EXPORTACIN DE SERVICIOS Y SUS MODALIDADES

Una exportacin de servicios se realiza cuando el pago del mismo es efectuado por un residente en el extranjero, con independencia del lugar en el que se produce, en la prctica, la prestacin del servicio. Las modalidades de prestacin de servicios son importantes, pues muestran las caractersticas que diferencian los bienes de los servicios y cmo se comercializan los mismos a nivel internacional. En efecto, el comercio internacional de bienes implica el movimiento fsico de las mercancas de un pas a otro, en tanto que son pocas las transacciones de servicios que entraan movimientos trans-fronterizos. En las transacciones de servicios, es necesario tener en cuenta el tiempo, el lugar de consumo y la proximidad entre el proveedor de servicios y el consumidor. Tal proximidad puede lograrse mediante la presencia comercial en el pas importador o a travs del traslado temporal de personas a otro territorio para recibir o prestar el servicio. As pues, a diferencia de las transacciones internacionales de bienes, que requieren inevitablemente el traslado fsico de la mercanca a travs de las fronteras, los servicios se proporcionan en el mbito internacional segn una o varias de las cuatro modalidades de prestacin, a saber: 1. Es el comercio que se realiza entre dos pases. El servicio propiamente dicho cruza la frontera sin necesidad de que se desplacen las personas involucradas. Es otras palabras, el proveedor del servicio no establece presencia en el pas en el que se consume el servicio. Ejemplos de esta modalidad son: el software que se enva a travs de Internet, un estudio de mercado elaborado en Argentina para ser enviado al exterior, una transferencia bancaria, una conferencia telefnica internacional, etc. 2. Suministro trans-fronterizo. Es el servicio consumido por no residentes en un territorio diferente al propio. Ejemplos de esta modalidad son: pacientes extranjeros o argentinos no residentes que reciben servicios mdicos en Argentina, turistas extranjeros o argentinos no residentes que consumen servicios de hospedaje, alimentacin y recreacin en Argentina, estudiantes de cualquier territorio que viajan a otro pas para cursar estudios. 3. Consumo en el extranjero. Es el suministro de un servicio por parte de un proveedor en el territorio de otro pas. Ejemplos de esta modalidad son: un grupo de ingenieros argentinos que se establece en otro pas para prestar sus servicios en el exterior, la apertura de una oficina en el exterior o el mantenimiento de sucursales,

filiales y subsidiarias de empresas que se establecen en otro territorio con el fin de suministrar un servicio. 4. Presencia comercial en el extranjero. 5. Presencia de personas fsicas en el extranjero. Un proveedor de servicios se desplaza fsicamente a un pas extranjero para suministrar tal servicio. Ejemplos de esta modalidad son: un docente argentino que se desplaza al exterior para brindar un curso de capacitacin por un perodo limitado de tiempo, un ingeniero argentino especializado en petrleo que viaja a Per para evaluar el comportamiento de una planta de refinacin (en este ltimo caso se tratara de la importacin de un servicio en Per y la exportacin del mismo desde Argentina), un desfile de modas con modelos argentinas que se realiza en Punta del Este. Decimos que existe exportacin si el pago es efectuado por un residente en otro pas, con independencia del lugar en el que se produce, en la prctica, la prestacin del servicio. IMPORTANCIA Y PAPEL DE LOS SERVICIOS

El comercio exterior de los servicios es una parte importante del PBI, tanto en los pases desarrollados del mundo como en los que se encuentran en vas de desarrollo. Especialmente en estos ltimos, es poco lo que se ha hecho en cuanto a promocin, polticas y normatividad. En muchas legislaciones no existen reglas especficas para apoyar la produccin y exportacin de servicios, lo que hubiera sido muy til para la promocin del sector. En otros pases, lo que sucede es que para promover la produccin y exportacin de servicios se aplica la misma normativa existente que para el estmulo de la produccin de bienes. En algunos casos, este tipo de polticas puede resultar benfico pero en otros no, pues implica desconocer la esencia y las especificidades de los servicios, ya que los mismos no utilizan empaque, no tienen peso y no se embalan. En general, la legislacin Argentina intenta fomentar las exportaciones de bienes, servicios y tecnologa. No obstante, en la prctica, el apoyo se concentra en la exportacin de bienes que son los que tradicionalmente se cuantifican en forma desagregada. Los servicios juegan un papel importante en las economas mundiales: su participacin en el PBI oscila entre un 39% en Nigeria hasta un 89% en Hong Kong. En el caso de Argentina, en el ao 2001, representaron el 64 % del PBI. Por otra parte, las exportaciones argentinas de servicios alcanzaron, en el ao 2001, la suma de U$S 4.527 millones. Entre las principales se destacan los servicios de

comunicaciones, los servicios de informacin y software y los servicios profesionales y tcnicos. Exportar servicios es participar en una de las actividades con mayor potencialidad y crecimiento en los mercados internacionales. En general, cuando se trabaja en el sector de servicios se habla de empresas que no contaminan el medio ambiente, tambin llamadas "industrias limpias". Exportar servicios es beneficioso porque: Gracias a la internacionalizacin del comercio y a la apertura a la inversin extranjera directa, las industrias dedicadas a la prestacin de servicios legales, jurdicos, informticos y de software, de turismo y de educacin experimentan un crecimiento continuo y estable. Las actividades de servicios son, por lo general, trabajo intensivas y, en consecuencia, cuentan con un alto potencial para crear puestos de trabajo como en el caso de la prestacin de servicios en las reas de arquitectura, de ingeniera, de la construccin y de la industria del turismo. El sector de servicios contribuye al crecimiento de la economa mediante la transferencia de tecnologa y el mejoramiento de los canales de informacin, entre otras cosas. Los servicios brindan soporte al comercio de bienes y a otros servicios, los cuales no podran llegar a su destino si no existieran los canales de distribucin y de comercializacin que provee aquel sector. Los servicios de distribucin constituyen un vnculo crucial entre productores y consumidores, de manera que el desenvolvimiento de estas actividades resulta importantsimo para el bienestar de los consumidores. CONSIDERACIONES ESPECIALES Una razn que puede contribuir a un mayor crecimiento del comercio internacional es la ampliacin de la gama de servicios. El potencial para una amplia variedad de servicios nuevos es realmente ilimitado. Para los pases ricos en capital humano esto ofrece un enorme caudal de oportunidades nuevas para escapar de las limitaciones impuestas por el tamao de los mercados nacionales. Es importante tener en cuenta algunas consideraciones especiales para acceder a los mercados externos, partiendo de la base de la intangibilidad de los servicios y de las diferencias culturales de los pases. Intangibilidad Un exportador de servicios se diferencia de un exportador de bienes en que el primero no posee un tangible que pueda utilizar como muestra. Es por esto que su tarea requiere un esfuerzo diferente al que realiza un vendedor de bienes, a lo que debe sumarse un manejo especial de las herramientas de marketing y promocin. Importancia de las diferencias culturales

Un exportador de servicios debe conocer las preferencias culturales de sus potenciales compradores. Es diferente acceder a un comprador japons que a uno norteamericano o que a uno ecuatoriano, y por ello es indispensable informarse sobre sus costumbres previamente. Este aspecto es un componente decisivo a la hora de presentarse ante un cliente, y de ello depende gran parte del xito de la empresa. Es imprescindible tener en cuenta los usos y costumbres del mercado elegido porque estos factores determinarn la manera de comunicarnos con ellos, el trato que deberemos tener tanto con el negociador como con el resto del personal y la eficiencia en la interpretacin de lo que espera recibir el cliente para poder ofrecrselo. Este punto es de suma importancia ya que la cultura es quien rige el modo en el cual se llevan a cabo los negocios. Existen otras situaciones en las cuales es necesario conocer las costumbres del lugar para evitar situaciones que nos pondrn incmodos. Por ejemplo: en Brasil, el trato es muy informal, en tanto que, en otros pases, el protocolo debe seguirse al pie de la letra. En Japn, cuando se recibe una tarjeta personal, es "obligacin" leer detenidamente el nombre y el cargo de quien la enva; asimismo, se consideran demostraciones de respeto la aceptacin de invitaciones sociales, la conformidad en cuanto al modo en el que se llevan a cabo las reuniones de negocios, a la sala, a la disposicin de la mesa, de la sillas, de la iluminacin, etc. Existen infinidad de situaciones culturales que podran hacer que un negocio se frustre, por lo tanto, el buen conocimiento de la cultura y de las costumbres ser una parte fundamental en la planificacin del proyecto de exportacin Preparacin cuidadosa Las dos terceras partes del esfuerzo exportador deben realizarse antes de cruzar las fronteras. El empresario enfrenta un reto an mayor si proviene de un pas en desarrollo: lograr credibilidad en el mercado internacional. Para ello, deber llevar a cabo una preparacin cuidadosa antes de comenzar a exportar que implicar:

Preguntar a sus clientes su opinin sobre el servicio mostrado y prestado. Adecuarse a los estndares internacionales de calidad para alcanzar las acreditaciones de su empresa, adems de las especficas para cada uno de los sectores ( CMM si es empresa de software, International Service Quality ISQUAL o una de efectos similares para las empresas prestadoras de servicios de salud). Conocer muy bien la modalidad bajo la cual realizar su exportacin para identificar lo que ms conviene a su estrategia de internacionalizacin. Es prudente considerar que un aliado estratgico en el exterior es una buena forma de abonar el camino para exportaciones exitosas. Tener conocimiento de las oportunidades que brindan las entidades financieras para apoyar los procesos productivos y de exportacin. Conocer la competencia que tiene tanto en el mercado local como en el mercado internacional y detectar los proveedores locales y los externos.

Poder presentarse como una empresa. En ocasiones las personas naturales no ofrecen suficiente confianza en el mercado internacional. Hay que prestar especial atencin si la exportacin de servicios requiere llevar empleados de la empresa que prestar el servicio al pas que lo contrata. Esto se debe a que muchos pases son restrictivos a esta migracin temporaria y hay muchos trmites para desarrollar previos a la prestacin del servicio. Incluso, debe establecerse que el empleado no recibir paga en el pas importador siendo que ese empleado es pagado por la empresa Argentina en origen.

Acceso a Mercados Extranjeros Antes de acceder al mercado hay que conocer a los competidores y disear una estrategia de marketing. Conocer a los competidores Para conocer si la empresa es o no competitiva a nivel internacional, ser necesario efectuar un anlisis minucioso tanto del servicio ofrecido como de los competidores a los que deber enfrentarse. A travs de la investigacin de sitios web, es posible obtener informacin sobre cules son las empresas que ofrecen un servicio similar al de la firma, cmo lo ofrecen, qu tipo de informacin brindan y, tal vez, cules son sus tarifas. Es muy importante lograr credibilidad en el mercado elegido. De esta manera, se tendr una base slida y reconocimiento a nivel internacional a la hora de ofrecer los servicios. Para lograr este objetivo, es importante participar de algunos eventos internacionales como conferencias y seminarios. Esta participacin permitir relevar una cantidad importante de informacin respecto de los clientes y de los competidores. Otra alternativa es publicar o remitir artculos a los distintos medios de comunicacin del mercado de destino y enviar informacin a las embajadas argentinas en los pases de destino para que acten como promotores de nuestra actividad. De esta manera, podr captar la atencin de potenciales clientes. Estrategia de marketing

La estrategia de marketing que seleccione ser la que vender a su empresa en el exterior; por lo tanto, en el material de promocin que se utilice, deber brindar a los posibles clientes una descripcin detallada de los servicios que se ofrecen y del modo en que podran adquirirlos. Es imprescindible contar con tarjetas personales de la empresa, catlogos y folletos. De ser posible, estos debern estar escritos en espaol y en el idioma del pas en

donde se intenta comercializar, para facilitar la comprensin del funcionamiento del servicio por parte del comprador. Tambin ser de utilidad contar con un sitio web que los clientes puedan visitar para conocer mejor a la empresa, sus antecedentes, quines la integran y quines son sus principales clientes para poder pedirles referencias. En el sitio tambin pueden incluirse artculos que se hayan publicado, publicidades realizadas en medios de comunicacin y certificados de calidad u otros que le hayan sido otorgados. Existen diferentes estrategias para ingresar a los mercados, a saber:

Establecer una alianza estratgica con una empresa local. Una de las formas ms rpidas de ingresar a un mercado es a travs de Join Ventures . Incluso, en algunos pases, como Japn, este tipo de asociacin es obligatoria como requisito de ingreso. Exportar enteramente a travs de una presencia virtual en lnea. El crecimiento de Internet ha facilitado mucho el comercio de servicios; muchos exportadores se contactan nicamente con sus compradores de esta manera, pues les resulta mucho ms rpido y econmico. Exportar a extranjeros que se encuentren presentes en su mercado de origen. Se le vende a una empresa con reconocimiento internacional que pueda dar buenas referencias de nuestra empresa a sus colegas.

Certificaciones de calidad La certificacin de calidad otorga reconocimiento internacional y prestigio a aquellas empresas que la poseen. En materia de servicios, sera interesante, como carta de presentacin, que la empresa pudiera contar con algn certificado o norma de calidad que le ofrezca una ventaja competitiva importante frente a sus competidores. Frente a este panorama las empresas podrn certificar: - ISO 9001/9002: orientada a diseo y produccin de productos - ISO 9003: orientada a aceptacin final de productos - ISO 9004: norma orientada a la excelencia de la ORG Objetivos de la Norma ISO 9000 Dar confianza a los clientes de que la organizacin dispone de un sistema o gestin de la calidad que es capaz de hacer los productos que requiere el cliente o se ajusta a las especificaciones del proceso certificado. Beneficios de contar con el certificado ISO 9000 - Reduccin de costos - Confianza de los clientes - Posicionamiento frente a la competencia - Posibilidad de abordar nuevos mercados

- Ms motivacin del personal al percibir ms orden Fijacin de Precios Para fijar el precio del servicio ofrecido se debern tener en cuenta:

Costos Fijos Costos Variables Rentabilidad

En funcin de eso es que existen diferentes mtodos de fijacin de precios que a continuacin detallaremos:

Fijacin de precios estticos: se trata de imponer a todos los clientes el mismo precio. Lo que significa que no se otorgarn beneficios ni ventajas -en principioa ninguno en particular. Fijacin de precios diferenciados: ajuste de los precios en funcin de los diversos tipos de clientes. Fijacin de precios basados en el total de costos : consiste en cubrir los costos fijos y variables de la exportacin del servicio. Clculo de costos marginales: se trata de cubrir nicamente los costos variables de produccin y exportacin, los gastos generales y otros costos fijos se cubren con cargo a las ventas en el mercado interno. Fijacin de precios de penetracin: consiste en mantener el precio de exportacin inicial en un nivel bajo para ampliar la cuota del mercado. Deslizamiento: mantener un bajo nivel de precios para obtener beneficios con rapidez o cubrir una participacin de mercado antes de que la competencia se apresure a acceder al mercado. El precio que se fije deber cubrir los costos de comunicacin y de transporte, as como otros gastos no internos. El mismo deber expresarse en la divisa que resulte ms aceptable para el comprador.

Debemos establecer una buena relacin con los clientes y ofrecer servicios de calidad para satisfacer sus expectativas. Es recomendable conocer la posicin y situacin financiera del cliente y obtener buenas referencias, tanto bancarias como de otras empresas de servicios. Sera conveniente la firma de un contrato con el fin de estar cubierto jurdicamente en caso de generarse conflictos o incumplimientos . Las formas ms rpidas de cobrar son el pago en efectivo y la transferencia bancaria o electrnica en cuenta abierta