Vous êtes sur la page 1sur 126

VITRINISMO E VISUAL MERCHANDISING

A VENDA ATRAVS DA ATRAO VISUAL

90% das nossas informaes


entram pelos nossos olhos

Saiba como usar este dado para vender mais.

Vitrinismo e Visual Merchandising


A VENDA ATRAVS DA ATRAO VISUAL Quem o seu melhor vendedor?

A vitrine responsvel por 70% das vendas!

Cenrio Atual
Competio intensa; Ampliao dos canais de vendas; Expanso do consumo das classes C e D;

Muitos produtos e marcas semelhantes;


Consumidor mais informado e experiente; Consolidao do cdigo de defesa do consumidor.

Comportamento do Consumidor
Diminui a diferenciao dos produtos na percepo dos clientes; Os consumidores so fortemente influenciados pelos materiais do ponto-de-venda; Consumidores esto sujeitos compra por impulso, se corretamente estimulados; Consumidores de todas faixas de renda apreciam conforto, ateno e limpeza; Muitos consideram o Ponto-de-Venda (PDV) como uma importante opo de lazer e entretenimento; O ponto-de-venda o nico local que permite a experincia completa com o produto.

Alguns nmeros importantes


81% de deciso de marca tomada no ponto-de-venda (POPAI-Brasil);

80% comprariam um produto aps uma degustao satisfatria, independente do preo (M&M); 53% dos consumidores fazem compras sem lista (ACNielsen);
42% dos consumidores fazem compras a p (Gironews).

Os ambientes Interno e Externo


MERCHANDISING todo esforo feito pela empresa, no ponto- de- venda, para tornar o produto mais atraente e vendvel.
AMA American Marketing Association

Visual Merchandising: a forma como os produtos so expostos de maneira que favorea a venda.

Ambiente Externo Composio


O ambiente externo da loja composto por: Visibilidade: a viso inicial do estabelecimento. Acesso: Seu cliente pode chegar sua loja de vrias maneiras, carro, cadeirantes, etc... facilite! Interferncias: Tudo aquilo que pode atrapalhar a visualizao da loja pode ser classificado como interferncia. Ex: arvores, bancas de jornal, etc. Vizinhos: Alguns vizinhos podem fazer bem ao seu negcio, criando at um potencial de crescimento para o local onde a loja est instalada.

Ambiente Externo - Composio


Aparncia da fachada: O cliente tambm observa a aparncia da fachada quando olha a vitrine, quando no est em boa manuteno, transmite a imagem de um funcionamento decadente. Iluminao da fachada: responsvel por destacar ainda mais sua loja. Os pontos mais importantes so: vitrines e letreiros. Letreiros: os letreiros mais adequados so os que possuem tamanhos e propores que os tornem legveis para quem passa pela rua.

Ambiente Interno - Composio


O ambiente interno da loja composto por: Entrada: Os produtos principais, ou mais atrativos, devem ser localizados no lado direito da loja. Espao da loja (layout): Manuteno em dia (piso, paredes e tetos limpos), com bom acabamento e cores adquadas, contribuem para que seu cliente tenha uma boa impresso da loja. Circulao: Corredores amplos e livres favorecem a circulao dos seus clientes e estimulam o transito por toda a rea.

Ambiente Interno - Composio


Exposio dos produtos: Ideal organizar os produtos por setores, por exemplo: setor social, setor infantil, esportivo, feminino e masculino, etc. Dica: aproveite a relao entre os produtos: sapatos ao lado de meias, salgadinhos prximo de bebidas, etc. Sanitrios: Devem ser sinalizados (masc/fem; funcionrios/clientes), possuir o mesmo padro da loja e mantidos limpos e em funcionamento. Caixa: No deve transmitir sensao de desordem. No caixa, o cliente j passou pela experincia de compra, assim est mais atendo aos detalhes e aberto a compra por impulso.

Equipamentos e o Mobilirio da Loja


Quanto mais confortvel o cliente estiver, e quanto mais tempo ele ficar dentro de seu comrcio, maior a chance de comprar Para isso importante analisar alguns equipamentos e mobilirios que fazem parte da sua loja.

Equipamentos e o Mobilirio da Loja


Provadores: Essencial para lojas de roupas. Devem ser em numero suficiente, sinalizados, seguros e fceis de achar. Fundamental: bom espelho, iluminao adequada (quente, se possvel), ganchos suficientes, banqueta, tapete e uma boa ventilao.
Dica: Em reas de roupas que esto vazias, se colocar um espelho, funcionar como pr-prova facilitando a escolha do cliente e evitando que ele leve ao provador um grande volume de roupas, o que pode gerar filas a outros clientes.

Equipamentos e o Mobilirio da Loja


Araras e Cabideiros: peas importantes na exposio dos produtos, podendo ser padronizados ou sob medida. O ideal que sigam um mesmo padro para evitar poluio visual dentro da loja. Estantes e Prateleiras: solues mais econmicas e valorizam as paredes. Tambm devem ser padronizadas. Quanto mais alta uma estante ou prateleira, mais rpido o cliente passar por ela. Por isso, o ideal posicionar as prateleiras mais baixas nos corredores centrais e as mais altas nas paredes ou prximo delas.

Equipamentos e o Mobilirio da Loja


Balces: Utilizados como apoio e para a demonstrao dos produtos. Devem ter altura e tamanho confortveis para o vendedor e para o cliente. Evite expor grande quantidade de produtos sobre eles e aproveite a parte abaixo para expor produtos de compra por impulso. Nichos: Considerados minivitrines, so utilizados como estratgia de valorizao dos produtos. Servem para destacar os objetos menores e coloclos prximo altura dos olhos, chamando mais ateno dos clientes.

Equipamentos e o Mobilirio da Loja


Gndolas: Ajudam a destacar os produtos de sua loja, pois normalmente so colocadas em locais mais importantes e de melhor circulao. Os produtos de ponta de gndola ganham mais destaque e podem favorecer ainda mais as vendas. Cestas So perfeitas se utilizadas para expor as ofertas e as pontas de estoque. Devem estar posicionadas para chamar a ateno do seu cliente. Ilhas ou Mesas: As ilhas podem direcionar a circulao do cliente pela loja e tambm aumentar seu tempo de permanncia na loja.

VITRINE

Conceito
Podemos dizer que VITRINE a disposio organizada de mercadorias e produtos ao seu pblico externo, com o objetivo de vender. Pode ser interpretada como a interface entre o cliente externo e a loja. O objetivo da vitrine valorizar o produto e sua historia. Sua qualidade e o servio que o acompanham devem estar presentes na apresentao da vitrine, valorizando suas caractersticas.

Ampliando o conceito
Atravs da vitrine a loja deve informar seus conceitos e valores, ou seja, como ela deseja ser reconhecida pelos seus clientes. Depois de criar uma iluso e um desejo pelo produto, a vitrine convida o cliente a entrar na loja, para que a equipe de vendas encerre o processo.
A vitrine deve causar surpresa e estar sempre cheia de novidades. Mesmo trocando os produtos de lugar, dever transmitir sensao de novidade e curiosidade em todos os momentos.

Ampliando o conceito
A vitrine pode causar simpatia ou antipatia no consumidor. O cliente pode no gostar da decorao, mas no deve reprovar o uso do produto. Devemos respeitar os gostos dos clientes, mas tambm no precisamos usar decoraes com o objetivo nico de causar impacto visual.

Vitrina certa, aquela que vende!

Os Tipos de Vitrine e sua Estrutura


A vitrine composta por diferentes partes que devem interagir de forma harmnica para conseguir os resultados na exposio dos produtos. O piso, as laterais, o fundo, o teto e o vidro podem fazer parte dessa estrutura. Cada componente tem papel importante na vitrine, por isso devem ser exploradas aproveitando ao mximo toda a estrutura para que a distribuio dos produtos fique mais adequada e mais visvel.

Vitrine Plana

Vitrine Plana Entrada recuada

Vitrine de Canto ou Esquina

Vitrine de Nicho

Vitrine Balco

Vitrine Prateleira

Vitrine Painel

Estrutura da Vitrine
A vitrine possui estrutura diferenciada, com componentes que se destacam. So eles: Piso

As Laterais
O fundo O teto Vidro

Piso
a base sobre a qual os produtos ficam apoiados. Considerado o principal elemento, pois, alm de destacar os produtos, separa o espao de circulao do de exposio.
Dica: Colocar os produtos no piso sem destac-lo em sua estrutura o mesmo que coloc-los no cho, ou seja, menosprezamos a mercadoria.

O piso deve, de preferncia, ser liso e permitir adaptar os suportes e expositores.

Exemplo: Piso

Laterais
Servem para limitar o espao da vitrine Podem ser usadas para fixar a decorao, mas no os produtos As laterais podem ser:
Praticveis: com painis verticais que limitam o espao Em ngulo: com painis nas laterais que se fecham no fundo Mveis: possibilitam a subdiviso da vitrine Inexistentes: a vitrine definida pelo piso, pelo teto e pelo fundo.

Importante: A lateral no faz falta. Em algumas vitrines, a lateral ser necessria por questo de segurana, para isolar os produtos do fluxo dos clientes.

Fundo
Tem a funo de isolar o restante da loja; O fundo limita a profundidade da vitrine e tem os seguintes aspectos:
Fixo: faz parte da vitrine e isola totalmente a loja, possibilitando um maior uso de decorao. Auxilia o foco direcionando somente para o produto; Mvel: permite ampliar ou reduzir a profundidade ou variar a exposio da loja para o cliente; Inexistente: no existe barreira entre o fundo da vitrine, e o interior da loja fica exposto; Psicolgico: podemos direcionar o foco para o produto e, ao mesmo tempo, no isolar o interior da loja.

Fundo

Teto
O teto define o espao da vitrine em relao a sua altura; Os produtos no podem ser expostos no teto para no causar desconforto ao cliente (levantando a cabea), a no ser casos que os produtos precisam ficar suspensos. Ex: luminrias.
Dica: no caso de produtos pequenos, como joalheria, tica, relojoaria, etc., trabalhar com tetos baixos, porm com boa circulao de ar. As lmpadas devem estar escondidas do foco do cliente. Com produtos maiores, loja de confeco, moveis, etc., trabalhar com tetos altos e de preferncia de cor clara. Os tetos podem variar na altura conforme os produtos.

Teto

Vidro
Serve para isolar o cliente do produto, no caso de vitrines frontais; O vidro pode fazer parte da decorao, desde que sua utilizao no impea a visualizao dos produtos e no cause poluio visual na vitrine. Desenho, frases, a palavra ou qualquer elemento de decorao colocado no vidro deve fazer parte de um tema (uma historia), de preferncia relacionado a uma data especial ou ao prprio produto.

Vidro

Ponto Focal
O ponto focal onde est o ponto forte para a disposio dos produtos. o maior espao de visibilidade e de atrao para o cliente.
Dica: quanto mais importante o produto, mais prximo dos olhos dever estar.

Ele comea a 50cm, passa para 80cm do cho e termina com 1,5m de altura. A largura pode variar entre 1m e 1,5m.

Ponto Focal - Foto

Caminho Visual
O caminho visual o trajeto que o olho do observador percorre;

dirigido da esquerda para a direita, de cima para baixo. Esse padro coincide com o padro de visualizao no interior

da loja.

Caminho Visual - Foto

VITRINE

As Funes da Vitrine
A escolha dos produtos para serem dispostos na vitrine est relacionada ao tipo de funo que voc quer aplicar a fim de criar necessidades em seu cliente. A maneira de divulgar esses produtos pode estar relacionada aos: - Objetivos: Prestgio, Institucional, Publicitria, Impulso e Cotidiana - Eventos: Comemorativa, datas especiais e temticas - Ocasio: Oportunidade e promocional.

OBJETIVOS - Prestgio

OBJETIVOS Institucional

OBJETIVOS - Publicitria

OBJETIVOS - Impulso

OBJETIVOS - Cotidiana

EVENTOS - Comemorativas

EVENTOS Datas Especiais

EVENTOS - Temticas

OCASIO - Oportunidade

OCASIO - Promocional

VITRINE

Tcnicas de Exposio de Produtos


Qualquer produto deve estar disposoto de forma atraente e equilibrada com os materiais, os equipamentos, a estrutura e outros produtos que podero fazer parte dessa exposio. Para isso, primeiramente, conhea o espao da sua vitrine! Como esse espao? Qual o seu tamanho? Seu formato? E seu Tipo?

Elementos da Composio
Alm do espao da vitrine, as linhas e as formas so elementos importantes que fazem parte de uma composio e que auxiliaro na exposio. LINHAS - uma sucesso de pontos e pode fazer o espao se tornar maior ou menor, acolhedor ou dinmico.
Reta Horizontal: Transmite sensao de calma, repouso e estabilidade; Reta Diagonal: Exprime ritmo, dinamismo e agilidade; Curvas: Sugerem fluidez, graciosidade e feminilidade.

Elementos da Composio
Formas so as linhas exteriores dos objetos ou a somatria de todos os elementos que compem a vitrine. Consistem na interao entre o objeto principal (produto) e os outros elementos de composio. Por meio das formas, induzimos o olhar do cliente. Por esse motivo, a forma irregular transmite a sensao de baguna, de amadorismo.

Elementos da Composio
As formas podem ser:
Geomtricas: possuem sua estrutura bsica geomtrica e suas variaes; Orgnicas: refletem manifestaes da natureza, expressando emoo, prazer e movimento. No possuem estrutura geomtrica. Ex: rios, nervos, razes, descargas eltricas, etc. Estas podem ser bidimensionais ou tridimensionais. Bidimensionais e tridimensionais: apresentam volume, e o cliente tem visualizao por todos os lados.

LINHA VERTICAL

LINHA DIAGONAL

FORMA GEOMETRICA TRIANGULAR

Composio
A composio permite diferentes combinaes que podem deixar a vitrine mais organizada e vendvel. A composio a disposio equilibrada de linhas e formas no espao da vitrine. Atingimos o equilbrio quando existe uma proporo de todos os elementos.

Tcnicas de Exposio
SIMETRIA Os elementos so distribudos a partir de um eixo central, de modo que os dois lados do espao dividido sejam equivalentes em forma, cores e peso.
Simetria Rgida estabelece um eixo central e, a partir dele, a distribuio dos produtos ser feita, de modo que uma metade seja reflexo fiel da outra. Simetria Varivel a composio respeita o eixo central, mas a disposio dos elementos nas suas metades mais livre, podendo ser de diferentes formas e iguais tamanhos.

Simetria Rgida

Simetria Varivel

Assimetria

Esquema de Simetrias

Repetio

Ritmo

Irradiao

Unidade

Variedade

Cheios e Vazios
Os cheios so as montagens dos grupos nas vitrines, que podem ser de mercadorias u de elementos decorativos. Os vazios so os espaos existentes entre um grupo e outro ou entre uma forma e outra.

Cheios do a entender que a loja comercializa produtos de baixssimo custo Vazios facilitam a compreenso do produto. Sem os vazios, a composio se torna confusa. Servem para dar mais clareza na visualizao dos objetos, tornando a composio mais agradvel.

Exemplo

Exemplo

Vitrine Poluda
Acabamos de identificar dois exemplos de vitrines poludas. Vitrine poluda aquela que possui excesso de elementos decorativos, utilizao errada dos espaos, falta de vazio, excesso de cores, mistura de tipos de elementos decorativos, etc.

Materiais e Equipamentos de Apoio


Alguns objetos podem ser utilizados para facilitar a composio e a exposio dos produtos so chamados de materiais e equipamentos de apoio. Os mais comuns so: suportes, cubos, nichos, manequins, pancartes e decorao. Com estes elementos podemos criar uma vitrine mais atrativa, empregando doses de criatividade e inovao.

Suportes

Cubo

Nicho

Pancarte

Manequins

Manequins

Decorao

Estilos de Vitrine
A vitrine possui diferentes estilos que podem envolver ou no a utilizao de decorao. Ela pode ser EXPOSITIVA ou VISUAL. EXPOSITIVA: no utiliza decorao; trabalha somente com produtos. Porm, expositores podem auxiliar na composio: manequins, cubos, suportes, etc. VISUAL: pode ser trabalhada com tipos de decorao diferentes. Exemplo: Cenrio, Cenogrfica, Cintica, Luminosa, Conceitual, Grfica, Escala, Contnua e Area.

Cenrio

Cenogrfica

Viva

Cintica

Luminosa

Conceitual

Grfica

Escala

Contnua

Area

Etapas de Montagem da Vitrine


necessrio que voc execute cada etapa para que o objetivo final, que a venda do produto exposto, seja alcanado. So elas: 1. Coleta de informaes 2. Desenvolvimento do tema 3. Montagem e instalao Essa ordem deve ser respeitada para que nenhum item seja esquecido.

Coleta de Informaes
Informaes sobre o produto
Produto / numero de peas / logomarca / embalagens

Informaes sobre a vitrine


Localizao / medidas / suportes / estrutura

Informaes sobre o consumidor


Idade / sexo / estilo de vida Pblico alvo / consumidor em potencial / cliente

Desenvolvimento do Tema
Tema: Histria a ser contata Pode surgir por meio de idias
Familiares / prximas / semelhantes / sequenciais / contrastantes

Pode surgir por meio de imagens


Fotos / natureza / pessoas / formas

Pode surgir pode meio de alguma referncia


Datas / moda / palavra / som / aroma / voz / gesto / cor

Processo de Montagem e Instalao


Verificao externa e interna
Piso / paredes / teto / fundo / vidro cor e textura

Relao dos produtos


Suportes / equipamentos / produtos / decorao

Colocao
Primeiro as peas maiores produtos e decorao Pontos centrais de interesse

Ajustes
Iluminao / composio / efeitos especiais / limpeza final

Hora da Prtica
Vamos nos dividir em grupos de 5 pessoas O que faremos?
Em grupos, simularemos a criao, processo de montagem de uma vitrine, aplicando os conceitos apresentados;

De que forma?
Esto disponveis materiais de apoio para esta atividade: revistas, cartolinas, etc. para serem montados atravs de colagem;

Tempo para esta atividade?


20 minutos

Uso das cores


As cores possuem caractersticas que servem para chamar a ateno despertar sensaes e influenciar o cliente em potencial, estimulandoo positiva ou negativamente. Exemplo: Em espao comprido e estreito, a cor amarela atrai as pessoas para o interior e estimula a sensao de liberdade reduzindo o aperto ocasionado pelo corredor.

Cores Caractersticas e escolhas


1) Caractersticas A cor chama a ateno Desperta sensaes Influencia o cliente de forma positiva ou negativa 2) A escolha das cores pode ser feita por: Significados culturais e psicolgicos
Paz, patriotismo e dia dos namorados

Espcie de pblico, tais como:


Sofisticado, esportista e infantil

Moda.

Circulo Cromtico

Dicas: -Trabalhe com 2 a 3 cores na vitrine; -Use combinaes, os contrastes e as variaes das cores; -Intensifique a luz para destacar as cores dos produtos;

-Evite trabalhar com luz fria para produtos muito coloridos;


-Crie espaos psicolgicos na vitrine.

Importncia da Iluminao
Uma iluminao adequada oferece um clima confortvel para realizao da compra; Ambientes escuros so evitados e no so atrativos. Os clientes devem ser conduzidos pela loja por onde as exposies esto em destaque; Importncia da iluminao:
Chamar ateno para a mercadoria Oferecer um clima confortvel para a compra Conduzir os clientes pela loja Chamar ateno dos clientes Influenciar as vendas Integrar-se a arquitetura da loja e ser flexvel

Iluminao indevida
Quando as luminrias se encontram acima das gndolas e prateleiras, deixando iluminados somente os produtos posicionados nos lugares mais altos; Luminrias posicionadas atrs de um cliente que esteja verificando uma mercadoria acima de um balco de atendimento, criando sombras sobre o produto; Quando a posio das luminrias no favorece a transmisso do fluxo luminoso sobre os produtos expostos.

Efeitos Luz Suave

Efeitos Luz Clara

Tipos de Iluminao
Ambiental utilizada para compor ambientes, sendo geralmente fixada no teto, em algum ponto estratgico da loja. Pode ser focada ou no nos objetos e no ambiente. De Efeito Causa efeitos de luz e sombra (dramticos), por meio de lmpadas incandescentes, refletores, spots, lmpadas halgenas ou filtros.

Sistemas de Iluminao
Geral distribuda de forma regular, iluminando o ambiente em toda a sua extenso, do comeo ao fim. Direta quando a iluminao direcionada para um determinado espao; Indireta O foco de luz direcionado para o teto e esse reflete a luz para o ambiente. Para que o ambiente fique mais iluminado, o teto dever ser branco ou o mais claro possvel, para haver reflexo e no absoro da luz.

Sistemas de Iluminao
Direta/Indireta pode ser executada pelas luminrias pendentes. A loja pode destacar alguns pontos estratgicos e, ao mesmo tempo, proporcionar um ambiente confortvel no setor de vendas. De destaque este tipo de iluminao concentra e dirige o foco de luz para o produto, fazendo ressaltar suas caractersticas de forma especial. Este sistema permite criar efeitos de luz e sombra, ideal para valorizar os produtos.

Geral

Direta

Indireta

Direta/indireta

De Destaque

Iluminao Errada

Iluminao Errada

Exposio do Preo na Vitrine


Os preos devem ser sempre colocados na vitrine, pois uma exigncia legal. Devem ser elementos informantes e no perturbadores da exposio. Quando mais prximo do produto, menos duvidas ao cliente. Etiqueta de preos
Deve ser estudada e modelada conforme a decorao No pode ser perturbante, e sim informante No pode destruir a decorao.

Preo no produto

Preo na lista

Cuidados e Recomendaes
Se o produto possuir um detalhe importante, este no deve ficar sem destaque; A vitrine deve ter o objetivo de aumentar as vendas, e no render elogios; Deve-se informar as formas de pagamento aceitas pela loja (adesivos, placas, etc.); A decorao e os produtos no podem ser colocados em excesso nem em to pouca quantidade. Analise a possibilidade de trabalhar com calendrios, sejam eles fixos, de oportunidade ou promocional

Calendrio proposto - exemplo


Janeiro: ano novo; vero Fevereiro: Carnaval Maro: Volta escola; liquidao de vero Abril: Pscoa; Outono Maio: Dia das Mes; Ms das Noivas Junho: Dia dos Namorados; Festa Junina Agosto: Dia dos Pais Setembro: Primavera; liquidao de inverno, semana da ptria Outubro: Dia da criana, dia do professor Novembro: Dia da bandeira, dia do livro Dezembro: Nata; Ano novo.

Dicas Finais
Fator curiosidade aproximar seu cliente da vitrine. Se a loja no tirar a decorao aps a data promocional, o cliente imaginar que j conhece o que est em exposio. Troque sua vitrine duas vezes por semana, no mnimo, analisando seu pblico, portflio de seus produtos, localizao, etc.
As trocas podem estar relacionadas com o segmento ou o ramo de atividade de cada loja, vejam os exemplos.

Joalherias exigem pouca troca, pois os produtos so caros e o namoro mais demorado; Em lojas de brinquedo, os produtos tambm podem demorar mais tempo para serem trocadas, pois so muito os itens trabalhados; As lojas de mveis igualmente podem demorar mais tempo para a troca, pois se trata de produtos caros e pesados para serem manuseados a qualquer momento; Lojas de confeces, de calados e perfumaria, exigem trocas constantes, pois os produtos so mais fceis de manusear e tem uma sada mais rpida.

Dvidas?!
Obrigado pela participao, ateno e dedicao.

Entre em contato!
Sebrae-SP Escritrio Regional Votuporanga 17 3421-8366 votuporanga@sebraesp.com.br