualquier tipo (tecnolgico, gastronmico, decorativo, mueble o inmueble, etctera). CONSUMIDOR Es una persona u organizacin que consume bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de servicios. Es decir es un agente econmico con una serie de necesidades y deseos y que cuenta con una renta disponible con la que puede satisfacer esas necesidades y deseos a travs de mecanismos de mercado. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Forma en que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artculos relacionados con el consumo. Qu y Porqu compran Cundo, dnde y frecuencia de compra Cundo, dnde y frecuencia de consumo, uso Cmo evalan antes, durante y despus de la compra Influencia de la evaluacin anterior en compras futuras. Cmo desechan.

E influencias personales y grupales que afectan la toma de decisiones y la forma de tomarlas. 2.9.MARCO FILOSOFICO 3. METODOLOGA 3.1.HIPTESIS(CUANDO CORRESPONDA) La hiptesis inicial planteaba que de aplicarse estrategias de Marketing basadas en el conocimiento del comportamiento del consumidor residente en la zona de influencia del Centro Comercial Tottus se incrementar significativamente el nmero de clientes. En funcin a este conocimiento se elabor un grupo de estrategias basadas tanto en la prctica y la experiencia personal como en los fundamentos tericos de las estrategias del retail la cual nos indica que se puede clasificar dichas estrategias en estrategias de surtido, de personal, de ubicacin, de presentacin, de precio y de promocin. 3.2.VARIABLES 3.2.1. DEFINICIN CONCEPTUAL Una estrategia de marketing es un conjunto integrado de decisiones sobre cmo crear y mantener valor durante periodos largos de tiempo

3.2.2. DEFINICIN OPERACIONAL El diseo de las estrategias de marketing es una de las funciones del marketing. Para poder disear las estrategias, en primer lugar, debemos analizar nuestro pblico objetivo para que, en base a dicho anlisis, podamos disear estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar sus caractersticas o costumbres. Pero al disear estrategias de marketing, tambin debemos tener en cuenta la competencia (por ejemplo, diseando estrategias que aprovechen sus debilidades, o que se basen en las estrategias que les estn dando buenos resultados), y otros factores tales como nuestra capacidad y nuestra inversin. 3.3.TIPO DE ESTUDIO Exploratorio 3.4.DISEO DE ESTUDIO Transversal MMM O 3.5.POBLACIN Y MUESTRA

La poblacin objeto de la investigacin corresponde a los alrededores del centro comercial que se encuentra ubicado en Mall Aventura Plaza.

Z2 x p x q n= e2 Donde: n = Tamao de muestra. e = Error de estimacin. Z = Nivel de confianza. p = Proporcin verdadera en una poblacin de unidades en esa clase. q = Proporcin en la poblacin de unidades que no pertenecen a esa

3.6.METODOLOGA DE INVESTIGACIN 3.7.TCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIN DE DATOS 3.8.MTODOSDE ANLISIS DE DATOS 4. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS