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Mi prendo il permesso di cominciar questo llbro pratico ('on lo stile pratico d'un ciarlatano o di un venditore di specifici;n6 temo di far rassomigliare quest'introduzionead un avviso di quarta pagina. L'arte di persuadere si rivolge a r)umerose classidi personee quasi tutti ne usanopir) o meno coscientemente nella vita pratica e nella pratica della vita teorica. Pit di tutti ne trae profitto il maestroil quale, pit cl-resapiente scienziato insegnante, sarebbe da chiamarsi con proprieti maggioreipersaasore. L'essenzadel maestro rronconsisteinfatti tanto nel sapere, quanto nella capacithdi comunicare ad alti il suo sapere.Le scuole moderne che credonodi formare dei buoni pedagoghi scegliendo le persone piil capaci di immagazzinarc del sapere sono fondate sopraun falsoconcettodel maestro.Il pedagogo incapace di trasrnettere di distibaire, di inaggiare somiglia a un magazzi, no splendidamente fornito di grano che nei tempi di carestia non si potesse pii aprire, o ad una ricca miniera per la quale mancassero assolutamente le vie di comunicazionee resa irraggiungibile da foreste e da paludi non potesseservire altro che al diletto di qualchecurioso touiste. L'importante dunque per il maestrob la sua facilith di dispersionepit che di concentrazione. Il maestrodeve assomigliare piuttosto ad un annaffiatoio che ad una vascaper conservare le acque.A parith di sapere fra due insegnantiquello che b pir) capace di comunicareb quello che vale di piil; seun insegnante sapesse il doppio di un alffo, ma non potessecomunicarneche un

A chi serve

Il maestro come persuasore

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Dov'b il valore del maestro

Lingue creative comunicative

quarto,vanebbemeno,comeinsegnante, di un()clrcsirl)es\c la metirma potesse comunicarla tutta o alnreno trc tlurrrti. riconduce il saperc rlci rrr:rcstri che Questaosservazione al loro potere di comunicarloe li valuta non lx'f (lurult() a far s(\Pu(,si i'gi,r rcs,r sLnno,ma per quanto riescono comune fra gli studenti che distinguonoi loro prolcssoriin quelli che si fanno capiree in quelli che uort si firttto t:trpirc, non mica in quelli che sannoe in quelli cltertortsttttrto.Anz.i queste due ultime frasi, se le pronunciano,plcrr..l.'rno in incoscienti) boccaloro (prammatisti il senso cli farsi c:rl)ife e di non farsi capire; quasi che si rifiutasseroa ric()r'roscclc come sapere,un sapereche b in potcnza nella nrentc clel maestro, ma non E in atto nellamentedegli scolari, che resta nel cervellosenzamandaremessaggeri dal suo ozi()so Olimpo, che pub essere dilettevoleper il maestroma non utile per gli scolari,che c'b ma non opera.La frasedegli sttrdenti corrisponde al|'affermazioneche il s3pglg-.hc'.-nor) opera gq-9-l4pe.r.e. molto simile si b pure resaassai Un'osservazione comuquella ne; ed E che stabilisce una differenzafra le linguepii adattea crearee quelle pii adatte a comunicare;quella che ritiene la lingua francesepii adatta per le opere di uctlgarizzazionee la tedescapii adatta per Ie opere di creazione, come se la prima fosse rispetto alla secondaquel cl-reb la moneta spicciola di fronte al biglietto di banca. Con questedue osservazionisi potrh guidare colui che cercao un buon maestroo uno strumentodi volgarizzazione; in base ad essenon andri a cercarela testa meglio fornita, ma cercherh la testa pii bucata, quella ciob che lascer) sfuggire pit cose; n6 si metterh a scrivere tedesco volendo una pronta popolarith delle sue idee. Ma poco o tanto tutti siamoo cerchiamo d'essere maestri, anzi si pub dire che nel mondo non vi b altra abbondanza chedi insegnanti;consigli,lezioni, guide sono le cosepiil facili ad ottenersi; n6 v'E persona,per quanto misera di intelligenza o povera di volontir, che non si studi d'essere

tutrice di qualchedun'alrra. Tutti quanti poi usiamodell'ar_r te di persuadere in ogni categoria o castasociale: il negoziante per vender le merci, 11diplonatico per ffattare gli affari politici, il capitanoper esortarei soldati, il politiiante per procacciarsii voti, 1l medico per convincere I'ammalato, il prete pet eccitare i devoti, l'auoocato per commuovere i giudici, I'innanzorato per sedurrela bella, il ragazzo per far cederei genitori, i genitori per educareil figlio, tutti quelli insommache vogliono esercitare una loro azionesugli uomini, ma non sanno o non vogliono o non possonousare i mezzi coercitivi. I quali perb non vanno esclusidall'arte di j Mezzi coercitivi persuadere,anzi vi si possonofare rientrare formando un bel capitolo in cui si tratti della forca o del rogo, della Congregazione dell'Indice e della Inquisizione, come mezzi dal cui uso o dal cui abusopud dipendere il prolificare o il morire d'un sentimentoo di una teoria. Le osservazioniprecedenti potrebbero far credere che l'arte di persuadere sia ristretta al solo campocomunicativo e collettivo, a quello della trasmissione del pensieroe della seduzione della volonti altrui; ma invece essa comprendeun alro campo molto e forse anchepii importante Jel primo, ma certo pii rascurato e dimenticato, ciob il campo della propria persona. Accanto alf'afte di persuaderegli altri, Lapersuasione esiste un'arle di persuadere se stesso. Si pub vedere come di sestesso saggiodi studio della prima un articolo di Giovanni Vailati: <<l'Arte di interroga come saggiodi studio della seconda un articolo di Giovanni Papini <Agire senza sentire e sentire senzaagire>> (Riuistadi psicologia applicata ecc. Bologna 1905 n. l-2; n. 3). Quest'ultimapoco conosciuta nei suoi principi astratti, poco studiata teoricamentenei suoi metodi, b stataperd assaiimpiegataper raggiungere la feliciti umana,13quietedell'arifmo, o Ie tempeste dellepassioni, ciotsi fini piil svariati. Il suo fine immediato tsla rasforma_ zione dell'uomo, della quale un esempio semplicee molto comune si pud indicare in quelle rrasformazionipii o meno Ieggere che esercitano per mezzo del nostro interno le racco_

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mandazionimorali e religiose, le leggi civili, i timori tlt'lle punizioni,ecc. Si pud considerare il nostrolo cometrn'irltra persona a noi esffanea, sullaqualepossiamo agirecon molti quali quello persuasione mezzi,fra i della razionale o scrrtimentale.E non si fanno infatti dialoghi,discussioni, es()rtaquasi che agissimosopra di noi corne zioni con noi stessi, agiamosopragli altri? Malgradogli oggetti diversi cui tale persuasiva E applicata,sia il nostro io o l'io altn:i cr ^zione I'io di una collettivith - tale azionepersuasiva si giova degli stessimezzi. radunatie descrittisotto il essere Questi mezzipossono nomed'arte di persuadere, sinonimo delle antiche:dialettica, sofistica,eristica, retorica, che non furono alffo che la conoscenzadella logicapratica, della logica applicata,delpensiero cosa b I'arte in azione.Tale arte si occupa dei fatti del pensiero,di cib di persuadere che l'attornia, lo determina, lo influenza, lo colorisce,solo in quanto cid pub essere utile a determinarnela potenza o l'impotenzarispetto agli uomini, fra i quali va compreso lo stessolo di chi studia tali fatti. Con questi caratteri essa apparecome una/omitrice di strurnenti, unafabbricadi anni, per per vinuna zeccadi monete operare sull'assentimento, cerlo,per comprarlo. Essanon imponefini, non si occupadi valori, non tratta di doveri. E insommauna guida onesta che vi dice qual b la stradapii breve e qualela pii lunga, dove si trovano fossi e barriere,quali sono gli alberghidi primo ordine e quali i malfamati;ma non si impone, n6 vi piuttosto quelli che questi. consiglia Il bugiardo I migliori, pit pratici, pii normali esempidell'arte di trPodell'uomo persuadere si trovanonellebugie.Per quantocib possa esser contrarioa quellesommeautorit) che sonoi libri di morale, pure b un fatto che I'uomo normale sociale, b il bugiardo. Sono infinite le professioni in cui la bugia b socialmente utile e consideratacome una non gravosanecessit)del mestiere. La diplomaziadeve dare molto piil valore all'interesse del Governo che rappresentache agli scrupoli della propria coscienza, passa - molte volte a rorro, e il diplomatico

ma allora d ridicolo - come l,uomo abile per eccellenza in sotterfugi, in sottintesi, in frasi che dicono e non dicono. in espressioniambigue, in parole cortesi e minacciosenello stesso tempo. Nessunmedico potr) proporsi di dire semprela verith a un malato; non sarebbemedico se gli annunrirrr., fra tre giorni creperete;oppure: la cosad grave; o anche:I'opera_ zione b dolorosae malsicura.Cosi accadeal padre, al mae_ stro, al prete, all'educatorein generale,.he devono spesso dipingere il mondo quale non E, con gli onesti ricompensati e i malvagi puniti, a somiglianza dei romanzi p.i b.rr". Tutte le con,enzionisociali alle quari tengono tanto anche quelli che le disprezzano a parole,turti gli onori esternisono bugie; ed.E ormai questoda Rousseau in poi un luogo comu_ ne che ebbero, del resro, anche gli antichi. Com]nciando dal|'egregio,illustrissimo, gentilissino della soprascritta alle lettere, che si concedeanchea un farabutto in prigione o al peggior villano del mondo, finendo con quegli epiteti rad_ dolcitivi che murano in indelicatezz"l. t.uff., ii pazzie gli atti teppistici, in incongraenze le porcherie _ i., t.rtt"l" macchinasociale,per diminuire I'attrito, occorrono queste bugie, come una speciedi olio che smorza lo stridio degli ingranaggi. L'uomo eminentementesociale i quello che non dice mai la vgrtt-?l.q nud.a alla gente, che facend-o,di.nqi-c-ruda nuendo e falsando sr_qgndeg^r-o? tutti e sta in pace con tutti. MoliEre ha affermrio iL socialed.[" f;gi^;i""tor. pingendoci il Misantopo come un terribile veritierl, che diceva zoppi i versi zoppi dei poeti e stupide le parole stupide delle femmine, anchese amico del poeta o innamorato della femmina. E percib pit che r.r' odiutor.. il suo Misanropo E un odiato dagli uomini. Lo studio e lo sviluppo di un uso cosi sparso e cosi necessario quale la bugiaforma come I'introduzione all'arte di persuadere, quasi una speciedi grandi nqanonre per_ d.ella suasione. Nella bugia 7a parte artificiosa del persuasorl si

Labugia

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Somiglianza della bugia e della teoria scientifica

nota meglio che nella verit); i segretisi rivelarropiir facilmente,comei muscolidi un atletasi vedonomcglio(lrlando . Nb si impegna una lotta chequandocammina;rlacidamcnte per combatterc un nemipensia una intenzioneantimorale; non i metodi;e per un moralista pure conoscerne co bisogna le leggi della btrgia per c'b nulla di meglio del conoscere per permettergli cli innaltrovare le leggidella contro-bugia, zare ftincea contro trincea e fare cadereil nemico nel trascavato. bocchettoda lui stesso Praticamentetutti conosconola bugia, ma dimenticano di stilizzarlae di migliorarla con la teoria; sono come agricon precetti mensori che ignorando la geometria,facessero rozziper pr^ticaquello che poffebbero abbreviaree rendere piil elegantemediante la teoria. C'b ad esempioun punto fondamentaledella teoria delle bugie che b ignorato da molprobabiti; e ciob:performare una bugiacheabbia le massirne regoleche segue le stesse accettata,bisognaosseruare litd d'esser lo scienziatofornando le teorie scientifiche; bggia q teoria rispondonoagli stessibisogni intellettuali. scientifica * i lavori di quella tendenzaprammatistache Chi conosce ha svolto rispetto alle scienzesopratuttoI'importanzache (Mach, Avenarius, Petha in esseil concetto dell'econornia zoldt) non ignora che requisiti di una teoria scientificasono i seguenti: ossiasemplicit)e facilithdi comprensione a) economia, e di organizzazione.ttffJo ogni teoria uno stufrerito; logica,ciob, mancanzadi conradizioni intib) coeienza me; c) accordocon i fatti, ciob, che apariti di a) e di b) si numerodi fatti p.reqgetg4 la 1egri4. che si accordicol massimo potere difficilmente di i di" ,rttucerta'sicurezza da spiegare esseresmentita da fatti futuri. una bugiasi tien contodi questitre Ora, senel costruire requisiti della teoria scientifica si b certi di costruire la rispetto a un dato fatto o complesso migliorebugiapossiblle di fatti.

La bugia deve esseresernplice, perch6 la sua complicazione non ecciti diffidenza e non suscitidifficolt) di adatta- , mento a fatti ignorati.g futuri, possa.subito impadronirsi dell'animo dell'ascoltptorp possibicomeI'unica spiegazione le, e gli facciasentirecomeogni altra spiegazione costerebbe r uno sforzo mentale superiore.Bisognasemprecontagg;glla plgrMd-umana e obbedire alla legge del minimo sforzo.' Deve esserecoerenteintemamente,p.r iion urtaie l. inclinazioni logiche degli animi. Deve essere d'accordo con i fatti o col maggiornumero di fatti, per non urtarele inclinazionisperimentali degli animi. Una bugia che si rovi in questecondizioni b la migliore di tutte le bugie possibili. Talora, anzi spesso, si presentain pii pii condizioni uitali, credibili e pii credute della stessa verit)r;perch6una bugia ben fatta b pir) ordinata, piil plausibile, pii chiara e risponde meglio all'aspettatiua di chi deve crederla,della stessa verit). Una personache ha gih in mente <(come devonoessere andatele coser>, crederhper orgoglio piil alla bugia che le d) ragione che alla veriti che le dh to_Illi @,' al vedere offtso il sqO-,,
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Un caratteredella bugia che la rende pii facile ad essere inghiottita d quello della pienezzae quantitA di particolari. Perch6 una bugia dia la cdrfrpleta illusiona dAIa ia'ilD non bastache sia coerente, economica e d'accordocoi fatti, ma occorre che sia anche molto p;q*glaleggiata. Descrivendo una passeggiata che non si i fatta, bisognaenumerarvitutti gli incidenti che soglionoaccadere durante le passeggiate, la descrizionedei luoghi, dei tipi, del tempo, e via dicendo. Il WStl -5ro b percib ilmigliore b"gig:dgi e I'esempio dei vtaggidi Chateaubrianddove, con scandalo dei professoridi letteratura, si trovano descritte cose che egli non ha mai vedute, mostra di quanta importanza sia il particolaredella bugia. Il quale va naturalmentescelto con cura perch6 sia tanto distante dall'oggetto principale della bugia da non suscitare difficolth intime ed incoerenze: deve essere insom-

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I Particolari della bugia

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La bugia e Ia previsione

ma un ornamentonecessario all'illusioneche non irnbrogli perb il meccanismo e lo scheletro della bugia. Importanteb pure aggiungere che questiparticolariclella bugia devono esseretali da non suscitare difficoltir una volta che sorganofatti nuovi; diano, ciob, I'illusioneclella realt), ma lascino il posto alla realth possibile. La somiglianzafra la bugia e le teorie scientifiche pud essere trovata anche nell'usopasseggero che si fa di loro. Appena una bugia b servitaal suo scopo(di far crederead vien gettatavia, essa altri cib che si sa o si giudicaerroneo), depostacome inutile, e se ne viene trovata una migliore, quest'altrab adottatainvecedella prima. Le difesedei criminali variano da un tempo ad un altro per potere introdurre dei miglioruntentinelle loro bugie, come uno scienziato migliora col tempo e con l'esperienzae con le obiezioni le sue ipotesi. Gli scienziati infine fanno come i bugiardi con le loro invenzioni; gettano via le teorie che non servonopiil, e ne adottano altre appenasi accorgonoche sono migliori, ciob, pii rispondenti ai requisiti sopra citati. Ricordare a uno 'i scienziatouna vecchiateoria E comericordare a un bugiardo iuna sua vecchiamenzogna: lo si fa arrossire. Anche in certi fini la bugia pub essereparugonata ^lla teoria scientifica,come in quello di tener collegatoinsieme un certo numero di fatti fra veri, supposti,ed attesi,che si vogliono imporre alla credenzaaltrui. La menzogna infatti ma anchedi cose non b soltantodi cosepassate, future, che si ma del cui sicuroavverarsi si sa o si credenon avverranno, vuol persuaderealtri a credere perch6 agiscain un certo modo. Percib le bugie comele teorie scientifichesono. valuNessuno tate, pe,rchi le adffibn, s fi 44"qgJjStroao. d piil crudeledello scienziatoo del bugiardo nel rinnegarei figli zoppicantidella loro inventiva, e per gettarli nel Taigete della dimenticanza. Perd anchela patologialoro d uguale,e come vi sono bugiardi atraccati alle loro bugie per amore paterno per

quanto sian falliti, cosi vi sono scienzi^ti alle loro ^ttaccati teorie per amore di autore, per quanto esse non operino. E cosi ci sono gli artisti della bugia e dell'ipotesi, che dicono menzogne e fabbricanoteorie per amoredell'arte, senz'altro fine, trasformandola cosa utile in un ornamento; appunto come nello stile gotico gli archi rampanti da scaricatoridi spinte divennerocol tempo semplicielegantimotivi di decorazione.I positivisti sono srari in un certo modo fornitori di casi patologici della teoria, teofizzando sopra ogni cosa, traendo da quattro fatti una legge,e fabbricandosu statistiche incompletemaestrevolmente corrette e abilmenteinterpretate le ipotesi a loro piil comode. Non v'd dunque grande differenza (senon di quantith e di importanza collettiva), dal ragazzoche nascondeuna scampagnata con una lezione straordinaria e atffibuisce al gatto i furtarelli commessi nella credenza casalinga,allo scienziatoche inventa atomi, eoni, eteri ed altri personassi

rS.ggZr.Le finaliti, le qualit) ideali, gli effetti, Ie esagera; zioni sono simili. Lo scienziato0 un bugiardo utile collettiua-I nente; il bugiardo i uno scienziatoutile egoisticarnente. La bugia non b dunque che il portone d'ingressodella scienza, e uno studio sulla bugia non b che una propedeutica all'arte di persuadere.Ma anche all'arte di inventare; il poeta.Eun bugiardo che diJqtta, lo scilnziato un bugiaido che fa coseutili; poeta e scienziato Jono creatori come il ffi#;4il li-bugia non b che uno dei primi stadi di quelle 1 creazioni che eccitano I'ammirazione umana col nome di j poemi o di scoperte.La invenzione scientificaindustriale e poetica ffovaf.ra i suoi prossimiantenatila bugia del fanciullo. Chi sa mai quanti inventori sono abortiti per causadi un ritegno morale che li avevafatti punire quando incominciavano la loro carriera di bugiardi! Bisognerebbesu questo punto restituire la legittima imporranza della bugia nella Manuale per educazione,e fare dei manuali per lo sviluppo della bugia la educazione dei bugiardi contenenti regole, temi da svolgere,esempipratici, esempi

dellasuawitatasia.tcirniliffi lfiis"stiiai.opiion._.d."ll

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storici, per addesrare il fanciullo a svilupparele suepreziose facolth inventive. E quello che si fa un poco con le <<composizioni italiane>. a noi ci potremo giovaredella bugia trovandovi Quanto applicatele principali regoledell'arte del persuadere e posti in evidenzai suoi principi: da quello della importanza del sentimentoa quello della importanza dellasuggestione. Cosi uno psicologodescrive gli svariati artifici del bugiardo: <<Fanciulli, donne piangonoquando si dubita delle loro parole; gli uomini invece fanno gli indignati e la collera viene taloru a rinforzarc argomenti troppo deboli da sb soli; nel l'aria di candore, I'indiffe]racconto la mimica espressiva, renza bEg siflEi;J?lienza di esitazione, la premura e il rcalore,oppure al contrario, I'attitudine di una meditazione e di una ricercafaticosaper non ffalasciarnulla icoscienziosa verit), o per non aggiungernulla alla realtl, tuttocib ,della {serve al bugiardo esperto, al falsario abile>. E quanto alla lo stessoscrittore aff.erma suggestione che <ogni bugiardo b La bugia con noi stessib un fatto coun suggestionatore)>. perb mune della psicologiainterna come I'autosuggestione; la menzogna resta semprefondamentalmente un fatto sociale, per il quale occotrono almeno due persone; tanto che quando noi l'impieghiamo con noi stessiveniamo a trattarci ha un'origine da come un'altra persona.Percibla menzogna nei rapporti sociali.L'arte di persuatrovarsi evidentemente dere che b pure, ancheseadopratada noi stessi,un rapporto sociale,troverb dei preziosi insegnamentinelle bugie abitudinarie sociali.N6 in cib s'ha da trovare nulla di immorale, giacch6 nel mondo di fronte ai bugiardi si b spessonella necessit)di essere o ingannati o ingannatoi; e non v'b moralista che in pratica si rinneghi di fronte ai propri interessi per I'amore dei propri principi. Nelmondo si b continuamente ng[l-4ngc,-egit)di conoscereil gioco dell'avversario per poterlo vincere eiovandosidelle sue armi. Moralmente |.;?--'!.*-:-=*.-'*r--r" r , I rmDortante e clo che sl mette clentrola nostraDersuaslone. non i mezzicon cui si operala persuasione. Non importa che

una siringa possaessere adoperatadomani per inoculareun veleno, quando oggi pub servire per introdurre nel sangue qualche siero salutare.

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Il persuadere pub essereln'arte o semplicemente una tecxica. L'arte del persuadere, in quanto arte, non ha alffo fine se non quello della persuasione;come la pittura non ha altro fine che quello di dipingere e cessad'esserearte o pittura quando vuole morahzzarc o insegnare: giacch6 una rappresentazione d'un povero che chiede l'elemosina,fatta per eccitare in noi il sensodella pietl - oppure un cartellone scolasticodov'b figurato il fegato guasto dall'alcool, non sono arte. Cosi non b vera arte quella del persuadereallorch6 si propone dei fini estranei, come quello di fare il bene o il male collettivo o individual. .... E arte solo in pochi che la prendono a coltivare per sb, senza altro fine, curandosi solo dei mezzi non del contenuto; e compiacendosi oggi d'un sottile sofismaateo, domani di un retto sillogismocristiano. Percibla perfezionedell'arte persuasiva b tutta nella coscienzaindividuale, ed b raggiunta quando si siano applicate tutte le regole, abbiano poi o no portato il loro effetto, menfte la perfezione nella tecnica sta tutta nell'esito che ha, nei suoi effetti e nelle sueoperazioni;perch6quest'ultima b cosapratica,l'altra tutta ideale ed interna. Soltanto dunque in quest'ultimo sensob da accettarsiil giudizio del filosofo greco sul retore Zow rdv tvieyop,fuosvprfib rapu\ettrq, tyavdss c,fu.rbv Eyetvr\v Errcrfiy.qv afioop.ev,appunto per il paragoneche fa precederefra il retore e il medico. Giacch6 il medico come artista anche se fallisce si consola facilmente

Arte e tecnica del Persuadere

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pur di avereapplicatotutti i rimedi possibili,rna il rrrcclico come il tecnico non pub trovare valore nella str,raftc che quando questalo porta alla vittoria. L'arte e la tecnicadel persuadere possono esscrc rrpplicatea due sorta di persone:a noi stessi,e agli uonrirriche sonoin rapportocon noi. In ambedue i casii principi srrcui si fondano sono gli stessi: Principi I) I'uomo, da ntolto tempo, i egualmente stsct'lliltilc c per le stesse passato, persuasione. uie del di Senzirrlucsra 3:lH:'.,1'' assunzione che forma un caso particolare cli cltrell'altra piil generaledello scienziatoche afferrnir la assunzione costanza e peftnanenza della natura, non ci si potrebbc giovare delle passate esperienze. E un principio, o un assioma che non si pub discutere;che si deve accettare guarclando soltantodopo se gli effetti della nostra accettazione sono utili o no. Esso esprimeI'aspettativa di vederenel futuro operaregli stessimetodi di persuasione che hanno operato passato. nel II) il grado di permeabilitd delle uie per cui l'toruo i suscettibiledi persuasioneuaria secondo il tempo, la casta, l' eti, l' educazione, in breue, secondo l' idiosincrasia dell' iucl iuipersuasione duo; in alri termini, la i un fatto indiuicluale. e pure d dei piir difficili di Questoprincipiob fondamentale, perch6 ci sembraimpossibileche cib che perapplicazione, suadenoi non debba egualmente persuadere gli altri; poi perch6 non b cosa semplicee richiede un tatto speciale I'indovinareper quali vie sia piil facilmentepermeabile alla persuasione un individuo. V'b fra gli esseriumani una tale reciproca semi-cecithaumentatadalla insufficienza e dalla deficienzadei mezzi di comunicazione, che ognuno di noi vive in un suomondo particolare e quandocrededi influenzare gli altri mondi sbagliasempreo di metodo o di fine: o di campanelloo di porta. Importanza pii sparsala ragioncha III) contrariamente alla credenza un'importanza assaisecondarianell'operarcla pcrsttastctrtc. :::iJffi:,. Un'opinione comuneb quellache gli uomini si persuadono

facilmente e che per muoverli bastanole vie della ragionee delT'interesse; molti credono che basti mostrarei fatti chiari e ragionar spedito perch6 gli uomini si convincano. E um veduta troppo ottinista e assai semplicista. Non b punto vero che I'uomo si muove per la suautilitA, come un corpo per la sua pesantezza. Il mondo sarebbetroppo ben regolato se le coseandassero cosi. La teoria utilitarista (la quale del resto non escluderebbe l'arte di persuadere, che potrebbe insegnare i modi di f^r parereutili le coseche non lo sono, o di mostrar disutili le coseche ad alcunipaiono utili, ecc.)b una teoria adattaad un uomo-macchina, che poffh ben essere un ideale augurabileo discutibile, ma non b che un ideale e quindi fuori di ogni realth. L'uomo per ora d un gorilla sentimentale che non ha ancorapersotutta la bestialith,ma la tiene nascostasotto le convenzioni e le regole sociali, legata dalla paura della fame della prigione e dell'inferno. Ora la bestialith le convenzioni e la paura sono cose che contraddicono alla ragione e all'interesse.Cib che-muove I'uomo b I'abitudine e il sentimento pit che il raziocinio.Questo non b che la parte esternae il vestito degli altril-,, L'assentimentob un fatto razioiale nella sua fbrma esteriore, di espressione di arrivo di compimento; ma nella sua formazione in quanto b attivo, i pure sentimentale.Raggiunta la convinzionela si esprimerazionalmente,si definiscee si dogmatizza;si trovano anchedei motivi, delle ragioni, delle scuse.Ma tutte questeoperazionisi possonopara, gonare a quella del fotografo quando compie il'fissaggiodella lastra, che, dopo esserestata irnpressionatti,dallaluce e iueh-, ta daun acido, viene con llfissaggiolesainsensibilea qualsiasialtra luc_e futura. La pafte razionaleserve,diremo cosi, per fortificare, non gih per conquistare,serve ad assodare, non a dissodare il tereno; d il palo che si mette accantoalla giovine pianta, non il germe che la deve generare.Fra credenzae volonti corre pii d'un rapporto elafilosofia dell'azione ne ha notati e sviluppati. Si d giunti perfino a riprendere la tesi del Descartesche il non credere b effetto di

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di cattiva volonta e percid peccato.In certe opere moclcrr-re (Bergson, finissime analisi si trovano ecc.) psicologia James, dell'atto volitivo e teorie molto ingegnosesul uolcr uctlere il terzo principio. Da molto tempo e noto che confermano ragionatorinon hannopoteresull'animor-rmalche i semplici od ironica che ccciti o ino. e che una frase sentimentale lp.r.rgu val pir) di dieci sillogismi ben costruiti seconclo le una confermatrice, lascia freddi;'t La ragione regolelogiche. non una eccitatrice. Il suo ufficio b quello cli una serva ubbidienteai sentimentie ai voleri umani, pronta a prostituirsi a Tizio o a Caio, a dichiararelegittimo il biancoo il , nero, a combattere per il capitanodi ventura che megliola pagherh.La ragione non pub darci dei fini e dei valori, dei le pesi e delle misure; essaci db solo le vie pir) economicl-re, pir) sottili, per formule meno imbar^zzanti,le scappatoie giungerea quei fini e servircidi quei valori. Per persuadere, bisognamirare a cogliereil.9u9re o -la fantasiadell'uomo, , non la suarazionalith. Le idee debbono trasformarsiin r:rpe in sentimenti, o per lo meno debbono vestiI presentazioni \ re di rappresentazioni e di sentimentila loro nuditi c il loro ' schematismo per potere agire sugli uomini. Le concettuale astrazioninon hanno alcun effetto; e sono rarissimequelle personecosi penetratee imbevute di razionalit) da muoverhannocarattesi per puri teoremi.Razionalit)e intelligenza possono in quantit)re variare gli e uomini, in tutti ri comuni in rnezzi,ma non in qualith, invece i sentimenti, i voleri, la particolare, individuo un carattere danno a ciascun fantasia una fisionomia unica irripetibile; un sillogismo del greco Motora con tanti secolidi diAristotele e del giapponese poco, anzi nulla, in quanto sono sillogistanzadifferiscono smi; ma le loro immagini tolte a due vite tanto distanti, i le loro volont) sonocid che li costituiscono loro sentimenti, per dir cosi in regni separati. IV) onde sorge il quarto principio che d /a neccssititli L'artista agli ascoltatoriche si uoglionopersuadere. adattarsi deve essereun indovino di uomini, un della persuasione

magopsicologigo che conosce i segretisentieri,i punti deboli, i talloni achillei della loro convincibilith; dovr) esser dotato di una seconda vista dell'internoumano,e praticare la lettura del pensieromeglio di un prestidigitatoreda teatro. Dovri informarsidella loro natura, vestirela loro anima, indagarnei gusti, conoscerne le malleabilit), sentire le loro durezze,avereun tatto per le loro piaghesegrete dove i nervi sono pir) allo scoperto.Poetanascitur,ma anchenascitltr sonsor, si nascepoeti comesi nasceartisti della persuasione. Bisogna esser capaci di capire e anche di fare molte personalit); giacch6nessunosi lasciameglio convinceteche* dai simili, o da chi crede simile. La storia della stregache eccitavaal suicidio, mostrandoun fantoccio vestito comela vittima la qualeprima la imitava e poi finiva per farsi imitare da lei e per gettarsi e farle gettare al collo un nodo scorsoio,pub servire di simbolo a questo modo di penetrazione e di impadronimento dell'anima altrui. Il persuasore deve starecoi santi in chiesae coi ghiottoni in taverna,e flar la vocedel lupo fra i lupi, zoppicarcon gli zoppi e urlare con , gli indemoniati; perb cercandod'esseresemprepiil santo, ipii ghiottone, pii lupo, pii zoppo e piil indemoniato dei compagni. Questo principio b applicatogii ora, ma non b cosciente e stiTizzato nella mente di chi l'adopra e non pub quindi riceverequei miglioramenti e acquistarequella Targhezza di operazione che potrebbe ottenere. Cosi oggi gli studenti hanno perfettamente inteso questo principio, giacch6 essi non si preparanopiil astrattamentepet l'esame,ma per un esame, anzi meglio e piil concretamenteper un esanzinatore. Cid che importa loro non d il programma ma il professore, non la rnateriama tl passagglo. Essi conoscono le sue inclinazioni, i suoi pregiudizi, i suoi odi, le sue simpatie; c'd un professoredantista e loro citano a proposito e sproposito Dante; ce n'd uno socialista e giil <<umanith, avvenire,diritti degli umili> e cosi di seguito.Questo sistemab suscettibile di tante e tante altre applicazioni,come quella, ad esempio,

Gli esami

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L'artedi penuadere 45 L'Apologetica in ogni suo momento rispecchiai bisogni pratica delle personecui si rivolge; scienzaessenzialmente non fa questione di forma pur di ottenere la sostanza.Ai tempi nostri il Newmann intui, certo anche per esperienza personale,come il dogma reciso e invariabile fosse poco adattoalla modernamutabilith e flessibilit) d'animo: e scrisse quel Deuelopmenlche b un'applicazione della evoluzione alla teologia,prima dell'operadi Darwin; libro che ha avuto pii tardi effetti immensi, ha trasformato interamenteil modo di considerare i dogmi, ed ha cosi reso piil facile I'avvicinamento alla Chiesa cattolica delle menti spaventatedalla sua leggendaria fissith e immutabilith. Cosi il Cattolicismo per combattere Lutero o Maomettoha trovatoin Sant'Ignazio di Loyola o nel Beato Raimondo Lullo degli 315b1ogisti differenti ed egualmenteefficaci, piegandosi,cuivandosi, per meglio penetrarechi voleva convincere. assottigliandosi L?sempio pii straordinario E quello di Lullo, una delle vocazioniprincipali del qualefu la conversione dei Maomettani, per la qualecorsepericoli e soffersepersecuzioni. Pure di lui furono celebri alcuni libri, fra i quali Il libro del Gentilee dei tre Saggi, dove sonoesposte le dottrine maomettanecon tanta precisione chegli stessi maomettani l'accolsero come uno dei loro libri. L'Apologetica rappresentacosi persuasiue, un magnifico gabinetto di esperienze uno splendiper do crogiolo di rniscelelogicbe, un bel carnposperimentale la coltura della penuasione. Possiamotrarne I'insegnamento che la linea retta del razionalismo b il piil sicuro cammino per fallire, perch6, comedice uno scrittore francese <rurta elegante, topograficamente negli accidentidella personalith>. L'opera dei Gesuiti nella Cina resterh famosaper il loro abile adattamentodel cristianesimoalle menti degli indigeni; per vincere le popolazioni buddiste avevano fatto un Cristo molto rassomigliante a Buddha. Cosi si dice, forse a torto nel sensoerudito, ma giustamente in quello psicologico, che la Chiesacriprimitiva gli giorni stiana solennizzasse stessi dei paganile

del giudice. In realt) non esiste, come crede la legge, il )giadice,ma un giudice, ciod il giudice A o il giudice B, differente. con usi, costumi,fantasie,educazione ' ciascuno per il giudicee non per quel Percib I'avvocatoche perorasse giudice potrebbe vincere la causa,ma certo a caso, perch6 Il Giudice non sempre il giudice e quel giudice coincidono. Ecco che I'avvocatose abile dovr), in basedi quel principio, preoccuparsi se quel giudice b ammogliatoo scapolo,se beve vino o se b anti-alcolista, se simpatizza con Lombrosoo se ammira perch6allora sapr) dirigere la difesadel suo cliente Carcara, sopra quel terreno che piil sar) simpatico alle abitudini del giudice. Se riescir) ad avvicinareil delinquenteal giudice, a I'altro come qualcosa di fare che questodebba considerare I'avvocatoavr) fatto molto per vincere;se invece se stesso, gli accadr)di allontanareI'immaginedell'accusato da quella del giudice sar) certo di perdere. L'Apologetica U-nodei migliori esempidi questo adattamentoe insiecristiana me uno dei migliori tipi dell'arte di persuadere in azione,b l'ApologeticaCristiana.Si trattava infatti di difendere e di dimostrare a popoli svariatissimi di tempi differentissimi verit) contro avversaridi ogni genere,su per git le stesse fondamentali. Dogmi permanenti e fedeli cangianti: ecco il problema della Chiesa cattolica. L'ingegno umano non b stato imbar^zzatonel trovare per tutti la via della difesa . Da Minucio Felice al cardidell'offesa e della persuasione non ha taciutoun istantee si d nale NewmannI'apologetica continuamenterinnovata. Minucio Felice, ad esempio,che dei paganinobili, letterati,esteti, si proponela conversione che erano i pii restii al nuovo movimento in apparenza rustico e plebeo,adotta il tipo di dialogo ciceroniano,con le citazioni letterarie e le belle argomentazioniretoriche. Tertulliano che si rivolge al popolo, d rude, non castigato,adopera il latino africano. In San Cipriano, che ha per pubblico da convertire, I'Apologetidei convertiti e non delle persone ca si serve di citazioni di libri sacri che su quelli avevano autorit), mentre non ne avevanosui pagani.

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Desiderio di perfezione b desiderio di inazione

sue nuove feste. Un aneddoto,certamenteinventato, ma 'appunto per cib piil vero degli aneddoti veri, ci racconta comeuno dei primi papi non riescendoa convertire i Genovesi, avessepromesso un vescovadoa chi riescissenella impresa,dopo aver indarno provato i migliori propagandisti e i pii eruditi dottori. I Genovesiavevan fama d'esserpir) interessatie pir) avari degli Ebrei, e un povero monaco,assai astuto, si offri all'impresa fidando in questa loro qualith. Andato a Genova bastb una sua predica per condurre alla fede il popolo tenace. La predica aveva avuto per tema il <<Io detto evangelico: vi darb il trecento per cento>>. I1 monaco era riescito perch6 avevaparlato il linguaggiodei Genovesi. V) Ma per far cid, non bisognabadareai nezzi pur di raggiuftgere questa antica il fine. <Il fine giustifica i mezzi>>; pratica e teoricache ne massima resacelebre dalla adozione han fatto i Gesuiti, va applicataintieramenle all'arte del persuadere.Qualunque mezzo b buono purch6 riesca. La tecnica della persuasione b tutta nell'esito. Il suo successo giustifica i suoi principi, i suoi metodi e i suoi modelli. Si b ,dichiarataimmorale questatesi, perch6si preferiva l'inazioine alla vera volont) del bene. Quando il bene b una passione non si sta pir) a pensarese per raggiungerlooccorrefare un poco di male. Molte volte I'amore della purit) assolutae la scrupolositd nei mezzi non b che debolezzae tepidezza d'animo. Si b ben lieti di trovare qualchelato brutto nella via per non volere andare fino al fondo di essa.Nell'intento di fare il bene non bisognaessere troppo schizzinosie guardar tanto per il sottile. E .rn p....to il non volere che il bene riesca anchese per ottenerlo bisognafare un poco di male. Le occasionipel bene puro sono cosi poche che non volere che quelle fa sospettare mo-lto-di non volerne punte. Il desiperfezione'b derio della una mischera del desideriodi inazione. Cosa direste d'un generalepuritano che non desse battaglia in giorno festivo, pur sapendoin quel giorno di ooter vincere?

Uno degli scrupoli pir) gravi riguardo ai mezzi della La persuasione ^^. (^."" persuasione d quello conro I'impiego della forza; e dico dei pii gravi perchdlo scrupolod rivolto non soltanto alla legittimit) morale del mezzo, ma anche alla sua reale capacitir d'operare. Pure un capitolo sull'impiego dellafona potrebbe sfatarequestopregiudizio moderno. Si b venuto formando il luogo comuneche le repressioni, le violenze,le minacce,Talotta valganomeno delle parole quiete e dei ragionamenti sensati ad ottenere la persuasione.Si citano anzl molti esempidi repressioni fallite. Ma cib b vero soltantonel caso in cui le repressioni, le violenze, la lotta non sono completeo vengonotroppo tardi. L'esito della lotta conffo gli Ugonotti in Francia, quello della lotta contro i Mori in Spagnadovrebbero convincereche le idee si possonouccidere non solo con sillogismi,ma anch6con ipade e cop forca in persona dei loro iostenitori. La riviluzione franceseb riuscita perch6 la repressionefu debol" i tuti^; se questa fossevenuta prima e fossestata eseguita con maggiorrigore avrebbe soffocato la rivoluzione.

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Gli effetti dell'arte di persuaderesono assai svariati. Tutti cercano con essadi ottenere la felicith; ma questo nome, assaielastico,comprendeoggetti diversissimied assumeper ogni individuo un colorito e un contenuto speciale; per uno la felicith b I'ozio, per un altro b il lavoro, per un si presta terzo I'indiff.ercnzae cosi via. L'arte di persuadere a tutte le richiestepersonali,ma non tutti sono egualmente egualmentecapaci di servirsene,e i suoi clienti possono dividersi naturalmentein due schiere:quelli che riesconoe quelli che falliscono. Un avversariotroppo forte e miglior persuasore, una debolezzadi suggestione, una incapacitbdi auto-modificazione,una ignoranza della tecnica, sono le cause pii comuni della sconfitta. Le pii gravi sconfitte sono quelle che riceviamo nel non potere persuaderenoi stessi;la nostra felicit) b un'equazionefra i nosri desideri e le nostre potenze, e se noi potessimoa volonti agire su i primi non potendo agire sulle seconde, e diminuirli o accordarli meglio con esse,non sarebbepunto difficile raggiungere la cosi detta felicith. L'uomo ha intuito cib, ed ha adoperatofinora molti mezzi per operaresull'animo stesso del persuasore. Ve ne b uno direttissimo e molto semplice che consiste nella dimostrazione continua che noi siano felici, o per lo meno che siamo neno infelici di quello che potretnffio ess!rc, e neno infelici di Caio, Tizio, Sernpronio nosti uicini. E un metodo molto adopratoe molto popolare

Cosa si cetca con l'arte di persuadere

Metodi dell'Autopersuasione

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I proverbi

qPn,ioi

medicinali dell' intelligenza

per la suasemplicitir, lontanadalle ingegnose e intellettuali di metodi dello stesso genere.Consistenella complicazioni ricercae nell'esaltazione voluta di tutte le nosffecontentezze e nello sforzo del nasconderediminuire dimenticare i nostri dolori. Certe frasi sono le caratteristiche di questa <Meglio ricerca,come<(Dopo fin dei conti...)> tutto ...> <<In <<Poteva andarpeggio...)> ecc.Molti detti popocosiche ...>> lari ne portano I'impronta, sia con I'ammonire che le disgrazie avvengono a tutti (<Oggi a me, domani a te>> <<Mal comune mezzo gaudio>)sia col notare che il bene b (oNon tutto il male mescolato al male, oppure gli sussegue vien per nuocere>>) e in altri modi che a uno studioso dei proverbi non costerhmolta fatica notare. Il curiosob che questi detli correnti e proverbi sembranoessertanti sfogafifritoi del dolore,dell'ira, del dispettoumano;sembrano cerotlo e proverbi-taffettd; basta pronunziarli perch6 acquieiino e cancellino il dolore; E molto se lascianoqualche cicaffice.A chi va male una cosa,basta il dire: <Eh! non tutte le ciambelleriesconocol buco!> - oppure - <Andr) bene quest'altravolta> per sentirsi consolatoe pieno di L'intelligenza si presta con sorprendente7cileisperan.za. za presso persone di men che mediocre cultura a questi seruigidi medicina della uita, scoprendoi mali riposti dei vicini, le miserie dimenticate del passato,i beni sperati nel futuro, spezzandoi fatti 'per farne sortire un atomo di godimentonascosto fra i dolori, o al contrario sintetizzando piccoli dolori in una massa di piaceri per farli scomparire <Non b pagar Le frasi come: <<Non val la pena>> al paragone. <<Cosa E in confronto)>sono sintomi di questi ultimi caro>> aiuti forniti dall'intelligenza alla nostra salute e al nostro equilibrio ottimista. Come fornitrice di bende e di paranulla sorpassa I'intelliocchi, come pesatrice compiacente, genza.I suoiseruigi uitali sono poco studiati, e meriterebbepresso ro d'esserlo. tutti, ma soprattuttopresso Si scoprono la gente incolta dove I'intelligenzanon ha preso lo sviluppo i contadidilettantistadelf intelligenzain sb; quindi presso

ni, i montanari,gli illetterati, le donnedel popolo,ecc.Ma tali servigi non formano che lo stato rudimentale di quella medicina superioreche hanno cte^ta varie sette e molte religioni per acquetarei dolori umani. Eccellono fra tutti gli stoici gli epicurei i buddisti e i cristiani. Il passodei Ricordi in cui Marco Aurelio si consiglia di spezzarein atomi le cose,per che non gli appaionopiil nb dolorosenb malvagie,corrispondeperfettamenteai medesimibisogni, vitali che ci davano le infinite meditazioni cristiane sulla vanit) del mondo (de comptemptu rnundi, ecc.) che servivano a sopportarecon tranquillith i disagi e le sventuredella possedere, vita. Toglierevalorealle coseche non si possono qualith disprdzzlre le che ci sono negaie,'p<jiiefra i petcati le azioni che possonodisturbarela quiete dell'animo,b il fon{o di ogni asce_tismo, ed ogni ascetismova considerato come una ricerca di vita felice nella tranquillith, che non osacorrereI'aleadei possessi esternie dei godimentimateriali sapendoli spessofallaci, effimeri. I saggi che hanno il dato le formule e i migliori metodi per la cura ascetica, Buddho con la sua sempliceregola,Epitteto col suoManuaIe, S. Ignazio con i suoi Esercizi,hanno concepito l'intelligenzacomeuna corroboratricedella vita. I loro libri, finora studiati dal solo punto di vista della storia delle religioni, o del misticismo, potrebbero fornire ricchi materiali a chi vi la metodica cercasse della auto-persuasione, e il pensieroprecursoredelle modernecure mentali. Gli antichi non si affidavano soltanto alle loro terme e ai loro esercizi;non avendo le doccied'acquafredda e le iniezioni di ferro, si facevano pillole di rassegnazione e cerotti di insensibilith. piil modernoesempiodi questoufficio medicodell'arIl b quello di una delle ultime religioni che, te di persuadere come una ramificazionedel Cristianesimo,ha sviluppato il lato curatir,odella dottrina di Cristo, si b inspiratapiil al Cristo fugatoredi demoni e autoredi miracoliche al Cristo delle parole e della rassegnazione, al Cristo magoinsomma, oiil che al Cristo uistiano. E stata detta Cura rnentale.o

La religione della Cura Mentale

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L'arte di persuadere53 umani infonati, gioconditi individuale e pace familiare riacquistate, quiete mentale restituita, insomma una vera e propria invasione di benessere. Cid era veramente da prevedersi. Come la poesia cosi i miracoli non possono morire. L'uomo non sar) mai cosi', stupido da non trovare occasioni di meraviglioso nel mondo. Bastava conosceregli studi sull'autosuggestione e sul miracolo per prevedere la cura mentale. La cura mentale non b' La cura come che il volontario succedaneo del miracolo medievale che ha Mentale

cristianao Nuouo pensiero. La superiorithdi questa Scienza modernasettasulle antichestoiche,spinozistiche, cristiane consistenel non fondarsi pir) sullaragione analitica,ma sulla <<I suggestione diretta e sull'auto-suggestione. suoi precetti ordinanodi considerare la paura,il timore, I'ansia,il pessimismo,il cattivo umore, i presentimenti neri, la sfiduciain sd e nelle cose,come stati d'animo volgari, miserabili, schifosi; ordinano di mantenersiin uno stato di benevolaaspettativa versole cosb,'e ad una temperatura cosrante di chiaro e sereno ottimismo; di ripetersi continuamente che si b contenti felici quieti, che tutte le cose vanno e andranno : bene; di non ricorrere a medicine o a dottori di sorta, ma ' solo di averefiducia in sestessi,e nell'aiuto particolaredelle forze spirituali. I pionieri di questa fede hanno acquistata intuitiva nel potere salutareonnipossente una credenza delle attitudini dell'equilibrio mentalecome tale, nella potenza conquistatrice del coraggio,della sper^nz , della fiducia - e correlativamente un disprezzoprofondo per il dubbio per la paura per la confusione come per tutte le condizioni di precauzione morale ... I principi della cura psichicacominciano a impregnaretalmenteI'aria che sene coglielo spirito, per cosidire, di seconda mano. Si senteparlaredel <,Vangelo (Gospelof Relaxation),del <<Movimento del Rilassamento> (Doru'tWorry Mouement), del non te n'incaricare>> di persone mentre mattino che stannovestendosi al vanno ripetendo: salute,vigore!>> come il motto che deve servire . <<Giovinezza, loro quella giornata.Le querimoniesulla stagionesonogiunin molte famiglie proibite; e semprepir) la gente te ad essere va riconoscendo essercattiva educazione<il parlare di sensazioni sgradevoli, o il tener conto delle indisposizioni e degli inconvenientiordinari della vita>. Ora cid por) parere ridicolo e vano; il buon sensosi opporrh con il suo detto che non basta uolere le coseper auerle, o che l'erba uoglio non cresce neppurenel giardino del Papa; ma i fatti restano e gli effetti pocoordinari di questametodicadell'ottimismoverbalesonoguarigioniinaspettate e comemiracolose, caratteri

fogmep! g-rgdgrne. Il medioevo, che non aveva i o:ffinT: 119sti1o-. nostri arsenalichirurgici, i nostri vivai di dottori, i nosffi magazzinifarmaceutici, avevain compensoun'ammirevole dose di fede e di credenze che produceva continuamente miracoli.Spentanei nostri tempi per molte persone la possibilit) di una credenzaad esserisuperiori,cessava pure la possibilithdel miracolo;ma non ne cessava il bisogno.La Cura mentale ne d stata la restaurazione.I1 miracolo era ottenuto per mezzodelle forze interne; era una guarigione guadagnata corporea o una tranquillit) psichica con le forze intime; ma questeavevanbisognoper operaredi riflettersi in una immagineesternaall'uomo,dalla qualerinfrangersi su lui ed operarein lui. S. Giacomo di Compostella o la Vergine di Lourdes non erano che una tappa di questo duplice viaggio della nostra anima,non erano che gli intermediari per cui essaagiva su se stessa. Ora invecequeste forze corronodirettamente al loro fine, senza cambia-valute e sdhzaintermediarie agiscono direttamentenel credente. in un potere operatoredel miracolo si b trasforLa credenza mata nella credenzaal miracolo stesso.La Cura mentale rappresenta un'economiasul sistemadel miracolomedioevale. L'uomo si E accortoche una potenzaattribuita a persone esterneera propria, e I'ha rievocataa sb. E un atto assai pit importantedi qualunque dichiarazione dei <Diritti dell'uomorr. La Cura mentalesegna inoltre I'inizio legittimatodell'uso dei metodi esterninella oersuasione. Finora o si scherza-

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va o si faceva della retorica contro I'impiego dei mezzi materiali. La cura mentalene usa gi) quando ordina la ripetizionedi certe frasi, I'uso di certe attitudini. Gi) presso gli indiani e fra i francescani troviamoin praticala stessa cosa, sia I'immobilith completa del corpo per obbligare I'anima alla quiete, sia la fisionomia ilare per abitudine affine di ottenerela pace interna. La regoladi San Francesco non b compostasolo di carit) di povert) e di obbedienza,ma anchedi gaiezza.Questo fa ricordareche i conventi sono uno dei migliori modi principali per obbligare I'animo alla quiete, impedendogliil contatto con Ie cose esterne,e il sorgere dei desideri.Tuttavia non sempre riescono all'effetto causale perturbazioni immaginative,che fanno risorgere e ingrandiscononella mente Ie coseche i sensinon possono \piil avere.L'esser rinchiusi E anziun incenrivo a colorire le coseesternedi un'apparenzaancorapiil bella della realt). I migliori poeti non sono semprei viaggiatori; e gli anacoreti delle Tebaide potrebbero dare dei punti a don Giovanni in fatto di visioni sensuali. Lo stesso E da dirsi di molte istituzioni che offrono dei legami e delle murarure per chi non vuole pit avereil contatto di certe determinate sensazioni; come l'esercito.Il difetto loro consistesopratuttonel non essere fatte per quello scopo;sicch6ci sarebbebenissimoil Un c o n v e n t o luogo per un tipo di convento e di corporazione che offrisse di l a i c i ai ricercatoridi quiete un asilo sicuro. Essosarebbe comodo per molte persone, sia per gli alcoolisti, per i mangiatori d'oppio, per i bevitori di haschich,che vogliono abbandonare la loro abitudine,e non possono se non con I'aiuto materiale di altre persone; sarebbecomodo per chi intendesse vincereuna passione amorosa, acquetare un'ambizione fallita, cancellare una disgrazia;sarebbecomodo per chi si sentisseincapace Utiliti dei delle lotte economiche e morali. Nel passato il c on v e n t i convento era un grande utiTizzatorc di vite fallite, di forze stritolate,di energiedisfatte, di frammenti d'uomini, e di parvenze d'anime. Faceva nella vita spirituale quello che fanno ora nella vita industriale certe macchineche utilizzaL ' uso di mezzi e s ternl nell'autopers u a si on e

no i residui, le polveri, il fumo, la spazzatura, e cosi via. Accolte nella comunione,sottopostealla regola,assoqgetta-. te a iniezioni di confidenza nella divinitl, queste scorie e quesrid;triti di anime troururno un cementoche le serrava assieme strette come se fosserogranito. A quelle oggi-llg! resta che il suicidio. Una societ) per l'utllizzazionedei vinti nqlla vita potrebbe f are parecchi; buoni' aff afi e liiSiitfr tion Army ne sa qualcosa. Nella Cura mentale scopriamoperb qualchecosadi anLa cora pii importante,ciob uno dei tentativi meglio riusciti trasformazione del l ' i o nei tempi presenti per la trasforrnazione dell'io. La trasformazione dell'uomo b il fine di molte delle nostre attiviti; il maestro di ginnastica come il prete, il propagandista politico comeil filosofo non cercanoaltro che gli uomini; ma le trasformazioni di trasformare sonod'ordinario pgia[i e non generali,di membra e non del corpo, d'un carattere e non di tutta I'anima. Le attivith religiose e morali sono quelle che pretendonouna pii larga e profonda trasformazione. Ma sui mezzi per operarlavi sono ancora molte incertezze e vigono molti pregiudizi. Come si pub rendere un uomo da triste giocondo,da malato sano, da abulico volontario, cosi lo si pub far diventare credente o miscredente,buono o cattivo e cosi via. L'.azionedella volont) sull'io, sia sul modo di pensare che sul modo di agire,d un vecchioe necessario postulatod'ogni pedagogia e d'ogni p-ropagandismo. Ma ora vi sono molti fatti e molte teorie collegateconl'anti-intellettualisrno(che E uno dei principi dell'arte di persuadere) che vengonoa darenuova fona alla ,, possibilit) di rendere pii ampia profonda e fecondaquesta azionevolontaria. Un tale ampliamentopub giovarsi dell'operadi James e dei contingentisti questione sullavecchia dei ' rltotiui e del libero arbitrio. Secondoquesti autori I'animo umano non si decide per forza di motivi ruzionali,per considerazioni o previsioni di beni o di mali futuri, per calcoli , questimotivi questeprevisioni d'interesse, ma va a scovare e questicalcolidopo che gih si b deciso;I'animo E gih nell'a-

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L Arre al persuaaere ) I

I motivi e il libero arbitrio

zione quando sta inventandoi motivi dell'azione;mentre I'animo discute, la decisioneb gih presa.Egli presentail preventivo quando ha gi) fattala spesa e un preventivo tale E un giudicecheha gih pronta da giustificare la spesa stessa. prima dellaperorazione delledue parti e dell'aula sentenza dizionedei testimoni;i testi di leggeche cita, i fatti su cui si sono un le precedentidecisionidi cui s'avvalora appoggia, lussodell'intelligenza,una spesafattain omaggioallanziopuramente nalit), ma che non segnano che una sudditanza puramente formalecomeil fumo di onorariae una riverenza pagano. Le necessit) e le ristrettezun olocausto dell'azione rassomiglia ragione.pura sono che I'animo ze della tante, molto a un sacerdote, soltantole carni obbligato a mangiare dei sacrifizi, che dovesseregolar I'appetito secondoI'ora delle cerimonie;b molto probabile che finirebbe per modellare il calendario e la liturgia secondo i bisogni del suo questi ai primi. <<L'interstomaco,piuttosto che asservire vento bruscodellavolont) b comeun colpodi statodi cui la nostra intelligenza avrebbeil presentimento,e che essalegittima prima con una deliberazione regolare... Interrogandi pesaremotidoci scrupolosamente vedremoche ci accade E gi) presa>. vi, di deliberarequandola nostra risoluzione Le nostreffitivazioni sono dei romanzipsicologiciche fabbrichiamo via via che agiamo;comein sognola nostra fantacorposia fabbrica causeultrapotenti di piccole senzazioni ree, e fa immaginare un enormemulino per il tic tac d'un piccolo orologio. Fra le rivelazioni dell'ipnotismo molto inpostper il nostro caso b quella sulla suggestione teressante Per essaun individuo ipnotizzato compie durante cosciente. lo statodi vegliaatti impostiglidurantelo statodi ipnosi, e per giustificarequesti atti, di cui ignora I'origine, inventa motivi di suo interesseo affetto particolare. Un caso di simile servizio dell'intelligenzaal Volere; per giustificare e fare apparire questo razionale, b quello di una fanciulla posseduta da tre personalith diverseche si sono rivelate in di tre stadidel sonnoipnotico,di cui la terza erauna specie

demone maligno, che obbligava le altre due a fare le cose dannoseper la fanciulla; mentre queste dopo cercavanodi giustificarerazionalmentegli atti assurdie contrastanticon il loro carattere,commessidaTla tena personalith.Se Schopenhaueravesse conosciutoquesti fatti avrebbepotuto corroborare la sua idea del dominio della volonti universale. e della indiffercnza di questaper gli inieressi delf individuo. Perfino il sentire d soitoposto allolere; il Janibiicon ld sua Agire agisce teoriasulleemozioniha sviluppato I'idea,una volta parados- sul credere sale,chegli atti esterniproducano l'emozione interna,e non gih questasia la causadi quelli; che si sentepaura perch6 si fugge e dolore perch6 si lacrima, non gi) si fugga perch6 si ha paura e si lacrimi perch6 si ha dolore. La quale teoria fa ricordareche gli stoici per non provare dglori consigliavanoappunto lo sfoizo volontario ,per mantenerei muscoli della facciae del corpo nella posizione abitualeo in posizionedi piacere,e percib di sorridereogni tgltl r[. qvesseroavuto una eccirazioneal pianto o alla dispgra_zione. Cosi Pascalal libertino convinro della utilith del credere,ma non credente,consigliavatutti gli atti esterni della credenza, inginocchiarsi,andare a predica, prender l'acqua santa, s'abdtir.Un modernomovimento cattolico che pure vuole un approfondimentointerno della fede cristiana, non respingeaffatto le pratiche esterne,anzi ne apprezza 17 valore e percib si allontanadal protestantesimo col quale ha in comune il valore dato alla religione intima. Si trova in San Francesco di Salesil precettoche per vincereI'antipatia per una personadobbiamo sforzarcipit che possiamo a tutti gli atti esterniche indicano affetto e simpatia.Cosi le idee o i sentimentiche non possiamo volere vivere direttamente,e non sonosotto il nostro immediatopotere,vi sonocondotti da I'osservazioneche si possono padroneggiaremediante I'esecuzionecontinuata di atti esterni, capacidi produrre certe abitudini sentimentali o ideali. Con una frase,che ora S c el ta arbitraria pub parere ardita ma che forse nuove scopertee nuove delle credenze trovate psicologiche giustificheranno di pii, si pub dire che

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j9 L'artedi persuadere individuale dell'uomo. Si possonoaverele s/esse cognizioni, Lacreazrone d:]l: ma non si ha mai 7astessa fede. Cambiare fede o cambiare personarlta carattere b cosapir) fondamentaledel cambiare sistemadi numerazioneo di pesi e misure; b pir) grave che mutare di istruzionee diventar matematico dopo essere stato legista. Piri che cangiamenti,qtr+i che riguardano la nosrra parte moralesonovere e proprie creazioni. Nei mistici si troveranno le descrizionidella loro nuoua,o seconda vita; uno di essi distinguevagli uomini nei <<nati una volta soltanto> e nei <<nati due volte>>. I neofiti, i convertiti, gli innamorati da nella loro luna di miele con la f.d. . con il carattere ioco, che si sono rifatti, conoscono le trasformazionitotali ooerate dalla persuasione quando non ha agito sulf intelligenza, ma sulla volont). Si tratta in questi casi di creazione di una solapersonalitd, cheviene ad occupare il posto di una passata; il conrasto fra le due, quellache sorgee quellache cede, i ritorni e Ie insurrezioni di quelladomatasonosrati studiati nel fenomenodellaconuersione. Ordinariamentesi prendeva Leconversioni questa parola per significare il numero pir) largo dei suoi esempiche b quello della conversione dalla indifferenza,dal dubbio, dalTa negazione ad un qualchecredo religioso:ciob, il lato positivo.Ma ora si comprendono in essa anchei casi contrari, ciod quelli negativi, che dalla religione vanno al dubbio o alla indiff etenza.IJna tena sorta di conversioni. ancorapoco studiata,ma che deve presentare gli stessicaratteri delle altre due, ed b forsela piil moderna,b quellache non si riferisce a un contenuto religioso , ma a un contenuto vitale e cercadi approfondirel'esistenzacomunesuperficiale avvicinandosi piil alla realtd, passando dalla teoria all,azione,lasciando la lettera per lo spirito, cercandodi ffasformare la poesia in vita, la preghierain carith, i progetti in effettuazioni, preferendoi commercialla letteratura, i viaggi ai libri, i quadri alle descrizioni, le citt) alle guide, la natura alla storia naturale,studiandosi insommadi uiuere e
non di cotloscere

. le credenze sceglielle a nostra sonoin nostropoteree possiamo uolon!,i.. Non si creda che questo sia per giovare alla religione e debba aumentarela percentualedei credenti, giacch6per darsi una credenza occorre prima avere delle ragioni per preferirla ad altre credenzeo alla miscredenza.Cib non ci dice affatto che il crederesia meglio del non credere,ma ci e pii sicuradelle passaoffre soltantouna via pir) economica Le te per giungerea quella credenzache potremo scegliere. perb non rischiano non a nulla se indicate di condurre strade si agiscecon tutta la nosffa persona,impegnandotutto il proprio io, anima e corpo, agendocome se la credenzadesiderata fossegiir ottenuta e creduta, compromettendosisocialmente,facendoacquistodi azioni di quella data credenza affinchl ce ne stia a cuore I'avvenire e, se non la si lega a farci tutt'uno con essa. Ci si semprepir) a noi, riescendo pub esporrea formarci delle credenze come ci si pub esporre a prendere una polmonite; si possono rovare metodi per opporsi alla diffusione di certi sentimenti (vedi p.e. quel che si fatto con una certa istruzionepopolarecontro certi pregiudizi popolari delle streghe,degli spiriti, dei rimedi volgale malattiecontari ecc.)comeci sonometodi per soffocare del governo, i sequestridei giose. Certe lotte repressive giornali e dei libri, le proibizioni di comizi, gli scioglimenti di societ), fanno parte di questametodica.Riguardoa noi stessi siamo tanto certi di curvare il nostro animo a delle verith, anche se lontane da quelle cha alberghiamoin un dato momento, quanto siamosicuri di ammalarcidi petto se prendiamofreddo essendoaccaldati e non facciamodopo la reazione.Si potrebbero dunque scrivere- e ci sono sotto altro nome - dei Manuali di igiene intellettuale,come ci sono Manuali di igiene della boccao della pelle o delle citt); si potrebbero fondare - e ci sono sotto alro nome - delle o degli lstituti ortopediciper il raddrizCliniche delle credenze zarnefttodelle fedi. La fede, 7a ctedenza,il carattere sono l'elemento pii

Ma un arteficedella persuasione che operi su se stesso

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GiaseppePrezzolini

L'arte di persuadere 61

Creazione di varie personalitir

Bugia come moltiplicatrice dell'io

potr) aggiungere, secondo i metodi gii accennati se trova abbastanza materia nel suo io, a moltiplicarlo e ingigantirlo; a fare di sbstesso una folla, e del proprio corpo la casadi una popolazione. Invece di uccidereI'anima passata, come cercano di fare tutti i convertiti, la lascer)vivere accantoalla nuova o accanto alle nuove, facendo che ciascunaabbia le sueoccupazionie preoccupazioni, la suaragionedi esisteree di coesistere con le altre, i suoi modi originali di sviluppo. Egli diventerh, tn rnanager di animo;un politico dello spirito per evitare contrasti di interessefra le varie personeche lo la suacoscienza costituiscono; sari sempre doppia:una dell'azione,l'altra di osservazione dell'azione.E questoil punto massimodell'arte di persuadere, 1lfine deifini, nel quale pub trovarsi concordeun'ultima concezione della psicologia che vorrebbeche questascienza conoscesse I'animacercando di trasformarla. Ad essoconcorronotutti i metodi delI'arte persuasiva, sia quelli del persuadere sb che del persuadere gli altri. Per moltiplicare I'io occorre una specie di azionee reazionedell'io su altre persone,nella qualeha gran parte la bugia. La bugia b il principale moltiplicatoredell'io. Per mezzosuo noi ci costruiamodei nuovi io, alla cui vita a poco alla volta finiariro per credeie, come tutti i bugiardi finiscon per crederealle loro bugie. La bugia cosi ora amplifica ora illeggiadrisceora moltiplica il nostro io, proprio comeun sistema di specchi. Ma mentregli altri non credono alle immagini dello specchio,invece credono alle nostre bugie, e noi di fronte agli altri siamo costretti a mantenere tutta la nostra azionee tutte le nostre parolein correlazione alle nostre bugie. Avendo dato alla luce un personaggio, siamo obbligati a mantenerlo in vita col carattere che gli abbiamoimpostofin dallanascita. Molte vocazioninascono dal bisognodi far crederevera ad altri qualchenostra qualith; molte nostre azioni non sono che la ripercussione d'una nostra invenzione,una specie di copia delle nostre bugie. Le personeche noi facciamovivere rassomigliano a quegli sforzi che si fanno per una scommessa, con la qualeci obblighia-

mo di fronte agli altri ad azioni non ordinarie per il nostro presunto carattere o per la nostra preveduta capacitd.La scommessa b come il debito per il negoziante,che gli fa per pag^reil creditore; crescereil desiderio di guadagnare quelli che scommettonocon noi sono i nostri creditori. Un jo che si b dato per asceta,non pub, di fronte alle persone . per cui si b creato, andarea teatro o a bordello; ma cercherh di portare o di far credereche porta il cilicio. Ecco che la sua bugia gli dar) degli atteggiamentie delle.forie di cui non si ,u..Ub. mai creduto .ulu... Si pub dit" .li. ia 6ugia sia un vitale con le suecompromissioeccitanteo un corrobo{-ante ni. Se si conoscesse la storia intima di molti eroi troveremmo forse nel fondo dei loro atti una bugia comegeneratrice. Le personalith create per un momento si perpetuano, le siamo,pii figlie della parolasonole azioni;pii compromessi interessi abbiamo e tanto piil siamo forti e decisi nella nostra nuova persona.Creataun'abitudine b anchecreatauna persona,giacch6una pe_rs_o.llq non conriit! in q"iil; .tt. h" i" quello che ha di fisso e di hU;f"Ui'i. di inaspetiato, -u d per noi che I'aspetta;i#;-ai" prevedibile. non Un carattere Lerte azioni da parte di un individuo. La bugia b per la vita procacciatrice quel che b la rima per la poesia,:una di persodi immagini;la ricerca ne comeI'altra E una procacciatrice di una rima genera talora nel poeta una nuova immagine, d'una bugiad) luce nellanostravita a una comela creazione nuova persona.La bugia E anchequi poesia ossiaueazione. aggiunto Un dominio pii vasto, ma pir) materialepub essere con la creazione del mondo o di vari all'arte di persuadere mondi arbitrari allato a quella delle anime. Se con la fede e con l'azione possiamogiungerefino a troppo mutare noi stessi e a moltiplicarci,non ci deve esser difficile trasformaree moltiplicare le cose.In questocampo il vero precursoreb Novalis il quale con il suo idealismo non intendeva altro che un idealismoattivo ed effirnagicct iacli'capace di rendere il nostro corpo uno strumento perfetto al serviziodella nostraanima,col qualeoperarediret-

C os a d l a persona

La creazione del mondo

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Strumenti per la trasformazione del mondo

tamente sulle cose senzabisogno di intermediari, e senza intervallo di temfo; il nago doveva essere il punto pii alto cui poteva giungereil filosofo, capacedi modificare il mondo senzarichiedere I'aiuto delle membra proprie o di altri uomini, ma con il solo pensiero.Per cib bisognava da prima trasformareil corpo, che b lo strumento, avere il sensodei mondi nascosti,la preveggenza del futuro, la chiaroveggenzi del pasiato.Trasformarelo strumento, b, per ogni ideali sta, anchetrasformareil mondo. Gli occhiali azzurri fanno le cose, l'itterizia le fa giaile; gli speCChi concavi ^zzurre fanno bassotti i levrieri, e i convessi fanno tante giraffe d'ogni cavallo.Gli uomini che si sono accorti di cid, hanno anchenotato che avevanoin loro potere alcuni strumenti di visione del mondo e se ne sono serviti; come pure ne hanno inventati alri. Questi strumenti o sono stat\48ie) come le ideefilosofiche della unith del mondo e della sud i2furalith, di Dio, dei santi, delle ninfe, dei diavoli, dei geni, delle streghe, ecc. o come le idee scientifico-mitologicbedegli atoni, materia,eoni, eteri e cosi via; oppure deimezzi fofta, energia, materiali, quali il aino, il caffi , il tbe, gli alcoolici, l' oppio, la morfina,l'hasbicb,la coca,Tl meTcal, ecc.ecc.,bevandeche il mondo trasformavano agendo sui nervi e quindi sulla immaginazione dell'uomo; oppure dei rnezzi morali suggestivi, comeI'educazione religiosae mistica, conducentiall'estasi,al|'indiamento, alla <<notte oscura>> di cui parlano santi e mistici, all'ebrezzaintellettuale, al piaceredel pericolo, al rischioruetafisico, al gustodel gioco, checonosciamo traversoi grandi studiosi, gli uomini pugnaci, i metafisici sfrenati, i giocatori e gli ironisti ecc.ecc.Tutte questevarie manieredi agire sull'io hanno per effetto una trasformazionedel mondo. Chi viene a credere in Dio, concepisceI'universo in modo differente da quandovi credeva,anzilo vede in modo differente, giacch6gli si presentanocome miracoli le cose che per un altro sonofortuite coincidenze.Se poi cambia, e crede nella scienza,trasforma ancora il mondo e lo giudica tutto a uaverso gli schemi scientifici della utilit) pratica,

dicendo magari che il suo buon umore dipende dal fatto di arteriosa, o dall'averf.attoladocciala avere155'di tensione mattina. Chi beve un eccitantefantasticovive in un mondo nelle sue creazioni. di sogni, e pub emulare Shakespeare pii letteratura b figlia dell'oppio che dei poeti, ed Un'intera iI r greto di b peccatoche ancora ,ron ,i sia b.nJiei."l6 poeti p1i valida di tutte le retoriche questa ricetta per esser del mondo vecchie e nuove. Come dalla vita dei santi si potrebbe ricavarela ricettadella santitd,cosi da uno studio storico e medico degli eccitanti nervosi si potrebbe trovare la ricetta dell'irnmaginaziofte,dell'ingegno, del genio e cosi via. Dalle mele marcie di Schiller all'hashich di Baudelaire fino al caffb di Balzac si potrebbero scoprire nelle autobiografie e nelle biografie dei grandi uomini i segretibelletti e le misteriosecantaridi dei loro cervelli.

La ricetta della Santit)

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Il primo, piil ampio, pii ovvio, pii usato,pit antico, pit sparso, e una volta anche I'unico creduto mezzo di persuasionee percib I'unico coltivato dall'arte di persuadere passata: la retorica, E: la parola. L'artista della persuasione deve essereun principe del verbo; non solo nel sensoparnassianoe d'annunziano di possederne in quantit), di conoscerne bene i significati, di sentirne iI valore estetico, - ma anche e sorpattutto di conoscerneil valore logico e psicologico,i suoi difttti e i suoi pregi, i pericoli e le bont), i trabocchetti e i baluardi. Deve conoscerne storia, amicizia,parentele,fortuna, coloriti, leggende, modo di disporle armonicamente,di pronunziarle ambiguamente,di scrivede con simmetria. Deve sapercigiocare e farci guerra. La parola non b tutto nel mondo, ma b molto. I-e parole non solo ci fanno dpminare gli,altd,.ma anche noi stessi.Servono ad inverniciare di virtr) i nostri difetti, a stuccarele coscienzeincrinate, a vestire di bei muscoli le personetroppo ossute.Sp_19 gomegli abiti:.14_le innalzano le ni,Jfre gd.utili. Sono cortigiani ed adulatori-Che gesta,cantanola nostra persona,ingrandiscono i nostri pensamenti,ci promettono I'eternith pressogli uomini. Sonoun foro di avvocati ben retribuiti, un areopagodi giudici ben intenzionati, una schieradi militi devoti. Ci pungiamocon I uno spillo?eccocifatti eroi. Diciamo un bon nzot?ci metto- i no a pari di Voltaire. Se regaliamoun soldo a un affamato, '

Laparola

Prezzolini 66 Giuseppe quando abbiamo le budella piene, ecco che ci ricordano gradevolmente Disposteper d'aver imitato San Francesco. ogni servizio, pronte ad ogni viaggio, mercenarieper ogni guerra,saltellanti,fugaci, imprecise,sonoschiaveeccellenti, e capaci maestri di casa. Economizzanole nosffe facolt), perch6 spesso ci servonoa p^garegli altri, senzacontar che di parole.Sonoinstancabili, inconnoi stessi ci contentiamo Fan da pacieree ci evitanole liti. sumabili,numerosissime. VersanoI'olio degli eufemismi negli ingranaggisociali,perfemmine ed onori. Ci ch stridano meno. Ci procacciano per pensatori. e ci fan passare risparmianospesso di pensare Prosseneti,medici, mercanti, economi - cosamirabile non ci derubano mai. Non vogliono stipendio e si danno a sefosserodi chi megliole adopra,per qualunquecausa,come l) dal bene e dal male. Non ci gravanola memoria coi loro benefici, non ci presentanoil conto delle loro forniture. Se non ci rimproverasparliamodi loro ci servonoegualmente, no di ingratitudine e non ci rinfacciano nemmenola nosffa contradizioned'aver detto male delle parole con le parole . stesse. la vita; Ia ingrandiscono, Ci aiutano a trasformare ' direi quasi, la gonfiano. Le cose per mezzo loro, attraverso loro, divengono pir) grandi; il loro contatto le nobilita. Se una discusavete una polemichetta,chiamatela<rbattagliu>; giostra spirisione fra amici, la farete diventare una <,nobile non vi coster) nulla dirvi tuale>>; e andando in sleeping-car <pellegrino>.LaparcLa si presta ad abbellire tutto, come se e avessel'impiego d'ornatrice del mondo. Sa accarezzarci blandirci; b un cortigianoperfetto, che sa anchel'arte di ritirarsi quandooccorreil silenzio.Noi ne abbiamobisogno, ci siamo comei bambinidei loro esercitidi cartone;per essa fatti una corte di signori bene ornati e bene vestiti, di adulatori fini e di compagnicortesi; una corte svelta alata e leggera comeuno sciamedi farfalle. Non potendo avereuna . regalithsul serio, ce ne siamofatti una di fiato. gli altri ci sono metodi pit profondi pit Per persuadere operanti piil sicuri pii duraturi negli effetti, ma nessunoE

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cosi ampio e capacedi coglier lontano, cosi adatto a vari fini, cosi capace di agire su molti uomini presi uno ad uno e tutti insieme, come la parola. Tutta la vecchia arte di persuadere era fondata infatti su di essa. Fra i primi studiosi dell'arte di persuaderestannoi sofistigreci,che feceroun certo esame delle parole,e approfittarono delle loro ambiguiti per fare giuochi, scherzi,sotterfugi, che li han resi famosi. La loro scuolaha avuto 7a disgrazia di lasciareil proprio nome sokanto a pochi giuochi logici, ad aneddotidi ciarlatanerialinguistica,che con la loro apparente leggerczza hanno screditatoquel che c'era di importante nel loro tentativo di arte del doninio ilrnano. Cib che essi cercavano era la ricetta per padroneggiare gli uomini; furono i Baconi della scienzapsicologica, i quali conobberoche p.e.r_. comandarealle anime bisognavapenetrare nei loro moti;-' iijme lo scienziato doveva obbedire alla natura per farla obbedire. Ma tutti i filosofi posteriori, fino ai tempi nostri, furono loro contrari, li giudicaronodurante accessi di moralith superficiale,e non sepperonemmeno approfittare della loro opera per dubitare della parolacome mezzodi comunicazionee come aiuto del pensiero.Una delle pii singolari concordanzedella storia dei filosofi b quella di una eguale fiducia e di un grande ottimismo riguardo alla parola; non v'b filosofo che non creda che definendo bene le oarole e stando bene attenti al loro uso non si debbano .ii-inur. tutte le contradizioni e le dispute tra filosofi. Soltanto in tempi vicini a noi si b domandatosela parola non nasconda, per colui che discute e ricerca,continui tranelli, pir) o meno cagionedi inutili dissensifilosofici, sempreeguali e sempre insolvibili; e se nella posizionestessa dei problemi, la parola , fossestatacausa di questanecessaria insolvibilit). V'd in cib il segnodi un vero nuovo orientamentofilosofico. Una filosofia che voglia allontanarsidalla parola si staccaassolutamenteda tutte le altre che ne han fatto usocon tanta fiducia e tanta confidenza. Essa cambia il carattere della filosofia, che, lasciando la parola,deve necessariamente rivolgersial-

r Sofisti

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deve rivolgersial partiil generale I'azione,e abbandonando fatto delle analisi hanno Filosofia colare. Per ora i nuovi filosofi parola molto importanti della parola in relazionecon la filosofia e senza ci si pub giovare con la psicologia,e delle loro osservazioni ripulendo la paroladai pregiudizi e per I'arte di persuadere, dalle leggendeche la cariano. Il pin grave pregiudizio b ad alri quello di credereche la parola possafare conoscere cib che essi ignorano. La parola non b che indicazione e sugeirltento, e non cosa i la parola pub che insegnarecib che trova giir formato nell'animo delI'ascoltatoreo svegliaree svelarecib che b addormentatoo coperto da un velo leggero.Laparola non pub far conoscere ai ciechi i colori, ai sordi i tuoni, agli eunuchi I'amore, alle non pub che indicarele espressioni vergini la maternit); essa esterne di questi fatti psichici, e suggerirele cose che si possono avvicinare a quelli. L'altro pregiudizio b che la invece essa 'parola abbiasoltantoun contenutoconcettuale; aalore aI sentimento, al al soprattutto si riferisce fantasma, puri, ma d) dei concetti che destanoin noi le cose.Non delle immdgini vive. Se si parla dell'ubbriachezzanon si . svegliasoltanto I'idea, ma anche e soprattutto-lavi;io:re di un certo ubbriaco. Ora questavisione differisce nelle viiie menti; in quella di chi parla non E eguale a quella di chi e trasfucomunicazione ascolta.La parola non agfsce-come -rrn' altra, ma come/eccitatricel sione di una intellig.nr" in . d'una volont)r sopra un'altra. Di qui risulta ancora pii necessarioil principio dell'acconodarsi agli ascoltatori'giacchb solo quelle di tutte le paroleche direte essicomprenderanno o si qualchecosache gih possedevano svegliare che sapranno stava formando in loro. Ogni parola non ha un valore universale,fisso, immutabile - come si presupponee si vuole ottenere con i dizionati - ma, simile a un vestito elastico, ha il valore che le verrd dato in diversi momenti da diverse paroUna stessa personesecondole loro diverseesperienze. la detta di fronte a individui diversi pub avere nello stesso temposignificati aff.attodiversi' Non b questala base delle

illusioni e dei sottintesi? Il linguaggioallegorico b fondato sulla capacithdella parola ad essere un baalea doppiofondo capace di frodare I'attenzionedi certi ascoltatori,per portare la merce proibita a certi altri. Si parla a cento, ma solo dieci debbono veramente intendere quel che si dice. Un proverbio popolare esprime quesro giochetto: opgqlg.eal prete perch6il chierico intenda>.Di qui anchemolte lingue specialia segreto,con le forme della lingua comunema con un sensodiverso; e i cifrari, e le parole d'ordine, e le frasi convenzionali dei cospiratori, dove <,mattoni>> significava <<carabine>> e <<calce>> significava<<polvere>> ecc. ecc. Novalis ha su questo argomento un pensiero felice, dicendo che il vero segretob quello che anche palesatoresta segretoper coloro che non sono iniziati, perch6non e iompreio che da chipu6 capirlo,sicch6costuicon questasuapotenzasi eleva naturalmente fino al diritto d'esserne a pafte. Cosi due matematici se possonocomunicarefra loro con le formule della logica maternatica,non han bisogno di esseremisteriosi, giacch6quei loro segni non possonoessercapiti ch.eda quelli del mestieree che percid ne hanno diritto. I1 linguaggio tecnicob la migliore tessela di riconoscimento fta gIi uomini della stessa castae della stessa scuolatanto pii che mentre una tessera si pub tenere nascosta, il linguaggiotecnico scappa fuori inaspettatamente, essendo diventato abitudine; le immagini e le formule che un uomo adopra spesso per il suo mestieregli vengono alla mente involontariamentee lo tradiscono; n6 egli pud fare a meno di applicarlealle altre cosedel mondo e di vedereil mondo attraversole sueabitudini e alla sua professione.Una.te_rminol.ggi4 B la maschera persuasione di un uomo, e l'artista della dovrh possedere molte terminologie per potersi mascherare a suo comodo e parlare il linguaggio della persona che vorr) vestire; esse per lui tanti strumentiparticolariper agire su quesaranno sto o su quegliuomini, comeun pianistatoccandoun tasto sa di toccare una data cordae non un'altra. Quando infatti in un discorsoqualcuno parla in modo da spiacere,si dice

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L'arte di persuadere 7l

Il doppio

tasto falson. che ha toccato <<un espresLe imperfezioni della parola,quandovuol essere stereotitraduzione sionelogica, specchiodi ragionamento, in tanti pregi quandose ne fa pa dell'animo,si trasmutano avendo stuun ueicolodi uolontd;1'artistadella persuasione diato i suoi difetti scientifici, quali I'impoverimento della psicologica,la esternith tradiziorealtl, la cristallizzazione di sfumature,- pub sfruttarli per i suoi nale, la mancanza bisogni. Per chi conoscei lacci e le fossed'una foresta d facrle far Jadereil nemico, facile per sb I'evitarli. Quel che per gli altri E una difficolth sari per lui una fofiezza; giacch6 se la parola da sola sarhimperfetta per dare la persuasione, egli sapr) perfezionarlae completarlacon alti mezzi e talocon parolaeludendole mancanze con la stessa ra correggerla delle superfluith, i difetti in piil con i difetti in meno. Uno dei primi e pir) noti difetti della parola, che tutti i ragazziscopronoben presto per deliziarsenedurante la letE la base dei tura dei classici noiosi, d 1l doppio senso.i di molte ironie, di molti giochi logici, tutti e tre calembours, Vi furono mezzi efficaci,come vedremo, della persuasione. eccellentii sofisti, che per mezzo dei doppi sensifacevano sbalordirei sempliciobbligandoliad ammetterelogicamente In generale si parte da una parola assurde. delle conseguenze poi a poco a poco si in modo, e un definisce che I'avversario introduce nel ragionamentoun altro dei sensiche la parola potrebbe avere, e cosi si fa ingoiare dall'avversario una che altrimenti non avrebbeaccettato;oppure si conclusione r convince di assurdit) la definzione che egli ha dato della parola. Cid non b difficile se si pensache incoscientemente questo accadequasi semprequando si discute di cosegenerali e sooratutto con parole che hanno un sensoconcreto I assaidifferente p", ogrripersona,come <<virtir> <,bener>.,ma<<arte)>. Cib accade <<bellezza>> <<realt)>> <ideale> <<onore> le>> in generali, soprattutto col dizionario filosofico delle idee cui le parolehanno molti significati, e sono state fatte servire a tanti usi, ed hannopresotanti coloriti e tante abitudini,

e sonolegateindissolubilmente a certi amori e a certi rancori, a certe personee a certi libri, e sono state tagliate dai filosofi come veste a pensieri diversi e multipli, si che per accertarsi che due persone intendono per <idealismo>> la stessacosa, occorre che prima di discuteresi mettano a distingueree suddividereper tanto tempo quanto almenone occorre per far venire a noia ogni voglia di discussione. I dizionari moderni di filosofia sonopercib costretti a ricorreper dare di ciascuna re a molte divisioni e classificazioni parola i vari sensi in cui b stata adoprata. Ma anche su questo processodi classificazione si possonsollevaremolti dubbi, giacch6essob fatto principalmentecon altre parole che avrebbero bisogno d'essere state prima a loro volta chiarificate;a meno che non si accetti per buona I'acquache d passata attraversoun filtro della cui polizia abbiamoragione di dubitare. E probabile dunque che con tutti gli sforzi (e si potrebbe anchediscutere verso l'ideale della chiarezza seisia un idealedesiderabile, ammesso che sia realizzabile) le logiche continueranno a imperare nel filosoficampo falkcie ib, e i logici tenterannoinvano con le loro onestefatiche di turare queste eterne falle del vascello razionalista.- Le dnbiguitd del linguaggiopossonoservire al persuasore a due scopi: a separarein due avversari, due persone che sono dello stessoparere, e a fat crederea due avversariche essi sono dello stessopensiero; tutto dipende dal fine cui si adoprano. Analoghealle ambiguit) per i loro servizi sonole etimo- LeEtimologie logie che, vere o inventate, fatte ad orecchioo con il metodo scientifico dei filologi, sono pure armi importantissimeper la convinzione. Nulla di meglio per far credere che una parola significa una dat4 cosa, dell'affermareche la sua, oVigine, deriugzione, etimblogia'ecc. E un'altra parolaod immagineche si avvicinaod ha riferimentoa quellacosa.Se si pensa che la maggior parte delle parole, e specialmente le astratte generalifilosofiche, non conservano neppurele piil lontane vestigia delle loro origini, si capiscedi quale utilitlr

72 Giuseppe Prezzolini I'etimologiapossaessere se sapientemente Molte adoperata. .etimologiesono tali che il significato originario della parola B contrario a quello presente, come sofistache significava <<saggio>> e non <<ingannatore verbale>>. Percid le etimologie permettonomolte <riabilitazionidi parole>e molte <<revisiogiacch6con la scusa ni di processi> che in origine una parola significava un'altra cosa, si riesce a convincere che essa debba anche ora significarela stessacosa. Cib pub servire per certi nomi di scuoleletterarie e di partiti politici che han preso per insegnaper I'appunto i nomi di disprezzodato loro dagli avversari, come i gueux di Olanda, i decadenti francesi, i sansculottes rivoluzionari, ecc. appellativi che ridotti alleloro origini sononull'altro che nomignoli e invettive, ma che per essereriesciti vittoriosi passarono ad essere nomi di lode. Un casocuriosodi imbroglio etimologicovoluto, d quello dell'Hegel, che mette in serio imbarazzo i suoi lettori perch6molti dei termini che egli adopra,li usanel senso loro originario secondoI'etimologia vera o creduta vera da Hegel. Leparticelle Anche le particellepefmettono di conferire alle parole altre ambiguit), oltre quelle di cui sono gih dotate, oltre le L'ibis ambiguit) di posizione,di accento,di punteggiatura. redibisnon morierisin bello della Sibilla; il proverbio <(per un punto Martin perse la cappa>ricordano due ambiguiti di punteggiatura. Per quelle di accento, piil numerose nelle lingue straniere,baster) scorrereuna raccoltadi calembours francesi,o di uits inglesie ricordareil bellissimoscherzodel libertino che morendo in abito da maschera ebbe ancorala fona di spirito di dire: Beati qui in Domino moriuntun>che qui in dornind moriuntun>. si poteva accentareanche<<Beati Le ambiguith di posizione permettono sfumature e ironie, granusatadel <<grande uomo)> o <<uomo come quella spesso <<Le particelle fornirebbero pure un lungo catalogodi de>>. esempi e di divisioni e suddivisioni; ricordo solo il di che pub conferire alle parole che precedemolti sensi,come pro-

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priet), contenuto, qualit), paternit), ecc. Un bicchieredi uetro d egualeafatto di uetro, un bicchieredi acquab egualea cofttenente acqua. Parlando, e spessoanche scrivendo, quando sappiamo che lo scritto pub esserletto ad alta voce, bisognaricordare che la parolab principalmentesuono,e quindi la suarisonanza va considerata come un preziosoelemento per l'arte di persuadere. L'uomo b ancheun animaleesteticoe si convinI sofismi estetici e ce forse pir) con il carezzarci suoi orecchi che con I'accontentare la suaragione.Molti oratori furibondi e molti poeti magniloquentihanno infinitamente pii potere sulla mente umana di molti libri raziocinativi. Bisogna tener conto anche dell'argomentoe saperusarea tempo le parole rimbombanti, in altro tempo quelle sfinite, pallide, languide, in alro ancorale brevi, recise,taglienti. Cid fa parte di quello strumento persuasivoche b il sofisrna esteticd,la cui forma pit rudimentale ts la seguente:cid i bello, dunque O ancbe uero. Esso b il compagno,il parallelo, il gemello del sofisina morale;:che nella piil semplice forma si esprime: ci6i cattiuo, dunque non deue essere uero. I temperamenti estetici e i temperamentimorali risentono fortemente l'urto della rappresentazione di un universobrutto o malvagio,e lo negano anchelogicamente. Le coordinazioniestetichee morali tengonoil luogo per essi di quelle logiche. Un tipo sublime di questa specie b Chateaubriand. Nella sua apologia del Cristianesimo (le Gdnie du Christianisrne)egli b srato lo scopritore del bello cristiano; e si b valso sopra tutto del lato estetico della religione cattolicaper farne la pii uera.Nel suo libro invece di dimostrazioni si trovano descrizionistilistiche, e la liturgia b chiamata a giustificare la dogmatica; i suoi ragionaFmenti sono pressoa poco di questo genere: le allodole che uolan pel cielo sono belle... il granornaturonei campi i d'un colore merauiglioso ecc. ecc....dunque Dio esiste. Ridotto a questi minimi termini sembrache il sofismaesteticodebba

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averepoca efficacia,ma la suafona statutta nel rivestimento; quel che E cerro b che Le Gdn-ie du Christianisme ha fatti piil adetti alla rcazionecatolica che non i trattati del De Bonald e i libelli del De Maisre. Perd. considerando anche il lato cattivo, il sofisma esrericoha il di{etto di lasciare impronte poco profonde, e di lasciarsitroppo voltare a favore del primo venuto. Le razze meridionali pir) nervose e retoriche sono soggettesoprattutto ai creatori di sofismi estetici,ma anchene cambiano spesso. Cosi appena il Socialismo, che parevanemico dell'arte E stato abbastanza forte, ha subito trovato dei difensori dal lato estetico.e dei creatori di sofismiestetici socialistiin uomini comeO. \X/ildee \X/. Morris. Le irne ele assonanze non entrano veramentetanto nel campo del sofismaestetico,quanto nel campo della pratica persuasiva. Esserendono pii facile il ricordo delle proposizioni, le imprimono meglio nell'animo, ed aiutando I'apprendimento a memoria giovano alle frasi nella lotta con le altre rivali. Fra due proposizioni, una espressa in forma comune,1'alftain forma proverbialecon assonan za o rima, a parith d'altre condizioni, la seconda ha da vincere sulla prima. Anche per un sensodi economiae per un bisognoda scansa-fatiche I'uomo preferisceuna massim a timata ad una Laripetizione in prosa. La poesiarende piil facile col suo ritmo anche la ripetizione, una delle figure retoriche pit efficaci sopratumo , sugli uomini comuni. Le idee vincono piil sul grossopubbli. co (e perdono piil col pubblico fine) a forza d'essereriperute, che aforza d'essere dimostrate. I pensatori pit fortunati son quelli che riesconoa dire poche cose,ma semprequelle, dovunqueparlino o scrivano.Un grandepersuasore, il Buddho, si b valso della ripetizione delle parole, delle frasi e delle immagini. Egli agiva con una specie di suggestione, mostrandolo stesso sfilarecadenzato di immagini alla mente di chi lo ascoltava. La ripetizione agisceinfatti come suggestione su noi stessi.Il ripetere macchinalmente una formula, e il fissareindefinitamente un oggetto lucente, sono ambe-

due processi di auto-ipnotismo molto usati nell'India. Nelle preghieredei santi, nelle litanie cattoliche, in molti precetti di moralisti, si vede adoprato 1o stessostrumento ipnotico. E uno strumentomolto comodo,che tutti possono facilmenpure ne fa uso con i frequente adoprare.La HealingScience ti ritornelli di previsioni ottimiste che consigliaai malati. Sono assaiefficaci, per rendere chiaro e visibile un raI paragoni gionamento,comeper abbellirlo, iparagonl;i quali pure han del processo ipnotico, ma per bagliore improvviso, non per lunga e continua fissazione. Ci sonoimmagini che ci seducono d'un tratto, e appena viste ci fanno accettare I'opinione di cui sonole messaggere. le Una bella parabolatrova spesso vie dell'assentimento meglio d'un buori silloeisffi.Taranno fronzoli, ma quanti mutrimoni non fallisconojr.t l" mancanza d'un fronzolo?Molti spiriti poi amanoi paragoniperch6 han bisogno di dare un po' di vita alle idee, e un po' di plasticit) alle teorie; essi voglion uederele idee; la parcla astratta non li contenta e preferiscono la fras.ei!01n-agirl#ivllQualcuno, che forse non era troppo immaginativo,disse che: paragonenon b spiegazione. Ma per lo meno b chiarificazione. II persuasore dovr) spesso fare uso delle parole e delle frasi che servono da portiere ai paragoni: <(come)>, ,.r ' <<cosi>>, <<sarebbe, <<accade <<somiglia b come, b cosir>, come)>, quasi>>, <<pare <<lo paragonerei>> a>>, <<si direbbe>, ecc. ecc. I: paragonidisinteressati dovranno non avere altro fine che il chiarificare; ma molte volte gioverhper la discussione usare paragoniche nobilitino o che gettino il discredito soprauna cosa, la volgano a oggetto di riso o 7a afftatellino a idee grandiose.Bisognadunque aver tatto, e con la scusadi' chiarificare,eccitarela mente dell'ascoltatorea considerare certe idee come simili ad altre pregevoli o spregevoli.' Se vorrete combattere un luogo comune, direte che i luoghi comuni son come le prostitute che si prestanoa tutti; ma se lo vorrete lodare, direte invece che i luoghi comuni sono comei palazzipubblici che appartengono a tutti e da dove si domina tutti. Sapendopoi con chi si discute, gioveri cono-

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scerei suoi paragoni usuali, giacch6ogni uomo ne ha che predilige ratti dal suo mestiere, dalle sue occupazioni o preoccupazioni,come pure scelti in rispondenzaal suo carattere. La povert) dei paragonisocratici B ben conosciuta, giacch6nei dialoghi platonici chi fa le speseson semprei soliti tipi: maestro di ginnastica,nocchiero, musico e cosi via. Ogni uomo ha i suoi paragoni preferiti, e anche ogni tempo ha i suoi paragoni canonici. Leibniz ha I'orologio, Comte i confini, Newman il fiurne, James7aconente,Hobbes i denari,e cosi via. Le metafore Nel linguaggiofilosofico del resto hanno acquistatocittadinanza 7e rnetafore introdottesi in gran quantit) e con tendenzaad aumentare.I logici se ne sono intimoriti scorgendovi un pericolo per la purezza della verit). Essi le studiano come pericoli logici di confusione,ma si possonostudiare come mezzipersuasividi seduzione.Sono vesti splendide per nascondere corpi poveri, oppure cinture astringenti per corpi troppo grossi.Bisognasaperleusarecon cautela,e di chi si le pii adatte al caratteree alle esperienze scegliere vuol convincere.Le piil belle metafore degli Arabi e della Bibbia (p.e. Canticodei Cantici)sonoun poco fredde per noi che non abbiamo. Inoltre le e invano parlano di esperienze metafore possonoessereadoperatein un modo che pochi supporrebbero,analogo a quello delle teorie scientifiche, per raggiungere l'economiadel pensiero,e con cib agevolare Per un casonon curioso l'attivith scientifica la persuasione. e la poetica s'accordanoanchein questo nel servire economicamentelo spirito. Passando dai mezzi indiretti a quelli diretti della persuasione troviamo nel linguaggiouna seriedi frasi gid modellate, pronte per I'uso ed anche molto largamenteimpiegate Frasi che han per fine la convinzione. Sonofrasi ffirmatiue che si per convtncere quello che da sole, sia carezzando impongonoall'ascoltatore vi b in lui di pecorile, inclinato a pensare con i piil, e sia lusingandoil suo dalla maggioranza; timoroso di scostarsi amor proprio gi) naturalmenteinclinato a credersiqualcosa

di pir) degli altri, e a dar ragionea chi pare sosrenere quesra opinione. Ma sono anchefrasi di irnposizioneche ipnotizzano e soggiogano una volontir ad un'alffa. Da questefrasi si vede bene come il fenomenodella convinzione sia un fenomeno telepaticodove si trasmetteun ordine d'una volonth ad alre. Quando troviamo degli scettici con i loro eterni dubbi e timori sullaverit) di cib che odono affermare,siamo sicuri di averetrovato soltantodei timori di imposizioni che si vogliono salvaredall'obbediread altre volonth; gli scettici sono dei malati di vertigine che evitano i precipizi. Le frasi che si riferiscono alla dominazione d'un volere sopra un altro, sono: <<d ovvio>> ..., <<b chiaro>, <<b evidente...)>, <(b inuiile dimosrare che...>>, <b impossibileche non sia...>>, pud non essere...)> <<non <<come potrebbeessere...?>>, <<b naturale...>>, <(senza dubbio alcuno...>>, <<assolutamente b cosi...>> etc. etc. Le frasi che si giovan del generaleorrore che gli uomini hanno a pensare da soli sonodi questogenere:<<tutti ammettono...)>, <<e universalmente riconosciuto...>>, <<non c'b chi non sappia...>, <<6 cosa di tutti i giorni...>>, <<chi mai ignora...>>, <<si sa da tutti...>>, <<tutti usano...>>, <<l'universale consenso degliuomini ammette...>>, <<bisognerebbe non essere uomini per...>,<<soltanto una persona strambaaccetterebbe...rr, ecc.ecc.le quali frasi suonano comeun'awertenzaal pubblico di non farsi mettere al bando da quella maggioranza che onora e rispetta e di cui vuol far parte. Nella stessa serie di frasi rientrano quelle che fanno appello al giudizio d'una casta,d'una tryt di un par$1o, d'un,_circolo ecc.; <nellabuonasociet)r Come: si usa,'iipensa,si dice...)>, <<cosa mai diranno i compagni...)>, <(nonsono queste le idee del nostro partito...>>, ecc. Le frasi che si fondano sopra una. adulazione delle qualith morali o intellettuali dell'indlviduo, sono pure assainumerose,e quali esempiservanole seguenti: <<se si osserva con attenzione...)>, <<se si studiala questione con spassionatezza, con imparzialit), con metodo, con cuore preconcetti, aperto,senza pregiudizi,con giustizia...> senza ecc., le quali appunto promettono all'ascoltatoreche si di-

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Gli aggettivi onorafl

imparziale, giusto, chiari convinto, la lode di spassionato, senza preconcetti e cosi via; sono dunque frasi adulatiueprenziatioe. Quelle puramente adulative sono piil semplici, come: <lei b troppo intelligente, troppo giusto, troppo fine, le frasi Ad essefanno da parallele ecc. per non capireche...>>. ninatiue, che inducono a credereuna cosafacendobalenare si passiper sciocchiper per aria il timore che non credendola <<anche una personadi media malvagie cosi via; ad esempio: <<non occorreesserGalileo per capire...>>, intelligenza...)>, <,bisogna essere <<lei non b cosi scioccoda ammettere...)>, <<perfino un asinonon ci credenzonicome un contadino...>>, ecc. cosi...>> <(neanche fra briganti si agisce cascherebbe...>>, categoriadi queste frasi entrano certi agecc. Nella stessa gettivi che hanno ormai un sensotanto vago quanto, perb, gli pieno di misterioso rispetto, e di cui si giovano spesso prosa favor della in a liriche popolari nelle loro scienziati e gli oratori popolari per i loro bisogni polemici; tali scienza, sono: sacro,eterno, giusto, naturale,vero, scientifico,umano, buono, bello, patriottico, radizionale, schiettamente democratico,nobile, ecc. ecc. che usati come molti li usano sembranopieni di profondi e delicati pensamenti,mentre non significanonulla. L'esserestati adoprati per tutti gli usi, e I'essersimessial servizio di tutte le cause,li ha vuotati di qualsiasicontenuto pratico e reale,e ne ha fatti dei semplici segni di riconoscimento.Sono, per cosi dire, i galloni e le dai pit, decorazionidelle idee; un'idea per essereaccettata bisognache sia santa,vera, giusta,ecc., appuntocome un per esserricevuto in certe casedeve avereI'abipersonaggio to nero ela cravattabianca, oppure quei tali e tali titoli di nobilt), o quelle tante e tante migliaia di franchi alle Banche. Siccomecosta assaipoco dare quelle decorazioni alle parole, cosi in generalese ne vede una gran profusione;ma malgrado la loro abbondanza sembra che non perdano le graziedel pubblico, che semprefa loro tanto di cappello.Si potrebbero percid chiamare gli agettiai onorari. categoriale frasi che Possono seguireancoranella stessa

si possonostudiare bene, nella maggiore ficchezzadi repertorio e nel loro migliore impiego, pressoi commercianti,i ciarlatani, i commessi-viaggiatori,i rappresentanti, ed affi ni: le frasi allettatiue.Esse si rivolgono o alla merceda vendere, elogiandone la semplicit), facilith, moda, ecc. - oppure al compratore vantandone I'intelligenza, il tatto, il gusto, I'abilith quando scegliela merce. Tutto il commercio pub essere considerato comeun campoeccellente di osservazioni per un corso di sofistica allettatiua dove si praticano espedienti psicologiciquale quello di non spaventareil cliente con una cifra, offrendone una di assaipoco minore, ma di minore effetto oculare, come 2,95 invece di 3,00 e 0,49 invece di 0,50; nei quali casi la perdita d'un soldo o di un centesimob ampiamente rimunerata dallamaggiore quantitlr di clienti che la piccolaappariscente diminuzione procaccia. I doni, le lotterie, gli sconti, i ribassi,i regali dopo pagamento di fattura o per le feste, sono tanti modi di allettamento, pagatidagli stessiclienti. Le memoriedi un commesso viaggiatore che sapesse osservare se stesso e il pubblico ci insegnerebberomolto in questocampo.Una delle migliori scuole di sofistica b il ciarlatano dei piccoli paesi, il venditore delle astee dei ribassi, con le sue abili consecutivediminuzioni di prezzo per sorprendereI'aspettativa (<<n6 dieci, n6 nove, n6 otto ... ma solo cinque lire!>>), con le sueimmagini pratiche (<<non pagate nemmeno il dazio> - <<costa pii il trasporto>>) e con I'immancabile annunzio del fallirnento, ribasso, liquidazione,anche quando il negoziova bene. Anche la quarta paginadei giornali, sopratutto dei grandi paesi commerciali(p.e. in Italia il Coriere della Sera,in Germania la Frunkfurter Zeitung, specialmentenel foglio dedicato agli aff.ari Handelsblatt),presentadelle notevoli applicazioni dei principi dell'arte di persuadere; la concorcenza non solo ha prodotto in questi paesiun miglioramentonei prodotti, ma ha imposto ancheun miglioramento nei modi di seduzione del pubblico; si d visto che non tanto dalla merce, quanto dal commesso-viaggiatore dipendevalo smerciodi un artico-

Irasi allettative

Sofistica commerciale

Prezzolini 80 GiasePPe lo;la<bellapresenza)>Semprerichiestanelle<offertedi ne b un sintomo. Gli americani poi hanno ragLaR6clameimpiego>>, che stupisce giunto 1l rnaxinurn di ingegnosithnella rdclarne poi ne sopportiamo,leconsenoi europei che tanto spesso Presto si capirh ancheda noi guenzee ne facciamole spese. la r^clane sono organismi assai .h. l. caseche organizzano e di molte prefetture e ministeri piil forti nel mondo di molti una potenza magche in un direttore di giornale c'd spesso giore che in molte altre tradizionalicariche. Il governo del Lordo b pir) in un articolo di giornale,o nella lanciatadi un che in un discorsodi ministro o in di r6clame, nuovo -odo una allocuzionedi sovrano' nella serie delle frasi per convincere,troProseguendo eufemismi Gli sonofrasi migliorachespesso veremole frasi per nascondere, eufemismi b poco degli L'importanza tive od eufernisrni. nota.emeriterebbeunostudiomaggiorediquellochenon soddisfadue in questepagine.un eufemismo sia permesso bisogniumaniegualmenteimperiosi:quellodidirelecose spiaJevoli,e I'altro, di dirle in modo che non offendano' o Jh. p., lo meno non se ne possa sollevareun incidente for- ul.,echelascinosempreunaviad'uscita'unmododi allequestionie agli urti roppo netti' ritirata,una scappatoia di abbellimenti,di miglioramenti,di uso Per cib si fu grand. addolcimenti nel linguaggio;si adopranotermini smorzati, e colori piil deboli, paroledi doppio sensoche suggeriscono e bisbinon dicono;si cercaI'epitetomoderatoche sussurri introfrasi ingegnano si I'offesa; o I'accusa gli gentilmenre amata. bevanda alla miele da Juttive o finali che faccian un sodomita si Cosi un furto diventa <<un'indelicatezza"; d'Oscar \ililde>; un imbecille qual<<scolaro onora d,essere un vigliacco passaper siasi fa figura quale <tvalentuomo)>; per uno <<che prepotente un di lentile e mite animo>>; <(uomo del sente di ,Z fi"ru-.rrte>>. Nel Pabto di Segouia Quevedo troverere un'ammirevole serie di eufemismi per significare concetto ancorapiil numela morte sullaforca; e sullo stesso dell'argutezzasecencapolavori dei rosi ed ingegnosiin uno

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Aristotelicodi Emanuele tescain Italia. ciob nel Canocchiale Tesauro. Cosi potrete consultareanche 1l Cortigianollbro importantissimo,uno dei pochi libri italiani che sia divenuto internazionale.Gli uomini maturi, i giovani arrivati, i giornali saggi,usanochiamarepersonepericolose, impetuose, pazze, e magari villane, tutte quelle che non usano gli eufemismi.La <<buona societ)>> ha il cultg e la specialith degli eufemismi; I'amanted'una signora d il suo <<amico>> o la suae orelazione>; aveib'[n figliuolosi dice <aver"unu ionr.gu.nza>> e cosi via. L'arte della conversazione, della societd, del salotto,non b chel'arte dell'eufemismo, I'arte di non dire le coseletteralmente,ma sotto velature facili a penetrarecon l'amalignith, I'arte delle 4lJusi^oni, jej sqtilntesi, dei polisensi; una persona<<per benennon dirh mai.una cesa,ma <<7a farir capire>.Non v'b cosacheurt_itanto I'uomo timido (e in generale I'uomo socialeb un vigliacco)comeil termine nudo Egli ha bisogno di ingoiare le sue pillole sotto e-c1-udq, cialda,e i suoi lassativimescolati ad aromi. Teme le sensazioni ffoppo forti, le frasi che son come doccie,le paroleche fan l'effetto di pugnali,tutto cib che non ammetteritirate, complicazioni,compromessi. Bisognaradurgli la verith gel , suo linguaggio abituale di mezzever-ithe di semi a_ff eygtplVioni perc"f;e,Bossadigerirla. A questo patto, e con molte cautele, lo si potri fare andarepii lontano di quel che non crede. Come i vigliacchi egli va condotto fra i precipizi con gli occhi bendati, e ai duelli con la credenza che le palle sonodi cioccolata;allora forse fadla figura d'un gentiluomo pieno di coraggio. Passandodai mezzi forniti dal linguaggioai concetti persuasivi, troviamoprimo di tutti uno dei grandialle4tidel juturo. Essosi prestag!r,til-effi';.ropersuasore: it tempo to com'b, ad essere riempito di tutte le nostresperanze e di tutte le nostre previsioni. Non dice di no a nessuno; d il rifugiurn peccatoramdei poeti senza gToria,degli inventori falliti, dei politici senzasuccesso, degli amanti disillusi. Tutti rimandano le loro vendette e i loro odi al futuro. come a

Ilfuturo

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Gli Oracoli le Profezie

<Dio non un giustizieregenerale. Col <chi vivrh, vedrh>>, paga 1l sabato>,<ride bene chi ride l'ultimo>>il popolo si consolae speranel suo protettore: il futuro. I maligni e i pessimisti dicono che ancheil Paradiso e I'Inferno abbiano la stessa originee lo stesso valoredi calmantiillusoricontro i malannie le ingiustizieterresti.Il persuasore dovr) servirsene;egli dovrh dirigere le menti da convincereagli effetti futuri di cib che propone; lh la sua fertile e servizievole immaginazione non trover) multe n6 cancelliper dipingere in pienalibert) la bont), I'utilith, l'efficacia, \a dvevolezza, 7a sicr:lezza ecc. delle sue proposte. NessunopotrA contradirlo coi fatti; l'esperienza,questo noioso impaccio, non metterh bastoni fra le ruote del suo carro. Le sue profezie ' non potranno esseretacciatedi false, sopratutto se saprh mettereil tempo inmezzo che occorreperch6sianodimenticatequandohan gi) prodottoI'effetto voluto. Senza contare che nel frattempo gli avvenimentipossonfornire un numero infinito di presentisufficienti perch6esse non si verifichino. Inoltre c'b la scappatoia di formulare le profezie in modo ambiguotale da permettereun'altra interpretazione se non si avverano; comel'oracolodi Delfo che promettevala vittoria agli Ateniesi se si fosserodifesi in mura di legno;11 presoletteramentecomeobbligo di costruiche potevaesser re mura di legno, o poteva esserpreso allegoricamente per significareil rifugio sulle navi. Di questi esempigli oracoli antichi sono assairicchi e baster) consultarne la raccolta. Una delle raccomandazioni da farsi in questogeneredi sofistica, ciob \a profetica,b di conservarsisempre abbastanza vaghi'per potere in quella vaghezzafare rientrare tutti i possibili avvenimenti futuri. Le grazie e le preghiere per ottenerle sono un eccellenteesempio dei servizi che pub rendereil futuro; giacch6sela preghiera,il sacrificio,il voto ecc.non ottengonogli effetti richiesti,vi b sempre modo di dire che tale preghiera, voto, sacrifizionon era sufficiente, completo,puro, adattoecc.ecc.Cosi tutte le promesse condizionatepermettonolargamente di cavillare e di sofisticare

sull'adempimento delle condizioni.Molte compagnie di assicurazionecalcolanoappunto sulla difficolt) di stabilire il generedi morte, le possibili infrazioni e mancanze o ritardi di pagamenti etc. per diminuire il numero delle quote da in adempimento versare alleloro promesse. In tutte le cose forse prometterea pronta scadenza E bene, meno che nella sofistica profetica. I romanzi sociali non sono percib un semplice sfogo poetico di immaginazioni costruttive, ma vere e proprie operazioni persuasive,e per quanto i loro autori non abbiano mostrato nessunritegno o pudore in fatto di previsioni, e non si sian peritati a determinare perfino 1l menu e le ricette della futura cucina del XX" secolo,non hanno punto persola loro voga e la loro importanza. L'uomo non vive solo di pane, ma anchedi sogni,, sopratutto di sogni; senzale Fate Morgane che gli forniscono il compiacenteorizzontedel futuro, non si muoverebbe forse con egualevelocith. N'b c'E da temere mai che si per quante mai stanchi.Si d ricchi produttori di speranze volte ci abbiano illuso; promettere e promettere agli altri, promettere e promettere a se stessib un metodo infallibile per agire.Difficilmente viene I'ora del disgustoe della diffidenza,e un profondo italiano ha notato, per quanto straorquestofatto: <Ancorache uno abbia dinario razionalmente, nome di simulatoreo di ingannatore,si vede che pure qualche volta gl'inganni suoi trovano fede>.Il <<se con il futuro> percib sarh una delle frasi abituali di colui che persuade; egli dovrh porre la convinzioneche vuole inocularequaleliglietto d'ingresso necessario e sufficiente u ..ir. felicit) e giovamenti futuri. Ci si convincefacilmentequandosi vedonoi vantaggi della convinzione.Magari si comincia col dire che ci si convince,poi con l'andaredel tempo, il benessere o I'interesse che si ottienecon la convinzione formaleoperasu di noi, si mescola ad essa, e produceuna convinzione reale. politici per Molti convertiti interesse finisconoper diventare sinceri.La maschera, comenella favola de\|'Ipocrita Santificato del Boulestin, modella il loro volto.

Romanzi Sociali

Prezzolini 84 Giuseppe Ma questo b un punto cui applicareil principio dell'adattamentoallepersone da convincere. V'b una sortad'aniIl passato me che si persuade meglio conllpassato; sono anime con gli occhi dietro la testa;hannoorrore d'andarein avanti,come quelli con gli occhi davanti hanno omore d'andare all'indietro. Sono i moderati, i reazionari, i misoneisti, i laudatores tenporis acti, que7liche il \X/ellsha chiamato a formare il tipo legale dell'umanit), cui oppone 1l tipo legislatiuo.<<Mentre dal primo punto di vista la nostravita consistesemplicemente nel raccoglierele conseguenze del passato,dal secondo consiste nel preparare l'avvenire. Si potrebbe chiamare il primo tipo di spirito, il tiyio legaleb sottomessojpoich6 I'educazione,le funzioni, le occupazioni del legista 1o dispongonoa questa tendenza;esso, fra tutti, deve riferirsi alla legge accettat^, al diritto riconosciuto, al precedente fissato, e deve per forza ignorare e condannarela cosache cerca di stabilirsi. Si potrebbe, per contrasto, chiamare il secondotipo di spirito, ilqipo legislatiuo,\creatore, organizperpetuamenteattaccae modifica zatote o sovrano)perch6 I'ordine stabilito, allontanandosisempredal rispetto accordato a cib che ci viene dal passato. Egli vede il mondo come . un immensocantiere e il presentenon d per lui nulla di pin che materialeper l'avvenire, per le coseche debbonoessere. Egli vive in.un mondo attivo di pensiero, mentre I'altro esiste in un mondo passivo... Dice lo spirito legale: - Certe cosesonoavvenute,e per causa di esse noi siamoqui; dice lo ' ' spirito creatore:- Noi siamoqui perch6certe cosedebbono essere)>. Con il primo tipo varrh assaiil dire in vostro favore che le idee che presentatesono nuove, giovani, ultima moda, derniercri, iast out, soeben erscltienen, idee avveniriste, - con il secondotipo E consigliabileinvece dimosmare che le vostre idee sonovecchie,vecchissime, comuni, che corron per le stradee che risalgonoalla pii remota antichith Il principio e sono ripetute in tutti i libri classici.Qui si gioveri assaiil autorlla principio di autoriti; b vecchiocome il mondo, ma B sempre egualmentepossente,anche su quelli che 1o fischiano, per-

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ch6 appunto spesso lo fischiano...per principio di autoritir: ciob, perch6A, B, C, Z, che stimano ammiranoseguono, hanno detto che lo fischiano e che b bene fischiarlo. Sebbene ora poco alla moda (in teoria e a parole - ma in pratica come sempreassaiusato), il principio d'autorith non b cosi nocivo come si b voluto sostenere.Si pud cominciare con l'osservareche l' ipsedixit ha delle ragioni.molto opportune di economiamentale, sia col risparmiarea molta sente che non pub per debolez o p., ulti. o.."puzioni darsialla poca "itu peniatore; proficua professione di sia perch6 permette"iina gerarchi-a mentale, facendo in modo che un ordine pir) vol- l gare di pensieri non disturbi uno superiore;sia col rendere inutile una troppo dispendiosa e lunga_ ripetizione.delle esperienze. Non b soltantola teologia che usail principiodi autorith, ma b anchela scienzaelavita comune.Gli storici delle scienzenon ignorano il misoneismoscientifico;le teorie nuove incontrano sempre opposizioni per causa delle autorith che combattono. Le teqrjc si identificano con I'uomo e si impersonano) in una persona,e per vincere non han tanto bisognodi trovar prove, quanto di vederela morte di avversari altolocati nella serarchiascientifica. La celebrit) per una scopertafa pres.rri.re favorevolmentequando se ne annunziaun'altra da parte dello stessoscopritore.Il valore di una teoria passaper parentelaad un alffa genenta dalla mente.N6 importa seil campod diverso,seuna teoria stessa ts di biologia e l'altra di metafisica; avete scoperro cerre onde elettriche e il modo d'applicarle pub far sedere al Senato;avereideato una teoria biologicafortunata pud essere un titolo a parlaredi sociologia. Le folle sono dell'opinione di Carlyle: che il genio sia genio dovunque si applichi. E un ragionamentocomune anchepressogli scienziatiquello di citare comecorroboranteun'idea, il fatto che in-favoredi essasia la firma d'un illustre scienziato. Anche le idee scientifiche hanno bisogno di avalli e ci si fida naturalmenreai direttori di caseche hanno bene speculato.Il principio di autoritd in scienzanon b che on'applicazionedel principio

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del credito in commercio. Non si pud stare in commercio senzaaverebuone <(referenze>>; cosi il persuasore nella concoffenza con gli alffi del mestieredovr) avere sempreuna buona raccoltadi autoiti sullaquestione chevuole trattare, anchese esffaneead essa,purch6 siano celebri, o accompagnateda titoli ufficiali o da quegli aggettivionorari di cui ho parlato poco prima. In politica, ad esempio,tutte le autorit) sono buone, e cosi in morale e in commercio.Citare poeti, soldati,banchieri, sacerdoti,fondatori di imperi o di religiosi b la stessa cosaper chi vuol persuadere. Seun oste potesse dire che il suo vino piace a Gabriele d'Annunzio e a Fregoli la sua fortuna sarebbe fatta, per quanto la professionedel primo o quella del secondoabbia poco a che fare con quella del buongustaio.Ma sul pubblico il nome celebre,anche se

plr delitti,flffia celebre potuto.lffiumbert cheaveise

di narigi fra le sueclientl,

avrebbeavuto un successo. Cosi b in morale: il distico d'un poeta vale la massimad'un pensatore;cosi in politica, dove il detto d'un soldato di ventura ha effetto quanto la finezza , d'un diplomatico. Sar) perb naturalmenteopportuno d'aveI re sempreuna grossafornitura di autorit) a propria disposiI zione, ma ben distribuite pro e contro in ogni questione, lperch6 se taluno cita un poeta si possagettarglieneaddosso 1una diecina, e per uno scienziatosi abbiano in serbo venti I filosofi e cosi via. Quando se ne sia a corto si pud adoprare anche il mezzodtscreditarele aatoriti dell'auuersario: il tale b invecchiato, il tal alffo b uno sciocco, il teno b troppo giovane, questo E incompetente, quest'altro b interessato, un ultimo d citato inesattamente;cosi si eliminano questi noiosi fautori dell'avversarioche dal passatovengono a introdursi nella nostra questione. La convinzione essendo, come piil tardi vedremo, un af.farcdi suggestione, I'argomento delle autoriti E assaiimportante. Esso b aiutato anche dalla generaletendenza vmana a fare come i pii; per i piil n4. Tout le monde d la maggior autorit) che esista in tutte le scienze. Molte persone si

rifiuteranno a fare o a pensareuna cosa finch6 voi non riuscirete a dimostrare che b fatta e pensatada tutti; allora proveran vergognadi non averlo fatto e pensato prima, e diventeranno dei neofiti troppo entusiasti. Percib i luogbi contuni,che sono da evitarsi comecausad'etisia da parte di chi cercal'originalith, diventano invece un eccellente_lig;g, raff.orzatedal <<cona.J*-Wry3tione. Essi sono <(autoritd>> r.n!o e spesso accompagnate da <aggettivi&i: .-# ""!y.^ule,, I luoghi comuni sono molto giovevoli in quanto si rari>>. possono anche facilmente adattare a qualunque scopo e riempire di qualunque materia, e per di piil sono abbastanza abbondanti per servire a tutti i fini dei mercenari. Nella vita comune del resto 11principio di autoriai E usato giustamentetutte le volte che si ffatta di cose tecniche, di mestieri, di arti, di conoscenze, dove le esperienze specialidi un dato individuo, i suoi istinti ereditari, le sue abitudini continuate, gli hanno dato un certo tatto e senso cui bisognafidarsi senzaragionare.Come faccianoi contail tempo, i marinai a prevederle burrasche, dini a conoscere gli artritici a presentire la pioggia, i piccioni viaggiatori a ritrovare il colombaio, certi individui a indovinare le sorgenti sotterranee,le guide alpine a scoprire le strade, ecc. ecc. sono tutte coseche sfuggonoal puro ragionamento,e nffonano il principio di autorith. Su quei campi non v'b nb scuoleche facciano,e bisognafidarsi nell'ineducazione tuizione dell'individuo. Molti alri poteri umani sono della stessa specie,comeI'arte del capitano,quella del giuocatore di scacchi, dell'indovino del pensiero,del suggestionatore di gabinetto e di piazz4 del chirurgo, del medico, ecc. ecc. sebbenegli strumenti di cui si servono nascondano la loro principali intuitiva. origine Una delle idee di Socrate,una delle sue preoccupazioni- giacch6si tratta d'un uomo a idee fisse - era quella della preminenza dei tecnici; ogni artista specialedoveva esseremaestro nella sua materia, il mediconella medicina,il ginnastanella ginnasticae cosi via. Ma quest'idea giustissimaandrebbe modificata nel senso

I luoghi comuni

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L'arte di penuadere

che ogni speci^lizz^to pub fornire i rnigliori ffiezzi in ciascuna arte, ma non pub darne ifini el'applicazione; un medico pub studiare ed essere il vero competentesulla quantit) di cocainada iniettare a un malato per poterlo operare,ma non b il vero competentequandosi tratti di sapere sel'operazione deve farsi o non deve farsi. Questo b campo di un'arte superiore.- La specializzazione non fa che riescireal princi-

pr:!i3gtorftd32;;;; i; iinii,ni

sonop.,lJi"" 6i!" . ,rnr

giustificazione;7asuggestione ne ha bisogno e l'adopra. Ma nel suo uso bisognaessere cauti, giacchl non tutte le <autoritd>> sono adatte a tutti gli ascoltatori. Per la ragione che la convinzioneb sempreun fatto personale bisognaporsi sempre al punto di aista dell'avversario o dell'ascoltatore.Bisogna farc come i primi apologisti del cristianesimoche ai pagani citavano i loro poeti e moralisti che andavanod'accordo con le dottrine di Gesil. <<Monstrabimus vobis idoneos testesChristi illos ipsosquos adorabis> dice Tertulliano. Tutte le religioni del resto, per poco abili che ne fossero i propagandisti,debbono aver fatto lo stesso.Anche i Babi moderni adopranoil Vangeloper i Cristiani, il Corano per i Maomettani, la Bibbia per gli Ebrei e via dicendo. Ed b una sinsolaree ben nota confessione di lo, laddovedice: qAlqe il maggior <(...ml
nrlmelo. E sono stato a

veneratissimo fra i Greci comegnomico e veniva fatto servire alla politica e alla moraledai demagoghie dai sofisti. Essi p_araso.ni tgtessevanoi disco dall'Iliade ed esempi d all' Od i ssea, perch6 una parte d.ll" u.Ig"rign._popol*-di quei versi si riversasse sui loro argomentie sulle loro persone. Quei versi fra la loro prosa rendevan pii familiare il discorso, e facevan partecipare i ragionamenti della loro santith. Bisognavaa quei tempi sapereOmero a memoria, ma pir) ancora saperlo tirar fuori a proposito, e piegarlo a tutti i bisogni. 9gni oaeseha avuto il suoonerisno; Dante per gli Itaiiani, iller per i tedeschi,sonoquel che era Omero pei Greci. Tutti tendono a farseli propri, ad averli alleati ed antenati; tggili.ygglipn Eitate In Italia cosanon d stato Dante? perfino patriotta e perfin socialista.Uno dei metodi di usare il principio di autoritlr b quello della@azloaOdi persglrasei nlor4oC-o-

fffif;.uEffiliquii.l s4;lirebbdristo?>>

gnare i Giudei: a coloro che sono sotto la legge,come se io (I. ep. ai Cor. IX, 19-21).E fossi sotto la legge,ecc. ecc.)> stato sempreun buon atifizio quello diSg3ggle-er-i tt*" L'omerismo

@lo.

In fatto di <<autorith> il pii curioso esempio b quello delleautoritdpoetiche, non gih dell'autorith che nella vecchia retorica avevanocerti ffattatisti come Otazio ed Aristotile, n6 certi poeti che erano presi a modello come Omero o Virgilio, ma della venerazione di cui han goduto certi poeti, per commuovestata sfruttata dagli artisti della persuasione re le persone.L'omerisrzodei greci b qualcosadi ridicolo; Omero nel quale sono pure scarsele parti gnomiche era

sarebbe la indignazione di Mazzini?>> - <<ah! se tornasse'1 Garibaldi e vedesse...>> -; tale metodo b veramentecomo-,' do, perch6naturalmenteil personaggio che non pub negare\ o protestare, vi serve con tutta fedelth. Un altro metodol pure impiegato,ma pir) pedagogico,E 1!n!86@<.Non cos) avrebbe uno dei martiri...> - <Il confrcjnlo ioh I'esempioI di Savonarola - <<Usavano b schiacciante...> i guenieri antil chi come Epaminonda...> etc. etc. Nella persuasionele tgljgggteral1, perdendo il loro solito officio di strumentodi conoscenza, servonomolte volte a per permettere captareI'assenso dell'ascoltatore al persuasore l'accesso libero a qualchepunto particolare.Esseservono a prendereil pii, nel qualeI'ascoltatorenon riescea scorgere compreso11 meno, e poi con sua meravigliae dispetto, a trarlo fuori. Esseimpongonoil calggwle che appuntoper la sqqgenerali remha-jnnocuo e frEde&.rconqpoi iL caso t,a + '- particolare che intetessa. Per esempio scelgo quello della battaglia in favore della teoria <<l'arte per I'arte>>; essanon b stata, in generale, che una scusaonorevole, un.B!E!g!Jo

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c)l L'artedi persuadere fianco>;b un <<girar la posizione,>. Era questoil metododel (comelo chiamaun contemporaneo) sofistaSocrate quando cornincitrva a fare quellesuequestioncelle insulse su coseda nullrr,ben lontanein apparenza dall'oggetto delladiscussione; dalle quali poi, per via di <percib>e di <dunque,>, di interrogazioni ingenueed abilmentemascherate, riescivaa trarre I'avversariosul terreno dove voleva, avendoglifatto accettarecome buona quell'arma inferiore o debole che gli aveva lui stessofornito per vincerlo. Cosi ci appare neil dialoghi di Platone;ma d da supporreche le cosenon doves' seroandar semprecosi benecomeil discepolo le narra, e che 1 se qualche altro sofista ci avesselasciata la relazione di 1 Gorgia o di Protagora,I'esito sarebbestato favorevolea1 questi due maestri.In ogni modo b da tenereconto che il) metodo socraticod il metodo della furbizia e della scaltrez-

teorico, una veste decenteper scriverecontro la morale e in favore della pornografia;7e celebri prefazioni di Mademoisel(quest'ultimanon poco eco delle deMaupin e delle Postuma l'altra) sono seguiteappunto da paginepornografiche.Non la tesi che certi poeti sostenere troppo apertamente osandosi veramentesentivano,che l'arte b immorale,si b detto che di non faila mai I'arte b amoralee questoha dato il permesso morale. Cosi le teorie generalisono pericoloseimboscatein sopradue dal cadere;c'd da pensarci ,cui bisognaguardarsi principio, e partigiaconvinti d'un \volte prima di dichiararsi a parolenella vita f-ni d'un'idea generale. Quanti accettano quanto li annoiegenerali ignorano infinit) di idee ed luna ' rebbe il darsi la penadi applicarle rigorosamente e l'esamifino ultime. Una delle scrupoli alle conseguenze I narle senza pocoprofondi in logicae molto dellavita b d'esser <necessit) jsuperficiali riguardo alle nosre cosi dette <,credenze> e ai portare <principi>. in sb nominati Nessuno sa,di cosi !nostri

sqlllrnf is[r*dlfe4!i-@tiA-{i-scrus}6-

J?i6if

di

27,*LfTiT-iAg-bgpgit ) e dell a igno,il;,a rylgh"; ;r"- i" contrasto;G;fb;ell'audaciacfr .Ttiiffi li-Poioo

di un Prodico. Non semprei ciarlatanivincono e spesso un contadinotto rozzo, ma con la sua furbizia mascheratada dichiarazioni di ignoranza,riesce a metterli in mezzo, e a giuntarli meglio dei ruffatori di mestiere. Si tratta qui anche dellaattitudineda assumere discuten- L'attitudine do o provando,se quellaarrogante violenta,impositoria,o , quella umile e bonaria. La prima b piil suggestiva, I'altra d piil insinuante. Conviene conoscere i momenti e le persone , per scegliereuna delle due. Ad essecorrisponde pure un , altro bivio, quello sul contradire apefiamente o l'accettare ' fintamente. Il primo alle volte riesce meglio, impone la I propria personalit); altre volte serveperch6eccitaI'avversario e lo fa sragionare e sostenere la suatesi pir) radicalmente, di quel che non gli convenga,esagerandone cosi i difetti. Ma con le persone timide d bene talora avanzarele obiezioni in persgpt1t terza, o inapersonalmente, o sotto il nome ;*-----^-i- " "----* -*. 1:| I qualcheduno dr conosciutoper essereun patrocinatoregih compromesso; cosi: <ma il tale potrebbe obiettare...><<ma si potrebbeosservare...> - <echi sachelo Spencer non

Gli esempi
F L

pub esserquedolore; una delle potenti armi del persuasore una teoria sta. Essa pud servire sia a fare abbandonare mostrandone le conseguenze, sia a faila accettare con lo stessometodo di previsione.L'uomo difficilmente resiste egli molto desideroalla puntura di questopungolo essendo e il so di mostrarsi coerente. Non tutti hanno.il .-co"raggio ls -conuadiao nel---cln tsp-o-sl"el Gli esempiservono alla persuasionenel modo inverso delle teorie generali;soltanto il lavoro sarhpiil lungo. Bisogna fare accettare come gradito, imitabile, bello, ecc. un esempio, per r arne un a t eor i 4 d elbg4g-pg-t:3.pgf j-q 4.Lurire pa[fri-are di cui ti trutta. fubilittdel pensato14q,restione re consiste nel sapere scegliereun esempio lontano dalla discussione, che non possasuscitare sospetti,e trarne una teoria che pure possibilmentenon ecciti diffidenza e permetta una facile estrazioneo applicazioneal caso che b in La metodica delle teorie e degli esempi E una discussione. metodica che in strategiasi direbbe d'oavlolggl_ggtgdi

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L'ironia

- <(per quanto non sia di questa avesse a rispondere...)> - etc. etc. opinione,pure si troverebbe chi sosterrebbe...> piil modo di fare insinua il abilmente dubbio, toglie Questo ogni odio di persona,non spaventatroppo il nemico, non obbliga a compromissione e lascia semprelibera la ritirata: - <Ah! ma io non sonodi questoparere...> - <<Neanche io pensocome il Newman che...>> etc. Con frasi simili si pub introdurre anche7'ironia,uno dei pit acuti e sicuri mezzi di convinzione. Non tanto per convincere direttamente I'oggetto dell'ironia (che anzi pub esasperaree assodare di pin I'avversario)quanto gli spettatori ed ascoltatori. Nella storia ironista e persuasore han fatto spesso una sola cosa,da Luciano a Swift. Chi ha dalla parte sua il riso. b il vincitot.,ilJ@. ragionamenti. La prima cosa che bisogna accapanarsib il d#I1-t6-t!ii; p.rron. di spirito; in fin dei conti b pit 1o spirito che non la ragione che governa il mondo. Le teorie del Delitzscheran pii forti di quelle del Lassalle, ma I'ebreo era pii fine del tedescoe la vinse. L'Ugno b un esserecosi ujlre$r ggglgleche cid che teme sopratutto b lo-Xbgg-dgl gregge,percid il persuasore dovrh fare in modo di prendere i]Tii6che si presta meglio a deridere l'avversario. La vecchia retorica insegnavale frasi di indignazione, ma non sapevache un umolist4 f:gigdU;r-plgle.ta? che importa se lo spirito b poco duraturo, e dei sali dell'antichit) ve ne sono cosi pochi che ci accontentino,e che delle burle medioevali cosi pocheci piacciono,cosaimporta? vincere con un calembour o vincere con un sorited.la stessa cosa,purch6 si vinca; primo qualcosa modo ha e vincere nel di leggeroe leggiadro pii simpaticoe meno gravedell'altro. N6 bisognapoi gridar troppo contro la superficialiti dell'ironia, che anche come processo conoscitivo non b cattivo, ed b come la prova cruciale di certe teorie, giacch6col farne la esagenzione ne fa risultaremeglio i difetti, e indica ai combattenti pii seri, ma menoargutie acuti, i lati debolida colpire.Ma non pii in lh si estendeI'ironia: suo dominio persuasivo b nella critica.

nella clistruzione, nell'assalto. Quando perb si tratti di costnrire e di rinnovare, allora la fede, il calore personale, I'azione,I'entusiasmo, le grandi frasi che ne tengonoil posto, sono assaimigliori coefficienti di persuasione. questione; b Qui d il posto adatto per una interessante migliore persuasoredi un'idea quello che la sostiene per interesseo quello che la sostieneper arte? A prima vista pare che sia quest'ultimo, e lo d certamenteper quanto riguarda la parte meccanicadella persuasione. Infatti chi non ha fede cieca sar) abbastanzaabileda nascondere quei difetti che le sue idee possonoavere, e da portare i suoi sforzi e 7a attenzionedegli ascoltatorisopratutto sulle parti migliori. Sev'b qualcosa che possaurtare i gusti e le abitudini di chi vuol convincere,non insisterh,sorvoleri, accenneri appena; mente quando capir) che qualche lato piace, subito 1o svilupperi con ardore. B$gsqppalq, p!i*.d-i--fure accettare le sue idee che innamorato delle idee stesse. avendi-ln m.nte piuttosto gfi effetti pt"ii.i .li. i" ui.itl to.o, volendo sfruttarle pir) che propagarle,il pgft:glgg-ngn convinto, I'apostolo falso, I'or,atoredi-meetiere sar) pii abile, pii scaltro, pii sicuro della meccanicadella convinzione, adoprerirgli argomenti a tempo, non appoggerh troppo sui lati antipatici e s4gl.), di ggetdojn4uando-,co$egere" le teo-lie troppo,$dicali e i.fa[i-unpoco+qnffari, facendo dei compxomessi con le coscienzee degli qg@g .efrti-CohIa redlth.,f,oloro invece che han fede ed entusiasmocieco, gli 1 apostoli nati, non comprendono,disprezzanoe quando lo 1 scorgonoinsultano I'altro tipo di persuasore; essi vogliono, fare camminarele loro idee tutte intere e complete, qualii sono, senzasottintesie senzasotterfugi,dando egualeim- , portanz^ a tutti i loro lati e a tutte le loro applicazioni, malgradoche in pratica il sistemasi mostri sfavorevole;essi I preferiscononon fare nulla al farc a mezzo,e rifiutano di smorzarele loro espressioni e di togliere qualche frase secondaria ai loro programmi, anche quando da questo possa i dipendere la vittoria reale delle loro idee; Mazzini b stato

Persuasori convinti e persuasori ipocriti

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uno dei tipi di questo genere;i nostri politicanti d'ogni speciesono i tipi del primo. Turto o nulla Molti episodi storici impersonanoqueste distinzioni, che ricordano la frase di Enrico IY: <Parigiual bene una - e l'<<Aut dei Gesuiti, i nxessa>> sint ut sunt, aut non sint>> quali ultimi, casostrano, sonoinvececonosciutie leggendari per gli accomodamentie per i sotterfugi inventati a fine il fumo. Intanto d'ottenereI'arrostodellecose,lasciandone per Dantesca opporlaa quella notare che I'attitudine b da - ha pure il suo giovaMachiavellicadegli accomodamenti mento; ed b che gli apostoli radicali qig,s5,glS,11_qgliq"u4*t-ta-

smettereJg-Jede;iar;;64-;-o-dir..poi'i,E-i.r"ffi ""pit di idee, ma unminornumero *tilfilgiidifr; diffonderanno

quelle saranmeglio radicate. Non solo: discepolie idee generate avranno un midollo piil solido e piil vivace; i primi facilmente abbatteredalle contrarieth, nb lnon si lasceranno jdisperdere dalle persecuzioni, nb corromperedagli avversaI ri; le altregodranno d'una feliceseparazione da tutte le cone il confonderle;agli generi, non sari possibileil mescolarle in eredith qualcosadella indiviuni e alle altre sar) passata dualitb del maestro. E perch6? perchb con tutta la loro degli apostoli convinti b inabilith dialettica la suggestione maggioredi qdelladegli ipocriti. Essi non operanotanto con laparola, quanto con la persona.Le loro idee vanno sotto la ' protezione delle loro azioni, della loro fama, dei loro aned'doti, delle loro leggende;convincono pii col farsi vedere che col farsi sentire; uno sguardoloro pub pii d'una frase. (O*frffi.Id inrimo, che che si sprisionadal loro essere

ffi;-Gtihruiur.

e ct]Ilrnuqvg,piil hlede-i cibchevince

Spesse di tutte le abilithdell'artistae del tecnicopersuasivo. volte, anzi, si pub dire quasi sempre,le qualit) intellettuali sono maggiorinegli apostolidi mestiere,ipocriti o dilettanti; i propagandisti piil efficaci delle religioni, ciob quelli dotati del dono della persuasivit), sono piil che dozzinali ragionatori,e piil che mediocri eruditi. Come questaseparazione dell'intelligenzadal potere di azionesugli uomini con-

fermi il fondamentodell'arte persuasiva, b facile vedere. 'Iornando all'ironia si pub notare come una sua sotto- Lacaricatura speciepersuasiva /a caricatura, la quale non d spesso che un mezzo efficace di persuasione, tanto che taluno ha voluto trovare I'essenza della caricaturain un atto morale, ciob in persuasiva. un'azione Essaservea combattere una teoriacol mgstrarne o col metterne in ridicolo i soste-l]S:ggglggtg"e, nitori. La caricaturaha dunque anche un ufficio conoscitivo; cosasono molte caricature,se non seriesernpi di teorie? o sue esagerazioni? b percid di grande utilit) conoscitiva, mostrando certi caratteri in modo pii chiaro che con la sempliceesposizioneasttatta. Inoltre d uno spedienteper fare agire quel ntetododel futuro di cui abbiamo discorso, giacch6suggerisce a chi la vede dei ragionamentibasati sul futuro: <Sarebbe - <<Se come se...)> - <<Accaesistesse...>> drb che...>. Un eccellente esempio di cib sonostatele caricature della teoria evoluzionistaquand'eradi moda. Ma pii di tutto la caricatura b stata adoprataper coinvolgere nelle teorie gli individui che le sostengono. Difficilmente I'uomo (che comune ha un senso terrestre pit forte di tutti gli puisscompagnare abstracteurs de quintessances) I'idea dal suo apostolo. Poco o tanto egli ne sembrail padre, e la teoria dell'eredit) b piil comunemente per le idee che per ammessa gli uomini. Le idee oneste d'un malfattorc puzzanodi tranello; e I'idea della separazione fra I'uomo pratico e I'uomo teorico ripugna ai pii. Percib fa pit male al socialismoun compagnoladro che cento volumi di polemicaseria;e quando sieteridotti all'estremit) riesciretea sopraffareun avversario dicendo che ha ucciso suo padre: nessunogli crederl z moraleb per il popol-o la bilancia,con la quale.pesaTl ,pjru : pub valutare.)""- - ' non che t'idee \ Gli argomintide6bon'Jrr.. ,.-pre personali.L'impor- Argomenti ad hominem tante non b tanto di dire: <<cib - ma: <<tu b contradittorio>> ti contraddici>.Di qui due grandi abilith nel discutere:quella di trarre sempredalle idee generaliI'applicazione odiosaper I'avversario,e dai casi particolari I'idea generalefavorevole
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Assunzioni tacite

per sb. sono le seguenti.BisognachieAltre regoleda osservare rneno;tener conto che v'E sempreuna derepii per prendere perdita, come c'b fra le calorie del carbonee i cavalli-forza forniti da una macchina;rammentarsidi fare come i negocalzianti che aspettanoun cliente solito a mercanteggiarc; colare che gli uomini sono pigri lenti incapaci d'afferrare subito le id6e, non troppo disposti a credere e a p.rdG giova dire senxpre invece di spesfPercib giova l'esagerazione; per qualche una diecina, mille uolte uolta, invece di so, mai I ma con l'avvertenza di sapersifortificare contro una piil o che sono questi modi meno probabile smentita osservando di dire, che non oannopresi alla lettera, e che nille uolte per del rnolte oolte, l'ahro giomo per ternpo fd, il piD brutto paese rnondo per uft paesemolto brutto, sono modi avverbiali e iperbolici di dire, su cui tutti sono soliti fare Ia tara senza taccagneriae pedanteria. L'uso di queste frasi o qloJe-in e stiracchiabili precise, molto v_aghe e dil_atabili::g!q!t)' i pir) vari bisolni, rende grandi servizi, permettenseg_o-ndo do, se il futuro conffaddice,o un'indaginepii acutaprecisa meglio, di sfuggire alla contradirgtl, unzhni iiciQro^, Bisogna sapere usare delle(a-ss giudichiamaCian palco)ciob di queilffi16i-rfifaiti, un zi, eguaglianze, valori. .oi via,'biiiui'ili*i"-*iutto loro apparizitne. ragionamento,senzache mai facciano la Percib appunto, perch6 no,nfacendosivedere non pr-estano il loro-fjanco alle critiche, sono utilissime. Essescaricanola prima che il nemico comebatterie nascoste loro conclusione possono valerequesti: che ci sono.Come esempio si accorga - <<Un e quindi inglese <<IJn e quindi pesante...>> autoretedesco - In questefrasi sono sottintesii giudizi uomo pratico...>> generaletutti - <<in tedescob un uomo pesante>> che: <,ogni In tutte le conversazioni,ma spesgli inglesi sono pratici>>. sissimoanchenei libri e quasisemprenella vita noi partiamo tacite, che richiamano poi pregiudizi, associada assunzioni zioni personali,luoghi comuni ecc. e che hanno tutte quante

il caratteredi quelle frasi sopradescritte. Bisogna sapere usare di certi mezzi pit nascosti per convincerealcuni che sono paurosi; e uno dei migliori b il sospctto . Insinuare il dubbio con dei ma, dei se, deiforse, dei ponebbe darsi, dei c!lg_.-sa, b molto pit diplomatico del piendere le cose di ?roil; per le .orrru. Ma un uso meno noto del sospettob quello pergenerare irazione in una persona; ma questocon le forme precisamente di chi sconsiglia, di chi fa vederedifficolth, di chi non *ede e di chi sfida; dire a un birbante che non sarebbe capace di rubare in una certa casanota per la sua sicurezza notturna, dire a un facchino che non riuscirebbe a prenderea pugni un certo uomo forte, non sonoche degli abili inviti a commetterequelleazioni cui quelle personenon avrebberomai pensato.Il sospetto ingius/o b spessoin mano delle persone morali, amanti delle paternali e desiderose di dare consigli, una delle piil pericolo-e generatrici di mali che si conosca;e non a torto certo alcuni preti che mostravano al confessionaleuna ffoppo profonda familiarith con i casuisti, sono stati accusatidi essercagioneappunto di peccati che avrebberovoluto fare evitare. Molto spessoil catalogo dei vizi non B che una lezione di vizi ignoti, e i meglio intenzionati raccontini morali degli eccitamenti a delinquere. AI sospettogeneratore,corrispondeuno dei pit notori difetti da evitare quando ci si difende contro qualcheaccusa, e ciob il prevenirel'accusatore rispondendo a un'accusa, non ancorapronunziata, e che viene quindi resa pii valida dal nostro confessato timore. Bisognaparlaresemprein modo da legareI'idea di cui si vuole convincerealcuno col maggiornumero di associazioni mentali per renderla famigliare, e col maggior numero di associazioni mentali gradevoliper renderlasimpatica.L'arte letteraria, i racconti, le parabole,ecc. giovano molto a cib. Sono noti gli effetti di certa leteratura a tesi, come della Capanna dello zio Ton in favore dell'abolizionedella schiavitr) in America, o dei Masnadiei che spinsero parecchi
. . t,

Uso del sospetto

Excusatio petrta non

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Uso della letteratura

Uso dell'arte

giovani del loro tempo aTTavita dei boschi e al dilettantismo del ladroneccio;la Manon Lescautha fatto pii per il sentimentalismofemminista e per I'idea del riscatto delle meretrici con l'amore, che tutti i trattati e gli opuscolidel mondo; cosiRobinsonCrosai,per quanto ora cadutoin mano dei ragazzi,b stato un libro di edificazioneassaipotente. Si spingemeglio aun'azionecon I'immagineviva di quella,che con la suadescrizione asffatta;l'arte b un succedaneo dell'esempio, e chi non pud predicare con l'opera farir bene a predicarecon I'immagine. La letteratura b pure un'arma potente per la sua apparenzaingenuae scherzosa e taTon chiassosa; un romanzonon spaventa comeuna predica,anche secontienele stesse cose.Si pub paragonare la letteratura molto spessoai giochi, che, negli animali e anche nel fanciullo, servono, adetta degli psicologi,come avviamento ed educazionedi molte realt) assaiimportanti nella vita, quali per gli animali da cacciad il procacciarsidel cibo o spaventarei nemici, per gli uomini la guerra, I'amore, le usanze sociali,il culto religioso.fln cuccioloche corre dieffo a un fazzoletto si preparaa prenderele lepri, e due ragazzi che con uno steccolegatoalla cintura galoppano gravemente soprauna scopa,si preparanoad uccideredei nemici. Cosi i romanzi sono spessoLr&W&-*upw della vita, le riuiste generalidelle no:lt{gjqrze , e 7eproue delle nostre azioni. Il romanzob un grande suggglitolq;se dite a uno che il delitto d I'unico modo per giungere aTlapotenza e aIIa dcchezza, non farete nulla, perch6l'idea cosi cruda non sar) digeribile dalla sua educazionetroppo tenera; ma se lo sUggcf,ilgfg$er mezzo di novelle la vittoria sar) piil facile. Anche la poesia a,fiiffi iltia.ir"r. considerara come un mezzodi persuasione, e cosi tutte le arti; questepoi anchein un altro modo, e senso. Le statue,le architetture, le pitture, tendonoa suggestionarel'individuo facendoglicredereche cid che ammira comebello, egli debba anchepraticamenteriverire ed obbedire. Essefanno passare dal godimento esteticoal sentimento morale di dipendenzaverso i concetti, le persone,le cose

che rivestonola forma estetica. Cosi un governoE grande perch6costruisce palazzo; un bel ci si inginocchiadavanti al Cristo perch6lacerimoniab suntuosa; si perdonaun delitto a Elisabettaperch6ha protetto le arti; e cosi via. C'd una mistura dell'usodell'autoritd,e di quello del sofisma estetico. Fra i modi pii comodi per far passarecerte idee o certi suggerimentid'azione sotto veste artistica, il teatrob il pin adatto,comeI'arte meno pura, pii ricca d'elementi e d'infiltazioni sociali,comodaper i suoi effetti di luce e per la sua ricchezzadi realt) che permette un minore dispendio di fantasiaallo spettatore. Bisogna,alle volte, sapere chiedere rneno invecedi chiederepii, purch6 il meno chiesto sia tale da potere far compromettere ed obbligarein seguitoal piil. Occorre far muovere un primo passo, e non chiedere null'altro, q"""a" it piimo passobasti per far pirdere l'equilibtio.e pe_r_,trascinare agli aki. E il metodo de77a compromissione. Come vedremodopo, la persuasione consiste in sostanzainuna suggestione. Fra i metodi di persuasione suggestion ativi c' b quello di pr:,parflsi, gn _qmF-ipngg Ifi qteJofa mediante una diffusione di celebritri.Si pub spargere davanti a La diffusione sbla fama di sapertutto e di tutto, d'averestudiatotutto 1o di celebriti scibile e conosciutotutti gli uomini illustri, d'aver ricevuto gli omaggidelle folle di altri paesi,i diplomi di molte universit), 1e lodi degli eruditi, le simpatie degli scienziatie cosi via. E 7'organizzazione della rdclame scientifica.Non la sdegnano ora, tanto d potente, neppure le riviste pir) serie, e i libri pir) accademici.Tutti cercano e vogliono I'appoggio benevolentee il battesimodelle autorit) piil varie, da quella di un pubblico da conferenze a quella di una recensione pagata,da quella di una giunta di scienziati a quella d'un amico giornalista.L'importante b di avere delle autorit) da gettareaddosso al pubblico, accecarlo e carpirneil consenso. I sofisti greci venivan cosi nelle citth nuove preceduti da grande fama e da grandi promesse; dicevanoche la loro arte era la massi3le -]'a"pi! potente, .rpu.5 di fare e di ffi&..1;

100 GiuseppePrezzolini

L'arte di persaadere 101

tutti i luoghi dove fossein gioco la persuasione delle maggiotanze,nei tribunali, nei comizi, nelle assemblee, nei senatie cosi via. I ciarlatani delle piazze pubbliche non fanno in modo diverso, e le rdclarnes di quarta pagina annunzianola <wenditacolossale>> il <srande successo)> e si forniscono di .,cjltificegjir e di <attes]ta!i2. U" ambiente inoculato della fama del vostro sapere e pervaso dalla notizia di vostri altri successi, siate poi un medico o un politico, un pittore o un musicista,sar) gi) preparatoa fare comegli altri, ed avr) gi) le vie della persuasione pronte ad accoglierei vostri argomenti. Per completare f illusione sarh utile in molti casi che abbiatese non la realtb almenoI'apparenza della coltura. La porebbe della fornire per scrivecoltura i materiali fabbrica re un apposito Manuale della CiarlataneriaScientificae LetteManuale di Ciarlataneria raria per non piccola parte del quale potrebbero offrire doScientificocumenti interessantissimi i giornalisti, se descrivessero la Letteraria loro vita e i loro mezzi per fabbricare e improvvisare il sapere,e dargli la patina della seriet) e 1o splendoredella -*--i nqyl!). Ob@.d .grono..ti, storici e filosofi, biologi ed ingegneri;cosretti a servirsi di tutta la scienza dei manuali, delle notizie delle enciclopedie, dei documentidi terza mano,delle nozioni dei compendi;sg,!ia\ vI-del&ttqguplidiano e della moda settimanale; limi,tg[rla certenecessit) di spazio. d^.-ert. ingerenze d'azionisiio di pjglgt-gori;doue.,dodilagare* ..rlfffiii. iip.t.rne cerri ultri ; s@.e p-o"!dg!A{.c,. senza.peter rglninare, senzapotere li,mg.lgjp^gati per avere del genio ad ore llsse,coltura per ognl occaslone, aggettlvle verbl entro un numero determinato di righe; abituati a dovere tagliare gli articoli, o a doverli prolungare pir) del necessario; con I Giornalisti tutti questiimpedimenti, e appunto per questi impedimenti, la loro operarappresenta il massimosforzo della sofistica,la pir) sublimeresistenza a cib che pud corrodere, far marcire e frantumare 1'organizzazione pii solida di sapere e I'ingegno pii acuto. Chi si diletta a raccogliere gli strafalcioni, a enuf. I r '.- _

, merarele sciocchezze, afare parallelidi contradizioninell'operad'un giornalista, dovrebbe sapere che,date le condizioni in cui ordinariamente egli deve scrivere, sarebbe piil e ifmeravigliarsidelledate .r"tt., )ntelligente il raccogliere idei fatti veri, delle massime non cretine, delle trovate ingegnoseche si possonotrovare nei suoi articoli. Ad un Manuale della ciarlataneia irctellettualesi potreb- Nonteggete i libri di cui bero perfino permettere dei principi giustificativi, come parlate quest;, quasi evidente di p., ,b, . L"J. fondamentaleper ogni discussione,recensioneed articolo: Val pii quel chS dice una personad'ingegnosopraun sol libro che non ha letto,",-'di quel chedice un cretino sopradieci libri cheha letto coscien-'p Parlaredei libri dopo averli letti d perlomenodi ziosamente. ingenui quando non E da sciocchi.E drrru.ro coscienza fuor di posto, scrupolomale speso,fatica da puritano tradizionale. Si potrebbe perfino dire e sostenere che il leggereil libro d un impedirnento anzichun aiuto a parlarne bene. Le pir) belle idee possono essere infatti messe in fuga da una cattiva lettura, e le pii splendide immaginazioni trovarsi troppo ristrette dopo aver veduti i cancelli della loro dimora. Un libro che da lontano e LeJ sejjlg1llre sgggilgmolti affe.tt-ie t-:-molti Bensieri, dq_ g-hi.!-o_., p . La apggle g]9S -v_iciqp= -q-SStAf.C realth, anche in fatto di libri, b meno bella del sogno. Le recensionidei^libri non letti son quindi piL facilmente le recensionidel!!f!1o_ ideale] non qonorcendoil libro-vero, si

parl a dellGro -roe'o,a.t ii6ffiffiii6,*

_l. f . f . i--t l. _' 2r. --.

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e ognuno sa quall clellcatl prttofl slano I sognt e I cleslclerle I

bisogni. Lfu, di un libro b inolre dannosa quando qg.S-. tu t ti qugi.pregiudi zi. prcSs[geg1*, idee generali,.ipotgsi, che si erano formate sulsuo conto. Sono queste cose necessarissime per formare I'ossatura del discorso, la cui polpa vien poi fornita dai fatti del libro, ma che appunto per questosono i meno importanti, giacch i fatti possonocambiare,mentreI'ossatura resta,e le stesse coseimportantiche si possono dire d'un libro si possono anchedire di un altro. Confrontate le recensionidi un uomo di ingegno artistico

1.02 Giuseppe Prezzolini come era il France (La Vie Littiraire) e vedrete come si possanoleggereanchedopo che il libro b passato; esse resteranno quandonessunoparlerhpin di Feuillet e diZola. Cid che il Francedice del libro d nulla a petto di quello che dice col pretesto del libro. Percib il titolo che ha un libro di questo generedi A. Gide (Prdtextes) E il pii esattoe il pii laudativo ed orgoglioso.Ma questo metodo individuale che consiste Lerecensioni nel riprendere il soggettodel libro o le cose che vi stanno attorno, o 1'autoreche I'ha scritto o le memoriepersonali, facendo molte digressionie molte punte fuori del precisoe limitato soggetto,ha I'inconveniente di non essereadatto che a chi abbia realmentequalche cosa da dire, sensazioni da narrare,idee da espore. Come farebbecon questometodo quella massadi personeche cercanel libro qualcosache riempia il suo vuoto? e come soffrirebbe questo sistema poco economicoche costringea leggereoltre la recensione anche il libro e invece di togliere una fatica la raddoppia? Perchdla recensione nella suapuritir scientificarappresenta uno sforzoeconomicodella mente, e il trasformarlain opera originale E distruggerela sua fondamentaleutilit). Sarebbe come se un estratto di carne costasse pii caro e fossemeno digeribile della carne! Inoltre una recensione originale affatica. Per i pii il parlaredi libri o di personeo di cose,deve esserfatto senzadire nulla di nuovo, e con la minima spesa di fatica e di tempo, usando quei clichb che ogni lettore di rivista <<per bene>> conosce:quali <la lacuna colmata>> ecc. Allora, nel maggior numero dei casi, enffa in gioco I'arte di far credere d'aver letto i libri, dove la conoscenza di un indice, d'una copertina, di qualche pagina - o quella di qualchefatterello della vita d'un uomo, sapientemente ampliata, condita, diversificata in vari toni fa credere ad un'ampia conoscenza. L'importante E d'avere un ingegno mobile svelto e sopratutto in possesso di idee generali; per mezzo di esse- sopratutto per mezzo delle questioni di qualunquediscussione metodo - si pub sostenere anche su fatti particolari. C'b l'arte di saper trarre il:liscorso sr4

L'arte di Dersuadere 101

proprio qerreno,che si conoscebene, e dove si fa buona figura; ci si servea cib di pregiudiziali,questioni di metodo, paragoni,relazioni e cosi via. Il valore dialettico delle idee generalisi mostra appunto qui, nella loro capaqisLdhhbracciare fatti lontanissimi e d'ordine diversissimo. Ma per cib a nl..srrit o$oolzzil la propria coltura, sapere eco-nomizzare ggllg con_oJcgnze, avede ben scelte, capaci di serviie in molti campi, e soprattirTloiliveG le chggprogo molti campi e permet_ igidrslZffiquelle E:_-elr_T--__ tono l'entrata in paesi stranieri facilmente. Due o tre fatti molto minute, la facilith, iben sicuri, un paio di conoscenze f del linguaggiotecnico, possonodar l'aria d'essereun uomo del mestiere.Per passare come commerciantebasterhleggere ogni tanto la quarta paginad'un giornale, scorrere un manualetto di corrispondenzae tener d'occhio la borsa; ficcando molti termini come <<piazza>>, <<ribasso>>, <<fornitufa)>,<(percentaggio>>, <<l'articolo>> nel discorso, non b punto difficile farsi prendereper un commesso-viaggiatore. Cosi si dica per fare I'automobilista; si veda I'esempio del buon Morasso,di cui si raccontache non sia montato nemmenoin motocicletta e che stando aYenezia (!) scriveva furibondi articoli con una tale ricchezzadi termini d'automobilismo che neppure uno chauffezr sul serio ci si sarebber^ccapezz^to. Come per i mestieri cosi per le scienzee per Ie arti. (Avlndo i0, si p_ub..Tar di saper scegliere, -;*ff; !ggg:_q_t_T00)pure ir ga.nizzare; fi;; ..""6iliu, ordin.. Sop."tutto in fatto d'erudizione,laqualenon consistein un sapere diretto, quanro rn uno lndlretto, non gla nel sapere Jattt e nottzrcecc. , ma doue si posson trouare. L'erudizione diventa cosi piil facile a possederii; non occorle_eg-fAq1qlulilli i viaeei, ma bastuavere.,n Bu.d ti. l. volte che occorra. I cataloghidelle macchineda scriverevi possonomettere in condizione di poterne saperequanto e pir) d'un vecchiotypeutriting. L'erudizione d tutta questione di t"d&f .5:p9r Lqq,rrodz-iadscc. ecc. Occorre aver sotto mano facilmentei mezzi di rirovo e di scoperta, come diziona-

Organizzare la coltura

Cosa b l'erudizione

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GiaseppePrezzolini

L'arte di Dersuaderc 105

Uso degli specialisti

Caccia alle idee

ri di lingue, dizionari biografici, biografie, libri di li3p;gn.ti, storie ben fatte, bibliografie. Ma soprattutto quei p^zienti, utili e bastonati animali che sono gli specialis#.Costoro hanno un segretodisprezzoper chi"noJrg.-dS\g ,"!!1ro; -:"^t"t.-." vanno quindi avvicinati con finto rispetto e con simulata ammirazioneper la loro materia, con I'aria di qualcheinnamorato neofita che voglia essereiniziato: allora questi anim.4liche sono dglgtidl$sbo-elsarptgprio e di unu u.rffi zi one i n f i ni t a p er lAlo2o*ggyglg a, non si f anno molto pregare, purch6 interrogati con fiuto e titillati nel loro orgoglio professionale, a cedervi quei loro tesori di fatti, di citazioni, di esperienze e cosi via, che resterebbero nella loro testa e nei loro libri materiale inutile se non venisse qualcheduno a otganizzarli e a servirsene. A questa specie di r@ge o di furto cortigianesco agli specialisti,si pub aggiungere l'operazionesimile, ma ottenuta con la violenza della contradizione che si chiana fupjg*lkjdre.-Gli scrittori liberali hanno lodato la libera ed anche fiera discussione, ma da un punto di vista erroneo.Parevaa loro, e a molti pare ancheora, e lo si sente ripetere d'ogni lato, che da essa debba scaturirela verit) e la convinzione. La storia perb mostra che le cosevanno assai diversamente da quel che pensaquestoottimismo r:Lzionalista. I contraditori restanociascunoal loro parere, e se mai riescono a convertire qualcuno non b per le ragioni che quelli han con tanta sapienzaespostoe con tanto animo messe a contrasto,quanto per ragioni personalie per suggestioni difficili a spiegarsi chiarament". L"gg113d$oge invece di farci cambiar-q'oJ-llll9ner sgrvs acoofgrmaci in essa; invecedi sceverar la pula dal grano e fare esciretrionfante il vero, essajplggs.".il-$stre emgr .proprio a .re"s-irtffg.. alle imposizioni persona, giacch6 ruzionali di un'altra il dichia, ' rarci convinto sembrerebbe un atto di umilt) e di soggezione, pii che un omaggioal meccanismoruzionale. La contradizione perb ci b ugualmenteutile, ma per altro proposito che non quello per cui erroneamente la vantano gli scrittori

liberali; ci E @ quale sinnastic! intellettualeche ci giova a mantenereI'intellisenza in uno

Utiliti della contradizione

pre,l.,-.,nl, lffi t6t" di tz\yrc.

irc ;

di ffi?rTdedanche n.l f'ili?stra ..." A-

delle ideee farcenescopriredi nuove. Per mezzo deila contradizione l'avversario b costretto a scoprire tutte le sue battene, a trovars._tqlkli _frp_rlEr-rti in favore della sua teii, ad peJ la vittoria. Noi "dgplg.ly*t-gli*Xfelegemgri allora li Sg,tr"BSgi,4SS e c9.Jg_pg$glggt-ejvtre per un'altra piaccia o ci tocchi sogtenere volta, qu.aqd.o.ci la _tesi contraria.D'altra parte, costretti dalla contradizionesiamo obbligati, per mantenerciin campo,a sfruttare pii che possiamo tutte le possibilithdi difesa e di offesa della nosua tesi, e a ffovare raccogliere ordinare tutte le ragioni in nostro favore, ed anche,4d-inventarne di nutou..@ssi$come sempre

-I --t s --Z t.- - .'!q.p v + rr--ondo?Jilia..Git.nar"r .Eraclito.Di qul '.egenltrlce.gllrllte LgqgSpcome lnsegnava si comprinde come I'utilit) della contradiziors aumenti in ragione della stranezza dell,a tesi; e come{pgi4:_s :pccirno ed esercitino m-eglio_la mente dej_lggghicomuni,]er qulnto talora anche questi siano cosi denudati di argomenti che il difenderli diventa impresada non piccoli spirili e da pir) che abili ragionatori.
r r r r . 5 r ! - - d r i f r . t ' r + q r -

r
L'arte di penuafute 107

Si pub dire ora che sappiamo cosa i h penaasione, dop cheabbiamo sfogliatotutti gli atifizi, indagatitutti i merodi, enumeratimolti esempie risolti molti problemi?No. Tutto questolibro non vi farl nulla senon sietegii persuasori. Dopo averdate tanteregolee suggerito tanti espedienti, sono cosffetto a ricordarequante volte questi metodi eranoin conftastoe questi espedientisi contraddicevano. I sistemipiir opposti:la violenzaela grazia,laprecisio, il caloree la _ne e la vaghezza,l'artificioe la schiettezza, { freddezza,l'afftermazione e la prova, servono egunlmente a II dono di persuadere i secondoi tempi, i luoghi, le lrrsone, gli I persuadere, personde "rgomenti, i contradittori. Il persuadere qaestione restasempre di tano e di snsa-qgeigk; b il dono d'una cettt razw di persone. Sl3gSg.Dgpgggg.ri, comme on nait r6tissean, secondol'Almanach dcsGoarmands. Si b persuasori nello stesso chei marinaiprevedono le tempeste, i colombiritro_modo l.r*o la direzione,i cani si conoscono all'odore,certi uomini le vene d'acqua sotterranee; si b persuasori comesi fscoprono I b pedagoghi, politici, mdneurs, mediums,ipnotizzatori, santi. procededa un senso particohte chenb libri, La persuasione nE letture possonofar nascere; l'istruzione pub soltanto farlo sviluppare. Se c'b qualcosa che si allontanadall'intelligenza, E Ia Come si spiegherebbe con l'intelligenza l'effilrcrsuasione. cacia della parola negli oratori popolari? Se vi b genere
--FFF-

108 Giuseppe Prczzolini spregevole, basso,effimero, infame, volgare,fatto di grosse parole senzasenso,di luoghi comuni vuotati d'ogni realt), di astuziette ignobili, di cavilli andati a male, di ripetizioni inutili, di promesse f.allaci, di grossolanith a doppio senso,b questoil genereoratorio popolare.Nessunoratore ha lasciato impronta nel terreno delle idee, e i pii odiosi rappresenPersuasione e tanti del generehanno piuttosto lasciatetristi ffacce nell'aintelligenzanimo e nella cultura di un popolo, comeCiceronee Petrarca. I mdneurc, i tribuni, gli ornatori e gli amplificatori di parole, gli accademici delle ricorrenze,dei centenari,dei banchetti, degli elogi funebri, incapaci di qaqgggl"t.__algo che ombre loro, quanti ne troviamo cafi alla moltitudine, potenti per I'eloquenza,dominatori al governo. I Don Giovanni di societ) non sono mai rinomati per produzionedi idee. I capi popolo, i galoppini elettorali, i cilrrlatani dql!-e*ftgre, i propa-

L'arte di penuadere 109

tudell, g@" Oiegb..Ct td..* sono

distinguono,poich6 non b per I'intelligenza?Perch6un polideve riuscire meglio a sedurrelafollad'un Edgar Poe ltician to d'un William Tameso d'un Edison? Perch6 Heine sarl | ,trto respinto p.i i g"lloni rossi di un qualche cavalleggero? Perch6i persuasori, bisognadirlo, sonodotati di qualcosa di I specialecornei santi. Anchequesti possonoessereignoranti, perfino I corti di intelletto, incapacid'eloquenza;anzi cercare la perfetta asinit) come si cercaun ideale;e pure con la fede \ che inspirano essi possonomuovere la natura e gli uomini , con maggior potenza che non le persone d'ingegno o di 'sapere o di ricchezza. La persuasionenon b un risultato

mglSg,maunf arropsigb?o.--iste.ioiG?eilnirasolo. Ora il miracolo si fonda sullafede: su quelladi chi opera, come su quella di chi lo riceve. Ma come si ottiene questa fede? e come la si inspira? qual b la ricetta della santiti? e qual b il manualeper fare niracoli? Ecco cid che ancora non si sa.Ma b gih molto indicaredove si uover) la soluzionedel problema.Non sari dunquecol migliorareil vocabolario,nb col fabbricare un nuovo linguaggio, nb col riempire le teste di nozioni esattee di teorie scientifiche,nb col provvedere un metodo d'espressione matematicapiil economicoe pit lafede sicuro, nb con lo studiarela logica. SarI inyscgscoplgndoj/ creare

adit t orio,no!,-,hffi-fr7ffi-Tili. i "ndit ti in conir le o un'idea nuova. In tuttei.;;;i6ai-discoisi

oiiginrilil-gfi

{.oliur", rono-Jiii q""ti ;..fr;."stretti

\.1 r. I t

uomini politici e i deputati si danno la pena di fare stampare a spesedello Stato, non si trovano che vacuith, inutilit), frasi grosse e gonfie; mai un'idea che potrebbe avereottenuto I'onor dell'archivio se non fosse stata pronunziata da loro; lo storico del pensieronon ha bisognodi consultarli;lo storico delle lettere non trova ragione d'occuparsene;lo storico delle arti non ricerca la loro influenza. Tutti quei discorsi sono sole parole, tessutodi luoghi comuni, col fregio di qualchescherzoda donnette, ela fuangia di un po' di rettorica spicciola;sono scritti anonimi, che contengonoil modo, la sostanzae lo stile di ragionare e di immaginare proprio degli uomini mediooi del loro tempo. Invece i gran, anche fra le persone di 1di pensatori pgtjiy,..,_+t?t.p,:9pj_l.arir

mE!%ii-gwrgienot, ouoiiiiti io,ffi

b creduto che cib fosseun dono divino - oppure il semplice effetto della parola e del gesto; ma se la prima spiegazione non ha servito ad altro che a far trascurare il problema pratico e a non tentarne la soluzionee a non proporsi come cosapossibilequella potenza,l'altra b stata troppo meccanica e non ha prodotto che studi sulle forme esterne e sul meccanismo di un solo aspetto,e forse del meno importante, della generazionedella fede. Qgstk*qUrlgge-43lggg-p9r solg{e, dove apparentemente gesto e parcla b tutto, b in realth tanto superiore e diversa dagli effetti comuni della parola e del gesto. che p9{=strt_egarla bisggqa sEppgJn sensoe una Dotenzaancoraignota dell'uomo, la quale non b - con lqIorze -[isiche edjnfellEr$di.s pud abitain relaziooe

macinir],o d"i rslezfuateri, e iraverso i polveriiiatofi $il .-+

-

apgrsarg-lraverso

tr

Uetteran. Come mai questi mediocri intellettuali riesconoa dominare fra gli altri loro mediocri compagni? Per cosa se ne

110 Giuseppe Prezzolini re nella mente d'un semplicee nel corpo di un malato. Tutte ,le azioni di questo genere, quelle dei santi, dei tribuni, dei ' rnediums ecc. sembrano donate a caso a persone che intellettualmente non ne paiono degne; e cib talvolta ci urta, come ci urta lo stacco che c'b tra le [grz-elisie_h-.S-]g..ifr-t_el[ettuali,

L'arte di persuadere 11i

per il quaffisso un bgon,tl.ta i'.."q.idi to un.lisico.

Llr.o ,-sisnztu-

Unitir

Tutte queste fotze, per ora occulte, presentano la carat-

*ll.j:::: '

pers u a s r v e

preghiera del santo per cui avviene i\ rniracolo,la suggestione del mdneurper cui la folla si dh al saccheggio, Ia trance del nediurn per cui si presentanofenomeni spiritici, lo stato di esaltazione specialeche si prova in certi fenomeni di telepatia, non sono che vari aspetti di questeforze umane ancora insufficientemente esaminate, ma che se si cercheranno di educare,miglioraree ampliare,e di ridurre soprattutto sotto il controllo del nostro volere, avrannocertamenteun importantissimo avvenire nel futuro dell'umanit), migliorandone le capaciti di soddisfazione e rendendopir) economical'azione. Come gih molti scrittori di utopie hanno immaginato, e comegih molte scuolemedichehanno iniziato,l'educazione dell'uomo e i metodi di comunicazionesubiranno una granderivoluzione, con I'abolizionedella parolaqualeintermediario.Si.g{g_qlfe."I-?rjlg9"tj. j_s_t-+Ulegqq.l9p91s-ggg.ignoticamente, si daranno loro certe e certe particolari,inclinaziq.r ni e vocazi_oni, che ora assaidi rado, fra busserimproveri abltuaini si riesce,e non molro stabilmente,aj appic"oi.'. cicare ai ragazzi.Non tanto le aereonavi,quanto le apparizioni volontarie a distanzadiminuiranno lo spazio fra gli uomini. E il mondo stessosi curveri forse ai nostri voleri. pin di quello"ciifrf'mito positffiJta delle <infrangibili f.ggi" non paia consentire. Quando di fronte alle allucinazioni,ai fatti di telepatia, ai fenomeni ipnotici, alle scopertedi doppia e tripla personalith, alle apparizionisensibili cosi dette spiritiche, non ci porremopiil con I'attitudine puramenteosservatrice e regi-

teristica di tpslprm.a:redj$ttamsnrsiLnsosisrp.in rsaha Lu

stratriced'un notaio, ma con I'attitudine attiva e utilizzatrice d'uomini che vogliono conquistare il mondo; quando cercheremoil modo di plouocarea uolontd quello che ora "i1?iilativi delia scienza b o daI caso aspettiam ; qu"r,iil;gfl rninticultura, dei moderni vangeli della calma cristiatni, delLd e della felicith raggiuntacon la terapiadell'interno, saranno pit diffusi, piil studiati, pit sfruttati; quando insomma ci di avereun'anima che non b soltantouno specaccorgeremo iint.ft? magicaauto-p-adroneggiante chio ma piuttosto ""u le proprie visioni; allora avremoripreso per noi e rcalizzato 'il"sogno in hcii che abbiamo fatto di una divinitir a noi esterna:saremoDio. Tutti gli attributi della divinitir, che la filosofia, la psicologia,l'arte, la scienza,avevanoa poco a poco ricondotti sotto il dominio ed entro la sfera d'azione dell'uomo, sarannoallora attributi dell'uomo, o meglio, di certi uomini. La creazionearbitraria dell'io, la ueazione e la i trasfornazionearbitraria del mondo, sarannole future qualit) per cui si distinguerhl'uomo o certi uomini; I'anirn!!:!.razio-

n@ * cedgyd -ilppsto^llkry*lS:relti, * La parcLa di Cristosaiilv.iffi"ilrealizzata nel modo

significherhche meno cristiano; <il regno dei cieli d in voi>> la propria capacitha divenI'uomo pub farsi Dio, scoprendo tarlo. Per questa trasformazione,che non deve esseresolI tanto trasformazionedi vocabolario come b avvenuto per , l'Uomo-Dio di Fichte, di Feuerbach, di Stirner, l'arte di L'Uomo-Dio persuadere da una parte, l'arte di fare miracoli dall'altra, saranno una eccellentepropedeutica. Se \,^;yru. rr,esen!*e\ ) ignoranzae insufficiente familiarith con l{forze persuasive rendono assaiproblematico il valore di und tecnicadel perquale b quella che ho delineato in questo volume, suadere non vi b dubbio perd che essapossagi) fin d'ora portare i di quelle forze, migliosuoi giovamenti in chi b possessore rando stllizzando rendendo pir) economico e piil cosciente l'uso di esse.Cib che ancoranon si pub dare e q""ttoqlGdo gli ,poti6ii, i forma i santi, i suggestionatori, @oiq.h. hfiims. Essi sentonoili esserein cid superiofi a loro stessi

ll2

GiuseppePrezzolini

L'arte di persaadere Il)

Impersonalit)r dei persuasori

in quanto uomini, perch6qojjlgqcono_4*tplggatgil loro ,permettonodi agire su di esse e con esse,il terzo che rendopotEtg._-qg-n9!.-elg_rb.J-9!d9_!9_a_9r:g!checosadisuperiore,a no possibili delle gerarchie sociali che non rispondono al qualche forzaestranea cheli muovee Ii spinge..lUag4gf possesso di quelle forze e sono interessatea soffocarle.Per agiff'. si e colfgrbssJsro queifoteri non umanichehanno. spiegarmi con un esempio,la divisione moralee religiosafra , Vedrete infatti chei grandipersuasori si mostrano umilissi/ le ispirazioni divine e diaboliche , fra i sogni del Cielo e

qualche divi"i t)ffi

mi di persona,g dicgn sempreal serviziodi._qualqhe idea, di

Gfi;i..;-j6;-

lare per il giusto e per il vero, altri per l'umanit), questi ispirati da Dio, questi altri per suggerimento d'un demone; ed anchei nediurns moderni, sia quando compongonopoesie, e parlano lingue che non conoscono,e compiono altre azioni improvvise e non abituali, dicono di compierle in momenti speciali e per l'intervento di una persona a loro estranea.Il Dio che rapiva lo scrittore dell'Apocalisse,o rivelava a Veronica Giuliani la disposizionedel Paradiso,il p9f_9g!-agtva Giuseppe Mazzini e l' ispiraziBpe_ cui. @ o!!-eg[!pqo$o molti poeti, il delirio del]aPizia Jl'elle Sibille vaticina[ti, varrcrnarllt, u i] qemene demone qt di DOCrate Socratee i Sognf ef sogni dl di IJaVfde Davide LaZZa_ Lazza-

re*i, non sonoche le variefirme di

metteva questepersonefuori e sopralo stato comunedegli uomini. La/.spefsonalizzazione,insomma. b una delle caratte..-=FTristiche pii visibili del possedere quesreforze. Allucinati,

@tg"J..b.r,.

parte un artifizio. che vi sia in parte artifizio, un poco ooco di stile e di abilith, ahilit)
Le vecchie spiegazioni dannose

ottgngtgl-:llgalzasggta.diuna_certa_-alrra. Pud essere bene

. i t.

^tt"@.1L--7-4fu tu tutti t ti hanno hanno a abbassato b bassaro una. del*l-o_fq -e9tr4-_p?It9 -animo per

visionari,inspirati,rapiti,tuttihanriof

.quelli dell'Inferno, separainutilmente due ordini di fatti 1che per poterli sfruttare andrannoriuniti; non permette di agire su di essiperch6li ripone in potere di centri d'azionea noi esranei; giustifica la gerarchia ecclesiastica la quale, invecedi essere composradi illuminati e di innalzarei santi, non cercaalro che di guardarsidagli inspirati e vuole le pii ampie garanzie della santith, - che insommainvecedi eccitare e di fabbricare il miracolo, quasi quasi lo vede di mal occhio, e preferisce assai pii la giustificazione sociale o nzionale dei suoi poteri. Ma per ora la soluzioneche deve cacci3r-equesli f.anta- conclusione smi non b ancora venuta. Finch6 quella-non sia trovata, l'arte di persaadere rester) pit che altro uno studio delle forme esternee del meccanismo persuasivo, capace di giovare agli iniziati, con lo svegliarela loro attenzione e col migliorare i loro strumenti e la loro tattica, ma incapacedi crearne.

ma sarebbe veramentesciocconon trovare nella concordanza delletestimonianzeche atifizio e soltantoartifizio. Bisogna che noi sappiamoc3lgellare tutti que di_Dio, di demonio, di possessione e di :.i:+g{t_"t_p.giti,

c3?s

forze e coqle foqzsclq anagqlel4o. Tutte questespiegazioni hanno infutii fi"oi, t.. j.r*riaifetti (e chi sache altri non se ne scoprano),il primo che separanoinutilmente delle forze molto probabilmente identiche, il secondoche non I

inspir azione, s,o.!tilu!rs.^ed pE.r _ejgJsla.lgiggaaiene*Epass-di qgsl-Isrelle-la pg:ubilrtA a nost-ro arbitrio-_su le .?girp _dj.