CASO: DETERGENTE OPAL BIOCRISTALES CON REMOVEDORES DE MANCHAS

a. Cul es el rol que ha jugado la investigacin de mercados y el conocimiento del consumidor en las decisiones estratgicas que llevaron al xito de Opal? Qu hallazgo resultaron clave en la identificacin de oportunidades para la marca? La investigacin de mercado realizada por Alicorp para reposicionar slida y distintivamente la marca Opal BioCristales, fue la solucin para lograr el xito en su cometido. Gracias a los esfuerzos y recursos dedicados en la investigacin, Alicorp entendi adecuadamente las motivaciones de las consumidoras a partir de estudios demogrficos y cuantitativos, que a su vez permiti redefinir la segmentacin tradicional de mercado, en funcin de los hbitos y actitudes de las amas de casa, hacia el lavado de ropa. En consecuencia el hallazgo clave para identificar las oportunidades para la marca fueron los diferentes segmentos psicograficos encontrados basados en los perfiles de consumidoras claramente definidos y diferentes entre s, los cuales son: Las indiferentes: No se esfuerza en el lavado y no les interesa la opinin de los dems por los resultados. Las dedicadas al hogar: Piensan que el detergente caro, asegura buenos resultados, buscan seguridad. Las esforzadas: Les importa el qu dirn, creen que todos los resultados son iguales y que los resultados dependen de su propio esfuerzo. Las expertas: se consideran prcticas, inteligente; priorizan el bienestar por encima del trajn de las labores hogareas. Las atrapadas: No muestran mayor inters por las tareas del hogar. Dado este descubrimiento Alicorp, se enfoc hacia el segmento de las expertas relanzando Opal con una formula reformada, eficiente, y competitiva en costos.

b. Cmo se puede explicar que la marca haya incrementado sus ventas y su participacin de mercado a pesar de haber aumentado su precio?

La marca pudo obtener incremento en sus ventas y en su participacin entre otros factores, debido al incremento del poder adquisitivo de los clientes, al cambio de hbitos del consumidor a un consumidor moderno y ms informado, el cual rescata los valores y cualidades del producto siendo exigente calidad y precio. Alicorp, relanzo la marca Opal BioCristales de poder, orientada a un segmento de mercado redefinido gracias a la investigacin de mercados realizada, y basada en una estrategia de marketing, la cual a su vez se fundamenta en: - Reformulacin total del producto - Introduccin de mejores empaques. - Incremento en el precio. - Incremento en los niveles de distribucin. La marca se dedic a relanzar estos valores, como mayor presentacin, nuevas frmulas de productos, etc, las cuales fueron comunicadas por una fuerte campaa publicitaria.

c. Considerando todas las acciones tomando en cuanto a producir empaque, precio, distribucin y publicidad, detalle en cada caso que informacin considerara usted necesaria antes de disear las estrategias en cada uno de estos cuatro aspectos, y que estudios especficos hubiera recomendado hacer entre los consumidores con ese fin. Especifique los objetivos y la metodologa de cada estudio propuesto.

Empaque Calidades de los materiales a emplear. Arquitecturas grficas llamativas Costos de la fabricacin de las diferentes calidades de empaque. Informacin acerca del impacto mediambiental (Reciclaje o biodegradable) Colores y su impacto en el cliente.

 Precio

Precio de la competencia. Precio promedio del sector Costos en que incurren la produccin del producto redefinido Estudio de impacto de alza de precios en el pblico objetivo.

Distribucin Identificacin de los puntos de venta ms recurrentes del sector al que nos dirigimos. Analizar la conveniencia de puntos de venta directos Comparacin de los beneficios entre encargar a terceros o hacerlo uno mismo. Estudio de los medios de distribucin a emplear. Identificacin de los mercados que dan ms realce a la calidad. Publicidad Impacto de las campaas publicitarias en el publico objetivo. Identificar que medios publicitarios tienen ms incurrencia en el segmento al que nos dirigimos. Ver cules son los medios preferidos por las amas de casa. Estudios previos sobre segmentacin de mercados.

d. Tomando en cuenta la segmentacin de la categora en funcin de los hbitos y actitudes de las amas de casa hacia el lavado de ropa, indique si en su opinin existen oportunidades para lanzar productos nuevos o potenciar otros ya existentes. Cules seran esas oportunidades? hacia qu segmentos se dirigiran? Qu estrategias de marketing se utilizaran? Existen oportunidades para lanzar nuevos productos, tales son: - Lanzar un detergente con un precio standard pero que asegure buenos resultados brindndoles seguridad ya que la mayora de amas de casa se caracterizan para ahorrar. El segmento al cual se dirigira seran las Las esforzadas. Las estrategias de marketing serian: La introduccin de mejores empaques con un diseo moderno, con colores llamativos y un mejor material; resaltar y fortalecer el posicionamiento del detergente como un producto Invencible contra las manchas; Elevar la imagen con figuras reconocidas del

mbito peruano enfocndose en el consentimiento de las madres hacia sus hijos. e. Cules son las desventajas que enfrentan una marca local cuando compite con marcas internacionales? Y cules sus ventajas? Cul es la mejor forma de manejar estas fortalezas y debilidades para lograr un resultado exitoso en el mercado local? DESVENTAJAS: Menor capacidad financiera con que cuentan las empresas dueas de las mismas. Conocimiento internacional limitado. Muchas veces el nombre asignado a la marca local responde a las caractersticas de un mercado especfico, lo cual le resta posibilidades de internacionalizacin. Las marcas internacionales tienen mayor peso por ser marcas extranjeras Un mayor coste de posicionamiento de marca, pero una vez conseguido el cliente puede interiorizar completamente la marca. VENTAJAS: - Mejor conocimiento del mercado local y de los propios consumidores. Como consecuencia de esto, plantean sus estrategias sobre la base de la realidad nacional. - Mayor flexibilidad para tomar decisiones. - Interviene el tema emocional, pues existen marcas con un componente emocional muy fuerte. Marca pas CUAL ES LA MEJOR FORMA DE MANEJAR ESTAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES PARA LOGRAR UN RESULTADO EN MERCADO LOCAL? La marca local debe tratar de reforzar su posicionamiento para poder as hacer frente a la competencia. Lo fundamental puede ser apelar a lo local como una razn diferencial, en la medida que se consideran los gustos y preferencias de los consumidores locales (Compra lo nuestro). As mismo, es bsico determinar la posicin que tiene la empresa local. Si es una empresa lder, su principal punto es defender su participacin de mercado.