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htm

SalesPro

Table des matières Page

Aperçu du potentiel de vente 1

Éléments à considérer en matière de sélection et de perfectionnement


Expansion des affaires 2
Facteurs de motivation/Potentiel de réalisation 3
Structure et systèmes 4
Attitudes critiques face à la vente 5

Disposition à faire de la prospection


Prise en charge du rejet 7
Orientation vers la prospection 8
Engagement à l'égard du produit 9
Engagement à l'égard de la carrière de représentant 10

Sommaire du potentiel de vente 11

Rapport de feed-back destiné au candidat


Vos points forts personnels 1
Planification de votre carrière 2

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Aperçu du potentiel de vente

Style de vente Orientation vers le travail d'équipe


Global

Membre
Chef d'équipe
Axé sur la Axé sur les Axé sur le d'équipe
concurrence relations service
Expansion des affaires Confiance en soi

Entreprend Réagit Matière à


Degré élevé Bonne dose
amélioration

Structure motivationnelle
Facteur de motivation principal : Autogestion
La rémunération ou les défis
Matière à
Excellente Bonne
amélioration
Très important Pas important
Facteur de motivation secondaire : Orientation vers le client - Style de conclusion
Les gens ou le service ou la des ventes
reconnaissance du mérite

Persévérant-
Persévérant Persuasif
Très important Pas important persuasif

Style de communication Orientation vers le service


Style dominant :
Orientation sociale
Le service
Le service à un
passe après les
niveau technique
gens
Met du temps à Crée vite des
créer des liens liens
Style auxiliaire
Orientation analytique

Apprend
Se base sur les
seulement les
faits et est
aspects
analytique
pratiques

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Expansion des affaires

Le score obtenu par ce candidat à l'échelle EA semble indiquer une tendance naturelle assez marquée à se sentir à
l'aise dans certains milieux de vente bien précis. Une excellente méthode d'acquisition de bonnes habitudes de travail
de base aiderait ce candidat dans la planification de ses activités et la gestion de son temps personnel. S'il bénéficie
d'un encadrement supplémentaire, il s'efforcera quotidiennement de réaliser des ventes et de rechercher de nouvelles
occasions d'affaires. Un poste de représentant exigeant une dose équilibrée d'établissement de contacts avec de
nouveaux clients et d'entretien des relations avec la clientèle existante serait idéal pour lui. L'autogestion de ses efforts
améliorera sa productivité et lui assurera une carrière de représentant gratifiante.

EA POTENTIEL D'ENTREPRENEUR - EXPANSION DES AFFAIRES

72

Entreprend Réagit

Questions d'entrevue structurée


• Demandez-lui de vous décrire une situation professionnelle qu'il a vécue et au cours de laquelle il a dû planifier ses
activités quotidiennes, gérer son temps et s'efforcer de son propre chef de mener à bien les tâches en question.
• Demandez-lui de vous décrire les cours de perfectionnement qu'il a suivis de sa propre initiative.
• Vérifiez les exemples qu'il vous donnera auprès de ses références.

Suggestions relatives au perfectionnement


Aidez ce candidat à améliorer ce point fort potentiel en lui offrant une formation supplémentaire en matière de
planification et de gestion de son temps et en l'encadrant à cet égard. Une méthode de planification relativement
structurée ainsi qu'une formation supplémentaire et l'observation constante de ses activités l'aideront à donner un bon
rendement. La supervision étroite de la mise en œuvre de son plan d'action l'aidera à atteindre ses objectifs de vente.

Commentaires

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Structure motivationnelle/Potentiel de réalisation

Le résultat obtenu à l'échelle PR révèle que ce candidat possède une bonne dose de motivation et d'énergie et qu'il
réagirait bien face à des buts et à des objectifs relativement ambitieux. Sa structure motivationnelle est relativement
équilibrée quoique les défis et la rémunération l'emportent légèrement sur les aspects service et reconnaissance du
mérite en tant que facteurs de motivation. Ce candidat aimerait occuper un poste qui serait axé sur l'établissement de
bonnes relations avec la clientèle et qui répondrait à son besoin de réussir. Cette combinaison de facteurs de
motivation révèle que ce candidat se sent à l'aise à l'idée de réaliser des ventes à l'intérieur d'un processus de
prestation de services et de prospection.

PR POTENTIEL DE RÉALISATION - STRUCTURE MOTIVATIONNELLE

LA RÉMUNÉRATION ET/OU LES DÉFIS LES GENS ET LE SERVICE LA STABILITÉ ET LA SÉCURITÉ D'EMPLOI

Questions d'entrevue structurée


• Demandez au candidat de vous décrire ce qu'il a réalisé et ce qui lui a procuré le plus de satisfaction au cours des
deux à cinq dernières années. Quel défi ou quel gain pécuniaire ces réalisations représentaient-elles? À quels besoins
de la clientèle ont-elles répondu?
• Demandez-lui candidat de vous décrire une situation qui l'a obligé à travailler plus fort que prévu. Faites corroborer
ses dires en consultant ses références relativement à sa performance.

Suggestions relatives au perfectionnement


Ce candidat possède l'énergie et l'ambition nécessaires pour réussir, et une formation en techniques de gestion de la
clientèle l'aiderait à bien profiter de ces atouts. Il mesurerait son efficacité en fonction de la reconnaissance de son
mérite et des résultats obtenus. Par conséquent, celui ou celle qui l'encadrerait pourrait l'aider à autogérer ses
résultats et ses activités. S'il recevait une formation sur la gestion de ses efforts, il aurait le sentiment de « réussir »
tous les jours. Vu son style de vente persistant et persuasif, il apprendrait mieux d'un mentor ou d'un moniteur de
formation dont le style ou les techniques de vente vont de pair avec sa personnalité.

Commentaires

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Structure et systèmes (SS)

Le score obtenu par ce candidat à l'échelle SS révèle que le poste qui lui conviendrait le mieux serait un poste lui
offrant une certaine marge de manœuvre lui permettant d'élaborer ses propres méthodes au sein d'une structure
organisationnelle relativement souple. Il acceptera la structure existante s'il juge qu'elle améliorera son efficacité. Il
accepterait de se faire encadrer par un directeur chevronné jouissant d'une bonne crédibilité. Ce candidat travaillerait
bien au sein d'une équipe fortement axée sur la performance et motivée par des buts semblables aux siens. Il
s'attendrait à ce que la structure initiale lui donne plus de liberté une fois qu'il aurait démontré qu'il est capable de
travailler de façon autonome.

SS LA STRUCTURE ET LES SYSTÈMES

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Établit sa propre structure S'adapte à la structure existante A besoin de structure

Questions d'entrevue structurée


• Demandez au candidat de vous décrire la relation qu'il entretenait avec son directeur et ses pairs. De quel niveau
d'autonomie jouissait-il?
• Demandez-lui de vous décrire la fréquence de ses communications avec l'entreprise et le type de voies de
communication utilisées.

Suggestions relatives au perfectionnement


Il apprécierait une formation et un encadrement qui viseraient à obtenir son engagement à l'égard des systèmes
d'exploitation existants au moyen d'un processus ayant fait l'objet d'une entente mutuelle. Son directeur devra prendre
plaisir à encadrer un représentant autonome qui travaille mieux lorsqu'il utilise son propre système. Les politiques et
procédures de l'organisation ou de l'entreprise devraient idéalement être assez souples pour permettre au représentant
de pouvoir y ajouter des éléments de sa propre initiative. Ce candidat réagirait bien à une formation et à un
apprentissage initiaux qui porteraient essentiellement sur les notions de base et qui l'encourageraient à mettre
immédiatement ses connaissances en application. Des séances d'encadrement régulières devraient être prévues sur
une base proactive.

Commentaires

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Première attitude critique dans la vente : l'Orientation sociale

Ce candidat se sent très à l'aise de rencontrer de nouvelles personnes et il aimerait que l'interaction avec d'autres
constitue une partie importante de son travail.

OS ORIENTATION SOCIALE

18

Crée rapidement des liens Met du temps à créer des liens

Questions d'entrevue structurée


• Demandez au candidat de vous décrire une situation au cours de laquelle il a dû travailler de façon productive avec
divers types de personnalité.

Suggestions relatives au perfectionnement


Ce candidat retirera beaucoup de satisfaction s'il travaille avec un moniteur de formation et avec des collègues qui sont
également sociables.

Seconde attitude critique dans la vente : l'Orientation analytique

Ce candidat apprécierait travailler dans un milieu professionnel qui lui donnerait l'occasion d'apprendre et de se
perfectionner constamment, tant du point de vue intellectuel que du point de vue technique. On considérerait qu'il
possède une bonne dose d'intelligence fluide.

OA ORIENTATION ANALYTIQUE

Aime apprendre N'apprend que le strict nécessaire

Questions d'entrevue structurée


• Demandez au candidat de vous décrire des idées novatrices qu'il a développées au cours de son emploi actuel ou
antérieur.
• Comment fait-il pour se tenir au courant des progrès techniques?

Suggestions relatives au perfectionnement


Demandez au candidat de concevoir un processus de formation technique intensive qui comprendrait de
l'apprentissage autodidacte et un cours formel. Les clients comme les employés pourraient faire appel à ce candidat
comme expert technique.

Commentaires

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DISPOSITION À FAIRE DE LA PROSPECTION

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Score global = 27

L'encadrer vers A besoin de


Attention
l'excellence formation

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PRISE EN CHARGE DU REJET

L'encadrer vers A besoin de


Est très sensible
l'excellence formation

Aperçu
Le score moyen de ce candidat à l'échelle de Prise en charge du rejet révèle que ce dernier pourrait être assez
sensible au cours du processus de vente et qu'il aurait besoin de stratégies et d'encadrement supplémentaires pour se
sentir totalement à l'aise au cours de ce processus. Ce candidat aurait besoin de méthodes de vente raisonnablement
structurées auxquelles il lui serait possible d'ajouter des éléments de sa propre initiative et de se perfectionner
constamment.

Analyse des réponses aux questions


L'analyse des réponses du candidat aux questions de cette échelle révèle que les réponses relatives aux items
suivants soulèvent des inquiétudes.
• J'évite de poser des gestes qui pourraient provoquer de l'antipathie à mon égard.
• Je me sens mal à l'aise si, dans un groupe, quelqu'un a de l'antipathie pour moi.
• Il est très important de pousser les gens à acheter un produit ou service après avoir déterminé qu'ils en ont besoin.
• Je suis contrarié quand un représentant m'appelle à la maison.

Questions d'entrevue suggérées


• Quelles sont les principales qualités que vous aimeriez développer et qui vous aideraient à connaître du succès au
sein de notre entreprise?
• Quels traits de caractère devrez-vous améliorer?
• Quels gestes ou comportements vous déplaisent chez les autres?
• Qu'est-ce qui vous met le plus mal à l'aise dans une situation de vente? Que faites-vous pour améliorer la situation?
• Décrivez une situation au cours de laquelle un représentant vous a poussé à acheter un produit ou un service.
Avez-vous acheté le produit ou le service en question? Pourquoi ou pourquoi pas?
• Avez-vous déjà acheté quelque chose d'un colporteur? Quelle est votre réaction habituelle envers les colporteurs?

Commentaires

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Orientation vers la prospection

A besoin de noms de
L'encadrer vers A besoin de clients éventuels ou
l'excellence formation d'une clientèle
préétablie

Aperçu
Ce candidat aurait tendance à se montrer réticent face à la prospection auprès de certaines personnes de son marché
naturel et il se pourrait qu'il évite de réseauter à des fins professionnelles lors de réunions sociales, formelles ou
informelles. Il bénéficierait d'un encadrement sur les avantages de la prospection et du réseautage sur une base
continue. Il aurait besoin de se sentir extrêmement engagé à l'égard du produit et de disposer d'une méthode de vente
bien élaborée pour fournir des efforts soutenus en vue de donner un rendement élevé.

Analyse des réponses aux questions


L'analyse des réponses du candidat aux questions de cette échelle révèle que les réponses relatives aux items
suivants soulèvent des inquiétudes.
• Il est plus facile de vendre à des amis qu'à des étrangers.
• Vendre un produit ou un service à ma famille ou à mes amis ne me poserait aucun problème.
• Je dirige souvent des représentants vers mes amis et des membres de ma famille.

Questions d'entrevue suggérées


• Avez-vous des amis ou des membres de votre famille qui vendent un produit ou un service que vous n'aimeriez pas
vendre? Qui et pourquoi?
• Pourquoi est-il plus difficile de vendre à des étrangers qu'à des amis?
• Vos collègues sont-ils généralement ouverts à la sollicitation de la plupart des représentants et à l'idée d'une carrière
de représentant?
• Décrivez la dernière fois que vous avez adressé un représentant à un collègue. Qu'est-il arrivé?

Commentaires

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Engagement à l'égard du produit

Pas nécessaire Souhaitable Essentiel

Aperçu
Ce candidat aurait besoin de s'engager à l'égard du produit pour pouvoir le vendre avec succès. Il se peut qu'il ait de la
difficulté à faire de la prospection dans son marché naturel du fait qu'il a besoin de croire lui-même en la valeur du
produit en question. S'il y parvient, le type de commentaires qu'il recevra aura un impact sur l'opinion qu'il se fait du
produit. S'il se montre réticent face à la prospection ou si le feed-back qu'il reçoit des clients est neutre ou négatif, cela
représentera une barrière attitudinale dans sa carrière de représentant. S'il est embauché, il aura besoin
d'encadrement pour mieux comprendre les avantages du produit dès le début de sa carrière.

Analyse des réponses aux questions


L'analyse des réponses du candidat aux questions de cette échelle révèle que les réponses relatives aux items
suivants soulèvent des inquiétudes.
• Je devrais réaliser mes premières ventes auprès de ma famille et de mes amis.

Questions d'entrevue suggérées


• Quels types de personnes ou de clients se montreraient le plus réticents à acheter notre produit ou nos services?
Pourquoi?

Commentaires

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Engagement à l'égard de la carrière de représentant

Dans certains Dans des domaines


Solide
domaines bien précis

Aperçu
Ce candidat éviterait probablement de parler de sa carrière lors de rencontres sociales ou personnelles. Par
conséquent, il risque de rater des occasions de progresser dans sa carrière au moyen de stratégies de réseautage
tant formel qu'informel. Si le poste exige qu'il fasse de la prospection ou qu'il veille à l'expansion des affaires, sa
perspective de la carrière de représentant risque de faire problème. Il est surprenant que ce candidat songe à devenir
représentant.

Analyse des réponses aux questions


L'analyse des réponses du candidat aux questions de cette échelle révèle que les réponses relatives aux items
suivants soulèvent des inquiétudes.
• La plupart des gens préfèrent traiter le moins possible avec des représentants.

Questions d'entrevue suggérées


• Qui est le représentant qui connaît le plus de succès parmi vos connaissances? À votre avis, quelles sont les
principales caractéristiques qui l'ont aidé à connaître autant de succès?
• Vous est-il déjà arrivé de rejeter un représentant? Décrivez la situation.

Commentaires

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Sommaire du potentiel de vente

EA POTENTIEL D'ENTREPRENEUR - EXPANSION DES AFFAIRES

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Entreprend Réagit

PR POTENTIEL DE RÉALISATION - STRUCTURE MOTIVATIONNELLE

LA RÉMUNÉRATION ET/OU LES DÉFIS LES GENS ET LE SERVICE LA STABILITÉ ET LA SÉCURITÉ D'EMPLOI

SS LA STRUCTURE ET LES SYSTÈMES

68

Établit sa propre structure S'adapte à la structure existante A besoin de structure

SV STYLE DE VENTE

67

Axé sur la concurrence Axé sur les relations Axé sur le service

STYLE DE COMMUNICATION CI COEFFICIENT D'INCERTITUDE


OS ORIENTATION SOCIALE
46
18
Élevé Acceptable
A besoin de formation

OA ORIENTATION ANALYTIQUE RÉSUMÉ DES SCORES

9 Axé sur Axé sur les


Entreprenant les gens réalisations Autonome
A besoin de formation
Scores clés 58 18 55 66
CS CONFIANCE EN SOI Scores 36 9 66 48
neutralisants
-4
Consentant Curieux Décontracté Axé sur le
d'esprit travail
Dose élevée Bonne dose Matière à amélioration
d'équipe
DFP DISPOSITION À FAIRE DE LA PROSPECTION
72 52 9 68
27
EA VD PR SS
Pas un problème Approfondir la question

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FEED-BACK DESTINÉ AU CANDIDAT CONCERNANT LES RÉSULTATS


OBTENUS AVEC

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Aperçu de vos caractéristiques personnelles et de vos points forts professionnels

Table des matières Page

Vos points forts personnels 1


Planification de votre carrière 2

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Vos points forts personnels

Sur le plan des possibilités d'exercer un rôle exigeant des qualités d'entrepreneur vs un rôle de soutien
On vous décrirait comme une personne assez entreprenante, déterminée et axée sur les buts, qui a l'esprit assez
compétitif et qui s'affirme assez bien. Vous essayez de trouver des moyens originaux d'atteindre vos objectifs
personnels et professionnels et il vous arrive d'évaluer votre propre performance. Si vous receviez la formation
appropriée, vous constateriez que, dans bien des cas, vous seriez en mesure de dresser votre propre plan, de bien
gérer votre temps et de concentrer vos efforts quotidiens en vue d'atteindre les buts ou objectifs fixés ou de répondre
aux exigences établies.

Sur le plan de vos facteurs de motivation


On vous percevrait comme une personne qui réalise des choses et qui peut être assez fonceuse, pleine de bonne
volonté et active. Pour vous, un défi peut consister à accomplir un petit nombre de tâches simplement parce qu'elles
sont exigeantes ou un grand nombre de tâches parce qu'elles comportent une récompense pécuniaire concrète, mais
vous accepteriez occasionnellement de relever un défi parce qu'il a un côté humain, lié au service. Les récompenses
pécuniaires revêtent de l'importance pour vous, mais parfois, vous consacrez votre énergie à des activités non
lucratives qui mettent l'accent sur l'aspect humain. Vous évaluez votre succès dans la vie et dans votre carrière en
fonction de votre revenu, de votre opinion de vous-même et du bien que vous faites aux autres.

Sur le plan de votre besoin d'autonomie ou de faire partie d'une équipe


On vous décrirait comme une personne très décidée, exigeante, ferme, indépendante et résolue, qui sait très bien ce
qu'elle veut. Vous feriez preuve d'innovation dans des circonstances particulières, afin d'atteindre vos objectifs, et vous
auriez tendance à rechercher des responsabilités supplémentaires tant dans votre vie privée que dans votre vie
professionnelle. Vous considéreriez que le mentorat et l'encadrement constituent un aspect important de votre
perfectionnement continu sur le plan personnel et professionnel.

Sur le plan de votre orientation vers le côté humain des affaires


On vous décrirait comme une personne très sociable, enthousiaste, joviale, aimable et ouverte. Vous apprécieriez les
relations interpersonnelles et vous seriez en mesure d'obtenir un niveau élevé de satisfaction de la clientèle et de
projeter une image personnelle et professionnelle des plus positives auprès du public. Vous pourriez être très sensible
au rejet dans certaines circonstances.

Sur le plan de votre orientation vers les aspects techniques et pratiques des affaires
On vous décrirait comme une personne très logique, réfléchie, analytique et pratique, qui se base considérablement
sur les faits. Vous seriez stimulé par un emploi qui exigerait que vous résolviez des problèmes de nature intellectuelle
ou conceptuelle. Vous auriez du flair pour le travail détaillé et technique. Vous trouveriez gratifiant le fait de pouvoir
relever des défis exigeant que vous fassiez l'acquisition de nouvelles connaissances et que vous utilisiez ces dernières
dans un domaine qui vous intéresse.

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Planification de votre carrière

Quels types d'emplois devriez-vous rechercher?

+ Recherchez un emploi qui vous donnerait l'occasion d'améliorer votre potentiel d'autogestion en suivant des cours de
gestion du temps personnel et de planification des activités personnelles et professionnelles. L'occasion de mettre en
pratique les habiletés que vous avez acquises revêt de l'importance pour vous.

+ Recherchez une carrière qui comporte une véritable valeur sociale et qui offre un défi que vous considérez comme
un moyen important de toucher un bon revenu et de faire vos preuves.

+ Le poste idéal pour vous serait celui où vous seriez encadré au début, dans un milieu de travail relativement
systématique qui vous permettrait ensuite de démontrer vos propres méthodes innovatrices.

+ Vous devriez rechercher un emploi qui vous donne l'occasion d'être en contact avec des gens ou qui comporte une
certaine dose de relations publiques. Vous retirez de la satisfaction de vos relations interpersonnelles, tant dans votre
vie privée que dans votre vie professionnelle.

+ Un emploi qui comporterait des exigences techniques et une certaine dose d'apprentissage vous semblerait très
satisfaisant. Vous seriez également attiré par l'occasion de faire preuve de créativité et de mettre vos connaissances
nouvellement acquises en application.

Quels types d'emplois devriez-vous éviter?

- Évitez les situations qui sont structurées de façon stricte et rigoureuse. Vous avez un assez bon potentiel
d'autogestion et vous avez besoin de souplesse pour pouvoir perfectionner et utiliser les habiletés se rattachant à ce
potentiel en vue de connaître du succès au travail et d'en retirer une satisfaction personnelle.

- Évitez les postes qui sont essentiellement répétitifs et qui ne présentent aucun défi ou qui, selon vous, n'ont aucune
valeur sociale. Même les emplois qui semblent poser un gros défi pourraient ne pas vous satisfaire si leur mission ne
comporte pas une véritable dimension humaine.

- Évitez les emplois qui comportent des exigences de supervision vagues ou dans le cadre desquels on s'attend à ce
que vous acceptiez d'être constamment supervisé de près pendant une période prolongée. Vous finiriez par vous sentir
trop limité par une telle supervision.

- Vous devriez éviter les emplois où le feed-back est limité. Vous devriez également éviter les situations qui vous isolent
des autres.

- Vous devriez éviter les emplois qui ne vous posent aucun défi intellectuel, qui ne vous permet pas d'user de votre
créativité et qui ne vous offrent aucune chance de perfectionnement du point de vue technique ou pratique.

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