Universidad Nacional Mayor de San Marcos

Pensar en Ganar/Ganar
Facultad de Ciencias Administrativas E.A.P Negocios Internacionales
Asignatura: Taller de Desarrollo de la Personalidad Docente: Andrs de la Cruz Gamonal Integrantes: Snchez Vsquez , Claudia (Coordinadora) Guerra Lagos, Diana Rojas Inga, Fabiola Gallardo Portalatino, Tania Nuez Ros, Jimmy Chvez Rosas, Charly Onaja Adaniya, Zensey Veliz Estrada, Stefany Huaman Daz, Annie

Ciclo: 2013 l Turno: Maana Fecha de entrega: 30/04/13

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Pensar en Ganar/Ganar
No pueden obtenerse frutos de la cooperacin partiendo de la competencia, de solo esperar ganar sin tener en cuenta las opiniones y los deseos de los dems, tampoco puede cambiarse el fruto sin cambiar la raz, de manera que nos debemos concentrar en ser excelentes excelentes personas para ayudar creando a conformar de

organizaciones,

sistemas

informacin, mutua ayuda y recompensa que refuercen el valor de la cooperacin. Independientemente del rol que se maneje en la universidad, en la empresa, en el hogar etc. cuando se pasa de la independencia a la interdependencia se avanza hacia el liderazgo, o sea que se est en la capacidad de interactuar positivamente con los otros, de influir en ellos ciertamente, de formar relaciones efectivas y maduras, es decir, Pensar en Ganar-Ganar

Seis paradigmas de interaccin humana

Ganar/ganar:
Para conseguir una relacin efectiva y de largo plazo, solo hay una solucin y esa solucin es que las 2 partes ganen, que las 2 partes saquen algo positivo. Ganar/ganar procura siempre un beneficio mutuo en todas las interacciones humanas. Esto significa que las decisiones y acuerdos tomados son benficos para todas las partes, estas partes respetan las decisiones y se comprometen mediante un plan de accin. Desde luego debemos buscar nuestro beneficio, pero tambin debemos pensar en el beneficio del otro y lo debemos hacer ponindonos en sus zapatos, desde su punto de vista. Una persona que piensa en ganar/ganar ve la vida de una manera cooperativa no competitiva, y se basa en el paradigma de que hay mucho para todos, esto significa que el xito de una persona no tiene que lograrse necesariamente a expensas del de otra persona, no se trata por ejemplo dejar mal a nuestro compaero de trabajo frente a nuestro jefe, se trata de buscar otra alternativa, de buscar un xito mayor, un camino superior.

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Las personas que tienen claro que hay que buscar relaciones ganar/ganar practican lo siguiente: Escucha ms, dedica ms tiempo a la comunicacin y comunica con ms valor. Demuestran acciones consistentes que convencen a la gente. Se han ganado una buena reputacin de honestidad, integridad y lealtad. Sus acciones son consistentes con su conducta, sus decisiones y su posicin. Creen lo mejor de las otras personas. Revelan, ayudan a los dems a entender su posicin, su conducta y sus decisiones. Comunican expectativas claras. Buscan otras ideas y escuchan con empata. Son exactos, oportunos y honestos en la comunicacin. Tratan a la gente con respeto y responden a las necesidades de los dems. Se enfocan en lo positivo, pero proporcionan retroalimentacin constructiva sobre las reas de mejora.

Gano/ pierdes
El aspecto negativo de este paradigma es su estilo de liderazgo autoritario: Si yo consigo lo que quiero, tu no consigues lo que quieres, y lastimosamente muchas veces las personas utilizan su posicin, poder, ttulos, posesiones y/o personalidad para conseguir eso que quieren. La mayora de las personas tenemos esta mentalidad debido a ciertos aspectos de nuestra vida, como por ejemplo:

Cuando somos pequeos nuestros padres tienden a compararnos con nuestros compaeros, hermanos, etc. Por ejemplo cuando una madre le grita a su hijo y le dice tu hermano a los 5 aos ya saba leer y escribir; esto hace pensar al nio que tiene que ser mejor que su hermano, para que su madre lo quiera ms. Del mismo modo influyen los grupos de iguales, que aceptan o rechazan a las personas segn ciertas expectativas y normas. En el mundo acadmico una nota sobresaliente se obtiene de una comparacin con algn otro Suficiente. No se otorga ningn reconocimiento al valor intrnseco, todo se define extrnsecamente.

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El sistema educativo se basa en la competencia no en la cooperacin La ley es otro agente , estamos acostumbrados a llevar a un juicio cualquier tipo de problema, yd e ganarlo a expensas de hundir al otro. Este paradigma no conduce a la cooperacin, ms bien muchas veces utiliza de manera exagerada de competitividad.

Pierdo-Ganas
Este comportamiento es comn en personas que buscan agradar o apaciguar, ser aceptadas y populares ya que tienen poco coraje para expresar los sentimientos y convicciones y se dejan intimidar fcilmente. En este tipo de negociacin generalmente se cede o renuncia; para la persona PierdoGanas no hay ganancia nisiquiera momentnea y las personas Gano-Pierdes se aprovechan de esta situacin porque en ella ven reforzadas sus fortalezas. Cuando las personas reprimen sus sentimientos acaban descubriendo que estas situaciones deterioran su autoestima y la calidad de las relaciones con los otros y al no tratar de mejorarlo terminan padeciendo de constantes ataques de clera e ira sin razones que lo ameriten o en el peor de los casos siendo vctimas de enfermedades psicosomticas del sistema respiratorio, circulatorio y nervioso. Tanto las posicin Gano-Pierdes como la Pierdo-Ganas son posiciones dbiles, basadas en las inseguridades personales, la mayora de las personas oscilan entre ambas situaciones; cuando logran a toda costa lo que desean siendo Gano-Pierdes, la sensacin de culpa impide que sigan su camino y deciden ser mas diplomticas, pero cuando la clera y la frustracin de ser Pierdo-Ganas termina hastindolos vuelven a su posicin inicial, y as se la pasan da tras da.

Pierdo-Pierdes
Es el resultado de la interaccin de dos personas Gano-Pierdes, sta es la filosofa del conflicto y de la guerra ya que ambas partes son obstinadas, egostas y no renuncian hasta no vengarse, por lo que continan en una ofensiva constante en la que finalmente ambos terminan perdiendo. sta tambin es la filosofa de las personas altamente dependientes y sin direccin interior que son desdichadas y piensan que los dems tambin deben serlo.

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Universidad Nacional Mayor de San Marcos Gano

Las personas con mentalidad de gano no necesariamente quieren que otra persona pierda. A ellas solo les importa conseguir lo que quieren y asegurarse sus propios objetivos y fines. Esta alternativa se da con ms frecuencia en situaciones donde no hay un sentido de confrontacin o competencia, aunque la mejor opcin depende de la realidad y el contexto de la situacin. El reto es interpretar esa realidad con exactitud y no aplicar automticamente el clsico paradigma de gano/pierdes a todas las situaciones. Si yo me centro en mi propio gano y no tengo en cuenta el punto de vista de los dems, no habr ninguna base para una relacin productiva a largo plazo.

Ganar/ganar o no hay trato

En relaciones interdependientes el enfoque ms recomendable es ganar/ganar para encontrar una tercera solucin que beneficie a ambas partes. Pero si esto no llegara a suceder se puede aplicar el paradigma ganar/ganar o no hay trato. Esto significa que cuando las expectativas no son del agrado de ambas partes, es mejor disentir de comn acuerdo. Esta filosofa proporciona una gran libertad emocional en las relaciones familiares, ya que para llevar una vida armoniosa y familiar es mejor evitar las fricciones, y participar en conjunto de la toma de decisiones; para ello es importante que todos estn de acuerdo con la solucin final y que si no es as, no haya trato.

Cul es la mejor opcin?

La respuesta es Depende, ya que se sujeta de la realidad de la situacin, lo que hay que saber es analizar e interpretar esa realidad con exactitud y no aplicar un paradigma a todas las situaciones; por ejemplo si yo encuentro que el bus del colegio en el que viaja mi hijo acaba de tener un accidente a una cuadra de mi casa, mi principal inters es la vida de mi hijo antes que la vida de los dems nios. De esta manera estoy actuando con enfoque Gano-Pierdes, pero sta como muchas otras situaciones necesitan ms de mi rapidez para reaccionar, que de las consecuencias a largo plazo que pueda tener, ya que en este ejemplo si me cercioro de que mi hijo se encuentra bien, tendr posiblemente la serenidad para ayudar a los otros. La mayora de las situaciones forman parte de una realidad interdependiente, por lo tanto Ganar-Ganar es la nica viable de las cinco. A largo plazo si no ganamos los dos, ambos perderemos de manera que la mejor opcin es Ganar-Ganar Gano-Pierdes a largo plazo conlleva a la prdida; si se opta por la posicin PierdoGanas posiblemente se logra lo que se quiere pero puede perderse el inters en negociar con esa persona en el futuro; Pierdo-Pierdes no es viable bajo ninguna circunstancia; cuando se concentra en la situacin Gano no hay base para ninguna relacin productiva ya que no me cercioro de las opiniones de la otra parte al respecto.

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5 dimensiones de ganar/ganar

a. Carcter

Esquema de relacin entre las 5 dimensiones

Es la base del paradigma ganar/ganar, y todo lo dems se erige sobre este fundamento. Existen 3 rasgos distintivos para este paradigma: Integridad.- La integridad es la piedra angular de la base, que consiste en el valor que nos atribuimos a nosotros mismos, valores que cuando son identificados con claridad, todas nuestras acciones se ordenan en torno a esos valores, desarrollando la autoconciencia y la voluntad de cumplir promesas significativas; comprometernos y ser leales a esas promesas. Si no podemos comprometernos y mantener los compromisos con nosotros mismos y con otros, nuestros compromisos carecern de sentido y habr una falta de confianza. Madurez.- La madurez es el equilibrio entre el coraje y la consideracin. Cuando persona puede equilibrar la expresin de su coraje y determinacin, sin ofender los sentimientos y convicciones de la otra persona, se puede considerar alguien maduro. Muchos de los test psicolgicos que se dan para seleccionar personal quieren medir en realidad la madurez de la persona. No solo es ser amable, sino tambin valiente, no solo tener empata, sino tambin confianza en si mismo, no ha de ser solo considerado, sino tambin atrevido. El equilibrio entre coraje y consideracin es la esencia de la madurez real y fundamental de este paradigma.

Esquema de relacin entre coraje y determinacin

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Mentalidad de abundancia.- Es el paradigma de que en el mundo hay mucho para todos. Las personas con una mentalidad de escasez ven la vida como si hubiera muy poco para todos, se sienten mal ante el xito de los dems, no quieren compartir el xito, sienten envidia de dichos logros, hallan valor comparndose con otros y estn esperando que les sucedan alguna desgracia a los dems para que los ponga a su mismo nivel de mediocridad, tratando de aumentar sus posesiones de cosas u otras personas para sentirse ms valiosos, y le es muy difcil trabajar en equipo. Sin embargo la mentalidad de abundancia se siente realizada y reconoce en los dems los valores de proactividad, reconociendo las posibilidades infinitas de crecimiento y desarrollo creando nuevas alternativas. Significa trabajo en equipo, comunicacin conjunta, lograr juntos que sucedan las cosas imposibles de obtener por esfuerzos individuales. Un carcter rico en integridad, madurez y mentalidad de abundancia enriquecen las interacciones humanas. b. Relaciones La confianza es la cuenta bancaria emocional, es la esencia de la filosofa de ganar/ganar. Sin confianza no seremos efectivos al comunicar, al aprender y al tratar de ser creativos. Cuando tenemos una cuenta bancaria rica, la credibilidad no es un problema, porque las dos partes saben, y se conocen mutuamente, nos centramos en las cuestiones misma, y no en las personalidades u oposiciones de otro. Esta confianza nos hace respetar el punto de vista y decisin del otro, aun cuando no estn de acuerdo con la nuestra; estamos dispuestas a hallar aquella tercera solucin sinrgica, que al fin y al cabo, ser la mejor respuesta para los dos. Esta relacin sinrgica elimina las diferencias y la energa negativa que estas crean, formando al contario, una energa positiva, cooperativa, de comprensin que impulsa el trabajo en equipo. c. Acuerdos Los acuerdos dan direccin y definicin al ganar/ganar y abarcan una amplia gama de interacciones interdependientes, como los 5 elementos siguientes: Resultados deseados.- Identificar lo que hay que hacer y cuando. Directrices.- Especificar los parmetros (principios, polticas, etc.) que enmarcan los resultados que se deben alcanzar. Recursos.- Identificar el apoyo humano, econmico, tcnico u organizacional con el que se puede contar para que ayude a alcanzar los resultados. Rendicin de cuentas.- Establecer las normas de rendimiento y el momento de la evaluacin. Consecuencias.- Especificar lo bueno y lo malo que sucede y suceder, como resultado de la evaluacin.

Estos cinco elementos otorgan a los acuerdos una vida propia. Al establecer en estas reas, desde el principio, una comprensin u acuerdo claros y recprocos se crea un patrn para medir el propio xito.

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d. Sistemas En esta filosofa, solo se puede sobrevivir en una organizacin cuando los sistemas le brindan sustento. Si queremos lograr metas el sistema de recompensas debe ser igual con las metas. El sistema de adiestramiento, el sistema de planificacin, el de comunicaciones o el sistema de recompensas; todos estos deben basarse en el principio ganar-ganar ya que esto no solo es aplicable a un individuo sino tambin a un grupo. En los negocios, los ejecutivos pueden alinear sus sistemas para crear grupos de personas altamente productivas que trabajen juntas como un equipo. En la educacin, los profesores pueden aplicar sistemas de calificacin basados en el rendimiento individual y en el desenvolvimiento en grupo para que se ayuden recprocamente y as alcanzar sus metas. En las familias, los padres pueden cambiar su sistema de crianza siendo ms democrticos. Estas ideas hacen que el individuo asuma su responsabilidad para obtener resultados con direcciones claras y recursos disponibles.

e. Procesos La bsqueda de soluciones ganar/ganar es proceso en cuatro pasos:

Primero, contemplar el problema desde el otro punto de vista. Procurar realmente comprender y dar expresin a las necesidades y preocupaciones de la otra parte. Segundo, identificar las cuestiones clave implicadas (y no los puntos de vista). Tercero, determinar qu resultados constituiran una solucin totalmente aceptable. Cuarto, identificar nuevas opciones posibles para alcanzar esos resultados.

La filosofa ganar/ganar no es una tcnica de personalidad, es un paradigma de la interaccin total. Proviene de un carcter ntegro y maduro y surge de relaciones en las que existe una alta confianza.

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Sugerencias prcticas
1.- Piense en una interaccin futura en la que trate de llegar a un acuerdo o negociar una solucin. Compromtase a mantener un equilibrio entre el coraje y la consideracin. 2.- Haga una lista de los obstculos que le impiden aplicar con ms frecuencia el paradigma ganar/ganar. Determine que podra hacer dentro de su crculo de influencia para eliminar algunos de esos obstculos. 3.- Selecciones una relacin especifica en la que le gustara desarrollar un acuerdo ganar/ganar. Trate de ponerse en el lugar de la otra persona, y ponga explcitamente por escrito de qu modo piensa usted de que esa persona ve la solucin. Despus enumere, desde su propia perspectiva, que resultados constituiras el ganar para usted. Aborde a la otra persona y pregntele si ella est dispuesta a iniciar un proceso de comunicacin y continuarlo hasta que lleguen a un punto de acuerdo y a una solucin mutuamente beneficiosa. 4.- Identifique tres relaciones clave de su vida. De alguna indicacin de lo que usted cree que es el equilibrio en cada una de las cuentas bancarias emocionales. Ponga por escrito algunos modos especficos de realizar cada depsito en cada cuenta bancaria emocional. Ponga por escrito algunos modos especficos de realizar depsitos en cada cuenta. 5.-Considere en profundidad su propio guion. Es gano/pierdes? Cmo afecta ese guion a sus interacciones con otras personas? Puede identificar la principal fuente de ese guin? Determine si ese guin le es til o no en su realidad presente. 6.- Trate de identificar a alguien como modelo de pensamiento ganar/ganar que , incluso en situaciones difciles, procure realmente el beneficio mutuo. Decida observar con mayor atencin y aprender con el ejemplo de esa persona

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