ANLISIS DEL MACRO AMBIENTE Y MICRO AMBIENTE PARA EL PROYECTO

MACROAMBIENTE. Afectan a todas las organizaciones y un cambio en uno de ellos ocasionar cambios en uno o ms de los otros; generalmente estas fuerzas no pueden controlarse por los directivos de las organizaciones. Est compuesto por las fuerzas que dan forma a las oportunidades o presentan una amenaza para la empresa. Estas fuerzas incluyen las demogrficas, las econmicas, las naturales, las tecnolgicas, las polticas y las culturales. Son fuerzas que rodean a la empresa, sobre las cuales la misma no puede ejercer ningn control. Podemos citar el rpido cambio de tecnologa, las tendencias demogrficas, las polticas gubernamentales, la cultura de la poblacin, la fuerza de la naturaleza, las tendencias sociales, etc.; fuerzas quede una u otra forma pueden afectar significativamente y de las cuales la empresa puede aprovechar las oportunidades que ellas presentan y a la vez tratar de controlar las amenazas. MICROAMBIENTE. Afectan a una empresa en particular y, a pesar de que generalmente no son controlables, se puede influir en ellos. Son fuerzas que una empresa puede intentar controlar y mediante las cuales se pretende lograr el cambio deseado. Entre ellas tenemos a los proveedores, la empresa en s, intermediarios, clientes y pblicos. A partir del anlisis del Microambiente nacen las fortalezas y las debilidades de la empresa. Investigacin Estudio de Mercados El objetivo de todo estudio de mercados debe estar directamente relacionada con los objetivos de mercadeo, como en todos los dems segmentos del plan de mercadeo, las actividades investigativas solo se justifican en la medida en que contribuyan a que la empresa cumpla con sus objetivos globales. Cuando se considera el estudio de mercados desde este punto de vista, toda investigacin mal orientada quedar eliminada. El estudio de mercado es un elemento trascendental del plan de mercadeo, porque proporciona informacin que toda empresa necesita tener para tomar las mejores decisiones. Toda empresa debera conocer las respuestas a estas cinco preguntas: Cul es el grupo objetivo? Qu desean los clientes? Qu les ofrece la competencia? Que puede ofrecerles la empresa? Qu creen ellos que les est ofreciendo la empresa? El Grupo Objetivo. Se compone de los grandes usuarios, de la gente de quien se dirige la empresa. Puede definirse por elementos demogrficos, tales como: Edad, el ingreso, la educacin u el tamao de la familia. Puede influir tambin la psicografa que estudia los estilos de vida o las personalidades. Otro mtodo de determinar el grupo objetivo es dividir el mercado en segmentos con base en los principales beneficios que se pretende buscar, para luego desarrollar el producto y dirigir su publicidad hacia uno de estos grupos.

Las necesidades del cliente. Al determinar las respuestas a la pregunta Qu desean los clientes?, se estn buscando los beneficios y no los distintivos. Es esencial destacar que estos beneficios deben ser catalogados por orden de importancia, puede considerarse que una situacin en la que un segmento del mercado sea un beneficio que deber ir encabezando la lista, mientras que otro segmento tenga una prioridad totalmente diferente.

La competencia. Cuando se ha determinado lo que el cliente desea, se debe proceder a averiguar lo que la competencia ofrece, una de las mejores maneras de determinar cmo colocar su propio producto o servicio consiste en examinar primero lo que est haciendo la competencia. Generalmente no es conveniente atacar ala competencia de frente, especialmente cuando esas empresas tienen una participacin ms o menos grande en el mercado.

Lo que la empresa ofrece. Si el mercado est segmentado se tendr que decidir a qu segmento se desea llegar. Es conveniente tomar esta decisin antes de disear o desarrollar el producto. Si la empresa tiene un producto para poder producir el beneficio buscando por ese segmento especifico del mercado. Si la empresa tiene un producto industrial y est en una industria en la cual los diferentes miembros de los grupos de compradores de cada empresa estn en busca de diferentes beneficios, se tendr que considerar la posibilidad de realizar campaas separadas para cada segmento. Es conveniente hacerles creer a los clientes que solo el producto o servicio que ofrece la empresa puede proporcionar un determinado beneficio, a pesar de que la marca es idntica a la de la competencia. Se puede promover que los clientes crean que la empresa es la nica que tiene ese producto, al ser el primero que lo anuncie.

Las expectativas de la audiencia. Si el pblico interpreta de diferente manera el mensaje que la empresa est transmitiendo a travs de los anuncios, puede afectar la imagen o alterar la forma en que el grupo objetivo est actualmente percibiendo el producto o servicio. Por lo tanto, se debe ser muy cuidadoso cuando se intenta cambiar la imagen de la marca, ya que pierde afectar la percepcin del pblico.

Claro est que el estudio de mercados implica mucho ms que encontrar la respuesta a las cinco preguntas formuladas anteriormente. Es necesario e importante hacer uso de esa investigacin para determinar:

La posicin actual de la marca frente a la de la competencia. Participacin en el mercado Distribucin Fijacin de precios Penetracin de la lnea de productos La publicidad Actividad en el campo de la promocin de ventas. El tamao del equipo de ventas. Desarrollo de nuevos productos. La recoleccin de datos.

Esta etapa de estudio de mercados, consiste en llevar a cabo una amplia investigacin con el nimo de determinar qu informacin est actualmente disponibles, es conveniente iniciar este proceso de recoleccin de datos con informacin secundaria, es decir todos aquellos datos que se han generado interna y externamente de la empresa. Una excelente fuente adicional de datos de mercadeo, especialmente para empresas industriales, la constituyen las asociaciones gremiales, quienes en muchas ocasiones cuentan con informacin que puede servir a la empresa, ya que estas organizaciones se destacan por recolectar y difundir informacin.

Lo importante de esta parte del plan de mercadeo, es que se determine el objetivo del estudio de mercados. As tambin, que se busque, conozca y seleccione a la organizacin que pueda realizar esta investigacin, pues para tener informacin necesaria, suficiente y especifica es favorable contratar los servicios de una empresa especializada en este tipo de investigaciones.

Mtodos de encuesta. Para llevar a cabo la investigacin de campo, es decir el contacto directamente con clientes y consumidores potenciales, existen diversos mtodos y tcnicas, sin embargo en este caso nos centraremos en lo que usualmente las empresas emplean el mtodo de encuesta. Existen fundamentalmente tres mtodos para efectuar una encuesta:

Entrevistas personales (en forma individual y grupal) Entrevistas telefnicas. Entrevistas por correo. Cada uno de estos mtodos presenta ventajas y desventajas lgicamente. La entrevista personal ofrece la ventaja de poder hacer el mximo nmero de preguntas, el entrevistador puede indagar o hacer pregunta de seguimiento, se da la posibilidad de mostrar el producto o de usar visuales, el entrevistar puede registrar las observaciones que l o ella hacen; y es ms alta la tasa de cumplimiento de las preguntas y entrevistas. Las desventajas son el costo, el tiempo y la parcialidad de entrevistas.

En lo que respecta a las encuestas va telefnica, las ventas son: El reducido tiempo de terminacin, su menor costo en comparacin con las entrevistas personales, y la posibilidad de volver a llamar cuando el entrevistado tenga disposicin de tiempo. Las ventajas consideradas son: La limitacin para hacer preguntas, regularmente solo pueden hacerse unas pocas preguntas, la persona con que desea hablar quizs no pase el telfono y no es posible usar grficos.

Refirindonos a los cuestionarios o encuestas por correo, est en carcter de annimo, los entrevistados pueden contestar las preguntas con tranquilidad y extenderse en las respuestas. De los tres mtodo es el menos costoso. Las desventajas consisten en: En una baja devolucin de los cuestionarios, es decir que no todo regresa a la empresa; el total de las personas que llenan los cuestionarios, es posible que no sean representativos del universo; no existe la posibilidad de eliminar confusiones y interpretaciones diferentes de las respuestas y por ltimo, los cuestionarios devueltos se demoran en llegar a la empresa.

Investigacin de Comunicaciones

El objetivo primordial de la investigacin de comunicaciones es determinar si las actividades especificas en el campo de las comunicaciones: Publicidad, promocin de ventas y relaciones pblicas estn alcanzando sus objetivos. Para ello la empresa debe tratar de ser objetiva cuando este preparando o evaluando el trabajo publicitario.

Investigacin Publicitaria.

Existen bsicamente tres tipos de investigacin publicitaria: Las pruebas, las pruebas preliminares y las pruebas posteriores de eficacia publicitaria. Con base al estudio de referencia, se debe ser capaz de aislar los beneficios buscando por el grupo objetivo con respecto a los productos o servicios de su empresa particular. Debe tambin estar en condiciones de elegir el beneficio primario que desea promover en relacin a la marca.

Pruebas de concepto. Para este tipo de investigacin se requiere definir un concepto A y un concepto B, estos conceptos son sometidos a una prueba de eficacia publicitaria para determinar cul de los dos es ms eficaz. Se prepara una breve serie de grficas para cada uno de los conceptos, es decir ilustraciones de ideas. Se debe establecer una muestra, el tamao de la muestra para poder realizar esta investigacin debe ser modesto. La investigacin debe hacerse en forma personal. Pruebas preliminares. Ahora que las dos campaas han sido desarrolladas, pueden ser sometidas a prueba confrontando la una con la otra, as como son los puntajes o normas establecidos en campaas pasadas, con el objetivo de determinar cual es de las dos ms eficaz. Si se estuvieran utilizando medios impresos, se preparan anuncios representativos de cada campaa. Los anuncios pueden probarse de diferentes maneras. Puede pegarse en una revista y pedirles a los participantes que lean u ojeen la publicacin. Una vez terminadas las tareas, se les hacen preguntas sobre diversos temas, de las cuales solo unas cuantas se refiere a sus anuncios. La muestra para este caso tiene que ser amplia. Es suficiente si cien personas ven el anuncio A y cien el anuncio B. La investigacin mediante pruebas preliminares debe determinar cul de las distintas ejecuciones es superior, y estar en condiciones de producir la campaa en forma final. Pruebas posteriores. Despus de que los anuncios han sido publicados en los medios determinados, se puede efectuar una segunda prueba de eficacia, esta vez en su forma final, a esta prueba se le denomina prueba posterior. Este tipo de investigacin es el tipo menos costoso de los tres mencionados. Evaluacin de otras actividades en el campo de las comunicaciones. Pedir la eficacia de una actividad en el rea de promocin de ventas es mucho ms fcil que medir la eficacia de la publicidad, debido a que el nmero variable es menor. Si la promocin de ventas hace uso de cupones o liquidaciones, se puede contar el nmero de los que son redimidos y comparar los resultados con los objetivos originales. Los descuentos al comercio pueden medirse de acuerdo con la cantidad de mercanca que usted puede colocar en el comercio, los concursos y los sorteos pueden medirse por el nmero de competidores y las rebajas de precio por las ventas antes y despus de la promocin.

Al igual que los otros componentes, el aspecto ms importante de la actividad de promocin de ventas lo constituye la fijacin de un objetivo, asegurndose de que ste sea significativo para el xito del producto o servicio.

En lo que se refiere a medir los efectos de las relaciones pblicas, puede ser tan difcil como medir los efectos de la publicidad, especialmente cuando la preocupacin es la de crear una imagen social favorable. Esto requiere de investigaciones peridicas para conocer el punto de vista del pblico sobre aspectos tan variados como la tecnologa, el servicio, el espritu comunitario.

Gerencia de Ventas El Manejo de la Fuerza de Ventas La gerencia de ventas representa muchas cosas para mucha gente, en este caso se har mencin de tres reas: Planeacin, comunicacin y capacitacin.

Satisfacer los objetivos de venta. Lo primero que debe hacerse al planear, es detallar dnde, cmo y a qu precios se harn las ventas para satisfacer los objetivos de venta definidos en las metas de mercadeo. Adems, es importante y necesario definir objetivos cuantificables de ventas con el fin de establecer un eficaz programa de ventas. Promocionar una metdica retroalimentacin con respecto a los resultados y aumentar la motivacin, constituyen una excelente base para la evaluacin del desempeo. Ayudan a efectuar ventas y a alcanzar metas de utilidades y contribuyen directamente al logro de los objetivos establecidos para la empresa en su totalidad.

Los objetivos cuantificables de ventas deben ser establecidos por los vendedores, porque ellos son quienes conocen mejor el potencial de sus territorios y debe drseles la oportunidad de fijar sus propias medidas de desempeo. Esto no significa que los gerentes de ventas no deban incrementar las metas cuando sean consideradas bajas, pero esto no debe hacerse sin antes discutirlo con el vendedor, lo importante en este anuncio es que los vendedores tengan la oportunidad de desarrollar sus metas y planes propios.

Gerencia de ventas por objetivos (GVPO). Esta forma de gerencia, se basa en los programas de motivacin desarrollados por cientficos dedicados al estudio del comportamiento humano, entre ellos: Herzberg, McGregor, Maslow y Likert. Ellos sealan el hecho de que la motivacin positiva est basada en la satisfaccin proporcionada por el empleo que se desempea y en el grado que ste permite el desarrollo, la realizacin, la responsabilidad y el reconocimiento personal de cada individuo.

La supervisin tambin se simplifica, ya que los vendedores se supervisan ellos mismos, sus planes personales para lograr importantes objetivos cuantificables estn claramente definidos. Los problemas se identifican durante las sesiones en las que se presenta los informes. Entre reuniones, el gerente de ventas puede hacer visitas sorpresivas a aquellos territorios donde hay vendedores individuales que necesitan mejorar su desempeo.

Se tiene la oportunidad de participar en reuniones, las mismas adquieren tambin mayor inters, estas reuniones son concisas, debido a que las discusiones se centran en objetivos concretos e importantes. El inters se mantiene vivo, porque cada vendedor est activamente comprometido en un programa que enriquece su propio trabajo. El logro de las metas se constituye en la base para la remuneracin bajo un plan de Gerencia de Ventas por Objetivos.

Los buenos vendedores sienten como si fuera su propio negocio, hay un compromiso fuerte, por lo tanto la remuneracin basada en los logros alcanzados significa mejores ingresos.

Incluye este programa, la evaluacin de los puntos fuertes y dbiles del equipo o fuerza de ventas y los planes para el equipo, la administracin de tiempo, la planeacin individual de mercados y clientes con el fin de asegurar el mximo rendimiento con relacin a los esfuerzos realizados por cada vendedor, el anlisis de la competencia, el anlisis de los clientes actuales para obtener el mximo volumen de ventas cada uno y los planeas para la introduccin de nuevos productos, catlogos de ventas, convenciones, exposiciones industriales y otros. El GVPO, puede tambin resolver muchos problemas de comunicaciones.

Capacitacin en ventas La capacitacin requiere de habilidades de planificacin y comunicacin, en esta parte nos referimos al mtodo de entrenamiento de nuevos vendedores que usualmente se aplica, consiste en observar y aprender. Los vendedores recin ingresados a las empresas, trabajan al lado de los vendedores experimentados para que observen el trabajo hasta que encuentren capacitados y puedan dominar las herramientas para vender. Este mtodo de capacitacin presenta una seria desventaja, que generalmente el personal nuevo adopta los buenos y malos hbitos de sus entrenadores.

Requerimiento para una presentacin de ventas eficaz. El vendedor debe conocer a fondo el producto o servicio que esta ofreciendo. Por lo tanto, lo que el vendedor diga y cmo lo diga es sumamente importante. Aqu se presentan trece pautas o principios comunes que indican lo que debe hacer un vendedor cuando se enfrenta a la cotidiana resistencia a las ventas.

Tener lista una buena frase de introduccin que no tome ms de diez segundos. La frase que el vendedor tome como introduccin debe lograr atencin inmediata conquistar la confianza, estimular toda la presentacin. Debe crear una primera impresin favorable, llamativa, motivadora y animada. Hacer nfasis en lo que el producto o servicio har por el cliente. Se deben vender beneficios. Presentar todos los argumentos de venta ms importantes durante cada visita. Proceder lgicamente de un punto a otro,. es decir enlazar con destreza todas las partes de la presentacin de venta y no perder el hilo. Adelantarse a las objeciones e incluirlas en las presentaciones. Hacer demostraciones, ya que le dan vida, movimiento, inters, emocin y un aire de espectculo a toda la presentacin de venta. Permitir la participacin del cliente en la demostracin. El deseo de comprar surge de permitirle al cliente compartir el palco de honor, de ver y manejar su producto o visualizaciones. Emplear la palabra "usted" en vez de "nosotros". Los clientes esstn interesados en su propio bienestar y sus problemas, as como en los ahorros y beneficios que le puedan ofrecer. Verificar por medio de preguntas el progreso que est haciendo al vender cada beneficio.

Emplear en cada presentacin algn medio o mecanismo que despierte la curiosidad, de tal modo que los clientes se interesen y pregunten por el servicio. Colocar el producto o la demostracin visual frente al clientes y continuar con la pltica de ventas. La forma como se maneja el producto, visual o instrumentos de ventas Es tan importante como lo que el vendedor dice acerca del mismo. Manejarlo con admiracin, es importante exaltarlo. Cerrar el proceso con unas breves palabras que no tomen ms de 60 segundos. Resumir los puntos de ventas claves y concluir con el que ms le interesa al cliente. Facilitar la compra. Preparacin de las visitas. Es importante planear cada visita por adelantado que el vendedor pretenda hacer. Cada visita deber tener deber tener un objetivo y un plan definido. Es necesario observar cinco puntos para planear cada visita en forma adecuada:

Si el cliente Es un posible comprador, en que negocio est? Qu sabe el vendedor acerca de las necesidades o problemas del cliente?. Independientemente si el cliente en nuevo cmo puede el producto y la empresa st5isfacer esas necesidades y resolver los problemas?. A quien se debe ver. Se est visitando a la persona que tiene la autoridad para decir s? Se puede reunir a varias personas simultneamente en esa reunin? En qu parte del asunto encaja la competencia con respecto a esa cuenta? Si esta Es la cuenta de la competencia qu Es o que puedo ofrecer ms all de lo que est ofreciendo ella?. Qu se va a decir? Se debe ser flexible para estar en el mismo plano de observaciones y deseos del cliente. Se debe contar una de ventas historia completa no al azar. Ha sido planeada la charla?. Qu acceso a crdito tiene el cliente? Con una nueva cuenta totalmente nueva, esto es importante He hecho las verificaciones del caso, con el fin de no desperdiciar tiempo en una cuenta que no puede pagar las productos que se estn vendiendo? Los diez primeros segundos. Para que las palabras de introduccin sean adecuadas, es necesario estudiarlas y reflexionar sobre ellas, no inventar al azar. La mente del cliente no es un vaco, est llena de pensamientos y de problemas, y el vendedor debe competir con todos ellos. Segn estudio realizados se puede retener la entera atencin de un cliente solamente durante unos pocos segundos, entonces se necesita una buena frase de introduccin para preparar el escenario para la charla de ventas completa, apartando de la mente del cliente cualquier otro pensamiento y hacindola receptiva a su presentacin.

Esta frase de diez segundos debe ser ms que todo de inters personal directo para el cliente. Buenas frases de introduccin significan:

Resolver uno de los productos del comprador. Ahorro para la empresa o aumenta sus ventas. Incrementar la importancia del comprador a los ojos de sus asociados y comunidad. Facilitarle el trabajo al comprador.

Conocer a la gente. Es importante conocer el producto y conocer tambin a la gente. Por lo tanto, es necesario estudiar las necesidades y deseos que los motivan comprar. Muchos compradores estn motivados por sus emociones, especialmente cuando el productos es similar al de los competidores en calidad y precio. Antes de cada una de las visitas es conveniente reflexionar acerca de los clientes o posibles compradores. Para garantizar mayores ventas, es recopilar un "archivo emocional" referente a cada cliente importante y cada posible comprador. Esto se puede lograr buscando informacin con las personas cercanas al cliente amigos, familiares, de las observaciones hechas por el cliente y de preguntas indirectas que se le formulen.

Beneficios a cada caracterstica distintiva del producto. Las caractersticas distintivas son elemento que hacen que un producto sea diferente de otro. Incluye lo que el producto representa: Cmo esta hecho, cmo se emplea, su historia, su aspecto, su plan de comercializacin o su servicio. los beneficios constituyen los resultados finales, lo que el producto har por el cliente. Los clientes no compran productos, ms bien compran ideas, imgenes mentales de resultados, como son el ahorro en tiempo y en dinero, la conveniencia, el orgullo, el prestigio, menos trabajo y preocupaciones o el placer. Los minoristas buscan productos que aumenten sus ventas y sus ganancias.

La empresa fabrica producto pero vende beneficios. A menos que el cliente ya haya tenido alguna experiencia con el producto, no es aconsejable suponer que ya conoce los beneficios de cada caracterstica distintiva del producto. El vendedor debe conocer bien el producto, esto le permitir agregar un beneficio al final de cada caracterstica distintiva. Los beneficios y las caractersticas distintivas van de la mano. Ninguno de ellos tiene mrito por si solo. Ambos con necesarios en cada presentacin de ventas.

Contar la historia de ventas en forma lgica. Es importante analizar la historia de ventas que ha utilizado, con el propsito de verificar si los beneficios que se estn ofreciendo al cliente son formulados siguiendo una secuencia lgica. Hacerse algunas interrogantes es necesario: Hay algunas divagaciones? Hay exceso de repeticin? Es completa la historia de ventas? Se est mejorando constantemente?

Vender con un punto de interrogacin. Es necesario lograr el consenso sobre cada idea antes de proceder a la siguiente. Una historia de ventas logra buenos resultados cuando el cliente entiende cada beneficio a cabalidad. Cuando un posible comprador no entiende la presentacin, se torna indiferente. Es importante formular la clase correcta de preguntas, que sean insinuantes que obtienen las respuestas que usted desea escuchar, preguntas que hacen hablar al cliente y sacar a la luz cualquier objecin recndita que pueda tener. Se presenta a continuacin un plan de trece pasos para poner fin a las objeciones:

Transcribir las mejores respuestas de los vendedores a las mismas objeciones. Averiguar que respuesta le dan otros vendedores a las mismas objeciones. Ensayar las respuestas en los clientes. Reducir a un mnimo de palabras con un mximo de contenido.

Ensayar las respuestas, de tal modo que las preguntas correctas fluyan con facilidad y naturalidad. Prever las objeciones, incluyendo la mayora de las respuestas como puntos positivos en su charla de ventas. Reexaminar y mejorar las respuestas cuando un posible comprador interponga una objecin. Calmarse, no interrumpir, no hay que ser excesivamente impaciente, pero si hay que mantenerse alerta y activo. Escuchar. Hay que dejar que el posible comprador diga lo que piensa. No expresar desacuerdos. El comprador espera discrepancia y si lo hace est buscando un argumento. Preguntar, asegurarse de entender con exactitud lo que el posible comprador quiere decir. Identificar el problema, para ello es conveniente hacer preguntas que permitan asegurar de haber puesto al descubierto la objecin. Capitalizar. Cuando se ha descubierto la objecin clave se puede dar una respuesta inteligente. Cerrar la venta. Asegurarse de cerrar la venta es primordial, ya que la mayora de los vendedores no le piden al cliente que compre su producto. Las charlas simplemente se desvanecen y los clientes quedan indecisos. Establecer la confianza justamente antes de disponerse a cerrar la venta es una de las formas ms sutiles del arte de vender, pues todos los compradores que estn a punto de gastar dinero necesitan la afirmacin de que estn actuando sensatamente y en bien de ellos mismos. Entonces, hay que asegurarse de establecer una base de credibilidad con los compradores, es decir la credibilidad en vendedor mismo y en los beneficios del producto o servicio. El proceso de venta debe concluir tan pronto como pueda y no permitir que la charla de ventas se prolongue ms de lo necesario. Aunque el vendedor no haya presentado su charla de ventas completa, y se tiene algn indicio de que un cierre est prximo a realizarse, el vendedor debe facilitar el cierre.

Bibliografa El Plan de Mercadeo. Luther, William M. Edicin Econmica. Editorial Norma. 1995. La Esencia del Marketing Volumen II. El Plan de Accin. Edicin Econmica. Editorial Norma 1995.

Proyecto El producto por el cual nos decidimos, despus de haber expuesto todas nuestras ideas es el de comercializar carne enlatada, tal como lo haran con el atn, las sardinas y algunas verduras, consideramos que es un excelente producto ya que hasta el momento no tenemos conocimiento alguno del este producto, por otro lado su vigencia nos da la posibilidad de comercializarlo sin la presin de cambios en sus caractersticas fsicas a corto plazo. Al igual que el atn o las sardinas puede ser consumido fri, o como las verduras, caliente. La idea fundamental es que sea carne de res desmechada, sin embargo detrs de esta idea hay un sin numero de complementos y variedades que podemos realizar o tener en cuenta para potencializar y posicionar nuestro producto en el mercado meta de estados unidos.

Nuestra investigacin esta basada en la produccin de carne de res a nivel mundial, que puedan determinar una posible participacin en el mercado cmo producto natural o procesado y as comenzar a hacer parte del grupo de pases exportadores. De acuerdo a un informe realizado en 2004, encontramos que los principales exportadores son Brasil que se ubic como segundo exportador mundial detrs de Australia, con un crecimiento de 33,4% anual, y desplaz a EE.UU. al tercer lugar. A nivel internacional, el reconocimiento de casos de BSE (mal de la vaca loca) en haciendas norteamericanas, hizo que ms de 70 mercados cerraran sus accesos a los productos de esta nacin. De esta manera, EE.UU. se consolidar como el principal importador neto de cortes vacunos, ya que las exportaciones caern desde 1,14 millones hasta 195 mil toneladas res con hueso (-83,0%) y las importaciones subirn 10,8% para abastecer un mercado interno en expansin (1.51 millones de toneladas res con hueso).

Micro entorno de la empresa.

Proveedores: Estamos en un pas donde hay cra de ganado en buena cantidad y es de relativamente fcil consecucin, si es posible se tiene la ayuda de agremiaciones las cuales nos pueden ensear a criar stos animales en tal caso que uno se decida a reproducirlos por sus propios medios. Nuestros principales proveedores serian las agremiaciones de ganaderos ya que ellos son quienes directamente estaran en capacidad de suplir nuestra demanda, para poder cumplir con las cantidades exigidas por nuestros compradores. De esta manera solo nos encargaremos de la transformacin y comercializacin de nuestro producto disminuyendo los costos de produccin. Debemos tener en cuenta los posibles proveedores de aditamentos y conservar, al igual que los proveedores de empaques.

Intermediarios de marketing: En estos momentos se necesitara de empresas que ayuden a promover, vender y distribuir nuestros productos a los compradores finales. Incluira fuerza de ventas, mayoristas, empresas de distribucin fsica y agencias de servicios de marketing. Pensamos que nuestros aliados ms importantes son los distribuidores mayoristas, dado que principalmente de ellos y de los buenos precios que manejemos depende el xito de nuestro producto. Adems de la excelente publicidad que debemos hacer para que nuestro cliente potencial conozca de forma masiva el producto. Dado que es un producto de carcter masivo es indispensable la comercializacin en medios masivos de comunicacin como televisin y prensa. De igual manera la distribucin y la venta al cliente final es necesario hacerla a travs de las grandes superficies de supermercados en primera instancia y en la medida de la penetracin en el mercado se van integrando los minoristas y plazas de mercado. Contamos en Colombia con varias empresas que tienen la infraestructura, para el desarrollo de nuestro producto a manera de maquila inicialmente. Debemos dar un buen manejo de medios contando con un producto de calidad hecho por una compaa con trayectoria que le brinde seguridad a nuestro grupo objetivo. El producto debe contar con todos las caractersticas legales, para lo cual debemos adelantar pruebas de laboratorio, certificados de higiene y calidad.

Clientes: El cliente potencial es cualquier tipo de persona, de cualquier edad, siempre y cuando no este limitada para el consumo de carne, este pensamos seria el nico cliente al que no podramos llegar, porque incluso al que es poco consumidor de carne, le puede llegar a gustar ya que es una manera muy sencilla de consumirla sin necesidad de cocinar. Nuestro punto bsico es el tiempo, ya que nuestro cliente busca la practicidad, para alimentarse o alimentar a su familia en los casos que el tiempo apremia, sin dejar de lado el factor nutritivo ni cambiar las propiedades del producto natural. Aprovechando que es un producto de consumo masivo y a pesar de los aditivos para su conservacin el cliente final son todas las personas que estn con la tendencia y cultura de comer sano y natural. En este orden de ideas se considera en su orden de proporcin personas entre 15 y 25 aos (50%), 26 y 40 aos (40%), 41 en adelante (10%). Para ello a nivel internacional empezaremos atacando los nichos ya existentes como podemos ver en el siguiente cuadro, dando un complemento a la actividad que ya vienen desarrollando otros pases exportadores de una manera innovadora y prctica.

Competidores: Nuestra particularidad con respecto a la competencia es ofrecer este producto de diferentes tipos de especies tradicionales en Colombia, y en una presentacin diferente a la que ya se tiene en el mercado. De acuerdo con la investigacin realizada, no se han encontrado empresas que comercialicen el producto procesado puesto que no se ha detectado competencia en este producto ya que el proceso de desmeche de la carne exige un mnimo de coccin. Se aprovecha de igual manera la tendencia de comer sano y saludable, en consecuencia el concepto es de igual manera novedoso, esa es nuestra gran ventaja, poder llegar con un producto innovador a nivel mundial, explotndolo y dndole un complemento al mercado de las carnes sin procesar que ya estn trabajando otros pases como lo detallamos en el siguiente cuadro.

Macro entorno de la empresa.

Entorno demogrfico: Este producto ser muy apetecido en cualquier parte, pues es de total conocimiento por personas de cualquier edad, raza o cultura, sin contar que es un producto de la canasta familiar por lo menos a nivel nacional. El producto en su esencia es de consumo masivo, lo cual nos garantiza que personas de todos los estratos socio-econmicos y de cualquier raza, edad o cultura lo conoce, en diferente presentacin, pero igualmente lo consume.

Entorno econmico: Ya que este producto es de consumo masivo su precio se puede considerar muy asequible a todo tipo de persona.

Es un aspecto que puede influir de manera significativa en la fcil o difcil introduccin del producto en el mercado, ya que de l y la buena calidad del producto depende el xito que obtengamos. Estamos sujetos a las condiciones comerciales y legales que se establecen en los pases negociantes, adems del protocolo que se debe cumplir para la exportacin a las diferentes regiones del mundo en cuanto a calidad y certificados de higiene. Es importante tener un plan de negocios determinando costos de fabricacin y costos de produccin as como gastos operacionales e ingresos operacionales. De esta manera se podr fijar el precio de venta. De igual manera es importante cuantificar el mercado objetivo para as determinar precios de introduccin, precios finales y precios de promocin.

Entorno natural: La consecucin de la materia prima no ser un gran problema ya que no se hace necesario importar y tampoco habra necesidad de depender de un solo proveedor pues hay muchos aqu en Colombia. Bien, consideramos que podemos ofrecer un producto de excelente calidad ya que en Colombia se produce una de las mejores carnes, no obstante, ocupamos el puesto numero 15 a nivel mundial. De esta manera demostramos que el obtener la materia prima no seria muy difcil.

Entorno tecnolgico: Es posible que se deba realizar una mquina que haga el proceso de desmechado de la carne ya que en este momento no hay en el mercado alguna que haga algo igual o parecido. El aporte tecnolgico es fundamental para nosotros ya que debemos implementar maquinaria que nos facilite y reduzca los tiempos de procesamiento de la carne, incluso hacer la maquinaria en mencin para la elaboracin de la carne desmechada. De igual manera implementar codificacin, con cdigo de barras del producto ya terminado de tal manera que nos permita trazabilidad y control de inventario. Es importante tener un software de control de inventarios, proveedores, facturas, ordenes de compra, que tambin nos permita tener control de produccin.

Entorno poltico: En estos momentos dependemos de las decisiones que se tomen acerca del TLC con Estados Unidos, de las relaciones de Colombia con los dems pases y de conocer toda la reglamentacin del INVIMA y de los entes que ejercen el mismo control de alimentos en los pases a los cuales se exportara. Se debe realizar el registro de cada producto a partir de unas especificaciones de componentes ante el INVIMA. Este registro se realizar en funcin de la demanda cualificada y cuantificada en vista que este registro implica costos iniciales. De igual manera se debe investigar sobre la reglamentacin de nuestro producto en funcin de sus componentes y sabores en cada uno de los pases en donde se incursiona y en consecuencia realizar la tramitologa correspondiente para la obtencin de los respectivos registros de sanidad. Dependemos de manera especial de las relaciones diplomticas de nuestro pas con nuestro mercado meta y con nuestros vecinos para poder ampliar a futuro el mercado a pases latinos.

Entorno cultural: Se debe realizar una cualificacin de nuestro mercado objetivo para conocer las costumbres de consumo y las costumbres de compra por cada nivel social y econmico de la ciudad o pas en donde se incursiona. Se desea ofrecer a los clientes diferentes opciones entre las cuales se destacan la carne desmechada; lo que hace que se le de un toque tpico del sabor de la comida colombiana. Esta muy marcado teniendo en cuanta que la comida tpica colombiana es muy apetecida en diversas partes del mundo, por el excelente sazn de nuestra gastronoma y especialmente con el sin numero de recetas con las que se puede acompaar la carne.