FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS

CURSO DOCENTE CARRERA CICLO ALUMNO

: MARKETING EMPRESARIAL II : MOORE TORRES KAROL : ADMINISTRACIN : VI :

HUARAZ- PERU

CUADRO COMPARATIVO DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

LEY DE LA OFERTA

LEY DE LA DEMANDA

La Ofertaeneconoma se define como aquella cantidad de bienes o servicios que los productores estn dispuestos a vender a los distintos precios de mercado. Hay que diferenciar la oferta del trmino cantidad ofrecida, que hace referencia a la cantidad que los productores estn dispuestos a vender a un determinado precio. La definicin ms asequible que conozco dela oferta es la cantidad de bien o servicio que el vendedor pone a la venta. Este bien o servicio pueden ser bicicletas, horas de clases de conducir, caramelos o cualquier otra cosa que se nos ocurra. Fuerzas que afectan la curva de la oferta a.- tecnologa b.- precios de los insumos c.- precios de los bienes relacionados D.-polticas del estado (impuestos, subsidios, cuotas, aranceles, etc.)

La Demanda en economa se define como la cantidad, calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o por el conjunto de consumidores (demanda total o de mercado), en un momento determinado. La demanda puede ser expresada grficamente por medio de la curva de la demanda. La pendiente de la curva determina cmo aumenta o disminuye la demanda ante una disminucin o un aumento del precio. Este concepto se denomina la elasticidad de la curva de demanda. Fuerzas que afectan la curva de la demanda a.- ingreso b.- tamao del mercado c.-precios y disponibilidad de los bienes relacionados d.- gustos y preferencias

PLAN DE APRENDIZAJE N 02

ELABORE USTED UNA SINTESIS DE LA PLANEACION O DISEO DE LA FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas acta como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindndole a estos ltimos, informacin, asesorando y aclarando sus dudas. Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicndoles o transmitindole a esta ultima las necesidades, preferencias, gustos y preocupaciones de los clientes. Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla as con los objetivos de venta de una empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas ntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la direccin de ventas. Por tanto, la direccin de ventas se dedica a definir estratgicamente la funcin y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconduccin necesarias para la consecucin del objetivo. La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de mercadotecnia para ayudar a mejorar la contribucin de la mercadotecnia en la empresa y que la informacin fluya desde el mercado a la empresa y viceversa.

ELABORE UN ORGANIZADOR VISUAL DE LAS ETAPAS O PROCESOS ADMINISTRATIVOS APLICADO A LA FUERZA DE VENTAS

ETAPAS APLICADO A LA FUERZA DE VENTAS

CAPACITACION Y DESARROLLO

SEELECCION

MOTIVACION

EVALUACION

La fuerza de ventas debe estar en capacidad de responder ante las exigencias de los diversos tipos de clientes, debe tener conocimient os de Psicologa, cultura general, conocer el producto

Se debe seleccionar a la fuerza de ventas segn sus habilidades, aptitudes, actitudes debern de tener facilidad de palabras, comunicativ o, extrovertido

Al vendedor hay que motivarlo con medios econmicos, sociales, premios paseos, regalos, etc., los cuales tienden a elevar su rendimiento y elevar las utilidades de la empresa.

Al vendedor hay que motivarlo con medios econmicos, sociales, premios paseos, regalos, etc., los cuales tienden a elevar su rendimiento y elevar las utilidades de la empresa.

Para evaluar al vendedor hay que establecer cuotas de ventas. un vendedor es eficiente y eficas, cuando pas el volumen de venta fijado

PLAN DE APRENDIZAJE N 03

ORGANIZADOR VISUAL DE LOS CANALES DE COMUNCACION DEL MARKETING DIRECTO

MARKETING TELEFONICO CANALES DE COMUNICACION MARKETING POR CORREO DIRECTO MARKETING POR CATALOGO

marketing de respuesta directa marketing en kiosko marketing en linea

CANALES DE COMUNICACIN DEL MARKETING DIRECTO : 1. Marketing telefnico: Es la principal herramienta del marketing directo y consiste en utilizar el telfono para vender directamente a los consumidores y a empresas 2. Marketing por correo directo: Implica enviar una oferta, un anuncio, un recordatorio u otros a una persona en una direccin especfica (su domicilio, oficina, fax o e-mail). Las ventajas de este medio son que permite llegar de una manera muy selectiva y personalizada al mercado meta, adems ser muy flexible y de permitir una medicin fcil de los resultados.

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Sin embargo, para que este medio sea lo suficientemente efectivo, requiere de una lista de correos bien confeccionada, para de esa manera, llegar a quienes realmente se debe llegar Marketing por catlogo: Tradicionalmente y segn la revista CatalogAge, consiste en una pieza impresa y encuadernada de por lo menos ocho pginas que ofrece mltiples productos y ofrece un mecanismo para ordenar directamente. Hoy en da y con la estampida hacia internet, cada vez ms catlogos se estn volviendo electrnicos Marketing de respuesta directa por televisin: Es un medio que adopta uno de dos medios principales: 1) Anuncios en televisin de 60 o 120 segundos de duracin (tambin existen los de 30 minutos) que describen de forma persuasiva a un producto y proporcionan a los clientes un nmero sin cargos telefnicos con el cual se pueden efectuar pedidos. 2) Los programas de televisin y canales de compras en casa dedicados a la venta de productos y servicios Marketing en Kioscos: Consiste en colocar informacin y opciones de hacer pedidos en mquinas especiales (en contraste con las mquinas expendedoras que hacen entrega de los productos). Este tipo de mquina, llamadas tambin Kioscos, son ubicados en tiendas, aeropuertos y otros lugares. Un ejemplo de este medio de marketing directo son aquellas maquinas que le permiten al cliente escuchar la msica antes de comprarla Marketing en Lnea: Consiste en utilizar un sitio web en internet como un canal para proporcionar informacin actualizada a los clientes acerca de los productos y servicios que se comercializan (por ejemplo, mediante catlogos on-line), y tambin, como un medio de distribucin (por ejemplo, para entregar productos digitales como libros electrnicos, msica, software o juegos, mediante una pgina de descarga on-line). Un sitio web tambin puede incluir formularios para que el cliente haga uno o ms pedidos que le sern entregados en tiempos prudenciales (entre un da y una semana).

PLAN DE APRENDIZAJE N 04 REGLAS DEL MARKETING DE LA OBRA LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING Las reglas del marketing de la obra son : 1. Es mejor ser el primero que ser el mejor. 2. Si no consigues ser el primero, crea una nueva categora en la que puedas serlo. 3. Es mejor ser el primero en la mente del consumidor que el primero en el punto de venta. 4. El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones 5. El principio ms poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes. 6. Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del cliente. 7. La estrategia a utilizar depende del peldao que se ocupe en la escalera. 8. A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes. 9. Si optas al segundo puesto, tu estrategia est determinada por el lder 10. Con el tiempo, una categora se dividir para convertirse en dos o ms categoras. 11. Los efectos del marketing son a largo plazo. 12. Hay una presin irresistible que lleva a la extensin de la marca. 13. Siempre hay que renunciar a algo para conseguir algo. 14. Para cada atributo hay otro opuesto igual de efectivo. 15. Cuando admitas algo negativo, el cliente potencial te conceder algo positivo. 16. En cada situacin, slo una jugada producir resultados sustanciales. 17. Salvo que escribas los de tus competidores, no podrs predecir el futuro. 18. El xito suele preceder a la arrogancia y la arrogancia al fracaso. 19. El fracaso debe ser esperado y aceptado 20. A menudo, la situacin es lo contrario de cmo se publica en la prensa. 21. Los programas que triunfan no se construyen sobre novedades, sino sobre tendencias. 22. Sin los fondos adecuados, una idea no despegar del suelo.

II UNIDAD

PLAN DE APRENDIZAJE N 01

TOMANDO COMO BASE LA BIBLIOGRAFIA OBTENIDA COMO USTED ANALIZARIA LOS NEGOCIOS UTILIZANDO LA MATRIZ DE CRECIMIENTO/PARTICIPACION La Matriz de crecimiento - participacin, conocida como Matriz de Boston, es un mtodo grfico de anlisis de cartera de negocios desarrollado por TheBoston ConsultingGroup en la dcada de 1970, es una herramienta de anlisis estratgico, especficamente de la planificacin estratgica corporativa, sin embargo por su estrecha relacin con el marketing estratgico, se considera una herramienta de dicha disciplina. Su finalidad es ayudar a decidir enfoques para distintos negocios o Unidades Estratgicas de Negocios (UEN), es decir entre empresas o reas, aquellas donde: invertir, desinvertir o incluso abandonar. Su finalidad de la Matriz de crecimiento participacin es ayudar a priorizar recursos entre distintas reas de negocios o Unidades Estratgicas de Anlisis (UEA), es decir, en qu negocios debo invertir, desinvertir o incluso abandonar. Se trata de una sencilla matriz con cuatro cuadrantes, cada uno de los cuales propone una estrategia diferente para una unidad de negocio. Cada cuadrante viene representado entre por una figura o icono. El eje vertical de la matriz define el crecimiento en el mercado, y el horizontal la cuota de mercado. La evolucin de la Matriz del Boston ConsultingGroup vino a ser la Matriz de McKinsey, algo ms compleja. En general, la segunda se utiliza para carteras mucho ms diversificadas o para anlisis ms completos. a) ESTRELLA. Gran crecimiento y Gran participacin de mercado b) INCGNITA. Gran crecimiento y Poca participacin de mercado. c) VACA. Poco crecimiento y alta participacin de mercado.

d) PERRO. Poco crecimiento y poca participacin de mercado

ELABORE UN ORGANIZADOR VISUAL PARA LOS CONTENIDOS DEL PLAN DE MARKETING

RESUMEN EJECUTIVO NOMITOREO Y CONTROL ANALISIS DE LA SITUACI{ON

CRONOGRAMA CONTENIDOS DEL PLAN DE MARKETING

ANALISIS DEL FODA

PROGRAMAS FINANCIEROS

OBJETIVOS

TACTICAS DEL MARKETING

ESTTRATEGIA DEL MARKETING

PLAN DE APRENDIZAJE N 02

ELIJA UNA EMPRESA DE SU LOCALIDAD EN DONDE USTED TENGA ACCESO Y DETERMINE LAS FORTALEZAS DEBILIDADES Y

OPORTUNIDADES-AMENAZAS EN EL AREA DE MARKETING

EMPRESA CRUDEMOT (ALQUILER DE CAMIONETAS)

FORTALEZAS La fortaleza de esta empresa es de que tienen contacto directo con las empresas mineras de la Regin (Antamina y Barrick) Ofrecen camionetas del ao Cuentan con choferes entrenados y certificados para operar camionetas. Cuenta con un equipo de auxilio mecnico las 24 horas.

DEBILIDADES Las debilidades es de que las camionetas pueden sufrir accidentes de transito Las camionetas no tengan un buen mantenimiento de parte de los talleres de mecnica.

OPORTUNIDADES Incursionar en el mundo de los negocios (alquiler de camionetas) En la actualidad las empresas mineras requieren alquilar camionetas para diferentes actividades. No solo brinda vehculos equipados para minera tambin para constructoras.

AMENAZAS Una de las amenazas seria de que otros proveedores puedan contactar con estas empresas y les dejen de lado a los de la empresa Crudemot.

PLAN DE APRENDIZAJE N 03

ORGANIZADOR VISUAL DE LAS FUERZA COMPETITIVAS

F1) Poder de negociacin de los Compradores o Clientes

Concentracin de compradores respecto a la concentracin de compaas. Grado de dependencia de los canales de distribucin. Volumen comprador. Costes o facilidades del cliente de cambiar de empresa. Disponibilidad de informacin para el comprador. Capacidad de integrarse hacia atrs. Existencia de productos sustitutos. Sensibilidad del comprador al precio.

F2) Poder de negociacin de los Proveedores o Vendedores El poder de negociacin se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte de los proveedores, a causa del poder de que stos disponen ya sea por su grado de concentracin, por la especificidad de los insumos que proveen, por el impacto de estos insumos en el costo de la industria, etc (F3) Amenaza de nuevos entrantes

Ventajas en la curva de aprendizaje. Represalias esperadas. Acceso a canales de distribucin. Mejoras en la tecnologa Demandas judiciales. Acceso a canales de pre distribucin.

(F4) Amenaza de productos sustitutivos Como en el caso citado en la primera fuerza, las patentes farmacuticas o tecnologas muy difciles de copiar, permiten fijar los precios en solitario y suponen normalmente una muy alta rentabilidad. Por otro lado, mercados en los que existen muchos productos iguales o similares, suponen por lo general baja rentabilidad. Podemos citar, entre otros, los siguientes factores:

Propensin del comprador a sustituir. Precios relativos de los productos sustitutos. Coste o facilidad de cambio del comprador. Nivel percibido de diferenciacin de producto. Disponibilidad de sustitutos cercanos.

(F5) Rivalidad entre los competidores Ms que una fuerza, la rivalidad entre los competidores viene a ser el resultado de las cuatro anteriores. La rivalidad entre los competidores define la rentabilidad de un sector: cuanto menos competido se encuentre un sector, normalmente ser ms rentable y viceversa. CUADRO SINOPTICO DE LAS BARRERAS DE INGRESO Y DE SALIDA AL MERCADO DE LAS EMPRESAS

ECONOMAS DE ESCALA

DIFERENCIACIN DEL PRODUCTO

VENTAJAS DE COSTOS

BARRERAS DE INGRESO AL MERCADO

POLTICAS GUBERNAMENTALES

DIFCIL ACCESO A LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

COSTOS AL CAMBIAR DE PROVEEDOR

CAPITALES ALTOS

PLAN DE APRENDIZAJE N 04

ELABORE

UN

MAPA

SEMANTICO

SOBRE

LAS

ESTRATEGIAS

DE

MARKETING SEGN EL CRECIMIENTO INTENSIVO, INTEGRANTE Y POR DIVERSIFICACION DE LOS NEGOCIOS

PRODUCTOS

ACTUALES

NUEVOS

PENETRACION DEL MERCADO ACTUALES ESTRATEGIAS DEL MARKETING DESARROLLO DEL MERCADO NUEVOS

DESARROLLO DE PRODUCTOS

DIVERSIFICACIONES

UNIVERSIDAD LOS NGELES DE CHIMBOTE LA CATLICA

ESCUELA
Administracin

CURSO
Marketing Empresarial II

TITULO
Actividades de aprendizaje

PROFESOR
LIC. MOORE TORRES KAROL

PRESENTADO POR:
GAMARRA PADILLA MANUEL

Gpmanuel9@gmail.com