Orientacin de Carrera

Prospectando como respiras

Contenido
Introduccin Las Bases de la Prospeccin El da que ingres en el Negocio de los Seguros de Vida
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Mtodos de Prospeccin Proceso de Ventas El Guin de Referidos Otra Forma de Obtener Referidos Desarrollo de Centros de Influencia Cultivando las Relaciones

Introduccin

unque han pasado ms de 30 aos, pareciera que fue ayer cuando empec mi carrera en New York Life. A travs de los

aos he desarrollado una verdadera pasin por ayudar a los nuevos asesores a que eviten algunos de los inconvenientes que enfrent cuando empec en la compaa. Una de mis pasiones est en el rea de aprender a pescar conocida como prospectar. He nombrado a este trabajo Prospectando como Respiras
Cuando hablamos de respirar, realmente no pensamos mucho en ello, pues slo respiramos por hbito. Bien, el prospectar debe ser de la misma forma; y an as, muchos asesores tienen problemas al hacerlo. El problema con el xito en cualquier rea del trabajo, es que se mide por los resultados obtenidos y no por los mtodos que se usaron. De esta forma, si ustedes vieran donde me encuentro hoy y no vieran el trabajo que me cost, pensaran que entr en este negocio con la ayuda de un xito instantneo: pero cranme, ste no es el caso. Uno de los principios que me ensearon al inicio de mi carrera fue: los ganadores llevan un registro Desde que quise llevar uno y comparar mi progreso da con da, establec un sistema de contar 20 tarjetas de presentacin de posibles clientes y guardarlas en mi tarjetero. 3

Era una tarea diaria obtenerlas y tambin hice lo mismo cuando haca llamadas telefnicas. Con cada persona que hablaba, colocaba la tarjeta al finalizar de la misma, despus las contaba y saba el nmero de personas a las que haba llamado. Ahora s por qu los perdedores no llevan registro. Ellos no quieren acordarse de que estn perdiendo y as como no quieren acordarse de que es su culpa por no hacer su trabajo. Una maana pens para m mismo: si tienes que gastar un da ms prospectando, entonces es el momento para renunciar . Y tambin record algo que mi Promotor dijo cuando ingres a esta carrera: Est bien querer renunciar; lo que no est bien es hacerlo . Rpidamente decid que si iba a impactar positivamente a las personas y a prosperar, no solamente sobrevivir, deba mejorar mis mtodos de prospeccin. Iba a dominar totalmente el arte de obtener referidos y esforzarme para convertirme en el mejor desarrollador de Centros de Influencia. Casi al final de mi 2 ao, comenc a aburrirme con lo fcil que se haba vuelto el trabajo. Estaba trabajando 100% con referidos mientras desarrollaba una fuerte relacin con Centros de Influencia. Un estudio realizado por la Asociacin de Marketing e Investigacin de Seguros de Vida (LIMRA), en el que preguntaron a los asesores por qu abandonaban el negocio. Y los resultados son: 45% de los encuestados dijeron que haban abandonado el negocio por no poder o por falta de voluntad para prospectar. 39% aseguraron que fue por sus malos hbitos de trabajo (hacer grfica) Creo que estos grupos estn interrelacionados, uno debe crearse la mejor forma de trabajo y disciplina para prospectar y las actividades cotidianas. Los hbitos son primero telaraas, luego cables. Y si no son cuidadosos

en los primeros aos de su carrera, pueden estarse formando malos hbitos. De hecho, es fcil que se confundan cuando tienen mucho trabajo. Recuerden siempre que estn en este negocio, les pagarn por hacer dos cosas: prospectar y vender. Si no cumplen estarn ocupados , pero no realmente trabajando .

Existen cinco observaciones que tengo sobre los asesores.

Primero, no poseemos los niveles adecuados de auto-disciplina. Segundo, carecemos o fallamos en nuestra habilidad para enfocarnos. Tercero, tenemos demasiadas opciones a la mano. Cuarto, tenemos una inmensa necesidad de sentirnos bien con nosotros mismos, y Quinto, no nos gusta prospectar. Es porque vemos la prospeccin como ponernos a nosotros mismos en la posicin de ser mayormente rechazados y no aceptados. Siempre que esto suceda, nuestra autoestima disminuye. De esta forma, quiero compartirles los mtodos para maximizar la aceptacin y como consecuencia elevar la autoestima. 5

Las Bases de la Prospeccin

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rimero, nada es 100% efectivo. Puedes escuchar o leer una idea genial, un gran acercamiento, una tcnica de ventas, una carta de

preacercamiento; pero si pruebas alguno de stos, tal vez no funcione para ti. Y posiblemente slo necesites tratar esa idea de diferente manera y con ms personas antes de que funcione. Despus de todo, la prctica no hace la perfeccin. De hecho, si practicas algo hasta la perfeccin, tal vez lo nico que ests perfeccionando sea el error.
Segundo, cuando te den algo para aprender, memorzalo palabra por palabra.
Y sabes cundo est memorizado palabra por palabra? Cuando lo sabes tan bien que puedes decirlo en sueos. Muchas ocasiones he encontrado que los asesores recin ingresados intentan memorizar (algo cuya efectividad est comprobada en la industria), pero con la sensacin de que algo no est bien . As que antes de memorizar, ya lo estn cambiando. O peor an, le piden opinin a alguien que tiene los mismos problemas. Esto resulta en cambiar el guin antes de conocerlo perfectamente, cayendo

en algo totalmente inefectivo. Ahora que se han dado los cimientos, puedes regresar, personalizar y profesionalizar lo que ya has aprendido.

Tercero, asegurar que es un negocio que ofrece una enorme libertad.

Me encontraba prospectando un da de puerta en puerta cuando conoc una persona que me dijo despus de haberme presentado: Alguna vez estuve en el negocio de los seguros Yo dije, En serio? Y qu te gust de este negocio? A lo que l contest, La libertad Despus pregunt, Y qu no te gust? Y l dijo de nuevo, La libertad Vers, a cada uno de nosotros nos es dada la libertad de tener xito o fracaso, la gran diferencia est en si aceptars la responsabilidad y desarrollars la disciplina diaria para ser exitoso. La mayora de la gente tiende a medir la efectividad de su trabajo por la cantidad de dinero que obtienen, correcto? Mi opinin, de todos estos aos en que he entrevistado y seleccionado candidatos para nuestro negocio, es que la mayora de las personas intentan ganar ms dinero con el menor esfuerzo posible. Cualquier asesor que tenga este pensamiento, probablemente no dure mucho tiempo. Deben aprender a trabajar duro e inteligentemente desde el principio. Este es un negocio en el que se les paga justo lo que merece ser pagado. Desafortunadamente, si alguien no vale mucho, eso es lo que gana. El

trabajo de un asesor no es tan fcil desde el comienzo, pues deben aprender cmo hacerlo y cmo manejar el rechazo de los posibles clientes. Un punto para tener siempre presente: son responsables ante la gente de ayudarles a ver el sentido de sus recomendaciones, pero no son responsables por ellos. Si ellos deciden no hacer nada, esa es su decisin. Nunca tomen los no como algo personal. Ustedes tienen ms que ofrecer a sus clientes y prospectos que lo que ellos pudieran ofrecerles. Tomando la ley de causa efectola Causa es Prospectar y el Efecto es hacer una venta, y de esto podrn tener un ingreso. Albert E. N. Gray (anterior ejecutivo en otra gran compaa de seguros) dio una pltica en 1940, titulada, El Comn Denominador del xito . Comenz diciendo que la gente exitosa forma los hbitos para hacer las cosas que los fracasados no les gusta hacer. Mencion que los fracasos son influenciados por mtodos fciles, mientras que la gente exitosa est buscando resultados satisfactorios. Para realzar este punto, mi Promotor me pidi en mi primer ao de conexin que revisara los archivos de actividades de todos los asesores contratados dos aos antes. Quera que buscara una sola categora de actividades, que luego fue conocida como nuevas citas programadas . Descubr que los que haban sobrevivido sus primeros dos aos haban conseguido un promedio de 8 ms citas nuevas por semana durante su primer ao; aquellos que ya no estaban con nosotros haban promediado menos de 8 citas nuevas por semana. Decid investigar para determinar cul haba sido su promedio de citas durante sus primeras 6 semanas y era el mismo promedio de citas nuevas que haban hecho al final de su primer ao, o su fecha de renuncia, lo que sucediera primero.

No slo haba descubierto lo que ahora refiero como la tabla de mortalidad del asesor , sino que tambin les demostr a otros y a m mismo la importancia de formar los mejores hbitos durante el primer da y semana. As que, cunto tiempo toma formar buenos o malos hbitos? Estn en lo correcto: seis semanas! Por lo que decid que a partir de ese da ocho nuevas citas semanales por asesor no eran aceptables. Mi medida estndar para un nivel de desempeo sera de dos dgitos: 10 a 15 nuevas citas por semana, no menos. Si un asesor programaba menos de 2 citas por da durante su primera semana, entonces tendra una seria conversacin para estar seguro de que el asesor supiera el cmo hacer y por qu hacer el hbito de tener de 2 a 3 nuevas citas por da. Por qu es tan importante? Porque debemos construir una fuente de clientes slida y fuerte como en cualquier otra profesin. La diferencia radica en que no tenemos que esperar a que la gente venga a nosotros; podemos ir directamente con ellos y seleccionar a los clientes con los que queremos hacer negocios. Ahora, veamos cmo funciona esto. Si programan un gran nmero de nuevas citas, el resultado ser de por lo menos 10 nuevas solicitudes mensuales Si lo hacen, deben tener por lo menos 100 clientes al ao. Si continan prospectando y desarrollando 100 nuevos clientes cada ao, al final de cinco aos deberan tener al menos 500 clientes, Lo que llamo nmero mgico

Qu quiero decir con nmero mgico? Cada profesin tiene un nmero mgico; se refiere al nmero de clientes que necesita una persona para ser considerada consolidada El asesor debera, cada ao, volver a vender los productos al menos al 10% de sus clientes (50) y vender a 50 nuevos clientes cada ao a travs de los referidos de sus clientes ya existentes. El punto es vender a 50 nuevos clientes cada ao y 50 renovaciones de los ya cautivos; eso es mantener una filosofa de negocios de promedio. Permtanme compartirles lo que me ocurri cuando conoc al primer asesor de New York Life, ms o menos un ao y medio antes de ingresar en la compaa. Cuando l vino la primera vez a cita conmigo y mi esposa, pas de 10 a 15 minutos buscando aceptacin y entrada. Entonces, ya en la transicin hacia su presentacin de ventas, dijo lo siguiente: Mario y Mercedes, quiero que sepan que si compran o no un producto hoy, no es de importancia econmica para m. De hecho, si ustedes me compran un producto, representara aproximadamente el 1% de mi ingreso para este ao. Por otro lado, si algo les sucediera y fallecieran o quedaran incapacitados, lo que vengo a platicar podra representar 100% del futuro ingreso de su familia. As que, antes de que vaya ms all, quiero que sepan que estoy aqu por ustedes y no por m . Es poderoso o no? Saben por qu poda decir esto con conviccin? No era slo porque estaba teniendo al menos 100 ventas al ao. Era porque l estaba prospectando constantemente. La realidad era que yo lo necesitaba ms a l, que l a m. Mi asesor de New York Life haba aprendido a prospectar como respiraba. Como resultado, estaba realmente en la posicin de objetivamente resolver los problemas de las personas sin preocuparse por su comisin. l puso la misin antes que la comisin.

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El da que ingres en el Negocio de los Seguros de Vida

i primera venta fue una maana de sbado cuando me reun con un soltero de 21 aos que necesitaba un Seguro de
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Vida? Vamos a enfrentrlo, nadie necesita un Seguro de Vida sino hasta que fallece. Si alguien esperara necesitar un Seguro de Vida, no lo podra ya comprar. Como este individuo no tena una necesidad inmediata, lo convenc de que era mejor establecer un plan, ahora que estaba joven y saludable. La prima sera menor y el valor de la pliza sera mayor con el tiempo.
Seis semanas despus la pliza haba sido aprobada e inmediatamente program la cita para la entrega. Al da siguiente mi cliente lleg de su trabajo. Su vecino tena una bicicleta nueva. Mi cliente pregunt si poda dar una vuelta a la cuadra.

Desafortunadamente, cuando lleg al semforo el freno se trab, yendo directamente hacia la interseccin. Golpe un taxi, vol sobre de l y fue golpeado por un segundo automvil. No llevaba puesto su casco. Estuvo en coma por 3 das. Antes de salir del coma, fui a la casa de sus padres para visitarlo. Nunca olvidar la experiencia mientras viva. Me sent a la mesa de la cocina y su madre se disculp. Cuando regres, me ense una revista de New York Life y me dijo, Creo que debemos tachar el nombre New York Life para poner el suyo. Ver, usted hizo algo por nuestro hijo que nosotros mismos no hicimos por l . Qued impactado. All estaba, apenas 7 semanas en New York Life, y por primera vez entend el impacto que poda tener en la vida de alguien. Mientras que mi primera venta, afortunadamente, no result en reclamacin por fallecimiento, la compaa aplic su prima bajo el beneficio de Exencin de Primas por 9 meses. Ahora entiendo la importancia de anteponer la misin a la comisin . Ya me encontraba en el negocio de los Seguros de Vida, y mi promedio de cierres mejor dramticamente porque ahora crea en el trabajo que desempeaba. La gran mayora de la gente que entra en el negocio de los Seguros de Vida, llega con la idea de que estn en el negocio de las comisiones. Pero no es as. Estamos en el negocio de ayudar a la gente a resolver algunos problemas reales. La gente tiene una gran necesidad por los Seguros de Vida, planes de retiro, ahorros para la educacin, seguros de larga duracin para sus cuidados y otros. Su trabajo es persuadirlos a hacer algo por ellos mismos.

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Mtodos de Prospeccin

Llamadas en fro
Si recuerdas, la Ley es hacer lo necesario para programar de 2 a 3 nuevas citas para ventas cada da. Quiero tomarme el tiempo para comentar diferentes mtodos de prospeccin, con el fin de ensearles lo que deben hacer para lograr estas 3 citas diarias. Ten en mente, que asumir que slo utilizas un mtodo a la vez. El punto importante a realizar es que nunca nadie depende de un solo mtodo. No obstante tambin vers por qu es tan importante el aprender a desarrollar tus habilidades y tcnicas de prospeccin. Cul piensas que es el peor mtodo de prospeccin? Si respondiste llamadas en fro , ests en lo correcto. Estoy asumiendo, tambin, que has memorizado un guin de acercamiento aprobado por la compaa, y que has aprendido a personalizar este guin hasta hacerlo tuyo . Sabes por qu las llamadas en fro son inefectivas? Porque no hay confianza entre las dos partes. Has prospectado en una forma para maximizar el rechazo y minimizar la aceptacin. Cuando esto sucede da tras da, semana tras semana, Tu autoestima desciende. Sabiendo que la autoestima es importante para el xito de los asesores, es esencial que siempre trabajes para mejorar tus habilidades de prospeccin, con el objetivo de ganar ms presentaciones personales.

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Continuemos con los nmeros. Si logras 15 citas y todas ellas son el resultado de llamadas, es de suponer que 8 personas cancelarn o reprogramarn su agenda. Esto significa que tienen 7 entrevistas y, si asumimos una posibilidad base de 1 a 3, el resultado sern dos ventas. Dos ventas por semana; 100 ventas por 50 semanas. Recuerden, la gente exitosa est influenciada por resultados satisfactorios y los fracasados prefieren mtodos fciles. Antes de adelantarme, permtanme hacer una recomendacin para aquellos que estn en sus primeros seis meses o a quienquiera que lo est haciendo bien, pero que se encuentre estancado en sus ventas. 14 Cada semana debes definir, con anterioridad, bloques para planear slo la prospeccin. Recomiendo bloques de tiempo de no ms de 2 horas, cuatro o cinco das al mes. Conozco, sin embargo, gente que prefiere usar un da completo para prospectar, apenas comenzada la semana. Esto est bien, siempre y cuando te des cuenta que quizs se requieran 10 horas de prospeccin a la semana para generar de 10 a 15 nuevas citas programadas. Esta cita contigo mismo para prospectar ser esencial porque como resultado tendrs tus entrevistas de ventas. Cuando fui contratado decid que deba ser lo suficientemente tonto para ser lo suficientemente listo para hacer lo que me pedan. Antes de empezar me dijeron que tena que memorizar cuatro cosas: Un guin de acercamiento Respuestas a las objeciones

 Una presentacin de ventas Guin de referidos Una de las cosas que aprend de m mismo, fue que la nica forma en que poda memorizar algo era escribindolo. Una vez que ya poda escribir de memoria mi guin de acercamiento, entonces saba que ya lo haba memorizado, y que era tiempo de hacerlo prctico. Recuerda, la prctica no hace la perfeccin, slo la prctica perfecta hace la perfeccin. Cundo fue la ltima ocasin que practicaste perfectamente tus guiones de acercamiento, referidos o tu presentacin de ventas? Varias semanas antes de que entrara a la compaa, decid que era el tiempo de comenzar a ensayar y practicar mis guiones de acercamiento. Cuando entr al curso Previo a Escuela y a la Escuela Fundamental de Carrera, saba ya mis guiones de acercamiento, las respuestas a objeciones y mis presentaciones de ventas. Esto cre confianza en m y me dio la valenta para acercarme a la gente. Creo que el ejemplo de lo que pas cuando me acerqu a mi primer prospecto es un testimonio de qu tan importante es saber al pie de la letra lo que se va a decir. La primera persona a la que me acerqu era un dependiente de una tienda de abarrotes. Se encontraba pegando etiquetas en algunas latas (as se haca en los viejos tiempos antes de que apareciera el lector de barras) Nunca olvidar esto mientras viva. Camin hacia l y dije: Hola, mi nombre es Alberto Castillo. Cmo te llamas? l contest con su nombre y despus pregunt, Mike, has escuchado mi nombre recientemente?

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Entonces l me mir extraado y contest nada sorprendido, No, no lo he escuchado . Acto seguido continu diciendo, Bien, Mike, la razn por la que te pregunt eso es que he estado haciendo negocios con mucha gente, dentro de tu cadena de tiendas, y pens que alguien pudo haberte mencionado mi nombre Al momento que le extenda mi tarjeta de presentacin dije, Espero que esto no te espante, pero, como puedes ver, estoy con la compaa de Seguros New York Life Ya despus, reflexionando sobre esta situacin, creo saber la razn por la que dije Espero que esto no te espante , era mi corazn el que estaba latiendo tan fuerte que se sala de mi pecho, y estaba tan asustado que decid en ese momento compartir mis emociones. El punto es que program una cita con la primera persona a la que me acerqu! Eso me dio muchsima confianza. Todava puedo recordar cuando sala de la tienda de abarrotes caminando a 3 metros arriba del suelo.

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Prospeccin con referidos

Nadie logra el xito sin la ayuda de los dems Se trata definitivamente de la forma preferida de edificar un negocio, y cuando hayan entendido la definicin de referido, te dars cuenta que esta es una forma de maximizar la aceptacin y minimizar los rechazos, lo que resultar en una mayor autoestima y seguridad. Un referido NO es slo un nombre y un nmero de telfono. Un referido es una recomendacin personal en donde se tiene suficiente informacin sobre el prospecto como para determinar si realmente se

tiene un prospecto calificado. La razn principal por la que mejora tanto la efectividad con los referidos es porque ahora cuentan con la confianza implcita de un tercero a travs del aval que estn dando. Aunque hayamos recibido seis no , stos fueron mejores. Ustedes saben que slo hay tres tipos de respuesta a un acercamiento: (1) S, me interesa (2) No me interesa por ahora (3) No me interesa para nada, pero conozco a alguien a quien le puede interesar Entonces, los 3 no que hayan recibido, si aprenden a manejar las situaciones y a obtener un cambio , podran convertirse en futuros S. He aqu un ejemplo de lo que se puede decir para convertir un No en un probable S en el futuro. Sabes, David, estoy seguro que estars de acuerdo conmigo en que hay un momento y lugar para todo. Aunque no sea el caso ahora, me gustara incluirte en mi lista de correo. No creo que tengas objecin al respecto, qu te parece? Despus habr que llenar una tarjeta de prospecto con toda la informacin necesaria y estar en contacto con este prospecto cuando menos dos veces al ao, en su cumpleaos y en cualquier otra fecha especial. Vayamos otro paso adelante con este concepto. Digamos que slo prospectan con referidos. Para poder hacer 15 citas por semana, habra que obtener 45 referidos por semana. 17

Para que entiendan mejor esta sencilla frmula, cuntos referidos necesitaran para conseguir diez citas? Si contestaron 30, tienen razn. Si logran hacer 15 citas con slo referidos, estaramos hablando de aproximadamente 10 prospectos. Aunque no nos guste, no importa cun bien dominemos la prospeccin, siempre tendremos cancelaciones y reprogramaciones de citas. Debido a la confianza que conlleva un referido, el porcentaje de cierres mejora de 1 a 2. En este ejemplo, se lograran 5 ventas por 50 semanas, y el resultado sera de 250 ventas. Se requiere contar con aproximadamente 500 clientes para estar consolidado en la prctica. En este caso, si quisieran construir su negocio a travs de referidos y trabajaran con mucha constancia e inteligencia, les tomara 2 aos consolidarse, suponiendo que lograran venderle a 250 personas por ao. Se han dado cuenta que quien logra hacer ventas constantes es quien tiene una buena actitud con respecto a la vida y lo que hacen? Cada cliente que decide comprarles un producto los ha comprado a ustedes, lo que slo reafirma el valor del trabajo que ustedes desempean.

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Proceso de Ventas
Antes de que revisemos una presentacin real de referidos, permteme tomar un momento para repasar los puntos de cualquier venta, llamados:

Ciclo de Ventas (Proceso de Ventas):

1. Prospeccin de referidos 2. El Acercamiento 3. El Establecimiento de Prioridades (Definiendo Problemas) 4. Identificando necesidades y Diseo de la Solucin 5. Presentando soluciones y Cierre 6. Implementacin de la venta (Entrega de la pliza, servicio y prospeccin de referidos) En mi programa inicial de entrenamiento, me ensearon que as estuviera acercndome por primera vez a alguien desconocido, realizando una entrevista o escribiendo una simple carta de pre-acercamiento, deba seguir el Proceso de Ventas. Vern, lo que trato de hacer es pasar un pensamiento o idea intangibles a alguien. Los prospectos no se levantan por la maana diciendo, necesito comprar un Seguro de Vida hoy o debera platicar con Judy acerca de mi Seguro de Vida De nuevo, los Seguros de Vida son un producto que cuando realmente lo necesitas ya no lo puedes obtener. La ms importante negociacin que hagas despus de que hayas vendido un producto son los referidos. Recuerdo a mi maestra de ingls de sptimo grado cuando nos enseaba a escribir una carta de negocios.

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Antes de que terminara las especificaciones, ella revisaba los conceptos. Por una sola razn: una buena carta comienza con una o dos oraciones introductorias, pensamientos o ideas. El propsito es captar la atencin del lector, as como dar un vistazo a lo que vendr. Este es un ejemplo del Acercamiento. Despus, en una buena carta de negocios viene el cuerpo . Esta es la verdadera razn por la que la carta fue escrita; es la esencia o el por qu de la carta. Este es un ejemplo de la fase del Problema en el Proceso de Ventas. Despus, en una carta viene la conclusin; algunas veces la carta solamente menciona por este motivo o en conclusin . Esto es un ejemplo de la fase de la Solucin en una entrevista. 20 Y, finalmente, una carta puede concluir con espero verlo la prxima semana. Sinceramente suyo. Esto sera naturalmente el Cierre de cualquier venta u obtencin de referidos. En resumen, el punto que intento resaltar es que deben seguir un proceso simple, aun cuando sea slo el pedir referidos. Una mala forma de pedir referidos sera esta: Necesito su ayuda Me dara los nombres de algunas personas que deseen comprar Seguros de Vida? As como la gente necesita saber por qu compran nuestros productos, tambin necesitan saber por qu deben darles referidos. Algunas personas piden referidos cuando llenan una solicitud, mi mtodo es esperar hasta que se entrega la pliza. Normalmente, planeo una hora para entregar la pliza, 30 minutos para explicar las condiciones generales de la pliza y 30 minutos para pedir cortsmente referidos.

En mi mente, cualquier venta es la ms importante que har y debe servirme como testimonio de la relacin que he formado con el cliente. Has ido alguna vez por una calle buscando una direccin y de pronto llegas al final de la calle slo para descubrir que no est el nmero que buscas? Debes detenerte. Ver tu mapa y determinar dnde contina la calle. ste es el mismo sentimiento que debes tener si al despedirte de un cliente no has obtenido ningn referido. La relacin ha llegado a un callejn sin salida. Nuevamente, la solicitud de referidos debe seguir el proceso creativo de ventas con el objetivo de ganarse el derecho, as como hacer sentir bien al cliente, por los referidos que nos ha dado. 21

El Guin de Referidos
Acercamiento:
Antes que nada, Juan y Regina, ustedes hicieron algo hace unas semanas; tomaron una decisin que garantizar que las metas que hemos revisado se conviertan en realidad. Y estoy seguro de que se sienten bien con lo que han hecho, estoy en lo correcto? Bien, tambin quiero que sepan que de verdad aprecio la confianza que me han dado y, francamente, siempre deseo estar en la posicin para continuar ganando su confianza a futuro. 22

Problema:
Permtanme compartirles un problema que la mayora de las personas enfrenta en esta profesin. La mayora de la gente gasta 80% de su tiempo en busca de personas nuevas y 20% al servicio de sus clientes. Lo que trato de hacer es que se hagan las cosas al revs, as puedo invertir ms tiempo dando servicio a mis clientes cautivos y menos tiempo activo en busca de personas a quienes llamarles. A lo que quiero llegar es a lo siguiente Necesito su ayuda. Me podran proporcionar nombres de personas que conozcan?

Solucin:
No espero que conozcan a todos los que quieren comprar un Seguro de Vida . Como recordarn cuando nos conocimos ustedes no saban de seguros ni de los servicios que ofrezco. El tipo de personas que me gustara que me proporcionen es que sean como ustedes.

Lo que deseo es preguntarles algunas cosas y quizs les lleguen a la mente personas con esas caractersticas, y antes de anotar sus nombres, podemos revisar cada uno para determinar si es el mejor momento y lugar para que me presente. Les parece correcto? Nota: En este momento recomiendo escribir del 1 al 5 en la parte izquierda de un papel en blanco, tan claros que el cliente los pueda ver para que piense que esperan por lo menos 5 referidos. Es importante que obtengan los cinco nombres antes de que intenten calificarlos como posibles prospectos. Contacten a su Promotor y/o Gerente de Agencia para las sugerencias en cuanto a preguntas para obtener referidos. Recomiendo que revisen el Cuestionario Confidencial del ANF original antes de ir a entregar la pliza. Cuando lo revisen, debern estar pensando en vecinos, parientes, colegas, gente, contactos con organizaciones, asociados de las iglesias, amigos, sus abogados o personas con las que practiquen deportes. Las siguientes preguntas son las tres primeras que hago: 1. Supongamos que vas a tener una fiesta y conformas una lista de la gente que deseas invitar. Quin sera la persona o pareja de la que, si no vinieran, estaras ms desilusionado? 2. Adems de estos nombres, a quin consideraras como tus siguientes mejores amigos o amigas? 3. Adems de m (sonrisa y pausa), quin es el mejor vendedor que conocen? Otro punto importante: Una vez que tengan los nombres de los referidos, es tiempo de hacer lo que la mayora de los asesores no hacen eficientemente (calificar a los referidos)

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Recomiendo obtener la siguiente informacin: nombre (del referido): Edad aproximada Estado civil Direccin Tiempo para trasladarse a esa direccin Telfono de casa (y mejor hora para llamar) Nombre de la esposa (esposo/edad) Nombre de los nios y edades Si rentan o tienen casa propia Si fuman Hobbies e intereses Si va a la iglesia o alguna asociacin Si tu cliente sabe de algn padecimiento grave de salud que pueda tener Caractersticas especficas que conozca del referido. La razn por la que quiero este tipo de informacin de los referidos es quequiero sentir que los conozco an antes de tener la posibilidad de presentarme y conocerlos cara a cara. Cuanto ms sepas de alguien antes de conocerlo, tanto mejor son tus posibilidades de lograr una mejor impresin, y esto slo pasa una vez. Saber esto tambin me da una mejor idea de si tengo o no a un prospecto calificado

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Cierre:
Juan y Regina, muchas gracias por estas recomendaciones. Slo tengo algo ms que pedirles. Con el objetivo de evitarme y evitarles algn malentendido quisiera que me hicieran el favor de llamarles para informarles que los voy a buscar. Como no sabemos cules son sus necesidades o en qu pudieran estar interesados, estoy seguro de que ustedes coinciden con que el trabajo

que hemos realizado puede beneficiar a estas personas. De hecho, les importara llamar (seleccionen uno de los referidos que les han dado) ahora mismo? Y platicarles sobre el trabajo que hicimos juntos. Nota: Si no es el momento adecuado para su cliente de hacer la llamada de presentacin, continen como sigue: Hoy es (da de la semana) planeo llamarles el (da de la semana) Existe alguna razn por la que no les pueda llamar ese da? Fantstico. Antes de que le llame a (Referido), les llamar para saber cmo respondi cada persona, (a menos que a alguien le moleste que le llame) y les har saber que quiero verlos cuando ustedes me lo sugieran Ha sido un placer trabajar con ustedes y espero seguir construyendo esta relacin. Para asegurarme que sus necesidades siempre estn cubiertas, har que mi asistente les llame cada ao para revisar su pliza. Mientras tanto, si tienen alguna pregunta o duda, por favor llmenme cuando deseen Nota: Siempre recomiendo llamar al cliente primero para asegurarme de que han llamado al referido. Hacer esto les da el conocimiento de las posibles objeciones que pueden anticipar, minimizando, as, el rechazo. Tambin recomiendo que manden una carta aprobada de pre-acercamiento a los referidos con copia para el cliente que lo refiri. Esto puede hacerse en lugar de pedir al cliente que llame al referido. Nuevamente, el cliente debe estar preparado para dar un comercial de lo que ha significado para l tu servicio; de la misma forma pdeles que tengan la mente abierta para escucharlos 25

Otra Forma de Obtener Referidos

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lgunos asesores prefieren hacer su investigacin entre las citas del Cierre y la Entrega de la pliza, y preparar una lista

de diez personas que piensen que l pueda conocer. De esta manera no pensar de inmediato nombres, sino que en realidad los ayudar a calificar a las personas que conoce.
Ahora todo lo que debern hacer son: las tres preguntas mgicas. La primera, aunque no tan poderosa como las dems, es mejor que nada: Le molestara que cuando llame a Bill, mencione que ya hemos trabajado? Quin va a rechazar algo as en este punto? Si ha sido el mismo cliente quien le ha dicho que sera una buena idea que llamaran a Bill. La segunda pregunta mgica es verdaderamente poderosa, pero fcil de rechazar: Me pregunto si, en su siguiente conversacin con Paty, me pudiera mencionar y preguntar si est bien que yo le haga una llamada. Puedo volverle a llamar para confirmar en una semana? La tercera y la mejor pregunta es: Tony, me pregunto si podras presentarme con tu socio amigo etc. y

comentarle qu cosas hemos logrando juntos. Esta es la mejor manera por ser una Presentacin cara a cara. Lo importante es PREGUNTAR: Pueden pedir referidos directamente o llegar con una lista de gente que sus clientes puedan conocer La mayora de los asesores que no tienen referidos es porque no preguntaron o no los pidieron a sus clientes Debes pedir referidos con confianza y grandes expectativas Recuerda que nadie logra el xito sin ayuda, direccin o soporte de los dems

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Desarrollo de Centros de Influencia

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ntes de continuar, permtanme definir un Centro de Influencia: debe poseer cuatro cualidades o caractersticas:

(1) ser conocido y respetado por un gran nmero de personas, (2) creer en los productos y servicios que representas, (3) estar interesado en el xito y (4) que est interesado en ayudarlos por medio de presentaciones (de preferencia) escritas o personales. Algunas veces, cuando conocen a alguien que sienten puede ser un buen Centro de Influencia, no siempre posee todas estas caractersticas. Esto puede ser porque no entiende el mundo de los Seguros de Vida o que no los conozcan a ustedes muy bien. Esto quiere decir que an no son del todo Centros de Influencia. De nuevo, es por esta razn que es importante que identifiquen a la gente en buenas posiciones y que estn interesados en desarrollar buenas relaciones a travs del tiempo.

Pueden encontrar Centros de Influencia potenciales en las siguientes profesiones: abogados, contadores, personal de confianza, directores de escuelas, administradores de hospitales, gerentes de grandes tiendas, dueos de negocios, lderes de iglesias, directores, banqueros, administradores de clubes, etc. Ahora permtanme compartirles las estadsticas asociadas con este mtodo de prospeccin. En este caso, tomara 6 referidos el obtener 3 citas programadas. Pnganlo de otra forma, tomara 30 referidos de varios Centros de Influencia para tener 15 nuevas citas programadas. Si programan 15 citas y todas ellas son con referidos de Centros de Influencia, se vern con 12 de ellos. La estadstica promedio de los referidos de clientes es normalmente de 1 a 1.5. Esto resultar en 9 ventas y, si han hecho esto por 50 semanas, el resultado sern 450 ventas. Este mtodo de prospeccin es el ms efectivo, toma tiempo cultivarlo y desarrollarlo. Esto es porque la mayora de los profesionales que estn en posicin de ayudar a un asesor, necesitan ser informados del valor agregado que les ofrezcan, as como a sus socios y contactos. En muchos casos, quizs se requiera que ustedes les refieran gente antes de que ellos se los proporcionen. Por ejemplo: conoc un abogado. Fuimos a desayunar, conoc acerca de l y de su trabajo y viceversa. Comenc a mandarle clientes mos para ganarme su confianza. Posiblemente le haba referido unas doce personas antes de que l me diera su primer referido. Recuerdo el da que me llam. Era un da en el que no estaba seguro de dnde saldra mi siguiente solicitud. l llam para decir que estaba haciendo un contrato de compra-venta para un negocio. Los socios necesitaban un seguro por varios miles de dlares. l les dio mi nombre y esperaban mi llamada. No est mal verdad?

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Qu diran para hacer una cita con alguien que esperan sea un Centro de Influencia? Les presento algunos tips que les pueden ayudar: Llmenles, presntense y digan: Julio, he escuchado muchas cosas buenas acerca de ti, por un amigo tuyo, Jorge Mndez. Me gustara que pudiramos reunirnos para ensearte el trabajo que hago, y me des tu opinin . Otro podra ser: Me gustara reunirme contigo para que me des tu opinin y recomendacin El punto es que si tienen un buen referido de un profesional a otro, no tienen que decir mucho para concertar una cita. Durante su primera cita pueden invertir tiempo en ser aceptados. En la siguiente cita se pueden dedicar a conocer los negocios de ambos y en determinar cmo se pueden ayudar mutuamente. Quizs tome tres citas pero los beneficios a largo plazo para desarrollar este tipo de relaciones les generar grandes utilidades. Este mtodo de prospeccin es como cualquier otro. Deben desarrollar consistencia en concertar dos citas semanales con Centros de Influencia para familiarizarse con ellos y ganarse su confianza en cuanto al trabajo que realizan, y cmo han ayudado a sus clientes a asegurar y planear su futuro.

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Cultivando las Relaciones

na de las frustraciones que experiment al principio de mi carrera fue el desarrollar un sistema de seguimiento para cultivar y

desarrollar relaciones a largo plazo con mis clientes y prospectos. Siempre pareca que mandar cartas de agradecimiento, formas anuales de revisin o hasta ver a esta gente al menos una vez por ao, no era suficiente.
Lo que buscaba era algo simple, que ganara la atencin del individuo, que dieran una impresin positiva que resultara en que la gente me recordara, as como a la compaa que represento. Mientras me preparaba para una cita y reflexionaba sobre la persona que a continuacin iba a ver, record un pensamiento que haba ledo antes. Decid que mi asistente lo rescribiera en un bonito membrete (autorizado por SMNYL) para drselo al prospecto al finalizar la cita. Una vez que la cita finaliz, le entregu la copia. La experiencia de compartir tan grandioso y positivo pensamiento me hizo sentir bien, as como a mi prospecto, quien lo valor mucho. De regreso a la oficina, comenc a reflexionar sobre el hecho de que cotidianamente estamos bombardeados por malas noticias y pensamientos. Podra ser posible el utilizar el concepto 31

de los pensamientos que causan efectos positivos como una herramienta de prospeccin y para cultivar relaciones? Rpidamente empec a buscar en libreras y tiendas de revistas pensamientos y mensajes positivos. Una vez que tuve suficientes aprobados, desarroll un formato para reproducirlos (todos aprobados por SMNYL) Veintinueve aos despus sigo usando este concepto para cultivar y mantener contactos. La llave de esta idea es la simplicidad. Por favor recuerden que para evitar problemas de derechos de autor, el nombre del mismo siempre debe estar puntualizado, o si no es conocido, simplemente escriban annimo . Tambin deben pedir permiso al autor para reimprimir su material. 32

Prospeccin de Nicho
Un Nicho puede ser definido como un grupo social, una organizacin, una compaa pequea o un grupo de gente que tiene el mismo inters comn o una asociacin. Una de las caractersticas es que: hay usualmente alguien dentro del nido que la gente ve como Centro de Influencia. Por ejemplo: si el nicho fuera una tienda, el Centro de Influencia podra ser el gerente de la misma. Si el nicho fuera un club deportivo, el Centro de Influencia podra ser el director, el gerente, la junta directiva, etc. Posiblemente, sea preferible acercarse al Centros de Influencia del nido para despus a travs de ellos conocer a la gente que pertenece al nicho. Una vez que los hayan conocido, es cuestin de conocer a sus referidos, muchos de los cuales sern sus amigos, asociados o parientes. Siempre pienso que la prospeccin de nicho es prospeccin en crculo.

Observacin Personal
La observacin personal es algo que pueden practicar cada hora del da, y mientras ms se familiaricen con las necesidades que los productos satisfacen, se harn mejores en ello. Un ejemplo podra ser el escuchar que alguien conocido por su cliente se va a casar, o que alguien acaba de tener un beb. La clave es estar al da con los cambios que ocurren en la vida de las personas. Muchos de estos cambios significan el incremento de responsabilidad y la exposicin de nuevas necesidades por nuestros servicios. Al momento que vayan aprendiendo ms acerca de nosotros y las necesidades que cubrimos, ms y ms personas les llegarn a la mente. Estarn ms despiertos ante situaciones que expongan la necesidad de nuestros servicios. Adems, mientras se desarrollen en su carrera, la observacin personal se ira haciendo cada vez ms fcil.

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Generacin de Contactos
Este es el trmino en el siglo 21 de lo que fue conocido como correo directo . Este es un mtodo que requiere una inversin relativamente pequea comparada con las utilidades que genera. Esto es a lo que me refiero como un mtodo suplementario de prospeccin, ya que se puede hacer en conjunto con los otros mtodos de prospeccin que utilicen. Notaron que dije que una inversin se requiere en este mtodo de prospeccin. Como saben, en este negocio un asesor est para l o ella misma. No pueden ver el dinero gastado para el crecimiento de su negocio como un simple gasto. Verdaderamente debe verse como una inversin, a menos que, claro, no pretendan seguir las reglas para la remuneracin. El uso consistente y el seguir las reglas de esta forma de prospeccin dictarn la verdadera recuperacin de su inversin . Otro factor que le causa impacto a esto, es el desarrollo de su habilidad para vender y prospectar.

En Resumen
Durante mis primeros aos en la Compaa uno de nuestros asesores lderes habl en el encuentro de la Oficina General. Su tema fue prospeccin y cerr el encuentro con esta pequea analoga. Nos dijo que haba aprendido cmo prospectar filosficamente cuando su padre le ense a pescar. Este hombre creci en Canad y cuando su padre lo llev a pescar al ro, le dijo: Hijo, cuando vas a pescar, pescas con diferentes sedales y anzuelos y en cada anzuelo pones diferentes carnadas. Porque algunos das a los pescados les gustan las pizcas de pan o carne, algunos otros los gusanos, y otros das el queso. Pero si tienes la suficiente carnada en el agua, tarde o temprano el pez morder el anzuelo Vern, creo que cada asesor primero necesita determinar el mercado (el tipo de gente) con el que prefiere hacer negocios y pueden asesorar. Entonces deben ver los diferentes mtodos de prospeccin y desarrollar un plan que utilice al menos tres mtodos de prospeccin. El asesor verdaderamente exitoso, tiende a prospectar en nichos de mercado a travs de una red de consejeros . Me he referido a ellos como Centros de Influencia. Finalmente, creo que para ser exitoso uno debe ser eficiente en tres reas primarias: Contactos Referidos, Centros de Influencia y Nichos. Claro, sin mencionar que la Observacin Personal ser hecha en el curso normal de su da de negocios. Cuando nacieron, nadie les enseo cmo y cundo respirar. De hecho, tomaron una bocanada de aire y lloraron al momento de llegar a este mundo. De ah en adelante nunca reflexionaron mucho acerca del acto de la respiracin, a menos que estuvieran bajo el agua mucho tiempo. Sinceramente espero que este comentario y los pensamientos que ste haya podido generar, les ayuden a aprender a prospectar naturalmente y con mucho menos esfuerzo que antes. Porque para tener xito y para sentirse bien con uno mismo, deben aprender el arte de Prospectar como Respiran

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