Captao de Recursos

CAPTAO DE RECURSOS
A captao de recursos um dos maiores desafios que as organizaes do terceiro setor enfrentam. Com o aumento da competitividade para obter fundos, as organizaes se vem, cada vez mais, obrigadas a aprimorar seus processos com este objetivo. Grande parte do sucesso nas atividades de fundraising depende do relacionamento que se estabelece com os doadores. Os potenciais doadores so pessoas ou instituies que geralmente compartilham com a misso, valores e objetivos gerais da organizao e podem estar dispostos a contribuir para a realizao de atividades ou projetos por ela desenvolvidos. Independentemente de quais sejam esses potenciais certo que uma campanha de captao de recursos exige cuidados com a comunicao que se estabelece com o pblico envolvido, o que pode ser facilitado quando se elabora uma estratgia de comunicao adequada. Demonstre resultados de forma clara, impactante e objetiva, utilizando fotos e depoimentos. Uma organizao pode utilizar diferentes meios de comunicao para se relacionar com seus pblicos (contatos pessoais, cartas, telefonemas, e-mails ou portal) e dispor de materiais institucionais como folders ou relatrios de atividades. O cuidado na elaborao desses materiais muito importante, pois eles transmitem uma imagem da organizao para os diferentes pblicos que podem vir a ter interesse na organizao. Para contar com um envolvimento constante e qualificado dos mantenedores fundamental que eles estejam totalmente informados sobre os processos operacionais e estratgicos da organizao. Por isso, importantssimo, para a manuteno do relacionamento com as empresas parceiras, e tambm com as futuras parceiras, estabelecer um canal efetivo e dinmico de comunicao. Quanto maior e melhor for a conectividade entre a organizao e seus mantenedores, maior ser o vnculo entre eles e mais slido ser este relacionamento.

PRINCPIOS GERAIS PARA A CAPTAO DE RECURSOS

1. O apoio deve ser conquistado, no se deve partir do princpio de que as organizaes merecem receber apoio. Quaisquer que sejam as realizaes e projetos que a organizao execute, necessrio provar para os que a apiam e para a comunidade o valor e a eficincia de seus esforos. 2. A captao de recursos requer planejamento, mtodo, pesquisa e estratgia. A obteno exitosa de fundos resultado de esforo rduo por parte de indivduos devidamente preparados para realiz-la. 3. A captao de recursos no apenas obteno de dinheiro, mas sim estabelecer e gerenciar relacionamentos com pessoas e organizaes que podem ter interesse na sua organizao. 4. As pessoas no doam recursos sem que haja uma razo. necessrio solicit-los e demonstrar claramente como esto sendo utilizados. 5. Apenas solicitar recursos insuficiente. Por melhor, valiosa e eficiente que uma entidade seja, as pessoas daro recursos apenas se estiverem convencidas de faz-lo. 6. No aguarde um momento "oportuno" para captar recursos. Solicite recursos assim que voc apresentar sua

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organizao e seu plano para um possvel doador. Caso no consiga, tente descobrir a razo da objeo e tente contorn-la, ou aceite a negativa e siga adiante. 7. Muitas vezes os diretores que tm xito na obteno de fundos no os solicitam diretamente, mas convencem outros para que os obtenham. 8. Voc no pode decidir captar recursos hoje e recapt-los amanh. A recaptao exige tempo e pacincia e requer planejamento. Inicie uma campanha de (re) captao de fundos antes que surja a necessidade. 9. Trate os potenciais clientes e doadores como trataria os clientes fiis em um negcio comercial. Nenhum negociante de xito trata seus clientes como se eles tivessem a obrigao de comprar. importante demonstrar como os possveis clientes e doadores so importantes e trat-los com cortesia e respeito.

PLANO DE CAPTAO DE RECURSOS

Um plano slido uma ferramenta essencial para o captador de recursos. Um plano de captao de recursos determina para onde o captador deve seguir e a estrada que vai tomar. O plano deve partir da misso da organizao. O plano de captao de recursos deve identificar cada componente de apoio e como eles sero abordados. 1. Em primeiro lugar importante esclarecer o que captao de recursos e para qu fazemos captao de recursos. Captao de Recursos uma atividade de marketing. Tenha definida e clara qual sua causa e assim ser mais fcil identificar e encantar potenciais patrocinadores. 2. Faa uma ampla prospeco. Pesquise, visite, conhea. Se informe, leia jornais, revistas, entenda como as empresas funcionam, fique por dentro. 3. Crie e pulverize sua credibilidade. Mantenha seu balano e seu relatrio de auditoria em dia e coloque-o disposio dos parceiros. Divulgue depoimentos de quem j investiu em voc. Mantenha atualizado um site na internet, com suas atividades, resultados, com seu histrico. 4. Coloque-se no lugar do patrocinador e faa uma pergunta: Por que eu investiria nessa ONG ou nesse projeto?. Se a resposta no tiver pelo menos 3 razes muito boas, voc est correndo risco de no obter sucesso com este possvel parceiro. Importante: Essas razes devem ser explicitadas ao parceiro. Comunicao tudo no processo de captao de recursos. 5. Planeje-se. Saiba onde voc quer chegar, quanto precisa captar. Para quem no sabe onde quer chegar, qualquer caminho est errado. 6. Respeite as etapas do processo de captao de recursos (estudo, prospeco, contato com o mercado, negociao, fechamento, acompanhamento, finalizao e avaliao). 7. Pacincia. Captao de recursos atividade de mdio a longo prazo. Tirando excees, se voc precisa captar para amanh, deveria ter comeado uns seis meses atrs. 8. Otimismo. Mesmo cumprindo todas as etapas, voc vai ouvir muitas negativas. O que no significa que precise desistir de vez, pelo contrrio, mantenha esse potencial investidor informado sobre suas atividades, envie um boletim informativo e conquiste sua confiana e interesse.
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9. Flexibilidade. Um projeto ou uma idia no precisa ser apresentada pronta. Quando possvel, permita ao patrocinador participar da concepo do projeto, desde que no desvie seus objetivos sociais ou descaracterize suas operaes. 10. Valorize-se. Se o seu projeto for bom e se voc for um bom profissional, as portas tendem a ser abrir.

ETAPAS DA CAPTAO DE RECURSOS

Estudo: o momento em que voc estuda o projeto e a misso da ONG que ir apresentar, alm de resultados e argumentos de vendas para estar seguro na hora de fazer a apresentao. Prospeco: a pesquisa que voc vai fazer sobre os potenciais patrocinadores e parceiros, respeitando 3 critrios bsicos, a proximidade com a causa que sua ONG defende, disponibilidade de recursos e os objetivos do patrocinador. Conhecer bem a organizao que ir visitar fundamental para um bom desempenho no momento da argumentao. Diagnstico: a sua lista de possveis patrocinadores, com todas as informaes sobre os mesmos, desde a razo social, at suas ltimas atividades no mercado. Mantenha arquivos organizados com o nome das empresas, contatos e situao. Contato com o mercado: o momento em que voc vai entrar em contato com o possvel patrocinador. Agendar um encontro o mais recomendado, nada substitui o olho-no-olho, mas voc deve estar preparado para enviar um e-mail ou disponibilizar materiais de comunicao com antecedncia. Prepare-se para causar uma excelente impresso. Negociao: um perodo varivel de caso para caso. Isso depende de vrios fatores: fechamento de oramento das empresas, burocracia interna, mudanas de diretoria, e assim por diante. Apresente-se com muita credibilidade e segurana, enfatizando os benefcios e as vantagens que o patrocinador ter se investir em voc. Fechamento do negcio: negociar um projeto social uma negociao como outra qualquer e necessrio manter sua postura profissional. Um contrato de parceria e/ou patrocnio deve ser assinado por ambas as partes. O documento registra o que foi dito e garante direitos e deveres. Acompanhamento: o captador de recursos no termina sua tarefa quando consegue um recurso, ele deve acompanhar o investimento e aplicao do mesmo e garantir sua boa utilizao para os fins para os quais foram solicitados. Nesta fase, a prestao de contas e a fidelizao do investidor devem ser contnuas, manter abertas e atualizadas as linhas de comunicao fundamental. Finalizao e Avaliao de Resultados: ao final do projeto, preciso avaliar se as metas propostas foram atingidas. O sucesso de um projeto argumento forte o bastante para que seja refinanciado, e para que o relacionamento se prolongue.

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ESTRATGIAS PARA CAPTAO DE RECURSOS NA JUNIOR ACHIEVEMENT

A seguir, esto listadas sugestes recolhidas a partir das prticas em diferentes Junior Achievement Estaduais. So idias e conselhos para seu melhor desempenho.

a) PROSPECO
Tenha em mente que a atividade de prospeco faz parte da rotina do Diretor Executivo. Mapeie empresas potenciais da regio onde est localizada a JA Estadual, principalmente aquelas localizadas no entorno da entidade. Pesquise sobre estas empresas: descobrir os contatos, endereo fsico, e-mail. importante conhecer a empresa que voc est prospectando: ramo de atuao, localidades onde est presente, total de funcionrios, faturamento e as iniciativas desta empresa nas reas de responsabilidade social e ambiental. A possibilidade de a empresa estender os programas da Junior Achievement tambm para entidades que ela apie e que tenham jovens envolvidos com idade similar a dos estudantes em idade escolar tambm pode ser um bom atrativo para o convite. A revista Fazendo a Diferena uma pea importante no material. Exibe importantes lideranas empresariais assinando o nosso projeto em todo o Pas. Demonstra seriedade, competncia e transparncia. Envie material institucional sobre a Junior Achievement acompanhado de uma carta, assinada pelo Presidente da Associao, apresentando a Junior Achievement e solicitando um horrio para receber o Executivo da JA Estadual. Busque espaos para divulgao da Junior Achievement em reunies de associaes comerciais, entidades de classe, conselhos. Trabalhe atividades de voluntariado nas empresas antes de convid-las a se envolverem financeiramente. Encaminhe e-mail para as empresas mantenedoras da JA Estadual com o objetivo de inform-las sobre as empresas em prospeco e, sempre que possvel, utiliz-las no primeiro contato com estas empresas. Realize reunies/eventos nas empresas mantenedoras e convide empresas fornecedoras/parceiras da empresa anfitri. Apresente os resultados alcanados pela empresa mantenedora com os programas da Junior Achievement: investimento financeiro, escolas beneficiadas, total de colaboradores que atuaram e atuam como voluntrios. Convide as empresas presentes a serem mantenedoras e a envolverem seus colaboradores como voluntrios. Encaminhe releases da Junior Achievement para as empresas em prospeco atravs do e-mail dos mantenedores, com convite pessoal assinado pelo Conselheiro, para integrar o Conselho da Junior Achievement. Agende reunies com empresas em nome do Conselheiro que as indicou. Saia de cada reunio com um prazo para telefonema ou nova reunio e aps a visita, envie e-mail de agradecimento. Prepare-se para que a 1 visita seja rpida e direta, caso seu interlocutor disponha de pouco tempo disponvel.

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Trabalhe, em paralelo, a metodologia da Junior Achievement de implantao e desenvolvimento do voluntariado corporativo. Se necessrio, enfatize sua apresentao no programa que mais gere o interesse da empresa. Crie um kit de divulgao institucional (pasta com benefcios para todos os pblicos, descrio resumida dos programas, algumas fotos, revistas e nominata do Conselho). Envie um e-mail para o Conselheiro que indicou a empresa, se for o caso, relatando o que ficou decidido, e perguntando como ele pode ajudar na continuidade das negociaes. Quando a resposta for negativa, veja se poder continuar enviando notcias da instituio; adicione os e-mails de contato a uma lista de prospeco e, sempre que enviar notcias tenha uma linguagem especfica para este pblico. Crie a condio de empresas mantenedoras locais (no estaduais ou institucionais); embora estas empresas no apaream nas contracapas de materiais da Junior Achievement podem ser uma maneira de alavancar o oramento em pequenas cidades e viabilizar a interiorizao. Utilize os canais de relacionamento em escolas particulares que manifestam interesse em receber os programas da Junior Achievement como um caminho para a conquista de novas empresas mantenedoras: muitas vezes os pais de alunos ocupam altos cargos executivos em grandes empresas. Busque parcerias com empresas de interesse da entidade. Grficas, agncias de publicidade, imobilirias (sede da entidade), empresas de contabilidade e assessoria de imprensa podem ser facilmente envolvidas com apoio atravs de permuta. Desenvolva projetos de acordo com a rea de atuao da empresa a ser prospectada. Ex.: O Programa Economia Pessoal pode ser um atrativo para bancos e financeiras. O fato de uma empresa adotar uma escola em sua comunidade e se diferenciar pode ser um fator interessante no convite a um novo mantenedor. Outro fator significativo a possibilidade de que a empresa, sendo mantenedora, ter um plano de ao anual, com suas metas estabelecidas, com indicadores mensurveis como o nmero de voluntrios envolvidos, horas doadas, custo/jovem empresa, custo jovem/total, depoimentos, etc. Pesquise e disponibilize informaes, constantemente, sobre os egressos dos programas: as empresas querem saber o que aconteceu com os jovens que participaram dos programas da Junior Achievement, o que mudou em suas vidas, quais empreenderam de fato, etc. fundamental, alm da pesquisa de impacto, que a entidade pesquise seus egressos depois de 5 ou 6 anos para saber o que o programa trouxe de benefcios reais para os jovens, pois esta informao faz a diferena no momento do convite aos novos mantenedores ou de fidelizao dos antigos. Desenvolva e entregue um folder institucional com o histrico e nmeros da Junior Achievement, descritivo dos programas e depoimentos de empresrios, voluntrios, escolas e alunos participantes. Isto faz a diferena na hora do convite, pois mostra a importncia e o impacto do trabalho da Associao. Outro material imprescindvel para a prospeco o relatrio anual de atividades, que deve conter: nominata do

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Conselho, grficos de resultados, relao de escolas participantes, depoimentos dos pblicos envolvidos, pesquisas anuais de impacto e de egressos e os projetos desenvolvidos pela Junior Achievement Estadual naquele ano. A nova empresa a ser prospectada pode receber uma proposta de Plano de Ao, j identificando escolas em sua comunidade, programas que podem ser aplicados, a necessidade de voluntrios e at um cronograma de execuo. importante que o Presidente do Conselho Consultivo e do Conselho Diretor tenham cartes de visitas da Junior Achievement. Campanhas publicitrias em jornais locais, televiso, outdoors e cartazes fortalecem a marca e, de certa forma, convidam as empresas a participar da Junior Achievement. Voluntrios antigos da entidade que hoje trabalham em empresas ainda no envolvidas com a Associao so bons caminhos para um convite. A Federao das Indstrias de cada Estado possui um cadastro industrial com inmeras empresas nos mais diversos segmentos da atividade industrial. Esta pode ser uma importante ferramenta de prospeco, pois certamente ampliar o mercado de empresas potenciais para a Junior Achievement Estadual.

b) FIDELIZAO
Mantenha um relacionamento profissional com seus mantenedores, mas tente envolv-los, sempre que possvel, em atividades informais nos diferentes eventos em seu Estado. Encaminhe e-mails sempre nominais e nunca impessoais. Desenvolva e mantenha laos com comunicaes em datas importantes, como em aniversrios pessoais e das empresas; Caso haja falta de um Conselheiro numa reunio ou evento, envie um e-mail relatando os assuntos tratados e mencionando a falta que ele fez. Nos eventos, os Conselheiros precisam sentir que fizeram parte da organizao e do planejamento do evento, eles so os responsveis e no somente convidados especiais. Sempre que possvel, envolva seus Conselheiros em atividades diversas, aproveitando o potencial de colaborao de todos. Busque visibilidade na imprensa em relao s parcerias firmadas. Envie e-mail agradecendo aes desenvolvidas com as empresas parceiras, mostrando nmero de horas doadas e voluntrios atuantes. Mantenha um canal de cordialidade e de boa comunicao com as secretrias. Programe eventos de encerramento nas escolas com a participao dos Conselheiros (assinatura e entrega dos certificados para alunos e voluntrios). Busque a participao dos Conselheiros em eventos da Junior Achievement. A Formatura de Miniempresas um excelente momento para encantar os mantenedores. Dica: envie e-mail do(s) evento(s) com antecedncia, ligue para bloquear a agenda do(s) empresrio(s) e ligue novamente na vspera do(s) evento(s) para relembr-lo(s) do compromisso.

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Estimule a participao do mantenedor em feiras de negcios, de segmentos, agropecuria, etc de modo que ele visite os stands dos eventos, juntamente com o Executivo, e entregue material institucional da Junior Achievement aos expositores. H trs maneiras de uma empresa investir na Junior Achievement: como mantenedora, parceira ou apoiadora. Empresas Mantenedoras: so aquelas que disponibilizam um mnimo de R$ 12.000,00 (doze mil reais) anuais, que devero ser creditados, exclusivamente, em conta corrente da Junior Achievement Estadual, em at 12 parcelas mensais de R$ 1.000,00 (um mil reais). O principal executivo da empresa participar do Conselho Consultivo e a sua marca (logotipo) ser divulgada nos materiais didticos e institucionais, no portal da JA Estadual, em banners e em vdeos nos eventos. Empresas Parceiras: so as patrocinadoras de projetos especficos da Associao. Toda a operao de prospeco e treinamento de voluntrios e relacionamento com as escolas de responsabilidade exclusiva da Junior Achievement. Patrocinadoras de Projetos Especiais: investem na Junior Achievement; porm, com exigncias pr-negociadas como, por exemplo, a participao do voluntariado corporativo. A participao no Conselho ser permitida desde que no seja uma empresa estatal ou de capital misto.

Parceiro/Escola: modalidade de investimento para empresas de pequeno e mdio porte, atravs da venda de programas. Empresas Apoiadoras: realizam permutas com a Junior Achievement. Servios como knowhow na rea de comunicao, design e marketing so apoios importantes para a entidade. Seu logotipo poder ser divulgado em eventos, banners, no portal da JA Estadual e nos informativos.

IMPORTANTE
1 No vincular a Junior Achievement a nenhum tipo de movimento poltico partidrio ou religioso. 2 A insero do logotipo da empresa mantenedora nos materiais da Junior Achievement, somente dever ser realizada, mediante efetivao dos recursos financeiros na conta corrente da Associao. 3 O envolvimento dos colaboradores da empresa como voluntrio o melhor caminho para a permanncia da empresa como mantenedora. 4 Pesquisas e indicadores fazem toda a diferena. 5 Prestar contas periodicamente e de forma clara fundamental.

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6 No aceitar presses para contratao de pessoal por indicao de mantenedores. 7 Marcar as visitas de prospeco sempre com o Presidente das empresas. fundamental o contato com a alta administrao da empresa. 8 Enfatize o benefcio dos programas da Junior Achievement para os jovens, muito mais do que a repercusso da marca do possvel mantenedor. Voc precisa acreditar mais no que faz do que as pessoas vem sobre o que feito.

REFERNCIAS Captao de Recursos / Nove Princpios para a Captao de Recursos Adaptao de Dalberto Adulis. Fonte: Tony Poderis (2002). Captao de Recursos Da teoria prtica. Baseado no material escrito por Ann Speak, Boyd McBride e Ken Shipley para as oficinas de Desenvolvimento e Captao de Recursos do Projeto Gets - United Way do Canad.

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