Plan de Marketing Aplicado A La Distribuidora de Cerveza BETTO

Plan de marketing aplicado a la distribuidora de cerveza BETTOS
Autor: Bryan Bustamante Flores.
Docente: Dr. Jackson Buchelli Perales.
TRUJILLO - PER
PLAN DE MARKETING APLICADO A LA DISTRIBUIDORA DE CERVEZA BETTOS
UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA INGENIERIA INDUSTRIAL
NDICE
Introduccin Misin y visin
CAPTULO I
ANLISIS SITUACIONAL: Micro
1. 2. 3. 1. 2. 3. Anlisis del portafolio de productos Evaluacin mediante la matriz BCG Objetivos logrados del producto Evaluacin de la participacin del producto Anlisis de la empresa Evaluacin mediante la matriz General Electric Capacidades y recursos de la empresa Carencias de la empresa.
Identificacin de Fortalezas y Debilidades: evaluacin mediante matriz EFI
CAPTULO II
ANLISIS SITUACIONAL: Macro
1. 2. 3. Anlisis del sector industrial/comercial Evaluacin de los principales competidores directos/indirectos Objetivos alcanzados por la competencia posicin en el mercado Atractividad del sector a futuro inmediato
Anlisis del entorno general 1. Anlisis del ambiente poltico, econmico, tecnolgico, climatolgico, social-cultural, legal tributario, etc. Elaborar una Matriz de Impactos. Identificacin de Oportunidades y Amenazas: evaluacin mediante matriz EFE
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Diagnstico de la Situacin
CAPTULO III
FORMULACIN ESTRATGICA DE MARKETING
Objetivos Generales de Marketing Estrategias Generales de Marketing 1. Matriz estratgica FDOA 2. Identificacin de las estrategias generales Proceso de Segmentacin de Mercados 1. Caractersticas del segmento por variables demogrficas, geogrficas, psicogrficas, etc. 2. Matriz de beneficios del segmento antes, durante y despus del uso del producto 3. Matriz de segmentacin: cuantificacin, rentabilidad, accesibilidad, tasa de respuesta y estrategia de segmentacin
CAPTULO IV
PROYECCIONES
Proyecciones mensuales, en unidades y valores (soles o US$)
CAPTULO V
PLAN OPERATIVO DE MARKETING
Objetivos especficos de Marketing Estrategias especficas de Marketing Tcticas o acciones operativas. Responsable de la actividad
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Inversin por cada una de las actividades. Cronograma del periodo ( 12 meses )
CAPTULO VI
PRESUPUESTO DE MARKETING
Resumen global del presupuesto de marketing (periodo anterior vs. periodo actual) Participacin del presupuesto actual sobre las ventas proyectadas totales
CAPTULO VII
ESTADO DE RESULTADOS
Estado de resultados total del periodo proyectado Estado de resultados mensual del periodo proyectado (Flujo mensual)
CAPTULO VIII
EVALUACIN Y MONITEREO DEL PLAN DE MARKETING
Control a nivel Gerencial Control a nivel Estratgico Control a nivel Operativo
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INTRODUCCIN
La distribuidora BETTOS es una micro-empresa que tiene 5 aos de funcionamiento en el rubro de venta al por mayor y menor de Cerveza, siendo su principal y nico proveedor, por acuerdo de exclusividad, la Unin de Cerveceras Peruanas Backus y Johnston S.A.A., la distribuidora se encuentra ubicada en el balneario de Buenos Aires (zona sur) en el distrito de Vctor Larco Herrera, y su mercado abarca las zonas de Buenos Aires, Vista Alegre y la quinta etapa de San Andrs. La distribuidora BETTOS ofrece calidad y puntualidad en la entrega de sus productos siendo sus principales clientes en la venta al por mayor, establecimientos como: bodegas, restaurantes, ramadas, etc.; tambin se atiende a eventos sociales y privados como: verbenas, cumpleaos, matrimonios, bautizos, polladas, etc., en el caso de la venta al por menor sus principales clientes son hombres y mujeres mayores de 18 aos de edad. El siguiente plan de marketing es elaborado con el principal objetivo de posicionar el nombre de la distribuidora BETTOS con el fin de que obtenga mayor participacin en el mercado que sus principales competidores, que son las distribuidoras RUBIO y QUEZADA, as de esta manera convertirse en el lder del mercado.
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VISIN
Aumentar la participacin en el mercado para maximizar utilidades ofreciendo productos de calidad y puntualidad en la distribucin de estos, para llegar a ser la distribuidora lder en la provincia de Trujillo.
MISIN
En la distribuidora BETTOS tenemos como misin satisfacer las necesidades de nuestros clientes, brindndoles un servicio de primera calidad, para ganar su confianza y fidelidad, y que sobre todo encuentren valor en nuestros productos.
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a. MATRIZ BCG (BOSTON CONSULTING GROUP) Primero hallaremos el ratio de nuestro producto y el de nuestro principal competidor que vendra a ser nuestra participacin relativa en el mercado. TABLA N01: Participacin relativa de mercado VENTAS DEL PRODUCTO EN S/. PRODUCTO 2011 Pilsen Trujillo Pilsen Callao Cristal Barena Cuzquea Cuzquea Red Lager Cusquea de trigo 565205 15739 6462 3680 62480 7458 4379 2012 628360 20370 7835 4679 85346 8492 5048 VENTAS ANUALES NUESTRO PRODUCTO A 628360 20370 7835 4679 85346 8492 5048 PRINCIPAL COMPETIDOR B 688950 24694 11900 6460 75470 9580 7230 RATIO A/B 0.91 0.82 0.66 0.72 1.13 0.89 0.70
TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO 0.11 0.29 0.21 0.27 0.37 0.14 0.15
Ahora hallamos el crecimiento del mercado: TABLA N02: Ventas de la distribuidora y del mercado. EMPRESAS Distribuidora Betto's Distribuidora Rubio Distribuidora Quezada Otros TOTAL VENTAS (2011) 665403 690604 675040 308250 2339297 VENTAS (2012) 760130 799590 772506 382486 2714712
2714712 2339297 100% 2339297 = 16.05%
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GRAFICA N01: Matriz BCG (Boston Consulting Group)

20.00% 18.00% Porcentaje de Crecimiento del mercado "Cm" 16.00% 14.00% 12.00% 10.00% 8.00% 6.00% 4.00% 2.00% 0.00% 0.00 0.20 0.40 0.60 0.80 1.00 1.20 1.40 1.60 1.80 2.00 Participacin relativa del producto o UEN
Interrogacin
Estrella
Perro
Vaca
Leyenda: Cuzquea red lager Barena Cusquea Cuzquea de trigo Cristal Pilsen Trujillo Pilsen Callao
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Anlisis de la Matriz BCG: Como podemos darnos cuenta del grfico N 01 seis de nuestros productos que ofrecemos estn en la categora interrogacin esto quiere decir que tienen bastante crecimiento en el mercado pero tienen poca participacin relativa, lo que se puede hacer en este caso es invertir en la promocin de estos (publicidad, ofertas, etc.) con el fin de que alcancen mayor participacin en el mercado y sean ms rentables. Contamos tambin con un producto estrella que al ser nosotros uno de los principales distribuidores de la cerveza Cuzquea, tenemos un amplio dominio del mercado, por esta razn este producto nos ofrece una amplia rentabilidad, en este caso lo que debemos hacer es no dejar que el producto pierda participacin en el mercado invirtiendo poco en promocin. Lo que nos convendra a nosotros es realizar mayor promocin en la cerveza Pilsen Trujillo ya que es uno de los productos que ms ventas tiene, sera ideal ganar mayor participacin en este producto que al ser es ms vendido nos traera como consecuencia mayores ingresos.
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a. EVALUACIN MEDIANTE MATRIZ GENERAL ELECTRIC
Atractivo del mercado Crecimiento Nivel de competitividad Rentabilidad Medio ambiente Recursos humanos Tecnologa Ambiente legal TOTAL
Peso 0.2 0.25 0.15 0.05 0.1 0.1 0.15 1
Nota 8 7 8 4 3 7 8
Ponderacin 1.6 1.75 1.2 0.2 0.3 0.7 1.2 6.95
Posicin de la empresa Volumen de ventas Crecimiento Participacin Posicin competitiva Mrgenes Posicin tecnolgica Imagen TOTAL
Peso 0.2 0.2 0.15 0.15 0.15 0.05 0.1 1
Nota 8 8 7 6 7 5 7
Ponderacin 1.6 1.6 1.05 0.9 1.05 0.25 0.7 7.15
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b. MATRIZ ATRACTIVO DEL MERCADO / POSICION DE LA EMPRESA (GENERAL ELECTRIC)
FUERTE ATRACTIVODELMERCADO POSITIVO

6.95
6.6 MEDIA INTERROGANTE 3.3 NEGATIVO
DEBIL
FUERTE
7.15
6.6
MEDIA
3.3
DEBIL 0
POSICION DE LA EMPRESA
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c. IDENTIFICACION DE LAS CAPACIDADES, RECURSOS Y CARENCIAS DE LA EMPRESA

`
ECONMICOS CAPACIDADES / RECURSOS Liderazgo en precios, se tienen precios reducidos en comparacin con la competencia. Acceso a crditos bancarios y del proveedor. Altos ingresos debido a la rentabilidad y al gran volumen de ventas. El local donde se encuentra la empresa es propio lo cual no representa costos extra de alquiler para nosotros. CARENCIAS
TECNOLGICOS CAPACIDADES / RECURSOS Nuestro proveedor (BACKUS S.A.A.) nos proporcion los equipos de frio adecuados para el correcto mantenimiento de los productos. Contamos con equipos de frio para ofrecerles a nuestros clientes y que los puedan utilizar en sus eventos privados. Se cuenta con un buen vehculo de transporte para la distribucin de os productos.
CARENCIAS No contamos con la herramientas tecnolgicas adecuadas para mantener un registro adecuado de ventas, clientes, etc.
Que no trabajamos con dinero propio, y si algn da se le cierran la puerta a los crditos sera una gran desventaja para nosotros.
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COMERCIALES CAPACIDADES / RECURSOS
PRODUCCIN CAPACIDADES / RECURSOS
CARENCIAS
CARENCIAS
- Experiencia en el negocio (5 aos). - Conocimientos de las necesidades de nuestros clientes objetivo. - Variedad de productos y atencin de calidad. - Un posicionamiento regular de la empresa.
- Poca participacin en el mercado total.
- Un adecuado portafolio de productos para atender las necesidades de nuestros clientes. - Calidad de los productos ofrecidos.
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RECURSOS HUMANOS LOGSTICOS CAPACIDADES / RECURSOS CAPACIDADES / RECURSOS CARENCIAS CARENCIAS
- Buen abastecimiento de productos. - Conocimiento de los canales de distribucin.
- Poco espacio para el almacenamiento de productos. - No se tiene un correcto inventario de los productos.
No cuenta con un rea de recursos humanos
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FORTALEZAS
Conocimiento de las necesidades de sus clientes objetivos. Satisfaccin de los clientes en cuanto a los productos y servicios ofrecidos. Correcto abastecimiento de productos. Buena relacin con los clientes. Promociones de ventas. Liderazgo y manejo de precios. Ofrece garanta de los productos y servicios que brinda. Canales de distribucin adecuados. Buen posicionamiento de la empresa. Puntualidad en la entrega de productos. Variedad de productos. Atencin personalizada.
DEBILIDADES
Falta de un plan estratgico. Baja participacin en el mercado. Falta de un departamento de recursos humanos. Falta de publicidad para darse a conocer. La mayor parte del capital no es propio. No cuenta con personal calificado.
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MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS FACTORES INTERNOS CLAVE FORTALEZAS Conocimiento de las necesidades de sus clientes objetivos. Satisfaccin de los clientes en cuanto a los productos y servicios ofrecidos. Correcto abastecimiento de productos. Buena relacin con los clientes. Promociones de ventas. Liderazgo y manejo de precios. Canales de distribucin adecuados. Buen posicionamiento de la empresa. Puntualidad en la entrega de productos. Variedad de productos. Atencin personalizada. DEBILIDADES Falta de un plan estratgico. Baja participacin en el mercado. Falta de un departamento de recursos humanos. Falta de publicidad para darse a conocer. La mayor parte del capital no es propio. No cuenta con personal calificado. TOTAL 0.095 0.055 0.03 2 2 1 0.19 0.11 0.03 0.075 3 0.225 PESO RELATIVO VALOR RESULTADO SOPESADO
0.075
0.3
0.04 0.075 0.055 0.075 0.055 0.065 0.035 0.05 0.055
3 3 3 4 3 4 3 3 3
0.12 0.225 0.165 0.3 0.165 0.26 0.105 0.15 0.165
0.095 0.04 0.03 1
2 1 1
0.19 0.04 0.03 2.77
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a. EVALUACION DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES, DIRECTOS E INDIRECTOS
PRINCIPAL COMPETIDOR
PRODUCTOS / MERCADOS
DIRECTRIZ ESTRATGICA DE LA EMPRESA / OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS ACTUALES Seguir manteniendo el liderazgo del mercado Desplazar al lder y obtener el liderazgo del mercado. Aumentar su participacin en el mercado. Aumentar su participacin en el mercado.
FORTALEZAS
DEBILIDADES
POSICIN COMPETITIVA
Distribuidora Rubio
Producto similar
Amplia participacin del mercado. Mejores vehculos de distribucin. Dominio de un sector pequeo de mercado. Dominio de un sector pequeo de mercado.
Inexistencia de promocin de ventas.
Lder
Distribuidora Quezada
Producto similar
Poca publicidad.
Retador
Distribuidora Remi
Producto similar
Poco capital.
Seguidor
Distribuidora Revilla
Producto similar
Poco capital.
Seguidor
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VARIABLES GENERALES
VARIABLES ESPECIFICAS
PROYECCIONES Y PREMISAS 2013
INCIDENCIA EN EL SECTOR Al ser menor que la del ao pasado, nos indica que habr mayor PEA lo cual quiere decir mayor consumismo. No habr alza de precios. Mayor inversin extranjera, mayor dinero en circulacin. Lo cual nos permite proveernos de la cantidad necesaria de productos. Lo cual nos indica que estamos en un mercado muy atractivo. Lo cual nos perjudica un poco en los terminaos de participacin de mercado. ---------
Desempleo
6.55% -6.8%
Inflacin ECONOMICAS Devaluacin Poder adquisitivo Tasa de crecimiento del segmento Competidores directos COMPETENCIA Competidores indirectos
2.4% 2.65% 55000 - 65000
DEMOGRAFICAS
16.05%
5 ----------
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Demanda por nuevos productos TECNOLGICO Innovaciones de productos Nuevas tecnologas
-----------------------------------
-------------------------Que nos prohbe la venta de bebidas alcohlicas antes de las elecciones presidenciales. Que nos obliga a vender ms caros nuestros productos. Sobre todo en el consumo de los productos. ---------A mayor capital mayor seria nuestro poder adquisitivo. Se da en ocasiones por motivos especiales.
-------------
Nuevas leyes LEGAL Impuestos / aranceles Cambios en el estilo de vida SOCIOCULTURALES Inmigracin / emigracin Aspectos relacionados con el medio ambiente Inversiones de capital Cierres / inicio de operaciones Paros y huelgas Reglamentacin de las 8 horas
Ley seca
IGV Si influyen --------Si influye Si influyen

-----------
INTERNOS DE LA EMPRESA
LABORAL
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OPORTUNIDADES
Poder de negociacin con los clientes. Se puede sorprender a la competencia con una cobertura ms amplia del mercado Alto nivel de competencias para generar competencia de ventas. Los mrgenes de ganancia sern buenos Accesibilidad a crdito en cualquier entidad financiera. Crdito por parte de nuestro principal proveedor.
AMENAZAS
Escasa existencia de publicidad. La competencia est presente y en constante desarrollo. No se cuenta con un espacio acorde a la empresa. Las rutas de distribucin son ineficientes. Competencia de productos iguales.
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MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS FACTORES EXTERNOS CLAVE OPORTUNIDADES Poder de negociacin con los clientes. Se puede sorprender a la competencia con una cobertura ms amplia del mercado Alto nivel de competencias para generar competencia de ventas. Los mrgenes de ganancia sern buenos Accesibilidad a crdito en cualquier entidad financiera. Crdito por parte de nuestro principal proveedor. DEBILIDADES Escasa existencia de publicidad. No se cuenta con un espacio acorde a la empresa. La competencia est presente y en constante desarrollo. Las rutas de distribucin son ineficientes. Competencia de productos iguales. TOTAL PESO RELATIVO 0.15 0.07 0.14 0.1 0.07 0.07 0.12 0.07 0.08 0.06 0.07 1 VALOR RESULTADO SOPESADO 0.6 0.21 0.56 0.3 0.21 0.21 0.24 0.07 0.16 0.06 0.07 2.69
4 3 4 3 3 3 2 1 2 1 1
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FORTALEZAS
1. Conocimiento de las necesidades de sus clientes objetivos. 2. Satisfaccin de los clientes en cuanto a los productos y servicios ofrecidos. 3. Correcto abastecimiento de productos. 4. Buena relacin con los clientes. 5. Promociones de ventas. 6. Liderazgo y manejo de precios. 7. Ofrece garanta de los productos y servicios que brinda. 8. Canales de distribucin adecuados. 9. Buen posicionamiento de la empresa. 10. Puntualidad en la entrega de productos. 11. Variedad de productos. 12. Atencin personalizada.
IMPLICANCIAS
Completa satisfaccin de nuestros clientes objetivos, con una atencin de calidad y personalizada. Captacin de nuevos clientes debido a la promocin de ventas y al liderazgo en costos. Fidelizacin de los clientes actuales al brindar un servicio de calidad y puntualidad en las entregas.
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DEBILIDADES
1. Falta de un plan estratgico.
2. Baja participacin en el mercado. 3. Falta de un departamento de recursos
IMPLICANCIAS
humanos.
4. Falta de publicidad para darse a
conocer.
5. La mayor parte del capital no es
Ya que la mayor parte del capital es proveniente de crditos, se debe tener cuidado con las inversiones realizadas ya que podran perjudicarnos si no llegamos al objetivo deseado. Al no tener personal calificado tenemos cierta deficiencia en la atencin. No alcanzamos la participacin del mercado deseada debido a la escasez de publicidad, lo cual nos perjudica.
propio.
6. No cuenta con personal calificado.
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OPORTUNIDADES
IMPLICANCIAS
1. Poder de negociacin con los clientes. 2. Se puede sorprender a la competencia con 3. 4. 5. 6.
una cobertura ms amplia del mercado Alto nivel de competencias para generar competencia de ventas. Los mrgenes de ganancia sern buenos Accesibilidad a crdito en cualquier entidad financiera. Crdito por parte de nuestro principal proveedor.
El mercado general es demasiado atractivo y est en constante crecimiento lo cual implica una gran oportunidad de negocios. Al obtener crdito de nuestro principal proveedor podemos abastecernos constantemente y de manera inmediata. Al introducirnos en un segmento de mercado que sola la competencia maneje le podemos quitar participacin del mercado a esta, y as consolidarnos como la empresa lder.
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AMENAZAS
IMPLICANCIAS
1. 2.
Escasa existencia de publicidad. La competencia est presente y en constante desarrollo. No se cuenta con un espacio acorde a la empresa. Las rutas de distribucin son ineficientes. Competencia de productos iguales.
3.
4.
5.
Al no tener mucha publicidad no podemos atraer la atencin de todos los clientes potenciales. La competencia es demasiado alta, lo que nos impulsa a tomar una posicin ms agresiva, siendo ms competitivos. Al estar las rutas en mal estado nos pueden dificultar el proceso de entrega, y nos pueden hacer perder nuestra caracterstica de puntualidad. Al ser todos los productos ofrecidos en el mercado igual al de la competencia, lo nico que nos diferencia es la calidad del servicio brindado.
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a. OBJETIVOS GENERALES DE MARKETING Satisfacer las necesidades de nuestros clientes objetivos y que reconozcan el valor que ofrecemos en nuestros servicios. Ganar mayor participacin en el mercado, para lograr obtener mayores beneficios. Lograr un correcto posicionamiento de la empresa. Llegar a ser la distribuidora lder en los segmentos que manejamos. Conocer las promociones u ofertas que ofrecen nuestros competidores, para poder hacerles frente y no nos llegan a robar participacin de mercado.
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b. ESTRATEGIAS GENERALES DE MARKETING:

OPORTUNIDADES 1. Poder de negociacin con los clientes. 2. Se puede sorprender a la competencia con una cobertura ms amplia del mercado 3. Alto nivel de competencias para generar competencia de ventas. 4. Los mrgenes de ganancia sern buenos 5. Accesibilidad a crdito en cualquier entidad financiera. 6. Crdito por parte de nuestro principal proveedor. FORTALEZAS 1. Conocimiento de las necesidades de sus clientes objetivos. 2. Satisfaccin de los clientes en cuanto a los productos y servicios ofrecidos. 3. Correcto abastecimiento de productos. 4. Buena relacin con los clientes. 5. Promociones de ventas. 6. Liderazgo y manejo de precios. 7. Ofrece garanta de los productos y servicios que brinda. 8. Canales de distribucin adecuados. 9. Buen posicionamiento de la empresa. 10. Puntualidad en la entrega de productos. 11. Variedad de productos. ESTRATEGIAS F-O AMENAZAS 1. Escasa existencia de publicidad. 2. La competencia est presente y en constante desarrollo. 3. No se cuenta con un espacio acorde a la empresa. 4. Las rutas de distribucin son ineficientes. 5. Competencia de productos iguales.
ESTRATEGIAS F-A
Expandirse en otros mercados para aumentar el margen de utilidad. Ofrecer precios bajos para captar ms clientes, y de una manera fidelizarlos. Brindar un trato ameno a los clientes y ofrecerles alternativas de pago.
Aprovechando que los canales de distribucin a estn establecidos, gestionar el arreglo inmediato de las ruta de distribucin para que no nos perjudiquen. Aprovechar la buena relacin con los clientes para evitar que la competencia nos quite participacin. Expandir el local de la empresa para poder ofrecer una mejor atencin y el correcto almacenaje de los productos.
12. Atencin personalizada.

DEBILIDADES 1. Falta de un plan estratgico. 2. Baja participacin en el mercado. 3. Falta de un departamento de recursos humanos. 4. Falta de publicidad para darse a conocer. 5. La mayor parte del capital no es propio. 6. No cuenta con personal calificado. ESTRATEGIAS D-O ESTRATEGIAS D-A
Elaborar inmediatamente un plan estratgico para poder aprovechar de manera correcta las oportunidades que tenemos.
Atender inmediatamente el problema de la escasez de publicidad para ganar mayor participacin de mercado.
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c. PROCESO DE SEGMENTACIN DE MERCADO. CARACTERSTICAS DEL SEGMENTO DEMOGRFICAS NIVEL DE INGRESOS RANGO DE EDAD SEXO NIVEL SOCIOECONOMICO ESTADO CIVIL EDUCACION OCUPACION PROFESION TAMAO DE FAMILIA No aplica Mayores de 18 aos. Masculino y femenino No aplica No aplica No aplica No aplica No aplica No aplica
PSICOGRFICAS ESTILOS DE VIDA Hombres, mujeres, jvenes y personas de edad avanzada cuya vida est muy orientada a las relaciones sociales. Para festejar en compaa de tus amigos y familiares. Eventos sociales y ocasiones especiales. Muy conocido.
MOTIVOS DE COMPRA USOS DEL PRODUCTO CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
POSICION DEL USUARIO
Que vea en nosotros la empresa capaz de cumplir sus expectativas y satisfacer sus necesidades en eventos sociales y ocasiones especiales a celebrar
CARACTERISTICAS GEOGRAFICAS
Balneario de Buenos Aires, Vista Alegre, San Andrs 5 Etapa y proximidades.
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MATRIZ DE TIPOLOGIA DE BENEFICIOS DEL PRODUCTO
ANTES DE USO
DURANTE EL USO
DESPUES DEL USO
RACIONAL
Que el precio a pagar sea el precio justo
Comprobar que lo que se le ofreci es lo que adquiri.
Saber que el precio pagado al adquirir el producto fue poco en comparacin con lo que pago (genere valor).
EMOCIONAL
Satisfacer un deseo.
Que el producto adquirido est satisfaciendo correctamente su deseo.
Sentirse completamente satisfecho despus de adquirir el producto y por el servicio brindado.
SENSORIAL
Sentirse impulsado a consumir ese producto.
Que el producto cause un impacto al ser consumido.
Recordar el producto como una buena experiencia, y que conlleve a la repeticin de la compra.
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d. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO INVENTARIO DE POSICIONAMIENTO DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES ELEMENTOS DISTRIBUIDORA RUBIO DISTRIBUIDORA QUEZADA
Pblico objetivo
Eventos sociales.
Eventos sociales.
Beneficio clave
Calidad en la distribucin del producto.
Distribucin apropiada.
Reason Why
Correcto almacenaje y vehculos ptimos.
Vehculos buenos.
Categora/Subcategora
Cervezas
Cervezas
Modos/ momentos de uso
Ocasiones especiales.
Ocasiones especiales.
Niveles de precio
Manejan sus precios.
Manejan sus precios.
Slogan
No tiene
No tiene
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MATRIZ DE POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
SERVICIO / MARCA: DISTRIBUCION DE CERVEZAS AL POR MAYOR.
PARA: EVENTOS SOCIALES Y OCACIONE ESPECIALES.
ES LA: NICA DISTRIBUIDORA QUE ATIENDE TODAS TUS EMERGENCIAS.
QUE: BRINDA PRODUCTOS DE CALIDAD AL PRECIO JUSTO, Y LA ENTREGA ES PUNTUAL.
PORQUE: PARA QUE TE SIENTAS CONFORME CON LA ATENCION RECIBIDA Y NOS PREFIERAS.
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PROYECCIONES DE VENTAS EN UNIDADES Y VALORES
MESES ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
UNIDADES 1963 1796 1650 1576 1786 1675 2194 1725 1604 1669 1841 2375 21854
S/. 78500 71850 66000 63050 71450 67000 87750 69000 64150 66750 73650 95000 874150
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1. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS ESPECFICAS DE MARKETING

1.1 VENTAS Objetivos de Ventas Estrategias de Ventas
Aumentar el volumen de ventas en un 15% con respecto a los registros mensuales del ao anterior.
Ofrecer promociones de ventas. Dar facilidades de pago a los clientes premium.
1.2 RENTABILIDAD Objetivos de Rentabilidad Estrategias de Rentabilidad
Explotar al mximo el posicionamiento de la empresa as como el conocimiento que se tiene del negocio para ofrecer un servicio de calidad a un precio que nos sea rentable,
Trabajar principalmente con los clientes que nos sean ms rentables.
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1.3 PARTICIPACION DE MERCADOS Objetivos de Participacin de mercados Estrategias de Participacin de mercados
Ofrecer un servicio de calidad al precio justo. Obtener mayor participacin de mercado y de esta manera llegar a ser el lder de nuestro segmento. Puntualidad en la distribucin de productos. Ofrecer promociones de ventas.
1.4 DISTRIBUCION Objetivos de Distribucin Estrategias de Distribucin
Puntualidad en la entrega de productos. Llegar a sectores en los que domina la competencia para as obtener mayor participacin de mercado. Atencin personalizada para el cliente se sienta cmoda y prefiera nuestro servicio.
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1.5 PUBLICIDAD Objetivos de Publicidad Estrategias de Publicidad Invertir en publicidad como tarjetas, almanaques, anuncios en el peridico, etc. Dar a conocer la atencin de EMERGENCIAS CHELERAS como slogan de la empresa.
Informar a nuestros clientes acerca del servicio que brindamos y del portafolio de productos que ofrecemos. Posicionar nuestra empresa.
1.6 PROMOCION DE VENTAS Objetivos de Promocin de ventas Estrategias de Promocin de ventas
Captar mayor nmero de clientes. Fidelizar a nuestros clientes para que sigan consumiendo nuestros productos.
Ofrecer descuentos a nuestros clientes premium. Brindar ofertas y promociones cada cierto periodo de tiempo.
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1.7 SERVICIOS Objetivos de Servicios Estrategias de Servicios Brindar un servicio de calidad. Patrocinar algunos eventos sociales. Ofrecer extras a la hora de adquirir un producto (toldos, equipos de frio, etc.) 1.8 PRECIOS Objetivos de Precios Estrategias de Precios Ofrecer menor precio con respecto a la cantidad del producto adquirido. Manejar distintos precios para cada cliente. Dar un precio cmodo a los nuevos clientes para que se sientan atrados a seguir consumiendo nuestros productos. 1.9 MARGENES Objetivos de Mrgenes Estrategias de Mrgenes Ofrecer distintos niveles de precios los cuales nos ayuden a obtener el mayor margen posible, sin disminuir el volumen de ventas.
Diferenciar el servicio que ofrecemos del servicio ofrecido por la competencia.
Obtener el mayor margen posible.
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1.10 FIDELIZACION: Retencin de clientes Objetivos de Fidelizacin Estrategias de Fidelizacin Atencin personalizada. Lograr que el cliente sea fiel a la adquisicin de productos de nuestra empresa. Comunicacin constante con el cliente. Una constante investigacin para poder satisfacer las necesidades que requieran nuestros clientes.
1.11 MERCHANDISING Objetivos del merchandising Estrategias del merchandising
Destacar las ventajas de nuestro servicio ofrecido. Que el cliente conozca perfectamente la calidad de nuestros productos. Ofrecer por la compra de nuestros productos un extra como: vasos, gorras, polos, o hacer sorteos cada cierto tiempo.
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2.1 PLAN TACTICO DE VENTAS
TACTICAS DE MARKETING
RESPONSABLE E
Cronograma F M A M J J A S O N D
Inversin S/.
Facilidades de pago a nuestros clientes Premium.
Gerente de la empresa.
1500 TOTAL S/. 1500
2.2. PLAN DE TACTICO DE DISTRIBUCION
RESPONSABLE E
Cronograma F M A M J J A S O N D
Inversin S/.
Atencin personalizada para el cliente se sienta cmoda y prefiera nuestro servicio.
1500 TOTAL S/. 1500
MARKETING
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2.3. PLAN DE TACTICO DE PUBLICIDAD
RESPONSABLE E
Cronograma F M A M J J A S
Inversin O N D S/.
Invertir en publicidad como tarjetas, almanaques, anuncios en el peridico, etc.
Gerente de la empresa. TOTAL S/.
2500 2500
2.4 PLAN DE TACTICO DE PROMOCION DE VENTAS
RESPONSABLE E
Inversin O N D S/. 2000
Ofrecer descuentos a nuestros clientes premium. Brindar ofertas y promociones cada cierto periodo de tiempo.
1000 4000
MARKETING
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2.5. PLAN DE TACTICO DE MERCHANDISING
RESPONSABLE E
Inversin O N D S/.
Ofrecer por la compra de nuestros productos un extra como: vasos, gorras, polos, o hacer sorteos cada cierto tiempo.
2000 2000
2.6. PLAN DE TACTICO DE PRECIOS
RESPONSABLE E
Inversin O N D S/. 2000
Ofrecer menor precio con respecto a la cantidad del producto adquirido. Dar un precio cmodo a los nuevos clientes para que se sientan atrados a seguir consumiendo nuestros productos
1500
3500
MARKETING
47
2.7. PLAN DE TACTICO DE FIDELIZACIN: Retencin de clientes
RESPONSABLE E
Inversin O N D S/. 1500 2000
Comunicacin constante con el cliente. Una constante investigacin para poder satisfacer las necesidades que requieran nuestros clientes.
3500
3. PLAN DE INVESTIGACION DE MERCADOS TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE E Investigacin de la competencia.. Investigacin de nuevos clientes potenciales. Cronograma F M A M J J A S Inversin O N D S/. 2000 2000 TOTAL S/. 4000
MARKETING
48
49
MARKETING
RESUMEN DEL PRESUPUESTO DE MARKETING
Presupuesto de Publicidad Presupuesto de Promocin de Ventas Presupuesto de Distribucin / Ventas Presupuesto de Estudios de Mercado Presupuesto de Fidelizacin Presupuesto de Merchandising Imprevistos Otros gastos TOTAL GENERAL PARTICIPACIN % SOBRE LAS VENTAS TOTALES =
Ao proyectado 2500 3000 5000 4000 3500 2500 1000 3000 24000 3%
MARKETING
50
51
MARKETING
ESTADO DE RESULTADOS Expresado en Nuevos Soles o Dlares
EE. RR. Periodo Anterior
EE. RR. Proyectado S/ 874150
Ingreso x ventas Costo de ventas UTILIDAD BRUTA Gastos administrativos Gastos financieros
S/ 760130
684117
786735
76013
87415
5000 18000
6000 20000
Otros gastos imprevistos Devoluciones (%)

UTILIDAD NETA (a.i)
5000 No impica 48013
5000 No implica 56415
MARKETING
52
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO 2013 Expresado en Nuevos Soles o Dlares

Agost o
69000 62100
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
67000 60300
Julio
Setiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
TOTAL
INGRESO x VENTAS COSTO DE VENTAS
78500 70650
71850 64665
66000 59400
63050 56745
71450 64305
87750 78975
64150 57735
66750 60075
73650 66285
95000 85500
874150 786735
UTILIDAD BRUTA
7850
7185
6600
6305
7145
6700
8775
6900
6415
6675
7365
9500
87415
GASTOS ADMINIST. GASTOS FINANC. Otros gastos imprevistos Devoluciones (%)

UTILIDAD NETA (a.i)
545 1829
495 1757
438 1545
449 1577
455 1689
414 1643
645 1819
547 1485
417 1663
440 1518
468 1615
687 1860
6000 20000
412 -
407 -
324 -
336 -
347 -
396 -
513 -
528 -
406 -
397 -
379 -
555 -
5000 -
5064
4526
4293
3943
4654
4247
5798
4340
3929
4320
4903
6398
56415
MARKETING
53
MARKETING
54
HERRAMIENTAS PARA LA EVALUACION Y CONTROL DEL PLAN
HERRAMIENTAS PARA EL CONTROL ESTRATEGICO
HERRAMIENTAS PARA EL CONTROL OPERATIVO
CRONOGRAMA INVERSION RESPONSABLE E F M A M J J A S O N D
MARKETING
55

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Autor: Bryan Bustamante Flores.

Docente: Dr. Jackson Buchelli Perales.

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Identificacin de Fortalezas y Debilidades: evaluacin mediante matriz EFI

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GRAFICA N01: Matriz BCG (Boston Consulting Group)

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a. EVALUACIN MEDIANTE MATRIZ GENERAL ELECTRIC

Peso 0.2 0.25 0.15 0.05 0.1 0.1 0.15 1

Ponderacin 1.6 1.75 1.2 0.2 0.3 0.7 1.2 6.95

Peso 0.2 0.2 0.15 0.15 0.15 0.05 0.1 1

Ponderacin 1.6 1.6 1.05 0.9 1.05 0.25 0.7 7.15

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b. MATRIZ ATRACTIVO DEL MERCADO / POSICION DE LA EMPRESA (GENERAL ELECTRIC)

FUERTE ATRACTIVODELMERCADO POSITIVO

6.6 MEDIA INTERROGANTE 3.3 NEGATIVO

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c. IDENTIFICACION DE LAS CAPACIDADES, RECURSOS Y CARENCIAS DE LA EMPRESA

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COMERCIALES CAPACIDADES / RECURSOS

PRODUCCIN CAPACIDADES / RECURSOS

- Poca participacin en el mercado total.

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RECURSOS HUMANOS LOGSTICOS CAPACIDADES / RECURSOS CAPACIDADES / RECURSOS CARENCIAS CARENCIAS

- Buen abastecimiento de productos. - Conocimiento de los canales de distribucin.

No cuenta con un rea de recursos humanos

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0.04 0.075 0.055 0.075 0.055 0.065 0.035 0.05 0.055

0.12 0.225 0.165 0.3 0.165 0.26 0.105 0.15 0.165

0.095 0.04 0.03 1

0.19 0.04 0.03 2.77

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