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ADECUACION DE PRODUCTOS Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad. 1.

- Requisitos del producto: Color Gusto Dimensiones Diseo y estilo Materiales 2.- Embalaje de expedicin Mtodos de transporte Requisitos de proteccin Mtodos de manipulacin 3.- Envase de los productos industriales Condiciones de almacenamiento Requisitos de identificacin

Especificaciones tcnicas Razones para su empleo Mtodos de empleo Condiciones de empleo

Condiciones de almacenamiento Requisitos de comercializacin

Manera en que las mercancas se sacan del envase Requisitos sobre nueva utilizacin, devolucin o despacho Utilizacin Requisitos Legales

4.-Envase destinado al consumidor Requisitos de proteccin Requisitos de informacin Requisitos de comercializacin

EL PRODUCTO DENTRO DEL PLANEAMIENTO GLOBAL DE EXPORTACIN Un supuesto bsico en el planteamiento de exportaciones debe de ser que el propsito principal de cualquier empresa es crear mercados y proveer satisfacciones. La primera fase del proceso de planeamiento de las exportaciones consiste en identificar y medir las oportunidades que ofrecen los mercados alternativos. Esto implica usar ciertos procedimientos y tcnicas de anlisis que permiten estimar dos conceptos bsicos: potencial del mercado y potencial de las ventas. La segunda fase del planeamiento debe incluir la determinacin de objetivos que la firma pretende alcanzar con sus exportaciones en un determinado tiempo y desarrollar una mezcla comercial que permita obtener esos objetivos. La tercera etapa del proceso es la estrategia operativa. COMPETITIVIDAD DEL PRODUCTO INTERNACIONALMENTE La competitividad de un producto en un mercado internacional depende en gran medida de una acertada estrategia. El trmino mercado se ha definido en diferentes formas, este concepto comprende dos aspectos principales: Un marco de referencia formado por: Un producto especfico Un lugar o espacio geogrfico Un tiempo concreto

2. Personas con: Deseos y/o necesidades Capacidad de compra Acceso fsico al lugar

Comercializacin son todas aquellas actividades que dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor. El exportador potencial debe definir con precisin cuales son los productos que le interesa exportar, a que mercados y de qu manera hacerlo. Seleccin de mercados En principio si el fabricante desea exportar un producto definido se enfrenta a una primera interrogante a donde exportar si existen ms de 150 mercados extranjeros a los cuales dirigir su producto no todos estos mercados son posibles compradores. En primer lugar se recurre a las estadsticas de importacin para identificar cules son los pases que compran el producto, eliminndose aquellos no importadores por existir una produccin local fuertemente protegida contra la competencia externa, o el producto no es conocido, o no existe demanda por el mismo. En segundo lugar, de los mercados que importan el producto se debe asignar una mayor ponderacin a los que compran volmenes muy grandes, pues esto indica la existencia de una gran demanda. En tercer lugar, es de gran significacin conocer la evolucin del mercado analizado, debiendo asignarse una mayor importancia a los mercados en los que las importaciones hayan crecido considerablemente. FACTORES DEL XITO EN LA EXPORTACIN DE PRODUCTOS Determinar los mercados de exportacin que ofrecen las mejores oportunidades, como consecuencia del beneficio singular que le brinda el producto al cliente. Establecer objetivos y finalidades comerciales precisos, juntamente con los medios de informacin convenientes para determinar la relacin efectiva entre los resultados reales y los objetivos. Obtener informacin comercial constante para fijar nuevos objetivos y determinar la poltica futura Comparar cuidadosamente los diferentes mtodos de actividad en determinados mercados. Proporcionar los servicios de apoyo indispensable para una eficaz comercializacin.

ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO La estrategia de diferenciacin del producto concibe el mercado con amplitud, minimizando la existencia de submercados o segmentos con necesidades, hbitos diferentes y reduciendo las diferencias geogrficas de un mismo pas o entre pases. Muchas veces la adaptacin del producto es forzada por la poltica arancelaria u otras disposiciones gubernamentales de los pases importadores. La complejidad del proceso de introduccin de un producto o dentro de los mercados externos apunta la necesidad de probar el

producto en ese mercado antes de iniciar un proceso de comercializacin que implique inversiones elevadas. LA LNEA DE PRODUCTOS Adems de la adaptacin del producto a las caractersticas de los mercados externos, es indispensable planear la lnea de productos que sern ofrecidos. Cuntos artculos sern ofrecidos? Cuntos modelos o estilos de cada producto? El planteamiento de las lneas de producto debe considerar lo siguiente: Caractersticas del mercado. Diferencias entre compradores potenciales (sexo, ingreso, etc.) Composicin de las lneas de productos competitivos. Deseos de los compradores, etc. Necesidades de los canales de distribucin. Cuando toda la lnea requiere los mismos canales de distribucin.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y LA MEZCLA COMERCIAL Un breve tratamiento de este concepto permite cerrar la discusin de tema de producto el mismo no se agota pero la obertura general dada permite percibir la naturaleza de los problemas que presenta. El concepto de ciclo de vida del producto se define como el proceso por el que atraviesan los bienes desde su concepcin y lanzamiento al mercado hasta la desaparicin de los mismos. Los estudiosos han tratado de analizar empricamente el caso de numerosos productos para verificar si es posible generalizar las caractersticas que asume el proceso. Los resultados muestran que el tiempo que abarca todo el ciclo difiere marcadamente entre los productos. SELECCIN DE PRODUCTOS PARA LA EXPORTACIN Determinar qu tipo de productos resultar provechoso para llevar a los mercados exteriores, constituye uno de los problemas ms importantes y complejos a que se enfrente la direccin. Esta esfera de accin administrativa refleja tanto factores externos como internos de la empresa. Factores externos e internos La oferta total a los mercados internacionales se integra con la necesidad de compra, atractivo en presentacin (envoltura y envases), imagen de marca, crdito comercial de la empresa, servicios o satis factores, as como elementos que apoyen al producto y estn relacionados con ste. Internamente, el producto sirve como factor comn que vincula diversos intereses de todos los departamentos operacionales como: finanzas, comercializacin nacional e internacional, produccin, compras, investigacin y desarrollo personal. Caractersticas y presentacin La introduccin de un producto o lneas de productos a los mercados internacionales, requiere enfocar las polticas y decisiones a caractersticas y presentacin previstas en forma anticipada por las necesidades de los consumidores. No slo el gusto influye en la decisin de compra del consumidor, existen tambin las costumbres, accesibilidad en su costo y las facilidades de compra que se le ofrecen.

Especificaciones Son varios los factores que entran en la determinacin del tamao de un producto, el principal es el de las necesidades del consumidor, para determinar dichas necesidades, se requiere la evaluacin y ponderacin de un gran nmero de variables que influyen en la segmentacin del mercado, afectando el tamao de algunos artculos. Control de calidad del producto Por lo general, se requiere no solo que el producto lo integren excelentes materias primas, los procesos de fabricacin juegan tambin un papel importante para fijar o resaltar ms las cualidades de un artculo, estos procesos quiz eleven sus costos pero l no usar alguno de ellos en su elaboracin, dar por resultado, un producto regular en su calidad. El nombre o marca de un producto es vital, tiene por objeto identificar un artculo; sin embargo, debe pensarse que est destinado a llamar la atencin del consumidor, que tendr que pronunciarlo, distinguirlo, retenerlo y asociarlo estrechamente con el producto. DISEO DE ENVOLTURAS Y ENVASES En los mercados internacionales se deben considerar los siguientes aspectos en las envolturas y envases: Proteccin del producto: Desde el momento que se produce, transporta, se exhibe y llega al consumidor. Informacin: Informa de su uso, contenido, forma de extraccin, etc. Requisitos legales internacionales: Descripcin de las materias primas, el peso neto impreso en forma visible en el panel frontal de los envases y envolturas. No ilustrar envases con figuras que pueden engaar al consumidor respecto al contenido. Vehculo publicitario: La funcin principal de un buen envase o envoltura moderna, es vender mercanca. Se requiere de un minucioso y cuidadoso estudio desde el punto de vista legal y comercial de cada pas, teniendo presente que no siempre podrn conservar los mismos diseos y colores, ya que los colores simbolizan cosas distintas para diferentes pueblos. DESARROLLO DE PRODUCTOS PARA LA EXPORTACIN Si una empresa desea ganar dinero exportando debe ofrecer productos que interesen a los consumidores de los mercados extranjeros para lo cual los productos tienen que presentar alguna ventaja o atractivo para el cliente. Es necesario que los productores comprendan esa diferencia entre productos y clases de productos. LOS COMPONENTES DE UN PRODUCTO EL NUCLEO Debe satisfacer las normas del cliente y no las del fabricante, para tener xito un producto deben funcionar como el comprador quiera y satisfacer tanto sus normas de calidad como las que fije la ley. EL ENVASE Este es tan importante como el producto, hay embalajes de proteccin y embalajes propios del producto, el de proteccin debe de ser bastante resistente e impermeable para que las mercancas no sufran daos durante su transporte y almacenaje.

El ciclo de vida en los mercados de exportacin. Esto es de vital importancia para los exportadores debido a que puede ser diferente entre los pases. Fases del ciclo. Es muy til analizar las diversas etapas del ciclo de vida para su introduccin en los mercados. Introduccin. Cuando un producto aparece por primera vez en el mercado, la finalidad que se persigue en materia de comercializacin es persuadir al mayor nmero posible de consumidores que lo prueben. En caso de un costoso equipo industrial, la introduccin seguir ms o menos esta secuencia: Expansin. Una vez que el producto es ampliamente conocido y se ha superado los problemas de distribucin, las ventas se vern estimuladas por las actividades de las marcas competidoras, en particular si el producto constituye una nueva clase o representa una innovacin radical en un tipo de producto.

Madurez. A principios de esta fase la marca competidora que no haya tenido xito se retirara del mercado. Por esta razn es conveniente que las ventas sigan aumentando mientras los consumidores de las marcas retiradas de la competencia pasen a comprar las que se mantienen en el mercado. Decadencia. Los consumidores comienzan a cansarse del producto, y son pocas posibilidades de que un fabricante reavive el inters introduciendo nuevas modificaciones de poca importancia. La nica manera de mantener e volumen de las ventas es hacer ms publicidad. Esta es una seal de que el producto est en decadencia

COMO UTILIZAR EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO EN LAS EXPORTACIONES Una vez asimilado el concepto de ciclo de vida del producto, este puede convertirse en un valioso instrumento de gestin. Por ejemplo: Puede construir el marco analtico para desarrollar nuevos productos. Puede contribuir a que las actividades de comercializacin sean las ms adecuadas a travs de toda la vida del producto. Puede ayudar a formular las previsiones financieras. Revisar los gastos de comercializacin y los costos de venta de los productos lanzados por la empresa en el pasado. Llevar registro de los productos actuales y futuros, de tal manera que sea ms fcil analizar sus ciclos de vida. Vigilar y analizar la evolucin de los productos competidores tanto actuales como futuros.

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN. Un exportador puede recurrir a 3 estrategias: segmentacin del mercado, diferenciacin del producto y a una situada a medio camino entre ambas.

LA CONQUISTA DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Los principales consumidores de casi todo gnero de productos son los pases industrializados y debido a ello, los exportadores debieran familiarizarse con las principales caractersticas de esos mercados, como son: las necesidades en materia de producto, los hbitos de compra de los consumidores, los canales de distribucin, los proveedores locales, etc.se deben elegir productos que satisfagan a los consumidores desde el punto de vista de calidad, diseo y precio. Adems se necesita tener un conocimiento bsico del fundamento de dichos mercados para ofrecer esos productos en los segmentos apropiados, utilizando tcnicas eficaces de comercializacin. MODIFICACION DEL ESQUEMA DE DISTRIBUCION De acuerdo con la industrializacin existen 3 tendencias principales de distribucin; las cadenas de detallistas hacen aparicin y exigen una parte cada vez ms importante de minoristas, estas organizaciones tratan de limitar la variedad de sus mercancas a unas cuantas lneas de productos de venta rpida. ORGANISMOS COLABORADORES Hay infinidad de este tipo de organismos, estos hacen sentir la necesidad de un consumo a gran escala, estas instituciones prosperan por que prestan servicios necesarios y logran que los exportadores compitan eficazmente con los productos del pas. CONSUMIDORES Por lo general existen 2 tipos de consumidores: consumidor prudente, que cuenta el dinero; y el consumidor liberal, que suele considerar la oportunidad de una compra, pero rara vez se preocupa de controlar exactamente su dinero. EL CONSUMIDOR PRUDENTE CON INGRESOS BAJOS 1.- Personas sin trabajo o que ganan muy poco y tienen que sostener a toda una familia 2.- Personas que fueron pobres y tienen el hbito de gastar mesuradamente, aunque su situacin econmica actual sea mejor. 3.- Personas con tendencia a administrar su dinero, cualquiera que sea su nivel de riqueza 4.- Los jubilados que gastan con mesura 5.- Los jubilados que estaban acostumbrados a gastar liberalmente. 6.- Los nios Las personas de estas categoras son consumidores prudentes que disponen de ingresos reducidos

. ELECCIN DE LOS PRODUCTOS BARATOS Artculos de moda o corta duracin Artculos para las vacaciones o actividades de esparcimiento que se utilizan con poca frecuencia. Artculos de regalo baratos. Accesorios baratos de vestir.

EL CONSUMIDOR LIBERAL Los consumidores liberales son una mayora en los mercados industrializados. En este caso la proporcin de consumidores liberales puede variar entre un mercado y otro. Gana suficiente dinero para cubrir sin problemas sus necesidades esenciales Confan en que nunca les faltara lo necesario para vivir

Enfocan la compra de los productos de manera diferente a como lo hacen muchos consumidores prudentes con ingresos bajos.

ETAPAS PARA EXPORTAR PRODUCTOS DE CONSUMO A PASES DESARROLLADOS . Al tratar de exportar bienes de consumo a los pases desarrollados. Proveedores de los pases en desarrollo harn bien en consideracin las siguientes etapas: Concentrarse primero en el mercado ms prometedor. 1. Concentrarse primero en el mercado ms prometedor. 2. Justificar un precio accesible mediante la adaptacin, presentacin y publicidad del producto en forma que corresponda a una necesidad concreta de los consumidores de ese pas. 3. Tratar de limitar los problemas de operacionales, de produccin y adaptacin, estableciendo nexos con unos cuantos distribuidores importantes, de preferencia minorista. 4. Despus de haber vendido por un tiempo los productos en el mercado, considerar si vale la pena ampliar la base de distribucin, o bien penetrar en un segundo mercado. 5. Como medida de la poltica general, tratar de ocupar sectores del mercado que son de poco inters para las grandes empresas ya establecidas en el mismo.

Villegas Rodrguez Laiza Comercio Internacional ADM9 SB109