ACTIVITATEA FORTEI DE VANZARE LA FIRMA NAPOLACT

Seria A, grupa 1745 , an III

CUPRINS
INTRODUCERE

1. Prezentarea societatii Sc Napolact SA

1.1 Scurt istoricpag.4 1.2 Produsele societatii SC Napolact SApag.5

2. Activitatea fortei de vanzari la societatea SC Napolact SA

2.1 Tipuri de organizare a fortei de vanzari..pag.6 2.2 Recrutarea si selectia agentilor de vanzari..pag.8 2.3 Formarea agentilor de vanzari.pag.12 2.4 Motivarea si stimularea agentilor de vanzari.pag.13 2.5 Evaluarea si controlul agentilor de vanzaripag.14

Introducere Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si solutii organizatorice si tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate in activitatea comerciala, indiferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu producatori, intermediari sau comercianti. Ansamblul personalului intern si extern avand drept misiune principala comercializarea efectiva, prospectarea si impulsionarea vanzarilor firmei printr-un contact permanent si nemijlocit cu clientela potentiala. Eficienta fortei de vanzare joaca un rol esential in succesul sau esecul comercial al firmei. Organizarea si gestionarea fortei de vanzare trebuie sa aiba in vedere aspecte privind selectarea si formarea vanzatorilor, marime, structura (specializare pe produse, pe clienti, geografica, mixta), motivare (remunerare flexibila, stimulare in raport de performante), controlul activitatii etc Vanzarea produselor reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei, respective acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vanzare, inclusive obtinerea unui anumit profit. Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale il reprezinta formele de vanzare practicate de catre acesta. De-a lungul timpului tehnicile de vanzare au cunoscut o evolutie continua, fapt ce a condus la aparitia a noi tipuri de magazine (supermagazinele, magazinele discount etc.). Formele de vanzare utilizate in practica comerciala vizeaza anumite tehnici specifice, precum vanzarea in sistem franchising , vanzarea marfurilor cu bucata, vanzarea la preturi unice, vanzarea in consignatie etc. Optiunea pentru una dintre formele prezentate apartine in exclusivitate managerilor respectivei unitati comerciale, fiind dependenta de numerosi factori, precum continutul actului de schimb (vanzare cu ridicata, mic-gros sau cu amanuntul), suprafata disponibila, natura marfurilor comercializate sau clientele vizata.

1. Prezentarea societatii SC Napolact SA 1.1 Scurt istoric Societatea Comerciala Napolact a luat fiinta in 1990 prin transformarea integrala a Intreprinderii de Industrializarea Laptelui Cluj. Situata in inima Transilvaniei, Napolact este continuatoarea unei tradiii vechi de un secol in domeniul procesarii laptelui. Firma mama este atestata documentar in 1905 atelierul Vlad unde se fabricau unt si branza de vaca . Firma Vlad fabrica pentru prima data in zona si introducea pe piata Clujului iaurtul. Incepand cu anul 1936, produce branzeturi fermentate si topite pe care le exporta in diferite tari, printre care si S.U.A. In urma nationalizarii din 1948, firma Vlad se transforma in Intreprinderea de Industrializarea Laptelui Cluj care, la randul ei, se transforma n 1990 in Naploact. Capacitatea de productie a fabricii era de circa 30000 l lapte /zi, gama de produse cuprinzand: lapte de consum pasteurizat; produse proaspete de tipul iaurturilor, smantanei si a branzeturilor proaspete; unt si branzeturi de consistenta semi-tare, de tipul Trapist, Edam. Dezvoltarea cea mai pronuntata a companiei s-a inregistrat n perioada 1960-1975, cand au fost construite noi fabrici de prelucrare a laptelui si au fost modernizate cele deja existente. Pana in anul 1989 compania s-a dezvoltat permanent, modernizandu-si capacitatile de productie. In anul 1991 organizarea intreprinderii s-a schimbat, transformandu-se intr-o societate pe actiuni cu capital majoritar de stat, iar la inceputul anului 1996 compania a devenit in totalitate o societate pe actiuni, 51% dintre acestea fiind detinute de managerii intreprinderii si de catre angajati. Compania Napolact, unul dintre cei mai mari producatori de lactate din Romania, si-a dezvoltat la finele anului 2006 noua identitate de brand. Inregistrand in anul 2005 o cifra de afaceri de peste 41 milioane de euro, Napolact are in prezent 480 angajati si prelucreaza anual 53 milioane l de lapte in cele trei fabrici, pe care le detine la Huedin, Baciu si Taga.Primul pas in construirea noii identitati l-a constituit pozitionarea brandului Napolact ca si marca traditionala romaneasca, continuator al traditiei transilvane in mestesugul prelucrarii lactatelor. Noua identitate Napolact se caracterizeaza printr-un logo si o linie grafica unitara, avand la baza elemente care reflecta naturaletea, traditia si calitatea produselor. 4

Urmatorul pas il constituie impunerea marcii pe plan national, prin intermediul unei campanii de imagine, care va fi difuzata pe principalele posturi nationale de televiziune din a doua jumatate a lui decembrie. Napolact realizeaza produse traditionale romanesti de cea mai inalta calitate, la standardele ridicate impuse de Uniunea Europeana.Compania investeste anual in tehnologii moderne de productie si colectare a laptelui, precum si in dezvoltarea profesionala a angajatilor, in vederea mentinerii produselor sale la standardul de calitate deja recunoscut la nivel international.Cea mai buna recunoastere a eforturilor companiei de a continua traditia romaneasca este faptul ca pe lista de produse traditionale romanesti propuse pentru atestare in Uniunea Europeana, compania Napolact se regaseste cu 10 produse: branzeturile Nasal, Taga, Manastur, Tarnava, Alpina; cascavalurile Bobalna si Dej; branza framantata burduf, telemeaua Huedin si iaurtul Cedra. 1.2 Produsele SC Napolact SA Produsele Napolact sunt o continuare a produselor traditonale din gospodariile taraneti, urmarindu-se pastrarea lor in forma clasica, naturala si fara conservani. Compania acorda o atentie deosebita si produselor ce au o veche traditie in zona: produse din lapte de bivolita , Napolact fiind primul producator industrial din Romania de asemenea produse sub marca Cedra. Traditia locala se continua si prin faimoasele branzeturi de la aga, a caror maturare se realizeaza,de sute de ani , intr-o grota naturala in conditii microbiologice speciale,imposibil de duplicat ,care confera acestora unicitate in lume. Napolact are propuse pe lista de produse traditionale romanesti pentru atestare in UE, 10 produse: branzeturile Nasal, aga, Manastur, Tarnava, Alpina; cascavalurile Bobalna i Dej; branza de burduf, telemeaua Huedin i iaurtul Cedra. Produsele Napolact sunt prezente la nivel national, in toate marile lanturi internationale de retail, fiind apreciate de consumatorii din intreaga tara. Gama de produse Napolact cuprinde toate sortimentele specifice industriei laptelui: lapte proaspat ( Cedra-1.5% grasime si Cedra-3.5% grasime)

iaurt ( Iaurt zdravan- 6% grasime ; Iaurt usurel- 0.1%grasime ; Iaurt numabun 3.5% grasime , Iaurt cu fructe , Iaurt Cedra din lapte de bivolita si oaie ; Chefir; Sana ; Smantana gospodar 15%grasime ; Smantana prima 25% grasime )

branzeturi fermentate Tilsit, Moeciu, Olanda; specialitati Nasal, Manastur; cascaval Dej, Sacele, Tarnita, Bobalna; telemea Huedin si branza proaspata de vaci).

de asemenea, in portofoliul Napolact, sub brandul Napoca exista si o gama diversificata de inghetata, compania fiind printre cei mai mari producatori de inghetata din Romania.

2. Activitatea fortei de vanzare la compania SC Napolact SA Forta de vanzare a unei companii este constituita din grupul de persoane care reprezinta compania si care au ca sarcina explicita si principala sa vanda sau sa faca sa se vanda produsele sau serviciile acesteia , prin contactul direct cu cumparatorii potentiali ( prospecti ) , cu distribuitorii sau prescriptori.1 2.1. Tipuri de organizare a fortei de vanzare In practica, se intalnesc urmatoarele tipuri de organizare a fortei de vanzare: 2 Organizarea liniara descendenta - constituie cea mai simpla si cea mai primitiva forma
de organizare a fortei de vanzare, este foarte putin utiizata in practica in special de catre firmele mici .

Organizarea liniara orizontala- are in vedere o subordonare a personalului de vanzare unui manager general al vanzarilor, aflat, la randul sau, in subordinea sefului compartimentului de marketing. Managerul general al vanzarilor este singurul care are autoritate deplina asupra vanzatorilor, sefii celorlalte subcompartimente avand doar autoritate consultativa

1 2

Razvan Zaharia , Anca Cruceru- Gestiunea fortelor de vanzare , ed.Uranus , Bucuresti , 2002 ,p.13 Razvan Zaharia , Anca Cruceru Gestiunea fortelor de vanzare , ed.Uranus, Bucuresti , 2002, p.104-108

Organizarea functionala- presupune o specializare a personalului de vanzare pe anumite aspecte sau etape ale procesului de vanzare. Personalul de vanzare este subordonat atat unui asistent al manager general al vanzarilor, cat si sefilor subcompartimentelor care se ocupa de analiza vanzarilor i de promovarea vanzarilor. Toti cei trei manageri au autoritate deplina asupra vanzatorilor.

Organizarea pe criteriul geografic- presupune o subordonare a personalului de vanzare unui manager districtual, aflat in subordinea unui manager regional, aflat, la randul sau, in subordinea managerului general al vanzarilor. Fiecarui agent de vanzari ii este repartizat un teritoriu propriu n cadrul districtului respective; este una dintre metodele de organizare cele mai utilizate in practica.

Organizarea pe criteriul produsului- presupune o subordonare a personalului de vanzare unui manager de vanzari pe produs, aflat in subordinea managerului general al vanzarilor. Fiecare agent comercial este specializat in vanzarea unui anumit produs al firmei.

Organizarea cu ajutorul responsabililor de produs- presupune o dubla subordonare a personalului de vanzare, atat unui asistent al managerui general de vanzari, aflat in subordinea acestuia, cat si respectivului responsabil de produs;in aceasta situatie, fiecare agent comercial este specializat in vanzarea unui anumit produs al firmei.

Organizarea pe criteriul pietelor- presupune o subordonare a personalului de vanzare unui manager de vanzari pe fiecare piata, aflat in subordinea managerului general al vanzarilor; fiecare agent de vanzari este specializat in vanzarea pe o anumita piata (catre o anumita categorie de clienti).

Compania Napolact este bazata pe 480 de angajati, dintre care 100 de angajati in departamentul vanzari, raspanditi in toate punctele de vanzare, iar tipul de organizare folosit este cel pe criteriul geografic.Punctele de vanzare sunt situate in orasele mari ale Romaniei , iar fiecare oras beneficiaza de un numar de agenti comerciali Napolact astfel : in municipiul Bucuresti sunt distribuiti 20 de agenti comerciali ,in Cluj Napoca sunt 20 de agenti comerciali Napolac, in Timisoara intalnim 10 de agenti comerciali Napolact , in Oradea 10 agenti comerciali , in Iasi sunt 10 agenti comerciali Napolact, in Arad sunt 10

agenti comerciali , iar restul agentilor sunt distribuiti cate 3 in fiecare punct de vanzare din orasele mai mici. Cel mai adesea trebuie mentionat faptul ca este adoptat un criteriu de organizare complex, astfel incat sa fie asigurata o relatie de comunicare cat mai eficienta si durabila intre cumparator si angajatii Naploact , incercandu-se o fidelizare pe termen lung, mai ales in cazul unor clienti importanti .

2.2 Recruarea si selectia agentilor de vanzari Recrutarea si selectarea angajatilor comerciali reprezinta procesul prin care responsabilul sau directorul de vanzari identifica , testeaza si angajeaza candidatii optimi pentru ocuparea anumitor posturi din cadrul compartimentului pe care il conduce, in concordanta cu un set de caracteristici pe care trebuie sa le indeplineasca agentul commercial , legate de sarcinile specifice de care va trebui sa se achite. 3 In practica, sursele de recrutare a fortei de vanzare pe care trebuie sa le ia in considerare o intreprindere sunt: personalul propriu al companiei, unii angajai din productie sau din structura functionala putand fi promovati in cadrul fortei de vanzare. alte organizatii (concurenti, clienti, altii) institutii de invatamant (licee, universitti, institute de calificare). anunturile de mica si mare publicitate in mass media. candidaturile spontane. agentii de recrutare. oficiile de plasare a fortei de munca. agentii specializate in asigurarea personalului de inlocuire sau a lucratorilor cu timp partial.

Niculescu Elena (coordonator ) Marketing modern .Concepte, tehnici, strategii , ed.Polirom, Iasi,2000 ,p.304

Principalele surse de recrutare la care apeleaza Napolact sunt reprezentate in general de introducerea posturilor disponibile pe siteurile specializate de recrutare de pe piata romaneasca, precum si adaugarea unor anunturi in ziar. Unul dintre anunturile companiei aparut pe un site de specialitate arata cam asa:

REPREZENTANT VANZARI
COMPANIA: S.C NAPOLACT S.A

Valabil pana la : 14.01.2009 Compania: S.C NAPOLACT S.A Departament: Client Service, Merceologie, Merchandising, Sales, Vanzari, Comert, Transporturi, Distributie, Depozitare Nivel cariera: Student, EntryLevel/Primii 3 Ani Exp, MidLevel/Peste 3 Ani Exp Limbi straine:engleza Permis conducere : categoria B Orasul:Giurgiu Tip job: Full-time Data introducerii : 30.04.2008 Data limita : 30.05.2008

Actualizat la : 14.12.2008

CANDIDATUL IDEAL: Experienta in vanzari ,minim 2 ani Cunoasterea pietei locale Abilitati de negociere si comunicare Persoana motivata, dinamica, atitudine proactive Spirit de echipa Rezistenta la stress Minim studii liceale Permis conducere categoria B

RESPONSABILITATI / BENEFICII:
ATRIBUTIILE PRINCIPALE:

Intocmeste comenzile, astfel incat toti clientii sai sa detina in permanenta toate marcile si ambalajele specifice acestora; Raspunde de recuperarea creditelor tuturor clientilor din zona sa, conform politicii companiei; Actioneaza in permanenta in vederea cresterii numarului de clienti active pe zona Viziteaza toti clientii, existenti sau potentiali, conform rutei prestabilite; Dezvolta in permanenta relatii de colaborare cu clientii din zona sa, respectand politica companiei; Raspunde de actualizarea datelor clientilor sai in baza de date a companiei; Raspunde de rezolvarea tuturor problemelor aparute pe teren ce tin de autoritatea sa Informeaza in permanenta superiorul direct asupra tuturor evenimentelor semnificative din zona sa, cum ar fi: clienti noi, clienti pierduti, activitati sociale, activitati ale competitiei etc.;

Asigura suport pentru toate actiunile de marketing si promotionale desfasurate in zona sa de activitate;

10

Raspunde

pentru

efectuarea

si

mentinerea

merchadising-ului

conform

standardelor companiei; Prezinta in permanenta o tinuta ingrijita si curata, conform standardelor companiei; Raspunde pentru corecta folosire a mijloacelor companiei aflate in uzul sau (palm-top, masina etc.); Numai candidatii selectati vor fi chemati la interviu;oferim posibilitea de a face parte dintr-o echipa tanara si dinamica, dintr-o companie noua, oportunitati de cariera, instruire si pachet salarial atractiv.

DESCRIEREA COMPANIEI SAU A JOBULUI: Compania Napolact, unul dintre cei mai mari producatori de lactate din Romania, si-a dezvoltat la finele anului 2006 noua identitate de brand. Inregistrand in anul 2005 o cifra de afaceri de peste 41 milioane de euro, Napolact are in prezent 480 angajati si prelucreaza anual 53 milioane l de lapte in cele trei fabrici, pe care le detine la Huedin, Baciu si Taga. Angajarea efectiva se face pe baza unei cereri adresate managerului general, in care cel care doreste sa se angajeze isi mentioneaza pregatirea sau calificarea, cat si motivele pentru care considera ca angajarea sa pe acel post ar fi benefica pentru ambele parti (angajtor- angajat) . Inainte de angajare, persoanei interesate i se prezinta viitorul loc de munca si cerintele acestuia, i se face o verificere teoretica si practica a cunostiintelor iar la posturile de importanta deosebita se organizeaza concurs. In ceea ce priveste functiile de decizie din companie, acestea sunt in general detinute de catre angajati mai vechi, care cunosc foarte bine intreaga intreprindere, cat si intregul proces de fabricatie. Acestia constitiue de altfel si cea mai semnificativa parte a fortei de vanzare si trebuie sa detina urmatoarele calitati foarte importante pentru orice persoana ce doreste sa lucreze in domeniul vanzarilor: trebuie sa aiba putere de comunicare, experienta in vanzari este de asemenea benefica, trebuie sa detina putere de convingere, ambitie, tenacitate, echilibru si un mod de exprimare cat mai eficient in relatia cu clientul. 11

Fisa postului unui agent de vanzari in cadrul Naploact are urmatoarele componente: denumirea si pozitia in COR a postului ; obiectivele specifice ale activitatii de vanzari ; integrarea pozitiei in cadrul structurii de organizare Napolact ; relatiile de munca(ierarhice, functionale, de reprezentare) ;responsabilitati, sarcini, activitati si actiuni specifice postului de agent de vanzari ; competentele postului de munca;conditiile fizice ale muncii ; cerinte psihologice ; salariul si posibilitatile de promovare Necesitatea recrutarii apare atat la inceputul activitatii firmei, cat si in momentele de extindere a activitatii sau, adesea, ca urmare a plecarii unora dintre membrii fortei de vanzare. Aceste plecari pot avea mai multe explicatii: plecari voluntare (turnover clasic); concedieri; promovari in alte compartimente; plecari naturale (deces, imbolnavire, pensionare etc.). In general, activitatea agentilor comerciali este o activitate stresanta, iar numarul celor care nu rezista este mare. Se constata ca turnoverul este mai mare la agetii comerciali tineri decat la cei varstnici (peste 45 de ani).

2.3 Formarea agentilor de vanzari Este o conceptie larg raspandita aceea ca vanzarea nu se invata, ci este rezultatul unor trasaturi de caracter native, care pot fi, cel mult, cizelate si potentate prin dobandirea de cunostinte de specialitate. Fara a minimaliza importanta unor caracteristici psihice, moral-volitive si chiar fizice ale vanzatorului, trebuie afirmat cu toata convingerea ca vanzarea se invata, iar un bun agent comercial se pregateste in permanenta. Nu este suficienta o formare initiala a agentilor comerciali recent angajati; aceasta formare initiala trebuie dublata de un antrenament periodic, efectuat sub conducerea unui profesionist. De altfel, orientarea spre o instruire permanenta a vanzatorilor, care sa imbrace, mai degraba, forma unui suport decat cea a transmiterii unor cunostinte, se reflecta si in terminologia utilizata. Daca, in urma cu numai 15-20 de ani, se foloseau notiunile de perfectionare profesionala, instruire sau formare, in prezent, se utilizeaza pe 12

scara larga anglicismele training i, mai nou, coaching, cu o incarcatura mai sportiva, sugerand spirit de echipa si colaborare reciproca.4 Pregatirea in cazul fortei de vanzare are triplu rol: sporirea cunostintelor de specialitate; imbunatatirea abilitatilor de vanzator; ridicarea moralului. Obiectivele formarii vizeaza urmatoarele aspecte ale atitudinii agentilor de vanzare: dimensiunea cognitiva (dobandirea de noi cunostiinte), dimensiunea afectiva (favorizeaza participarea, integrarea, adeziunea) si dimensiunea conativa (urmareste influentarea comportamentului). Metodele si instrumentele cel mai frecvent folosite in pregatirea fortei de vanzare sunt: studiul individual, formarea in situatia reala de munca, cursurile si seminariile, vizitele de pregatire. Ca si instrumente reamintesc: studiul de caz, casetele video, discutiile de grup, jocuri de roluri, simulari, demonstratii. In cazul companiei Napolact formarea se realizeaza in mai multe feluri dintre care: in general oamenii care se ocupa de vanzare participa pentru o perioada la anumite cursuri de specializare , unde intra in contact cu partea teoretica a procesului de vanzare le sunt puse la dispozitie materialele efective pe care trebuie sa le vanda, sau promoveze; intra in contact cu intregul proces de productie, si astfel inteleg mai bine ce tehnici de promovare si comunicare cu clientul ar fi mai potrivite de abordat. Apoi urmeaza o perioada de proba de 1 saptamana, perioada in care agentul va sta langa un agent mai vechi in firma il va urmari si isi va pune in aplicare cunostintele dobandite in urma cursurilor de pregatire pe care le-a urmat. 2.4 Motivarea agentilor de vanzare Motivarea personalului este foarte importanta atat la niveluri ierarhice mai mici cat si la cele de nivel superior. In general un candidat pentru un post este in primul rand motivat de pachetul salarial oferit de comapania respectiva. Motivarea determina gradul de implicare al angajatilor in activitatile pe care trebuie sa le desfasoare. Motivarea este de doua tipuri: financiara si morala (stimularea).

Razvan Zaharia , Anca Cruceru Gestiunea fortelor de vanzare , ed.Uranus, Bucuresti,2002 , p.70

13

Cea financiara este reprezentata de remunerare care poate sa fie sau nu conditionata de realizarea unui nivel prestabilit al performantei. Motivarea financiara este alcatuita din componente fixe neconditionate de performante (salariul, beneficii marginale, alocatii pentru deplasari- diurne), sau conditonate(primele se acorda de obicei cu ocazia desfasurarii unor activitati speciale sau a unor evenimente speciale precum participarea la targuri si expozitii, participarea la cursuri de instruire profesionala, incheierea unui contract deosebit , diferite evenimente : Craciun , Paste, concediu , zi de nastere ) .Dintre componentele proportionale sau functionale ale remuneratiei amintesc: comisioanele cu niveluri fixe sau progresive, alocatiile pentru acoperirea cheltuielilor, de asemenea primele variabile in functie de performanta, comisioanele cu niveluri progresive sau regresive, plafoanele impuse castigurilor din comisioane. Pentru un agent de vanzari din compania Napolact pachetul salarial include: salariul fix, comision, bonus si prima. Este o varianta buna din punct de vedere al companiei, intrucat permite cresterea de la un salariu mic catre unul satisfacator imbogatit de comisioanele aferente. Napolact propune pentru un agent de vanzari un salariu de 100 euro pentru regim part-time. Pentru stimularea agentilor comerciali in practica se utilizeaza cateva metode traditionale dintre care amintesc : concursul de vanzari, conventia anuala a agentilor comerciali, voiajul de stimulare , primele din catalog. Stimularea agentilor comerciali la compania Napolact se realizeaza in mare majoritate a cazurilor printr-un concurs de vanzari organizat de managerul fiecarei zone, in urma incasarilor pe o luna se va stabili care a fost cea mai productiva regiune pentru firma si se vor premia, prin commision proportional, intreg personalul de vanzari al zonei respective. In cadrul aceluiasi concurs participa si managerii de vanzari, insa lor li se va acorda commision decalat. 2.5 Evaluarea si controlul agentilor de vanzari Evaluarea performantelor agentilor comerciali se realizeaza in practica prin mai multe metode ce se incadreaza in urmatoarele categorii:5
5

Razvan Zaharia , Anca Cruceru Gestiunea fortelor de vanzare , ed.Uranus, Bucuresti,2002 , p.114

14

comparatii intre rezultatele agentului comercial si sarcinile trasate acestuia (este metoda cel mai des utilizata intrucat imbina evaluarea cu controlul activitatii si, atata timp cat sarcinile sunt clare si cunoscute metoda este acceptata de catre agentii comerciali)

comparatii intre agenti comerciali (este o metoda mai greu de aplicat,intrucat performantele relative ale agentilor comerciali sunt relevante doar daca nu exista diferente in potentialul de piata al teritoriilor atribuite , in volumul de sarcini trasate agentilor comerciali, in conditiile concurentei , in eforturile promotionale ale intreprinderii etc.)

comparatii intre vanzarile curente si cele din perioada precedenta evaluarea satisfactiei clientilor ( in aprecierea prestatiei unui agent comercial trebuie sa se tina cont si de opiniile clientilor acestuia care pot fi evidentiate prin intermediul unor anchete selective)

evaluarea calitativa a agentilor comerciali(evaluarea unui agent comercial poate sa se extinda si la aspecte legate de cunostintele, aptitudinile sau comportamentul acestuia)

In cadrul companiei Napolact , evaluarea se realizeaza de insusi managerul activitatii de evaluare a vanzarilor, iar metoda aleasa va fi comparatia intre volumul vanzarilor curente si cele din perioada anterioara, intrucat este cea mai usor de urmarit. Acesta va analiza la sfarsitul fiecarei luni un bilant al fiecarei regiuni si comparativ, va stabili care a fost cea mai productiva. Tot acesta va stabili si cotele lunare de vanzari pentru fiecare manager de regiune, pentru a-i premia cu comisioanele aferente. Controlul agentului de vanzare are menirea sa verifice daca activitatile s-au derulat in conformitate cu normele stabilite si de a face anumite modificari, eventual, in structura personalului angrenat in vanzari. Controlul activiatii fortelor de vanzare vizeaza, in principiu, doua elemente:6 controlul asimilarii si aplicarii politicii comerciale a intreprinderii; controlul rezultatelor obtinute, care consista in a compara rezultatele efective ale vanzatorilor cu previziunile stabilite anterior.
6

Razvan Zaharia , Anca Cruceru Gestiunea fortelor de vanzare , ed.Uranus, Bucuresti,2002 , p.123

15

In practica, cel mai adesea, controlul fortelor de vanzare consista in a verifica faptul ca activitatile s-au derulat in conformitate cu directivele prestabilite si in a trage, din aceasta verificare, invataminte privind perfectionarea viitoare a activitatii Controlul eficent al activitatii agentilor comerciali presupune existenta unor documente scrise, intocmite, cel mai adesea, chiar de catre acestia, precum si a unor documente de sinteza, cuprinzand date referitoare la o perioada mai lunga, elaborate, pe baza documentelor primare, de catre responsabilul fortei de vanzare , documente precum : fisa de vizita (aceasta este completata de catre agentul comercial, partial inainte de efectuarea vizitei la un client si partial imediat dupa vizita;este folositoare pentru a scoate in evidenta modul in care progreseaza o negociere sau in care se deruleaza un contract, fiind indispensabila in situatiile in care pe parcursul acestui proces intervin mai multi membri ai fortei de vanzare) , raportul saptamana (acesta este completat de agentul comercial, pe baza fiselor de vizita, si remis reponsabilului fortei de vanzare), document de sinteza(este redactat de catre responsabilul fortelor de vanzare, pe baza rapoartelor saptamanale ale agenailor comerciali, acesta pune accentul pe aspectele cantitative (valoarea comenzilor obtinute, in special), incercand sa coroboreze realizarile efective cu potentialul real al zonei in care actioneaza agentul comercial ;documentul se completeaza lunar, permitand comparatii cu luna anterioara sau cu luna similara a anului precedent). In cazul companiei Napolact, controlul se realizeaza de catre managerul de vanzari al fiecarei zone luate in calcul, care are obligatia de a se deplasa de cel putin 3 ori pe luna in locatia respectiva, de a face bilantul vanzarilor si de a controla si evalua personalul sau de vanzari. Controlul va trebui sa fie eficient, constructiv si obiectiv, dar si bine primit de agenti. Fiecare agent va trebui sa completeze un raport zilnic al volumului fizic si material al vanzarilor, necesar in primul rand responsabilului de logistica si contabilitate, precum si managerului de vanzari regional.

16

Bibliografie: 1) Razvan Zaharia , Anca Cruceru -Gestiunea fortelor de vanzare ,ed.Uranus, Bucuresti,2002 2) www.napolact.com

17

18