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Resumen audiencias Market segmentation: an overview

Los mercados estn cada vez ms rpidos e hipercompetitivos, el xito de las empresas del siglo veinte se debe a que tienen segmentar para sobrevivir y prosperar. Habiendo bienes superiores o servicios de calidad, estos ya no son suficientes. Las empresas deben satisfacer a los clientes discriminando que pueden elegir entre una multitud de ofertas y productos en un mercado global. La comercializacin basada en la segmentacin es la esencia de la estrategia de negocio de sonido y creacin de valor. Comercializacin en la segmentacin significa conocer a sus clientes, dndoles exactamente lo que quieren o lo que desean, estableciendo fuertes relaciones con los afiliados y socios de canal co-marketing y comunicacin a travs de medios de comunicacin, que son los niveles ms altos de promocin. Segmentacin: el xito del marketing Una orientacin de marketing se basa en un enfoque impulsado por clientes. Durante las ltimas dos dcadas hemos visto el surgimiento de la segmentacin del mercado en los mercados de negocios. Todo el mundo se ha subido al carro de la segmentacin del mercado, formando gigantes mundiales de la mam y de la pequea empresa emergente (sala textual en el texto) *El imperativo de segmentacin La segmentacin de los mercados es el proceso de participacin en grupos de clientes potenciales con las similares necesidades y/o caractersticas, por lo tanto son propensos a exhibir comportamiento de compra similar. El objetivo de la investigacin es analizar la segmentacin de mercados, encontrar oportunidades de nicho, y capitalizar una posicin competitiva superior. Esto se puede lograr mediante la seleccin de uno o ms grupos de usuarios como objetivos para la actividad de la comercializacin y el desarrollo de programas nicos de marketing para llegar a estas perspectivas (segmentos de mercado)

Desde una perspectiva prctica, los esfuerzos de segmentacin deben ser manejados para tener xito. Es imposible aprovechar todas las oportunidades de mercado, por lo tanto los vendedores deben tomar decisiones estratgicas: Primero, tiene reconocer que todo el mundo no es un prospecto para cada bien o servicio ofrecido. En segundo lugar, la mezcla de una empresa de productos tiene que ser controlada para una mxima eficiencia Idealmente, justo a tiempo la produccin debe reflejar las necesidades de los clientes y lo que se requiere para la utilizacin ptima de los recursos. Por lo tanto, el desafo es hacer coincidir la comercializacin eficiente de sus productos a los deseos de los clientes y estar siempre un paso por delante de sus competidores. Segmentacin en accin Los profesionales del marketing reconocen que la segmentacin es a la vez una ciencia y un arte. Uno puede aprender mucho sobre el anlisis de la segmentacin del mercado a travs de las directrices y tcnicas discutidas en el libro. Tambin, es una disciplina de marketing que puede ser adquirida y forzada por la experiencia, la formacin ejecutiva, la observacin y el pensamiento estratgico. La toma de decisiones se ve afectada por lo racional y los factores emocionales. Como se puede ver, las opciones son muchas, por lo tanto, se requiere de ms de una investigacin para determinar el mejor enfoque. Los ejemplos siguientes ilustran seis dimensiones comunes de segmentacin de negocios en accin: 1. Geogrfica 2. Demografa del negocio 3. Categoras de adoptantes 4. Beneficios 5. Uso del producto 6. Enfoques de compra Opciones de segmentacin Las empresas tienen 2 estratgicas bsicas: (1) para el segmento mercado (2) para el tratamiento de la totalidad del mercado como potenciales clientes para

sus bienes o servicios. Esta ltima opcin significa que la empresa utiliza una estrategia de marketing indiferenciado. Hay pocas (o ninguna) las empresas que pueden beneficiarse de este enfoque. Se puede argumentar que las empresas de servicios pblicos pueden emplear esta estrategia, ya que debe tener el servicio en un entorno esencialmente monopolista. A pesar del hecho de que indiferenciacin es para casi nadie, muchas empresas an tratan a su comercializacin como si todo el mundo es un posible cliente, en lugar de fijarse en los que son las perspectivas ms probables para sus productos. Reconociendo la gran diversidad en el mercado, es claramente deseable segmentar los mercados para mejorar el rendimiento de marketing. Por segmentacin se entiende el desarrollo de estrategias nicas de marketing para las diferentes necesidades del mercado. Opciones de segmentacin son la diferenciacin, la concentracin y atomizacin (segmento de un marketing). Diferenciacin

Si una empresa identifica y comercializa de forma activa sus productos o servicios a dos o ms segmentos del mercado basados en las necesidades de los clientes variados, una estrategia de diferenciacin est siendo utilizada. Una distincin debe hacerse entre el mercado y la diferenciacin del producto. Diferenciacin de mercado (un estrategia de segmentacin) est orientado al cliente y depende de la demanda del mercado, mientras que la diferenciacin del producto (no es una segmentacin estrategia) es el lado de la oferta orientada. Concentracin

Una estrategia de concentracin significa que la empresa decida servir a uno de varios segmentos potenciales del mercado. La comercializacin concentrada es menos costosa que marketing diferenciado y es de las empresas. Las variables de uso, como el volumen de compra y situaciones de compra se incorporarn al sistema de dos fases en un 26 por ciento de las empresas

Atomizacin (Segmento de-One Marketing)

Esta opcin de segmentacin ha recibido una enorme atencin por parte de los estrategas de negocios durante la ltima dcada. La atomizacin tiene muchos nombres y variantes: customerization, segmentacin interactiva, personalizacin de la masa, micromarketing, marketing uno-a-uno, y personalizacin. La comercializacin de bases de datos, sistemas de fabricacin flexible, sistemas integrados de distribucin y marketing de relaciones tambin son herramientas importantes utilizadas por el segmento de uno o ms fina segmentacin. Independientemente de la nomenclatura elegida, con este enfoque se rompe el mercado al nivel ms fino de los clientes individuales. Una estrategia de atomizacin se puede utilizar como una tcnica independiente o en relacin con la diferenciacin o la concentracin. Mientras la segmentacin personalizada, es el marketing de destino y precisin ofrece muchas promesas para las empresas del siglo XXI, la gerencia debe ser consciente de sus deficiencias: aumento de los costos, desafos tecnolgicos, overchoice para los tomadores de decisiones y la implementacin y dificultades de medicin. Mientras la atomizacin total puede trabajar muy bien para algunas empresas altamente sofisticadas, seala astutamente que "personalizacin en masa puede fcilmente conducir a la confusin de masas". La realidad es que en la mayora de las situaciones de mercado, segmentacin tradicional todava funciona y funciona muy bien, invariablemente, los clientes tienen un nmero limitado de mismas necesidades y deseos que pueden ser saciado por suministro de conjuntos de productos/servicios similares que generan un valor superior. NICHEMANSHIP: Marketing segmentado: EN SU MXIMA EXPRESIN "Los nichos de mercado son pequeos segmentos que ofrecen un negocio incremental hoy y, tal vez, maana vasto potencial. Permiten altamente que hayan vendedores especializados para grandes peces en estanques pequeos. Un nicho de comercializacin es una forma de marketing de destino concentrada. Estrategias que las empresas utilizan para encontrar su nicho, es incluir foco geogrfico, perfiles demogrficos, preferencias de los clientes, producto/servicio, modificacin, alternativa de canales de distribucin, las variaciones de servicio al cliente, los avances tecnolgicos, las comunicaciones dirigidas y precios variables.

Nichemanship es el proceso mediante el cual una empresa integra las actividades de marketing y de gestin para optimizar su mercado competitivo. Una

segmentacin derivada de la estrategia de posicionamiento para un cliente objetivo es una parte importante de nichemanship. Aqu hay cuatro caractersticas de un nicho mercado: 1. La empresa determina los productos / servicios que puede ofrecer de mejor manera dadas sus competencias distintas, la competencia y las necesidades de los clientes (verdaderamente orientada al mercado). 2. Disea bienes y servicios especializados para satisfacer, identificando demandas del mercado. 3. Al centrar sus energas en mercados especficos, es ms eficiente que sus contrapartes ms grandes en la satisfaccin de sus clientes. 4. El cambio es solicitado dichas empresas no estn buscando ser como todo el mundo, sino ms bien buscar nuevas y mejores formas de hacer negocios. Los beneficios de la segmentacin El objetivo general de la utilizacin de una estrategia de segmentacin de mercado es mejorar la posicin competitiva de su empresa y servir mejor a las necesidades de sus clientes. Algunos de los objetivos especficos pueden incluir aumento de las ventas (en unidades y dlares), cuota de mercado y mejorar la imagen mejorada/reputacin. Esto no quiere decir que es imposible de lograr estos objetivos mediante las tcticas de marketing masivo. Sin embargo, centrndose en una de las zonas en que su firma puede servir mejor, es ms probable que pueda prosperar. Una estrategia indiferenciada es el enfoque de escopeta a la comercializacin, mientras que la segmentacin es el rifle de alta potencia. 1. El diseo de productos que responden a las necesidades del mercado. 2. La determinacin de las estrategias de promociones eficaces y rentables 3. Evaluacin de la competencia del mercado, en particular de la empresa y su posicin en el mercado 4. Proporcionar una visin sobre las estrategias de marketing actuales En resumen, el anlisis de segmentacin que ofrece la investigacin necesaria sobre la cual todas las otras estrategias de marketing puede tener xito formulado y ejecutado. .Limitaciones de segmentacin Aumento de los costos

Una estrategia basada en la segmentacin es ms costosa que un enfoque de comercializacin masiva. Requiere un compromiso corporativo Mayor

Una orientacin de marketing requiere de un fuerte compromiso por parte de la empresa. Esto incluye el apoyo en las reas de personal, recursos para contratar consultores de marketing, la inversin de tiempo de gestin, y la voluntad de actuar sobre las recomendaciones prescritas. Esta transicin puede tomar meses. La eficacia o ineficacia de los estudios de segmentacin est limitada por la capacidad de la administracin para poner en prctica las implicaciones estratgicas. Deben darse cuenta de que la investigacin de segmentacin no es un remedio para las deficiencias de marketing. La mejor segmentacin de la informacin en el mundo no sirve para nada si no est respaldada por producto consistente y de promocin. Adems, las estrategias de segmentacin del mercado no son una panacea para otras limitaciones organizativas (por ejemplo, financieros, operacionales, de investigacin administrativa, y desarrollo, etc.) Proporciona perfiles compuestos no individual

Aunque la investigacin de marketing proporciona segmentacin significativa, se explica el comportamiento de compra. Mientras que los clientes pueden parecer similares sobre la base de necesidad demogrfica, y / o perfiles de uso, los vendedores todava debe apelar a compradores especficos a travs de tcticas de marketing directas e iniciativas de personalselling. Segmentacin Algunos malentendidos RESUELTOS Hay tres principales ideas errneas sobre la segmentacin del mercado: Mito 1: La segmentacin del mercado es un proceso de particin. El efecto global de la segmentacin es dividir en dos o mercados submercados ms manejables. Sin embargo, en realidad, la segmentacin del proceso es una reunin, ya que los clientes potenciales se ensamblan entre s por caractersticas comunes en las caractersticas especficas a segmentos de formulario. Mito 2: La segmentacin es slo un proceso o tcnica. Esta es otra verdad a medias. Aunque la segmentacin se basa la investigacin, su impacto real proviene de su papel como una variable estratgica de marketing. La segmentacin del mercado es el principal elemento estratgico en el plan de

marketing de una empresa. Es la base sobre la cual todas las otras acciones de marketing se pueden basar. Mito 3: Todo el mundo es parte de un segmento de mercado. Aunque esta podra ser una situacin ideal para el vendedor, en realidad, todos los clientes no encajan perfectamente en un segmento de mercado. Es probable que un pequeo porcentaje de la poblacin sea inclasificable basada en los criterios especificados de formacin de segmentos. Resumen Para competir con xito en los cambiantes y desafiantes mercados mundiales del siglo XXI, los negocios y la tecnologa de empresas deben utilizar tcnicas de segmentacin y estrategias para encontrar su ventaja competitiva. Seleccin del mercado relevante tiene opciones que son la diferenciacin, la concentracin, y la atomizacin. Diferenciacin en el mercado significa que la empresa disea dos o ms estrategias de marketing para servir a los segmentos designados sobre la base de las caractersticas del cliente y necesidades diferentes. Los vendedores concentrados deben reconocer la diversidad del mercado, pero optar por atacar a un solo objetivo, esto es generalmente rentable y permite una gestin para centrarse en lo que mejor sabe hacer. Un enfoque individualizado de atomizacin desarrolla programas de comercializacin para cada prospecto o cliente clave aunque costosa sea, esta estrategia puede resultar muy exitoso. Adems, no hay que olvidar el valor de la comercializacin del lugar en la planificacin de su segmentacin. La segmentacin basada en la estrategia de marketing ayuda a las compaas a disear productos sensibles, desarrollar tcticas efectivas de promocin y campaas, medir posiciones competitivas y ajustar en curso iniciativas. A pesar de los numerosos beneficios, los vendedores tambin deben reconocer que la estrategia de segmentacin es generalmente ms costosa que la masa comercializacin y exige un gran compromiso por la administracin, que tiene orientada al cliente, la planificacin, la investigacin, la ejecucin y el control.