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UNIVERSIDAD POLITECNICA ESTATAL DEL CARCHI SISTEMA NACIONAL DE NIVELACIN Y ADMICIN

TEMA:

APLICACIN DE HERRAMIENTAS TERICO, PRCTICAS PARA DESARROLLAR HABILIDADES DE NEGOCIACIN DE MERCADERA.

AUTORES: Juliana Narvez Dorian Urresta Mayra Huertas

DIRECTORA:

Dra. Cecilia Yacelga. Tulcn, 2013

INDICE CAPITULO 1 1. EL PROBLEMA DE INVESTIGACIN 1.1 Tema del problema 1.2 Planteamiento del Problema 1.3 Formulacin del Problema 1.4 Objetivos 1.4.1 General 1.4.2 Especficos 1.5 Justificacin

CAPITULO 2 2. MARCO TEORICO 2.1 Antecedentes 2.2 Fundamentacin Legal 2.3 Fundamentacin terica 2.3.1 CONCEPTO DE HERRAMIENTAS DE NEGOCIACIN 2.3.2 CARACTERISTICAS DE LAS HERRAMIENTAS 2.3.3 TIPOS DE HERRAMIENTAS 2.3.4 ESTUDIO GENERAL DEL PROCESO DE NEGOCIACION 2.3.4.1 CONCEPTO Y DEFINICION DE NEGOCIACION 2.3.4.2 CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION 2.3.4.3 CLASIFICACION DE LA NEGOCIACION 2.3.4.4 PARTES QUE INTERVIENEN EN LA NEGOCIACION 2.3.4.5 TECNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACION 2.3.4.6 PROCEDIMIENTO DE UNA NEGOCIACION 2.3.4.7 OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION 2.3.4.8 FORMALISMO DE LA NEGOCIACION 2.3.4.9 AMBITO DONDE TIENE LUGAR 2.3.4.10 TECNICAS EMPLEADAS EN LA NEGOCIACION 2.3.4.11 TIPOS DE CONVENIOS EN LA NEGOCIACION 2.3.4.12 EL NEGOCIADOR Y LA INTELIGENCIA EMOCIONAL
2.4 Marco Conceptual 2.5 Operacionalizacin de Variables

CAPITULO 3 1. MARCO METODOLOGICO 3.1 Diseo de la investigacin 3.2 Muestra 3.3 Anlisis e interpretacin de resultados 3.4 Conclusiones 3.5 Recomendaciones

CAPITULO 4 2. MARCO ADMINISTRATIVO 4.1 Cronograma 4.2 Presupuesto 4.3 Bibliografa 4.4 Anexos

CAPITULO 1 1. EL PROBLEMA DE INVESTIGACIN 1.1 Tema del problema

TEMA:

APLICACIN DE HERRAMIENTAS TERICO, PRCTICAS PARA DESARROLLAR HABILIDADES DE NEGOCIACIN DE MERCADERA.

1.2 Planteamiento del Problema

En la actualidad la negociacin ha crecido en la ciudad de Tulcn, por tal motivo hemos decidido investigar las herramientas terico practico y la aplicacin de las mismas que se acoplen a las necesidades del negociador de mercaderas ya que no existe el suficiente conocimiento, con el que se puedan guiar , para poder realizar la correspondiente negociacin. Con la aplicacin de las herramientas de negociacin se proporcionar conocimiento y preparacin , debido a que los negociantes realizan la negociacin sin la suficiente preparacin para ello , esto podra poner en riesgo sus negociaciones , al no conocer las herramientas de negociacin ni la aplicacin de las mismas , sufriran grandes perdidas :

disminucin de clientes , perdidas econmicas inclusive la perdida total del sus negocios, podran ocurrir. Los negociantes de mercaderas estn ubicados en la ciudad de Tulcn al norte del pas de Ecuador. Para aplicar adecuadamente las herramientas terico prcticas para desarrollar habilidades de negociacin en la zona centro de Tulcn , se debe primeramente saber capacitar al vendedor , cursos de relaciones humanas para que traten bien a sus clientes, ofrecer promociones en sus ventas , tener una variedad de productos y de un tipo de producto , varios precios para que el cliente pueda elegir .Identificar los productos de mayor demanda del consumidor y los que est ms necesita pero no todos los vendedores lo tienen . Para aplicar adecuadamente las herramientas practicas tericas a nivel regional se debe conocer los productos de mayor demanda, el transporte de la mercadera bajos costos al por mayor y una buena palabra de convencimiento del comerciante al consumidor

El objetivo principal de esta investigacin es difundir las herramientas terico practico y la aplicacin de las mismas que ayude a mejorar el desconocimiento de estas herramientas por la mayora de los negociantes y todas las personas que estn inmersas en la negociacin; para informarles y ayudarles a aplicar estas herramientas a los negociadores de la ciudad de Tulcn que puedan desarrollar sus habilidades; que tambin se beneficien y puedan obtener ms recursos atreves de estas herramientas bsicas que todo negociador debe aprender a aplicarlas .Ya que estas herramientas son estrategias y tcnicas para lograr de mejor manera una negociacin lo cual nos ayudan a orientar a los negociantes y ayudarlos a la aplicacin de estas herramientas muy tiles para ellos. ,logrando as unas buenas ventas, salida de mercadera y producindose una negociacin exitosa. .

1.3 FORMULACIN DEL PROBLEMA

Problema de Investigacin:Cmo

aplicar herramientas terico , prcticas para

desarrollar habilidades de negociacin de mercadera en los comerciantes de la ciudad de Tulcn en el 2013?

VARIABLE DE ESTUDIO POBLACIN LUGAR DE ESTUDIO TIEMPO

Cuales son las herramientas de negociacin y la aplicacin de las mismas El negociador, asesor ,observador, garante, investigador y contador En la ciudad de Tulcn En el semestre

1.4 OBJETIVOS
1.4.1 OBJETIVO GENERAL: Difundir el uso de las herramientas terico prcticos para desarrollar habilidades de negociacin de mercaderas en los negociantes de la ciudad de Tulcn.

1.4.2 OBJETIVOS ESPECFICOS: Determinar cules son las herramientas terico practico para desarrollar las habilidades de negociacin de mercaderas en los negociantes. Orientar a los negociantes para que utilicen adecuadamente las herramientas terico prctico en su lugar de trabajo. Incrementar las habilidades de negociacin con la optimizacin de las herramientas terico prcticas. Realizar capacitaciones a los comerciantes para obtener un mejor mtodo de negociacin.

1.5 JUSTIFICACIN
Esta investigacin la realizamos con el fin de que los comerciantes de la ciudad de Tulcn obtengan un mayor conocimiento de cules son las habilidades de negociacin y como aplicarlas correctamente en su lugar de trabajo .Estos conocimientos son bsicos que todo negociador debe saber para tener mejores resultados eficientes en sus negociaciones, es por ello que con la investigacin queremos orientarlos en cmo y cundo deben aplicarlas estas herramientas para que en un tiempo determinado desarrollen las habilidades de negociacin de una manera correcta , beneficindose as con estos conocimientos para que apliquen en su vida laboral .Logrando as un incremento de negociaciones en la ciudad lo cual beneficia a los comerciantes para que obtengan ms recursos econmicos . Debido a que en la ciudad de Tulcn los comerciantes desconocen de estos conocimientos para realizar una negociacin es por ello que queremos difundir cuales son las herramientas y la aplicacin de las mismas, para tener una idea ms clara y especifica de cmo realizarla, basndose en estas herramientas lo cual beneficia a la sociedad en general ya que tanto comerciantes ,consumidores, empresas, y dems personas vinculadas en todo lo referente a una negociacin se benefician de alguna manera .En la ciudad ya que no hay suficiente empleo , las personas crean su propia empresa lo cual estos conocimientos son tiles y necesarios para las personas emprendedoras para que se orienten en cmo realizar una negociacin de una manera correcta , en donde se beneficien las dos partes comerciante y consumidor , pensando en ganar /ganar para que una negociacin sea satisfactoria y eficiente. Estas herramientas se las aplica no solo en una negociacin sino tambin en

nuestra vida diaria ya que algunas herramientas se complementan con lo que hacemos en nuestra vida como el compromiso de realizar determinada actividad con responsabilidad esto afecta tanto en una negociacin como en la vida diaria. Es conveniente ejecutar esta investigacin ya que beneficia a los comerciantes y podran obtener mejores y ms negociaciones empleando estas herramientas terico practico logrando as desarrollar sus habilidades negociadoras , obteniendo as una incrementacin en sus negociaciones y mejorando sus conocimientos , beneficindose econmicamente ya que con estas herramientas son de gran uso para realizar una buena negociacin y as lograra realizar de mejor manera las negociaciones beneficindose en todo sentido a los comerciantes ,etc.

CAPITULO 2 2. MARCO TERICO 2.1 Antecedentes

TEMA: Tcnicas de Negociacin y Resolucin de Conflictos AUTOR: UNIVERSIDAD TECNOLOGICA NACIONALFACULTAD REGIONAL BUENOS AIRES. OBJETIVOS OBJETIVO GENERAL El principal objetivo es poder incrementar los recursos del individuo al momento de negociar sus diferencias o conflictos. Se investiga un desempeo de Negociacin superador que comprenda: la Resolucin de conflictos a travs de nuevos enfoques, como as tambin la Enseanza del Proceso de preparacin de Negociaciones y el Trabajo de las dificultades Emocionales. OBJETIVOS ESPECFICOS Hacer hincapi en una profundizacin de los temas tratados en el primer Mdulo y su comprobacin prctica a travs de trabajos de simulacros y ejercicios con la finalidad de aplicarlos en la Resolucin de todo tipo de Conflictos con el objeto de procurar las mejores soluciones salvaguardando un mbito de respeto y trato amigable.

Abdala Elas: Tcnicas de negociacin,http://www.sceu.frba.utn.edu.ar/cursosfooter/centro-de-

resolucion-de-conflictos/taller-de-negociacion.html

Intensificar los recursos para conducir la dinmica de una Negociacin entre terceros facilitando arribar a una solucin amigable a la disputa.

A diferencia de otros talleres que relacionan una negociacin avanzada con la resolucin de enunciados complicados, desde este Taller se visualiza que la mayor dificultad en la concrecin de Acuerdos se encuentra en el factor emocional, que transforma situaciones simples y cotidianas en conflictos difciles

METODOLOGA En esta investigacin se ha empleado el mtodo de anlisis ya que hemos verificado cada elemento que interviene y cada detalle con el objetivo de conocer las tcnicas de negociacin , tambin hemos utilizado el mtodo de sntesis ya que de el tema general podemos derivar sus elementos que se requieren para ello.
.

CONCLUSIONES: La conclusiones que hemos podido evidenciar es que no se aplican las tcnicas de negociacin como se deberan aplicar es por ello que con esta investigacin se ha podido evidenciar las tcnicas de negociacin.

RECOMENDACIONES: Les recomiendo a las personas que estn interesadas en este tema que busquen mecanismos para investigar de mejor manera es por eso que les sugiero que realicen una investigacin de campo en donde sucedan los hechos que estn pasando.

Abdala Elas: Tcnicas de negociacin,http://www.sceu.frba.utn.edu.ar/cursosfooter/centro-de-

resolucion-de-conflictos/taller-de-negociacion.html

TEMA: ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE NEGOCIACIN

AUTOR: ESCUELA "JULIN BESTEIRO" .FORMACIN DE CUADROS 1

Objetivos GENERAL Identificar bien cules son nuestros intereses y Objetivos, y cules son los de la otra parte (o partes). De todos modos, Respecto a estos ltimos, conviene no imaginar lo que, de manera ms Segura, podemos preguntar.

MTODOLOGA En la investigacin se ha utilizado el mtodo de anlisis ya que debemos ver y desglosar el tema para verificar sus partes , tambin hemos utilizado el mtodo de sntesis el cual nos permite visualizar y tener una idea del tema en general.

CONCLUSIONES: Al investigar este tema se puede concluir que los procesos de negociacin no se a cabo, esto se debe por el insuficiente conocimiento de los comerciantes.

RECOMENDACIONES: Les recomiendo realizan r una observacin de como se realiza las negociaciones para as saber como la realizan y verificar el proceso de negociacin. Tambin les recomiendo observar la investigacin para ver como se llevan a cabo las negociaciones con el fin de mejorar las estrategias de negociacin.

Jos Vela: Negociacin y estrategias, http:www.fondosdigitales.us.es

2.2 Fundamentacin legal

DOCUMENTO

CONTENIDO

Constitucin

Objetivos del Buen Vivir

Art16 Seccin de Comunicacin e informacin El acceso universal a las tecnologas de informacin y comunicacin. Objetivo 2: Mejorar las capacidades y potencialidades de la ciudadana. fortaleciendo sus capacidades y potencialidades a travs del incentivo a sus sentimientos, imaginacin, pensamientos, emociones y conocimientos.

Reglamentos

Estatutos

2.3 Fundamentacin Terica

2.3.1 HERRAMIENTAS DE NEGOCIACIN Quintanilla, Miguel ngel y Snchez Ron, Jos Manuel (1997) sealan que: Las herramientas de negociacin se refieren a los procedimientos y recursos que se emplean para lograr un resultado especfico. Las herramientas tienen el objetivo de satisfacer necesidades y requieren, de quien las aplica. Cualquier actividad que es realizada en la vida diaria sigue un mtodo o procedimiento es decir una tcnica.

Quintanilla, Miguel ngel y Snchez Ron, Jos Manuel (1997) Ciencia, tecnologa y sociedad. Espaa,http://es.wikipedia.org/wiki/Herramienta

2.3.2 Caractersticas de las herramientas de negociacin Quintanilla, Miguel ngel y Snchez Ron, Jos Manuel (1997) sealan que :Las herramientas se disean y fabrican para cumplir uno o ms propsitos especficos. Las herramientas pueden ser manuales o mecnicas.

2.3.3 TIPOS DE HERRAMIENTAS

Pascal, A (Marzo 24,2003) sealan que : Las herramientas de atencin al cliente como: escuchar, hablar, interrumpir, cambiar de opinin, ponerse en los zapatos de la otra, llevar la conversacin. Herramientas tecnolgicas como: programas de tics para realizar las negociaciones. Herramientas cognitivas se basa en los conocimientos aprendidos y la utilizacin de los mismos. Herramientas procedimentales en las cuales son las actividades y procedimientos que se realizan basados en las herramientas cognitivas. Herramientas actitudinales en donde se muestran las actitudes y valores hacia si mismo y hacia otros, hacia el entorno, desarrollar actitudes positivas hacia el autodesarrollo y la mejora continua en este mbito de negociacin.

Quintanilla, Miguel ngel y Snchez Ron, Jos Manuel (1997) Ciencia, tecnologa y sociedad. Espaa,http://es.wikipedia.org/wiki/Herramienta Pascal, A Tcnicas de negociacin, http:manualtecnicasnegociacionmonetrrey

2.1 CONCEPTO Y DEFINICIN DE NEGOCIACIN Cohen, H (Barcelona 1981) seala que: "Las negociaciones se pueden definir prcticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias".

"Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, adems, una satisfaccin (obtener lo que se desea) y una insatisfaccin (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, slo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro". (Desaunay, 1984)

"La negociacin es un proceso y una tcnica mediante los cuales dos o ms partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa".

Cohen, H Todo es negociable. Traduccin del ingls de Marcelo Covin, 1980. 1 edicin en espaol, Barcelona, 1981. Editorial Planeta, pg,13.,,http://www.fder.edu.uy/contenido/rrll/contenido/biblioteca-digital/aldaozapiola_negociacion-colectiva-2.pd

2.2 CARACTERSTICAS DE LA NEGOCIACIN Hernndez, M y Cedr , (05,2006); seala que: La principal caracterstica de una buena negociacin es buscar el bien comn, es decir que todas las partes que participen en el convenio ganen. Es de vital importancia mantener una buena relacin con el cliente para que en un futuro el cliente nos tenga en cuenta a la hora de necesitar un producto o servicio ya que le hemos brindado la confianza y amistad necesaria para una buena negociacin. Durante la negociacin debe existir el respeto entre las dos partes (vendedorcomprador), no debe haber conflicto y las partes tiene derecho a presentar sus puntos de vista. En el momento de la negociacin nosotros como vendedores debemos comprometernos a cumplir con el contrato y la entrega del producto o prestacin del servicio, de igual manera el cliente debe ser oportuno con sus pagos. 2.3 TIPOS DE NEGOCIACIN Hernndez, M y Cedr , (05,2006); sealan que :El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparacin. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociacin en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

Cedr,Y Hernndez, M ,(05,2006);Negociacin;http://www.gestiopolis.com/canales7/ger/negociacionconceptos-conocimientos-y-herraminetas.htm 03/14/caractersticas-una-buenanegociacion

Cedr,Y Hernndez, M ,(05,2006) sealan que los tipos de negociacin se los clasifica Segn las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen ms personas se complejiza ms el proceso pues entran a jugar mayor nmero de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfaccin, lo que genera un sinnmero de diferencias y demanda una mayor preparacin del proceso.

Segn las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen ms personas se complejiza ms el proceso pues entran a jugar mayor nmero de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfaccin, lo que genera un sinnmero de diferencias y demanda una mayor preparacin del proceso.

Segn la participacin de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a travs de mediadores, rbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es ms expedito y dinmico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser ms peligroso, complicarse por la falta de comunicacin entre las partes debido a la entrada de intermediarios.

Segn asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos polticos, comerciales y tcnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociacin, as como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado. Segn el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerrquica; vertical, cuando las partes que negocian se encuentran vinculadas a travs de una relacin de subordinacin directa; o diagonales, cuando la negociacin se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaos de la pirmide jerrquica. Cedr,YHernndez,M,(05,2006);Negociacin;http://www.gestiopolis.com/canales7/ger/ negociacion-conceptos-conocimientos-y-herraminetas.htm 03/14/caractersticas-una-

Segn el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polmicas, as como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho ms fciles que el otro extremo.

Segn los factores desencadenantes. De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho especfico provoca la negociacin, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.

Segn canal de comunicacin. Pueden clasificarse en cara a cara, telefnicas, epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicacin que se establece entre las

Segn el modo de negociacin. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociacin se pueden presentar estos modos. La comprensin de los mismos y su combinacin adecuada en el proceso pueden ayudar en el proceso de negociacin.

Hernndez, M y Cedr, Y, (05,2006); Negociacin; http://www.gestiopolis.com/canales7/ger/negociacion-conceptos-conocimientos-yherraminetas.htm Seala que:

2.4 PARTES QUE INTERVIENEN EN LA NEGOCIACIN Malaret, J: Negociacin en Accin; http://www.revistaleadership.com/articuloscolaboradores/effective-management/-negociacion-en-accion-autor/ Seala que: Hay siete elementos del proceso de negociacin que deben ser adaptados para cada negociador y negociacin:

a) Las alternativas al no acuerdo. Conocidas como MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado), son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo, los movimientos que se pueden realizar por cuenta propia, sin necesidad de que el contrario est de acuerdo. El desarrollo de alternativas en caso de no llegar a un acuerdo protege de malos resultados y ayuda a conseguir mejores acuerdos.

b) Los intereses y posiciones de las partes. Se denominan "intereses en negociacin" a las necesidades de las partes y a los intereses que las satisfacen. Slo se pueden considerar intereses negociables aquellos que se pueden intercambiar con la otra parte. Los intereses pueden dividirse en intereses diferentes, la materia prima de la negociacin, y comunes. Un acuerdo negociado siempre estar basado en el intercambio de intereses diferentes, nunca en los comunes. Hay que intercambiar intereses que sean muy importantes para uno por los que slo tengan relativa importancia para la otra parte y viceversa.

Las posiciones son aquello que las partes desearan hacer si tuvieran poder absoluto para ello. No se puede llegar a un acuerdo si alguna de las partes pretende negociar por posiciones. Lo que interesa realmente es tratar de averiguar los deseos, necesidades, ansiedades y temores que estn detrs de la posicin de las partes y que las motivan en la negociacin. Es necesario realizar una valoracin de los intereses en juego, los intereses para intercambiar y los intereses ajenos.

c) Cules son las opciones posibles para llegar a acuerdos (eleccin de estrategia negociadora). Existen tres estrategias de negociacin para formular y generar opciones:

Reclamar valor (negociacin distributiva o de suma cero). Lo que uno gana es a costa de lo que otro pierde.

Crear valor (negociacin integrativa). Se basa en un intercambio de intereses diferentes entre las partes que genera alternativas para beneficio mutuo. Todo el mundo gana, aunque unos ms que otros.

El dilema del negociador o eleccin de REC.CREAR. Es el hbil manejo de los dos anteriores al mismo tiempo y constituye la nica estrategia eficaz posible.

"El buen negociador es aquel que sabe crear sin hacerse vulnerable a los que reclaman, y tambin reclamar en el momento justo" d) Criterios que deben utilizarse para un resultado legtimo. Cuando los dems factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida que a cada parte le parece justo. Ser

justo para ellas en comparacin con alguna referencia externa, algn criterio o principio ms all de la simple voluntad de cualquiera de las partes. Algunos referentes de imparcialidad lo constituyen el derecho internacional, los precedentes, la prctica o algn principio como la reciprocidad. Los acuerdos conseguidos con criterios no legtimos no permanecen.

e) Cmo ser la relacin con las otras partes. Una negociacin habr producido un mejor resultado cuando las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar conjuntamente. Las negociaciones ms importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales se ha negociado antes y se negociar de nuevo. Dentro de los dems elementos que influyen en una relacin, uno crucial es la capacidad para resolver bien las diferencias. No deben mezclarse problemas de relacin personal con problemas esenciales de la negociacin.

f) Comunicacin. Cuando los dems factores son iguales, un resultado ser mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociacin eficiente requiere de una eficaz comunicacin bilateral. Hay que separar a las personas del problema: ser blando con la persona y duro con el problema.

g) El contenido escrito del acuerdo. El compromiso psicolgico. Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte har o no har. Podran definirse como el "borrador del contrato". Un acuerdo ser mejor en la medida en que las promesas hayan tenido planteamiento y estructuracin y hayan sido diseadas para que se conviertan en acuerdos duraderos, de fcil comprensin y verificables. Si se ha conseguido un buen resultado en la negociacin, hay que comprobar que:

El resultado es mejor que otras alternativas de no llegar a acuerdo.

Los intereses quedan satisfechos de la siguiente forma: los propios, bien, los de los otros, aceptablemente y los de los stakeholders, tolerablemente.

Se ha conseguido una buena opcin que no deja temas valiosos encima de la mesa de negociacin.

Que el acuerdo conseguido es considerado justo y razonable segn criterios objetivos.

Que el compromiso puede durar.

Un buen proceso de negociacin mejora la comunicacin entre las partes.

Mejora tambin las relaciones entre las partes para futuros acuerdos sobre el mismo tema u otros. 2.5 TCNICAS Y PROCESOS DE LA NEGOCIACIN Jimnez, R: La negociacin y los negocios; http://www.monografias.com/trabajos48/negociacion/negociacion2.shtml#ixzz2WiL vHxBn Seala que:

El proceso de la negociacin se inicia con la informacin. Para negociar hay que estar informado, preparado en el tema, saber de qu se habla , conocer las expectativas de la otra(s) parte(s), conocer los reglamentos, leyes, artculos, datos, valores, costos, precios que se van a manejar, sin lo cual no es posible negociar eficazmente. El anlisis forma parte de la preparacin de la negociacin y se debe tener en consideracin los cuatro aspectos bsicos: 1. Informacin general. 2. Informacin sobre la informacin. 3. Informacin sobre la otra parte. 4. Informacin sobre elementos de presin. El esfuerzo y tiempo dedicado al anlisis de los datos deben estar en consonancia con la importancia de lo que se va a negociar, es ms, podra darse el caso de alguien que no negocie hasta tener analizado tantos y tantos datos que aplazan el momento de hacerlo indefinidamente. La situacin perfecta no existe y esperar a encontrarla es como un sabotaje, o un inters en no lograr la solucin.

Luego de informarse, estudiar, analizar los datos se est preparado para negociar. La tercera parte del proceso es la accin, sentarse a negociar. Una vez escogido el lugar y el ambiente la primera accin es la apertura mediante la cual se obtendr informacin sobre las necesidades, pretensiones y expectativas de la otra parte. El proceso negociador debe cumplir tres principios: 1. Llegar a un acuerdo en el que ambas partes ganen o se beneficien en algo. 2. Debe ser eficiente, tener un mtodo, debe ser capaz de cumplir etapas en un determinado tiempo y llegar a un objetivo.

3. Las partes deben estar satisfechas de la solucin y a ser posible la relacin debe quedar consolidada, mejorada, nunca daada.

2.6 Pasos para Ganar una Negociacin Al seguir coordinadamente los siguientes siete pasos se pueden obtener mejores resultados en las negociaciones: 1. Auto-anclaje. Cuide su estado interno al llegar a la mesa de negociacin (lenguaje verbal y no verbal). Este es captado por la contraparte e influir en los resultados. Un estado de desaliento proyecta auto derrota, pero un estado de autoconfianza motiva a buscar soluciones para ambas partes. 2. Fije su objetivo. Defina lo que quiere obtener de la negociacin. Fije su objetivo u objetivos. 3. Relacin con la contraparte. Existe algn comentario inicial que ayude a aflojar tensiones y predisponga a la otra parte a cooperar? Busque conexin con la otra parte, que entienda sus objetivos. 4. Armonizar los objetivos. Comprenda que desea la otra parte, pregntele sus objetivos y busque armonizar los objetivos de ambos. 5. Trampoln de objeciones. Como consecuencia de los dos pasos anteriores, pueden surgir posiciones encontradas entre las partes. Podra iniciar con algo como: "Hace tiempo que hacemos negocios, por lo que apreciara que encontrramos alguna otra forma para abordar este tema". Plantee soluciones intermedias satisfactorias para ambas partes. Si no lo logra, retroceda al punto 3 y restablezca la relacin con su contraparte. 6. Acuerdo. Haga una proposicin. Aqu se nota si el gana-gana fue bien entendido y si el trabajo de negociacin estuvo bien hecho. 7. Anclaje-xito. El momento de la verdad. Si todo sale bien, ambas partes sentirn el nivel gana-gana. Ambos deberan reconocer que han salido beneficiados. La negociacin ganar-ganar se basa en la voluntad de negociar, armonizar con su contraparte y alcanzar intereses mutuos.1

http://buenosnegocioss.blogspot.com/2011/06/7-pasos-para-tener-exito-en-una.html

Referencia: Asesora especializada para contribuir a maximizar la rentabilidad de las empresas a travs del factor humano y la responsabilidad social

2.7 Objetivos de la Negociacin Cuando el nico objetivo de la negociacin es el de maximizar el beneficio propio a costa del contrario, o el de imponer nuestra solucin, es muy fcil llegar a un enfrentamiento personal que dae las relaciones para siempre. Sin embargo muchas veces el mantener unas buenas relaciones es tan importante como el resultado de la negociacin. Claro que tampoco se trata de plegarse a los intereses del contrario, porque entonces, adems de resultar perjudicados, nos sentiremos pisoteados. El objetivo de toda reunin debe ser el de maximizar el beneficio propio sin daar las relaciones. Pero para preservar las relaciones no basta con emplear buenos modales. Si el contrario piensa que ha sido engaado, o que sus intereses no han sido tenidos en cuenta, habremos ganado un enemigo, dispuesto a tomarse la revancha en la primera ocasin. El contrario tiene que salir de la negociacin convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y nosotros, de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.2

Referencia: Ingeniera Qumica online Ingeniera y Gestin de Mantenimiento Energa


2

http://www.alcion.es/negociacion.htm

Montajes e Instalaciones Industria Farmacutica

2.8 mbito donde tiene lugar

La negociacin colectiva es aquella que se realiza entre los trabajadores de una empresa, normalmente (aunque no siempre) reunidos a travs de un sindicato o grupo de sindicatos y la empresa o representantes de empresas del sector. La finalidad de la negociacin es llegar a un acuerdo en cuanto a las condiciones laborales aplicables a la generalidad de los trabajadores del mbito en el que se circunscribe la negociacin (contrato o convenio colectivo de trabajo).3

2.9 Tcnicas de la Negociacin empleadas Generalmente, en la negociacin no resulta afectada la relacin total entre los participantes, se difiere en una parte, no en el todo. Las fases de la negociacin son muy parecidas a las de la venta; del conocimiento y dominio de estas fases va a depender en gran medida el xito o fracaso en la negociacin. La preparacin En la fase de preparacin hay que definir lo que se pretende conseguir y cmo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qu tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dnde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario. La discusin

http://es.wikipedia.org/wiki/Negociaci%C3%B3n_colectiva

Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversacin, intercambio o presentacin, tratando de quitar agresividad al vocablo discusin, se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa de determinacin de necesidades que se practica en la venta. Las seales Como se ha dicho, en la negociacin las posiciones van movindose, unas veces acercndose y otras, por el contrario, distancindose. La seal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposicin a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociacin son de naturaleza absoluta, del tipo de: no concederemos nunca el descuento que nos pide, es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago, no podemos considerar esa propuesta. Las propuestas Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusin. Se sale de la discusin por una seal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o peticin diferente de la posicin inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser stas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarn ms adelante y es probable que sean aceptadas. El intercambio Esta fase es la ms intensa de todo el proceso de negociacin y exige una gran atencin por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesin debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio. El cierre y el acuerdo Como es lgico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablbamos del cierre en la venta, tambin en la negociacin debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un nmero suficiente de las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de cierre:

Cierre por concesin. Es la forma ms frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesin para conseguir un acuerdo. Cierre con resumen. Despus del cierre con concesin, es el tipo de cierre de negociacin ms utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.4

http://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm

Valzan, H (Abril13, 2003).La Negociacin, http://webs.ono.com/nachovaldes/negociacionextension.htm Seala que: 2.11TIPOS DE ACUERDO EN UNA NEGOCIACION: ESTABLE SATISFACTORIO PARA AMBAS PARTES QUE SE CUMPLA EN EL TIEMPO PACTADO QUE RECOJA UNOS OBJETIVOS RENTABLE QUE PREDISPONGA A UNA NUEVA NEGOCIACION COMPROMETIDO AMBICIOSO

MEDIBLE ALCANZABLE

Monz, J (Diciembre 12,2002).El negociador y la inteligencia emocional, http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/50/negyie.htm Seala que: 2.12El negociador y la inteligencia emocional En todo proceso negociador, el buen negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el camino ms conveniente para ambos, manejando la relacin interpersonal de la forma ms propicia y adecuada. La Inteligencia Emocional le ayuda a conseguirlo.

Quintanilla, Miguel ngel y Snchez Ron, Jos Manuel (1997) Ciencia, tecnologa y sociedad. Espaa.,http://es.wikipedia.org/wiki/Herramienta Sealan que: 2.13HERRAMIENTAS DE NEGOCIACIN Las herramientas de negociacin se refieren a los procedimientos y recursos que se emplean para lograr un resultado especfico. Las herramientas tienen el objetivo de satisfacer necesidades y requieren, de quien las aplica. Cualquier actividad que es realizada en la vida diaria sigue un mtodo o procedimiento es decir una tcnica.

Quintanilla, Miguel ngel y Snchez Ron, Jos Manuel (1997) Ciencia, tecnologa y sociedad. Espaa,http://es.wikipedia.org/wiki/Herramienta Sealan que: 2.14 Caractersticas de las herramientas de negociacin

Las herramientas se disean y fabrican para cumplir uno o ms propsitos especficos. Las herramientas pueden ser manuales o mecnicas.

Pascal, A (Marzo 24,2003.Tecnicas de negociacin, http:manualtecnicasnegociacionmonetrrey Seala que: 2.15 TIPOS DE HERRAMIENTAS Herramientas de atencin al cliente como: escuchar, hablar, interrumpir, cambiar de opinin, ponerse en los zapatos de la otra, llevar la conversacin. Herramientas tecnolgicas como: programas de tics para realizar las negociaciones. Herramientas cognitivas se basa en los conocimientos aprendidos y la utilizacin de los mismos. Herramientas procedimentales en las cuales son las actividades y procedimientos que se realizan basados en las herramientas cognitivas. Herramientas actitudinales en donde se muestran las actitudes y valores hacia si mismo y hacia otros, hacia el entorno, desarrollar actitudes positivas hacia el autodesarrollo y la mejora continua en este mbito de negociacin.