1.

INTRODUCCIN: AJEPERU nace en Ayacucho en el ao 1988 como una empresa familiar, con una tecnologa antigua y que abasteca con sus bebidas una parte del consumo de la poblacin ayacuchana, a la cual fue ganando con su calidad de producto. Para los aos 89 ya era conocida en gran parte de la sierra sur del Per, con gran aceptacin del pueblo debido a su sabor agradable (calidad). Es en esos momentos de auge de la compaa que el terrorismo obliga al dueo a cerrar la planta. De esta manera es que en el ao 1990 es reabierto con una tecnologa mejor, lo cual genera un gran xito por lo cual se ven en la necesidad de expandirse y abren las plantas de Andahuaylas, Jan, Sullana, Huacho y Arequipa. Es as que en 1994, se plane instalar una planta en Lima para lo cual la empresa encarga una investigacin de mercado sobre la aceptacin de la marca en el mercado limeo, preferencias del pblico, precios que pagara, lugares de compra, volmenes de compra, frecuencia, posicionamiento, competencia, entre otras. Aje tuvo como portafolio de productos en sus inicios a las marcas: Kola Real, Sabor de Oro, Cielo, entre otras. Las gaseosas Kola Real son tipo fantasa; Sabor de Oro es una bebida de color amarillo y Cielo para agua de mesa. Estos productos tuvieron presentaciones y sabores tales como de fresa, pia, naranja, cola, limn y brillantina en presentaciones de 250ml vidrio retornable, 850ml vidrio, 1.5 lt plstico no retornable, 2250ml plstico no retornable. AJE tuvo xito rotundo en el Per, ya que se centr bsicamente en ofrecer La Bebida del Precio Justo y de buena calidad e incorporo a los consumidores de los sectores C, D y E (que representan el 85% de la poblacin total urbana). Gracias a este xito, pudo internacionalizarse rpidamente y realizar operaciones en otros pases: Venezuela (1999) Ecuador (2001)

Mxico (2003) Costa Rica (2004) Colombia, Guatemala y Tailandia (2009)

El rpido crecimiento de las ventas trajo consigo la necesidad de replantear las prioridades de la empresa y fue as como las razones sociales de estos pases en el que se expandi se cambiaron de la siguiente forma:

Actualmente AJEGROUP posee marcas como Big Cola, Kola Real, Oro y Guaran (en gaseosas); Free y Cielo (en aguas); Sporade (en bebidas energizantes); Franca y Caral (en cervezas); Pulp y Cifrut (en nctares). Se ha consolidado como una embotelladora multinacional, ya que cuenta con 22 plantas embotelladoras, cuatro de inyeccin y una de cerveza, y ofrece sus productos en 11 pases a travs de sus 120 centros de distribucin directa y ms de un milln de puntos de venta, en los cuales se expenden ms de 3,000 millones de litros de sus bebidas anualmente. Y aun su xito se sigue basando en su propuesta de valor que involucra lo justo y calidad.

2. DIAGNOSTICO: Diagnostico Externo:

Factores Econmicos: Los factores econmicos como la inflacin, polticas monetarias, etc., tienen impacto directo sobre las estrategias empresariales, generando frecuentemente oportunidades y amenazas para las organizaciones.

El Pronstico Econmico Mundial asegura que el pronstico para el crecimiento anual de la produccin mundial en 2013 ser de 3.25 por ciento. Esto significa una contraccin de 0.25 por ciento con respecto al ao anterior. El panorama es mejor para el 2014, ao en que se prev que el crecimiento del PIB mundial ser de 4 por ciento. Esto contribuye a que se perciba un clima de mejora en la economa mundial, y ello repercute en mejores resultados para el desempeo productivo de Per y el mundo.

Factores Socio culturales: El anlisis subcultural permite al marketing segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural especfico. Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad ms grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categoras subculturales son: la nacionalidad, raza, religin, la localizacin geogrfica, la edad, el sexo y la educacin.

El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero propio, sino que hacen gastar a sus familiares tambin. Los nios influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los nios en la bsqueda de un nuevo producto.

Los mercados en que se penetre deben tener una alta composicin de segmentos C, D y E y ser mercados en que el consumo de bebidas gaseosas sea bajo con respecto a los consumos de pases como Estados Unidos y Mxico para que exista considerable potencial de crecimiento. La mayor parte de pases de Latinoamrica cumplen con estas caractersticas.

En las ltimas dcadas la opinin pblica peruana reconoce que hay un avance en cuanto a roles de gnero ms igualitarios entre los hombres y las mujeres. Factores Polticos: Los aspectos relacionados con las subvenciones, el paro aumento del empleo, subida o bajada de los impuestos., depende del partido poltico que este en el poder.

Si la empresa est localizada en un pas polticamente muy estable generara estabilidad econmica.

Factores Tecnolgicos: Se ha dado un paso importante para la publicidad en los medios digitales. Internet se ha consolidado como uno de los medios ms competitivos y eficientes, es una herramienta fcil y completa para interactuar con el cliente potencial. Ofrece mltiples posibilidades de segmentacin del target y es un canal de comunicacin directo que atrae a los usuarios ofrecindoles informacin si estn dispuestos a recibirla.

El marketing mvil est generando un alto grado de inters en la comunidad del marketing y las comunicaciones comerciales, como un nuevo medio de llegar a los consumidores, dado el apoyo que les brindan los ltimos avances tecnolgicos incorporados en los modernos dispositivos mviles multimedia.

La nueva adquisicin de maquinaria nueva ha sido implementada principalmente en sus plantas embotelladoras situadas en el extranjero, asimismo se ha llevado a cabo una poltica de rediseo y renovacin de maquinarias en algunas plantas embotelladoras situadas en el Per.

Factores Geogrficos: En el mbito nacional, mantiene plantas embotelladoras en ciudades estratgicas como Lima, Huaura, Sullana, Trujillo, Arequipa y adems en otras pequeas embotelladoras al interior del pas. Por ello la empresa debe tener en cuenta que el mantener diversificada su produccin por regiones geogrficas, le permite estar cerca de los clientes y realizar sus despachos a tiempo.

Factores Ambientales: La empresa es consciente del cambio climtico ya que entre otros factores como los periodos o ciclos naturales de nuestro planeta, sectores como la industria, energa y el transporte son conocedores que son culpables junto con la sociedad de dicha realidad.

Culpables por ser un factor externo a la evolucin natural de los indicadores climticos, que pese a que desde finales de los aos 70 estemos en un periodo natural clido, est demostrado que en un 90 % es debido al factor humano.

Por todo ello, es deber del sector empresarial a corto plazo como mnimo el minorar y luchar contra dicho cambio, por ir acorde con una sociedad que e exige el compromiso y respeto medio ambiental.

La empresa tiene el reto y la obligacin de que el respeto por el medio ambiente sea una norma inherente a su funcionamiento y que no sea en exclusiva una imposicin de la administracin, slo con esa perspectiva el cambio climtico podr asumirse con cierta eficacia, lo resumira en

responsabilidad y tica empresarial de cara a la sociedad y al entorno que la rodea.

Perfil de Oportunidades y Amenazas

FACTORES POLTICO Grado LEGALES Fortalezas A M B Poltica del pas Debilitamiento FACTORES de los dogmas polticos Grado ECONOMICOS Incremento de laFortalezas responsabilidad pblicaA M B de los polticos Apertura X econmica Mercado de valores Modernizacin X Ley de entidades financieras Negociacin de la deuda externa Modelo X neoliberal del gobierno Preferencias X arancelarias Estabilidad de poltica monetaria Poltica laboral Poca X diversificacin de exportaciones privadas Creacin de X nuevos impuestos Tendencia del X ingreso per cpita

Grado Debilidades A M B X X Grado Debilidades X A M B

Impacto A Impacto A M X X B

X M X X

X X X X

X X X

X X X X X X

X X

Dentro de los factores econmicos los que ms influyen son Modernizacin con un grado de impacto alto; el resto de variables tambin generan un impacto pero ms que nada en un grado medio.

Participacin X ms activa de nueva gerencia Renovacin de clase dirigente Incremento de la participacin Descoordinacin entre los frentes poltico, econmico y social Falta de madurez en la clase poltica del pas Falta de credibilidad en algunas entidades del Estado FACTORES DEMOGRFICOS Tamao de la poblacin Estructura de la edad

X X X

X X X

X X

X X

Dentro de los factores polticos son los referentes a todo lo que implica una posicin de poder en nuestra sociedad, en sus diferentes niveles, que tendrn una repercusin econmica .entre los ms importantes encontramos la participacin activa de la nueva gerencia que posee un gran impacto. En factores demogrficos encontramos que el que tiene mayor impacto es el tamao de la poblacin.

FACTORES SOCIOCULTURALES

Paz social Discriminacin racial Sistema de seguridad social Estructura X socioeconmica

Grado Fortalezas A M B X X

Grado Debilidades A M B X

Impacto A M B X X

X X

Presencia de clase media Liderar proyectos X innovadores con impacto social Aumento de la inversin en seguridad Incremento del ndice de desempleo Incoherencia en los medios de comunicacin Debilidad estructural del sistema educativo Poltica salarial Conformismo de la sociedad con las situaciones dadas

X X

X X X X X X X X

X X

Lo sociocultural supone una ntima unin y relacin entre lo social y lo cultural interrelacionados, entrelazados e interdependientes de tal manera que pasamos a hablar de una nueva realidad sociocultural que integra sociedad y cultura, y por tanto poltica, economa, etc. Dentro de los factores ms impactantes tenemos estructura socioeconmica y el liderar proyectos innovadores con impacto social.

FACTORES TECNOLOGICOS

Grado Fortalezas A M B Telecomunicaciones X Aceptabilidad a X productos con alto contenido tecnolgico Automatizacin de X procesos como medio para optimizar el uso del tiempo Facilidad de acceso a la X

Grado Debilidades A M B

Impacto A M X X B

tecnologa Globalizacin de la X informacin Comunicaciones deficientes Sndrome de la tecnologa Velocidad en el desarrollo tecnolgico Resistencia a cambios tecnolgicos

X X X X X X X X X

El factor tecnolgico incide de manera vital en nuestra empresa, ya que para poder seguir compitiendo en el medio, debemos estar constantemente adaptndonos a este factor, que cambia muy aceleradamente y con nuevas innovaciones, y as no ir quedando obsoletos en el tiempo. Esto implica ir invirtiendo en nuevas maquinarias y capacitar al personal en nuevas tcnicas. Entre las variables ms importantes tenemos facilidad de acceso a la tecnologa, la automatizacin de procesos y la globalizacin de la informacin.

FACTORES DEL AMBIENTE Grado GLOBAL Fortalezas A M B Eventos polticos X importantes Mercados mundiales X crticos Pases recin X industrializados Distintos atributos X culturales e institucionales Competencia y adquisicin de empresas extranjeras

Grado Debilidades A M B

Impacto A M B X X X X

FACTORES DEL AMBIENTE NATURAL Recursos naturales Contaminacin ambiental Legislacin ambiental

X X X X X

Dentro de los factores ms representativos encontramos los distintos atributos culturales e institucionales. En los ltimos aos este sector ha representado mucho inters, ahora las empresas requieren operar bajo estndares medio ambientales, con responsabilidad social, que no perjudique nuestro medio ambiente.

FACTORES COMPETITIVOS

Regulaciones del financiero Alianzas estratgicas Formacin de conglomerados Desarrollo de la banca X de inversiones Internacionalizacin del negocio financiero Inversin extranjera en el sector X financiero Rotacin del talento humano Nuevos competidores

Grado Fortalezas A M B sector X

Grado Debilidades A M B

Impacto A M B X X X X

X X

X X X X X X

FACTORES GEOGRFICOS Dificultad del transporte areo Dificultad de transporte terrestre

X X X

Dentro de los factores competitivos ms importantes dentro tenemos el desarrollo de las inversiones y la inversin extranjera en el sector financiero estos generan un gran desarrollo a la empresa generando y aumentando as su competitividad frente a otros.

Anlisis cinco fuerzas de Porter: 1. Rivalidad entre Competidores:

Mxico es su mayor mercado y ha tenido que pelear con uas y dientes contra Coca Cola para hacerse de un pedazo de este mercado, el mayor consumidor de refresco del mundo.

Los grandes competidores en el mercado de bebidas carbonatadas en la Regin Andina son Panamco y Embonor Chile (Coca-Cola), Polar Venezuela (Pepsi) y Postobn Colombia. Coca-Cola, a pesar de ser lder en todos los pases de la Regin, no ostenta la misma brecha en participacin respecto a Pepsi que en el resto de Latinoamrica. Un fenmeno caracterstico de la Regin es la existencia de marcas regionales fuertes como Inca Kola en el Per y Guaran en Brasil.

Adems, Coca-Cola enfrenta fuerte competencia de marcas de precio bajo, como Kola Real en el Per.

La marca ms consumida por el mercado peruano es: Inca Kola que tiene el 26% del mercado, Coca Cola el 25%, Kola Real el 8% y Pepsi el 7%. En otras palabras, solo 4 marcas concentran el 79% del mercado aproximadamente.

Ahora con la presencia de Ambev, anuncio la obtencin de la franquicia de Pepsico (Pepsi, Seven-Up y Mirinda) y las marcas de

Rivera(Concordia, Triple Kola y San Carlos), el acuerdo contemplaba la produccin y distribucin de gaseosas en Lima y el norte del pas, pero Ambev, al menos por ahora solo embotella las marcas de Pepsico y Rivera la cual consigui su propia red de distribucin, podr usar muy bien el conocimiento del mercado que tiene Rivera y especialmente los 140 mil puntos de venta a los que llega.

2. Competidores Potenciales:

El acceso de competidores al mercado peruano tiene diversas barreras como el posicionamiento de marcas, las economas de escala, los precios bajos y el tamao del mercado.

Empresas con marcas propias y estrategias de distribucin por tercerizacin, como Industrias Aaos, han sabido superar la barrera de las economas de escala y rpidamente ganar buena participacin de mercado.

Los bajos precios que mantienen las empresas en sus productos limitan tambin el ingreso de gaseosas importadas o de empresas extrajeras. Las marcas que han ingresado en los ltimos aos al mercado tienen bajos mrgenes de rentabilidad lo que pone en peligro su subsistencia en el mercado.

El mismo tamao del mercado peruano lo hace poco atractivo a la competencia. Se estima, adems, que los productores nacionales tienen un 35% de capacidad ociosa.

Entre los competidores potenciales de Kola Real tenemos: Inka Kola:

Desarrollada en 1935 por la familia Lindley para todos los consumidores, Inca Kola es la bebida de sabor nacional un icono de la identidad peruana, que combina con todas las comidas y acompaa los momentos de vida de todos los peruanos.

Coca Cola:

Desarrollada para los consumidores de todo el mundo. El sabor universal de Coca Cola es frescura para el cuerpo, mente y espritu. Es una bebida de respaldo mundial con un posicionamiento muy fuerte en el mercado de bebidas carbonatadas. Es producido por The Coca-Cola Company. En un principio, cuando la invent el farmacutico John Pemberton, fue una medicina patentada, aunque fue adquirida posteriormente por el empresario Asa Griggs Candler, cuyas tcticas de mrketing hicieron a la bebida una de las ms consumidas del siglo XX.

PepsiCo Inc.:

Es una empresa multinacional estadounidense de bebidas y aperitivos. Naci a principios de 1890 en Carolina del Norte, cuando el farmacutico Caleb Bradham cre una bebida para curar dolores de estmago, la que luego bautiz como Pepsi. La firma quebr en 1923, pero luego resurgi de mano de la compaa de dulces Loft Candy. Hoy est presente en cerca de 200 pases.

La compaa produce, distribuye y vende varias bebidas con y sin gas, aperitivos dulces y salados y otros alimentos y es una de las compaas

con ms proyeccin en publicidad y el espectculo del mundo. Los ingredientes de sus productos por lo general son de dominio pblico, por lo que tiende a generar ms confianza en su productos y adems sus filiales y licenciatarias pueden producir directamente las bebidas de PepsiCo con ingredientes de origen local (PepsiCo no produce concentrados base)

3. Poder del Cliente:

El poder de negociacin de los consumidores hace referencia a su capacidad de ejercer presin sobre los precios y sobre el nivel de servicio, esto quiere decir que el cliente demandara una gaseosa a un precio cmodo, que sea factible para su adquisicin y que sea a su vez de calidad; que englobe las necesidades que quiere satisfacer el cliente.

Las gaseosas, al ser bienes de consumo masivo, tienen una amplia gama de clientes, tanto minoristas como mayoristas, lo que hace poco probable que estos puedan ejercer un gran poder de negociacin sobre la industria.

Sin embargo, puesto que los clientes no muestran fidelidad a una marca, la estandarizacin de la oferta, la importancia del factor precio al momento de definir la compra y el hecho que el costo de transferencia es nulo, esta fuerza competitiva se ve como de mediana intensidad.

4. Poder del Proveedor

Aproximadamente el 60% de los costos de produccin se concentra en tres insumos: azcar, envases y esencia.

En el caso de los envases, existen diversos proveedores, lo cual dificulta que estos puedan tener un poder de negociacin sobre la industria.

En el caso del azcar, el abastecimiento es mixto, algunas empresas la compran localmente mientras que otras la importan. En el caso de las empresas que importan el azcar, el poder de negociacin que poseen es nulo debido a que el azcar es un commodity cuyo precio se determina en mercados internacionales. Por otro lado, las empresas que compran el azcar localmente tienen un mayor poder de negociacin, debido a los grandes volmenes que demandan, sin embargo, con el incremento al arancel de importacin, los productores locales de azcar estn en mejor posicin para negociar condiciones favorables. El abastecimiento local de azcar por parte de algunas embotelladoras ha permitido que sus costos de adquisicin se reduzcan en un 15% aproximadamente. Se considera que esta fuerza es de intensidad media.

5. Amenaza de Sustitutos:

Por otro lado las bebidas gaseosas cuentan con diversos sustitutos. En primer lugar, se encuentran los jugos de frutas y las bebidas instantneas. Este tipo de productos han sido siempre sustitutos tradicionales de las bebidas gaseosas. Sin embargo en los ltimos aos estos han perdido importancia debido a los bajos precios que presentan las gaseosas.

Adicionalmente en determinando punto, la cerveza tambin es un sustituto de la gaseosa. Como se coment este tipo de productos mantiene una alta participacin en la canasta familiar, a pesar de que no son bienes de primera necesidad.

Existe una tendencia de la demanda de desplazarse hacia las gaseosas sin dulce (light) y una fuerte penetracin de sustitutos como nctares y jugos de fruta, agua mineral, agua, bebidas isotnicas y bebidas energticas.

El incremento en la demanda de bebidas dietticas tendra efecto moderado sobre las gaseosas de bajo precio pues las primeras estn dirigidas a ciertos segmentos de mercado de mayor poder adquisitivo.

Esta fuerza es de intensidad alta.

4. PERSPECTIVAS A LARGO PLAZO

4.1. Visin:

Ser una de las 20 mejores empresas multinacionales del mundo para el 2020. Su visin es motivadora, es fcil de recordar, parece difcil de alcanzar pero si se puede traducir en objetivos financieros y operativos.

4.2. Misin:

Ser la mejor alternativa de productos elaborados en busca de la excelencia de forma integral, para contribuir al bienestar de la sociedad La misin debe ser la razn de ser de la organizacin pero en este caso lo enfocan hacia una cultura de excelencia. No indica cmo es que cumplen con su razn de ser. No indica a qu negocio se dedica, ni a que clientes satisface con sus productos.
Matriz de evaluacin del factor externo EFE La matriz de evaluacin de los factores externos (EFE) permite a los estrategas resumir y evaluar informacin econmica, social, cultural, demogrfica, ambiental, poltica, gubernamental, jurdica, tecnolgica y competitiva. OPORTUNIDADES Sectores a los cuales, las grandes corporaciones no llegan a ofrecer sus VALOR 0.1 CALIFICACION 4 PONDERACION 0.4

productos. Nuevos mercados dispuestos a probar nuevos productos y nuevos sabores. Gran diversidad de productos para ofrecer al pblico tanto en mercados locales como extranjeros. Alto consumo per cpita de bebidas en el extranjero. Precios altos que cobran las grandes marcas por sus productos. Tamao de las bebidas. Polticas de libre competencia. Posicionamiento de la marca. Cadena de distribucin del producto. Publicidad. Valor agregado del producto. AMENAZAS Elevada competencia el sector de bebidas. Ingreso de bebidas de bajo precio. Incremento de los costos de comercializacin y produccin. Competencia desleal de las grandes marcas. Desconocimiento de algunas culturas. Aumento de la informalidad en el mercado de gaseosas. Poca valoracin de las bebidas gaseosas. Fidelidad de los clientes. Aumento de precio de los insumos. Tamao de mercado. Tipo de producto.

0.05

0.2

0.05 0.018 0.01 0.025 0.025 0.025 0.1 0.05 0.05 VALOR 0.15 0.04 0.005 0.015 0.025 0.002 0.005 0.1 0.1 0.005 0.05

3 3 2 2 2 2 4 1 1 CALIFICACION 3 2 1 1 1 2 1 2 3 3 2

0.15 0.054 0.02 0.05 0.05 0.05 0.4 0.05 0.05 PONDERACION 0.45 0.08 0.005 0.015 0.025 0.004 0.005 0.2 0.3 0.015 0.1

TOTAL

2.67

Como podemos apreciar en el siguiente cuadro, la empresa Aje maneja sus factores externos de manera eficiente, lo cual le permite seguir creciendo a lo largo del mundo. Matriz de perfil competitivo MPC Es una herramienta analtica que identifica a los competidores ms importantes de una empresa e informa sobre sus fortalezas y debilidades particulares. Los resultados de ellas dependen en parte de juicios subjetivos en la seleccin de factores, en la asignacin de ponderaciones y en la determinacin de clasificaciones, por ello debe usarse en forma cautelosa como ayuda en el proceso de la toma de decisiones.

AJE PEPSI Factores importantes para el xitos PUBLICIDAD CALIDAD DE PRODUCTOS COMPETITIVIDAD DE PRECIOS DIRECCION POSICION FINANCIERA LEALTAD DE LOS CLIENTES EXPANSION GLOBAL PARTICIPACION EN EL MERCADO TECNOLOGIA TOTAL

COCA COLA

Valor 0.1 0.1 0.1 0.15 0.1 0.1 0.15 0.1 0.1 1

calificacin 2 2 4 3 2 2 2 1 3

puntaje 0.2 0.2 0.4 0.45 0.2 0.2 0.3 0.1 0.3 2.35

calificacin 4 4 3 3 4 3 4 4 3

puntaje 0.4 0.4 0.3 0.45 0.4 0.3 0.6 0.4 0.3 3.55

calificacin 4 3 3 3 3 3 4 3 3

puntaje 0.4 0.3 0.3 0.45 0.3 0.3 0.6 0.3 0.3 3.25

Como muestra la matriz de perfil competitivo, si bien AJE viene creciendo a buen ritmo en los ltimos aos, aun no es un rival muy fuerte comparado a los gigantes de las bebidas en el mundo, pero si sigue creciendo como lo viene haciendo, pronto podr compararse y aumentar su participacin en el mercado tanto nacional como internacional.

Plan operativo (corto plazo) Dentro del plan operativo anual de AJEGROUP, tenemos los siguientes objetivos: Objetivos generales: La internacionalizacin de la marca. Lograr una penetracin de mercado mas profunda en el sector norte. Oriental del Per (selva). Objetivos especficos: Mejoras en los sistemas de distribucin.

Instalar un programa de mantenimiento ms eficiente. Enfoque en los segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a travs de productos de bajo precio y buena calidad. Enfoque a los segmentos C, D y E del mercado; la empresa cuenta con una estrategia importante de buena calidad a precios bajos.

Campaa Promocional Se piensa hacer publicidad televisiva, radial, prensa escrita, publicidad esttica, afiches, polos, llaveros, gorros. Adems se piensa colaborar con los quioscos para el pintado de estos con los colores y marca de la empresa. Los precios planteados son competitivos con relacin a la competencia adems de las cajas por 26 und de promocin, con esto se piensa poder ingresar de gran forma en el mercado limeo. Se hace un gasto mensual de s/.150000, distribuidos en publicidad televisiva y esttica (afiches, pancartas, polos, gorras). Campaa de ventas Debido a la guerra de las colas la empresa se ve en la necesidad de entrar a otros sectores de la poblacin para incentivar las ventas, para esto se est poniendo cdigo de barras para la colocacin del producto en supermercados, licoreras, entre algunas.

La venta ambulatoria recibir de la empresa un gran apoyo debido al poder llegar hasta sus consumidores en forma ms eficaz que los otros medios, para lo cual se les proporcionara ollas de jebe para almacenar las gaseosas heladas, polos, carteles y gorros. Se presenta como un producto de calidad, con un precio cmodo al pblico en general y con una originalidad tanto en presentacin (logo publicitario del producto, marca, etc.) como en la variedad de sabores que presenta. Se le darn las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml), aparte de bonificaciones por volmenes de venta. Precio Para la fijacin de precios utilizan los costos de produccin, con un BATCH de 25m3 el cual da 8,000 cajas 24botellas. La proyeccin de la produccin de la planta se hace sobre la base de rcord histrico y a estimados de almacn, por lo que se presentan ligeras variaciones entre lo planificado y lo real. Proyeccin:

Presupuesto de produccin:

PLAN PUBLICITARIO El plan de publicidad para el presente tiene como objetivos: Maximizar la participacin de nuestros productos franquiciados en los usuarios fuertes que consumen nuestra marca de 77.9% a 80.5%. Mantener la imagen de la marca de la compaa como es Kola Real como pleno lder en el mercado de bebidas gasificadas. Incrementar nuestros ingresos en soles de esta lnea de producto de S/. 232.2 millones a S/. 267.0 millones el cual mostrara un incremento de 8.8% a un 15.5%. Se piensa hacer publicidad televisiva, radial, prensa escrita, publicidad esttica, afiches, polos, llaveros, gorros. Los envases han sido diseados por la agencia de publicidad "TANTUM PUBLICIDAD Y DISEO" que en colaboracin con los representantes de la empresa, disearon los envases para todas las presentaciones de los productos. Adems se piensa colaborar con los quioscos para el pintado de estos con los colores y marca de la empresa. Los precios planteados son competitivos con relacin a la competencia adems de las cajas por 26 und de promocin, con esto se piensa poder ingresar de gran forma en el mercado limeo.

Se hace un gasto mensual de s/.150000, distribuidos en publicidad televisiva y esttica (afiches, pancartas, polos, gorras). El logotipo de la empresa refleja su carcter familiar pero a la vez dinmico y responsable tratando de ofrecer al pblico un producto con la mejor calidad y a un precio justo. Calidad La tecnologa de punta, reduce costos por tiempos de produccin y precios: entre 30% y 40% inferiores a los de la competencia y con gran calidad en los productos. En sus procesos de elaboracin garantiza calidad en los insumos y envases, acreditando las condiciones de la bebida hasta el momento de su consumo. Innovacin El enfoque de Innovacin de Valor en su bsqueda de tener una visualizacin grfica de los paradigmas de negocio de los grupos de competidores de Industrias Aaos. Es que se visualiza y permite encontrar los espacios de la oferta de producto que no estn siendo atendidos debidamente ya sea por no cubrir las expectativas de los clientes o por ofrecer caractersticas que encarecen el producto pero no aportan valor al cliente.

SISTEMAS DE DISTRIBUCIN DE MICROEMPRESARIOS Industrias Aaos incorpor a su red de distribucin a microempresarios quienes, con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuv al rpido crecimiento de las ventas ya que se prescindi de la necesidad de invertir en una red de distribucin propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Per.

DIAGNOSTICO INTERNO

El objetivo del diagnostico interno del Grupo AJE es determinar lo que la empresa puede hacer evaluando sus recursos, capacidades y aptitudes. A. Perfil de capacidad interna (PCI)

El PCI nos permite una evaluacin de las fortalezas y debilidades del Grupo AJE. Vamos a evaluar los siguientes cuatro factores: capacidad directiva, competitiva, financiera, tecnolgica y de talento humano. Como se puede apreciar en el cuadro anterior, dentro de las capacidades directivas existen varias que generan un gran impacto y forman parte de las fortalezas de la empresa. Es as como encontramos: imagen corporativa, responsabilidad social; el control gerencial; la orientacin empresarial; habilidad para retener gente altamente creativa; responden oportunamente a la

PERFIL DE CAPACIDAD INTERNA (PCI) DEL GRUPO AJE

GRADO CAPACIDAD DIRECTIVA Fortalezas A Imagen corporativa, responsabilidad social Uso de planes estratgicos. Anlisis estratgico Velocidad de respuesta a condiciones cambiantes Comunicacin y control gerencial Orientacin empresarial Habilidad para atraer y retener gente altamente creativa Habilidad para responder a la tecnologa cambiante Habilidad para manejar la inflacin Agresividad para enfrentar la competencia Sistemas de toma de decisiones X X X X X X X X M B

GRADO IMPACTO Debilidades A M B A X X X M B

X X X

X X

X X X X

tecnologa cambiante; as como enfrentar a la competencia y un buen sistema de toma de decisiones.

Como vemos en el perfil de capacidad financiera de AJE, ellos muestran que su rentabilidad es una fortaleza importante; as como su ya conocida habilidad para competir en el mercado con liderazgo de costos la cual se ha convertido en una fortaleza alta; y la inversin de capital para lograr satisfacer la demanda. Por otro lado, muestra que es una debilidad media el mantener una estabilidad de costos.

PERFIL DE CAPACIDAD INTERNA (PCI) DEL GRUPO AJE

GRADO CAPACIDAD DE TALENTO HUMANO Fortalezas A Nivel acadmico del talento Experiencia tcnica Estabilidad Rotacin Pertenencia Motivacin Nivel de remuneracin Accidentalidad ndices de desempeo X X X X X X X M B

GRADO IMPACTO Debilidades A M B A X X X X X M B

X X X

X X

El grupo AJE ha demostrado a lo largo de su historia que parte de su xito es gracias al talento humano con el que trabaja, logrando as una fortaleza importante. Esto lo vemos en el nivel acadmico de sus colaboradores, debido a una minuciosa seleccin de personal; as tambin la experiencia tcnica de sus miembros que les da seguridad de estar haciendo las cosas bien; las remuneraciones e incentivos a los colaboradores son fortalezas de la empresa que contribuyen a su xito.

PERFIL DE CAPACIDAD INTERNA (PCI) DEL GRUPO AJE

GRADO CAPACIDAD COMPETITIVA Fortalezas A M B GRADO IMPACTO Debilidades A M B A M B

Lealtad y satisfaccin del cliente Participacin del mercado Bajos costos de distribucin y ventas Uso del ciclo de vida del producto y del ciclo de reposicin Inversin en I&D para desarrollo de nuevos productos Ventaja sacada del potencial de crecimiento del mercado Fortaleza de los proveedores y disponibilidad de insumos Concentracin de consumidores Cartera de productos X X X X

X X X

X X

X X

X X

La competitividad del Grupo AJE para manejarse en un mercado tan competitivo, se debe gracias a fortalezas como: el intereses que han mostrado en inversin en tecnologa e informacin para el desarrollo de nuevos productos; as como la concentracin de consumidores (su nicho de mercado) y la capacidad que tienen para manejar una cartera de productos que brindan un buen nmero de alternativas para el mercado. Sin embargo, es necesario que trabajen en la lealtad del consumidor buscando superar sus expectativas, as tambin disear mejores modelos para un efectivo ciclo de reposicin del producto. B. Anlisis de la cadena de valor A continuacin se estudiaremos la cadena de valor del Grupo AJE, a travs de sus actividades primarias que participan directamente en la creacin de la gama de productos de la empresa (logstica interna, operaciones, logstica

externa, mercadotecnia y ventas, y servicio) y sus actividades de apoyo (adquisicin, desarrollo tecnolgico, administracin de recursos humanos e infraestructura de la empresa).

Actividades Primarias - Escala de compra (grandes cantidades).

- Integracin vertical con proveedores. - Recepcin de insumos (materia prima) centralizando las

Logstica interna

compras con lo que disminuyen costos. - Distribucin adecuada de insumo a todas las plantas (calidad en nuestros insumos). - Control de inventarios al no mantener niveles altos de productos terminados - A nivel nacional tiene plantas en Lima, Arequipa, Trujillo y otras ciudades que le permiten estar cerca de los clientes. - Un adecuado control en la mezcla de insumos.

Operaciones

- Destreza en el manejo de las maquinarias. - Habilidad de los trabajadores para las labores operativas de produccin. Exhaustivo control de calidad de los procesos de

transformacin.

Logstica externa

- Distribucin adecuada de nuestros productos en Lima y

provincias y el extranjero. - Distribucin de sus productos a travs de microempresarios (a cada uno se le asigna una zona). - No se invierte en red de distribucin propia. - Uso de envases PET que facilitan el transporte. - Facilidades de pago a travs de crditos a corto plazo. - Vendedores capacitados. - Publicidad escrita en medios de comunicacin de mayor

Mercadotecnia y ventas

demanda. - Uso de estrategia de calidad a bajo precio. - Propietaria de varias marcas: Kola Real, Agua Cielo, etc. - Inversin en publicidad en momentos necesarios. - Servicio de atencin a nuestros clientes (reclamos).

Servicio

Reparacin o cambio de accesorios ante cualquier

eventualidad.

Actividades de Apoyo
Alto porcentaje de importacin de insumos (lo mismo que las

dems embotelladoras) - Necesidad de importar azcar ya que la que existe en el mercado local no es apta para la produccin de bebidas.

Adquisicin

- Relacin estrecha y comunicacin permanente con proveedores de materias primas, garantizando el abastecimiento permanente de insumos de produccin. - Adquisicin de maquinarias nuevas y de alta tecnologa con cada apertura de una nueva planta. - La empresa ha efectuado recientemente la adquisicin de tecnologa moderna para mejorar sus procesos y lneas de produccin. - La nueva adquisicin de maquinaria nueva ha sido implementada

Desarrollo tecnolgico

principalmente en sus plantas embotelladoras situadas en el extranjero (la ltima planta en Brasil es la ms moderna que tienen en el extranjero). - Tienen polticas de rediseo y renovacin de plantas en Per. - Implementacin de tecnologa de informacin para responder oportunamente al mercado (ERP SAP).

Administracin de recursos humanos

- Es poltica de la empresa mantener a sus trabajadores actualizados (capacitacin descentralizada). - Buena relacin y comunicacin con los empleados, pues al ser una empresa familiar buscan transmitir el sentido familiar en la compaa. - AJEGROUP es una empresa familiar formada por el Grupo Aaos

Infraestructura de la empresa

(cultura organizacional familiar). - Cuenta reas como: administracin general, planeacin finanzas, contabilidad, apoyo legal que respaldan el trabajo de toda la cadena del valor.

C. Matriz de evaluacin del factor interno La matriz EFI permite resumir y evaluar las fortalezas y debilidades, as como la relacin entre las distintas reas funcionales de AJEGROUP. Con este fin, hemos elaborado la matriz considerando los siguientes pasos: Enumerar los factores internos claves (se encontr 5 fortalezas y 4 debilidades) Asignar una ponderacin a cada factor donde la suma de todas las ponderaciones sea igual a 1. Asignar una calificacin del 1 al 4 (representa la debilidad mayor=1, debilidad menor=2, fortaleza menor=3 y fortaleza mayor=4) Multiplicar la ponderacin por la calificacin para determinar el valor ponderado para cada factor Sumar los valores ponderados y determinar el valor ponderado total de la empresa

FACTORES INTERNOS CLAVES FORTALEZAS 1. Precios competitivos 2. Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E 3. Internacionalizacin, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo mercado y en el futuro le reducir tambin sus problemas de estacionalidad. 4. La estructura de costos le permite tener mrgenes por arriba del promedio ,a pesar de vender sus productos a precios por debajo del promedio 5. El sistema de distribucin en alianza a pequeos comercializadores regionales y el uso de envases desechables. DEBILIDAD 1. Facilidad de imitacin de sabores 2. El nivel de preferencia del consumidor por sus productos es menor a su participacin de mercado, siendo este su principal problema en cuanto a percepcin de la marca dentro de su pblico objetivo. 3. Estrecha correlacin de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le dificultara sus intenciones de expansin hacia mercados de niveles A y B 4. cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos TOTAL

VALOR

CLASIFICACIN

VALOR PONDERADO 0.4 0.8

0.1 0.2

4 4

0.2

0.8

0.1

0.3

0.1

0.3

0.05

0.05

0.1

0.1

0.1

0.1

0.05 1

0.1 2.95

Como lo muestra la matriz EFI, AJEGROUP tiene un total de 2.95 (cercano al 3) esto muestra que es una empresa con posicin interna fuerte y que la estrategia que viene desarrollando es relativamente buena.