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REPOBLIKANI MADAGASIKARA

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Programme de soutien aux ples de microentreprises rurales et aux conomies rgionales (PROSPERER)
TUDE DE CAS PROGRAMME PAYS MADAGASCAR
La contractualisation, une solution pour faciliter laccs au march des producteurs ruraux ? tude au sein des communes dAnkaramena et dAmbinaniroa
Direction: Caroline Bidault, Charge associe du programme FIDA Madagascar Rdaction: Sandrine Wattiez Novembre 2012

Les opinions exprimes dans cette tude sont celles du/des auteur(s) et ne refltent pas ncessairement celles du Fonds international de dveloppement agricole (FIDA).
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Table des matires

Liste des abrviations .......................................................................................3 1. Introduction ....................................................................................................4 2. Prsentation de la zone dtude ...................................................................4 2.1 Flux de commercialisation ...................................................................5 3. Catgories dacteurs au sein des lires mas et manioc .........................6 3.1 Typologie des exploitations .................................................................6 3.2 Catgories dacteurs en amont de la lire .........................................7 3.3 Catgories dacteurs en aval des lires ..........................................10 4. Stratgies de commercialisation des diffrents acteurs .........................10 4.1 Stratgies des producteurs ...............................................................11 4.2 Stratgies des intermdiaires et des collecteurs ...............................12 5. La contractualisation au sein de PROSPERER .........................................12 6. Les actions menes par PROSPERER .......................................................14 6.1 Lusine de transformation du manioc en farine de haute qualit ......14 6.2 Cas de Livestock Feed LTD ..............................................................15 7. Bilan et amliorations possibles des actions ralises ...........................16 7.1 Le cas de lusine ...............................................................................16 7.2 Le cas de Livestock Feed LTD ..........................................................17 8. Conclusions .................................................................................................18

Liste des abrviations

FIDA GUM LFL MER OM OP PARECAM PROSPERER PSE

Fonds international de dveloppement agricole Guichet unique multiservices


Livestock Feed LTD

Microentreprise rurale Oprateur de march Organisation de producteurs Programme dappui la rsilience aux crises alimentaires de Madagascar Programme de soutien aux ples de microentreprises rurales et aux conomies rgionales Prestataire de services aux entreprises

1. Introduction
Les producteurs des zones rurales de Madagascar rencontrent frquemment des difficults commercialiser leurs produits. Pour tenter damliorer laccs aux marchs pour les producteurs ruraux, le Programme de soutien aux ples de microentreprises rurales et aux conomies rgionales (PROSPERER), financ par le Fonds international de dveloppement agricole (FIDA), a mis en place des activits de restructuration des filires dans la rgion de Haute Matsiatra. Lapproche retenue par le projet consiste encourager les producteurs tablir des contrats formels avec les oprateurs de march, de faon leur permettre de mieux sinsrer dans les filires haut potentiel et de bnficier dun meilleur accs au march. Cette approche vise par ailleurs rendre les filires plus performantes, au bnfice de tous les acteurs. Les filires ont t identifies suivant le nombre de producteurs et dentrepreneurs initialement prsents dans la rgion, et limpact conomique que le dveloppement de ces filires pourrait avoir sur la rgion. Dans la rgion de Haute Matsiatra, plusieurs filires sont considres comme prioritaires : les filires vanneries, soie, miel, huiles essentielles, arachides et, celles qui nous intressent plus particulirement, les filires mas et manioc. La contractualisation permet non seulement de travailler sur la structuration des filires, mais cette approche induit aussi une diminution de linstabilit lie la commercialisation des produits. Dans ce contexte, il est important de comprendre les difficults que les producteurs de la rgion de Haute Matsiatra rencontrent lors de la commercialisation de leurs produits. Cette tude se propose donc danalyser les stratgies de commercialisation des producteurs de mas et de manioc dans le district dAmbalavao, et plus particulirement dans les communes dAnkaramena et dAmbinaniroa.

2. Prsentation de la zone dtude


Le site comprend les communes dAnkaramena et dAmbinaniroa. Elles se situent respectivement deux heures et trois heures et 15 minutes de Fianarantsoa, la capitale de la rgion de Haute Matsiatra. Le chef-lieu de la commune dAmbinaniroa est situ 12 kilomtres de la route nationale 7 et est reli celle-ci par une piste praticable toute lanne. Un bon nombre de villages est toutefois inaccessible lors de la saison des pluies. Les communes dAnkaramena et dAmbinaniroa ont une population respectivement de 8 239 et de 19 616 habitants, ce qui reprsente une densit de population variant entre 20 et 39 habitants au kilomtre carr.

Figure 1: Chefs-lieux d'Ankaramena et d'Ambinaniroa

Les secteurs de llevage et de lagriculture sont tous deux des secteurs clefs pour 85 pour cent des mnages de la commune dAnkaramena. En revanche, dans la commune dAmbinaniroa, lagriculture concerne 85 pour cent des mnages, contre 20 pour cent pour llevage. Les secteurs du transport et du commerce sont en pleine croissance. tant donn lenclavement de la zone, les producteurs mnent souvent une double activit. Afin dassurer des rentres dargent supplmentaires, ils comblent les faibles revenus lis la production en transportant ou commercialisant eux-mmes les produits. Ce schma ne sapplique toutefois quaux producteurs ayant un minimum de fonds ou tant dj en rapport avec ces secteurs. 2.1 Flux de commercialisation Pour la sous-filire manioc sec, La rgion de Haute Matsiatra, et plus particulirement le district dAmbalavao, constitue une des plus importantes zones dapprovisionnement des principaux marchs dAntananarivo et dAntsirabe. Pour les sous-filires mas et manioc sec, la rgion alimente deux types de marchs : les marchs dapprovisionnement des mnages et lapprovisionnement des provenderies. Les communes dAmbinaniroa et dAnkaramena alimentent principalement les provenderies dAntsirabe et dAntananarivo, ainsi que les marchs de Fianarantsoa et dAntananarivo. En priode de crise, les produits sont galement achemins dans le sud du pays. Les varits 1 cultives dans cette zone sont des varits principalement destines aux provenderies. Elles peuvent cependant tre vendues 2 pour lalimentation humaine aprs transformation en farine alimentaire.

1Varitsdes,neslaprovenderie:Sarigasy,Maintsatolia,Beamboany 2Ladirenceentrelafarineanimaleetlafarinepourlalimenta,onhumainenevientpasdelavarit

transforme,maisseulementdelagrosseurdutamis. 5

3. Catgories dacteurs au sein des filires mas et manioc 3.1 Typologie des exploitations
On retrouve quatre diffrents types dexploitations dans les deux sites tudis. Ils sont catgoriss suivant la taille des exploitations, indiffremment du type de cultures. Les itinraires techniques explicits dans les points relatifs au mas et au manioc sont semblables pour chaque type dexploitation. Petites exploitations : ce type dexploitation possde moins dun hectare pour lensemble des cultures. Les exploitations sont gnralement diversifies, avec un fort morcellement parcellaire. Elles sont destines, principalement, lautoconsommation. La vente occasionnelle sert combler les besoins de la famille. Le stockage est rarement pratiqu par manque de moyens financiers. Les exploitations de ce type possdent rarement leur propre matriel agricole. Exploitations moyennes : exploitations de 1 5 ha. Ce type dexploitation est majoritaire dans les deux sites3. Les producteurs y cultivent principalement du manioc, du mas et du riz. Les cultures de mas et de manioc sont destines principalement la vente ; une petite partie seulement est garde pour lautoconsommation et lalimentation du btail. Gnralement, les productions sont stockes puis revendues en priode de soudure. Ce type dexploitation possde une deux charrues bufs. Grandes exploitations : exploitations de plus de 5 ha. Ce type dexploitation, plus rare, se rencontre par exemple chez les grands collecteurs locaux. Les grandes tapes culturales sont ralises par de la main duvre rmunre. Elles possdent tout le matriel agricole ncessaire. Pour ces trois types dexploitations prsentes, les surfaces cultivables en riz irrigu sont limites. En effet, la prsence ou non des rizires ainsi que la taille de celles-ci, dpendent essentiellement des terres acquises par hritage. Il est, ds lors, difficile, voire impossible, pour un agriculteur de sous-louer ou dacqurir des terres irrigues pour cultiver le riz, si celles-ci ne lui ont pas t transmises par succession. Exploitations spcialises dans la culture de manioc : elles ont un caractre bien spcifique. Lors du Programme dappui la rsilience aux crises alimentaires de Madagascar (PARECAM), 80 jeunes ont t installs dans la commune d'Ambinaniroa. Ils ont pu bnficier de formations sur la culture du manioc, et 400 ha de terrains ont t dlimits suivant les courbes de niveau, puis redistribus aux jeunes, raison denviron 4 ha par personne.

3Lestypologiesonttralisessurbasedenqutesdeterrain.Ilnexisteactuellementpasdedonnessurla

typologiedesproducteursdemasoudemaniocdansledistrictdAmbalavao. 6

Figure 2: Productrice de manioc

3.2 Catgories dacteurs en amont de la filire


Les producteurs de cette zone sont ce quon pourrait qualifier de gros producteurs . Ils vendent une quantit ngligeable des produits au march4 ; la vente se fait, plus gnralement, directement un des diffrents acteurs de la filire (dmarcheurs, collecteurs, intermdiaires). Dmarcheurs / producteurs : pour augmenter leurs sources de revenus, certains producteurs possdant une charrette partent la rechercher de produits pour quelques intermdiaires, les collecteurs locaux. Les dmarcheurs sont rattachs soit des intermdiaires, soit des collecteurs locaux. Leur rle est de prospecter au sein de leur village afin de rassembler les produits commands par leur(s) patron(s). Ils travaillent sur les fonds fournis par les collecteurs. Un collecteur travaille gnralement avec plusieurs dmarcheurs par village. Les rabatteurs : leur rle est daiguiller les collecteurs extrieurs vers des intermdiaires ou des producteurs. Ils prospectent travers les villages et identifient les quantits stockes par les producteurs et les intermdiaires. Ils sont indpendants. Ils ne travaillent pas pour des intermdiaires en particulier et sont pays par commission.

4Laraisonprincipaleestquelemarchlocalaunfaiblepouvoirdabsorp,on

Les intermdiaires sont diviss en deux catgories : les plus petits travaillent pour le compte dun ou de deux grossistes, et les intermdiaires ayant une certaine anciennet et une clientle importante et diversifie peuvent travailler leur propre compte. Ces derniers types dintermdiaires travaillent sur fonds des clients et, en partie, sur fonds propres. Leur rle consiste amasser les produits locaux en priode de rcolte. Ils travaillent avec les dmarcheurs qui vont rechercher les produits locaux dans les diffrents villages. Lorsque les intermdiaires ont obtenu assez de produits pour remplir un camion de 30 tonnes, soit ils contactent leurs clients, soit ils les vendent aux collecteurs extrieurs de passage. Certains tentent daugmenter leurs revenus en soccupant eux-mmes du transport jusquau march. Il est noter que ce type de stratgie est exceptionnel cause du manque de moyens financiers.

Figure 3: Maison d'un collecteur, facilement identiable grce la prsence dune balance devant la maison

Les collecteurs locaux sont des acteurs en plus petit nombre, mais en situation de monopsone : ils possdent dans la filire une place importante due leur position sociale. Ils sont souvent, eux-mmes, de gros producteurs. Malgr les tarifs bas quils pratiquent, les producteurs leur vendent les produits pour des raisons sociales . En effet, ce sont gnralement les personnes les plus nanties du village. Ils aident les producteurs du village en rendant divers services tels que prt dargent, prt de matriel, achat de mdicaments, etc. En contrepartie, les villageois doivent leur vendre leur production lors de la priode de rcolte. Ils travaillent gnralement sur fonds propres et quelque peu sur lavance des clients. Ils ont des relations fidlises avec quelques clients.
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Les collecteurs extrieurs prospectent sur de plus larges tendues. Ils travaillent en majorit pour les provenderies dAntsirabe et dAntananarivo. Ils fonctionnent la majorit du temps avec les intermdiaires, pour des raisons de scurit et vu le manque de confiance des gens de la rgion envers les trangers.

Les communes dAnkaramena et dAmbinaniroa tant situes une centaine de kilomtres du march du district, les producteurs sont dans limpossibilit de transporter eux-mmes leurs produits sur ce march5. Il est noter que le march local est relativement restreint avec une trs faible capacit dabsorption : il est souvent rserv la vente des produits frais. Les producteurs sont contraints de vendre leurs produits un des acteurs spcialiss dans la collecte des produits.
5Lesproduitsprissableset/oufacilementtransportablesnesuiventpaslammevoiedecommercialisa,on.

Destaxisbroussesontartstoutpar,culirementpourrejoindrelesvillesdeFianarantsoaetdAmbalavao lesjoursdemarch.Lesproducteurspeuventainsiallervendredesproduitstelsquetomates,haricotset voanjoborysurlemarch.Eneet,ilnexistepasdesystmedecollectepourcesproduitsl. 9

Les chefs-lieux de la commune dAnkaramena tant situs sur la nationale 7, les acteurs rencontrs sur ce village se limitent aux producteurs, intermdiaires, collecteurs extrieurs ainsi aux dmarcheurs des villages plus loigns. En revanche, pour la commune dAmbinaniroa, vu lenclavement de la zone, les quantits produites et les larges tendues de prospection favorisent laugmentation du nombre dacteurs. Sur ce site, tous les types dacteurs prsents prcdemment sont prsents. La collecte des produits, la diffrence des autres villages, ne se fait pas exclusivement les jours du march. Les diffrents acteurs spcialiss dans la collecte des produits peuvent obtenir quotidiennement les quantits ncessaires au remplissage des camions, et ce grce laction de prospection des dmarcheurs qui travaillent sans relche.

Figure 4 (gauche): Monticule de manioc. Figure 5 (droite): Chargement et transport du manioc vers Antsirabe

3.3 Catgories dacteurs en aval des filires Les grossistes / dtaillants : ils ont des relations fidlises avec les collecteurs. Ils travaillent gnralement avec deux ou trois collecteurs prospectant sur des zones distinctes. Les grossistes / dtaillants vendent diffrents produits en gros ou au dtail6 tels que des chips, des bougies et autres. La vente du mas et manioc sec (transform ou non) est souvent secondaire. Les dtaillants : ils sont spcialiss dans la vente des produits locaux. Ils travaillent avec un certain nombre de collecteurs avec lesquels ils entretiennent des relations fidlises, bases sur la confiance. Ces dtaillants peuvent tre soit des vendeurs permanents (pavillons au niveau du march), soit des vendeurs occasionnels (vente seulement le jour du march.)

4. Stratgies de commercialisation des diffrents acteurs


Diverses stratgies sont mises en place par les diffrents acteurs de la filire pour parer aux problmes de commercialisation. Ce point tente de faire une prsentation non exhaustive des stratgies existantes.

6LaprovincedeFianarantsoaestleseulendroitolonrencontresimultanmentdesgrossistesetdes

dtaillants.Cestlgalementinterdit. 10

4.1 Stratgies des producteurs Les producteurs sont les acteurs de la filire rencontrant le plus de difficults. Ce sont donc eux qui ont dvelopp le plus de stratgies pour faire face tous les obstacles. Les types et le nombre de stratgies des producteurs sont fonction de la quantit de produits vendre (et donc la taille de leurs parcelles), ainsi que de lloignement et de la difficult daccder au march urbain. Les stratgies de commercialisation rencontres sur ce site diffrent principalement en raison des plus grandes quantits commercialises et de la forte concurrence entre les producteurs. On recourt peu aux systmes dentraide par souci de gain de temps et defficacit. De plus, les gens de cette rgion privilgient le fait dtre rmunrs pour le travail accompli. Les quantits produites tant plus importantes, les producteurs peuvent stocker jusqu la priode de soudure et vendre occasionnellement une partie de leur production pour faire face aux besoins du mnage. Les marchs de proximit tant des petits marchs faible capacit dabsorption, les produits doivent tre ncessairement commercialiss en dehors de la zone. Pour ce faire, les producteurs nont le choix quentre deux types de ventes : vente aux dmarcheurs / collecteurs locaux vente aux collecteurs extrieurs Le choix sopre suivant divers critres : Capacit de transport : si le producteur ne possde pas de charrette, il sera ds lors dpendant des dmarcheurs pour vendre ses produits un prix souvent non rmunrateur. Sil est, au contraire, propritaire dune charrette, il peut se dplacer jusquau lieu de transaction et y amener ses produits. Il peut vendre ses produits soit aux intermdiaires, soit aux collecteurs locaux, soit directement aux collecteurs extrieurs. Gains financiers : Les producteurs, lors de la priode de commercialisation, font tout dabord la tourne des oprateurs de marchs afin de sinformer des prix en cours. Bien quoccasionnelle, la vente auprs des collecteurs extrieurs est la plus avantageuse. La commercialisation par un collecteur local ou un intermdiaire est plus frquente mais moins rmunratrice. Obtenir le maximum de gains possibles, mais aussi le caractre urgent ou non davoir de largent en main, influenceront la vente. Pour des raisons sociales : beaucoup de producteurs dlguent la commercialisation de leurs produits un des oprateurs du march local. Cette pratique est base sur la confiance mutuelle et aussi sur des raisons dordre social. Les producteurs de cette zone ont peu confiance en les trangers. En effet, par le pass, certains producteurs ont t escroqus par des collecteurs extrieurs 7. De plus, bon nombre des producteurs prfrent vendre leurs produits aux collecteurs locaux. En effet, ces collecteurs sont souvent aiss et, occasionnellement, leur prtent de largent ou leur viennent en aide.
7Exemples:miseencircula,ondefauxbillets;u,lisa,ondebalancetruque

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Les producteurs de la rgion prfrent donc vendre aux locaux, mme pour un prix moins rmunrateur, car cela leur permet de sassurer ainsi de pouvoir compter sur une aide en cas de besoin. 4.2 Stratgies des intermdiaires et des collecteurs Ces oprateurs de march sont gnralement des collecteurs de lensemble des produits locaux et travaillent tout au long de lanne. Par cette diversification de produits et donc de priode de rcolte, ils sassurent des rentres dargent continues. Pour le transport des produits, ltat octroie des permis suivant le type de produits transports. Dans notre cas, les transporteurs et collecteurs possdent des permis spcifiques aux produits locaux (mas, manioc, haricots, pois de terre, voanjobory et riz). Lors du ramassage des produits, ils les collectent dans lordre de priorit suivant : le riz, suivi du mas, du manioc sec, du haricots et ensuite du voanjobory. Le riz, en effet, sert de base lalimentation malgache. Ils peuvent donc facilement lcouler sur le march. Lachat du mas est prfr au manioc, car il permet dobtenir de plus grands bnfices la revente. Lavantage du manioc rside en sa facilit dobtenir le tonnage demand par les clients en un temps relativement court.

Figure 6 : Stock de mas d'un collecteur

5. La contractualisation au sein de PROSPERER


Le PROSPERER, travers la contractualisation, vise structurer les filires pour les rendre plus performantes, et donner aux producteurs la possibilit daccder au march en sinsrant au mieux dans ces filires. Le programme tente de rguler les changes entre les oprateurs de marchs et les producteurs, quils soient isoles ou regroups (en organisation de producteurs, en cooprative ou en association). Cette dmarche est double objectif : faciliter la commercialisation des produits pour les producteurs et assurer lapprovisionnement des marchs urbains et/ou des units de transformations. Les objectifs spcifiques de PROSPERER sont les suivants8 :

8h\p://www.dafrique.net/rubrique1066.html

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Aider les petits agriculteurs, y compris les personnes particulirement vulnrables, les femmes et les jeunes, mettre sur pied des activits conomiques rentables grce la passation directe de contrats entre leurs organisations de producteurs et les oprateurs du march dans des filires slectionnes Aider tous les acteurs des filires participer activement au dialogue, lchelle rgionale et nationale, de manire accder plus facilement aux marchs et obtenir une distribution plus quitable des bnfices

Pour ce faire, lapproche de PROSPERER se dcline comme suit : Premirement, identifier les filires prioriser : cest--dire dterminer le produit pour lequel il existe une demande et pour lequel la structuration de la filire entranera un avantage comparatif pour la production rgionale. Lidentification des filires prioritaires a t ralise via lanalyse des opportunits de marchs et des enqutes auprs des oprateurs de marchs. Dans ce cas-ci, les filires mas et manioc9 ont t choisies car, comme cela a t vu prcdemment, cette rgion est grande productrice de manioc et de mas. De plus, ces produits sont essentiels pour la scurit alimentaire des mnages et la demande en est forte, tant de la part des marchs de consommation que des socits de transformation. Dautres filires, telles que la filire vannerie, miel, soie et huiles essentielles, sont considres comme des filires prioritaires pour la rgion de Haute Matsiatra.
9PourlargiondeHauteMatsiatra,lesliresvannerie,soieethuilesessen,ellessontaussideslireshaut

poten,el. 13

Deuximement, identifier les zones de productions et aider les producteurs crer des microentreprises (MER), et par la suite, se structurer en organisations professionnelles. La structuration des producteurs en microentreprises permet ceuxci, et ce via des formations, dorganiser leurs activits en tenant des comptes dexploitation. Lintroduction de nouvelles technologies ne sera couronne de succs que si elle se fait dans le cadre dune exploitation agricole bien gre et structure10 . Troisimement, suite lanalyse de la demande des marchs ou des oprateurs de marchs, mettre en relation les producteurs aptes rpondre la demande de ces oprateurs de marchs et formaliser ces changes travers des contrats. Quatrimement, laborer des plans de mise niveau pour chaque MER individuelle et / ou OP constitue. Les besoins des MER et des OP sont identifis par les guichets uniques multiservices (GUM), puis ceux-ci font appel des prestataires de services aux entreprises (PSE) pour organiser les formations. Ces formations consistent dune part permettre aux MER nouvellement formes dapprendre conduire leurs entreprises, via des cours de gestion. Dautre part, suite lidentification de la demande de loprateur de march (OM), il conviendra de donner des formations aux OP visant augmenter la qualit des produits des MER. Enfin, les premiers changes sont raliss entre lOP et OM. Paralllement, PROSPERER ralise des ngociations avec loprateur de march pour identifier les termes du contrat. Lquipe de suivi-valuation suit les changes pour amliorer les conditions de ces contrats.

6. Les actions menes par PROSPERER


Plusieurs projets en rapport avec la contractualisation sont actuellement mens par PROSPERER au sein de la rgion de Haute Matsiatra, dont deux au sein des filires mas et manioc. Les autres projets de contractualisation mens ce jour par PROSPERER en Haute Matsiatra concernent les filires vannerie, huiles essentielles et miel. Dans le cas de cette tude, les projets relatifs aux filires mas et manioc sont dvelopps et analyss dans le point suivant. Le premier cas a pour but dexpliquer le futur projet quest limplantation dune usine de transformation du manioc en farine au sein de la commune dAmbinaniroa. Le deuxime projet prsent ici concerne un contrat pass entre des producteurs de mas et une socit de transformation dnomme Livestock Feed LTD (LFL) . 6.1 Lusine de transformation du manioc en farine de haute qualit Toute la rgion tant grande productrice de manioc, lcoulement des produits en priode de rcolte est affect par larrive massive de manioc non transform sur le march, ce qui induit invitablement une baisse des prix. Les agriculteurs sont contraints de vendre leurs produits aux collecteurs des prix nettement infrieurs aux cots de production.
10Source:EatonetShepherd,FAO2002.

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Afin de contrer cette difficult et doffrir de meilleurs dbouchs pour les jeunes producteurs locaux ainsi quune plus-value la production, le projet a dcid de mettre en place une unit de transformation du manioc en farine de haute qualit. Lusine sera installe vers la fin de lanne 2012. La biscuiterie JB pourrait tre son principal client et ses besoins slveraient trente tonnes de farine par mois, ce qui reprsente cinq tonnes et demie par jour de manioc frais, fournies par les producteurs locaux. Pour permettre la production de farine de haute qualit, des conditions dapprovisionnement sont mettre en place. Tout dabord, lusine doit sassurer dobtenir le tonnage dsir quotidiennement. De plus, le manioc fourni lusine doit respecter certaines exigences : Il doit tre imprativement transform dans les douze heures suivant la rcolte. Une tude mene au Cameroun a conclu la ncessit dutiliser des tubercules de manioc de mme varit et du mme ge11 afin dobtenir une qualit identique lors de la production de farine. Enfin, les plants doivent tre maturit et possder une haute teneur en amidon ainsi quun taux dhumidit faible. Il faut privilgier les tubercules de dix douze mois car ceux-ci donnent une farine avec une teneur en fibres trs faible. 6.2 Le cas de Livestock Feed LTD Livestock Feed LTD (LFL) est une socit de transformation qui possde des usines de provende situes prs dAntananarivo et de Diego Suarez. Cette socit fait face une demande croissante de la part du secteur avicole de Madagascar et il lui est impratif de trouver constamment des matires premires de qualit. Le programme dut satteler trouver une zone capable de rpondre la demande de LFL de 300 tonnes de mas, raison de trente 30 tonnes de mas par semaine, pendant deux mois et deux semaines. Une contractualisation a donc t mene par le programme PROSPERER de la rgion de Haute Matsiatra entre cette socit (LFL), un collecteur et des producteurs de la rgion. La socit contractante et le programme PROSPERER ont opt pour un contrat prix fixe. Le mas est un produit dont le prix fluctue considrablement au cours de lanne. Un prix moyen a donc t calcul sur la base des prix de lanne 2011. Le prix rendu lusine de la socit a t fix 480 ariary par kilo12. Il tait question, au dpart, de raliser un contrat entre cette socit et une cooprative situe Iarintsena. Mais, suite aux mauvaises conditions climatiques 13, les rcoltes de cette zone furent insuffisantes pour rpondre la demande. Le contrat fut donc ralis avec un groupement dAndonaka via lintermdiaire dun collecteur local.

11Source:LouisDJILEMO 12Comprendlesfraisdetransportquisonthauteurde100ariaryparkilo. 13Lescyclonesontdiminulesrendements,voiredtruitlesrcoltesdanscertainscas.

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7. Bilan et amliorations possibles des actions ralises


Ce point prsente les facteurs limitants des cas prsents dans le point prcdent et tente de proposer des solutions pour amliorer ces changes. 7.1 Le cas de lusine Actuellement, aucune organisation de lapprovisionnement nest mise en place. Ce manque de structure risque de poser des problmes ds les premiers jours de fonctionnement. Pour sassurer un approvisionnement constant en matires premires, suivant les conditions pralablement cites, lusine devra passer un contrat avec les producteurs. Les termes du contrat seront abords dans le point recommandations . Le type de contrat mettre en place pourrait tre ralis suivant le modle centralis. Ce type de modle est propre cette situation et concerne un nombre lev de producteurs. Il ncessite une coordination verticale, bien structure, pour assurer un contrle strict de lapprovisionnement de lusine en quantits, mais surtout en qualit des produits. Lusine devra sengager fournir des services tels que la fourniture dintrants et des boutures correspondantes aux varits ncessaires lusine, et la distribution de formations sur les techniques culturales en vue damliorer la qualit du manioc. Elle devra assurer galement la collecte des produits. Des techniciens / vulgarisateurs seront chargs du suivi des cultures et encadreront les producteurs. Le contrat devra stipuler les quotas de produits achets pour chaque producteur et le prix dachat de ceux-ci. Dans le calcul de rentabilit, il est important de prendre en compte quil faut assurer des payements aux producteurs qui soient attractifs et dont ils peuvent tirer des bnfices. Dans le cas contraire, il y a un risque de non-respect des contrats de la part des producteurs : en effet, ils seront tents daller vendre au plus offrant. Les goulets dtranglement se situeront au niveau de la mise en march du produit transform et de la main duvre : Du point de vue de la mise en march , une des conditions essentielles pour la prennisation de lagriculture contractuelle est lexistence dun march rentable pour un produit spcifique. Ce nest malheureusement pas le cas ici : le projet a t labor pour rpondre la demande dun seul client. Un tel investissement, sans aucun parachute, fait courir un grand risque tous les acteurs impliqus. Il serait bon de trouver dautres clients potentiels avant de lancer le projet. De plus, il semblerait que ce client ait propos une offre similaire pour obtenir de la farine digname la FAO. Sa fiabilit et le srieux de son engagement devraient tre vrifis. Le manioc a actuellement une mauvaise rputation : il est considr comme laliment du pauvre. La FOFIFA a men des tests au sein de certaines boulangeries : le pain pourrait incorporer 20 pour cent de farine de manioc sans en affecter le got. Malgr lapprciation des clients, les boulangers nont pas voulu modifier leurs habitudes, par crainte de la raction ngative de leurs clients sils apprenaient que de la farine de manioc tait incorpore lors de la fabrication du pain.
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Des campagnes de sensibilisation et dinformation sur de nouvelles et multiples utilisations de la farine de manioc pourraient tre mises en place. Cela permettrait daugmenter les dbouchs. Au niveau de la main duvre, ce projet ncessite beaucoup doprations manuelles, tant pour lpluchage du manioc que pour la rcolte de celui-ci. Ce dernier point concerne les producteurs, mais aussi lusine, car lapprovisionnement doit tre constant et ce, tout le long de lanne. Le risque davoir une pnurie de main duvre est rel lors des priodes de labour, de semis et de rcoltes du riz. Le riz est primordial pour les Malgaches ; toute autre activit devient secondaire pendant ces priodes. 7.2 Le cas de Livestock Feed LTD Comme expliqu prcdemment, un premier contrat a dj t ralis entre les producteurs dAndonaka et la socit de transformation LFL. Malheureusement, le contrat ne fut sign quentre le collecteur local et la socit de transformation, ce qui aura pour consquence daugmenter le pouvoir du collecteur, dj en situation de monopsone, au dtriment du pouvoir de ngociation des producteurs. La contractualisation, dans ce cas-ci, na pas t oprante. Lobjectif initial damlioration et de stabilisation des revenus des producteurs na pas t atteint. Le collecteur a pu, sans aucune contrainte contractuelle, continuer acheter les produits via les mmes collecteurs et aux prix du march sans sengager en aucune manire. Les producteurs nont toujours pas accs au crdit, ni aux autres avantages lis la contractualisation. Les dsavantages de ce type de contractualisation avec un collecteur sont importants. Ce type de contrat dfavorise les producteurs et augmente le pouvoir des collecteurs : pouvoir dj important dans cette zone fortement enclave. Le producteur, de par sa position, est contraint de vendre des prix non rmunrateurs. PROSPERER devrait raliser des contrats directement avec les producteurs et avec le collecteur comme intermdiaire. Les producteurs tant dans lindisponibilit actuellement damener eux-mmes leurs productions jusqu Antananarivo (lieu o rside la socit LFL), les contrats devront inclure les collecteurs. Une des conditions de russite est que le collecteur soit juste un intermdiaire, et non le dpositaire du contrat. Des problmes surviennent lorsque la personne charge dtablir les contrats et dacheter les rcoltes exploite sa position14. Le contrat fut conclu uniquement pour et pendant la priode de rcolte, priode la moins avantageuse pour les producteurs cest--dire au moment o les prix sont au plus bas : ceci fut une nouvelle source de dsappointement. La contractualisation aurait d tre attentive offrir davantage de dbouchs constants aux producteurs et ce, mme au-del des priodes de rcolte. Le problme actuel rside dans le fait que certains villages, en dehors des priodes de rcolte, ne russissent plus vendre leurs produits, faute doprateurs de march. En effet, labsence de collecteurs ne leur permet pas de stocker leurs produits et de pouvoir ainsi vendre en priode de soudure, priode la plus favorable financirement. La contractualisation pourrait permettre dtaler la priode de commercialisation dans le temps.
14Source:C.EatonetA.Sheperd,FAO2002

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De plus, le contrat nest pas tabli sur du long terme : lavantage que reprsente la contractualisation en diminuant les incertitudes des producteurs nest pas effective dans ce cas-ci. Le type de contrat qui pourrait tre mis en place lors du prochain change devrait suivre un des modles suivants : le modle intermdiaire ou modle multipartite qui permet dintgrer PROSPERER dans les changes. Le choix du modle se fera en fonction des parties prenantes. Lobjectif initial tant damliorer la situation des producteurs, le type de contractualisation qui aurait davantage dimpact favorable sur les conditions de production et de commercialisation serait un contrat incluant des clauses relatives aux ressources, cest--dire un contrat qui permet aux producteurs de jouir des services tels que conseils techniques et fourniture dintrants. Ces services pourraient tre fournis par LFL ou, dans le cas chant, par un prestataire de services. Au sujet de la fixation des prix, il est ncessaire que le systme de prix mis en place favorise lapprovisionnement de la socit de transformation au dtriment du march spot, et ce, en fixant un prix suprieur celui du march spot. Les prix sur les marchs spots ne sont pas fixes, ce qui tend accentuer les incertitudes lies la commercialisation. En fixant les prix dachat lors des ngociations entre producteurs et socits de transformation, lincitation prix sera plus efficace et limitera les ventes hors contrat.

8. Conclusions
La contractualisation peut tre une action efficace pour aider les producteurs commercialiser leurs produits seulement si PROSPERER ne perd jamais de vue le but principal d aider les producteurs ruraux commercialiser leurs produits et ce, en leur permettant dobtenir des prix assez rmunrateurs pour pouvoir faire vivre leur famille . Il existe quelques conditions sine qua non pour assurer la russite dun projet dagriculture contractuelle. Une vision durable : Pour avoir un impact bnfique, la contractualisation doit tre ralise sur un engagement long terme. De plus, la contractualisation pourrait mener une intensification des cultures. Il est du ressort des politiques publiques ou organismes encadrants de veiller ce quil y ait un respect de lenvironnement, en vitant la surproduction ou, tout du moins, en adoptant des techniques culturales adaptes (la rotation, par exemple). Lquit : La taille des exploitations et le sexe du gestionnaire ne doivent pas tre des critres sgrgatifs, au risque daccrotre lexclusion des plus pauvres. Un contexte juridique adapt : Si les politiques publiques ou les instances juridiques ne sont pas adaptes ce type de contrat, le non-respect des engagements ne pourra tre sanctionn, et ce, souvent au dtriment des producteurs.

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Un contrat prenant en compte toutes les ventualits : Daprs la FAO 15, plusieurs clauses doivent tre mises en place qui spcifient les engagements rciproques des deux parties, pour parer toute ventualit. Ces clauses sont plus moins dveloppes suivant le type de contrat. Les clauses relatives au march : ces clauses concernent les modalits de vente et dachat (dates, lieux, prix) et les modalits de transport. Les clauses relatives aux ressources : dans le cas o lacheteur est prt procurer divers services tels que la fourniture dintrants, matriels et conseils techniques. Cette clause spcifie les services devant tre fournis par lacheteur et leurs modalits. Les clauses relatives la gestion : cette clause est utilise lorsque les produits doivent avoir une qualit spcifique et / ou suivre une technique de culture particulire. Dans ce cas, les techniques culturales que doivent suivre les agriculteurs sont consignes dans cette clause. Une clause relative aux risques lis aux conditions climatiques. De sorte que si un vnement tel quun cyclone venait dtruire les cultures, les producteurs ne seraient pas en faute. La fixation des prix et modalits de payement : Ceux-ci doivent tre suffisamment rmunrateurs et attractifs pour diminuer les risques de vente hors contrat et permettre aux producteurs de tirer des bnfices des cultures. Les promoteurs doivent sassurer que les agriculteurs auront des revenus nets suprieurs ceux quils auraient obtenus dans dautres activits, avec le mme risque ou un risque infrieur 16. De plus, un prix fix davance transfre le risque de commercialisation du producteur vers lacheteur et offre une certaine scurit aux agriculteurs, tandis quun prix variable maintient un risque, une incertitude pour les agriculteurs17.

15Source:Danauetal,CSA2011. 16Source:EatonetShepherdFAO2002 17Source:Danauetal,CSA2011.

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