BMWi-Grnderportal: fiche

Cest le bon dosage qui fait les affaires: le marketing mix

Pour la distribution de vos produits ou prestations de service vous trouvez quatre lments marketing votre disposition. Combinez les quatre lments afin de raliser vos objectives marketing.

2. 1.
Offre

Les prix

3.

La distribution

Quel prix sera accept par mes clients ?

Comment puis-je (encore mieux que jusqu prsent) adapter mon offre aux besoins de mes clients ?

Mes clients vont ils ragir un certain prix de lancement (le prix baisse ou augmente la longue) ?

Par quel chemin passer pour que mon offre parvienne la clientle approprie en quantit suffisante et exactement au moment convenu ?

4.

La communication

Quelles informations sur moi-mme et sur mon offre devrais-je communiquer mes clients ? Et par quel chemin passer ?

Comment vais-je dvelopper mon offre afin que mes clients puissent en tirer un certain profit (p. ex. faciliter certaines tches quotidiennes) ?

Devrais-je prendre comme modle le prix offert par la concurrence (p. ex. bas prix, sadapter au leader en matire de prix) ?

Mes clients voudront-ils acheter mon produit par vente directe (le producteur vend directement au client final p. ex. dpart usine, par tlphone, par magasin online) ?

Le logo de lentreprise et le papier lettres correspondent-ils limage de marque de mon entreprise ?

Comment devrais-je dvelopper mon offre afin quelle se distingue de celle de mes concurrents (p. ex. des signes de qualit prouvs) ?

Quel type demballage devrais-je choisir pour mon produit (p. ex. un effet particulier de limage de marque, une haute scurit de transport) ?

Quel prix psychologique convient ma clientle (p. ex. les seuils de prix prix 0,99, les prix nomms Velben : Prix levs pour les clients qui cherchent se faire remarquer. Les prix Snob : Prix levs pour des offres que seulement les clientles revenus importants sont capable de soffrir) ? Dans quelle mesure devrais-je diffrencier mes prix (p. ex. selon la demande, la rgion, la clientle) ?

Mes clients voudront-ils acheter mon produit par distribution secondaire (le producteur charge un partenaire de distribution, p. ex. commerant en gros et en dtail, reprsentant de commerce ? Comment arrive-je joindre mes clients trangers (partenaires de distribution, succursales, salons, Internet) ?

Quels clients voulez-vous atteindre (p. ex. la communication avec des nouveaux clients : les moyens adresss au grand public, fidlisation de la clientle : cibler le client dune manire personnelle) ?

Quels moyens de la publicit sadressent particulirement mes clients ? (p. ex. les annonces, les affiches, les catalogues, les spots publicitaires) ? Quelles relations publiques sont particulirement convenables (p. ex. les runions dinformation, le parrainage, invitations la presse, informations par courrier lectronique) ?

Quel type de service devrais-je offrir afin de satisfaire mes clients et afin de me distinguer de la concurrence (p. ex. service de livraison, service de pices de recharge) ?

A quelles conditions suisje prt offrir mes produits (p. ex. escompte, rduction de prix, livraison incluse) ?

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tude de march
Questions en vue de ltude de march
Quelle est la taille du march global pour notre produit ou bien notre service (au niveau international, national ou rgional ?) Quel part de march en est conqurir ? Comment se dveloppera notre march dans les annes qui viennent ?

Recherche mene par soi-mme

Entretiens mens avec les clients et avec la clientle potentielle Entretiens mens avec des fournisseurs et des intermdiaires dans le circuit de la distribution Informations relatives la branche concerne en vue des tailles et des dveloppements des marchs Recherche Internet Informations sur le march publies par les associations et les universits Publications dans les journaux spcialiss

Recours aux aides externes

Au cas o vous voudriez largir la base de donnes ou vous constateriez quils nexistent pas dinformations sur le march une analyse de march devient ncessaire ; il est recommand dassister aux ateliers (workshops) avec des experts du march/de la branche Faire raliser une recherche dans des bases de donnes (bases de donnes de la presse conomique, Genios etc.)

Quelles sont les exigences du march envers nous et nos produits/services ? Connaissons-nous les dsirs de nos clients ?

Les entretiens mens auprs des clients fournissent les renseignements les plus importants (p. ex. par les notes prises par les collaborateurs du service extrieur) Analyse des rclamations et des plaintes dposes par les clients

Organiser des discussions en groupe (groupes cibles) avec des clients (potentiels) assistes par un prsentateur Entretiens avec les leaders dopinion sur le march (p. ex. des journalistes spcialiss)

Quels sont les principaux concurrents sur notre march ? Comment sont ils jugs en vue de leur prestations ? Dans lavenir, y aura-t-il plus de concurrents apparaissant sur le march ?

Discussions avec les clients sur la propre performance en comparaision avec celle des concurrents Comparaisons de performance publies par des enqutes disponibles au grand public (p. ex. Stiftung Warentest / Fondation pour lanalyse comparative de produits) Visite des expositions interprofessionnelles, des expositions et des congrs Analyse des annonces publicitaires publies par les concurrents

Achat des tudes de la concurrence Analyse de la concurrence dtaille et spcifique par un prestataire de service externe (p. ex. un consultant en gestion management)

De quelles liquidits disposent nos clients ? Sont-elles puises de manire optimale ? Y a-t-il des segments de clientle disposant de liquidits diffrentes ?

Analyse des propres donnes relatives aux clients (Qui achte et quel prix ?) Les ventes promotionnelles limites dans le temps (p. ex. remises sur achat de quantit, paquet de produits) afin de mesurer les ractions au niveau de la demande Mise aux enchres des produits/services par une vente aux enchres dans lInternet

valuation des relations prix-vente et des analyses plus prcises ralises par des experts en matire des prix (pricing) (instituts effectuant des tudes de march, des conseils en gestion management)

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Source: Dr. Gerd Wilger, Dr. Andreas Krmer, Andreas Krmer Managementberatung AG, les deux auteurs du TaschenGuides Marktforschung, STS-Verlag, 1999. Dans GrnderZeiten Nr. 20 Marketing.

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